Организация товародвижения продукции на предприятии...(на примере предприятия), Маркетинг

Содержание

СОДЕРЖАНИЕ

Введение3

1. ОРГАНИЗАЦИЯ ТОВАРОДВИЖЕНИЯ НА ПРЕДПРИЯТИИ5

1.1. Понятие товародвижения5

1.2. Планирование товародвижения6

1.3. Реализация и контроль товародвижения16

2. ОПИСАНИЕ ПРЕДПРИЯТИЯ И ХАРАКТЕРИСТИКА

ТОВАРА22

2.1. Краткая характеристика предприятия22

2.2. Ассортимент производимой продукции23

2.3. Выбор каналов товародвижения25

Заключение39

Литература40

ВВЕДЕНИЕ

Главная цель, которая ставиться перед маркетингом, — способствовать увеличению прибылей фирмы. Изучение рынков сбыта, определение номенкла-туры выпускаемых изделий, установление цен и прочие вопросы маркетинго-вых исследований имеют своей целью нахождение оптимальных (с точки зре-ния получения максимальной прибыли) условий реализации товарной продук-ции.

Сбыт — всего лишь одна из многих функций маркетинга, причем зачастую не самая существенная. Если деятель рынка хорошо поработал над такими раз-делами маркетинга, как выявление потребительских нужд, разработка подхо-дящих товаров и установление на них соответствующей цены, налаживание системы их распределения и эффективного стимулирования, то товары навер-няка пойдут легко. Анализ сбыта и методов продвижения товаров является не-отъемлемой частью организации сбыта продукции на предприятиях.

Исследование основных форм и методов сбыта направленно на выявле-ние перспективных средств продвижения товаров от производителя до конеч-ного потребителя и организацию их розничной продажи на основе всесторон-него анализа и оценки эффективности используемых или намечаемых к исполь-зованию каналов и способов распределения и сбыта, включая те из них, кото-рыми пользуются конкуренты.

Критериями эффективности выбора в данном случае являются: скорость товародвижения, уровень издержек обращения и объемы реализации продук-ции. Считается, что эффективность избираемых фирмой форм и методов рас-пределения и сбыта тем выше, чем короче период времени, затрачиваемого на доведение товаров от места производства до места реализации и на их продажу конечному потребителю; меньше расходы на их организацию; больше объемы еализации и полученная при этом чистая прибыль. Главная цель состоит в со-кращении суммарной величины сбытовых издержек, которая во многом, если не в основном, зависит от уровня коммерческой работы и службы сбыта. Если учесть, что у многих капиталистических предприятий затраты на реализацию и сбыт продукции достигают примерно 40% общего уровня издержек производ-ства, то становится очевидным значение этого направления маркетинговых ис-следований.

1. ОРГАНИЗАЦИЯ ТОВАРОДВИЖЕНИЯ НА ПРЕДПРИЯТИИ

1.1. Понятие товародвижения

Товародвижение это комплекс хозяйственных операций, обеспечи-вающих доставку товара с места его производства до места его потребления или продажи. Включает транспортировку, хранение, заключение торговых сде-лок с покупателем. Товародвижение осуществляется без посредников самим товаропроизводителем (прямой канал товародвижения) или за участием одного или нескольких посредников (косвенный канал). Выбор типа товародвижения зависит от емкости рынка товара и специфических характеристик товара.

Методы продвижения товара являются творческим вопросом маркетинга. Сейчас часто придумывают новые методы, но, как только какой-то метод ста-новится успешным, он тут же становится известным всем коммерческую тайну сохранить невозможно. Сейчас все больший интерес уделяется методам стимулирования сбыта по сравнению с прямой рекламой, т.е. можно оценить коммуникационную эффективность рекламы, но конечную эффективность рек-ламы четко определить нельзя, т.к. на конечное потребительское поведение по-мимо рекламы влияет много других факторов (появление или уход конкурентов с рынка и т.д.). А реклама дорогое удовольствие.

Товародвижение рассматривается как деятельность по планированию, реализации и контролю физических потоков материалов и готовых продуктов от места их изготовления к месту использования.

Функции товародвижения осуществляются через каналы распределе-ния, которые включают все организации или всех людей, связанных с передви-жением и обменом товаров и услуг, являющихся участниками каналов сбыта или посредниками.

1.2. Планирование товародвижения

План товародвижения это совокупность целей, стратегий и мероприя-тий, позволяющих достичь запланированных результатов в области сбыта про-дукции.

Процесс планирования товародвижения состоит из следующих этапов:

1. .Постановка целей и задач товародвижения.

2. Выбор стратегии товародвижения.

3. Выбор основных каналов сбыта.

4. Составление плана сбыта.

5. Разработка плана действий (мероприятий).

6. Определение бюджета товародвижения.

7. Контроль плана товародвижения.

1.2.1. Постановка целей и задач товародвижения

Как правило, цели товародвижения представляют собой меру влияния, которое фирма планирует оказать на конкретный рынок. Это не является про-гнозом того, что может произойти в пределах горизонта планирования, а явля-ется конкретной величиной, к которой должна активно стремиться фирма. Цели товародвижения основываются на платёжеспособном спросе тех целевых рын-ков, на которых работает предприятие.

Цели товародвижения могут быть заданы как в объёмах продаж в физи-ческом выражении, так и в долях рынка для каждой марки товара или услуги отдельно. Данные цели, представленные в определённой, в понятной для со-трудников форме, лежат в основе плана сбыта продукции для сбытового под-разделения предприятия или партнёра по сбыту.

Многие фирмы ставят целью товародвижения обеспечение доставки нужных товаров в нужные места в нужное время с минимально возможными издержками. К сожалению ни одна из систем товародвижения не в состоянии одновременно обеспечить максимальный сервис для клиентов и до минимума сократить издержки по распределению товара. Максимальный сервис для кли-ентов подразумевает поддержание больших товарно-материальных запасов, безупречную систему транспортировки и наличие множества складов. А ведь все это способствует росту издержек по распределению. Ориентация на сокра-щение издержек подразумевает дешевую систему транспортировки, поддержа-ние небольших товарно-материальных запасов и наличие небольшого числа складов. Издержки товародвижения нередко связаны между собой в обратно пропорциональной зависимости.

В маркетинге под товародвижением подразумевается система обеспе-чения доставки продукции к месту продажи или эксплуатации (установки) в точно обусловленное время и с максимально высоким уровнем обслуживания. Или же товародвижение — это деятельность по планированию и контролю за пе-ремещением продукции от мест её создания к местам продажи с целью удовле-творения потребностей Потребителей и с выгодой для предприятия. Миними-зация расходов на организацию товародвижения при всей её заманчивости для предприятия ни в коем случае не может сказываться на уровне обслуживания.

Как считает Ф.Котлер, уровень обслуживания определяется следующими факторами:

— скоростью выполнения заказа и возможностью осуществления срочной поставки;

— готовностью принять обратно поставленную продукцию, если в ней бу-дет обнаружен дефект, и в кратчайший срок заменить её или компенсировать понесенный Потребителем ущерб;

— хорошо организованной собственной складской сетью и достаточным уровнем запасов продукции по всей номенклатуре;

— высокоэффективной службой сервиса или сопровождения;

— конкурентоспособным уровнем цен по доставке продукции.

Ни один из этих факторов сам по себе не является решающим для того, чтобы сделать собственную систему товародвижения отличной, но все они в той или иной степени влияют на неё и пренебрежение одним из них может на-рушить её нормальное функционирование и отрицательно сказаться на имидже предприятия.

Перед каждым руководителем предприятия в вопросе организации това-родвижения всегда встаёт вопрос: заниматься ли прямой продажей или вос-пользоваться услугами посредников? Понятно, что однозначного ответа на все случаи жизни просто не бывает, поэтому мы рассмотрим основные преимуще-ства и недостатки каждого из этих вариантов .

Прямой сбыт (канал товародвижения нулевого уровня) не предполагает наличия посредников, так как продажа продукции осуществляется непосредст-венно Потребителям на основе прямых контактов с ними. К ним относится и реализация продукции через собственную торговую сеть, а так же продажа по объявлениям СМИ. Этот вариант наиболее часто используется при реализации продукции производственно-технического назначения и реже — товаров народ-ного потребления.

Косвенный сбыт (многоуровневый канал товародвижения) подразумевает продажу продукции через посредников. Выделяют: одно-, двух- и трехуровне-вые каналы. Количественной характеристикой канала товародвижения наряду с длиной является и его ширина число посредников (оптовых и розничных) на любом этапе реализации продукции предприятия (например, число всех опто-вых фирм, закупающих продукцию у производителя). Разновидностями кос-венного сбыта являются интенсивный, селективный (выборочный) и эксклю-зивный сбыт.

Интенсивный сбыт означает подключение к сбытовой программе всех возможных торговых посредников независимо от формы их деятельности. Ос-новное его преимущество состоит в наличие очень плотной сбытовой сети, а недостаток в том, что наличие большого числа мелких Покупателей усложняет контроль за их платежеспособностью и требует дополнительных средств на рекламу.

Выдержка из текста работы

Цель работы — в результате изучения ассортимента продукции на предприятии, а также исследования литературных источников дать рекомендации по совершенствованию ассортимента продукции на предприятии, выявить причины негативно влияющие на спрос.

В процессе работы рассмотрены организационно-экономическая характеристика ОАО «Полесье», проведен анализ направления ассортимента продукции на предприятии, анализ деятельности конкурентов, рассмотрен процесс планирования ассортимента продукции отделом маркетинговых исследований .

В заключительной части дипломной работы сделаны выводы по результатам проведенного исследования, внесены предложения по совершенствованию ассортимента продукции на основе маркетинговых исследований.

Автор работы подтверждает, что приведенный в ней анализ правильно и объективно отражает состояние исследуемого объекта, а все заимствованные из литературных и других источников теоретические, методологические и методические положения и концепции сопровождаются ссылками на их авторов.

The abstract

Object and subject of degree work are planning of assortment of production on the basis of marketing researches of Open Society «Polesye» of of Pinsk.

The work purpose — as a result of studying of assortment of production at the enterprise, and also researches of references to give recommendations about perfection of assortment of production at the enterprise, to establish the reasons negatively influencing demand.

In the course of work are considered the organizational-economic characteristic of Open Society «Polesye», the analysis of a direction of assortment of production at the enterprise, the analysis of activity of competitors is carried out, process of planning of assortment of production by department of marketing researches is considered.

In a final part of degree work conclusions by results of the carried out research are drawn, offers on perfection of assortment of production on the basis of marketing researches are made.

The author of work confirms, that the analysis resulted in it correctly and objectively reflects a condition of investigated object, and all borrowed of literary and other sources theoretical, methodological and methodical positions and concepts are accompanied by references to their authors.

Введение

Быстрое и все ускоряющееся развитие науки и техники приводит к созданию все более широкого круга новых материалов, выпуску машин, приборов, автоматов, роботов, коренным образом меняющих технологию и возможности создания новых совершенных изделий. Ускоряются темпы обновления ассортимента, происходит его обогащение, жизненный цикл товаров заметно сокращается. Ускоряющиеся темпы обновления действуют и на сознание человека. Образы товаров вчерашнего дня ассоциируются с прошлыми человеческими достижениями. Возрастает потребность видеть предметы новыми, более совершенными. Сменяемость товаров, формирующих образ самого человека, его быт, стала быстротечной и характеризуется соответственно быстрым изменением вкусов. В этой связи наряду с объективным и закономерным совершенствованием ассортимента новых товаров в практике проявляются и формальные подходы к созданию новых товаров в целях достижения коммерческого успеха в конкурентной борьбе. Особенно это проявляется в моде, которая стала одним из средств воздействия на потребителя и организации спроса на те или иные новые товары. При этом в создании новых товаров акцент делается на внешние признаки формы изделий, доступные при созерцательном восприятии, а изменения в оформлении изделий делаются сильно выраженными с тем, чтобы вызвать повышенный интерес потребителей.

Одним из важных направлений развития ассортимента товаров является формирование комплексов изделий (комплекты, наборы, гарнитуры, ансамбли и т.п.), которые ориентированы на удовлетворение блока потребностей. Научный подход в создании комплексов позволяет найти оптимальное решение таких наборов, которые учитывали бы удовлетворение потребностей с учетом согласованности изделий как по функциональному назначению, так и художественному оформлению.

Такое направление позволяет человеку удовлетворять потребности, не эмпирически экспериментируя, подбирая отдельные предметы, а решая комплексную задачу. Популярность наборов мебели, посуды, инструментов и других изделий говорит о перспективности такого направления в развитии ассортимента товаров.

Определенное распространение получает создание вещей разового потребления по принципу «использовал — выбросил».

Указанные процессы развития ассортимента товаров действуют одновременно, имеют специфические особенности для отдельных групп и видов изделий. Они характеризуются многогранным проявлением и превращают ассортимент в постоянно изменяющуюся систему товаров.

Поскольку количество и сложность ситуации во внешней среде растут, система управления организацией должна преобразовывать новые качества, увеличивать свои возможности по выработке и реализации решений, достаточно адекватных, возникающим и меняющимся системам в условиях неопределенности и риска. Таким образом, рыночные условия делают все более востребованными в экономическом анализе методы и модели, способные решать проблемы бизнеса и предпринимательства. Оптимизированное управление в микроэкономических структурах, обеспечивает их развитие в условиях неопределенности и риска. В этом заключается актуальность выбранной темы.

Цель дипломной работы состоит в том, чтобы изучить процесс планирования ассортимента на предприятии .

Для достижения основной цели в работе необходимо решить следующие задачи;

· изучить теоретические основы ассортиментной политики предприятия;

· изучить состояние ассортимента на предприятии ОАО ППТО «Полесье»;

· обосновать предложения по оптимизации ассортимента для ОАО «ППТО» Полесье».

Объектом исследования является ассортимент ОАО «ППТО» Полесье», предметом исследования — полученная прибыль.

1. Теоретические аспекты ассортиментной политики предприятия

1.1 Понятие ассортиментной политики предприятия

В настоящее время не только отдельные исследователи, по-разному трактуют понятие «товар», вкладывая в него совершенно различное содержание. Товар — сложное, многоаспектное понятие, включающее совокупность многих свойств, главными среди которых являются потребительские свойства ,то есть способность товара удовлетворять потребности того, кто им владеет. Общепринятое определение товара — «продукт труда, произведенный для продажи» — остается, несомненно, справедливым и в маркетинге. Однако в большей части литературы по маркетингу подчеркивается не столько роль товара в его обмене на деньги, сколько возможность его использовать, потреблять: «Товар — это средство, с помощью которого можно удовлетворить определенную потребность» или же «Мы называем товаром все, что может удовлетворить нужду или потребность и предлагается рынку с целью привлечения внимания, приобретения, использования или потребления. К товарам относятся не только материальные вещи. Вообще говоря, товары включают в себя физические объекты, услуги отдельных лиц, конкретные места, организации, идеи либо их сочетания» или «Товар — это комплекс полезных свойств вещи. Поэтому… он автоматически включает все составные элементы, необходимые для материального удовлетворения нужд потребителя» [ 24, c.212].

Набор товаров, предлагаемых предприятием-изготовителем на рынке, называют ассортиментом.

Ассортимент товаров рассматривается во взаимосвязи с личными и общественными потребностями населения. До настоящего времени не сформировалось единого определения категории «ассортимент товаров». В источниках (в том числе учебных) можно встретить разное определение этого понятия. Некоторые авторы рассматривают ассортимент как номенклатуру или перечень товаров, другие — как их подбор или набор, третьи — как их совокупность. Учитывая огромное многообразие товаров, более правильным будет рассмотрение ассортимента товаров как совокупности. Важно также подчеркнуть, что эта совокупность целенаправленно сформирована, и в ней товары находятся в сложных взаимосвязях и соотношениях, т.е. представляют определенную систему. Кроме того, важно уяснить, что ассортимент товаров существует не вообще, а только конкретно. Нет вообще ассортимента безотносительно к объекту рассмотрения. Конкретность определяет тот или иной признак, указывающий на то, какой ассортимент рассматривается (на уровне общества или отдельного торгового предприятия). Таким образом, логично дать следующее определение ассортимента товаров [23, c.58].

Ассортимент товара — это вся совокупность изделий, выпускаемых предприятием. Она включает различные виды товаров. Вид товара делится на ассортиментные группы (типы) в соответствии с функциональными особенностями, качеством, ценой. Каждая группа состоит из ассортиментных позиций (разновидностей или марок), которые образуют низшую ступень классификации [14, c.65].

Показатели ассортимента — это качественное выражение свойств ассортимента.

Полнота ассортимента — это количество видов, разновидностей и наименований товаров в группе однородной продукции: Показатель полноты может быть действительным и базовым.

Коэффициент полноты (Кп) — отношение действительного показателя (Дп) к базовому (Бп). Чем выше полнота ассортимента тем лучше удовлетворяются потребности покупателя.

Кп = Дп / Бп

Широта ассортимента — количество видов, разновидностей и наименований товаров однородных и разнородных групп:

Коэффициент широты (Кш) выражается отношением действительного количества видов, разновидностей и наименований товаров однородных и разнородных групп (Шд) к базовому (Шб);

Кш = Щд / Шб

Новизна ассортимента — способность удовлетворять изменившиеся потребности за счет новых товаров. Новизна ассортимента характеризуется степенью обновления.

Коэффициент новизны (Кн) — это отношение количества новых товаров в общем перечне (Н) к общему количеству наименований товаров (Шд).

Кн = Н / Шд

Устойчивость ассортимента — способность перечня товаров удовлетворять спрос на одни и те же товары.

Выявление товаров, пользующихся устойчивым спросом, требует анализа данных о реализации товаров и поступлений. Устойчивость ассортимента характеризуется коэффициентом устойчивости (Ку).

Коэффициент устойчивости (Ку) — это отношение количества видов, разновидностей, наименований товаров, пользующихся устойчивым спросом (Т), к общему количеству товаров тех же однородных групп (Ок) [8, c.348].

Ку = Т / Ок

Ассортимент товаров характеризуется шириной, глубиной, насыщенностью, гармоничностью.

Широта ассортимента означает количество изготовляемых ассортиментных групп.

Глубина ассортимента представляет собой количество ассортиментных позиций в ассортиментной группе.

Насыщенность ассортимента определяется количеством ассортиментных позиций во всех ассортиментных группах.

Гармоничность ассортимента означает степень близости товаров различных ассортиментных групп с точки зрения их потребителя или каких-то иных показателей [1, с.157].

Каждый товарный ассортимент требует собственной стратегии маркетинга. В большинстве фирм работу с каждой ассортиментной группой товаров поручают отдельному лицу. Этому распорядителю предстоит принять ряд ответственных решений относительно широты товарного ассортимента и товаров, его олицетворяющих.

Управляющий по товарному ассортименту должен принять решение относительно широты этого ассортимента. Ассортимент слишком узок, если можно увеличить прибыли, дополнив его новыми изделиями, и слишком широк, если прибыли можно увеличить, исключив из него ряд изделий.

Широта товарного ассортимента отчасти определяется целями, которые фирма ставит перед собой. У фирм, старающихся прослыть поставщиками исчерпывающего ассортимента и/или добивающихся завоевания большой доли рынка или его расширения, товарный ассортимент обычно широкий. Их меньше волнует положение, когда те или иные из производимых ими товаров не дают прибыли. Фирмы же, заинтересованные прежде всего в высокой прибыльности своего бизнеса, имеют обычно суженный ассортимент доходных изделий.

С течением времени товарный ассортимент обычно расширяется. Расширить свой товарный ассортимент фирма может двумя способами: наращивая его или насыщая.

Решение о наращивании товарного ассортимента. Товарный ассортимент любой фирмы является частью общего товарного ассортимента, предлагаемого отраслью в целом. Наращивание ассортимента происходит тогда, когда фирма выходит за пределы того, что производит в настоящее время. Наращивание это может идти либо вниз, либо вверх, либо в обоих направлениях одновременно.

Наращивание вниз. Многие фирмы поначалу располагаются в верхнем эшелоне рынка и впоследствии постепенно расширяют свой ассортимент, чтобы охватить и нижележащие эшелоны. Наращивание вниз может иметь целью сдерживание конкурентов, наступление на них или проникновение в наиболее быстро растущие сегменты рынка.

Наращивание вверх. Фирмы, действующие в нижних эшелонах рынка, возможно, захотят проникнуть в вышележащие. Их могут привлекать более высокие темпы роста верхних эшелонов рынка или их повышенная прибыльность. А возможно, фирма просто захочет позиционировать себя в качестве производителя с исчерпывающим ассортиментом.

