Выдержка из текста работы
Сбыт на промышленном предприятии представляет собой деятельность с подразделений предприятия, реализующих товары и услуги промежуточным или конечным покупателям.
Сбыт как многоступенчатый процесс продажи готовой продукции решает целый комплекс задач: от продажи готовой продукции до осуществления анализа ситуации на рынке, выработки стратегии сбыта, выбора каналов распределения, тактики работы с посредниками и конечными покупателями, обеспечения эффективности продаж, сбытовой логистики и сервиса. Продажи продукции предприятия эффективны ровно настолько, насколько они обеспечены грамотным решением всего этого комплекса задач.
Эффективность сбытовой деятельность так же зависит от рационального построения организационной структуры подразделений сбыта, которая должна выстраиваться с учетом специфики готовой продукции и ряда других факторов.
Объектом исследования в работе стало ООО Комбинат Полуфабрикатов «Сибиряк». Комбинат является одним из крупнейших производителей замороженных полуфабрикатов, лидером по продажам на рынках Урала, Сибири и Дальнего Востока.
Цель исследования — определить динамику, структуру сбыта Комбината, а так же факторы, которые оказывают существенное влияние на эту деятельность.
Задачи, которые следует решить для достижения поставленной цели следующие: теоретически обосновать сущность сбыта и круг задач, который он решает, определить особенности структуры подразделений сбыта, дать оценку этапам сбыта, провести практический анализ сбытовой деятельности предприятия пищевой промышленности, определить основные рекомендации по совершенствованию сбытовой деятельности этого предприятия.
1. Сущность и содержание сбытовой деятельности на промышленном предприятии
1.1 Сущность и задачи сбыта
В условиях рыночной деятельности термин «сбыт» подразумевает сферу деятельности предприятий, производящих товары и оказывающих услуги, которая связана с продажей этих товаров и услуг промежуточным либо конечным покупателям. Являясь завершающим звеном технологического цикла производства, именно эта сфера деятельности позволяет достичь конечной цели всей деятельности коммерческого предприятия — получения прибыли, удовлетворения своих и общественных потребностей.
Поскольку степень важности сбыта является неоспоримой, эта сфера уже давно изучается теоретиками и практиками в области экономики. Не смотря на то, что понятийный аппарат сбыта четко не сконструирован, можно однозначно определить характерные особенности сбыта, позволяющие отделить его от таких понятий как продажа, перепродажа, реализация.
Во-первых, сбыт определяет сферу, которая принадлежит деятельности предприятиям-производителям и никому более. В этой связи некорректно говорить, например, о системе сбыта оптовой фирмы, различного рода иных посреднических фирм и тем более фирм розничной торговли — здесь, как правило, используются понятия — реализация, продажи, перепродажи.
Сбыт представляет собой обращение материальных ресурсов и не связан с невещественными формами различного рода услуг. Сбытовая деятельность промышленного предприятия связана с готовой продукцией, то есть с продукцией, которая прошла технический контроль, имеет соответствующую маркировку, удовлетворяет требованиям, установленным в стандартах, технических условиях, договорах, и подготовлена к поставке.[14]
Во-вторых, сущность сбыта предопределяет существование двух групп операций с готовой продукцией: материальную и нематериальную. Производственно-технические операции на складах готовой продукции являются продолжением производственного процесса и называются материальными. Они включают:
— приемку, сортировку, маркировку и складирование продукции;
— операции с тарой и упаковкой;
— формирование комплектных партий;
-отправку, отгрузку, отпуск, поставку и продвижение продукции к покупателям;
— реализацию;
— послепродажные услуги.
Содержание этих операций в целом сводится к подготовке продукции к отправке и отправке ее покупателю в форме отгрузки или путем отпуска со склада.
Продукция, подлежащая сбыту, обязательно проходит стадию реализации, так как должна быть не только отправлена продавцом, но и оплачена покупателем. Под реализацией понимается оплата стоимости продукции, получение денежных средств (выручка). Именно на этой стадии происходит трансформация материальной формы сбыта в нематериальную (денежную).
