Пример курсовой работы по экономике: Организация коммерческой деятельности предприятий торговли

Содержание

Задание 1

6 Анализ и прогноз потребительского спроса на рынках продовольственных и непродовольственных товаров

Задание 2

27 Инвестиции в коммерческие инновации в торговле

Задание 3

14 Какие ситуации можно отнести к отраслевым рискам и что они означают?

Выдержка из текста работы

Коммерческая деятельность имеет место всегда, когда происходит процесс купли — продажи, что способствует развитию товарно-денежных отношений во всех звеньях сложного экономического комплекса страны. Эта деятельность представляет собой один из важнейших элементов механизма управления экономическими отношениями. Они возникают между хозяйствующими субъектами во всех сферах экономики в процессе обмена товарами, услугами, «ноу-хау», средствами производства, техникой, сырьем и т.д. Коммерческая деятельность реализуется через различные коммерческие операции, выполняемые хозяйствующими субъектами на всем пути продвижения товаров от производителя до конечного потребителя.

В условиях рыночной экономики возрастает значение коммерческой деятельности с целью получения максимальной прибыли для удовлетворения материальных и социальных потребностей работников и производственного развития предприятия. При определении объема закупки того или иного товара и возможностей его продажи партнеры должны обязательно просчитывать выгодность торговой сделки. Необходимо анализировать современные торговые процессы и проблемы в стране и за рубежом, знать особенности развития отрасли и конкретного предприятия на этой основе уметь прогнозировать деятельность, направленную на повышение эффективности торговли и уровня ее культуры.

В данной дипломной работе будут раскрыты основные понятия, входящие в исследование магазина розничной торговли.

Целью дипломной работы является анализ коммерческой деятельности предприятия торговли — «Армада»

Объектом анализа является торговое предприятие «Армада», вид деятельности которого розничная торговля продовольственными товарами.

Предмет анализа — коммерческая деятельность предприятия «Армада».

Теоретической основой написания данной дипломной работы послужила литература в области экономики, коммерции, технологии и проектирования предприятий торговли, экономического анализа, использованы труды зарубежных и отечественных авторов.

Методологической основой написания дипломной работы послужило использование в процессе проводимых исследований совокупности различных методов: метода анализа и синтеза, группировки и сравнения, а также других методов.

Основная часть исследования представлена тремя главами. В первой главе раскрывается сущность коммерческой деятельности. Вторая глава посвящена организационно-коммерческой характеристике «Армада».

В третьей главе проводится анализ коммерческой деятельности «Армада», предлагаются пути повышения ее эффективности.

В заключении подводятся общие итоги исследования. Дипломная работа включает в себя 28 таблиц, 23 рисунка, формулы, общий объем 125 страниц.

1. Основные теоретические аспекты коммерческой деятельности

1.1 Сущность и принципы коммерческой деятельности

В отечественной экономической литературе существуют различные определения коммерческой деятельности. Приведем наиболее распространенные из них написанные в известной книге автора Половцева Ф.П. «Коммерческая деятельность».

коммерческая деятельность — товарно-денежный обмен, в процессе которого товары от поставщика переходят в собственность торгового предприятия с ориентацией на потребности рыночного спроса;

коммерческая деятельность — особый вид деятельности, связанный с реализацией товаров, от которой зависят конечные результаты торгового предприятия;

коммерческая деятельность — это все то, что обеспечивает максимальную выгодность торговой сделки для каждого из партнеров при первоочередном учете интересов и запросов потребителей;

— коммерческая деятельность — комплекс операций, обеспечивающих куплю — продажу товаров и вместе с торговыми процессами представляющих собой торговлю в широком смысле слова;

коммерческая деятельность — оперативно — организационная деятельность по осуществлению операций обмена товарно-материальных ценностей в целях удовлетворения потребностей населения и получения прибыли.

В настоящее время коммерческая деятельность является самым распространенным видом предпринимательской деятельности.

Несмотря на кажущуюся простоту вопроса и его разработку в течение длительного времени, единого суждения по этому поводу не достигнуто. В литературе можно встретить самые различные определения коммерческой деятельности. Наиболее часто встречающиеся дефиниции коммерческой деятельности можно объединить в две группы:

А) коммерческая деятельность — это сфера товарного обращения,

Б) коммерческая деятельность — торговые процессы, связанные со сменой формы стоимости.

Сфера товарного обращения — это пространство, поле, на котором совершаются многочисленные акты торговли. И отождествлять ее с коммерческой деятельностью не корректно, подобно тому, как универмаг (сфера деятельности) и совершающиеся в нем процессы продажи и покупки — абсолютно неидентичные категории.

Определения второй группы отрицать нельзя, как и всей накопленной системы знаний, с ними связанной. Они добротно вписываются в очерченные ими границы. Однако, при более тщательном рассмотрении этих определений можно заметить, что коммерциология не может в качестве своего предмета рассматривать коммерческую деятельность исключительно как комплекс организационно-технологических процессов, связанных с товародвижением от продавца к покупателю. Это предмет таких наук, как логистика, организация и проектирование технологических процессов, товароведение. С другой стороны, в различных исследованиях все больше внимания уделяется формированию экономических результатов предприятий как следствия коммерческих процессов.

Поэтому вполне правомерно будет при рассмотрении сущности коммерческой деятельности сосредоточить внимание на этой грани коммерческой деятельности. Однако и этот аспект является объектом изучения многих экономических наук: экономической теории, экономики торговли, финансов и кредита, бухгалтерского учета и других.

Толковый словарь живого великорусского языка В. И. Даля определяет коммерцию как «торг, торговлю, торговые обороты, купеческие промыслы». Иначе говоря, эти понятия предполагают осуществление актов купли-продажи с намерением купить дешевле, а продать дороже. В широком смысле под коммерцией часто понимают любую деятельность, направленную на получение прибыли.

Коммерческая деятельность — составная часть предпринимательства, выраженная в совокупных процессах и операциях, направленных на совершение актов купли-продажи товаров в целях удовлетворения покупательского спроса и получения прибыли.

В существующих определениях коммерческой деятельности происходит неосознанное отождествление предмета теории коммерческой деятельности с его объектом и пока еще не найден водораздел данной науки с другими, изучающими эту область знания. Данные определения не содержат то эксклюзивное, что позволяет ее отличить от других научных систем. Вероятно, ощущая это, некоторые исследователи для более четкого ограничения объекта изучения в своих дефинициях указывают на цель коммерческой деятельности: получение прибыли, удовлетворение потребностей покупателей.

Торговля есть не что иное, как взаимосвязи между продавцом и покупателем. При продаже их отношения заключаются в том, что продавцы, стремясь получить некий доход, должны постоянно отдавать свой товар покупателям, получая взамен денежный или товарный эквивалент. При покупке покупатель оплачивает полученный от продавца товар. Таким образом, коммерческая деятельность — это совокупность отношений по поводу купли-продажи, которая не представляет собой набор исключительно случайных взаимосвязей. Они причинно-следственно детерминированы. Действия субъектов коммерческой деятельности обусловлены внутренним единым универсальным принципом — максимальной полезности, расчета и оптимального выбора. Коммерческая деятельность предстает как система отношений по поводу купли-продажи с целью максимизации прибыли, получения максимальной полезности.

Результаты их взаимодействия прогнозируются, планируются, отражаются в соответствующих показателях, учитываются и анализируются по мере их формирования. Однако они, как следствие коммерческих отношений, не становятся непосредственным предметом коммерциологии (их изучает, в частности, экономика торговли), а выступают лишь в качестве объекта. Предметом коммерциологии являются причины их образования и изменения — система отношений по поводу купли продажи. При этом субъекты всегда стремятся найти наилучшие способы и средства координации своих взаимоотношений. Поэтому коммерциология должна показать, каким образом они осуществляются. Типы, виды, формы, методы, в которых проявляются отношения купли-продажи, составляют предмет науки о коммерческой деятельности. Их познание, систематизация, классификация, измерение позволяют раскрыть сущность такого явления, как торговля предприятий и организаций, и на этой основе дать оценку достигнутым результатам, выявить неиспользованные возможности повышения эффективности коммерческой деятельности, обосновать планируемые доходы, безубыточный объем продаж, издержки обращения, запас финансовой устойчивости.

До сих пор речь шла в основном об одном субъекте коммерческой деятельности — продавце, который вступает в отношения с покупателями в надежде получить прибыль. Но и другая сторона этого процесса не пассивна.

Если бы ей это было не выгодно, она просто бы не стала быть участником купли-продажи. Особенностью коммерческих отношений является то, что их носители не могут быть только продавцами или исключительно покупателями. Они всегда совмещают эти функции. Например, леспромхоз, закупив необходимую технику (роль покупателя), заготовив и переработав древесину, продает ее мебельной фабрике (роль продавца). Та, получив от леспромхоза необходимое сырье (роль покупателя) и изготовив из него кухонные гарнитуры, реализуют их в мебельные магазины (роль продавца). Последние, приобретя мебель на фабрике (роль покупателя), продают ее потребителям (роль продавца).

Все виды предпринимательства включают в себя обмен, и всегда каждый коммерсант является покупающим продавцом либо продающим покупателем (что одно и то же). Покупающий продавец вступает в отношения с продающим покупателем, которые формируются на основе взаимной заинтересованности, взаимной выгоде сторон, что и находит отражение в заключенном коммерческом договоре.

Коммерческую деятельность, таким образом, можно определить как совокупность отношений по поводу купли-продажи с целью получения взаимной выгоды. Но поскольку отношения находят свое внешнее выражение, проявляются в постоянно изменяющихся видах, формах, методах, инструментах, экономических результатах торговля, они, следовательно, становятся объектом анализа при познании коммерческой деятельности.

Следует обратить внимание еще на одно обстоятельство. Предмет теоретической науки о коммерческой деятельности и предмет самой коммерческой деятельности не совпадают. Предметом коммерциологии, как мы только что писали, является система коммерческих отношений во всех их проявлениях. Предмет коммерческой деятельности как общественной формы организации труда в результате его общественного разделения шире. Во-первых, это отношения коммерсантов. Каждый из них призван сформировать оптимальные внешние связи — с поставщиками и потребителями и внутрифирменные в рамках предприятия. Во-вторых, это товар, опосредующий отношения, по поводу которого они возникают. Забота о качестве товаров, их количестве, разнообразии, различные технологические формы работы с товаром: транспортировка, упаковка, хранение, выкладка и другие занимают важное место в системе ценностей коммерческих предприятий,

И хотя результаты коммерческой деятельности детерминируются уровнем каждой из этих сторон и их соответствием друг другу, определяющим, наиболее сложным и весомым из них, по мнению автора, является формирование оптимальных и эффективных коммерческих отношений. Такое заключение вносит экономическое содержание в понятие коммерческой деятельности, представляя ее как внутреннюю, глубинную основу совершения торговых сделок. Оно сосредоточивает наше внимание на истинной экономической сущности торговых процессов, нежели на технологической их стороне, которую показывают нам, например, статистические и финансовые отчеты. Последние сами являются лишь средством отражения коммерческих отношений. В данном ракурсе акты приемки товаров по количеству и качеству, накладные, претензии и другие документы также представляют не просто соответствующую техническую документацию, в них следует видеть коммерческие отношения.

