Содержание
Введение3
Глава 1. Методы розничной продажи и ее стимулирование5
1.1. Продажа товаров на основе самообслуживания5
1.2. Продажа товаров через прилавок обслуживания7
1.3. Продажа товаров по образцам9
1.4. Торговля по предварительным заказам11
Глава 2. Основные правила розничной торговли14
2.1. Правила продажи отдельных видов товаров14
2.2. Правила работы предприятий розничной торговли24
2.3. Правила розничной торговли алкогольной продукцией28
Заключение36
Список использованных источников и литературы41
Выдержка из текста работы
Коммерческая работа по розничной продаже товаров складывается из таких этапов, как изучение и прогнозирование покупательского спроса на реализуемые в магазинах товары; формирование оптимального ассортимента товаров в магазине; рекламно-информационная деятельность розничных торговых предприятий; выбор наиболее эффективных методов розничной продажи товаров; организация оказания торговых услуг покупателям.
Коммерческая работа по продаже товаров в розничных торговых предприятиях в отличие от оптовых предприятий имеет особенности. Розничные торговые предприятия реализуют товары непосредственно населению, т.е. физическим лицам, применяя свои, специфические способы и методы розничной продажи.
Торговое обслуживание населения предполагает наличие специально устроенных и оборудованных торговых помещений, приспособленных для наилучшего обслуживания покупателей, подбора и формирования торгового ассортимента и возможности его оперативного изменения в соответствии с изменившимся спросом населения, постоянного изучения и учета потребительских запросов покупателей, умения предложить и продать товар каждому конкретному человеку. Розничная торговая сеть в отличие от оптовой характеризуется большой территориальной раздробленностью, наличием большого числа небольших по площадям и товарообороту предприятий, и ее деятельность можно отнести преимущественно к сфере малого бизнеса. Согласно установленным критериям численности работающих в предприятиях розничной торговли большая часть предприятий в торговле отнесена к малым предприятиям. От руководителей (менеджеров) этих предприятий требуется большая предприимчивость и инициатива в коммерческой работе по организации сбыта (продажи) товаров населению, умению хорошо обслужить покупателей, противостоять конкурентам и обеспечить нормальную прибыль.
В настоящее время на страницах периодических изданий все чаще поднимается вопрос о влиянии кризиса на различные сферы экономики, в том числе торговлю и выдвигаются предположения о возможных последствиях. В данной статье проведен анализ изменения объема и структуры оборота розничной торговли, потребления населением Красноярского края основных продуктов питания, входящих в продуктовую корзину в сложившихся кризисных условиях.
При изучении товарной структуры оборота розничной торговли в динамике за последние 10 лет, была отмечена тенденция снижения доли продовольственных товаров. На этом фоне происходило изменение самой структуры приобретения продуктов питания: рос объем потребления мясных, молочных продуктов, фруктов, овощей, и уменьшался — картофеля и хлебных продуктов. Кроме того, большее внимание стало уделяться упаковке, объему (отдавалось предпочтение фасованным, небольшим по объему товарам).
Актуальность темы данной выпускной (квалификационной) работы заключается в том, что в современных условиях развития экономики России первостепенное значение для торговых предприятий приобретает эффективная организация коммерческой деятельности торговых предприятий.
Объектом исследования работы является розничное торговое предприятие ЗАО «Тандер».магазин «Магнит»
Предметом данной дипломной работы является организация коммерческой деятельности розничного торгового предприятия на примере ЗАО «Тандер» магазин «Магнит»
Целью работы является разработка рекомендаций по совершенствованию коммерческой деятельности розничного торгового предприятия.
Для этого необходимо решить следующие задачи:
1. изучить организацию коммерческой деятельности розничного торгового предприятия
2. изучить организационно-хозяйственную деятельность предприятия ЗАО «Тандер»;
3. провести анализ организации коммерческой деятельности предприятия ЗАО «Тандер»;
4. определить пути по совершенствованию коммерческой деятельности ЗАО «Тандер».