Решение о наращивании вверх может оказаться рискованным. Конкуренты в вышележащих эшелонах не только хорошо «окопались» на своих позициях, но и могут перейти в контратаку, начав проникновение в нижние эшелоны рынка. Потенциальные покупатели могут не поверить, что фирма-новичок в состоянии изготовлять товары высокого качества. И наконец, у торговых агентов и дистрибьюторов фирмы может просто не хватить умений и знаний для обслуживания верхних эшелонов рынка.

Двустороннее наращивание. Фирма, работающая в среднем эшелоне рынка, может принять решение о наращивании своего товарного ассортимента и вверх и вниз одновременно.

Решение о наращивании товарного ассортимента может происходить и за счет добавления новых изделий в его существующих рамках. Есть несколько причин, по которым прибегают к насыщению ассортимента:

1) стремление получать дополнительные прибыли,

2) попытки удовлетворить дилеров, жалующихся на пробелы в существующем ассортименте,

3) стремление задействовать неиспользуемые производственные мощности,

4) попытки стать ведущей фирмой с исчерпывающим ассортиментом,

5) стремление ликвидировать пробелы с целью недопущения конкурентов.

Перенасыщение ассортимента ведет к уменьшению общих прибылей, так как товары начинают подрывать сбыт друг друга, а потребители оказываются сбитыми с толку. При выпуске новых товаров фирме следует удостовериться, что новинка заметно отличается от уже выпускаемых изделий. [5, c.273]

Структура ассортимента характеризуется удельным весом товарных групп, подгрупп, видов и разновидностей товаров в общей сумме товарооборота.

Различают:

Производственный ассортимент — это номенклатура товаров, выпускаемая промышленными или сельскохозяйственными предприятиями. Как правило, предприятия, производящие товары, выпускают узкий ассортимент товаров, что позволяет им внедрять передовую технологию производства, совершенствовать ассортимент выпускаемых товаров, улучшать их качество.

Торговый ассортимент представляет собой номенклатуру товаров, подлежащих продаже в розничной торговой сети. Он включает ассортимент товаров, выпускаемых многими предприятиями, и подразделяется на две товарные отрасли: производственные и непроизводственные товары [1, c.153].

Простой ассортимент — набор товаров, представленный небольшим количеством групп, видов и наименований.

Сложный ассортимент — набор товаров, представленный , значительным количеством групп, видов и наименований.

Групповой ассортимент — набор однородных товаров, объединенный общими признаками и удовлетворяющий аналогичные потребности.

Развернутый ассортимент — набор товаров, который исключает значительное количество подгрупп, видов, разновидностей, наименований.

Марочный ассортимент — набор товаров одного вида марочных наименований. Такие товары могут удовлетворять как физиологические потребности, так и социальные, психологические. Это престижные марки автомобилей, одежды, обуви, духов.

Сопутствующий ассортимент — набор товаров, не относящийся к основным для данного торгового предприятия.

Оптимальный ассортимент — набор товаров, удовлетворяющий реальные потребности с максимально полезным эффектом для потребителя.

Рациональный ассортимент — набор товаров, удовлетворяющий реально обоснованные потребности, которые обеспечив ют наилучшее качество жизни[8, с.347]

Чтобы обеспечить эффективную предпринимательскую деятельность, фирма должна постоянно развивать товарный ассортимент. Необходимость этого обусловлена рядом факторов, основные из которых:

— изменение спроса на отдельные товары;

— появление новых или усовершенствование уже существующих товаров в результате проведенных исследований в области техники и технологии;

— изменения в товарном ассортименте конкурентов.

Кроме того, важными факторами развития товарного ассортимента являются:

— целесообразность использования свободных мощностей;

-желание посредников закупать товары широкого ассортимента;

— целесообразность использования побочных продуктов производства.

Задача высшего руководства фирмы и состоит в том, чтобы с учетом всех этих факторов обеспечить наиболее полное соответствие товарного ассортимента запросам потребителей. Такое соответствие достигается благодаря управлению товарным ассортиментом.

Управлять товарным ассортиментом — значит постоянно предлагать рынку такой ассортимент товаров, который удовлетворяет покупателей с точки зрения его:

— широты. Фирма может развить ассортимент за счет изготовления товаров новых ассортиментных групп;

— глубины. Фирма может увеличить количество ассортиментных позиций в одних ассортиментных группах и уменьшить их в других;

— насыщенности. Фирма может развить ассортимент за счет увеличения общего числа всех ассортиментных позиций;

-гармоничности. Фирма может добиться большей или меньшей гармоничности между товарами различных ассортиментных групп.

Принимая решения о широте, глубине, насыщенности и гармоничности товарного ассортимента, необходимо постоянно проводить оценку выпускаемых фирмой изделий. Поэтому следует постоянно анализировать соответствие производимых изделий запросам покупателей и на этой основе принимать решения о:

— снятии с производства устаревших товаров;

— модификации изготовляемых товаров;

— разработке новых видов продукции.[1, с.158]

Ассортиментная политика — определение набора товарных групп, наиболее предпочтительного для успешной работы на рынке и обеспечивающего экономическую эффективность деятельности предприятия в целом [17, с. 168].

Ассортиментная политика рассматривает:

соотношение видовых групп товаров;

соотношение товаров, находящихся в различных стадиях жизненного цикла.

Целью ассортиментной политики является определение набора товаров, обеспечивающего успешную работу на рынке и прибыльную деятельность предприятия. Иначе говоря, ассортиментная политика одновременно определяет производственное направление, сочетание отраслей, специализацию предприятия и решает вопрос о происхождении товара: он может производиться на предприятии, а также приобретаться из внешних источников, а затем продаваться.

Задачи ассортиментной политики могут быть различны:

· удовлетворение запросов потребителей — один из основных принципов маркетинга, который соответствует задаче глубокой сегментация и дифференциация рынка и обеспечивает тесную связь с потребителями;

· оптимизация финансовых результатов предприятия — формирование ассортимента основывается на ожидаемой рентабельности и величине прибыли, что чаще встречается в практике работы предприятий, однако может быть оправдано при тяжелом финансовом положении, отсутствии альтернатив и др.;

· оптимальное использование технологических достижений предприятия его трудовых и других производственных ресурсов, природных и экономических условий;

· завоевание новых покупателей путем расширения сферы применения существующей производственной программы. Этот подход достаточно консервативен, так как рассчитан на краткосрочные результаты и предполагает удлинение жизненного цикла устаревающих изданий за счет нахождения новых рынков сбыта;

· соблюдение принципа гибкости за счет диверсификации (расширения) сфер деятельности предприятия, включения в производственную программу нетрадиционных для него отраслей (товаров), видов деятельности;

· соблюдение принципа внутренней взаимосвязи (синергизма), предполагающего расширение производства видов товаров и услуг предприятия, связанных между собой определенной технологией, единой квалификацией кадров, одинаковой системой сбыта и другой логической зависимостью.

Ассортиментная политика определяет оптимальное соотношение набора товаров, разных по стадиям жизненного цикла, но одновременно находящихся на рынке. Оптимизация номенклатуры товаров, одновременно находящихся на рынке, но различающихся по степени новизны, позволяет гарантировать предприятию отрасли печати относительно стабильные общие условия обеспечения объемов реализации, покрытия расходов и достижения прибыли.

Естественно, нет единых рекомендаций, какое количество видов продукции и ее модификаций предприятие должно одновременно производить и продавать на рынке , точно также, как нет единых наборов одновременно обращаемых на рынке товаров предприятия в зависимости от их стадий жизненного цикла. Однако одновременно на рынок рекомендуется выпускать следующие товарные группы:

— основные — товары, приносящие основные прибыли предприятию и находящиеся в стадии роста;

— поддерживающие — товары, стабилизирующие выручку от продаж и находящиеся в стадии зрелости;

— стратегические — товары, призванные обеспечивать будущие прибыли предприятия;

— тактические — товары, призванные стимулировать продажи основных ассортиментных групп и находящиеся, как правило, в стадии роста и зрелости.

Хотя на рынке не присутствует группа разрабатываемых товаров, она также должна учитываться в ассортиментной политике предприятия отрасли печати, поскольку постепенно готовится к выходу на рынок.

Естественно присутствие товаров, уходящих с рынка. При этом важны соотношения данных групп и их доля на рынке. Практика показывает, что основная группа товаров составляет более 70% всех обращающихся на рынке товаров.

При разработке товарной политики рассматриваются группы товаров в зависимости от стратегических зон хозяйствования, связанных со стадиями их жизненного цикла. Предприятие может продавать на рынке четыре группы товаров : «Трудные дети», или «дикие кошки»; «Звезды», или «Цветы»; «дойные коровы», или «деревья, плодоносящие золотыми плодами»; «Изгоняемые собаки», или «Неудачники».

«Трудные дети», или «дикие кошки», — товары, находящиеся на стадии выхода на рынок. Прибыль от них невысока, а для достижения коммерческого успеха нужны инвестиции.

«Звезды», или «Цветы», — товары, при реализации которых покрываются издержки и предприятие получает прибыль. Однако поскольку спрос на эти товары расширяется, их производство нуждается в финансировании.

«Дойные коровы», или «деревья, плодоносящие золотыми плодами», — товары, обеспечивающие предприятию существенные прибыли. Технология производства этих товаров хорошо отработана, издержки на производство и сбыт минимальны. Значительных инвестиций не требуется. Прибыль, получаемая от реализации этих товаров, идет на финансирование производства других товаров.

«Изгоняемые собаки», или «Неудачники», — потенциально наиболее уязвимые товары предприятия, которые ухе не пользуются повышенным спросом и подлежат постепенному выводу с рынка, хотя при признании целесообразности принятия специальных маркетинговых мер «реабилитации»данной группы товаров, они могут перейти в другие товарные группы. [17, с.168]

Реализация ассортиментной политики находит свое отражение в ассортиментных стратегиях. Ассортиментная стратегия может строиться по следующим направлениям:

товарная дифференциация;

товарная узкая специализация;

товарная диверсификация;

товарная вертикальная интеграция и др.

Товарная дифференциация предполагает выделение товаров принципиально отличных или имеющих конкурентное преимущество, от предоставляемых конкурентами. Факторы дифференциации, отличия товаров предприятия от товаров конкурирующих фирм могут быть самые различные: специфические потребительские свойств, особо улучшенное качество, технологические и научно-технические преимущества, надежность товара, обеспечение узнаваемости товара и т.д. При использовании данной стратегии необходимо детальное изучение спроса и проведение серьезных маркетинговых исследований для обоснованного позиционирования предприятия и товара. Кроме того, необходимо определить позиции конкурентов, их преимущества с учетом сегментации рынка. И только после этого целесообразно применять маркетинговый инструментарий. [2, c.49]

Товарная узкая специализация связана с деятельностью предприятия на достаточно узком сегменте и с ограниченным ассортиментом. Иногда узкая специализация как вариант товарной политики воспринимается как вынужденная мера, поскольку предприятие не располагает достаточными ресурсами для проведения успешной работы по широкому кругу товарной номенклатуры или в силу специфики самого товара, а также особенностей технологического процесса. Причиной может служить и глубокая сегментация рынка данного товара. В ряде случаев политика узкой товарной специализации оказывается оптимальной для эффективной деятельности небольшого предприятия или когда предприятие использует ее для освоения новых рынков или адаптируясь к меняющемуся характеру спроса.

Товарная диверсификация подразумевает значительное расширение сферы деятельности предприятия и производство большого числа разнообразных товаров и услуг. Такая ассортиментная политика направлена на достижение стабильности работы предприятия, так как снижает риск падения спроса и кризисных явлений в производстве одного товара или одной отрасли.

Вертикальная товарная интеграция предполагает расширение деятельности предприятия на основе объединения в единую технологическую цепь воспроизводства конечного товара (начиная с сырьевых продуктов и кончая исполнением сбытовых функций) [17, c.190].

Выбор той или иной ассортиментной стратегии должен основываться на оценке изменений денежных потоков, вызванных изменением ассортимента, а также на прогнозе состояния денежных потоков в перспективе.

Любое расширение ассортимента неизбежно влечет за собой увеличение расходов. При этом положительные финансовые результаты от изменений в ассортименте могут иметь место только в будущем.

Иногда целью расширения ассортимента (например, выпуск аксессуаров, сопутствующих товаров под существующей торговой маркой) может быть реклама. В таком случае расширение ассортимента должно рассматриваться, как и всякие операционные расходы — с точки зрения их влияния на денежные потоки и финансовые результаты.

В любом случае главным критерием при оценке решения о выпуске новой продукции или о сокращении существующей товарной номенклатуры должно быть изучение денежных потоков и финансовых результатов, полученных в связи с такими изменениями.

Для оценки ассортиментной политики можно проводить исследование рентабельности группы товаров, использовать функционально — стоимостной анализ, матрицу совместных покупок. Результаты анализа могут применяться в ценовой, коммуникационной политиках [2, с.51].

Главный вывод из сказанного, целью ассортиментной политики является подбор такого набора товаров, который бы обеспечивал прибыльную деятельность предприятия. Управление товарным ассортиментом основывается на изучении, измерении и прогнозировании потребностей и спроса населения, формировании ассортимента товаров на основе использования достижений научно-технического прогресса.

1.2 Механизм планирования ассортимента продукции

Искусство планирования ассортимента продукции состоит в умении воплощать уже имеющиеся и/или потенциальные технические и материальные возможности в продуктах, которые, принося производителю прибыль, обладают потребительской ценностью, удовлетворяющей покупателя. Иными словами, производитель не просто занят созданием и производством товаров, но также формированием клиентуры и удовлетворением ее специфических потребностей.

Планирование ассортимента начинается либо с момента выявления потребности, либо с момента, когда в результате изучения рынка или на основе другой информации сформировалось основное представление о продукте. Независимо от источника происхождения замысла нового продукта необходимо раньше или позже провести исследование рынка, чтобы выяснить, отвечает ли задуманный продукт осознанной или еще не осознанной потребности.

Планирование ассортимента продукции заключается в планировании всех видов деятельности, направленных на отбор продукции для будущего производства и сбыта, разработки спецификаций и характеристик этой продукции в соответствие с требованиями потребителей.

Планирование ассортимента является непрерывным процессом, продолжающимся в течение всего жизненного цикла продукции, начиная с зарождения замысла о создании нового изделия и кончая снятием его с производства. Иначе говоря, предприятие не может сколь угодно долго поставлять на рынок одну и ту же продукцию.

Рисунок 1.1- Планирование ассортимента продукции

Каждая фирма хочет создать товар, который мог бы занять ведущие позиции на рынке. На это ежегодно тратят большие суммы денег. Но лишь немногие из созданных товаров находят всеобщее признание. Разработать, создать и изготовить хороший товар довольно сложно. Это требует как проведения соответствующих научных исследований. Так и достаточного творчества со стороны разработчиков.

Проводимые исследования позволили установить, что примерно 80% новых товаров, ежегодно выпускаемых на рынок, терпит неудачу. Анализ такого положения показывает. Что основными причинами неудач новых товаров являются:

— неправильная оценка потребностей потребителей;

— неверное позиционирование товара;

— неудовлетворительный уровень качества;

— недостаточно полное и обоснованное исследование рынка;

— недостаточный учет существующей конкуренции.

В каждой фирме процесс разработки нового товара проходит по-разному. Однако можно выделить несколько этапов, которые присущи практически всем фирмам:

— поиск идей о новом товаре;

— оценка и отбор наилучших идей о товаре;

— экономический анализ;

— разработка товара;

— пробный маркетинг;

— производственное и коммерческое освоение нового товара [1, c.161].

Одной из важнейших закономерностей развития ассортимента товаров является его постоянное обновление. Оно рассматривается как замена изделий, традиционных в потреблении, более новыми. Известную сложность представляют определение и понимание нового товара. Пока отсутствует общепризнанное определение нового товара, определяющим критерием новизны является способность нового товара лучше, полнее удовлетворять потребность. Действительно, признание в человеческой практике имеет товар, качество которого позволяет потребителю получить больший полезный эффект при удовлетворении как материальных, так и духовных потребностей [23, с.63].

Приступая к планированию ассортимента и разработке новой продукции, следует всегда помнить, что никакие, самые хорошо продуманные планы сбыта и рекламы не могут компенсировать ошибки, допущенные ранее при планировании ассортимента продукции, т.е. при отборе и оценке продукции, его техническом испытании, изучении рынка и проведении пробной продажи. Потенциальные трения между производственными подразделениями и службой маркетинга могут свести на нет лучшие намерения и тех и других, и привести к принятию неудачного компромиссного решения.

Планирование ассортимента продукции предполагает координацию целого ряда взаимосвязанных видов деятельности: научно-технических исследований и разработок, исследований рынка, организации товародвижения, стимулирования сбыта и рекламы. Максимальная эффективность достигается не столько за счёт оптимизации каждого элемента в отдельности, сколько суммой составных частей..

Любой замысел новой продукции, прежде всего, должен быть протестирован на её значимость группой потенциальных потребителей с точки зрения его полезности и наличия самой потребности, а так же уровня цены, по которой она может быть реализована.

Если замысел встречает благоприятный отклик, он должен быть воплощен в «предложение» потребителю. Задача планирования ассортимента заключается, прежде всего, в том, чтобы подготовить потребительскую спецификацию на изделие, передать её проектному отделу, а затем проследить, чтобы опытный образец был испытан, при необходимости модифицирован и доведён до товарного состояния.

Создав новый товар, фирма организует его производство и продажу. Первоначально товар выпускается небольшими партиями и в ограниченном объеме предлагается рынку. Создаваемые новые товары должны быть конкурентоспособными и иметь высокий уровень качества [1, c.168].

Как отмечает А. Ю. Юданов, «конкурентоспособность товара частными лицами оценивается тем выше, чем больше доля неоплаченной, полученной потребителем даром полезности — в чем бы и как бы последняя не выражалась. То есть происходит тот же поиск выгодной покупки, что и у институционального потребителя, с тем важным отличием, что выгода понимается человеком значительно более сложно и многопланово, чем организацией» [24, c.243].

Конкурентоспособность товара определяется как отношение полезного эффекта к совокупным затратам:

Кконк = Эполез / З, (1.5)

где Кконк — конкурентоспособность товара;

Эполез — полезный эффект;

З — совокупные затраты.

Исходя из этого сводный показатель конкурентоспособности рассчитывается по формуле:

Jконк ⁼Jконк.тех : Jконк.эк, (1.6)

где Jконк — показатель конкурентоспособности;

Jконк.тех — индекс конкурентоспособности по техническим параметрам;

Jконк.эк — индекс конкурентоспособности по экономическим параметрам.

Расчету сводного показателя предшествует расчет двух частных параметрических индексов: индекса конкурентоспособности по техническим параметрам и индекса конкурентоспособности по экономическим параметрам. Оба этих показателя рассчитываются путем соотнесения характеристик рассматриваемого товара и товара-эталона:

Jконк.тех = (1.7)

Jконк.эк = (1.8)

где А₁ — значения технических параметров рассматриваемого изделия;

А; _этал — значения технических параметров товара-эталона;

di — удельный вес (коэффициент значимости) параметра;

Цизд — цена рассматриваемого изделия;

Р_Эк.изд ^— расходы по эксплуатации рассматриваемого изделия.

В случае отсутствия данных о том, какая модель товара признана потребителем эталоном, расчеты конкурентоспособности по техническим параметрам производятся по каждому товару в отдельности из всей изучаемой совокупности изделий по формуле, записанной в числителе. На основании результатов расчетов в качестве товара-эталона выбирается тот, у которого показатель максимальный. Затем производится сравнение остальных товаров с выбранным товаром-эталоном по техническим и экономическим параметрам и определяются сводные показатели конкурентоспособности.

Если Jконк.>1, сравниваемый товар более конкурентоспособен, чем эталон; Jконк < 1, сравниваемый товар менее конкурентоспособен, чем эталон; Jконк = 1, сравниваемый товар и эталон одинаково конкурентоспособны.

Качество является главным фактором конкурентоспособности товара [1, c.161].

Каждая фирма хочет, чтобы ее товар получил всеобщее признание и спрос на него продолжался как можно дольше. Вместе с тем никто не верит в то, что товар будет продаваться вечно. Все прекрасно знают, что наступит время, когда товар будет снят с производства и прекратится его продажа. Однако руководство фирмы верит, что время пребывания товара на рынке, т. е. его жизненный цикл, будет продолжительным и фирма сможет вполне компенсировать свои затраты, связанные с разработкой, организацией производства и выведением нового товара на рынок.