Эффективность коммерческой деятельности обусловлена качеством сформированной системы отношений. Их совершенство в свою очередь зависит от того, насколько полно и правильно применяются принципы коммерческой деятельности.

Принципы — это, во-первых, исходный пункт, основное исходное положение науки и основные нормы поведения, правила научной деятельности, на базе которых она организуется. Во-вторых, в аспекте нашего анализа принципы определяют основные направления коммерческой деятельности, требования к формированию отношений, их организации.

Следует различать принципы коммерциологии — науки о коммерческой деятельности и самой коммерческой деятельности.

Основными принципами разработки коммерциологии, как и любой науки, являются следующие:

1. Научность. Основные положения, выводы исследований коммерческой деятельности должны отражать объективную реальность, быть результатом анализа конкретных процессов купли-продажи, учитывать требования экономических законов, социально-экономических условий. Требования этого принципа предполагают, чтобы изучаемые проблемы освещались объективно, не в искаженном виде. Даже самые гениальные идеи, как известно, продукты своей эпохи. Поэтому их объективная истинность и научная ценность определяются только в контексте объективно сложившихся условий их функционирования.

Объективность. Анализ должен основываться на достоверной информации, отражающей процессы, происходящие в коммерческой деятельности.

Комплексность. Данный принцип требует, чтобы исследования коммерческой деятельности охватывали все её стороны и звенья.

Системность. Согласно этому принципу коммерческая деятельность должна рассматриваться как система динамичных образований, состоящая из взаимосвязанных элементов. Их изучение должно осуществляется с учетом внешних и внутренних связей.

Применение современных подходов и методов изучения объективных коммерческих процессов.

Таким образом, принципы коммерциологии отражают основные положения науки, позволяющие создать исходную базу для изучения коммерческих отношений.

Принципы коммерческой деятельности характеризуют максимы действия, отражающие нормы, правила осуществления обмена. В литературных источниках приводятся разные принципы коммерческой деятельности. Например, авторы «Основ коммерческой деятельности» называют следующие:

1) неразрывная связь коммерции с принципами маркетинга;

2) гибкость коммерции, её направленность на учет постоянно меняющихся требований рынка;

умение предвидеть коммерческие риски;

выделение приоритетов;

проявление личной инициативы;

6) высокая ответственность за выполнение принятых обязательств по торговым сделкам;

7) нацеленность на достижение конечного результата — прибыли.

Как видно, перечисленные положения разного порядка: 1, 2, 4, 7 отражают общие признаки торговли, 3,5,6 — требования к профессионализму коммерческих работников. Этот перечень можно продолжить: умение правильно выбрать партнера, готовность к упорному труду, умение представить товар и т. п.

Однако представляется, что принципы коммерческой деятельности не могут быть произвольными. Поскольку обмен — явление объективное, то и основные его положения должны быть таковыми. По нашему мнению, основные принципы коммерческой деятельности вытекают из требований объективных законов, определяющих действия ее субъектов. Другими словами, принципы коммерческой деятельности порождены, отражают требования объективных законов, регулирующих коммерческую деятельность. К ним относятся:

1. Принцип целевой направленности коммерческой деятельности определяется действием основного экономического закона — закона прибыли. Последняя является главной целью и показателем эффективности функционирования коммерческих предприятий. Она формирует возможности для их расширенного воспроизводства, повышения конкурентоспособности. Инструменты реализации данного принципа — определение стратегии предприятия, разработка долгосрочных и краткосрочных целей, составление «дерева целей».

2. Принцип ведущего звена вытекает из закона циклического развития. На каждом этапе развития коммерческой деятельности с учетом её циклического характера на первый план выдвигаются определенные цели и задачи, от ускоренного решения которых зависит успешная реализация стратегии фирмы, обеспечивается оптимальность отношений на каждой фазе и в целом на всем пути торговых действий. Данный принцип реализуется посредством анализа этапов развития предприятия и товара, выявление фазы, на которой оно находится в настоящее время, и её особенностей, определения первостепенных задач, от форсированного решения которых зависит быстрое общее совершенствование коммерческой деятельности.

3. Принцип более полного удовлетворения спроса покупателей обусловлен требованиями закона возвышающихся потребностей. Учет интересов и коммерческая их реализация выступает основным средством достижения главной цели в коммерческой деятельности. Реализация данного принципа осуществляется посредством проведения маркетинговых исследований, направленных на изучение потребностей покупателей, и разработки мероприятий по их наиболее полному удовлетворению, например, формирование в соответствии с потребностями покупателей ассортимента товаров, информирование о них производителей продукции, повышение качества обслуживания и другие.

4. Принцип экономии издержек обращения выражает требования законов экономии времени, оптимального развития и закона прибыли. Реализация данного положения предполагает эффективное формирование и использование всех имеющихся ресурсов предприятия, что, в свою очередь, становится важным фактором максимизации прибыли. Принцип предполагает выбор таких коммерческих отношений, которые обусловливают рациональные затраты на коммерческую деятельность. Инструментами реализации данного принципа являются анализ затрат фирмы на предыдущих этапах, расчет издержек обращения на плановый период и контроль за их движением в процессе коммерческой деятельности.

5. Принцип повышения эффективности коммерческой деятельности отражает содержание закона повышающейся эффективности производства. Достижение максимальных коммерческих результатов при данных ресурсах обеспечивается, главным образом, за счет интенсификации всех функций, связанных с торговлей, внедрения новых форм, методов и инструментов коммерческой деятельности. Реализация данного принципа предполагает проведение различных расчетов, в процессе которых сопоставляются полученные результаты с осуществленными затратами посредством абсолютных и относительных показателей, определение мер дальнейшего повышения эффективности коммерческой деятельности.

6. Законы пропорционального развития и всеобщей взаимосвязи находят отражение в принципе планирования коммерческой деятельности. Он реализует необходимость согласованной организации функционирования всех подразделений предприятия, координации действий с партнерами, что способствуют оптимизации отношений, и, в конечном счете, повышению их эффективности. Реализации данного принципа осуществляется посредством прогнозирования и планирования всех функций коммерческой деятельности, организации контроля их исполнения, оперативного корректирования коммерческих действий.

Принцип гибкости коммерческой деятельности отражает требование закона спроса и предложения. Его осуществление означает, что торговля не может находиться в застывшем, раз и навсегда данном состоянии. Коммерческие предприятия могут достичь успеха только в случае, если они свою деятельность будут строить в зависимости от динамики соотношения спроса и предложения, если они смогут предугадывать и активно реагировать на постоянно изменяющуюся рыночную конъюнктуру. Инструментами реализации данного принципа являются маркетинговые исследования рынка и создание на этой основе системы прогнозирования и планирования коммерческой деятельности в сочетании с оперативным их уточнением, корректированием.

Требования закона стоимости, предполагающего эквивалентный обмен товарами, в том числе и при продаже рабочей силы, выражает принцип оплаты по труду. Он определяет коммерческие отношения между собственником коммерческого предприятия и наемным торговым персоналом. Инструмент осуществления данного правила — разработка различных систем и форм оплаты труда работников фирмы.

Принцип материального и морального стимулирования трудовых затрат персонала фирмы вытекает из требования закона опережающего роста производительности труда по отношению к динамике его оплаты. Он устанавливает зависимость между трудовым вкладом работника в развитие фирмы и его личным материальным положением. Механизм реализации этого принципа представлен разработкой на коммерческих предприятиях различных систем материального и морального повышения эффективности труда работников. Как и предыдущий, данный принцип способствует развитию творческого характера труда персонала, внедрению новых технологий и методов работы, повышению её результативности.

Требования всеобщего закона экономии времени находят свое проявление в принципе минимизации рисков. Особенностью коммерческой деятельности будет то обстоятельство, что она всегда характеризуется той или иной степенью неопределенности, возможными убытками. Осуществление данного принципа предполагает использование целого ряда инструментов: SWOT — анализа, позволяющего, с одной стороны, раскрыть возможности и угрозы рынка, а также сильные и слабые стороны самой фирмы, выявить причины возможных рисков, с другой. На этой основе реальна разработка системы мер по минимизации возможных потерь, программы управления рисками, подкрепленной необходимыми расчетами. Её осуществление, контроль и соответствующая корректировка позволяют своевременно обнаружить нежелательные тенденции и предупредить, снизить их негативные воздействия на коммерческую деятельность. Рассмотрим принципы коммерческой деятельности (табл. 1).

11. Принцип состязательности коммерческой деятельности обусловливается законом конкуренции, требующим постоянного совершенствования всех сторон работы предприятия. Осуществление данного принципа предполагает, в частности, проведение SWOT — анализа, изучения действий конкурентов, разработки конкретных мер повышения конкурентоспособности фирмы.

Таким образом, принципы коммерческой деятельности отражают требования объективных экономических законов и поэтому становятся правилами, исходными положениями формирования всей совокупности торговых процессов (табл. 1). И чем полнее они реализуются, тем выше эффективность отношений купли-продажи. Степень использования отмеченных принципов зависит от их познания, учета и отражения в правилах обмена, от применяемых механизмов, позволяющих использовать данные нормативы предельно полезно.

Рассмотренные принципы коммерческой деятельности носят общий характер, пронизывают все стороны функционирования предприятия в целом.

Чтобы стало возможным осуществление принципов в каждом подразделении предприятия, они конкретизируются в особых правилах, нормах, инструкциях осуществления отдельных коммерческих функций. Например, это принципы выбора поставщика, правила складирования и хранения товаров, этический кодекс фирмы и другие.

Следует отметить еще одно обстоятельство: данные принципы отражают требования экономических законов, которые могут действовать в различных рыночных условиях. Например, в атмосфере свободной конкуренции или господства монополий действия экономических законов носят различный характер, что не может не отразиться на содержании принципов коммерческой деятельности. Поэтому следует постоянно сверять её основные исходные положения с изменяющейся экономической средой.