В-третьих, важная особенность сбыта — ответ на вопрос: кому продаем? Ответ на этот вопрос сразу определяет направление сбытовой деятельности и открывает важнейшую сторону деятельности в сфере сбыта — работу с различными видами промежуточных покупателей, торговых посредников, либо использование методов прямого маркетинга.
В целом, можно определить, что сбыт продукции представляет собой комплекс организационно-технических и финансово-экономических мероприятий, связанных с поставкой и реализацией готовой продукции.
Так как сбытовая деятельность является сложным многоступенчатым процессом, она позволяет решить комплекс задач.
Первая задача — осуществление комплексного анализа системы «потребитель — товар — рынок» и выработка на этой основе стратегии и тактики работы на рынке (совместно со службами маркетинга, финансовой и экономической).
Постановка и решение этой задачи выступают важным инструментом обеспечения эффективности сбыта. Только всесторонний анализ поведения и предпочтений потребителей в отношении товаров позволяет грамотно сформулировать вопрос о реальности целей, которые ставятся перед сбытовой службой, с одной стороны, и необходимых затратах на их достижение — с другой. Именно служба сбыта владеет реальной картиной рынка, которая может лечь в основу дальнейших маркетинговых и аналитических исследований. Только служба сбыта может дать объективную оценку того, готов ли покупатель платить цену за товар и соразмерна ли она с его ценностью, и, следовательно, обеспечивать предприятию соответствующий уровень прибыльности.
Вторая задача — подготовка, выработка и принятие решений о рациональной структуре каналов распределения и системе управления ими.
Это задача особенно важна для любой службы сбыта, поскольку она определяет, каким образом, где и когда товары и услуги доводятся до потребителя. Под каналом распределения понимается совокупность организаций или отдельных лиц, осуществляющих передачу товара на пути от производителя к потребителю с передачей права собственности на передаваемый товар. [2] Объектами канального распределения могут быть посредники (оптовые посредники, дистрибьюторы, дилеры, агенты, комиссионеры), склады товарных посредников, товаропроизводитель и его склад, конечный потребитель (другое предприятие).
Эффективность сбыта определяется грамотно выстроенной системой каналов распределения и политикой внутренних взаимоотношений.
Третья задача — обеспечение финансовой эффективности сбытовых операций и прежде всего разработка и реализация соответствующей политики коммерческого кредита и рациональной системы скидок для покупателей,
системы управления дебиторской задолженностью и товарными запасами готовой продукции.
В первую очередь при реализации этой задачи необходимо говорить об эффективности использования того оборотного капитала, который (в рамках бюджета сбыта) предоставляет предприятие своей сбытовой службе. Этот оборотный капитал позволяет достичь эффективного создания и использования необходимых запасов готовой продукции, с одной стороны, и рационального управления дебиторской задолженностью — с другой. При этом дебиторская задолженность вытекает из принятой фирмой политики коммерческого кредита. Эффективная и дифференцированная политика скидок способствует ускорению оборачиваемости товарных запасов, с одной стороны, и уменьшению нагрузки на оборотный капитал предприятия (за счет рационального сочетания скидок и кредитной политики) — с другой. Практика многих российских предприятий показывает, что нередко эта задача не имеет комплексного решения. Формируется политика коммерческого кредита, отдельно и вне связи с ней — система скидок и отдельно решаются вопросы об уровне и динамике пополнения товарных запасов в разных звеньях каналов распределения.
Четвертая задача — обеспечение эффективной сбытовой логистики и комплексного сервиса клиентской базы. В центре работы службы сбыта должны быть поставлены отношения с клиентами, формирование атмосферы максимальных удобств и достижение максимального уровня удовлетворенности клиентов, а именно это и обеспечивают логистика и сервис.