Для описания жизненного цикла товара используется графическое изображение зависимости объема продаж и прибыли от времени нахождения товара на рынке. Такая зависимость различна для отдельных интервалов времени, в связи с чем выделяют соответствующие промежутки, для которых имеются свои специфические особенности. Обычно рассматривают четыре основных этапа жизненного цикла товара:

— выход на рынок;

— рост;

— зрелость;

— спад.

Иногда рассматривают еще один этап жизненного цикла товара — этап насыщения, который является промежуточным между этапами зрелости и спада [1, c.168].

На этапе выхода на рынок фирма организует производство товара и выходит с ним на рынок. Она представляет лишь ограниченное количество ассортиментных позиций, поскольку рынок не готов к восприятию различных модификаций товара.

Потенциальные покупатели недостаточно ознакомлены с новым товаром, ее свойствами и преимуществами по сравнению с аналогичными товарами конкурентов. Поэтому фирма большое значение уделяет политике продвижения товара на рынок, уделяет особое внимание тем группам покупателей, которые уже готовы совершать покупки. При этом фирма исходит из того, что для товара существуют следующие стадии адаптации на рынке: осознание, интерес, оценка, апробирование, признание.

Учитывая наличие таких стадий, фирма, выходя со им товаром на рынок, пытается ее представить так, чтобы он соответствовал всем запросам потенциальных клиентов. Товар передается на их рассмотрение, и если он действительно удовлетворяет определенные потребности потребителя, то в нем появляется необходимость и обеспечивается его реализация. Улучшая качество товара и увеличивая его ассортимент, а также, совершенствуя систему распределения, фирма обеспечивает рост продаж товара. При этом цена товара остается довольно высокой.

Фирма несет убытки или получает незначительную прибыль из-за малых объемов продаж и больших затрат [2, c.53].

Если товар отвечает требованиям покупателей, то он постепенно получает их признание. Многие покупатели совершают повторные покупки. Благодаря проводимой фирмой информативной рекламе к этим покупателям присоединяются новые покупатели. Объемы продаж значительно растут. Наступает этап роста

К тому времени на рынке увеличивается число конкурентов, что приводит к усилению конкурентной борьбы за позиции на рынке. Поэтому товаропроизводитель должен по-прежнему тратить значительные средства на продвижение товара и одновременно снижать цену на товар. Такие меры могут предпринять лишь финансово самостоятельные фирмы. Другие фирмы разоряются. Их позиции на рынке занимают оставшиеся предприятия. Конкуренция уменьшается, а цены стабилизируются. В результате объем продаж увеличивается и растет прибыль. Конечно, каждая фирма хочет, чтобы такое положение продолжалось как можно дольше. Для этого она может принять одно или одновременно несколько решений из следующих возможных:

— выйти на новые сегменты рынка;

-повысить уровень качества товара;

— увеличить число ассортиментных позиций товара;

— снизить цену на товар;

— обеспечить более высокий уровень политики продвижения товара на рынок и повысить значимость увещевательной рекламы;

— усовершенствовать систему распределения товара.

При принятии одного или одновременно нескольких из указанных выше решений фирма может рассчитывать на лидирующее положение на рынке. В то же время обеспечение реализации принятых решений требует дополнительных затрат, потери части прибыли. Таким образом, фирма должна решить, что для нее важнее на данном этапе: получить наибольшую прибыль или завоевать прочные позиции на рынке [1, c.172].

Стадия зрелости связана с некоторым избытком производственных мощностей и применением стабильных, отработанных, технологий. Товар выпускается крупными партиями. Затраты на углубление ассортимента высокие.

Товар отличается высоким качеством, изменений в характеристике, как правило, нет. С целью удовлетворения спроса предприятие выпускает большое количество модификаций и вариантов продукции. Происходит медленный, неуклонный рост продаж до достижения максимума.

Осуществляется довольно нежелательная конкуренция цен. На рынке увеличивается число фирменных товарных марок по аналогичным товарам.

Спрос на товар уже массовый и приобретает характер стандартного, происходит насыщение массового рынка. Покупатель имеет возможность широкого выбора товара из нескольких фирменных марок.

На этой стадии жизненного цикла товара задачи маркетинга сводятся в основном к проведению мероприятий, направленных на продление жизненно цикла товара

— глубокую сегментацию рынка и освоение новых рынков, в частности, экспортных;

— дифференциацию ассортимента продукции;

— конкуренцию рекламных компаний;

— поощрение и стимулирование более частого потребления товара теми покупателями, которые его уже покупают;

— изыскание способов более разнообразного использования товара ;

— расширение рынка за счет привлечения новых групп потребителей;

— снижение цен и др. [17, c.175]

Насыщение происходит в тот период, когда, несмотря на снижение цен и использование других мер воздействия на покупателей, рост продаж прекращается. Торговля может оставаться прибыльной из-за снижения издержек производства вследствие более полного использования возможностей технологии, повышения производительности труда, уменьшения брака. Маркетинговая стратегия на этом этапе заключается в проведении мероприятий по стимулированию сбыта, улучшению качества и сервиса, снижению цен.

Как бы долго ни продолжался этап зрелости, приходит время, когда существенно сокращаются объемы продаж и уменьшается прибыль от реализации данного товара. Это является свидетельством того, что для товара наступает этап спада. Относительно товара, находящегося на данном этапе жизненного цикла, фирма может принять самые различные решения, например:

— постепенно уменьшить производство товара, не меняя затраты на маркетинг;

— сократить производство товара при существенном уменьшении затрат на маркетинг;

— прекратить производство товара и распродать имеющиеся его запасы по низким ценам;

— организовать производство вместо устаревшего нового товара.

Какое из указанных выше решений в каждом конкретном случае будет принято, зависит от высшего руководства фирмы. Принимая окончательное решение, ему следует учитывать запросы потребителей товара и сделать все возможное для того, чтобы они были удовлетворены и был сохранен имидж фирмы. Анализ жизненного цикла товара показывает, что объем продаж в натуральном и стоимостном измерении по фазам жизненного цикла неодинаков (рисунок 1.2). В фазах внедрения, роста и созревания объем продаж увеличивается и достигает своего апогея в конце фазы созревания товара (точка В). В фазе насыщения и спада объем продаж начинает снижаться. Однако темпы роста объема продаж в этих фазах разные. В фазе роста темпы увеличения объема продаж значительно выше, чем в фазе внедрения и созревания, а в фазе насыщения и спада они имеют отрицательное значение. По времени фаза созревания значительно продолжительнее остальных фаз. Большинство имеющихся на рынке товаров находится в фазе зрелости. Поэтому основная цель при планировании жизненного цикла товара состоит в том, чтобы сократить остальные фазы и увеличить продолжительность фазы созревания и роста. В отечественной и зарубежной экономической литературе содержится несколько рекомендаций по построению рационального ассортимента.

Рисунок 1.2- Жизненный цикл изделия

Рекомендуется, в частности, выделять 6 ассортиментных групп, имеющих четкие различия по принадлежности к той или иной стадии жизненного цикла.

Группу А принято называть основной. В нее входят услуги, находящиеся в стадии роста и приносящие существенную прибыль. Важно подчеркнуть, что наименование основной принадлежит не группе Б, где представлены услуги, приносящие наибольшую прибыль, а группе А, которая обладает большими стратегическими возможностями.

Такой подход обусловлен действием одного из ключевых принципов маркетинга — целеориентацией на достижение стратегической устойчивости фирмы-производителя в динамичной внешней среде.

В группе Б —поддерживающей, представлены услуги, стабилизирующие совокупные финансовые результаты и находящиеся в стадиях зрелости или насыщения.

Группу В характеризуют как стратегическую. В нее включаются товары в перспективном периоде.

Такие товары находятся, как правило, в заключительной фазе стадии внедрения, когда потребительский рынок уже обладает определенной информационной насыщенностью, а образующаяся прибыль является реальным доказательством рыночной привлекательности товара.

Тактическая группа — группа Г, призвана стимулировать реализацию основных групп. Она объединяет сопутствующие услуги или товары в материально-вещественном виде, которые позволяют удовлетворять потребности потребителей на более высоком уровне. Эти товары и услуги должны находиться в стадии роста или зрелости (относительно собственного жизненного цикла), что способствует установлению ассортиментного баланса.

В данную модель включена так называемая разрабатываемая группа (группа Д), в которой представлены товары, находящиеся в инновационной стадии. Необходимо отметить, что в эту группу входят не все разрабатываемые товары, а лишь те из них, что уже миновали период инновационного поиска и готовятся пройти лабораторные и рыночные испытания.

В группу Е, замыкающую данную совокупность, входят товары, оказавшиеся в стадии спада. Сюда не включаются товары, уходящие с рынка, так как они выводятся из ассортиментного ряда; но остаются те из них, что имеют определенный рыночный «задел», в частности, товары, для которых на момент анализа характерно существенное снижение спроса, и при этом имеются предпосылки для его увеличения в перспективе [7, c.85].

Задача маркетологов — использовать жизненный цикл товара для повышения эффективности и прибыльности работы предприятия. Курировать товар на протяжении всего его жизненного цикла, учитывать проблемы и возможности, специфичные для каждой стадии жизненного цикла, реализовать потенциальные возможности получения максимальной прибыли в различных ее стадиях — к этому должен стремиться руководитель торгового или сбытового отдела.

Успех товарной политики в целом обеспечивает концептуализация альтернативной продукции или конкурентных товаров, т.е. выявление тех товаров, с которыми продукция предприятия будет конкурировать. Это особенно важно на стадии НИОКР нового товара в целях определения денежной отдачи от проведения НИОКР и определения жизненного цикла нового товара [17,с.178].

Не следует думать, что планирование ассортимента продукции это нечто такое, что относится только к новым изделиям. Хотя внедрение новых изделий, несомненно, имеет первостепенное значение для дальнейшего развития и рентабельной деятельности любого предприятия, необходимо планировать мероприятия. В большинстве случаев освоение новых изделий финансируется за счёт отчисления с выручки от реализации текущей продукции, которую предприятие поставляло на рынок в течение ряда лет и, которую оно надеется продавать ещё на протяжении ряда лет.

Поиски нового применения и новых рынков для уже существующей продукции необходимы для того, чтобы обеспечить более надежную основу деятельности предприятия. Очевидно, что ассортимент уже выпускаемой продукции может быть расширен, сокращён или заменен.

Из этого раздела важно выделить, что при планировании ассортимента продукции важно учитывать то обстоятельство, что использование каждого дополнительного предмета ведет к улучшению удовлетворения потребностей, но и вызывает дополнительные издержки. Кроме материальных затрат они могут проявляться в уменьшении общей полезной площади бытовых помещений, затратах времени по подготовке изделий к потреблению и т.д.

1.3 Формирование ассортимента продукции на основе матрицы БКГ

Каждая фирма продает самые разнообразные товары, которые могут находиться на различных этапах жизненного цикла. Следовательно, торговля одними товарами может быть успешной, а продажа других может создавать определенные проблемы.

Поскольку фирмы продают свои товары на разных рынках, то может оказаться, что один и тот же товар находится на различных этапах жизненного цикла в зависимости от рынка, на котором он продается. Поэтому необходимо определить, сколько и каких товаров на каждом из этапов жизненного цикла следует иметь, чтобы обеспечить эффективную предпринимательскую деятельность фирмы как в рассматриваемый период, так и в перспективе. Для решения такой проблемы может быть использована матрица «Бостон консалтинг групп» (рис.3.) [1, c.175].

Рисунок 1.3 — Матрица БКГ

Матрица «роста — рыночной доли» разработана Бостонской консультационной группой (БКГ) из штата Массачусетс. Она позволяет предприятию классифицировать каждый из своих товаров по его доле на рынке относительно основных конкурентов и темпов роста продаж. Товары, занимающие в матрице схожее исходное стратегическое положение, объединяются в однородные совокупности. Для них можно определить базисные образцы действий, или так называемые нормативные стратегии, которые используются для целевого и стратегического планирования, а также для распределения ресурсов предприятия. Матрица образована двумя показателями:

1) рост объема продаж, который рассчитывается как индекс физического объема продаж товаров всех или основных фирм, работающих на рынке;

2) относительная доля рынка, занимаемая фирмой, исчисляется как отношение ее объема продажи к общему объему или объему продажи основных конкурентов. Чаще всего применяется относительная оценка отношения доли, занимаемой фирмой, к доле наиболее крупного конкурента. Если это отношение больше единицы, то доля фирмы считается высокой, если меньше — низкой. [24, c.332].

В этой матрице имеются четыре ячейки, в которых указываются товары фирмы с учетом темпов роста объемов продаж всех аналогичных товаров конкурирующих фирм и относительной доли на рынке отдельных товаров фирмы. Соответственно выделяются группы товаров: «Звезды», «Трудные дети», «Дойные коровы» и «Собаки».

«Звезды» занимают значительную долю на рынке и для них характерен высокий темп роста продаж. Они обеспечивают существенную прибыль фирме, но и требуют определенных затрат на поддержание темпов роста продаж. При уменьшении последних «Звезды» превращаются в «Дойных коров».

«Дойные коровы» имеют высокую долю на рынке и низкие темпы роста продаж. Такие товары имеют своих постоянных покупателей. Их трудно склонить к покупке аналогичных товаров конкурентов. Поэтому фирма может обеспечить значительные объемы продаж данных товаров без существенных затрат на маркетинг. Следовательно, она получает значительную прибыль, часть которой можно использовать для компенсации затрат, обусловленных производством и реализацией товаров других групп, в частности товаров «Трудные дети».

Многие из «Дойных коров» — это вчерашние «Звезды», опускающиеся в левый нижний квадрант матрицы по мере перехода спроса на данный товар в стадию зрелости. Хотя дойные коровы и менее привлекательны с точки зрения перспектив роста, это очень ценная группа товаров.

Однако слабеющие дойные коровы, которые перемещаются в нижний правый угол квадранта дойных коров, могут стать кандидатами на снятие урожая и постепенное «сокращение», если жесткая конкуренция или возросшая потребность в капиталовложениях (вызванная новой технологией) приведут к тому, что дополнительный приток наличных средств иссякнет или, в худшем случае, станет отрицательным.

Следование стратегии быстрого роста обязательно для привлекательного «Трудного ребенка». В таких случаях это приносит наибольший выигрыш при расширении доли рынка, что дает возможность соперничать с фирмами, имеющими более низкие издержки и более значительный накопленный производственный опыт и большую долю рынка. Чем больше накопленный опыт конкурентов с высокой относительной долей рынка, тем сильнее их преимущество по издержкам. Следовательно, как утверждает БКГ, пока «Трудный ребенок» не сможет успешно следовать стратегии быстрого роста и завоевать значительную долю рынка, он даже не может надеяться на то, что ему удастся стать конкурентоспособным по затратам в сравнении с фирмами, имеющими большие объемы реализации, равно как и накопленный опыт. Свертывание в таком случае остается единственно возможной долгосрочной альтернативой. Стратегия корпорации в управлении хозяйственными подразделениями на стадии «Трудные дети» следующая: изымать из продажи товары с низким потенциалом, усиленно инвестировать «Трудных детей» с высоким потенциалом и стараться вырастить из них «Звезды».

Определенные проблемы имеет фирма и с товарами «Собаки». Несмотря на то что товары этой группы длительное время находятся на рынке, объем их продаж невелик. Для них нет перспективы существенного роста продаж, а фирма несет значительные издержки, обусловленные производством и реализацией таких товаров. Поэтому она должна решить относительно каждого такого товара, следует ей обеспечивать его продажу на данном рынке или лучше уйти с рынка.

Таким образом, проходя отдельные этапы жизненного цикла, товары фирмы проходят путь от «Трудных детей» к «Звездам». В период зрелости они становятся «Дойными коровами», и полученная от их продаж прибыль является источником финансирования следующих поколений «Звезд» и отдельных выбранных товаров из «Трудных детей».

Чтобы товарная номенклатура фирмы была оптимальной, она должна содержать товары, находящиеся на разных этапах жизненного цикла, т. е. в разных ячейках матрицы «Бостон консалтинг групп». Используя эту матрицу, фирма может определить ведущую роль отдельных товаров по сравнению с аналогичными товарами конкурентов или выявить динамику развития ее рынков [1, c.175]

После определения места товаров в системе координат «рост объема продаж — относительная доля рынка» необходимо выбрать стратегию для каждой из товарных групп. В рыночной маркетинговой практике известны три основных вида стратегий в зависимости от занимаемой доли на рынке.

Стратегия атакующая (наступления) предлагает активную, агрессивную позицию фирмы на рынке и преследует цель завоевать и расширить рыночную долю. Считается, что на каждом товарном рынке или рынке услуг имеется так называемая оптимальная рыночная доля, которая обеспечивает необходимую для эффективной деятельности и существования фирмы прибыль. Например, оптимальным считается сегмент, где присутствует 20% покупателей данного рынка, которые приобретают примерно 80% товара, предлагаемого данной фирмой.

Если доля фирмы опускается ниже оптимального уровня, перед ней встает дилемма: либо принять меры к ее расширению, либо уйти с рынка. Использование атакующей стратегии целесообразно в нескольких случаях:

если доля на рынке ниже необходимого минимума или в результате действий конкурентов резко сократилась и не обеспечивает достаточного уровня;

внедрение нового товара на рынок;

осуществление расширения производства, затраты на которое могут окупиться лишь при значительном объеме продаж;

фирмы-конкуренты теряют свои позиции, и появляется реальная возможность при относительно небольших затратах увеличить рыночную долю.

Практика свидетельствует, что проведение атакующей стратегии сопряжено со значительными трудностями в следующих ситуациях:

работа на рынках с высокой степенью монополизации;

производство товаров, которые плохо поддаются процессу дифференциации.

Оборонительная или удерживающая стратегия предполагает сохранение фирмой имеющейся рыночной доли и удержание своих позиций на рынке. Она может быть использована:

при удовлетворительной позиции фирмы;

в случае недостатка средств для проведения атакующей стратегии;

в ситуации, когда фирма опасается осуществлять атакующую стратегию из-за возможных сильных ответных мер со стороны конкурентов.

Оборонительную стратегию часто применяют крупные фирмы на известных для них рынках. В то же время подобный вид стратегии таит в себе опасность. Она требует самого пристального внимания со стороны проводящей ее фирмы к вопросам развития научно-технического прогресса и действиям фирм-конкурентов и т. д. Фирма может оказаться на грани краха и техническое изобретение конкурентов приведет к снижению их издержек производства и подорвет позиции обороняющегося предприятия. Для этой стратегии справедлива поговорка: «Чтобы остаться на месте, надо бежать изо всех сил».

Стратегия отступления является, как правило, вынужденной, а не сознательно выбираемой. В ряде случаев по определенным товарам, например, технологически устаревающим, фирма осознанно идет на снижение рыночной доли. Эта стратегия предполагает:

постепенное сворачивание операций. В этом случае важно не нарушить связи и деловые контакты по бизнесу, не нанести удара по прежним партнерам, обеспечить трудоустройство сотрудников фирмы;

ликвидацию бизнеса. В этом случае важно не допустить утечки информации о готовящемся прекращении бизнеса.

Матрица ВКГ дает возможность мысленного и наглядного представления о позициях фирмы на рынке, а также ее стратегических проблемах. Она пригодна в качестве модели для генерирования маркетинговых стратегий и проста в использовании. К числу ее достоинств относятся также универсальность применения и возможность модернизации при решении практических проблем.

Однако наряду с неоспоримыми достоинствами имеется ряд серьезных недостатков.

Первый из них — ограниченное число секторов, описывающих позицию фирмы. Это приводит к неоправданному осреднению (или огрублению) показателей и достаточно высокой степени неопределенности, многовариантности решений. В частности, невозможно точно оценить товары, находящиеся в средней позиции, а на практике как раз это требуется наиболее часто. Второй недостаток заключается в том, что позиция фирмы оценивается только по двум критериям. Другие же факторы (например, качество товаров, расходы на маркетинг и интенсивность инвестиций) остаются без внимания. Третий недостаток связан с тем, что матрицу трудно использовать, когда области деятельности фирмы недостаточно сконцентрированы, относительная доля рынка не имеет для фирмы особого значения, или если конкуренция обеспечивается не издержками производства, а техническими новшествами.

Несмотря на отмеченные недостатки, матрица БКГ является достаточно удобным практическим инструментом и широко используется в стратегическом маркетинговом планировании.[24, c.334].