Таблица 1 — Принципы коммерческой деятельности

Экономические законы	Принципы	Механизмы осуществления принципов
1	2	3
1. Закон прибыли	Целевая направленность коммерческой деятельности; максимизация прибыли	Определение стратегии фирмы Разработка долгосрочных и краткосрочных целей, составление «дерева целей» Разработка программы реализации целей Выполнение данной программы
2.Закон циклического развития	Ведущее звено в деятельности фирмы	Анализ этапов развития фирмы и товара Выявление особенностей фаз, на которых находятся фирма и товар в данный период Определение первостепенных задач и их решение
3. Закон возвышающихся потребностей	Более полное удовлетворение потребностей покупателей	Проведение маркетинг исследований по выявлению потребностей покупателей Определение мер, направленных на полное их удовлетворение. Выполнение мер.
4. Всеобщий закон экономии	Оптимизация издержек обращения	Анализ осуществленных затрат Планирование издержек обращения Мониторинг их осуществления
5. Закон повышения эффективности производства	Повышение эффективности коммерческой деятельности	Сопоставление доходов и расходов Управление доходами Управление расходами Определение мер дальнейшего повышения эффективности коммерческой деятельности Мониторинг выполнения мер
6. Закон Пропорционального развития	Планирование коммерческой деятельности	Прогнозирование коммерческой деятельности Планирование всех коммерческих функций Контроль выполнения планов и их оперативное уточнение
7. Закон спроса и предложения	Гибкость коммерческой деятельности	Маркетинговые исследования спроса и предложения, конъюнктуры рынка Прогнозирование и планирование коммерческой деятельности Своевременная корректировка планов
8.Законы стоимости и воспроизводства рабочей силы	Оплата по труду персонала фирмы	Разработка различных систем и форм оплаты труда Мониторинг их эффективности
9. Закон опережающего роста производительности труда к динамике его оплаты	Материальное и моральное стимулирование труда	Разработка различных систем материального стимулирования труда Мониторинг их эффективности
10. Всеобщий закон экономии времени	Минимизация рисков в коммерческой деятельности	SWOT — анализ Разработка программ управления рисками Мониторинг их реализации
11.Закон конкуренции	Состязательность, соперничество коммерческих фирм	SWOT — анализ. Разработка мер по повышению конкурентоспособности фирмы. Мониторинг их эффективности

1.2 Функции и содержание коммерческой деятельности

Коммерческая деятельность реализует себя через различные обязательно осуществляемые ее субъектами функции, под которыми понимается совокупность определенных обязательных действий в процессе обмена, которые они должны совершать для достижения своих коммерческих целей. В зависимости от обстоятельств эти действия могут выполняться либо производителями товаров и услуг, либо предприятиями сферы торговли, либо в комбинации, то есть выполнение этих функций может распределяться между ними.

Функции предприятий (экономические и технологические): финансовая, материально-техническая, информационное обеспечение коммерческой деятельности, закуп товаров, покупка рабочей силы, продажа товаров и услуг — объективны. Они обусловлены различными обстоятельствами жизнедеятельности фирм. Сердцевиной каждой функции являются обменные отношения. Финансовая связана со взаимоотношениями данного предприятия с представителями рынка капиталов, материально-техническая — рынка средств производства, закуп товаров — рынка продавцов, найм рабочей силы — рынка труда, продажа продукции, предоставление дополнительных услуг — с покупателями.

Стоимостные отношения коммерческих функций обусловливают их экономический аспект, реализация которого происходит с помощью внешних механизмов коммерческой деятельности. Видна и другая, вещественная (технологическая) сторона данных функций, которая характеризует не взаимосвязи между субъектами рынка, а их отношения к товару, доведению его как потребительной стоимости от производителя к потребителю.

Осуществление технологического аспекта коммерческих функций происходит в основном посредством применения внутренних механизмов коммерческой деятельности (речь о внешних и внутренних механизмах пойдет ниже).

Теперь таким же образом определим функции торговых коммерческих фирм. И по составу, и по структуре (экономические и технологические) они идентичны обязательным действиям в процессе коммерческой деятельности предприятий-производителей.

Систематизацию можно продолжить с коммерческими предприятиями и других отраслей. Важно отметить, что эти функции универсальны, характерны для каждого коммерческого предприятия любой отрасли.

Совокупность всех этих функциональных отношений составляет содержание коммерческой деятельности предприятий (рис. 1).

расходы

Коммерческая деятельность

доходы

Рисунок 1 — Модель содержания коммерческой деятельности.

Из модели видно, что экономическое содержание функций неодинаково; часть из них направлена на создание необходимых условий для достижения главной цели коммерческих предприятий — получения прибыли. Они связаны с покупкой капитала, материально-технических средств, труда, информации, товаров. Другие обязательные действия в процессе обмена — продажа (сбыт) продукции и услуг обеспечивают возмещение расходов, которые сопровождают выполнение каждой функции, и получение необходимой прибыли

В качестве дополнительного аргумента этого вывода сошлемся на отчет о продвижении денежных средств (statement of cash flows), который решением Совета по бухгалтерским стандартам (FASB) введен в ноябре 1987 г. в международную практику учета и отчетности. Он предоставляется инвесторам и кредиторам компаний и показывает воздействие коммерческой деятельности на состояние денежных средств за определенный период, позволяет объяснить происходящие изменения. При этом FASB дифференцирует функции на основные, инвестиционные и финансовые.

Основная деятельность связана с текущими коммерческими операциями реализации продукции. Инвестиционную функция составляют приобретение и реализацию основных средств, ценных бумаг, выдача и погашение кредитов. Финансовая включает получение от собственников средств для обеспечения функционирования предприятия, получение и погашение кредитов. Жизнеспособность компании обеспечивается, если потоки денежных средств от основной функции являются главным источником получения наличности на предприятии.

Функции коммерческой деятельности реализуются через осуществление совокупности конкретных трудовых операций.

Операции маркетинга (изучение рынка, покупательского спроса, прогнозирование сбыта, регулирование цен и т.п., направленные на выявление покупательских потребностей и условий их удовлетворения) и менеджмента (управление предприятием, планирование к организация работы, осуществление кадровой политики и т.п.) остаются за рамками нашего исследования. Они призваны обеспечить оптимальные условия для осуществления коммерческих операций, непосредственного процесса обмена.

Каждый вид коммерции (купля-продажа, аренда, инвестиции и другие, разговор о них пойдет позднее) обусловливает специфические по своему характеру отношения, что, конечно, отражается на выполняемых коммерческих операциях. Вместе с тем, в них можно выделить типичные действия. Финансовое обеспечение предполагает осуществление капитализации прибыли, накопление доходов от продаж, мобилизацию финансов за счет внешних источников: инвесторов и кредиторов, управление использованием капитала и доходов, контроль и ведение расчетов с поставщиками и покупателями. Материально-техническое обеспечение связано с приобретением машин, оборудования, сырья, комплектующих материалов, инвентаря, то есть всего того, что необходимо для хозяйственной деятельности. Покупка рабочей силы путем найма сотрудников призвана обеспечить личностный фактор, осуществляющий коммерческую деятельность. Информационное обеспечение посредством систематического сбора, обработки и анализа необходимых сведений внешнего и внутреннего характера нацелено на вооружение специалистов коммерческой деятельности соответствующей информацией для принятия правильных решений в процессах купли-продажи. Закуп товаров связан с поиском поставщиков и приобретением отсутствующих товаров. Продажа (сбыт) товаров и услуг потребителям либо посредникам, означающая их эквивалентную передачу новым собственникам, включает выбор покупателей, установление коммерческих связей, разработку сбытовой программы, составление графиков и осуществление поставок. Завершающей функцией выступает предоставление дополнительных к реализации товаров и услуг: предпродажных, продажных и послепродажных.

Реализация всех коммерческих функций, таким образом, предполагает, осуществление следующих типичных операций. Это, во-первых, определение конкретного покупателя/продавца, согласование всех условий обмена, заключение коммерческого договора и, во-вторых, исполнение согласованных обязательств, то есть покупка/сбыт (продажа) товаров и услуг, произведение необходимых расчетов.

Эти операции, как видно, можно сгруппировать в 2 блока: первый составляют действия по организации коммерческих связей между субъектами, второй — операции по их осуществлению (рис. 2.).

1. Организация коммерческих отношений:

— определение партнера,

согласование условий обмена,

заключение коммерческого договора.

2. Осуществление коммерческих отношений:

— покупка /сбыт (продажа) товаров,

— произведение необходимых расчетов.

Рисунок 2 — Группировка типичных операции коммерческих функций предприятий.

Своеобразная точка зрения по этому вопросу высказывается в «Основах коммерческой деятельности». Операции, составляющие содержание коммерческой деятельности, авторами учебника также подразделяются на две группы. Первую составляют действия, связанные со сменой формы стоимости, с актами купли-продажи. К ней примыкают операции, без которых невозможно нормальное проведение первых. Это — организация хозяйственных связей между продавцами и покупателями, изучение покупательского спроса на товары, сбытовая реклама, посредничество, сервисное обслуживание покупателей, в том числе выполнение для них некоторых дополнительных услуг, а также страхование товаров при их доставке покупателям, организация рыночных исследований. Полностью согласны с тем, что коммерческая деятельность представляет сложную систему отношений. Данные мероприятия в большей степени направлены создание благоприятных условий продажи, сокращения времени на обслуживание, повышение оборачиваемости сопутствующих товаров.

К коммерческим функциям также относятся операции, обеспечивающие физическое продвижение товаров и услуг от продавца к покупателю. Это — перевозка, упаковка, фасовка, подсортировка, хранение, маркировка, сдача-приемка. Это очень важная сторона в деятельности коммерсантов. Вспомним, как тонко ее подметил Жан Батист Сэй, отметив в «Курсе политической экономии» полтора века назад, что раньше сущностью торговли считали обмен, а в действительности же она заключается в обеспечении доступности продукта для потребителя. Операции товародвижения, как правильно подчеркивают Ф.Г. Панкратов и Т.К. Серегина, носят технологический характер, изучаются специальными науками — организацией и технологией торговли, логистикой, и поэтому в данной работе не рассматриваются.

Коммерческая деятельность — явление экономического порядка, хотя ей присущи и технологические моменты. В нашу задачу входит рассмотрение первого аспекта, то есть характеристика отношений, возникающих между людьми в процессе смены форм стоимости. Ведь даже самая современная технология коммерческих предприятий не может гарантировать им постоянный успех на рынке.

1.3 Сущность механизма коммерческой деятельности

Постановка вопроса о механизме коммерческой деятельности очень важна и актуальна, так как позволяет глубже взглянуть на коммерческие отношения, понять их особенности в сегодняшней действительности.

Любая наука имеет свою логику. После выяснения проблем общего порядка (предмета науки, ее метода) возникает необходимость конкретизации, разработки вопросов их использования в хозяйственной практике. Это означает, что следующей ступенью анализа коммерческой деятельности предприятий должно стать исследование ее механизмов. Оно объективно необходимо, обусловлено требованиями современного этапа развития России, характеризующегося формированием коммерческих отношений, как основы экономической взаимосвязи между звеньями народного хозяйства.