Содержание выпускной квалификационной работы состоит из :
Введения, трёх глав ,библиографического списка , приложений (А,Б),
В количестве 60 страниц
1 Организация коммерческой деятельности розничного торгового предприятия
1.1 Коммерческая деятельность розничного торгового предприятия магазин Магнит
Розничная торговля — это завершающая форма продажи товаров конечному потребителю в небольших объемах через магазины, павильоны, лотки, палатки и другие пункты сети розничной торговли. Коммерческая работа по продажи в розничных торговых предприятиях в отличии от оптовых предприятий имеет свои особенности. Розничные торговые предприятия реализуют товары непосредственно населению, то есть физическим лицам, применяя свои, специфические способы и методы розничной продажи, окончательно завершают обращение от изготовителя продукции.
Торговое обслуживание населения предполагает наличие специально устроенных и оборудованных помещений, приспособленных для наилучшего обслуживания покупателей, подбора и формирования торгового ассортимента и возможности его оперативного изменения в соответствии с изменившимся спросом населения, постоянного изучения и учета потребительских запросов покупателей, умения предложить и продать товар каждому конкретному человеку.
Развитие розничной торговли нуждается в создании специальных служб по изучению и прогнозированию потребительского спроса, формированию оптимального ассортимента товаров, анализу и определению прогрессивных форм и методов розничной торговли на уровне региона, края, области, района при неукоснительной поддержке государственных и муниципальных органов власти в целях контроля за ходом розничной торговли, разработки новых видов изделий и товаров.
Правильная организация коммерческой работы в рамках розничной торговли способствует росту товарооборота, достаточно полному удовлетворению совокупного спроса населения и получению коммерческого успеха.
Доведение товаров и их реализация непосредственно потребителю для личного, бытового, семейного, домашнего использования осуществляется предприятиями розничной торговли . Перед розничной торговлей стоят важнейшие задачи по удовлетворению всех требований покупателей к товарам и услугам. Эти задачи отражены в направлениях развития розничной торговли:
1. Максимальное приближение розничной торговой сети к требованиям покупателей — более гибкое построение торговой сети, ориентированное на удовлетворение потребностей различных групп населения.
2. Расширение и обеспечение условий торговой деятельности розничных предприятий, сочетающих различные функции — торговые (прием товаров по количеству и качеству, хранение, подготовка к продаже, реализация); производственные (выпечка хлебобулочных, кондитерских и других изделий
3. Дальнейшее развитие и повышение эффективности различных форм и методов розничной продажи товаров.
4. Совершенствование системы защиты прав потребителей.
Основные признаки классификации розничных торговых предприятий: по виду реализуемого ассортимента; по формам торгового обслуживания; по методам продажи; по уровню цен; по типам.
Основные характеристики: универсальные; специализированные (в том числе узкоспециализированные); с комбинированным ассортиментом; со смешанным ассортиментом; индивидуальное обслуживание или продажа товаров через прилавок (традиционный метод продажи); с открытой выкладкой; по образцам или каталогам; по предварительным заказам; полное обслуживание; прямая продажа; дискаунты; дисконтные магазины; магазины «Кэш энд кэрри»; комиссионные магазины; магазины «Секонд-хэнд»; карго; бутик; универмаг; универмаг «Детский мир»; товары повседневного спроса; промтовары; торговый дом; суперстор; суперетта; кауфхалле; конвиннесонтор; супертриадр; арагонтер; торговое объединение; торговый комплекс
Дополнительные характеристики: горизонтальная (отраслевая) интеграция; изолированное месторасположение; групповое размещение торговых точек одной специализации; групповое размещение торговых точек разной специализации; городского значения; в жилых районах.
Характеристика розничных предприятий по виду реализуемого ассортимента:
Ассортимент товаров — важный признак классификации предприятий розничной торговли.
В зависимости от вида ассортимента различают следующие виды магазинов: универсальные; специализированные; магазины с комбинированным ассортиментом; магазины со смешанным ассортиментом товаров.
Универсальные магазины — магазины, реализующие универсальный ассортимент продовольственных и/или непродовольственных товаров. Примерами универсальных продовольственных магазинов являются универсам, супермаркет, гипермаркет; универсальных непродовольственных — универмаг, торговый дом.