Важно выделить, что использование матрицы Бостон консалтинг групп полезно при определении стратегических позиций фирмы, а также при распределении стратегических ресурсов на ближайшую перспективу. Однако необходимо отметить, что прежде, чем использовать для анализа матрицу Бостон консалтинг групп, важно убедиться в том, что рост объема производимой продукции может быть надежным показателем перспектив развития предприятия, а относительную позицию фирмы в конкурентной борьбе можно определить по ее доле на рынке. Если эти условия не соблюдаются, перспективы и условия конкуренции сложнее, то придется использовать более сложные элементы анализа.

2. Ассортиментная политика на предприятии ОАО «Полесье»

2.1 Организационно-экономическая характеристика предприятия ОАО «Полесье»

Открытое акционерное общество «Пинское промышленно-торговое объединение «Полесье» (ОАО «Полесье») является предприятием с частной формой собственности с долей государства (64,96%) в уставном фонде и входит в состав Белорусского государственного концерна по производству и реализации товаров легкой промышленности.

Общество зарегистрировано в качестве юридического лица Пинским городским исполнительным комитетом (свидетельство о регистрации от 14.03.1995г. № 927) на основании устава Общества, утвержденного Министерством по управлению государственным имуществом и приватизацией Республики Беларусь 30 января 1995 года, прошедшего общереспубликанскую регистрацию решением Брестского облисполкома от 09.12.1996 г. № 802.

Основной целью деятельности Общества является получение прибыли.

Занимается производством и сбытом следующей продукции:

пряжа полушерстяная;

ряжа высокообъемная полиакрилонитрильная;

верхние трикотажные изделия.

В состав объединения входят три фабрики с законченным технологическим циклом:

— камвольная фабрика;

— фабрика объемной пряжи;

— фабрика верхнего трикотажа.

Камвольная фабрика введена в эксплуатацию в 1970 году и специализируется на выпуске полушерстяной и штапельной пряжи различных смесовых составов и линейных плотностей.

Фабрика объемной пряжи введена в эксплуатацию в 1972 году и специализируется на выпуске полиакрилонитрильной высокообъемной пряжи различных линейных плотностей.

Фабрика верхнего трикотажа введена в эксплуатацию в 1968 году. Фабрика специализируется на выпуске верхних трикотажных изделий для женщин, мужчин и детей различных ассортиментных групп.

ОАО «Полесье» является монополистом по производству пряжи шерстяной и объемной. Оно включено во II раздел Государственного реестра хозяйствующих субъектов, занимающих доминирующее положение на товарном рынке РБ.

В 2008 году по производству трикотажных изделий мощности использовались на 56%, по производству шерстяной и штапельной пряжи — 46,3% и по производству объемной пряжи — 69,5%.

В 2009 году использование производственных мощностей камвольной фабрики прогнозируется на уровне 64,6%, фабрики объемной пряжи — 81,5% (прядение), 100% (крутильные машины), трикотажной фабрики — 63,5%.

Входящие в состав объединения структурные подразделения не являются юридическими лицами и действуют на основании Положений, утвержденных генеральным директором.

Общая производственная площадь составляет 122 тыс. кв. метров.

Основное производство обслуживают:

— отдел главного механика;

— отдел главного энергетика;

— служба материально-технического снабжения и транспорта;

— ремонтно-строительный участок.

Непроизводственная сфера включает:

— комбинат общественного питания;

— жилищно-коммунальное хозяйство;

На балансе предприятия находятся четыре общежития, Дом культуры «Трикотажник», спортзал, здравпункт, санаторий «Жемчужный».

Собственная товаропроводящая сеть в Республике Беларусь включает в себя 17 магазинов по продаже трикотажных изделий, два из которых фирменные («Торговый центр» г.Пинск и «Пинский трикотаж» г.Минск). Магазины по продаже трикотажных изделий в других городах республики открыты на условиях аренды помещений.

Производство всех видов продукции, а это пряжа шерстяная, пряжа объемная, пряжа штапельная и верхние трикотажные изделия, сертифицировано в соответствии с требованиями международных стандартов менеджмента качества ИСО 9001.

В настоящее время выпускаемые изделия в основном ориентированы на покупателя со средним и низким уровнем дохода, что обусловлено имеющимся парком оборудования и технологией производства, а также используемым сырьем.

С целью повышения качества и конкурентоспособности выпускаемой продукции на предприятии ежегодно разрабатывается программа «Качество», которая определяет основные направления деятельности объединения в области повышения качества, расширения экспортных возможностей, создания конкурентоспособной продукции, развития ассортимента с улучшенными потребительскими свойствами, внедрения современного оборудования и новых технологий, экономии материальных и энергетических ресурсов.

За 2008 год мероприятия программы в основном выполнены. Из-за отсутствия материальных средств частично не выполнены мероприятия по ресурсосбережению, приобретению нового технологического и испытательного оборудования. Не внедрена система штрихкодирования продукции с учетом товарных признаков и система управления охраной труда.

Рекламации на качество выпускаемой продукции в 2008 году не поступали. Возвраты некачественной продукции от потребителей незначительны и за 2008 год составили по пряже 0,012%, по трикотажным изделиям 0,056% от количества поставленной продукции.

Для совершенствования информационного обеспечения на предприятии внедрена информационно-поисковая система «Стандарт» с библиографической базой данных СанПиН.

ОАО «Полесье» одно из первых в городе Пинске сертифицировало систему управления окружающей средой. Подтверждением тому является экологический сертификат соответствия, который удостоверяет, что система управления окружающей средой, проектирования, разработки и производства пряжи, нитей и трикотажных изделий соответствует требованиям СТБ ИСО 14001-2005.

На предприятии по состоянию на 01.01.09. насчитывалось 2241 единица технологического оборудования. 1150 единиц технологического оборудования или 51,3% используется свыше 20 лет, еще 910 единиц или 40,6% используется от 15 до 20 лет.

Проектная мощность текстильных фабрик, рассчитываемая по прядению составляет:

— по камвольной фабрике — 4328 т. пряжи камвольного способа прядения

— по фабрике объемной пряжи — 5660 т. пряжи высокообъемной.

Проектная мощность трикотажной фабрики составляет 3262 т.шт.

Среднесписочная численность за 2008 год составила 3993 человека, в том числе занятых в основной деятельности 3787 человек, в не основной 245 человек.

С целью повышения эффективности и качества труда, создании стабильных трудовых отношений 87,4% работников объединения переведены на контрактную форму.

За 2008 год среднемесячная заработная плата составила 525,1 тыс. руб. В том числе, заработная плата работников, занятых в основной деятельности — 528,9тыс руб., в не основной — 492,7 тыс. руб.

В 2009 году планируется перенос производства объёмной пряжи на производственные площади главного корпуса — камвольной фабрики и фабрики верхнего трикотажа. Реализация данного мероприятия позволит оптимизировать структуру управления и снизить численность как рабочих и служащих, так и работников социальной сферы. При этом, снизится численность руководителей по 2009 году на 22 единицы, по 2010 году ещё на 19единиц и по 2011 году — на 4 единицы. По специалистам численность снизится по 2009 году на 6 единиц, по 2010 и 2011 году ещё по 5 единиц ежегодно. Укрупнение цехов и переработка качественного сырья в виде мериноса позволит увеличить производительность труда и высвободить численность основных и вспомогательных рабочих по 2009 году в количестве 123 единицы, по 2010 году — 55 единиц, по 2001 году 16 единиц.

На предприятии принята линейно — функциональная структура управления (приложение А). Так как предприятие является акционерным обществом, то наивысшими органами управления являются Собрание акционеров и Наблюдательный Совет.

Управление деятельностью осуществляет директор предприятия. В его обязанности входит: организация работы и эффективного взаимодействия производственных единиц, участков, направление их деятельности на достижение высоких темпов развития и совершенствование производства, его соответствие лучшим мировым образцам в целях наиболее полного удовлетворения потребностей народного хозяйства и сельскохозяйственных организаций района. Директору предприятия непосредственно подчиняются начальники всех существующих на предприятии отделов.

Анализ эффективности использования трудовых ресурсов ОАО ППТО «Полесье» представлен в таблицах 2.1- 2.4

Таблица 2.1 — Состав и структура трудовых ресурсов за 2006 — 2008 гг.

Категории персонала	2006г	2007г	2008г	Отклонение за период, +, —
	чел.	уд. вес, %	чел.	уд. вес, %	чел.	уд. вес, %
1. Промышленно-производственный персонал	4336	100,0	4084	100,0	3785	100,0	-551
В том числе:
1.1. Рабочие	3715	85,7	3467	84,8	3174	83,8	-541
1.2. Руководители	241	5,5	244	6,0	245	6,5	-4
1.3. Специалисты	360	8,3	368	9,0	362	9,6	2
1.4. Другие служащие	20	0,5	5	0,2	4	0,1	-16

Таблица

2. Персонал неосновной деятельности	241	219	208	-33
3. Всего персонала	4577	4303	3993	-584

Таблица 2.2 — Данные о движении работников за 2006 -2008 гг., чел.

Показатели	2006г	2007г	2008г	Отклонение за период, +, —
1. Принято на работу	380	398	480	100
2. Уволено работников, всего	750	788	617	-133
В том числе:
по сокращению численности	—	—	11	11
за прогул и другие нарушения трудовой дисциплины	20	19	48	28
по собственному желанию	531	520	422	-109
3. Среднесписочная численность работников	4577	4303	3993	-584
4. Показатели оборота, %:
по приему	0,08	0,09	0,12	0,04
по увольнению	0,16	0,18	0,15	-0,01
текучести кадров	0,12	0,13	0,12	0

Таблица 2.3 — Использование рабочего времени за 2006 — 2008 гг.

Показатели	2006г	2007г	2008г
1. Среднесписочная численность рабочих, чел.	4577	4303	3993
2.Отработано всеми рабочими чел-час	7830375	6572270	6741686
3. Отработано всеми рабочими чел-дней	814941	822101	842849
4. Количество отработанных одним рабочим часов	1711	1527	1688
5. Количество отработанных одним рабочим дней	178	191	211
6. Средняя продолжительность рабочего дня, час.	9,6	8,0	8,0

Таблица 2.4 — Динамика производительности труда за 2006 — 2008 гг.

Показатели	2006г	2007г	2008г	Отклонение за период, +, —
1. Объем продукции, млн р.:
— в фактических ценах	97376	73910	98296	920

Таблица

— в сопоставимых ценах	92124	73151	93733	1609
2. Среднесписочная численность промышленно-производственного персонала	4336	4084	3785	-551
3. Среднегодовая выработка на одного работающего, тыс. р.:
— в фактических ценах	22,5	18,1	26,0	3,5
— в сопоставимых ценах	21,2	17,9	24,8	3,6

Из представленных таблиц видно, что с каждым годом уменьшается численность как промышленно-производственного персонала, так и персонала неосновной деятельности. Сейчас на предприятии работает 3993 человека, что на 584 человека меньше чем в 2006 году, однако свободных вакансий нет.

Финансово-экономическое положение предприятия очень сложное. Рентабельность реализованной продукции (работ и услуг) ежегодно снижается. В 2008 году допущен убыток от производства продукции (товаров, работ и услуг) в сумме 3098 млн.руб.

Самое негативное влияние на низкую эффективность хозяйствования оказали:

— непроизводительные выплаты на оплату целодневных, и внутрисменных простоев по причине отсутствия сырья;

— несвоевременные расчеты за потребленный полиакрилонитрильный жгут;

— неадекватное изменение цен на приобретаемое сырье, материалы, топливно-энергетические ресурсы.

Целодневные простои за 2008 г. составили 42037 чел/дней, в т.ч.

1 квартал 25145 чел/дней;

2 квартал 12659 чел/дней;

3 квартал 1818 чел/дней;

4 квартал 2415 чел/дней.

Непроизводительные выплаты предприятия на оплату простоев за январь-декабрь 2008г. составили 479,576 млн. руб., а затраты на производство и реализацию продукции с учетом налогов по этой причине увеличились на 649,3 млн. руб.

С целью снижения убытков от реализации продукции руководство применило в ноябре-декабре режим неполной рабочей недели. Недоработано по этой причине ? 4928 чел/дней.

За период с 2006 по 2009 г вырос объем продукции в фактических ценах на 1% и в сопоставимых ценах почти на 2%.Среднегодовая выработка на одного работающего тоже увеличилась: в фактических ценах на 16%, в сопоставимых ценах на 17%. Результаты анализа эффективности использования основных фондов представлены в таблицах 2.5, 2.6

Таблица 2.5 — Показатели эффективности использования основных средств за 2006 — 2008 гг.

Показатели	2006г	2007г	2008г	Отклонение, (+,-)
1. Объем продукции в фактических ценах, млн р.	92124	73992	98296	6172
2. Прибыль от реализации, млн р.	4046	-612	-3098	-7144
3. Среднегодовая стоимость основных средств основного вида деятельности, млн р.	168339	180700	189773	21434
3.1. В том числе активная часть основных средств, млн р.	90763	93751	101922	11159
3.2. Удельный вес активной части в общей сумме основных средств (У), %	53,9	51,9	53,7	-0,2
4. Фондоотдача основных средств (Ф), р.	0,55	0,41	0,5	0,41
4.1. Фондоотдача активной части основных средств (Ф^а), р.	1,0	0,8	1,0	0
5. Фондорентабельность, %	2,4	-0,3	-1,6	-4

Таблица 2.6- Динамика состояния и движения основных средств за 2006-2008 гг., млн р.

Наименование показателя	2006г	2007г	2008г	Отклонение , (+; -)
Наличие основных средств на начало года по балансу	114679	168339	180700	66021
Ввод в действие основных средств за год	56770	13956	12103	-44667
Выбытие основных средств за год	3103	1596	3030	-73
Наличие основных средств на конец года	168339	180700	189773	21434
Износ основных средств	93520	130427	129372	-1888
Остаточная стоимость основных средств на конец года	51200	56395	60401	9201
Коэффициент обновления основных средств	0,34	0,08	0,06	-0,28

Таблица

Коэффициент выбытия основных средств	0,03	0,01	0,02	-0,01
Коэффициент износа	0,8	0,8	0,7	-0,1
Коэффициент годности	0,2	0,2	0,3	0,1

Производственные фонды ОАО «Полесье» физически и морально изношены. Уровень износа активной части основных производственных фондов в целом по объединению по состоянию на 01.11.08 г. составлял 90,7% в том числе: по фабрике верхнего трикотажа — 91,8%, по камвольной фабрике — 90,0%, по фабрике объемной пряжи — 95,0%. Высокая степень физического износа технологического оборудования свидетельствует о длительном нахождении их в эксплуатации и незначительном обновлении технологического оборудования.

Анализ эффективности использования оборотных средств ОАО ППТО «Полесье» представлен в таблицах 2.7, 2.8

Таблица 2.7— Наличие, состав и структура оборотных средств в 2006 — 2008 гг.

Виды оборотных средств	на 1.01.2007г	на 1.01.2008г	на 1.01.2009г	Изменение за период +,-
	сумма, млн. р.	% к итогу	сумма, млн. р.	% к итогу	сумма, млн. р.	% к итогу
Оборотные активы	56712	100	69251	100	101485	100	44773
1.Запасы и затраты	12195	21,5	12874	18,6	22062	21,7	9867
В том числе
— сырье, материалы	3850		3910		5169		1319
— незавершенное производство	4287		4579		9611		5324
— прочие запасы и затраты	4058		4385		7282		3224
2. Налоги по приобретенным ценностям	2750	4,9	2742	4,0	2455	2,4	-295
3. Готовая продукция	25376	44,7	29053	41,9	28817	28,4	3441
4. Товары отгруженные	14235	25,1	17139	24,7	21789	21,5	7554

Таблица

5. Дебиторская задолженность

1639

2,9

1660

2,4

6109

6,0

4470

6. Финансовые вложения

112

0,2

112

0,2

118

0,2

-6

7. Денежные средства

405

0,7

2925

4,2

17676

17,4

17271

8. Прочие

—

—

2746

4,0

2459

2,4

2459

Таблица 2.8 — Динамика показателей рентабельности и оборачиваемости активов за 2006 -2008 гг.

Показатели

2006г

2007г

2008г

Отклонение ,

(+; -)

1. Прибыль отчетного периода, млн р.

2205

-3801

-8031

-10236

2. Чистая прибыль, млн р.

495

-4774

-8949

-9444

3. Выручка от реализации, млн р.

72510

77888

100854

28344

4. Среднегодовая стоимость, млн р.:

совокупных активов

102319

119640

163501

61182

внеоборотных активов

48085

53131

64471

16386

оборотных активов

54234

66509

99030

44796

собственного капитала

64286

65631

56686

-7600

заемного капитала

12778

16455

80145

67367

5. Рентабельность, %:

внеобортных активов

4,6

-7,2

-12,5

-17,1

оборотных активов

4,1

-5,7

-8,1

-12,2

совокупных активов

0,5

-4

-5,5

-6,0

собственного капитала

0,8

-7,3

-15,8

-16,6

заемного капитала

3,9

-29,0

-11,2

-15,1

6. Оборачиваемость, число оборотов:

совокупных активов

0,7

0,6

0,6

-0,1

внеоборотных активов

1,5

1,5

1,6

0,1

оборотных активов

1,3

1,2

1,0

-0,3

собственного капитала

1,1

1,2

1,8

0,7

заемного капитала

5,7

4,7

1,3

-4,4

Из таблиц 2.7 и 2.8 видно, что у предприятия большие убытки от реализации продукции. Основные причины допущенного убытка от реализации продукции:

— неритмичная работа из-за отсутствия сырья

— реализация трикотажных изделий прошлых лет выпуска, пользующихся ограниченным спросам со скидкой

— снижение эффективности продаж на экспорт

— рост затрат на производство и реализацию продукции за счет проведенного с 01.09.2008г. с разрешения концерна «Беллегпром» повышения заработной платы.

Анализ финансового состояния и финансовых результатов деятельности организации представлен в таблицах 2.9- 2.12

Таблица 2.9 — Состав и структура активов за 2006 — 2008 гг.

Статьи актива баланса

На 01.01.2007г.

На 01.01.2008г.

На 01.01.2009г.

млн р.

% к итогу

млн р.

% к итогу

млн р.

% к итогу

1.Внеоборотные активы

В том числе:

1.1. Основные средства

44869

45,6

50273

44,1

60401

38,5

1.2. Нематериальные активы

28

0,03

21

0,02

16

0,01

2. Оборотные активы

2.1. Запасы и затраты

12195

12,4

12874

11,3

22062

14,0

2.2. Готовая продукция и товары

25376

25,8

29053

25,5

28817

18,3

2.3. Товары отгруженные

14235

14,47

17139

15,0

21789

13,89

2.4. Дебиторская задолженность

1639

1,6

1664

1,48

6109

3,9

2.5Финансовые вложения и денежные средства

112

0,1

3037

2,6

17794

11,4

Итого активов

98454

100,0

114061

100,0

156988

100,0

Таблица 2.10 — Состав и структура капитала за 2006 — 2008 гг.

Статьи пассива баланса

На 01.01.2007 г.

На 01.01.2008 г.

На01.01.2009г.

млн р.

% к итогу

млн р.

% к итогу

млн р.

% к итогу

1. Собственный капитал

1.1. Уставный фонд

23270

25,4

23270

21,5

23270

14,0

Таблица

1.2. Резервный фонд

1007

1,1

1007

0,9

1007

0,6

1.3. Добавочный фонд

33372

36,4

38536

35,6

38540

23,3

1.4. Нераспределенная прибыль

6634

7,2

3819

3,5

—

—

1.5. Непокрытый убыток

—

0

—

0

-6134

-3,7

2. Заемный капитал

2.1. Долгосрочные кредиты и займы

550

0,6

5768

5,3

67014

40,6

2.2. Краткосрочные обязательства

2.2.1. Краткосрочные кредиты и займы

12228

13,4

10687

9,9

29343

17,7

2.2.2. Кредиторская задолженность

14513

15,9

25265

23,3

12334

7,5

Итого

91574

100,0

108352

100,0

165374

100,0

Таблица 2.11- Состав и структура прибыли ОАО «Полесье» за 2006 — 2008 гг., млн р.

Показатели

2006

2007

2008

Темп снижения , %

млн р.

% к итогу

млн р.

% к итогу

млн р.

% к итогу

1. Прибыль (убыток) от реализации

4046

183,5

-612

-16,1

-3098

-39,6

76

2. Прибыль (убыток) от операционных доходов и расходов

497

22,5

397

10,4

263

3,3

53

3. Внереализационные доходы и расходы

-2338

-106,0

-3586

-94,3

-5196

-64,7

222

4. Итого прибыли (убытка) за отчетный период

2205

100

-3801

100

-803

100

364

4.1. В том числе чистая прибыль

495

-4774

-8949

1808

Таблица 2.12- Динамика рентабельности производственной деятельности и продаж за 2006 — 2008гг.