Хозяйственные связи, в которых проявляют себя коммерческие отношения, содержат в себе существенные возможности повышения эффективности деятельности предприятий. По нашему мнению, ни совершенная технология, ни высокое качество продукта, ни реструктуризация подразделений и служб предприятия, взятые сами по себе, без их коммерческой, реализации, не могут гарантировать экономический успех. Они раскрывают себя в решающей степени через процессы купли-продажи. Овладеть современными формами и методами обмена, подчинить их своим экономическим интересам — значит наладить эффективный механизм коммерческой деятельности.

Вообще «понятие «экономический механизм» в течение многих лет фактически не привлекало внимание ученых-экономистов», — замечает известный французский экономист А.Кульман в своей работе «Экономические механизмы». И лишь сравнительно недавно эта проблема становится объектом повышенного интереса исследователей. Об этом, например, свидетельствует уже простое перечисление некоторых находящихся в широком обращении категорий: экономический и рыночный механизм, механизм спроса и предложения, кредитный и денежный, цен и золотого стандарта, финансовый и валютный, механизм инфляции и многие другие.

Значительно меньше работ, специально посвященных механизмам коммерческой деятельности. Более того, даже в различных энциклопедических, толковых, специальных словарях нет статей о механизме коммерческой деятельности. Поэтому с особым интересом воспринимаются работы И.А. Бланка, Г.В. Савицкой, Б.И. Синецкого, И,Н. Герчиковой, Л.В. Осиновой, И.М. Синяевой и других, рассматривающих данную проблему в ее целостности. Однако само наличие различных работ, подходов, выводов, рекомендаций совершенно не означает, что проблема механизма исчерпана. Это лишь подтверждает, насколько она неоднозначна и многогранна.

Как было показано выше, коммерческая деятельность представляет собой систему отношений по поводу купли-продажи. Она относится к числу сложных и многоплановых явлений, имеет разные уровни и грани: отношения обмена товарами, финансами и информацией, их присвоения, согласования экономических интересов, обеспечения товародвижения, взаимодействия с партнерами и конкурентами и другие. Методы наблюдения и абстракции позволяют разглядеть еще одну плоскость в этих отношениях: их внутреннюю налаженность, устроенность, без чего коммерческая деятельность была бы просто не возможна.

Познание механизмов, базируясь на наблюдении за действиями участников обмена, предполагает широкое использование стоимостных оценок коммерческих связей, позволяющих предусмотреть возможные изменения в их отношениях, как в характере, так и в результатах, определить пути оптимизации. Это означает, что исследование механизмов коммерческой деятельности делает необходимым использование различных логических построений и разнообразных расчетов. Только таким образом становится возможным сравнительно точно определить конкретные условия оптимальности действий каждой из сторон процессов постоянно трансформирующегося обмена. В частности, путем рассуждений можно достаточно уверенно спрогнозировать, как изменится их поведение на рынке в случае, например, повышения покупательной способности. Для одной стороны это вызовет дополнительные покупки и повысит требования к качеству товаров, что заставит другую — продавца — активизировать свою деятельность: увеличить объем предложения, расширить импортные закупки, изменить методы продажи, повысить цены, снизить экспортные поставки. Осуществление при этом необходимых расчетов сделает действия сторон более эффективными, а отношения оптимальными уже в новых изменившихся условиях.

В курсах других экономических наук определена масштабность сферы жизнедеятельности субъектов коммерческой деятельности. Круг нашего анализа также не выходит за пределы экономической стороны объекта. Обмен, как экономическое явление, тесно связан с другими экономическими явлениями: производством и потреблением. Даже неискушенному в науках читателю известно, что обменять можно лишь то, что произведено, а потребить — то, что приобретено, куплено и, следовательно, продано. В рыночной экономике взаимосвязь между экономическими явлениями осуществляется посредством купли-продажи товаров. Другими словами, коммерческая деятельность проявляется как особым образом устроенное взаимодействие сторон, обеспеченная согласованность их отношений.

В свою очередь, внутри обмена можно увидеть, как взаимодействуют его собственные элементы, отражающие различные стороны купли-продажи. Например, несложно проследить взаимосвязь между оптовой и розничной торговлей: последняя основана, как правило, на первой. Аукционная и биржевая продажи предполагают конкурс покупателей. Трудно себе представить какой-либо вид торговли, не связанный с рекламой и т.п. Содержанием каждого вида коммерции также является взаимодействие между продавцами и покупателями, арендатором и арендодателем, кредитором и заемщиком и т.п.

Коммерческая деятельность, следовательно, означает определенным образом упорядоченную и согласованную систему организованного взаимодействия между ее субъектами по поводу процессов купли-продажи. Попытаемся ее смоделировать, основываясь на принципиальных выводах экономической теории (рис. 3.).

Рисунок 3 — Система взаимодействия коммерческих субъектов

Субъекты коммерческой деятельности, продавцы и покупатели, тесно связаны между собой. Продать можно лишь в том случае, если есть желающие купить. И наоборот. Вне этой связи, которую формируют, организуют, совершенствуют стороны сделки, добиваясь взаимной выгоды, не может быть торговли. Поэтому механизм коммерческой деятельности в самом первом приближении можно определить как необходимую взаимосвязь, внутреннюю организованность, упорядоченность отношений между субъектами рынка. Мы видим и другое, что способы взаимодействия между ними различны. Они находят выражение во множестве создаваемых субъектами видов, форм, методов коммерческой деятельности. В этом ракурсе механизм коммерческой деятельности, являясь частью хозяйственного механизма, представляет собой комплекс видов, форм, методов, инструментов взаимодействия

Теперь логика анализа требует выяснить, каким образом формируется внутренняя устроенность коммерческих отношений, механизм коммерческой деятельности. Другими словами, речь идет об изучении способов, средств, инструментов взаимодействия субъектов в процессе торговли. Так, известно, что в настоящее время в российской практике организация хозяйственных связей между действующими лицами на рынке осуществляется во многом методом проб и ошибок. На этой основе возникает такой пласт отношении, каким является коммерческий опыт. Он создается и накапливается по крупицам. При этом постоянно уточняются и проверяются применяемые формы и методы осуществления обмена, инструменты взаимодействия. То есть, постоянно идет поиск оптимального устройства коммерческих отношений, позволяющего с максимальной выгодой использовать взаимодействие сторон. Постижение этого полезного опыта — важный элемент в формировании хозяйственных связей между коммерческими предприятиями. Творческое же применение собственных навыков и умений, опыта других коммерсантов, с одной стороны, и постоянное их пополнение и обновление, с другой, становятся важным фактором повышения экономических результатов взаимодействия субъектов рынка.

Отношения организации, упорядоченности, составляющие сущность механизмов коммерческой деятельности, воспринимают интересы сторон, преодолевают их противоречивость и находят согласование в той или иной конкретной специфической форме. В системе отношений коммерческой деятельности данная группа, связанная с их механизмами, находится на самой поверхности этой структуры, но именно она обусловливает логичность и внутреннюю устроенность всей системы. Это иллюстрирует рис. 4.

Рисунок 4 — Место механизма коммерческой деятельности в системе коммерческих отношений

Выделение в системе коммерческих отношений данного самостоятельного (но не изолированного) звена важно, на наш взгляд, и в теоретическом, и практическом значении. Новые возможности рынка реализуются через организацию эффективных хозяйственных связей между его субъектами, посредством создания соответствующего механизма коммерческой деятельности. Если он отсутствует или несовершенен, резервы рынка остаются потенциальными, невостребованными, что приносит экономические потери и для каждого отдельного предприятия, и для экономики в целом.

Поэтому изучение и формирование механизма коммерческой деятельности — одна из центральных задач в рыночной экономике, стоящей в одном ряду с такими узловыми целями, как приватизация предприятий, проведение эффективной инвестиционной политики, реструктуризация производства, осуществление социальной реформы.

1.4 Факторы формирования и принципы совершенствования механизмов коммерческой деятельности

Как видно из рисунка 4, более глубинные коммерческие отношения организуются, формируются посредством механизмов коммерческой деятельности. Они проявляют себя через них, через различные виды, формы, методы обмена. Последние можно наблюдать, изучать, совершенствовать, отменять. Однако это не означает, что механизмы коммерческой деятельности, способы взаимодействия сторон в коммерции строятся исключительно на субъективной основе.

Проблема механизма коммерческой деятельности не столь проста, как может показаться на первый взгляд. Его формирование детерминируется политическими, правовыми, экономическими, технологическими, социальными и другими условиями.

Движущими силами механизма коммерческой деятельности, побуждающими к его возникновению и постоянному развитию, являются экономические интересы. Реализация последних происходит в процессах обмена через элементы коммерческого механизма. Носители коммерческих отношений — живые личности, с присущими им запросами, настроениями, эмоциями, находятся под влиянием общественных норм и правил морали, не писанных стимулов и ограничений. Другими словами, на формирование коммерческого механизма помимо отмеченных влияют социально-психологические и этические факторы, формирующие социальный режим коммерческой деятельности.

Эти обстоятельства, усложняя исследование данной проблемы, предопределяют необходимость ее комплексного изучения различными науками.

Посредством механизма коммерческой деятельности народное хозяйство связывается тысячами нитей (связей) в единое целое. Без этого налаженного связывающего звена не возможно эффективное функционирование экономики в целом. Важно отметить и другой аспект: создание механизма коммерческой деятельности выступает, как дополнительная производительная сила общества. Чем совершеннее формы, методы и инструменты купли-продажи, тем быстрее осуществляется оборот общественного продукта, эффективней его распределение, большую отдачу дают вложения в коммерческий бизнес, в народное хозяйство в целом. Раскрывая сущность коммерческой деятельности, мы отмечали, что в процессе торговли происходят изменения собственности. Совершенствование коммерческого механизма способствует ее эффективному общественному перераспределению и накоплению.

Но и сам механизм коммерческой деятельности не свободен от общественного воздействия (рис. 4): от проводимой государством экономической политики и осуществляемого им регулирования рынка, в частности. Он как нерв остро реагирует на все изменения в общественном организме, является инструментом диагностики, точно отражающим состояние здоровья общества.

Непосредственное воздействие на формирование коммерческого механизма оказывает сам рынок, его экономические законы.

Механизмы коммерческой деятельности и экономические законы

Читатель отлично знает, что регулятором рынка являются экономические законы, которые, как и законы природы объективны, не зависят от воли и сознания людей. Коренное же их отличие (в первой части проекта эта особенность отмечалась) состоит в том, что экономические законы, являясь результатом хозяйственной деятельности, не существуют вне ее, действуют и обнаруживают себя только через взаимодействие субъектов рынка. Отменить эти законы они не в силах, им можно только следовать, учитывая их требования. Например, если спрос на какие-либо товары превышает их предложение, продавец вряд ли будет заключать сделки на продажу по низким ценам.

