Выдержка из текста работы
- ВВЕДЕНИЕ
- 1. Переговоры как коммуникативная деятельность
- 1.1 Определение понятия «переговоры».
- 1.2 Структура переговорного процесса.
- 1.3 Виды переговоров.
- 1.4 Психологические механизмы в переговорном процессе.
- 2. Речевая коммуникация
- 2.1 Психологические механизмы ведения переговоров.
- 2.2 Диалектика в разных видах переговоров.
- 3. Манипулятивные технологии
- 3.1 Основные составляющие манипулятивного воздействия.
- 3.2 Механизм эффективного внушения.
- 3.3 Манипулятивные способы подачи информации
- 3.4 Целенаправленное преобразование информации.
- 3.5 Принципиальные различия между убеждением и внушением.
- 4. Защитные механизмы
- 4.1 Противодействия манипуляциям.
- Заключение.
- Литература
ВВЕДЕНИЕ
Переговоры как коммуникативная деятельность
1.1 Определение понятия «переговоры»
переговоры
1.2 Структура переговорного процесса
этап подготовки, собственно процесс переговоров и анализ переговоров.
1.3 Виды переговоров
вида переговоров
1.4 Психологические механизмы в переговорном процессе
речевую манипуляцию
Согласование целей и интересов
обеспечение баланса власти и взаимного контроля сторон
Речевая коммуникация
2.1 Психологические механизмы ведения переговоров
Основная задача переговоров в психологическом плане — убедить собеседника, заставить его принять ваше предложение. При этом переговоры должны проходить в вежливо-предупредительном тоне, все нетактичные и грубые методы должны быть исключены. Следует отметить, что и слишком серьезная манера переговоров не сопутствует успеху.
Создание благоприятной психологической атмосферы — это первое, о чем стоит позаботиться принимающей стороне переговоров. Как правило, принимающая сторона является инициатором переговоров, поэтому является более подготовленной к ним — как в психологическом, так и в формальном смысле. Обеспечение комфортной атмосферы, удобства позволяет собеседнику расслабиться и быть готовым к положительному результату переговоров.
Также благоприятная атмосфера позволяет добиться расположения со стороны собеседника и, как следствие — элементов доверия.
Выслушивание партнера также используется как психологический прием. Умение слушать — один из важных навыков делового общения. В процессе переговоров главное — дать высказаться, внимательно слушать, вникать в частный смысл, не отвлекаясь на мелочи. При этом не надо позволить собеседнику взять манипуляцию беседой на себя — можно с ним соглашаться, но по окончании его монолога высказать свою точку зрения на этой счет. После речи оппонента можно кратко подвести его итог, опуская ненужные детали — а именно по пунктам изложить всю суть его беседы — обычно это занимает минуты три. После чего модно перейти к аргументированию своего решения вопроса.
При собственном монологе очень важна техника и тактика аргументирования.
Аргументация — это способ убеждения кого-либо посредством значимых логических доводов. Для того чтобы аргументация была успешной, нужно войти в положение партнера, понять его цели и предложить свои решения, которые тем не менее, несут в себе хозяйскую выгоду.
В аргументации, как правило выделяют две основные конструкции: доказательная аргументация, с помощью которой говорящий хочет что-то доказать или обосновать; контраргументация, с помощью которой опровергаются тезисы и утверждения собеседника. Аргументация может использовать массу техник — от спекулятивных, до авторитетных. В пользу аргументации может сыграть упоминание одного известного автора по этому вопросу, шутка, сказанная в тему разговора.
Заранее спланированный ход переговоров имеет очень большое значение. Но переговоры — процесс динамичный. Творческий климат во время их проведения дает возможность рассчитывать на выгодные для всех заинтересованных сторон решения и наилучший прогноз на будущее.
2.2 Диалектика в разных видах переговоров
Диалектика
3. Манипулятивные технологии
3.1 Основные составляющие манипулятивного воздействия
Целенаправленное преобразование информации
Сокрытие воздействия
метод частичного освещения или избирательной подачи материала
Средства принуждения —
3.2 Механизм эффективного внушения
3.3 Манипулятивные способы подачи информации
способы подачи информации
момент подачи информации
подпороговая подача информации
противоречие
3.4 Целенаправленное преобразование информации
3.5 Принципиальные различия между убеждением и внушением
Внушение
убеждению
4. Защитные механизмы
психологическую защиту
Уход
блокировка
управление, замирание, игнорирование
Специфическими
неспецифические
конструктивной,
Непредсказуемость
4.1 Противодействия манипуляциям
Заключение
Каждый человек когда-нибудь использует манипуляцию для достижения своих целей. Этому явлению в психологии отдано достаточно значительное место, потому что человеческий социум вынужден существовать в очень тесной зависимости друг от друга и в обществе неизбежно столкновение интересов и возникновение общих целей.
Речевая манипуляция наиболее интересна с точки зрения речевого процесса протекающего между людьми.
В данной работе изучено манипулятивное воздействие на человека посредством речи в рамках переговорного процесса, что показывает неизбежную актуальность темы в условиях развития современного мира. Также речевая манипуляция вызывает и чисто научный интерес как метод воспитания.
В процессе исследования было дано определение манипуляции, в том числе речевой, были исследованы переговоры как коммуникационная деятельность, применение в переговорах манипулятивных механизмов.
Манипуляция была рассмотрена с токи зрения переговорного процесса, были изучены и проанализированы манипулятивные способы подачи информации и основные составляющие манипулятивного воздействия.
В процессе исследования были выявлены положительные и отрицательные факторы речевой манипуляции, в связи с чем рассмотрены условия и виды защиты от манипулятивных действий.
В заключение хотелось бы отметить, что в работе предпринята попытка рассмотрения речевой манипуляция в рамках переговорного процесса. Конечно, предусмотреть всех сторон при подготовке такого средства коммуникации как переговоры очень сложно, потому что процесс переговоров зависит от множества факторов — это и личностные факторы участников процесса, их особенности, опыт и подготовка, эмоциональное состояние, готовность к проведению переговоров, цели с которыми они подошли к процессу переговоров и итоги, которые они хотели бы видеть.
Все эти моменты необходимо учитывать. Но несомненен тот факт, что опыт ведения переговоров накапливается и сегодня мирное разрешение даже конфликтных ситуаций путем переговоров — это предпочтительное решение. Поэтому можно сказать, что исследования в области речевой манипуляции очень значимы для жизни общества.
Литература