Показатели

2006

2007

2008

Отклонение,

(+; -)

1. Выручка от реализации продукции (В), млн р.

72510

77888

100854

28344

2. Полная себестоимость реализации продукции (З_рп), млн р.

66281

94379

70468

4187

3. Прибыль от реализации (П_рп), млн р.

4046

-612

-3098

-7144

4. Чистая прибыль от основной деятельности (ЧП), млн р.

495

-4774

-8949

9444

5. Амортизация отчетного периода (А_м), млн р.

93520

130427

129372

35852

6. Рентабельность производственной деятельности (Р_з), %:

6.1. По прибыли от реализации (стр. 3 : стр. 2)

6

-0,6

-4,4

-10,4

6.2. По чистой прибыли (стр. 4 : : стр. 2)

0,7

-5,1

-12,7

-13,4

6.3. По чистому денежному потоку ((стр. 4 + стр. 5) : стр. 2)

141,8

133,1

170,9

29,1

7. Рентабельность продаж (оборота), %

7.1. По прибыли от реализации (стр. 3 : стр. 1)

5,6

-0,8

-3,1

-8,7

7.2. По чистой прибыли (стр. 4 : : стр. 1)

0,7

-6,1

-8,9

-9,6

7.3. По чистому денежному потоку ((стр. 4 + стр. 5) : стр. 1)

129,6

161,3

119,4

-10,2

Оценивая финансовые результаты деятельности общества, следует отметить, что пока наблюдается их ухудшение к аналогичному периоду прошлого года. Финансовое положение предприятия по-прежнему остается сложным.

Дебиторская задолженность по состоянию на 01.01.2009г. составила 6,1 млрд. руб. Кредиторская задолженность составила 12,3 млрд. руб., в том числе просроченная 3,1 млрд. руб.

По состоянию на 01.01.2009 года на складах ОАО «Полесье» находилось продукции на 28,8 млрд. руб. Это на 0,2 млрд.руб. ниже аналогичного периода прошлого года. В общих запасах готовой продукции трикотажные изделия составляют 67,7%, пряжа шерстяная 25,6%, пряжа объемная — 6,4%.

Коэффициент обеспеченности собственными оборотными средствами на 1.01.2009 года составил -0,079, при нормативе ? 0,2, т.е. ниже норматива, что свидетельствует о том, что ОАО «Полесье» испытывает острый недостаток оборотных средств.

Коэффициент текущей ликвидности на 1.01.2009 года составил 2,488 при нормативе ? 1,3, что выше аналогичного периода прошлого года на 55%

Коэффициент обеспеченности финансовых обязательств активами по состоянию на 1.01.2009 года составил 0,653 при нормативе ? 0,85.

Коэффициент оборачиваемости оборотных средств составил 1,22 ,а продолжительность одного оборота оборотных средств 295 дней.

2.2 Анализ направления планирования ассортимента продукции на предприятии ОАО «Полесье»

2.2.1 Анализ структуры ассортимента продукции

ОАО «Полесье» специализируется на выпуске трех основных видов продукции: пряжа полушерстяная, пряжа объемная полиакрилонитрильная (ПАН) и верхние трикотажные изделия

Пряжа полушерстяная выпускается по гребенной системе прядения различных смесок с различной долей шерстяного и полиакрилонитрильного волокна. Технические и технологические возможности камвольной фабрики позволяют выпускать более 25-ти видов ассортимента пряжи в широкой гамме расцветок ( более 70 ).

Предусматривается выпустить 1855 тн однониточной шерстяной пряжи разных плотностей и разных смесовых составов. Темп роста к предыдущему году составит 111,5%.

Основное место в объёме производства займет пряжа 31текса и 31текса х2 с вложением 30% шерсти и 70% нитрона. Из общей сдачи 1862 тн её прогнозируется выпустить 1287,5 тн или 69,1%.

Пряжи с содержанием льноволокна планируется произвести 20 тн или 1,1%.

В 2008 году предусматривается закуп шерсти из дальнего зарубежья в количестве 140 тн. Из закупленного объема будет выпущено 313 тонн пряжи 31текса х2 состава 30/70 и 50/50.

Основными потребителями являются производители верхних трикотажных изделий, в т.ч. фабрика верхнего трикотажа ОАО «Полесье». Кроме того, пряжа поставляется в адрес производителей чулочно-носочных изделий, перчаточных фабрик, для производства шарфов и шапок.

Рис.

Пряжа полиакрилонитрильная (ПАН пряжа) со 100% содержанием ПАН волокна в основном выпускается в виде объемной и высокообъемной пряжи (прошедшая процесс релаксации), а также в виде стабилизированной. Предназначена данная пряжа для аналогичных трикотажных производств. Для создания широкой цветовой гаммы ПАН пряжи используется технология собственного крашения на камвольной фабрике.

В соответствии с поступающими заказами, потребностями потребителей и с целью повышения конкурентоспособности продукции на предприятии постоянно разрабатываются новые разновидности пряжи. В числе последних разработок:

— пряжа ВО ПАН 31 текс х 2 меланж итальянский с 5% вложением низкономерного нитрона 1,1 текс;

— пряжа полушерстяная с вложением полипропиленовых волокон 36 текс х 2 (шерсть 30% + ПП 20% + ПАН 50%);

— пряжа смесовая 36 текс х 2 (ПАН 70% + вискоза 30%), (ПАН 60% + вискоза 40%), где используется вискозное волокно с эффектом «супершелк» ф.BWK (Германия);

— пряжа смесовая 36 текс х 2 (шерсть 5% + ПАН 80% + ПА 15%), (ПАН 85% + ПА 15%), где используется полиамидное волокно с эффектом «ангора» ф.BWK (Германия);

— пряжа смесовая 36 текс х 2 (шерсть 15% + ПАН 35% + ПА 50%), (ПАН 85% + ПА 15%), где используется полиамидное волокно с эффектом «кашлон» ф.BWK (Германия);

— пряжа полушерстяная с вложением антимикробного полиэфирного волокна 31текс, 31текс х 2;

— пряжа ВО ПАН 56 текс х 2.

На 2009г. с целью расширения ассортимента используемых пряж на новом вязальном оборудовании фирмы «Shima Seiki», запланировано разработать пряжу полушерстяную высокообъемную 56 текс, полушерстяную пряжу с вложением ангорского пуха (или альпака) 60 текс х 2, вискозно-нитроновую пряжу 66 текс.

На 2009г. планируется увеличить объем производства ПАН пряжи на 22%, соответственно стоит задача увеличить поставку на экспорт ПАН пряжи на 32% (рисунок 2.2).

Верхние трикотажные изделия относятся к товарам народного потребления и соответственно предназначены непосредственно для населения

ОАО «Полесье» выпускает верхние трикотажные изделия для женщин, мужчин и детей по следующим ассортиментным группам:

— женский ассортимент: костюмы, комплекты, платья, сарафаны, юбки, джемперы, свитеры, жакеты, жилеты, рейтузы, брюки бытовые, брюки и костюмы спортивные;

— мужской ассортимент: джемперы, жакеты, жилеты, свитеры, брюки и костюмы спортивные;

— детский ассортимент для девочек и мальчиков: костюмы, комплекты, платья, сарафаны, джемперы, свитеры, жакеты, жилеты, рейтузы, брюки бытовые, брюки и костюмы спортивные.

Кроме того, при разработке и выпуске трикотажные изделия подразделяются на группы по возрастному признаку:

— детский: для ясельного возраста, для дошкольного возраста, для младшего и старшего школьного возраста, для подростков;

— взрослый: для молодежи, для среднего и старшего возраста.

Применение различных трикотажных переплетений, использование полушерстяной и ПАН пряжи, применение отделки печатью, вышивки позволяют выпускать более 250 различных моделей в месяц, из них ежемесячно запускается свыше 50 новых моделей трикотажных изделий. Обновление ассортимента достигается за счет повышения уровня моделирования и конструирования, внедрения в производство новых видов сырья, фурнитуры, отделочных материалов, совершенствования имеющихся и внедрения новых технологий.

Трикотажные изделия в зависимости от способа вязания и оборудования делятся на купонные (регулярные и полурегулярные) и полотенные.

Купонное оборудование позволяет выпускать трикотажные изделия с очень широким разнообразием переплетений.

Трикотажное полотно выпускается около 20-ти видов с различными гладкими и рисунчатыми переплетениями: кулирные, интерлочные, комбинированные, мелкораппортные, 2-х и 3-х цветные жаккардовые. Мощности полотенного оборудования позволяют выпускать товарное полотно для реализации покупателям.

Возможности нового вязального оборудования фирмы «Shima Seiki», установленного по проекту позволяют выпускать трикотажные изделия цельновязанные (бесшовные), регулярные и полурегулярные с новыми сложными переплетениями, с интарсией, с использованием более трех цветов пряжи в изделии.

Для переработки отходов производства на ФВТ создан цех ширпотреба, где выпускаются изделия из трикотажного лоскута (детские шорты, брюки, рейтузы, сарафаны, джемперы и др.), ватин и набивка мебельная.

Для поддержания имиджа ОАО «Полесье» регулярно участвует в различных фестивалях и конкурсах, где представляет свою продукцию.

Предприятие является лауреатом конкурсов:

«Лучшие товары Республики Беларусь 2002, 2003, 2005, 2006 гг.» (пряжа полушерстяная, пряжа высокообъемная полиакрилонитрильная, джемперы женские, джемперы мужские);

- «Лучшие товары Республики на рынке Российской Федерации 2003, 2006 гг.» (пряжа высокообъемная полиакрилонитрильная).

В феврале 2006 года на конкурсе художников-модельеров Брестской области была представлена коллекция «Enter-лен» (художник Левошко О.), которая заняла почетное второе место.

В апреле 2006 года в рамках семинара «Тенденции развития моды. Осень-зима 2007» состоялся конкурс «Меховой Бум». На конкурсе была представлена коллекция «Эники-Беники» (художник Зеленя Н.), которая заняла первое место в номинации «Лучшая детская коллекция».

В мае 2006 года на фестивале-конкурсе «Мельница моды-2006» была представлена коллекция «ви-ДА-ли» (художник Левошко О.).

В сентябре 2006 г художники-модельеры ОАО «Полесье» приняли участие в XI открытом конкурсе модельеров-дизайнеров Республики Беларусь «Белая амфора-2006».

В 2006 году ОАО «Полесье» стало финалистом конкурса «Лучшие товары республики Беларусь». Продукция предприятия — джемперы мужские — представлена на республиканский конкурс в номинации «Промышленные товары для населения и изделия народных промыслов».

2.2.2 Анализ конъектуры рынка

Основным потребителем полушерстяной пряжи является фабрика верхнего трикотажа ОАО «Полесье», на долю которой приходится около 44 % объема производства. Вторым основным рынком сбыта данной продукции являлись предприятия концерна «Беллегпром».

Основные потребители пряжи камвольной на рынке РФ: Ижевск «Сактон», «Дмитровский трикотаж», Курск «Славита», Кировская трикотажная фабрика, «Шаркан трикотаж», ЗАО НП «Подольская трикотажная фабрика», ООО «Т-Универсал».

Поставки пряжи данным предприятиям с 2006 года производятся через ООО «Торговый дом «Полесье», что позволяет увеличить объемы продаж не только крупным потребителям, но и мелким оптовым и розничным покупателям. Однако производители трикотажных изделий сократили свою потребность в полушерстяной пряже.

Пряжа поставляется в Украину крупному оптовому покупателю ООО «Торговый дом «Веретено-Текстиль». В дальнейшем планируется расширение продаж на данный рынок. При этом основной задачей является обеспечение высокого качества производства пряжи, разнообразие цветовой гаммы, фактуры и производство новых многокомпонентных пряж.

Трикотажные изделия поставляются на рынки Республики Беларусь, стран СНГ и Дальнего Зарубежья.

Основными звеньями товаропроводящей сети на рынке РФ являются представительство в г. Москве ТД «Полесье», 3 дилера в РФ, индивидуальные предприниматели и торгующие организации РФ (более 120 покупателей).

Основными каналами распределения продукции ОАО «Полесье» на внутреннем рынке являются оптовые и розничные предприятия Минторга и Белкоопсоюза. Собственная товаропроводящая сеть представлена в г. Пинске 12 собственными магазинами и 8 торговыми объектами и магазинами с единым названием «Пинский трикотаж» в городах Минск, Витебск, Могилев, Брест, Барановичи, Бобруйск, Гомель. Кроме того, в городах Минск, Витебск, Гомель и Могилев действуют оптовые склады готовой продукции, что позволяет максимально приблизить товар к покупателю и увеличить оборачиваемость в ассортименте.

Основными звеньями товаропроводящей сети на рынке РФ являются представительство в г. Москве ТД «Полесье», 6 дилеров в РФ, индивидуальные предприниматели и торгующие организации РФ (более 120 покупателей).

Для увеличения объемов продаж на внутреннем рынке ОАО «Полесье» предлагает самые благоприятные условия поставки трикотажных изделий: поставка на условиях последующей оплаты, обмен нереализованного продукции на другую продукцию, доставка продукции собственным транспортом предприятия.

Поставки пряжи белорусским покупателям осуществляются при помощи прямого канала распределения (производитель-покупатель) на основе заявок. Что касается экспорта в РФ, с 2006 года поставки пряжи производятся через ООО «Торговый дом «Полесье», что позволяет увеличить объемы продаж не только крупным потребителям, но и мелким оптовым и розничным покупателям.

С целью наиболее полного представления ассортимента трикотажных изделий и увеличения объемов продаж на внутреннем рынке Беларуси ОАО «Полесье» предлагает предприятиям торговли следующие условия поставки трикотажных изделий:

- поставка на условиях последующей оплаты,

- обмен нереализованной продукции на другую,

- доставка продукции собственным транспортом предприятия.

Для развития и увеличения экспорта на рынок России ОАО «Полесье» использует различные элементы сотрудничества с покупателями — заключение договоров по предоплате, договоров комиссии, договоров поставки, а также отгрузка трикотажных изделий со скидкой с ограничением торговой надбавки. Как правило, отгрузка производиться на условиях поставки FCA Пинск. ОАО «Полесье» старается развивать уже имеющиеся сбытовые каналы, делая упор на торговые предприятия, основным видом деятельности которых является оптовая торговля товарами легкой промышленности. С данными предприятиями ОАО «Полесье» сотрудничает на условиях договоров поставки и комиссии.

На данном этапе ОАО «Полесье» сотрудничает со многими оптовыми фирмами таких европейских стран как Германия, Финляндия, Литва, Латвия. Трикотажные изделия для данных рынков в основном производятся под заказ, по заранее отработанным образцам и в основном по давальческой схеме.

Дальнейшее развитие товаропроводящей сети ОАО «Полесье» предполагает:

- открытие фирменных магазинов в городах Гродно, Могилев, Витебск;

- открытие оптовых складов в областных центрах (Брестская обл., Гродненская обл.);

- открытие второго официального представительства в РФ;

- развитие дилерской сети (заключение дилерских договоров с 5-6 крупными оптовыми покупателями по трикотажным изделиям).

Коммуникационная политика ОАО «Полесье» проводится по нескольким направлениям, нацеленным на всесторонний охват целевой аудитории:

1. Реклама.ОАО «Полесье» строит свою рекламную кампанию с использованием следующих видов рекламы:

— телевизионная реклама (размещение информационного материала о предприятии в программе «Новости» на ТВ «Лад» г.Брест, размещение рекламной информации на щитах в Минском метрополитене)

— радиореклама;

— реклама в местах продаж;

— наружная реклама на стационарных и мобильных носителях;

— печатная реклама в специализированных и торговых периодических изданиях, а также в коммерческих бюллетенях (размещение рекламной информации в каталоге «Бизнес Беларусь 2008», «Коллекция. Легкая промышленность-2008», в журнале «Гермес»)

— реклама на сувенирной продукции;

План рекламных мероприятий представлен в приложении Б.

2.Прямые продажи.

Технология прямой продажи предполагает следующие коммуникационные технологии:

— рекламные почтовые и E-mail рассылки;

— телефонные и личные контакты.

Данное направление коммуникационной политики предприятия является самым эффективным при работе с посредниками и корпоративными клиентами, для которых важен личный контакт, а не классическая реклама.

3. Public Relations. ОАО «Полесье» использует данный вид маркетинговых коммуникаций для повышения осведомленности и повышения лояльности потребителей как к продукции, так и к самому предприятию (торговой марке). PR-мероприятия включают: участие в тематических передачах на радио и TV, размещение имиджевых и аналитических статей в периодических изданиях, спонсорство.

4. Стимулирование продаж. В рамках коммуникационной политики предприятие использует как ценовые, так и неценовые приемы стимулирования продаж.

5. Участие в выставках Это поиск, не только новых рынков и новых покупателей, но и поиск новых партнеров, возможность проанализировать развитие основных конкурентов и увидеть пути их развития, способ выхода предприятия на новые рынки, как с уже известной продукцией, так и с новыми товарами и услугами. При этом выставка по-прежнему используется как инструмент рекламы и как возможность продажи максимально большого количества товаров, производимых той или иной организацией.

ОАО «Полесье» регулярно участвует в выставке-ярмарке «БелТексЛегПром» (г. Минск), Федеральной выставке-ярмарке (г. Москва).

На выставках ведутся переговоры о дальнейшем сотрудничестве по действующим договорам, а также с потенциальными покупателями, которым были представлены перспективные и действующие коллекции трикотажных изделий и пряж.

6. Участие в конкурсах, которые являются лучшей имиджевой рекламой ОАО «Полесье». Предприятие является лауреатом конкурсов: «Лучшие товары Республики Беларусь 2002, 2003, 2005, 2006 гг.» (пряжа полушерстяная, пряжа высокообъемная полиакрилонитрильная, джемперы женские, джемперы мужские); «Лучшие товары Республики на рынке Российской Федерации 2003, 2006 гг.» (пряжа высокообъемная полиакрилонитрильная)

Однако существует ряд причин, сдерживающих развитие товаропроводящей сети. Во-первых, свободные площади, предлагаемые по нашим запросам для открытия торгового объекта, как правило, являются подвальными, полуподвальными помещениями или расположены на окраине города, что не способствует увеличению продаж нашей продукции. Во-вторых, площади с предлагаемой арендной платой 20-30 евро за 1 м.кв. так же не являются экономически рентабельными местами для создания торгового объекта. Учитывая финансовое положение на предприятии, во главу работы по развитию товаропроводящей сети положен принцип самоокупаемости.

Адекватно повысить отпускные цены на свою продукцию предприятие не имеет никакой возможности, так как в течении всего года имеет сверхнормативные запасы на складах как трикотажных изделий, так и пряжи шерстяной. И задача первостепенной важности — реализовать имеющиеся запасы готовой продукции и вовлечь полученные денежные средства в хозяйственный оборот. Даже с сегодняшним уровнем цен это крайне проблематично. Реализация запасов трикотажных изделий возможна при предоставлении скидки торговым организациям на уровне 50%.

Необходимо отметить, что даже при значительном падении объемов производства предприятие имеет сверхнормативные запасы готовой продукции.

По состоянию на 01.01.2008 года на складах ОАО «Полесье» находилось продукции на 16,3 млрд. руб. или 263,6% к среднемесячному объему производства. Это на 0,3 млрд.руб. выше аналогичного периода прошлого года. В общих запасах готовой продукции трикотажные изделия составляют 67,7%, пряжа шерстяная 25,6%, пряжа объемная — 6,4%.

Основной причиной наличия сверхнормативных запасов готовой продукции является невостребованность продукции носящей сезонный характер, а также низкая конкурентоспособность изделий из-за невысокого уровня разработок и ограниченных возможностей технологического оборудования, износ которого на 01.01.2008г. составил — 94,1 в т.ч.

по фабрике верхнего трикотажа — 94,4%;

по камвольной фабрике — 95,8%;

по фабрике объемной пряжи — 95,4%.

Сверхнормативные запасы готовой продукции не позволяют предприятию своевременно производить расчеты за потребляемое сырье, вспомогательные материалы, тепловую и электрическую энергию за счет выручки от реализации. Как следствие — высокая кредиторская задолженность.

В настоящее время предложение на рынке трикотажных изделий достаточно велико. Причем рост предложения гораздо опережает спрос. Верхний трикотаж производят не только крупные отечественные предприятия, но и мелкие фирмы и индивидуальные предприниматели и в значительных объемах.