При нормальном течении событий в условиях совершенного рынка экономические законы определяют предсказуемое поведение предприятий. Формы и методы коммерческих отношений настраиваются на самокоррекцию последних.

Тем не менее, в действии экономических законов нет жесткой детерминации. И это касается не только критических моментов, форс-мажорных обстоятельств. Например, во время известного нефтяного кризиса 30 лет назад цены на этот продукт подскочили в общей сложности в 11 раз. Казалось бы, что в этих условиях масштабы коммерческой деятельности предприятий, связанных с нефтью, должны были значительно уменьшиться. Однако еще в течение 7 лет данные фирмы продолжали расширять уровень своих закупок. Такая же, алогичная закону спроса и предложения, оказалась их реакция на последующие падения цен на нефть. С 1985 по 1989 гг. цена была в 2,5-3 раза ниже уровня 1981 г. Но активности покупателей в эти годы не наблюдалось. Причина данного противоречия таится в особенностях товара. Нефть является основным энергоносителем, на использовании которого основано производство массовой экономичной продукции, автомобилей, в частности. Других энергосберегающих технологий не существовало. Поэтому предприятия, специализирующиеся на их сбыте, продолжали изыскивать все новые и новые способы доведения подобной продукции до потребителя.

Коммерческие действия предприятий могут вступать в противоречие с законами рынка и в других различных условиях. Известно, что это происходит при занятии фирмой монопольного или доминирующего положения на рынке, когда коммерческая деятельность перестает быть конкурентной. Аналогичная ситуация возникает, если предприятия заключают между собой договоры (нередко в устной форме) об общих условиях торговли, устанавливающих обязательные характеристики процессов обмена и не допускающих конкуренцию между ними.

Не всегда следуют требованиям экономических законов фирмы, осуществляющие куплю-продажу товаров на особых условиях. В частности, это возможно, если они входят в холдинговую компанию, финансово-промышленную группу, являются звеном сети филиалов, добровольной цепи розничных магазинов и другие. В этой связи стоит вспомнить и парадокс Гиффона: повышение цены на картофель (основной продукт питания крестьян) может снизить их жизненный уровень настолько, что заставляет их покупать скорее больше, чем меньше.

Тем не менее, любое (без исключений) коммерческое предприятие в той или иной мере учитывает требования экономических законов. Вся тайна коммерческой деятельности состоит в том, что в каждой ее операции, форме, методе представлены две стороны: требования экономических законов и сознательные действия коммерсанта. Например, в силу резкого повышения потребностей в сахаре в период созревания ягод продавцы, учитывая изменения в соотношении спроса и предложения, прежде всего, предпримут действия, направленные на увеличение объема продажи этого товара. Данную зависимость можно выразить в формализованном виде (рис. 5).

Вся сложность коммерческой деятельности в том и состоит, что в каждом акте процесса формирования хозяйственных связей представлена совокупность факторов: требования экономических законов, социальные и этические нормы общества, экономические интересы продавца и покупателя, «научно-технические» и другие элементы, которые должны учитываться в сознательных действиях субъектов рынка. Обмен является результатом слияния этих факторов. Через него проявляются экономические законы, общественные, социально-этические требования, интересы субъектов. Но, как мы знаем, просто обмена не бывает. Он существует в различных типах, видах, формах, методах: купле-продаже и аренде, торговле магазинной, складской в уличной, розничной и оптовой, через прилавок и самообслуживание и многом другом.

Рисунок 5 — Модель формирования механизма коммерческой деятельности

Чтобы в максимальной степени следовать экономическим законам, коммерческие предприятия должны постоянно отслеживать их требования и оптимизировать в соответствии с ними свои взаимоотношения с поставщиками, посредниками, потребителями, искать пути и средства их лучшей организации. Совершенствование механизмов коммерческой деятельности означает повышение уровня соответствия типов, видов, форм, методов и инструментов торговли требованиям экономических законов, степени их познания и использования. Вместе с тем не должно сложиться мнение, что понятия «экономический закон» и «механизм коммерческой деятельности» тождественны, совпадают. Последние лишь один из элементов системы механизмов рынка, действующий исключительно в сфере обращения. Экономический закон охватывает, как известно, также и другие сферы: производства и потребления. С другой стороны, механизмы коммерческой деятельности не могут формироваться, как подчеркивалось, без законодательных, нормативных и правовых основ, устанавливаемых государством в целях регулирования рынка.

Попытаемся смоделировать взаимодействие факторов формирования механизмов коммерческой деятельности.

ЭИпр — экономические интересы продавца;

ЭИПо — экономические интересы покупателя;

ЭИПи — экономические интересы предприятий инфраструктуры (банки, связь, транспортные, консалтинговые фирмы и другие;

ЭЗ — экономические законы;

ЗНА — законодательные и нормативные акты;

СЭН — социально-этические нормы;

ЦХР — циклический характер развития;

НТП — научно- технический прогресс.

Рисунок 6 — Факторная модель формирования механизмов коммерческой деятельности

Структура механизма коммерческой деятельности.

Сейчас, вероятно, невозможно определить, кому принадлежит первенство перенесения понятия «механизм» из области механики в экономическую среду. Может быть, читателю это удастся сделать. Мы же попытаемся ответить на вопрос: насколько правомерно использование данной категории из теории машин в науке о коммерческой деятельности — коммерциологии.

Истории известно множество примеров употребления открытых законов, категорий, инструментов, выводов одних наук другими. В итоге новые знания появляются на стыке наук. Так, например, еще в 1628 г. У. Горвеем на основе количественных измерений и применении законов гидравлики в биологии был открыт механизм кровообращения.

Обратимся к политехническому словарю: «Механизм — совокупность подвижно соединенных тел (звеньев), совершающих под воздействием приложенных сил определенные целесообразные движения».

Механизмы могут иметь разные уровни свободы. Механизмы с одной степенью предназначены для жесткой определенности движения всех звеньев, следует задать закон движения одному звену, и только в этом заданном направлении будут перемещаться остальные части. При больших степенях свободы соединения элементов механизма более гибки.

Применимы ли данные определения механизма в коммерческой деятельности? Ответ очевиден. Механизмы весьма широко используются для обеспечения товародвижения: всевозможные транспортные средства, весовое и торговое оборудование, оснащение для хранения, упаковки товаров, кассовые аппараты, электронно-вычислительная техника. То есть речь идет о механизмах, применяющихся при выполнении производственно-технологических функций коммерческой деятельности.

В ракурсе же нашего анализа — отношений, хозяйственных связей в коммерческой деятельности в приведенной дефиниции следует акцентировать внимание на следующих характеристиках механизма. Во-первых, наличие в нем ряда звеньев, во-вторых, подвижное соединение их друг с другом, в-третьих, необходима сила, приводящая их в движение, в-четвертых, последовательность движения элементов механизма.

Если теперь абстрагироваться от механического содержания механизма и его звенья воспринимать не как цилиндры, карбюраторы и тому подобное, а как субъекты коммерции, под связывающими элементами понимать не шестерни, кривошипы, цепи и другое, а, например, коммерческие договоры, оферты, заявки, заказы, различные методы купли-продажи, под силой, приводящей все это в движение — не источники электрической, механической, тепловой и другой энергии, а экономические интересы субъектов, то аналогия вполне уместна. Категория «механизм коммерческой деятельности» вполне вписывается в коммерциологию.

При этом важно видеть его принципиальные характеристики: связи между звеньями более свободны. Им свойственны большее многообразие, гибкость, сложность и высокая динамичность. Они не отличаются большим постоянством, исчезают одни, складываются новые системы взаимоотношений, совершенствуются прежние. Поэтому познание коммерческого механизма нельзя свести к простому и поверхностному созерцанию. Оно предполагает не только выявление элементов механизма, что относительно не трудно и можно осуществить посредством эмпирических методов, но и особенностей их взаимосвязи, функционирования. Последнее возможно только на основе аналитических методов (об этом речь пойдет позднее).

Развивая мысль Анри Кульмана, следует подчеркнуть, что механизм коммерческой деятельности возникает в том случае, если какой-либо экономический интерес приводит в движение исходное отношение, которое влечет за собой другие. Они следуют одно за другим в определенной последовательности и ведут к видимым результатам. В этом аспекте содержание механизма коммерческой деятельности характеризуется как определенным образом сконструированная последовательность взаимосвязей, отношений между субъектами рынка

Так, Ч. Фатрелл выделяет 10 последовательных этапов в процессе торговли:

Выявление потенциальной клиентуры;

Подготовка к контакту (предварительная разработка связей);

Установление контакта;

Представление товара (презентация);

Проверка готовности клиента заключить сделку;

Определение возражений;

Снятие возражений;

Попытка заключить сделку;

Заключение сделки;

Послепродажные мероприятия.

Мы замечаем, что выпали из поля зрения видного ученого главные (базовые по своему значению) элементы — сама купля-продажа и получение дохода. Основное внимание (1-9 этап) сконцентрировано на формировании предпродажных отношений. Это очень важно, на этих стадиях закладывается успех коммерческой деятельности. Но если в последствии окажутся не эффективными либо вообще не состоятся отношения по поводу непосредственной реализации товаров, в которых проявляется экономическая сущность предварительных связей, то в результате экономические интересы субъектов не будут осуществлены. Все связи потеряют свой коммерческий смысл.

Очевидна логика развития отношений, определяющая четкую последовательность действий коммерсантов. Можно ли их поменять местами? Например, пытаться заключить сделку с не выявленным клиентом или осуществить послепродажные мероприятия, не реализовав сам товар? Ответ несложен.

Рисунок 7 — Структура механизма коммерческой деятельности

Импульсом исследуемого механизма будет экономический интерес коммерсанта, который выражается в основной цели коммерции — получении прибыли от продажи. Он порождает исходное звено механизма, представляющее собой блок отношений по выявлению эффективного потенциального клиента и заключению с ним коммерческой сделки. Далее следует ее осуществление: операции по купле-продаже оговоренной продукции и дополнительных услуг (центральное звено). И завершается механизм коммерческой деятельности удовлетворением экономического интереса предпринимателя (выходное звено).

Как показывает анализ, данная структура механизма коммерческой деятельности универсальна. В качестве субъекта отношений может выступать любой коммерсант: оптовик и розничный продавец, банкир и арендодатель, производитель и посредник. Не имеет значение в данном аспекте и природа реализуемых товаров: вещественные или услуги, патенты или кредиты и т.п. Все они индифферентны к структуре коммерческого механизма, внося в его содержание те или иные особенности.

Однако можно засомневаться в универсальном характере механизма. Коммерсанты не только продают, но и покупают товары. Их экономический интерес может быть связан не только со сбытом, но и с приобретением изделий. Иной интерес — импульс не вызовет ли другую конструкцию механизма коммерческой деятельности?