Специализированные магазины реализуют одну группу товаров — «Одежда», «Культтовары» или часть товарной группы — «Детская одежда», «Спортивные товары».
Магазины с комбинированным ассортиментом товаров реализуют несколько групп товаров, связанных общностью спроса — «Галантерея-парфюмерия» или удовлетворяют какие-либо потребности покупателей — «Хозяйственные товары», «Товары для садовода», «Все для рукоделия».
Магазины со смешанным ассортиментом товаров реализуют отдельные виды продовольственных и непродовольственных товаров. В настоящее время — это большинство специализированных магазинов, в которых не соблюдается специализация и наряду с основным ассортиментом продаются другие товары.
Анализ состояния розничной торговой сети в России показывает, что в настоящее время происходит процесс универсализации торговых предприятий, растет число смешанных магазинов. За рубежом также наблюдается тенденция к увеличению числа крупных универсальных магазинов. Это связано с комплексностью покупок, т.к. покупатели стремятся покупать товары «под одной крышей».
Однако специализированные магазины имеют ряд преимуществ перед универсальными, комбинированными и смешанными. Они серьезно работают с одной товарной группой, что сокращает количество персонала и упрощает процесс оформления бумажной документации, тесно взаимодействуют с поставщиками, обеспечивая скидки на товары. В перспективе количество специализированных магазинов должно увеличиваться. Особенно это касается таких магазинов, в которых реализуются товары редкого спроса: дорогие парфюмерно-косметические товары, модная одежда.
Характеристика розничных торговых предприятий по форме торгового обслуживания.
Форма торгового обслуживания включает особенности торгово-технологического процесса. К ним относятся: методы продажи товаров; дополнительные услуги; персональные методы продажи.
В магазине различают следующие методы продажи товаров: индивидуальное обслуживание покупателей или продажа товаров через прилавок (традиционный метод продажи); открытая выкладка товаров; продажа по образцам или каталогам; продажа по предварительным заказам; продажа методом самообслуживания.
Продажа товаров с индивидуальным обслуживанием покупателей представляет собой метод, при котором все основные операции по обслуживанию (встреча покупателя и выявление его намерения;
предложение и показ товара; помощь в выборе товара и консультация; операции, связанные с нарезкой, взвешиванием, отмериванием; расчетные
операции; упаковка и выдача покупок) осуществляются при участии продавца.
Применение в магазинах традиционного метода продажи товаров снижает уровень обслуживания населения, увеличивает затраты времени на приобретение товаров, ограничивает самостоятельность покупателей в выборе товаров. Использование этого метода эффективно лишь для товаров, требующих более содержательной консультации продавцов.
Продажа товаров с открытой выкладкой заключается в том, что запасы товаров открыто выкладываются на рабочем месте продавца, на пристенном или островном оборудовании. Покупатели имеют возможность самостоятельно ознакомиться и отобрать выложенные товары. Функции продавца при этом сводятся к консультированию покупателей, взвешиванию, упаковке и отпуску отобранных ими товаров. Расчетные операции могут осуществляться в кассах, установленных в торговом зале или на рабочем месте продавца. Продажа товаров с открытой выкладкой более удобна по сравнению с традиционными методами, т.к. многие покупатели имеют возможность одновременно ознакомиться с открыто выложенными образцами товаров, не отвлекая при этом продавца на выполнение функций, связанных с показом товаров и информацией об их ассортименте. Применение этого метода позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазинов и повысить производительность труда продавцов. Наибольшее распространение такой метод продажи получил при реализации плодоовощных товаров. За рубежом этим методом реализуются одежда и обувь со скидками, бельевые, чулочно-носочные изделия, текстильная галантерея.
Продажа товаров по образцам предусматривает выкладку образцов в торговом зале и самостоятельное ознакомление с ними покупателей. После выбора товаров и оплаты покупки продавец вручает покупателю товар, соответствующий образцу. При этом методе продажи рабочие запасы размещают отдельно от образцов. Метод продажи удобен тем, что на сравнительно небольшой площади торгового зала можно выставить образцы достаточно широкого ассортимента товаров. Выставленные в торговом зале образцы должны быть снабжены четко оформленными ярлыками, в которых указывают наименование товара, артикул, сорт, изготовителя, цену. В случае необходимости продавцы оказывают покупателям консультативную помощь.