В настоящее время ситуация на рынке верхней одежды, в т.ч. и трикотажных изделий, изменилась и характеризуется усилением конкурентной борьбы не только между производителями, но и торговыми организациями и субъектами. Объектом конкурентной борьбы являются конечные потребители. Поэтому производители и торгующие предприятия направляют значительные усилия и средства, такие как всевозможные акции, скидки, бонусы, премии, призы и т.д. на привлечение покупателя.

Учитывая сложившуюся ситуацию, стратегия маркетинга ОАО «Полесье» на 2009г. содержит следующие основные направления деятельности:

1. выпуск конкурентоспособной продукции, отвечающей покупательскому спросу и соответствующей мировому уровню, с применением новых видов сырья, современной фурнитуры и отделочных материалов.

2. выпускать трикотажные изделия отдельными товарными линиями (коллекциями) в сопровождении с новой отличающейся от основной продукции упаковкой, маркировкой.

3. увеличить использование в качестве сырья полотно содержащее вискозу и хлопок .

4. эффективное использование тех видов основного технологического оборудования, которые обеспечивают выпуск наиболее востребованной продукции (кот. 14 кл., оборудование фирмы «Джумберка», автоматы «Protti»);

5. обновление и модернизация существующего парка оборудоваия;

6. разработка новых видов пряж собственного производства, отличающейся новизной не только по смесовому составу, но и по фактуре, потребительским свойствам.

7. организация более глубокого изучения требований и удовлетворенности потребителей, покупательского спроса на продукцию через участие в выставках-ярмарках, покупательских конференциях, семинарах, периодическое проведение анкетирования, опросов покупателей, презентаций новых моделей, а также выпуск опытных партий продукции;

8. поиск новых покупателей и освоение новых рынков сбыта;

9. развитие собственной товаропроводящей сети как на внутреннем рынке РБ, так и за ее пределами (открытие дополнительно фирменных магазинов, секций, представительств);

10. проведение целевых рекламных компаний и усиление рекламы непосредственно в местах продаж для целевого воздействия на покупателя в момент совершения покупки.

2.2.3 Анализ деятельности конкурентов

Пряжа камвольная полушерстяная и штапельная предназначена для производства трикотажных изделий. Основным потребителем данной продукции является фабрика верхнего трикотажа ОАО «Полесье», на долю которой приходится 40 % объема производства.

Основными конкуренты по производству пряжи на рынке Республики Беларусь являются:

— ОАО «Слонимская КПФ» г.Слоним — выпускает пряжу для трикотажного и ткацкого производства чистошерстяную и полушерстяную как одиночную, так и крученую линейной плотности 19-62текс. Предприятие изготавливает также пряжу фасонной крутки, пряжу с вложением котонизированного льноволокна, изготавливает пряжу на заказ с содержанием шерсти по желанию заказчика.

Цены на п/ш пряжу ОАО «Слонимской КПФ» на 5 — 10% ниже наших.

Конкурентами на рынке РФ среди производителей выступают: ОАО «Троицкая камвольная фабрика», Астраханский трикотажный комбинат «Астратекс», «Сейм» г. Курск, ЗАО «Суворовская нить», ОАО «Московская шерстопрядильная фабрика», «Монинский комбинат» г.Монино, ООО «Пехорский текстиль». Практически все фабрики имеют широкий ассортимент пряж различных линейных плотностей и смесок с различным вложением шерсти,ангоры, козьего пуха, альпака, мохера, вискозы, лавсана, хлопка, акрила и др. волокон. Многие освоили выпуск пряж фасонных структур.

Кроме того, большую конкуренцию составляет пряжа производства Турции, Китай, Иран, Румыния, Болгария. Конкуренция со стороны указанных производителей будет возрастать в связи с тем, что производство продукции с более дорогих рынков труда будет переноситься на более дешевые.

Основные преимущества ОАО «Полесье» по пряже:

· наличие технологии собственного крашения, в том числе крашение пряжи в бобинах, что позволяет получить разнообразную колористическую гамму (свыше 100 различных расцветок ежегодно);

· широкий диапазон по линейной плотности (21-60 текс);

· более 20-ти видов ассортиментных пряж;

· наличие собственной товаропроводящей сети в РФ (ООО ТД «Полесье»).

Преимущества конкурентов:

· рыночные цены на аналогичный ассортимент пряж находятся на уровне цен ОАО «Полесье», а у некоторых и на более низком уровне;

· большинство российских предприятий применяют гибкую ценовую политику с учетом сезонности, формы оплаты, объемов поставки;

· предлагаемая товарному рынку пряжа российских производителей и продавцов имеет широкий ассортимент классической и фасонной крутки разнообразного смесового состава с модными эффектами (вискоза, полиэфир, хлопок, лен, ангора, альпака, мохер, кашемир, люрекс);

· предприятиями-конкурентами выпускаются пряжи высоких тексов, а также пряжа в два и более сложений для ручного и машинного вязания с использованием отечественного и импортного сырья.

Высокообъемная ПАН пряжа пользуется большим спросом по сравнению с полушерстяной, как на внутреннем рынке, так и на внешнем. Повышенный спрос на ПАН пряжу обусловлен в первую очередь возможностью создания достаточно широкой цветовой гаммы по сравнению с другими видами пряж, её техническими характеристиками.

Основной объем поставок пряжи ПАН осуществлялся в Юго-Западный Федеральный округ. В целом по 2008г. отмечен рост продаж.

На 2009г. планируется увеличить объем производства ПАН пряжи на 22%, соответственно стоит задача увеличить поставку на экспорт ПАН пряжи на 32%.

Основными конкурентами по производству пряжи на рынке Республики Беларусь являются:

— трикотажная фабрика «Ареола» г.Минск — выпускает полушерстяную пряжу, пряжу ПАН высокообъемную, «букле», а также пряжи с вложением льна, альпака.

— в РФ ЗАО «Суворовская нить» г. Суворов. Выпускает ПАН пряжу различных видов: высокообъёмную 100% ПАН, стабилизированную, пряжу в 3-4 сложения, пряжу нитроновую с вложением льна, капрона, вискозы, лавсана.

Кроме того на российском рынке продают пряжу оптовые торгующие фирмы, такие как «Текстиль Юнион» г.Москва, ООО «РусБелТекс» г.Москва, «Ileri» п.Октябрьский Московской обл. Данные фирмы поставляют пряжу нескольких производителей, в т.ч. из Италии, Турции, быстро реагируют на ценовые изменения рынка и покупательский спрос.

Цены на п/ш пряжу ПАН ЗАО «Суворовская нить» на 10-15% выше наших.

Трикотажные изделия производства ОАО «Полесье» поставляются на рынки Республики Беларусь, стран СНГ и Дальнего Зарубежья. Рынок Республики Беларусь является основным рынком сбыта трикотажных изделий и составляет около 80 %.

На рынке Республики Беларусь конкурентная среда представлена как государственным, так и частными структурами.

Основными из них являются предприятия Концерна «Беллегпром»: ОАО ТФ «Элма» г.Брест, «Ромгиль» г.Слоним, «Свитанок» г.Жодино, ТФ «Алеся» г.Минск, «Бобруйсктрикотаж» г.Бобруйск. Доля ОАО Полесье» в производстве верхних трикотажных изделий предприятий Концерна «Беллегпром» занимает 58% .

К частным структурам относятся такие как «Ареола» г.Минск, «Ласка» г.Минск, «Диома» г.Брест, «Элвинес» г.Брест, «Панда» г.Брест и множество других небольших фирм, которые суммарно по объему не уступают фабрикам.

Конкурентная среда российского рынка: ЗАО «Курский трикотажный комбинат» г.Курск, ЗАО «Сактон» г.Ижевск, ПКФ «Славита и К» г.Курск, «Уфимская трикотажная фабрика» г.Уфа и др. Каждая из фабрик также имеет свою специфику в выпускаемом ассортименте, используют в производстве самые разнообразные сырьевые ресурсы, в основном пряжа производства Турции, Италии, Испании.

Преимущества ОАО «Полесье» перед конкурентами:

– для изготовления трикотажных изделий используется пряжа собственного производства;

– широкий ассортимент трикотажных изделий для всех возрастных групп;

– большой объем производства изделий для детей от 26 до 48 размера в 14 ассортиментных группах;

– сравнительно доступный уровень цен на продукцию.

Преимущества конкурентов:

– меньший цикл производства;

– более узкая и гибкая сегментация ассортиментных групп;

– мобильность в управлении объемами производства в ассортименте;

– возможность оперативного регулирования цены.

Сравнительный анализ цен на трикотажные изделия предприятий — конкурентов представлен в приложении В.

Трикотажные изделия ОАО «Полесье» позиционируются как комфортные, удобные, универсальные. Предприятие акцентирует внимание потребителя на том, что все изделия изготовлены с использованием качественного шерстяного сырья, а также из комбинированных пряж с вложением льна, хлопка, вискозы, прошедших дополнительный процесс облагораживания при помощи натуральных экологических средств, что гарантирует прочность при носке и стирке. Кроме того, одно из главных преимуществ — соответствие моделей современным тенденциям моды и стиля изделий из трикотажа. Актуальные дизайнерские решения позволяют максимально удовлетворить многообразие вкусов и запросов покупателей.

При разработке новых коллекций специалисты предприятия дополнительно проводят психографическую сегментацию целевых групп потребителей по таким признакам как принадлежность к общественному классу, образ жизни, характеристика покупателей по типу личности и пр.

В настоящее время предложение на рынке трикотажных изделий достаточно велико. Причем рост предложения гораздо опережает спрос. Верхний трикотаж производят не только крупные отечественные предприятия, но и мелкие фирмы и индивидуальные предприниматели и в значительных объемах.

В настоящее время ситуация на рынке верхней одежды, в т.ч. и трикотажных изделий, изменилась и характеризуется усилением конкурентной борьбы не только между производителями, но и торговыми организациями и субъектами. Объектом конкурентной борьбы являются конечные потребители. Поэтому производители и торгующие предприятия направляют значительные усилия и средства, такие как всевозможные акции, скидки, бонусы, премии, призы и т.д. на привлечение покупателя.

2.2.4 Процесс планирования ассортимента продукции отделом маркетинговых исследований на предприятии ОАО «Полесье»

Начальник отдела маркетинговых исследований и планирования ассортимента разрабатывает «План маркетинга» на год, который утверждает заместитель генерального директора по коммерческим вопросам.

По результатам изучения требований потребителей и анализа рыночной ситуации определяет и составляет на квартал план маркетинговых мероприятий, необходимых для выполнения годового плана маркетинга, который согласовывается с отделом сбыта по РБ, бюро фирменной торговли, отделом экспорта, бюро работы под заказ.

Специалист по маркетингу ОМИиПА при проведении маркетинговых исследований использует следующие источники получения информации:

— прайс-листы и рекламную продукцию предприятий-конкурентов;

— статистические и информационные бюллетени, справочники, каталоги, журналы;

— информацию в системе «Интернет»;

— опросы потребителей (устные, письменные, телефонные, электронные);

— информацию по спросу на выпускаемую продукцию предприятия на основании отчетов фирменной торговли, оптовых и розничных торговых предприятий, дилеров и других потребителей;

— выставки, ярмарки, конференции, презентации, фестивали, семинары, отчеты и конъюнктурные обзоры по этим мероприятиям;

— командировочные отчеты по результатам поездок специалистов коммерческой службы с целью поисков новых покупателей;

— отчеты специалистов по результатам посещения оптовых рынков;

— перспективные заявки потребителей,

— сведения об остатках нереализованной продукции на складах предприятия;

— информацию о поставках продукции по потребителям;

— информацию о выполнении плана производства в ассортименте;

— рекламационные акты, предложения и другие документы.

Изучает условия деятельности предприятий-конкурентов, виды выпускаемой продукции, ориентировочные объемы производства, уровень цен, качественные характеристики и применяемые составы сырья. Создает базу данных по конкурентам.

Инженер по планированию ассортимента ОМИиПА собирает информацию:

— по структуре остатков нереализованных трикотажных изделий на складах предприятия в разрезе ассортиментных групп с учетом шкалы размеров, колористической гаммы;

— по предпочтению потенциальных потребителей верхней трикотажной одежды в разрезе основных товарных признаков (состав сырья, размерно-ростовочная шкала, колористическая гамма, комплектность, особенности конструирования).

Специалист по маркетингу ОМИиПА ежемесячно обобщает и анализирует полученную информацию. Составляет конъюнктурный обзор произвольной формы, который содержит замечания и предложения по текущему ассортименту трикотажных изделий, а также предложения по развитию перспективного ассортимента. Конъюнктурный обзор утверждается начальником ОМИиПА и передается следующим структурным подразделениям: заместителю директора ФВТ, начальнику художественной мастерской ФВТ, ПЭО ФВТ, начальнику службы сбыта по трикотажу, заместителю генерального директора по коммерческим вопросам.

Начальник бюро планирования ассортимента ОМИиПА на основании конъюнктурного обзора, а также с учетом сезонного обновления ассортимента, тенденций моды, сведений об остатках нереализованной продукции на складе предприятия и наличии незапущенных в производство моделей формирует предложения по разработке новых моделей трикотажных изделий и выдает заместителю начальника художественной мастерской ФВТ не позднее 15 числа предшествующего месяца.

Составляет план-прогноз (концепцию) производства трикотажных изделий в групповом ассортименте с разбивкой по кварталам на будущий год сроком не позднее 1 августа текущего года, с учетом сложившихся закономерностей производства и отгрузки за предыдущие периоды, с учетом возможностей производственных мощностей и графика работы ФВТ и выдает начальнику ПЭО ФВТ.

Дает предложения заместителю начальника ПЭО ФВТ по объемам производства в разрезе ассортиментных групп и моделей трикотажных изделий при формировании проекта плана производства трикотажных изделий на квартал (за 2 месяца до планируемого периода).

Начальник бюро планирования ассортимента ОМИиПА при поступлении конструктивных, технологических и других замечаний от потребителей заполняет и передает главному инженеру ФВТ сигнальный лист в соответствии с приложением Б. Осуществляет контроль за возвратом отрывного талона сигнального листа с указанием корректирующих действий.

Инженер по планированию ассортимента ОМИиПА систематизирует и передает на ФВТ заявки по шкале размеров и расцветкам на модели согласно сформированного плана производства трикотажных изделий.

Производит при необходимости дополнительное согласование с ФВТ ассортимента выпускаемой продукции по шкале размеров и расцветкам согласно плана производства.

По итогам работы за месяц проводит анализ выполнения плана производства и реализации продукции в ассортименте, составляет аналитические таблицы и выдает начальнику бюро планирования ассортимента ОМИиПА.

Специалист по маркетингу ОМИиПА по окончании полугодия проводит оценку удовлетворенности потребителей на основании:

— результатов анкетирования потребителей;

— количества поставленной некачественной продукции;

— объемов поставленной продукции;

— изменения количества потребителей.

Оценка результатов анкетирования потребителей рассчитывается как среднее арифметическое оценок, полученных по результатам анкетирования, из числа полученных анкет.

Количество поставленной некачественной продукции рассчитывается как удельный вес зарекламированной и возвращенной некачественной продукции в общем объеме поставок и оценивается следующим образом:

— жалоб нет — 4 балла;

— 0,01% — 0,09% — 3 балла;

— 0,1% — 0,19% — 2 балла;

— 0,2% и более — 0 баллов.

Оценка объемов реализованной продукции осуществляется следующим образом:

— объемы увеличились — 4 балла;

— объемы остались на прежнем уровне — 3 балла;

— объемы уменьшились до 10% — 2 балла;

— объемы уменьшились более 10% — 0 баллов.

Оценка изменения количества потребителей осуществляется следующим образом:

-количество потребителей увеличилось — 4 балла;

— количество потребителей осталось на прежнем уровне-3 балла;

— количество потребителей уменьшилось до 15%- 2 балла;

— количество потребителей уменьшилось более 15% — 0 баллов.

Рассчитывает суммарный показатель по оценке удовлетворенности потребителей путем сложения оценок результатов анкетирования, количества поставленной некачественной продукции, объемов поставленной продукции, изменения количества потребителей.

Результаты оценки удовлетворенности потребителей, всех видов опросов и другие данные обобщает, включает в конъюнктурные обзоры и передает начальнику ОМИиПА.

Начальник ОМИиПА рассматривает представленную информацию и оценивает степень удовлетворенности потребителей, определяет причины невыполнения плана производства в ассортименте и недопоставки заявленной продукции, проводит сравнительную оценку выпускаемой продукции с аналогичной продукцией предприятий-конкурентов по всем товарным признакам для выявления ее достоинств и недостатков.

Ежегодно составляет аналитическую записку произвольной формы с предложениями по изменению ассортимента выпускаемой продукции, использованию новых видов сырья и материалов, улучшению качества и потребительских свойств трикотажных изделий, изменению уровня цен и ценовой политики, повышению ее конкурентоспособности.

Аналитическая записка утверждается заместителем генерального директора по коммерческим вопросам, передается генеральному директору и рассматривается на заседании художественно-технического совета.

3. Совершенствование планирования ассортимента продукции на основе маркетинговых исследований в ОАО «Полесье»

3.1 Анализ недостатков проводимой ассортиментной политики в ОАО «Полесье»

Маркетинговая деятельность как важнейшая предпринимательская функция должна обеспечивать устойчивое конкурентоспособное положение предприятия на рынке товаров и услуг с учетом состояния внутренней и внешней среды. В этой связи маркетинговая деятельность предполагает проведение исследований и разработку программы мероприятий, способствующих росту эффективности деятельности предприятия и повышению степени удовлетворения потребностей конечных потребителей или клиентов.

Чем более качественно подобран ассортимент товаров торгового предприятия, тем большая прибыль будет получена. В условиях рыночной экономики, когда предложение превышает спрос, значительно повышается значение процесса формирования ассортимента. Увеличение массы продаваемых товаров невозможно без выполнения некоторых мероприятий, в числе которых изучение потребительского рынка и оценка спроса населения в той местности, в которой функционирует торговое предприятие.

Сегодня рынок легкой промышленности претерпевает ряд существенных изменений. В частности на рынке трикотажных изделий появляются компании, которые демонстрируют внедрение новых тенденций и направлений деятельности. Сегодня покупатель стал более разборчивым по отношению к товару и цене. Методы конкуренции значительно изменились: вместо буквально физической борьбы, которая наблюдалась в начале девяностых, сегодня ведется борьба идей и технологий.

Однако сохраняется негативная тенденция уменьшения поставки отечественных товаров трикотажной отрасли в розничную торговую сеть. За последние три года она сократилась почти вдвое. Одной из причин является экспансия «серого» импорта — товаров легкой промышленности, ввозимых физическими лицами без уплаты таможенных платежей и налогов, в том числе и из России. Значительную конкуренцию для трикотажных изделий, производимых ОАО «Полесье» составляют восточно-азиатские производители, которые быстро копируют новые образцы ведущих европейских фирм. Ассортимент продукции подобен ассортименту отечественных производителей, однако, потребительские свойства изделий выигрывают за счет разнообразия используемого современного сырья и фурнитуры. Импортные изделия изготовлены из пряж, содержащих натуральные волокна: хлопок, шерсть, лен, а также из пряж с различным содержанием мохера, ангоры.

Формирование товарного ассортимента является одновременно и одним из средств или методов управления ассортиментом: формируя ассортимент, включая или исключая из него те или иные товары, тем самым управляют его расширением или сокращением, обновлением. Формирование товарного ассортимента тесно связано с образованием товарных запасов, их хранением. В результате возникает сложная задача по рационализации этих запасов.

ОАО «Полесье» имеет сверхнормативные запасы на складах как трикотажных изделий, так и пряжи шерстяной. И задача первостепенной важности — реализовать имеющиеся запасы готовой продукции и вовлечь полученные денежные средства в хозяйственный оборот.

Проделанный анализ, показывает, что основными причинами снижения сбыта трикотажных изделий являются:

Падение покупательского спроса и снижение платежеспособности населения, увеличение доли коммунальных платежей и затрат на продукты питания в общем бюджете семьи;

Низкая товарооборачиваемость изделий верхнего трикотажа, что ухудшает показатели деятельности торговых предприятий и приводит к снижению объемов предлагаемого покупателям ассортимента с учетом товарных признаков;

Пассивность работников торговли в представлении трикотажных изделий и привлечении покупателей, низкая культура обслуживания;

Высокая конкуренция (особенно ценовая) на рынке трикотажных изделий, наличие огромного количества разнообразных и в небольших партиях трикотажных изделий производства коммерческих фирм РБ, Турции, Китая;

Ограниченные возможности производства по оборудованию и перерабатываемому сырью;

Используемое сырье не удовлетворяет по потребительским свойствам требованиям покупателей (пряжа колючая, жесткая, внешне не привлекательная);

Цены на трикотажные изделия из-за высокой себестоимости и низкого качества неконкурентоспособны как на взрослый, так и на детский ассортимент, причем не только на рынке дальнего зарубежья, России, но и на внутреннем рынке РБ.