Итак, предположим, что субъектом коммерческой деятельности выступают коммерсанты, целью которых является покупка необходимой продукции. Это могут быть производители товаров, которым нужны сырье, материалы, комплектующие изделия, дилеры, магазины для последующей продажи закупленных товаров. Экономический интерес (импульс) в коротком периоде, выражаемый в необходимости иметь соответствующую продукцию, заставляет их вступать в отношения с ее продавцами, которых надо выявить, установить с ними контакты, убедиться в достоинствах, преимуществах и ценностях нужного товара, заключить сделку, совершить покупку и приобрести требуемое.

Структура механизма коммерческой деятельности — аналогична: те же звенья, содержание, последовательность. Однако структура может усложняться по мере роста участников и сложности аспекта коммерческой деятельности.

Формула механизма коммерческой деятельности дилеров, складов, магазинов также принимает синтезированный вид:

Д-Т-Дд.

Все рассмотренные механизмы коммерческой деятельности можно назвать локальными, поскольку они в нашем примере связывают отдельных субъектов рынка. Однако, видно, что все они взаимосвязаны. Прежде чем товар от коммерческого предприятия-производителя через дилера и розничный магазин дойдет до конечного покупателя — потребителя должна быть включена цепочка локальных механизмов коммерческой деятельности. В частности, механизм материально-технического обеспечения, сырьем, материалами полуфабрикатами, оборудованием, позволяющий производителю изготовить необходимую продукцию, а посредникам — технологически оснастить выполнение своих функций, механизм поставки товаров (продукции) дилеру, механизм закупки этих товаров розничными магазинами и механизм их розничной продажи потребителю. В результате действия череды локальных механизмов образуется национальный механизм коммерческой деятельности. Функционирование всех локальных механизмов в их совокупности обеспечивает всеобщую экономическую взаимосвязь, мириадами невидимых отношений связывает все звенья народного хозяйства в общественный организм. Если конкретным результатом действия каждого отдельного локального механизма является обеспечение того или иного экономического интереса субъекта коммерческой деятельности (прибыль или товар), то итогом национального — формирование равновесия между производством и потреблением, предложением и спросом, создание оптимальных условий развития экономики и на этой основе повышения жизненного уровня населения.

Вернемся к этапам процесса торговли по Ч. Фатреллу и рассмотрим их через призму механизма коммерческой деятельности.

Импульс — экономический интерес (цель), то есть получение прибыли.

I этап: входное звено — подготовка сделки

выявление потенциальных поставщиков и покупателей;

установление контакта;

представление товара;

заключение сделки.

II этап: центральное звено (рабочий блок) — осуществление сделки

закуп и поставка товаров;

послепродажное обслуживание.

III этап: выходное звено — завершение сделки

— получение прибыли.

На всех этапах в каждом звене формирование коммерческих отношений происходит путем применения определенных средств, методов, инструментов. Так, выявлению потенциальных поставщиков служат использование различных способов изучения рынка и выбора эффективного партнера, определения рационального объема закупок и экономической партии заказа, других показателей. Средствами презентации товара являются умелое использование вопросов, ярких речевых приемов, языка, телодвижений, использование фактических доказательств, наглядных материалов, демонстрация изделий, инсценировка и другое. Так, успешное заключение сделок осуществляется с помощью метода SELL, применения специального набора приемов их завершения. Ч. Фатрелд, например, приводит 10 наиболее общих таких способов. Это альтернативный выбор, допущение, комплимент, обобщение ценных свойств товара, повторяющиеся «да», упор на второстепенных качествах изделия, товарное сопоставление или баланс, вероятность выбора, «остались только стоячие места», переговоры. Метод альтернативного выбора, например, является эффективным средством завершения сделок при торговле сопутствующими товарами. Продавец костюмов спрашивает у покупателей: «Сколько галстуков они хотят приобрести к этому костюму: 1 или 2?». Последние не планировали их приобретение, но они поставлены перед выбором: сколько галстуков им следует купить. Отказ от покупок редок.

При использовании метода Т-сопоставления или баланса продавец буквой Т делит лист на 2 части: ЗА (приход) дебет и ПРОТИВ (расход) кредит и вместе с покупателем заносит в одну колонку положительные качества товаров, преимущества, доводы приобретения, в другую — все, что не нравится покупателю в этой сделке. Такай «Именная» ведомость является весьма убедительным средством в пользу заключения сделки.

Реализация продукции предполагает применение широкое разнообразие соответствующих методов и приемов, которые, несомненно, более известны читателю из практики посещения пунктов продажи. Успешной продаже товаров служит, как известно, умение точно реагировать на возражения покупателей. Этого, в частности, можно достичь с помощью метода LAIR (Listen, Acknowledge, Identify, Revers). Он основывается, как подчеркивает Ч.Фатрелл, на применении ряда приемов: выслушать возражение и принять его к сведению, плодотворно при этом, используя эффект «эха», который предполагает необходимость повторения возражения клиента. Например: «Это не то, что вы ищите?», «Вас что-то смущает в данном товаре?» и т.п. Реакцией покупателя будет объяснение причин нежелания совершения сделки. Далее следует уточнение причин возражения; «Это единственная причина, удерживающая Вас от покупки?» Зная основания противоречия, задача найти способ его разрешения, применив, в частности, прием перефразирования возражения «Да, Вы правы, но…».

Соответствующих методов, приемов и навыков требует продажа товаров групповым покупателям, при одновременном обслуживании нескольких клиентов.

С использованием определенных средств и способов связано также поддержание контактов с клиентами после совершения с ними сделки. Через них закладываются основы формирования повторных процессов купли-продажи, расширения круга постоянной клиентуры. «Настоящая продажа начинается после продажи» — справедливо заметил Джо Жирар. Среди этих способов и приемов особую роль играют системы обеспечения удовлетворенности покупателей.

Свои способы и инструменты используются при обеспечении получения доходов от коммерческих сделок. Это, например, оговариваемые в договорах купли-продажи условия, порядок и формы расчетов за поставленные и закупаемые товары, предусмотренные средства имущественной ответственности за неисполнение или ненадлежащее исполнение обязательств (штрафы, пени, неустойки, возмещение убытков).

Все вышесказанное является аргументацией сделанного нами вывода о механизме коммерческой деятельности как совокупности средств, методов, рычагов, инструментов, применяемых для обеспечения хозяйственных взаимоотношений субъектов.

Интересен взгляд на механизмы в коммерческой деятельности известного ученого А.И. Бланка, который рассматривает их в аспекте торгового менеджмента. «Процесс управления деятельностью торгового предприятия базируется на определенном механизме. В структуру механизма торгового менеджмента входят следующие элементы:

— государственное правовое и нормативное регулирование торговой деятельности предприятия;

— рыночный механизм регулирования торговой деятельности;

— внутренние механизмы регулирования отдельных аспектов хозяйственной деятельности торгового предприятия;

механизм информационного обеспечения торгового менеджмента;

система методов контроля за реализацией управленческих решений».

Несомненно, заслуживает высокого одобрения попытка автора раскрыть данную категорию. Вместе с тем, на наш взгляд, исследование ее не завершено и поэтому несет в себе отпечаток поискового характера. Представленная структура отражает совершенно резонные и правильные положения. Механизм торгового менеджмента действительно не однозначен, строение его обусловливают различные элементы, в данном случает — управленческие. Значительна мысль о присущем ему признаку системности, о внутренних и внешних составляющих. Однако, пожалуй, самое важное, не выяснена до конца сущность данного механизма, а поэтому требует аргументации набор включенных в него элементов.

Если же рассматривать ее в аспекте механизма коммерческой деятельности предприятия, вряд ли правомерно в него вводить такое звено, как государственное, правовое и нормативное регулирование торговой деятельности. Во-первых, это прерогатива и функция органов власти, устанавливающих общие правила игры на рынке для субъектов коммерческой деятельности. Во-вторых, для отдельных коммерческих субъектов они выступают внешним фактором. В соответствии с ними предприятия должны определять свои действия, формировать механизмы коммерческой деятельности.

Аналогично и с рыночным механизмом, под которым автор понимает экономический закон спроса и предложения. Он является также внешним фактором, детерминирует действия коммерческих предприятий, механизмы их коммерческой деятельности.

Абсолютно верным является утверждение о существовании внутренних механизмов коммерческой деятельности. Однако исключение из этой системы методов управления и контроля функционирования предприятия и отнесение их к внешним механизмам спорно. Анализ внутренних механизмов менеджмента коммерческих предприятий проведен автором в целом основательно. Он полезен и в теоретическом, и в практическом аспектах.[29, 191-197ст].

1.5 Показатели эффективности коммерческой деятельности предприятия

Эффективность коммерческой деятельности определяется различными показателями: экономическими, социальными, технико-технологическими.

Социальный эффект заключается в сокращении затрат времени на покупку товаров, повышении культуры торгового обслуживания, улучшении условий труда торговых работников.

Далее рассмотрим основные социальные показатели эффективности коммерческой деятельности.

1. Коэффициент завершенности покупок товаров определяется отношением числа покупателей, совершивших покупки, к общему числу покупателей посетивших магазин

Кзп = Чсп/Чпм, (1)

где: Чсп — среднедневное количество посетителей, совершивших покупки, чел.;

Чпм — среднедневное количество всех покупателей магазина, чел.

2. Затраты времени покупателей на совершение покупок определяются

хронометрированием, а экономию времени покупателей, при внедрении различных форм продажи, можно определить по формуле:

где: Т — экономия времени покупателей за год, час;

tl — среднее время затраченное одним покупателей одним покупателем и совершение покупки, мин;

t2 — среднее время затраченное одним покупателей одним покупателем, после смены форм продажи, мин;

Чп — среднее количество покупателей, совершивших покупку за день, час;

Др — количество рабочих дней магазина в году.

К технико-технологическим показателям относятся:

1. Одним из наиболее важных технико-технологических показателей является коэффициент установочной площади, который показывает какая часть торгового зала занята оборудованием и рассчитывается по следующей формуле:

Ку = So/Stз, (3)

где: Ку — коэффициент установочной площади; So — площадь, занятая оборудованием; Stз — площадь торгового зала.

2. Доля площади торгового зала в общей площади магазина определяется следующим образом:

Dтз = Sтз/Sm, (4)

где: Dтз — доля торгового зала;

Sтз — площадь торгового зала, м²;

Sm — общая площадь магазина, м .

3. Коэффициент демонстрационной площади определяется:

Кд = Sд/Sтз, (5)

где: Кд — коэффициент демонстрационной площади;

Sд — демонстрационная площадь, м²;

Stз — площадь торгового зала, м ./27, 112-113/

Экономический эффект достигается за счет роста товарооборота, снижения затрат, повышения производительности труда торговых работников, повышения эффективности использования имущества и конечно же роста прибыли и рентабельности деятельности, а также ряда других факторов.