Логистика в сбыте становится мощным оружием конкурентной борьбы и формирования лояльности клиентов по отношению к предприятию. Идея «увести клиента у конкурента посредством логистики» имеет в современной практике бизнеса много интересных примеров и может рассматриваться как наиболее эффективное оружие конкуренции. Сам по себе сервис, или предоставление различных услуг клиентам может быть самой спорной из рассматриваемых задач с точки зрения принадлежности к службе сбыта, поскольку во многих фирмах службы сервиса имеют самостоятельный характер. Но бесспорен тот факт, что отрыв сервиса от сбыта может негативным образом сказаться на уровне удовлетворенности клиентов. Даже тот факт, что существуют различные виды сервиса (предпродажная подготовка товара, доставка, установка, гарантии, послепродажное обслуживание), не может служить основанием структурного административного разделения этих служб. Сервис существует не сам по себе, а именно как система удовлетворения разнообразных потребностей клиентов в период и после приобретения товара. И поскольку важнейшие требования к эффективному сбыту — формирование, поддержание и развитие лояльности клиентов, то сервис рассматривается как неотъемлемая часть сбыта.
Пятая задача — непосредственная продажа продукции. Ключевая роль этой задачи не вызывают сомнений, поскольку все отмеченные выше задачи имеют смысл поскольку осуществляется сбыт продукции. Не редко, в условиях неразвитого менеджмента именно эта задача рассматривается как единственная, в то время как другие задачи либо вообще не связаны со сбытом, либо эта связь формальна. Продажи продукции предприятия эффективны ровно настолько, насколько они обеспечены грамотным решением всего комплекса задач сбыта.
1.2. Организация сбытовой деятельности промышленного предприятии
Организация сбытовой деятельности на промышленном предприятии подразумевает выбор системы сбыта.
При организации системы сбыта предприятия необходимо учитывать ряд факторов: факторы рынка, товара, предприятия, конкурентной среды и сбытовой системы. В таблице 1.1 приведены весь спектр факторов, которые оказывают существенное влияние на формирование системы сбыта. Условно его можно разделить на внешние и внутренние факторы.
Таблица 1.1
Факторы, оказывающие влия……..
Список использованных источников
1. Акулич И.Л. Маркетинг: Инфра-М., 2009
2. Аникин Б.А., Тяпухин А.П. Коммерческая логистика: учебник. — М.: ТК Велби; Изд-во Проспект, 2006.
3. Васильева Е.С. Понятие производственной структуры и ее составные элементы.// Справочник экономиста. №1, 2004
4. Гаджинский А. М. Современный склад. Организация, технологии, управление и логистика: учебно-практическое пособие. — М. : ТК Велби, Проспект, 2005.
5. Данченок Л.А.Маркетинг: учебное пособие: М.: МГУЭСИ,2003
6. Егоров В. Ф. Организация торговли : учебник для вузов. -СПб.: Питер, 2004.
7. Козлов, В.К. Коммерческая деятельность предприятия: стратегия, организация, управление: учебное пособие / Под ред. В.К. Козлова, С.А. Уварова. — Санкт-Петербург: Политехника, 2000
8. Маркетинг. Под ред. Н.Д. Эриашвили.- М.: ЮНИТИ-ДАНА,2001
9. Осипова Л. В., Синяева И. М. Основы коммерческой деятельности : учеб. для вузов. — М. : ЮНИТИ-ДАНА, 2000
10. Рынок продовольственных товаров. Под ред. Власовой О.В., Киселевой Е.Н., Коновой Е.Б.// >11. Сергеев И.В. Экономика Предприятия: Учебное пособие. — М.: Финансы и статистика, 2000
12. Туровец О. Г. Организация производства и управление предприятием: Учебник. М.: Учебная литература, 2004
13. Черноруцкий И.Г. Методы принятия решений. М.,2005
14. URL: ( дата обращения: 20.03.2014)
15. URL: ( дата обращения: 22.04.2014)
16. URL: >