Рост объемов реализации товаров является наиболее перспективным и надежным средством обеспечения устойчивости торгового предприятия.

Факторами, сдерживающими объемы производства продукции и потребительских товаров являются:

— недостаток собственных оборотных средств, который ежегодно увеличивается за счет неадекватного роста цен на продукцию ОАО «Полесье» и сырье, материалы, топливно-энергетические ресурсы;

— снижение конкурентоспособности трикотажных изделий из-за ограниченных возможностей технологического оборудования.

— снижение конкурентоспособности пряжи шерстяной по качественным характеристикам, особенно мягкости из-за ухудшающегося качества шерсти приобретаемой в России, снижения спроса на пряжу шерстяную в силу тенденций в моде, а также ценовому фактору;

— высокий уровень износа активной части основных производственных фондов.

Для увеличения объемов продаж трикотажных изделий предприятия необходимы принципиально новые коллекции трикотажных изделий, которые будут удовлетворять запросы потребителей. Рост объема производства и усовершенствование технологий по вязанию и пошиву даст возможность значительно увеличить экспортные поставки как на рынки Ближнего, так и Дальнего Зарубежья в течение всего года, независимо от сезона.

Основными недостатками ОАО «Полесье» в производстве пряжи является:

· рыночные цены на аналогичный ассортимент пряж находятся на уровне цен ОАО «Полесье», а у некоторых и на более низком уровне;

· более узкая и гибкая сегментация ассортиментных групп;

· мобильность в управлении объемами производства.

· возможность оперативного регулирования цены.

· предлагаемая товарному рынку пряжа российских производителей и продавцов имеет широкий ассортимент классической и фасонной крутки разнообразного смесового состава с модными эффектами (вискоза, полиэфир, хлопок, лен, ангора, альпака, мохер, кашемир, люрекс);

· предприятиями-конкурентами выпускаются пряжи высоких тексов, а также пряжа в два и более сложений для ручного и машинного вязания с использованием отечественного и импортного сырья.

Проанализировав ситуацию, сложившуюся на рынке верхних трикотажных изделий, можно выделить следующие тенденции развития рынка:

1. Рынок верхней одежды в целом и трикотажной одежды характеризуется, как рынок со сложившейся острой конкуренцией. Конкуренцию оказывают не только отечественные, но импортные производители. К тому же существенную конкуренцию предприятиям трикотажной отрасли оказывают предприятия швейной отрасли.

2. Наиболее динамичным является рынок женской одежды.

3. Потребители отдают предпочтения единичным изделиям — джемперам, свитерам и жакетам и т.д.

4. Одним из современных направлений на рынке трикотажных изделий является одежда из шерстосодержащих пряж повышенной объемности, а также из облегченных пряж (толстых/объемных) полученных за счет натуральности синтетических волокон после химических и термических обработок.

5. Существенно вырос спрос и соответственно предложение трикотажных изделий с повышенным содержанием натуральных волокон (ангоры, альпаки, ламы, мохера, хлопка).

6. Утратили актуальность изделия, выполненные из полушерстяного трикотажного полотна с кругловязальных машин (16 и 18 кл.), современные покупатели все больше приобретают изделия из хлопкосодержащих полотен как в ассортименте бытового, так и спортивного назначения.

7. Используемое предприятием ОАО «Полесье» сырье в трикотажных изделиях по потребительским свойствам не соответствует требованиям покупателей (пряжа тяжелая, жесткая, стабилизированная, тусклые и размытые расцветки). Основной парк установленного на предприятии вязального и прядильного оборудования имеет ограниченные возможности по производству и перерабатываемому сырью.

8. Трикотажные изделия проигрывают конкуренцию по ценам, как на взрослый, так и на детский ассортимент, причем не только на рынке дальнего зарубежья, России, но и на внутреннем рынке РБ.

9. Наиболее ликвидным является ассортимент трикотажных изделий, произведенный на оборудовании регулярного и полурегулярного способа вязания (на ОАО «Полесье» — автоматы «Протти», оборудование фирмы «Джумберка», котонные машины 14 класса). Спрос на изделия в настоящее время превышает производственные возможности имеющегося оборудования. Данное оборудование необходимо модернизировать, что позволит улучшить качество выпускаемых изделий, повысить уровень разработок моделей и максимально использовать мощности имеющегося котонного оборудования. Это позволит увеличить количество размещаемых заказов, а также приведет к значительному росту экспортных поставок на рынок Ближнего и Дальнего зарубежья.

Основной парк установленного на предприятии вязального оборудования имеет ограниченные возможности по производству и переработке сырья. Так модели, выпускаемые на Кф 3кл.(RSC),в основном, имеют сезонный осенне-зимний характер, это мужские джемпера и свитеры, женские свитеры и костюмы. На данном оборудовании используется пряжа различных тексов и фактур (фасонная, аэродинамика, льнонитроновая). Однако изделия материалоемкие, дорогие, а уменьшение плотности вязания не позволяет получить формоустойчивые изделия, нет разнообразия переплетений. Ширина купона не позволяет получить рациональную раскладку, в результате к моделям джемперов и свитеров предлагаются модели-спутники детского ассортимента, как правило, по цене аналогичные взрослым. Объем производства по году 135-140тыс.шт. (15-20 моделей в месяц) достаточный для удовлетворения спроса на данный ассортимент. В настоящее время мощности кругловязального оборудования RTR 10, 12кл и SPJ 8 кл используются на 30-35%. Увеличение объемов производства за счет обновления ассортимента на данном оборудовании не возможно в связи с отсутствием конкурентоспособных разработок. Основными недостатками данного оборудования являются:

1. Ограничение по переплетениям, однообразие рисунков, причем морально устаревших

2. Ограничение используемой пряжи по тексу и фактуре;

3. Разнообразие ассортимента возможно только за счет используемой фурнитуры, отделочных материалов и новых технологических приемов.

Спрос на данную продукцию ограничен. Жизненный цикл моделей не более 2-х месяцев при объеме выпуска 500-700 единиц в месяц.

Для удовлетворения потребности покупателей в данном ассортименте достаточно выпуска трикотажных изделий в объеме 450тыс.шт. в год (55 моделей в месяц).

В настоящее время потеряли актуальность женские трикотажные изделия из полотна (Кв. 16, кв. 18 кл.). Аналогичный ассортимент производимый малыми предприятиями превосходит продукцию ОАО ППТО «Полесье» по дизайну и качеству исполнения. Костюмы, комплекты женские изготовленные по швейной технологии из трикотажных полотен импортного производства имеют самые высокие потребительские качества. Таким образом выпуск полотенного ассортимента трикотажных изделий костюмно-плательной группы нецелесообразен. Полотенное оборудование (Кв 16 кл, Кв 18) используется также для выпуска такого классического ассортимента, как костюмы спортивные, брюки спортивные, рейтузы, юбки, свитеры. Однако спрос на данный ассортимент имеет сезонный характер и обусловлен ценовым фактором, особенно для оптовых покупателей. Поэтому производить его большими объемами нецелесообразно, т.к. оборачиваемость данного ассортимента за счет длительного финансового цикла составляет более 5 месяцев. Кроме того, большую конкуренцию по данному ассортименту составляют другие производители (Китай, Турция ). Цены на данный ассортимент у них значительно ниже, что в свою очередь тоже привлекает покупателя. Кроме того, аналогичный ассортимент производят из пряжи с содержанием хлопка, полиэстера, полиэфира. Это улучшает санитарно-гигиенические свойства и повышает износостойкость спортивного трикотажа и делает его конкурентоспособным.

Поэтому, сложившаяся ситуация на рынке требует от предприятия активизировать усилия для модернизации и техперевооружения, направленные на освоение и выпуск принципиально новой продукции, отвечающей покупательскому спросу и соответствующей мировому уровню.

На протяжении 2008г. ситуация на рынке верхней одежды, в т.ч. и трикотажных изделий, изменилась и характеризуется усилением конкурентной борьбы не только между производителями, но и торговыми организациями и субъектами. Объектом конкурентной борьбы являются конечные потребители. Поэтому производители и торгующие предприятия направляют значительные усилия и средства, такие как всевозможные акции, скидки, бонусы, премии, призы и т.д. на привлечение покупателя.

3.2 Направления совершенствования ассортиментной политики ОАО «Полесье»

Реализация продукции ОАО «Полесье» планируется посредством существующих каналов сбыта и расширения сети торговых посредников. Технологии продвижения продукции предприятия предусматривают развитие делового сотрудничества с постоянными клиентами ОАО «Полесье», а также поиск и привлечение новых покупателей.

Целью работы с постоянными клиентами является:

· поддержание и укрепление делового сотрудничества с существующими постоянными покупателями, создание климата доверия;

· улучшение обслуживания, максимальное выполнение заявок;

· разработка и применение дифференцированных стратегий коммуникации для различных категорий покупателей в зависимости от объёма и частоты поставок, в т.ч. создание специальных условий для крупных клиентов;

· постоянное изучение потребностей клиентов.

Поиск новых покупателей и расширение рынков сбыта продукции ОАО «Полесье» предполагает организацию более глубокого изучения требований и удовлетворенности потребителей, покупательского спроса на продукцию через участие в выставках-ярмарках, покупательских конференциях, семинарах, периодическое проведение анкетирования, опросов покупателей, презентаций новых моделей, выпуск опытных партий продукции, а также использование преимуществ Интернет-маркетинга. Так покупатели могут получать дополнительные интересующие их сведения о товарах (полезность, преимущества, недостатки, способность удовлетворять существующие потребности). Одновременно они могут получать информацию об аналогичных товарах конкурентов, их отличиях от предлагаемых фирмой товаров и услуг.

Для этого необходимо:

1. Развитие собственной товаропроводящей сети как на внутреннем рынке РБ, так и за ее пределами (открытие дополнительно фирменных магазинов, секций, представительств);

2. Развитие оптовой торговли на рынках России через договора комиссии и расширение дилерской сети;

3. Увеличение объемов производства трикотажных изделий под заказ из собственного и давальческого сырья;

4. Применение гибкой ценовой политики (скидки, надбавки) с учетом сезонных колебаний спроса, формы оплаты, объемов поставки продукции для повышения заинтересованности покупателей и стимулирования сбыта; Фиксированные скидки за определенный объем необходимо предоставляться с целью увеличения количества покупок, а также привлечения новых потребителей ( применение дифференцированных стратегий коммуникаций для различных категорий покупателей в зависимости от объёма и частоты поставок, в т.ч. создание специальных условий для крупных клиентов)

Кроме того, необходимо предусмотреть премирование за выполненные обязательства (бонусы). Они могут предоставляться в виде льготных условий по контрактам купли-продажи или в виде дополнительных поставок по сниженным ценам.

5. Развитие торговой марки и проведение целенаправленной рекламной политики.

Для увеличения доли рынка необходимо развитие собственной фирменной торговой сети в РБ. Развитие фирменной торговли предполагает:

· разработку мероприятий по улучшению обслуживания покупателей;

· усиление рекламы в местах продаж для целевого воздействия на покупателя в момент совершения покупки и увеличения объёма продаж, а также реклама на радио, в газетах, журналах, телевидении, рекламные щиты, реклама на транспорте ;

· поддержку корпоративного стиля ОАО «Полесье» в оформлении торговых площадей.

· для оптимизации продаж выпускать трикотажные изделия отдельными товарными линиями (коллекциями) в сопровождении с новой отличающейся от основной продукции упаковкой, маркировкой.

· выпускать совершенно новые коллекции трикотажных изделий. Основываясь на современных направлениях моды на 2010 — 2011 годы, трикотажной одежде будут отданы покупательские предпочтения. Поэтому прогнозируемый покупательский спрос в целом на рынке трикотажных изделий должен значительно возрасти. Акцент в производстве трикотажных изделий надо делать на использование облегченных пряж, увеличивающих объем изделия.

· обучение работников розничной торговли грамотному размещению и продаже товара производства ОАО «Полесье», используя фирменные стандарты производителя.

· расширение номенклатуры продаваемых товаров и уменьшение объема производства товаров, которые пользуются малым спросом в фирменных магазинах ОАО «Полесье».

Важной задачей является реализация имеющихся запасов готовой продукции и вовлечение полученных денежных средств в хозяйственный оборот.

Основные пути сокращения производственных запасов:

— рационально организовывать работу сбыта готовой продукции,

— соблюдение договорной и платежной дисциплины,

— применение прогрессивных форм расчетов,

— своевременное оформление документации и ускорение ее движения.

Кроме выше указанных мер можно ввести дополнительную мотивацию для любого сотрудника предприятия, пожелавшего принять участие в реализации неликвидов. Дополнительные бонусы нередко склоняют какую-то часть коллектива к борьбе с неликвидами.

Так же в качестве способа уменьшения количества залежавшихся товаров на складе может выступать их продажа по себестоимости. Предполагается, что затраты времени на поиск более оптимального варианта реализации не окупаются.

Кроме этого данная категория товара может рассматриваться, как средство оплаты проблемных долгов компании. Как правило, речь идет о кредиторской задолженности, которая недостаточно подкреплена необходимыми документами, суммы долга оспариваются и т. д. Такие долги обычно сопровождаются долгими переговорами, иногда затягивающимися на много лет. При оценке позиций стороны вполне могут прийти к компромиссу — дебитор избавляется от неликвидов и закрывает проблему, кредитор же получает в качестве эквивалента денежных средств продукцию предприятия-должника.

Таким образом, если у предприятия получится снизить объем готовой продукции хотя бы на 1% от общего количества за 2008 год, то показатели эффективности изменятся следующим образом:

Для начала вычислим размер 1% от количества готовой продукции:

98296 млн.р.*1% /100% = 982,96 млн.р.;

За тем рассчитаем, как сокращение величины готовой продукции на складах на 982,96 млн.р. повлияет на коэффициент оборачиваемости (о), длительность одного оборота (о), коэффициент загрузки оборотных средств (з.ос.):

о (2008) = (94379 млн.р. + 982,96 млн.р.) / (66509млн.р. — 982,96 млн.р.) =

= 1,455 оборотов;

о (2008) = 365/1,455= 250,8 дней;

з.ос. (2008) =(66509млн.р. — 982,96 млн.р.)/(94379 млн.р. + 982,96 млн.р.) =

= 0,687 руб./руб.;

В то время как прежние показатели составляют:

Ко (2008) = 94379млн.р./66509млн.р = 1,419 оборотов;

о (2008) = 365/1,419 = 257 дней;

Кз.ос. (2008) =66509млн.руб./94379млн.руб.= 0,7 руб./руб.;

То есть сокращение количества залежавшейся продукции на складах хотя бы на 1% может привести к росту коэффициента оборачиваемости на 0,036 оборота в год, что повлечет за собой сокращение длительности одного оборота на 6,2 дня, а так же снижение коэффициента загрузки на 0,013 руб./руб.

Ускорение оборачиваемости оборотных средств и их высвобождение позволит предприятию направить средства на развитие предприятия, т.е. на покупку нового оборудования.

Также для сокращения количества залежавшейся продукции необходимо уменьшить объема производства некоторых товаров.

Таблица 3.1- Анализ движения ассортимента трикотажных изделий ОАО «Полесье» за 2008 год (в т.шт).

Наименование ассортимента

2008г.

Остатки на 01.01.09

Выпуск

Реализация

ВСЕГО

1 972,3

2 063,9

655,8

в том числе -детский

561,3

593,1

196,0

— взрослый

1 411,0

1 470,8

459,8

ЖЕНСКИЙ АССОРТИМЕНТ

810,3

840,4

315,1

Брюки

4,6

6,0

5,6

Джемперы

159,7

180,8

110,5

Жакеты

26,1

33,9

28,8

Жилеты

18,7

22,4

4,6

Комплекты, костюмы

21,6

16,3

37,2

Платья, сарафаны

13,4

12,2

9,4

Рейтузы

151,8

132,5

48,3

Свитеры

378,5

401,7

54,8

Юбки

25,6

22,2

14,4

Таблица

МУЖСКОЙ АССОРТИМЕНТ

600,7

630,4

144,7

Брюки спортивные

236,1

251,9

69,7

Джемперы

122,7

133,2

33,1

Жакеты

2,5

4,6

2,0

Жилеты

27,2

24,6

4,7

Костюмы спортивные

10,2

14,9

6,0

Свитеры

184,7

183,6

28,8

АССОРТИМЕНТ ДЛЯ ДЕВОЧЕК

287,8

304,3

117,0

Брюки бытовые

35,4

35,7

8,9

Джемперы

39,6

45,3

29,6

Жилеты

0,8

2,5

1,5

Комплекты, костюмы

74,0

86,7

20,0

Платья, сарафаны

4,9

7,2

2,7

Рейтузы

61,4

49,8

24,3

Свитеры

59,5

62,3

21,6

АССОРТИМЕНТ ДЛЯ МАЛЬЧИКОВ

273,5

288,8

79,0

Брюки для спорта

47,5

49,4

25,3

Джемперы

88,1

92,1

23,5

Жакеты

7,7

8,7

2,8

Жилеты

12,1

14,7

1,1

Комплекты, костюмы быт.

72,1

77,5

11,3

Костюмы для спорта

12,3

14,3

3,2

Свитеры

21,1

20,3

7,9

Шорты

6,8

6,5

0,8

Из представленной выше таблицы видно, что такие товары как женские комплекты и костюмы, платья и сарафаны, юбки, рейтузы для девочек, брюки бытовые и свитеры для мальчиков следует производить в меньшем объеме, чем они производятся сейчас т.к. имеются большие запасы этих товаров на складах.

Учитывая проведенный анализ по определению конкурентной среды, недостатков деятельности нашего предприятия, можно предложить следующий ассортимент продукции, который представлен в таблице 3.2

Таблица 3.2 — Объем производства продукции (в т.шт).

Наименование ассортимента

Предлагаемый выпуск

ЖЕНСКИЙ АССОРТИМЕНТ

678,2

Брюки

2,0

Джемперы

120,0

Жакеты

16,0

Жилеты

18,7

Комплекты, костюмы

0

Платья, сарафаны

8,0

Рейтузы

120,0

Таблица

Свитеры

378,5

Юбки

15,0

МУЖСКОЙ АССОРТИМЕНТ

556,5

Брюки спортивные

230,0

Джемперы

110,0

Жакеты

3,0

Жилеты

23,5

Костюмы спортивные

10,0

Свитеры

180,0

АССОРТИМЕНТ ДЛЯ ДЕВОЧЕК

223,2

Брюки бытовые

30,0

Джемперы

25,0

Жилеты

0,8

Комплекты, костюмы

74,0

Платья, сарафаны

4,9

Рейтузы

38,5

Свитеры

50,0

АССОРТИМЕНТ ДЛЯ МАЛЬЧИКОВ

231,1

Брюки для спорта

30,0

Джемперы

78,0

Жакеты

6,5

Жилеты

12,1

Комплекты, костюмы быт.

72,0

Костюмы для спорта

11,0

Свитеры

15,0

Шорты

6,5

Т.е выпуск женского ассортимента по сравнению с 2009 годом уменьшить на 16%, мужского на 7%, ассортимента для мальчиков на 15%, для девочек на 22%.Тем самым уменьшатся запасы готовой продукции на складах.

В связи с тем, что снизится объем производства, снизятся и затраты. Но постоянные затраты останутся прежними таблица 3.3

Таблица 3.3 — Постоянные затраты.

Наименование

Стоимость, тыс. руб

1. Амортизация

184 850

2.Содержание зданий и сооружений

898159

а) расход питьевой воды

12369

б) горячее водоснабжение

94473

в) зарплата основная и дополнительная

144020

г) отчисление на соцстрахование

48966

д) страхование несчастных случаев на производстве

1009

е) отопление и освещение

368751

Таблица

ж) вспомогательные материалы

3100

з) услуги РСЦ

135654

и) сточные воды и перекачка стоков

89817

3. Расходы на управление

778498

3.1.Затраты на оплату аппарата управления

658498

а) затраты на оплату труда

488862

б) отчисления в ФСЗН

166213

г) страхование несчастных случаев на производстве

3422

3.2.Командировки и перемещения

40000

3.3. Прочие

80000

а) почтовые, телеграфные и канцелярские расходы

40000

б) содержание служебного транспорта

20768

4. Охрана труда.