Обычно этот метод применяется при продаже технически сложных и крупногабаритных товаров, например радиотоваров, электротоваров, мебели.
Разновидностью этого метода является продажа товаров по каталогам, когда вместо натуральных образцов товаров прилагается каталог их фотографий с описанием вариантов. После выбора товара и расчетов за него он доставляется покупателю по почте или завозится с ближайших складов производителя или другого поставщика.
Торговля по предварительным заказам удобна для покупателей, т.к. позволяет им сэкономить время на приобретение товаров. По предварительным заказам продают преимущественно продовольственные товары, а также непродовольственные сложного ассортимента. Заказы могут быть приняты в магазине, по месту работы или на дому покупателей. Они могут быть поданы в устной или письменной форме. Расчет осуществляется путем предварительной оплаты в кассе магазина, а также путем оплаты стоимости товаров в момент их получения. Предварительно заказанные товары могут быть доставлены на дом или вручены покупателю в магазине.
Продажа товаров при полном самообслуживании покупателей — один из самых удобных для покупателей методов продажи товаров, который распространен за рубежом и был распространен в дореформенной России.
В магазинах самообслуживания функции работников торгового зала сводятся в основном к консультированию покупателей, выкладке товаров и контролю за их сохранностью, выполнению расчетных операций. Торговый персонал должен обеспечивать строгое соблюдение установленных правил торговли.
Отобранные товары покупатели доставляют в узел расчета, где им вручают кассовые чеки, служащие подтверждением правильности расчетов и в случае необходимости — основанием для обмена товаров.
За рубежом и в ряде российских магазинов при продаже товаров методом самообслуживания широко применяется технология штрихового кодирования. Наличие штрих-кода на всех товарах делает более простым их учет в магазинах и позволяет вести расчетно-кассовые операции с использованием электронного торгового оборудования: терминалов, сканеров, портативных терминалов.
Дополнительные услуги так же, как и методы продажи, являются еще одной составляющей форм продажи товаров. Они имеют большое значение для повышения культуры торговли, создания положительного имиджа предприятия и повышения его конкурентоспособности.
Современные виды и методы розничной продажи товаров
Персональные методы продажи распространяются на внемагазинную торговлю и связаны с индивидуальным обслуживанием покупателей на дому.
Прямой продажей называется любая форма личного контакта продавца и покупателя за пределами стационарной точки торговли, часто на дому у покупателей, например с привлечением торговых агентов.
Прямой маркетинг отличается от прямых продаж тем, что непосредственный контакт с покупателем организуется с помощью средств информации, а не торгового персонала. В качестве источников информации используются рекламные объявления, каталоги, почтовые отправления. Ознакомившись с рекламными материалами, покупатель принимает решение посетить магазин или заказать товар по почте. Оплата производится предварительно или в момент получения товара по почте. Там же могут быть и каталоги для заказа нужных товаров. Целевые сегменты при почтовых отправлениях отбираются с помощью специальных списков баз данных.
Электронный маркетинг — особая форма прямого маркетинга, осуществляется с помощью электронных информационных средств. Включает в себя: продажу товаров по телефону; продажу товаров по электронным каналам; продажу в электронном магазине и др.
Финансовая схема работы с дисконтными картами устанавливается продавцом: может браться определенная авансовая сумма, может оплачиваться стоимость изготовления карты, или карта выдается бесплатно при покупке товара на большую сумму.
Магазины «Кэш энд кэрри» предназначены для мелких перекупщиков. Особенностью этих магазинов является совмещение в одном помещении склада и торгового зала, товар выложен на стеллажах большими партиями. Покупатель, проходя с тележкой мимо стеллажей, отбирает товар и оплачивает его при выходе из магазина в едином узле расчета.
Комиссионные магазины реализуют непродовольственные товары, в том числе с потерянным товарным видом. Владелец товара, сдавший его в маг……..