В условиях рыночных отношений велика роль показателей рентабельности деятельности предприятия. Показатели рентабельности являются относительными характеристиками финансовых результатов и эффективности деятельности предприятия. Они характеризуют относительную доходность предприятия, измеряемую в процентах к затратам средств или капитала с различных позиций.

Показатели рентабельности — это важнейшие характеристики фактической среды формирования прибыли и дохода предприятий. По этой причине они являются обязательными элементами сравнительного анализа и оценки финансового состояния предприятия. При анализе производства показатели рентабельности используются как инструмент инвестиционной политики и ценообразования. Выделяют следующие показатели рентабельности.

1. Рентабельность продаж

Рп = Пп/ТО*100, (6)

Где Пп — прибыль от продаж, тыс. руб.; ТО — товарооборот, тыс. руб.

2. Рентабельность всего капитала предприятия Рк = Р/Вср*100, (7) Где Вер — средний итог баланса нетто, тыс. руб.;

В качестве Р могут выступать, как балансовая прибыль, так и прибыль от продаж.

3. Рентабельность ресурсов

Рр = ЧП/(ОС + ОФ)* 100, (8)

Где ЧП — чистая прибыль предприятия, тыс. руб.;

С — стоимость оборотных средств, тыс. руб.;

ОФ — стоимость основных фондов, тыс. руб.

4. Операционная рентабельность

Ро = П дон/ТО* 100, (9)

Где П до н — прибыль до налогообложения, тыс. руб.;

5. Рентабельность обычной деятельности Род = Под/ТО* 100, (10)

Где Под — прибыль от обычной деятельности, тыс. руб.

Рентабельность конечной деятельности Рк = ЧП/ТО*100, (11) Где ЧП — чистая прибыль, тыс. руб.

Эффективность текущих затрат

Этз = Пп/ИО, (12)

Где ИО — издержки обращения, тыс. руб./48, 214-215/

На практике более целесообразно сочетать использование системы показателей оценки эффективности деятельности с расчетом обобщающих показателей.

В качестве обобщающей оценки экономической эффективности хозяйственной деятельности торгового предприятия могут быть использованы следующие комплексные показатели:

1. Показатель эффективности использования торгового потенциала предприятия

Э_итп — РТО / [ФЗП+ (ОС+ОФ) *К_привед], (13)

где Э_итп — показатель эффективности использования торгового потенциала предприятия;

РТО — розничной товарооборот;

ФЗП — средства на оплату труда;

ОС — среднегодовая стоимость оборотных средств;

ОФ — среднегодовая стоимость основных средств;

Кпривед — нормативный коэффициент, равный 0,12.

Рассматриваемый показатель позволяет оценить эффективность использования экономического потенциала предприятия и сравнить имеющиеся у него ресурсы с основным конечным результатом деятельности -розничным товарооборотом. Чем выше значимость этого показателя, тем лучше выполняется предприятием его основная функция — обеспечение потребностей населения в товарах и услугах, тем эффективнее используются ресурсы предприятия.

2. Показатель эффективности финансовой деятельности

Э_фд = ВП / [ ФЗП + (ОС+ОФ) *К_привед], (14)

где Эфд — показатель эффективности финансовой деятельности;

ВП — сумма валовой прибыли.

С помощью этого показателя можно оценить, при каких ресурсах будет достигнут основной финансовый результат деятельности торгового предприятия и насколько эффективно используются эти ресурсы.

3. Показатель оценки трудовой деятельности

Э_тд = РТО/Ч/СЗ, (15)

где Э_тд— показатель эффективности трудовой деятельности;

Ч — среднесписочная численность работников;

СЗ — средняя заработная плата одного работника.

Этот показатель характеризует прирост производительности труда на 1 руб. увеличения средней заработной платы.

Показатель эффективности трудовой деятельности также может быть рассчитан как отношение объема розничного товарооборота к сумме расходов на оплату труда:

Э_тд = РТО/ФЗП. (16)

На основании трех рассчитанных показателей может быть исчислен интегральный показатель экономической эффективности хозяйственной деятельности:

(17)

где 1_ихд — интегральный показатель экономической эффективности хозяйственной деятельности.

2. Характеристика организационно-хозяйственной деятельности предприятия «Армада»

2.1 Организационно-экономическая характеристика деятельности предприятия

ООО «СКИТ-2000» создано на основании Гражданского Кодекса Российской Федерации, Федерального закона «Об обществах с ограниченной ответственностью».

Предприятие имеет ряд розничных магазинов: магазин «АРМАДА» проспект Свободный 36, магазин «АРМАДА» Шахтеров 51, магазин «АРМАДА» Октябрьская 7а, магазин «АРМАДА» проспект Красноярский рабочий 87, магазин «АРМАДА» г.Ачинск, магазин «НОВОСЕЛ» ул. Устиновича 1б, магазин «АРМАДА» г.Абакан; отдел оптовых продаж и склад. Подробная структура представлена на рис. 8.

Организационно-правовая форма: общество с ограниченной ответственностью. Полное официальное название: общество с ограниченной ответственностью «СКИТ-2000». Юридический адрес ООО «СКИТ-2000»: г. Красноярск, пр. Мира 45.

Основными видами деятельности общества являются:

· оптовая и розничная торговля строительно-отделочных материалов. Отделочные работы по дизайну и планировке помещений;

· бытовое обслуживание;

· оказание посреднических услуг, организация и проведение ярмарок, выставок-продаж;

· бытовое обслуживание;

· оказание посреднических услуг, организация и проведение ярмарок, выставок-продаж;

· транспортное обслуживание;

· оказание консультационных услуг;

· также осуществление других работ и услуг, не запрещенных и не противоречащих действующему законодательству РФ.

Рисунок 8 Структура ООО «СКИТ-2000»

На момент государственной регистрации общества Учредителями оплачено 100% Уставного капитала путем передачи имущества в Уставный капитал общества.

Уставный капитал общества определяет минимальный размер его имущества. Размер доли участника общества в уставном капитале общества определяется в процентах. Размер доли участника общества должен соответствовать соотношению номинальной стоимости его доли и уставного капитала общества.

Прибыль общества формируется из выручки от хозяйственной деятельности после возмещения материальных и приравненных к ним затрат, налогов и других платежей. Чистая прибыль является собственностью учредителей общества и распределяется между учредителями по окончании финансового отчета пропорционально сумме внесенных учредителем взносов в уставный капитал. Размер чистой прибыли, причитающейся каждому учредителю, определяется на основании ежеквартальных бухгалтерских данных.

Общество несет ответственность по всем обязательствам всем принадлежащим ему имуществом.

Высшим органом управления обществом является собрание учредителей. Решения на собрании учредителей принимаются простым большинством голосов. Руководство текущей деятельностью общества и исполнение решений, принимаемых собранием учредителей. осуществляется директоратом. Директорат решает все вопросы деятельности общества, кроме тех, которые входят в исключительную компетенцию собрания учредителей. Организационная структура ООО «Скит-2000» представлена на рис. 9.

К исключительной компетенции общего собрания участников общества относятся:

· определение основных направлений деятельности общества, а также принятие решений об участии в ассоциации и других объединениях коммерческих организаций;

· изменение устава общества;

· внесение изменений в учредительный договор;

· образование исполнительных органов общества и досрочное прекращение их полномочий;

· избрание и досрочное прекращение полномочий ревизионной комиссии общества;

· утверждение годовых отчетов и годовых бухгалтерских балансов;

· принятие решения о распределении чистой прибыли общества между участниками общества проводится в случаях, определенных уставом, а также в любых иных случаях, если проведения такого общего собрания требуют интересы общества и его участников.

Совет

директоров

Рисунок 9 — Организационная структура ООО «СКИТ-2000»

Цели и задачи: с экономической перестройкой страны нарушилась прежняя схема распределения продукции некоммерческим предприятиям и организациям города. Ситуация на рынке потребовала упорядочения структуры и организации торговли, и в первую очередь в розничной торговой сети. Учредители поставили перед собой цель: создать принципиально новую розничную сеть магазинов, которая обеспечивала бы конечного потребителя строительно-отделочными материалами высокого качества и широкого ассортимента.

Общество с ограниченной ответственностью «Скит 2000» является динамично развивающейся компанией. На данный момент сеть розничных магазинов компании является одной из самых крупных в Сибирском Федеральном Округе. На территории розничной сети магазинов внедрены передовые технологии торговли. Общая численность персонала — 500 человек. Общая торговая площадь около 20000 кв. м.

Основными видами деятельности компании «СКИТ-2000» являются: оптово-розничные продажи широкого ассортимента строительных и отделочных материалов; дизайн интерьеров, сервисный центр, стол заказов, кредиты, доставка. К дополнительным услугам, оказываемым компанией, относятся: продажа эксклюзивных позиций по каталогам и образцам в торговых залах по индивидуальному заказу покупателя; доставка товара; продажа товара в кредит; установка сантехники, монтаж межкомнатных дверей.

ООО «СКИТ-2000» было учреждено от 1 мая 1995 года. Предприятие имеет свой устав, печать со своим наименованием, фирменный знак (символику), расчетный счет, иные счета в рублях и иностранной валюте в учреждениях банков.

Высший орган управления состоит из 5 руководителей:

Василовский Александр Михайлович, генеральный директор;

Глушев Александр Владимирович, финансовый директор;

Гребенюк Марина Михайловна, коммерческий директор;

Зуева Наталья Владимировна, директор по маркетингу;

Черноусова Елена Казбековна, директор по персоналу.

Развитие компании ООО «СКИТ-2000» происходило по следующим этапам:

§ май 1996 года — открытие магазина «Новосел» на ул. Вавилова;

§ февраль 1997 года — открытие магазина «Все На Свете»;

§ октябрь 1998 года — открытие магазина «Новосел» на ул. Устиновича;

§ март 1999 года — открытие магазина «Дом Отделочных Материалов»;

§ июль 2001 года — создание строительного подразделения;

§ август 2001 года — открытие магазина «Армада»;

§ август 2001 года — начало структуризации и оптимизации работы отдела оптовых продаж;

§ весна / лето 2002 года — создание сети розничных магазинов «Армада» с единой ценовой политикой и дисконтной системой в городе Красноярске (переименование магазинов «Все На Свете» и «Дом Отделочных Материалов»);

§ август 2002 года — открытие магазина «Армада в г. Ачинске;

§ ноябрь 2002 года — первые крупные продажи на комплектацию строительных объектов и в розничные магазины за пределы Красноярского края;

§ июль 2004 года — открытие магазина «Армада» на ул. Октябрьская;

§ апрель 2006 года — открытие магазина «Армада» в г. Абакан.