276571

а) затраты на оплату труда

27780

б) отчисление на соцстрахование

9445

г) страхование несчастных случаев на производстве

194

д) вентиляция и кондиционирование

239152

5.Содержание противопожарной и сторожевой охраны

111461

а) затраты на оплату труда

81263

б) отчисления в ФСЗН

27629

г) страхование несчастных случаев на производстве

569

д) прочие расходы

2000

ИТОГО:

2249539

Все затраты с разбивкой по ассортиментным группам представлены в таблицах 3.4 — 3.7

Таблица 3.4 — Себестоимость женского ассортимента (в руб.).

Наименование статей

Женский ассортимент

брюки

джемпер

жакет

жилет

комплект

платье

рейтузы

свитер

юбка

Основное сырье за вычетом отходов

11812

9661

14597

7657

6372

11670

8119

4823

7591

Вспомогательные материалы

1109

717

436

2276

379

4577

333

328

1490

Всего сырье и материалы

12921

10378

15033

9933

6751

16247

8452

5151

9081

Таблица

Топливо и энергия

759

598

908

475

405

784

521

304

487

Заработная плата

3927

4943

7123

5344

8592

6337

1275

4577

2244

ФСЗН

1335

1681

2422

1817

2921

2155

434

1556

763

Страхование от несч. случаев

27

35

50

37

60

44

9

32

16

Общепроизводственные расходы

4602

5793

8348

6263

10070

7427

1494

5364

2630

Общехозяйственные расходы

2886

3633

5235

3928

6315

4658

937

3364

1649

Итого фабричная с/с

26457

27061

39119

27797

35114

37652

13122

20348

16870

Рентабельность, %

26

27

17

25

20

17

4

17

9

Прибыль (+)/ убыток(-)

7361

7800

7001

7397

7473

6690

524

3808

1678

Таблица 3.5- Себестоимость мужского ассортимента (в руб.).

Наименование статей

Мужской ассортимент

Брюки спорт.

джемпер

жакет

жилет

Костюм спорт.

свитер

Основное сырье за вычетом отходов

10150

19863

17135

8370

22287

19637

Вспомогательные материалы

514

305

3788

213

5055

308

Всего сырье и материалы

10664

20168

20923

8583

27342

19945

Топливо и энергия

651

1235

1067

468

1430

1222

Заработная плата

1384

5862

6896

3023

5294

4804

ФСЗН

471

1993

2345

1028

1800

1633

Страхование от несч. случаев

10

41

48

21

37

34

Общепроизводственные расходы

1622

6870

8082

3543

6205

5630

Общехозяйственные расходы

1017

4309

5069

2222

3891

3531

Итого фабричная с/с

15819

40478

44430

18888

45999

36799

Рентабельность, %

6

16

13

25

16

13

Прибыль (+)/ убыток(-)

1037

6962

6295

5154

8035

5167

Таблица 3.6- Себестоимость ассортимента для мальчиков (в руб.).

Наименование статей

Ассортимент для мальчиков

Брюки спорт.

джемпер

жакет

жилет

костюм

свитер

шорты

Основное сырье за вычетом отходов

5979

7475

6803

8038

7952

5781

1556

Вспомогательные материалы

4381

242

1736

201

4295

455

249

Всего сырье и материалы

10360

7717

8539

8239

12247

6236

1805

Топливо и энергия

384

436

423

500

531

385

118

Заработная плата

1498

5699

3996

2863

4157

1444

898

ФСЗН

509

1938

1359

973

1413

491

305

Страхование от несч. случаев

10

40

28

20

29

10

6

Общепроизводственные расходы

1756

6679

4683

3355

4872

1692

1052

Общехозяйственные расходы

1101

4189

2937

2104

3055

1061

660

Итого фабричная с/с

15618

26698

21965

18054

26304

11319

4844

Рентабельность, %

11

22

18

14

27

26

26

Прибыль (+) / убыток(-)

1763

6201

4198

2717

7652

3222

1362

Таблица 3.7- Себестоимость ассортимента для девочек (в руб.).

Наименование статей

Ассортимент для девочек

брюки

джемпер

жилет

комплект

сарафан

рейтузы

свитер

Основное сырье за вычетом отходов

7666

5093

4299

4531

2947

6784

5123

Вспомогательные материалы

422

341

490

1386

518

193

207

Всего сырье и материалы

8088

5434

4789

5917

3465

6977

5330

Топливо и энергия

523

316

255

307

197

422

336

Заработная плата

3226

3588

4586

4397

2039

1363

2452

ФСЗН

1097

1220

1559

1494

693

463

834

Страхование от несч. случаев

23

25

32

31

14

10

17

Общепроизводственные расходы

3781

4205

5375

5150

2390

1597

2874

Таблица

Общехозяйственные расходы

2371

2637

3371

3230

1499

1002

1802

Итого фабричная с/с

19109

17425

19967

20523

10297

11834

13645

Рентабельность, %

27

26

19

26

29

16

19

Прибыль (+)/ убыток(-)

5553

4805

4018

5756

3192

1971

2857

Определим на сколько снизятся затраты предприятия, если уменьшить объем производства продукции по сравнению с прошлым годом на 14%:

5337161тыс. руб. -2249539тыс. руб. = 3087622 тыс. руб.

При снижении объема производства продукции, затраты предприятия снизятся на 3087622 тыс. руб., что позволит направить эти средства на развитие предприятия, не привлекая дополнительных финансовых ресурсов.

Для успешного функционирования ОАО «Полесье» большое значение играет снижение себестоимости продукции. Основную часть расходов составляют материальные затраты.

К числу основных направлений экономии материальных ресурсов относятся:

— внедрение прогрессивных материалов: как можно более дешевых и одновременно более качественных по своим физическим и потребительским свойствам. То есть важно обеспечить поступление материалов от таких поставщиков, которые находятся на небольшом расстоянии от предприятия, а также перевозить грузы наиболее дешевым видом транспорта. При заключении договоров на поставку материальных ресурсов необходимо заказывать такие материалы, которые по своим размерам и качеству точно соответствуют плановой спецификации на материалы, стремиться использовать более дешевые материалы, не снижая в то же время качества продукции;

— сокращение производственных запасов, что представляет собой рациональное их использование; ликвидацию сверхнормативных запасов материалов; совершенствование нормирования; важная роль принадлежит улучшению организации складского хозяйства;

— стремиться повышать производительность труда, так как с ростом производительности труда сокращаются затраты труда в расчете на единицу продукции, а следовательно уменьшается удельный вес заработной платы в структуре себестоимости;

— создание эффективной внутрифирменной системы коммуникаций путем применения различных информационных технологий;

— так же, важное значение имеет соблюдение строжайшего режима экономии на всех участках производственно-хозяйственной деятельности. Главное направление экономии материальных ресурсов — увеличение выхода конечной продукции из одного и того же количества сырья и материалов на рабочих местах, а это зависит от технического оснащения производства, уровня мастерства работников, уровня организации материально-технического обеспечения, количества норм расхода и запасов материальных ресурсов, обоснованности их уровня;

Тогда если предприятие сократит свои материальные затраты, хотя бы на один процент, то показатели эффективности использования материальных ресурсов изменятся следующим образом:

Во-первых, определим размер 1% от общего количества материальных затрат за 2008 год:

56838 млн.р. * 1% / 100% = 568,38 млн.р.

Далее определим, как будут выглядеть показатели материалоемкости (е) и материалоотдачи (о) при уменьшении материальных затрат на 568,38 млн.р.:

е (2008) = (56838 млн.р. — 568,38 млн.р.)/ 93733 млн.р. = 0,6 руб./руб.

о (2008) = 93733 млн.р. /(56838 млн.р. — 568,38 млн.р.) = 1,67 руб./руб.

В то время как прежние показатели составляют:

е (2008) = 56838 млн.р. / 93733 млн.р. = 0,606 руб./руб.

о (2008) = 93733 млн.р. /56838 млн.р= 1,65руб./руб.

Даже если сократить материальные затраты предприятия на 1%, то материалоемкость снизится на 0,006 руб./руб., то есть на один рубль товарной продукции будет приходиться меньше материальных затрат на 0,006 рубля. И соответственно увеличится материалоотдача, что увеличит эффективность использования материальных ресурсов на 0,02 руб./руб

Для успешного функционирования ОАО « Полесье» на рынке в условиях сложившейся экономики также необходимо:

-обеспечить выпуск конкурентоспособной продукции, отвечающей покупательскому спросу и соответствующей мировому уровню, с применением новых видов сырья (хлопкосодержащие, шерстосодержащие пряжи, пряжи повышенной объемности), современной фурнитуры и отделочных материалов, причем делая акцент на сырьевые ресурсы несобственного производства, в т.ч. импортные;

— увеличить использование в качестве сырья вискозо- и хлопкосодержащие полотна;

-для повышения ликвидности детского и спортивного ассортимента активно использовать хлопкосодержащие пряжи и полотна, полотна «полар»;

-для улучшения потребительских свойств трикотажных изделий применять при вязании эластомерные нити;

-эффективное использование тех видов основного технологического оборудования, которые обеспечивают выпуск наиболее востребованной продукции (кот. 14 кл., оборудование фирмы «Джумберка», автоматы «Protti»);

-разработка новых видов пряж собственного производства, отличающейся новизной не только по смесовому составу, но и по фактуре, потребительским свойствам;

-принимать меры по улучшению качества выпускаемой продукции и недопущению брака;

-разработка и внедрение системы учета и анализа с индивидуальным штрихкодированием продукции;

-проведение комплексного обучения специалистов и руководителей коммерческой службы и структур управления предприятием с учетом современных требований маркетинга и менеджмента.

-улучшению организации снабжения, в том числе путем установления четких договорных условий поставок и обеспечения их выполнения,

— оптимального выбора поставщиков, налаженной работы транспорта.

Совершенствование организации основного производства: ускорение НТП, внедрение прогрессивной технологии, улучшение качества инструмента, оснастки и приспособлений, развития стандартизации, оптимизация форм организации производства (специализация, кооперирование, рационализация межзаводских связей);

Реализация проекта по обновлению и модернизации существующего парка оборудования даст возможность:

— поднять эффективность производства за счет расширения рынков сбыта, благодаря производству первоклассной, отвечающей требованиям потребителей, продукции;

— создать новый ассортимент изделий с улучшенными потребительскими свойствами и высокой степенью конкурентоспособности;

— улучшить долю экспортных поставок;

— повысить мобильность производства для выпуска сезонного ассортимента;

— упрочить позиции и конкурентоспособность предприятия на рынках производства и продаж изделий верхнего трикотажа.

— совершенствовать организацию вспомогательного и обслуживающего производства: комплексная механизация и автоматизация вспомогательного и обслуживающих операций (транспортных, складских, погрузочно-разгрузочных).

Современные рыночные отношения требуют постоянного обновления товарного предложения, поэтому весьма актуальна проблема производства и выпуска на рынок новых товаров. По мере развития производительных сил на основе научно-технического прогресса разработка и выход новых товаров, а также модификация изделий во многом способствуют сбалансированности спроса и предложения. Если потребительское качество нового товара отвечает требованиям субъектов рынка, то он завоевывает прочное место на рынке, являясь при этом условием увеличения емкости рынка за счет вовлечения дополнительных денежных вложений из средств, находящихся у потребителей.

Благодаря изменению номенклатуры выпускаемых изделий и проведению ряда вышеуказанных мероприятий у предприятия значительно снизятся запасы готовой продукции, что приведет к высвобождению из оборота значительной части денежных средств. За эти деньги будет приобретено новое оборудование, что позволит ОАО «Полесье» производить новый товар высокого качества, который будет пользоваться спросом как на рынке РБ, так и на рынках ближнего и дальнего зарубежья.

Заключение

В заключение дипломной работы подведем итоги.

Развитие общества характеризуется постоянным изменением вещного мира: круг предметов, удовлетворяющих потребности человека, становится все шире и многообразнее. Одновременно с удовлетворением потребностей, оценкой вещей, потреблением формируются новые требования к изделиям. Они обусловлены стремлением повысить уровень удовлетворения потребностей с учетом более высокой полезности и эффективности вещей, их устойчивости в потреблении, снижении затрат времени на получение эффекта, создания изделий в гармонии с биологической природой самого человека, целесообразного использования материальных ресурсов, имеющихся в обществе.

Развитие ассортимента товаров выступает как объективный, закономерный и непрерывный процесс, обусловленный прогрессом общественного производства на основе научно-технических достижений и совершенствования человеческой практики.

Развитие ассортимента товаров характеризуется различными процессами. Одной из важнейших закономерностей его развития выступает расширение ассортимента. Практика показывает, что круг предметов, удовлетворяющих потребности человека, становится все шире и многообразнее. Стремление людей лучше и полнее удовлетворить потребности вызывает появление изделий нового функционального назначения, расширение выпуска разновидностей товаров по видам материалов, конструктивному решению, обработке и отделке, моделям и фасонам, типо-размерным показателям и многим другим признакам.

При расширении ассортимента важно учитывать то обстоятельство, что использование каждого дополнительного предмета не только ведет к улучшению удовлетворения потребностей, но и вызывает дополнительные издержки потребления. Кроме материальных затрат они могут проявляться в уменьшении общей полезной площади бытовых помещений, затратах времени по подготовке изделий к потреблению и уходу за ними; увеличении физической и психической нагрузки на человека и т.д.

Открытое акционерное общество «Пинское промышленно-торговое объединение «Полесье» (ОАО «Полесье») является предприятием с частной формой собственности с долей государства в уставном фонде и входит в состав Белорусского государственного концерна по производству и реализации товаров легкой промышленности.

Основной целью деятельности Общества является получение прибыли.

Занимается производством и реализацией пряжи и трикотажных изделий.

Финансово-экономическое положение предприятия очень сложное. Рентабельность реализованной продукции ежегодно снижается. В 2008 году получен убыток в размере 8949 млн. руб. Производственные фонды физически и морально изношены. Уровень износа активной части производственных фондов составляет 90%.

В данной дипломной работе проведен анализ финансового состояния предприятия за последние три года, анализ ассортимента продукции, деятельность конкурентов, проанализированы достоинства и недостатки продукции ОАО «Полесье» и ее конкурентов, указаны направления совершенствования ассортиментной политики предприятия.

Концепция развития ОАО «Полесье» включает в себя следующие стратегические направления:

Совершенствование технологии производства, с целью расширения номенклатуры выпускаемой продукции, востребованной на рынке РБ и за её пределами, за счет качества выпускаемой продукции, конкурентной цены, а также за счет постоянного улучшения упаковки, товарного вида.

Повышение качества вырабатываемой продукции до уровня требований евростандартов.

Снижение себестоимости продукции.

Уменьшение складских запасов готовой продукции.

Основные пути сокращения производственных запасов:

— рационально организовывать работу сбыта готовой продукции,

— продажа по себестоимости залежавшейся продукции,

— соблюдение договорной и платежной дисциплины,

— применение прогрессивных форм расчетов,

— своевременное оформление документации и ускорение ее движения,

— уменьшение объемов производства некоторых товаров,

дополнительная мотивация для любого сотрудника предприятия, пожелавшего принять участие в реализации неликвидов.

Список использованных источников

1. Акулич, И. А. Маркетинг : учебник / А. И. Акулич. — Изд. 3-е , перераб. и доп. — Мн.: Выш. шк ., 2004. — 463с.

2. Демченко, В. В. Маркетинг услуг: учеб. пособие / В.В.Демченко. — Мн.:БГЭУ, 2002. — 161с.

3. Дурович, А. П. Маркетинг в туризме : учеб. для вузов / А. П. Дурович. — Изд. 4-е, стер. — Мн. : Новое знание, 2004. — 495 с.

4. Иващенко, Н. И. Экономика фирмы: Ученик / Н.И. Иващенко; под ред: Н.П. Иващенко. — М. : ИНФАРА-М, 2006. — 528 с.

5. Котлер, Ф. Основы маркетинга : Пер. 000с англ. / Ф. Котлер. — М.: «Бизнес-книга», «ИМА-Кросс. Плюс», 1995. — 702с.

6. Пелиха, А. С. Экономика предприятия. / А. С. Пелиха; под ред. А. С. Пелиха. — Ростов на Дону : «Феникс», 2002. — 416 с.

7. Песоцкая, Е. В. Маркетинг услуг :учебник / Е. В. Песоцкая. — Санкт-Петербург : изд. «Питер»,2000. — 160с.

8. Петрище, Ф.А. Теоретические основы товароведения и экспертизы непродовольственных товаров: учебник / Ф. А. Петрище. — М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К»,2004. — 512с.

9. Попов, Е. М. Финансы и кредит в потребительской кооперации: Учебник / Е. М. Попов. — Мн. : ООО «Мисанта», 2001.- 384 с.

10. Попов Е.В. Продвижение товаров и услуг: учебник — М.: Финансы и статистика, 1999

11. Савицкая, Г. В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия / Г. В. Савицкая. — 4-е изд., перероб. и доп. — Минск: ООО «Новое знание», 2000. — 688 с.

12. Сафронова, Н. А. Экономика предприятия: Учеб. / Н. А. Сафронова; под ред. проф. Н. А. Сафронова. — М. : Юристъ, 2003. — 608 с.

13. Сергеев, И. В. Экономика организации (предприятия): учебное пособие / И. В. Сергеев. — М. : Финансы и статистика, 2006. — 576 с.

14. Степанова, Г. Н. Стратегический менеджмент. Планирование на предприятии: учеб. Пособие / Г. Н. Степанова . — М., изд.МГУП, 2001. — 136с.

15. Суша, Г. З. Экономика предприятия: Учеб. пособие / Г. З. Суша. — М. : Новое знание, 2003. — 384 с.

16. Шуляк, П. Н. Финансы предприятия: Учеб. / Шуляк П. Н. — Изд. 2-е. — М. : «Дашков и К», 2000 — 752 с.

17. Михайлушкин, А. И. Экономика : учеб. для вузов / А. И. Михайлушкин, П. Д. Шимко. — Изд. 2-е, перераб. и доп.- М. : Высш. шк., 2004.- 488 с.

18. Ноздрева, Р. Б. Маркетинг как побеждать на рынке :учебник / Р. Б. Ноздрева, Л. И. Цыгичко. — Мн.; Финансы и статистика, 1991. -304с.

19 . Волков, В. П. Экономика предприятия: Учеб. пособие / В. П. Волков, А. И. Ильин, В. И. Станкевич; под общ. ред. А. И. Ильина. — М. : «Новое издание», 2003. — 677 с.

20. Дубовец, В. Г. Внешнеэкономические связи : учеб.-метод. пособие для вузов / В. Г. Дубовец, И. А. Полякова, Н. А. Чернавина.- Витебск : ВГАВМ, 2004. — 31 с.

21. Мокий, М. С. Экономика предприятия: Учебное пособие / М. С. Мокий, Л. Г. Скамай, М. И. Трубочкина. — М. : Юнити, 2000 — 265 с.

22. Чаддаева, Л. А. Экономика предприятия: Курс в схемах / Л. А. Чаддаева. — М. : Инфра-М, 2003. — 256 с.

23. Ильина, Н. М. Товароведение хозяйственных товаров. Общий курс: учеб. пособие / Н. М. Ильин, В. В. Карачун, Ю. И. Марьин. — Мн.: БГЭУ ,2004. — 401с.

24. Федько, В. П. Основы маркетинга :учебник / В. П. Федько, Н. Г. Федько, О.А. Шапор. — Ростов на / Д.:Феникс, 2001. — 512с.

25. Академия рынка: учеб. пособие / под ред. А.Г. Худокормова. — М. , Экономика,1993. — 201с.

26. Менеджмент : учеб. пособие для вузов / под ред. В. В. Лукашевича, Н. И. Астаховой. — М. : ЮНИТИ-ДАНА, 2005. — 255 с.

27. Проблемы формирования ассортимента, качества и конкурентоспособности товаров : сб. науч. трудов / Белкоопсоюз, М-во торговли Респ. Беларусь, БТЭУ. — Гомель : БТЭУ, 2004. — 300 с.

28. Климович, Л. К. Роль и место сферы услуг в общественном производстве / Л. К. Климович, И. А. Ткаченко // Весн. Бел. дзярж. экан. ун-та. — 2005. — № 1. — С. 67-73.

29. О стимулировании в 2005 году развития промышленного производства : указ Президента Респ. Беларусь от 1 февр. 2005 г., № 57 // Вестн. М-ва по налогам и сборам Респ. Беларусь. — 2005. — № 7-8. — С. 11.

Размещено на