Проведем анализ организационной структуры предприятия.

Развитие розничной сети «Скит 2000» можно представить в виде графика (рисунок 10).

Рисунок 10 — Увеличение числа магазинов торговой сети ООО «Скит 2000»

Дерево целей представлено на рисунке 11.

Рис. 11. Целевой подход к управлению ООО «СКИТ-2000»

Целью создания предприятия стало получение прибыли на основе объединения экономических интересов, материальных, трудовых и финансовых ресурсов его участников для осуществления хозяйственной деятельности.

Цели ООО «СКИТ-2000» являются исходной точкой планирования деятельности, построения организационных отношений, культуры организации. Основная (генеральная) цель является исходной для остальных подцелей, реализация которых является неотъемлемым условием для достижения генеральной цели.

Увеличение прибыли предприятия напрямую зависит от увеличения объёмов товарооборота. Снижение издержек обращения приводит к увеличению прибыли. Повышение квалификации производственного персонала приведёт к повышению их производительности, и, соответственно к экономии издержек обращения. Совершенствование торгово-технологического процесса также влечёт рост производительности труда, сокращение издержек и увеличение прибыли.

Важным моментом для достижения генеральной цели является отлаженная система управления, без которой не обходится ни одно предприятие. Для ООО «СКИТ-2000» подцелями управленческого характера являются совершенствование существующей системы управления и технологий управления.

При достижении всех поставленных подцелей генеральная цель — создание условий для повышения эффективности деятельности предприятия в долгосрочной перспективе — будет достигнута.

Объект исследования дипломной работы — магазин отделочных материалов «Армада», находящийся по адресу: ул. Октябрьская, 7А,, имеет следующий режим работы:

ПН	ВТ	СР	ЧТ	ПТ	СБ	ВС
10.00 — 18.00	10.00 — 18.00	10.00 — 18.00	10.00 — 18.00	10.00 — 18.00	10.00 — 18.00	10.00 — 16.00

Представленный в данной работе магазин «АРМАДА» осуществляет вид деятельности: розничная торговля строительно-отделочными материалами, метод продажи товаров — самообслуживание, с индивидуальным обслуживанием и по образцам, площадь магазина 2000м²., в том числе торгового зала 1800м². Число работающих 96 человек, способ расчета с покупателями через контрольно — кассовые машины.

Магазин находится вблизи проезжей части микрорайона Взлетка, имеет собственную парковку. Транспортная доступность расположения очень высокая, хорошая видимость с дороги обеспечивает привлекательность магазина. Магазин размещен в отдельно стоящем здании. Участок вокруг магазина благоустроен: заасфальтированные подъездные пути для транспорта поставщиков; специально предусмотренная автостоянка для покупателей и работников магазина. Вход расположен с фасадной стороны здания, которое выходит на главную улицу. Служебный вход расположен с другой стороны здания. Фасад магазина выполнен в фирменном стиле сети магазинов «Армада», вывеской с названием магазина. У входа в магазин расположена информационная табличка, на которой указаны: название магазина, время его работы, юридический адрес.

Структура организации построена по функциональному принципу — каждый сотрудник / отдел выполняет определенные действия на основе подчинения вышестоящему органу (рис. 12).

Рисунок 12 — Организационная структура магазина «Армада»

На современном этапе рыночной экономики акцент делается на работу с финансами и анализ эффективности деятельности предприятия. Поэтому далее целесообразно будет провести анализ показателей финансово-хозяйственной деятельности.

2.2 Материально — техническая база предприятия

2.2.1 Характеристика основных фондов

Эффективное функционирование системы обслуживания покупателей тесно связано с материально — технической базой. Материально-техническая база торгового предприятия представляет собой совокупность средств, выступающих в форме реальных активов торгового предприятия, обеспечивающих процессы купли-продажи и товародвижения, является важным фактором развития деятельности любого торгового предприятия.

К материально-технической базе магазина «Армада» относятся основные и оборотные фонды.

Основными фондами предприятия являются материально-вещественные ценности, имеющие длительный период функционирования.

В соответствии с методическими указаниями по учету основных средств и общероссийскому классификатору, основные фонды магазина «Армада» можно классифицировать:

По натурально-вещественной форме:

§ здания;

§ торговое оборудование и торговый инвентарь;

§ торговое оборудование и торговый инвентарь;

§ транспортные средства;

§ вычислительная техника;

§ хозяйственный инвентарь.

В зависимости от особенности участия в процессе реализации:

§ активная часть фондов (транспортные средства, торговое оборудование и инвентарь, вычислительная техника) — обслуживают решающие участки торгового процесса и характеризуют производственные возможности предприятия по реализации тех или иных товаров;

§ пассивная часть фондов (здания, хозяйственный инвентарь) — обеспечивает нормальное функционирование активных элементов основных фондов.

Структура основных фондов магазина «Армада» в денежном выражении представлена в таблице 2.

Таблица 2 — Анализ структуры фондов магазина «Армада»

Состав основных фондов	2008	2009	Темп изменения, %
	Сумма тыс. руб.	Уд. вес,%	Сумма тыс. руб.	Уд. вес,%
Здания	81000	75,8	81000	71,1	100
Транспортные средства	8455	7,9	8601	7,5	101,7
Торговое оборудование	15000	14	21800	19,1	145,3
Хозяйственный инвентарь и принадлежности	2500	2,3	2600	2,3	104
Итого	106955	100	114001	100	106,6

В 2009 году произошло незначительное увеличение основных фондов торгового магазина «Армада». Были приобретены транспортные средства общей суммой 146 тыс. руб., торговое оборудование увеличилось 45,3%, хозяйственный инвентарь в денежном выражении был увеличен на 4,0%.

На основании данных, приведенных в таблице 2, были рассчитаны показатели эффективности основных фондов (таблица 3).

Таблица 3 — Анализ состояния и эффективности использования основных фондов магазина «Армада»

Показатели	2008	2009	Темп изменения, %
Оборот розничной реализации, тыс. руб.	23150200	25438000	109,9
Среднегодовая стоимость основных фондов, всего, тыс. руб.	106955	114001	106,6
В т. ч. активной части, тыс. руб.	25955	33001	127,1
Среднесписочная численность работников, чел.	94	96	102,1
В т. ч. торгово-оперативного персонала, чел.	54	59	109,3
Фондоотдача, на 1 тыс. руб.	216,4	223,1	103,1
Фондоемкость, на 1 тыс. руб.	0,0046	0,0045	97
Фондовооруженность, тыс. руб./чел.	1137,8	1187,5	104,4
Фондооснащенность, тыс. руб./чел.	480,6	559,3	116,4
Коэффициент эффективности использования основных фондов	1,43	1,9	0,47

Исходя из данных таблицы 3, фондоотдача в 2009 году увеличилась на 3,1%, показатель фондоемкости претерпел незначительное уменьшение на 3%, значение показателей фондооснащенности и фондовооруженности были увеличены на 16,4% и 4,4% соответственно. Это означает, что в результате снижения стоимости и увеличения объема основных фондов, приходящихся на 1 работника, вырос объем товарооборота. Таким образом, изменения в динамике основных фондов за период с 2008 по 2009 гг. оценивается положительно. При одновременном росте производительности труда, динамика данных показателей является положительной.

Магазин «Армада» не имеет складских помещений — все товары хранятся в торговом зале на стеллажах.

Таким образом, выкладка образцов товара происходит на высоте до 2,8 м от пола, это делается для удобства покупателей, все, что находится на стеллажах выше 2,8 м — является товарным запасом.

В магазине представлены следующие виды торгово-технологического оборудования:

§ для приемки товаров по качеству (столы для бракеража);

§ для подготовки товаров к продаже (столы и пр.);

§ для показа товаров (витрины, вешала для штор и ткани, шкафы и пр.);

§ для выкладки и продажи товаров (шкафы, стеллажи, стойки, вешала, тумбы);

§ Для транспортировки и продажи товаров (тара-оборудование — паллеты);

§ Для расчетов с покупателями (кассовые кабины);

§ Для обслуживания покупателей (тележки для отборки товаров).

По конструкции торговая мебель магазина «Армада» изготовлена сборно-разборной. Это позволяет быстро и без дополнительных затрат изменять планировку магазина или отдельных его секций.

В наличии дополнительного оборудования магазин не нуждается, все оборудование не старше 5 лет, работает исправно.

Технологическая планировка отдела выполнена по линейному варианту и представляет собой прямоугольную секцию с поперечным расположением торгового оборудования. Это позволяет более рационально использовать площадь торгового зала, обеспечить удобство осмотра и выбора товара и централизовать кассовые операции в едином узле расчета на выходе из магазина.

Показателями, характеризующими использование торговой площади, являются: коэффициент эффективности использования торговой площади отдела (К_ЭФ), коэффициент установочной площади (К_У), коэффициент выставочной площади (К_ЭТ), коэффициент емкости торгового оборудования (К_Е).

Коэффициент эффективности использования площади торгового зала рассчитывается по формуле:

К_ЭФ = S_ТОРГ / S_ОБЩ

Где S_ОБЩ — общая площадь торгового зала, м²;

S_ТОРГ — торговая площадь, м².

Коэффициент эффективности использования торговой площади равен 0,88 (1576 / 1800). Полученное значение свидетельствует об эффективном использовании торговой площади в магазине.

Коэффициент установочной площади равен:

К_У = S_У / S_ТОРГ

Где S_У — значение торговой площади, занятой под установку торгово-технологического оборудования, м²;

S_ТОРГ — торговая площадь, м².

Таким образом, коэффициент установочной площади отдела «линолеум» равен 0,6 (1060 / 1800). Площадь, занятая под установку торгового оборудования занимает 60% от площади всего торгового отдела. Оставшаяся часть площади относится к зоне для прохода покупателей.

Коэффициент выставочной площади торгового зала:

К_ЭТ = S_В / S_ТОРГ

Где S_В — выставочная площадь торгово-технологического оборудования, м²;

S_ТОРГ — торговая площадь, м².

Коэффициент выставочной площади равен 1,7 (3060 / 1800). Высокое значение коэффициента указывает на соответствующее использование оборудования в торгово-технологическом процессе магазина.

Коэффициент емкости оборудовании определяется:

К_Е = S_В / S_У

Коэффициент емкости оборудования составляет 2,9.

2.2.2 Характеристика оборотных средств

Оборотными средствами предприятия являются денежные ресурсы, находящиеся в оборотных производственных фондах и фондах обращения и предназначенные для обеспечения непрерывности и планомерного процесса производства и реализации.

Располагая оборотными средствами, фирма производит расчеты с поставщиками за приобретаемые у них предметы и средства труда, с рабочими и служащими по заработной плате, с банком за пользование ссудами, с бюджетом по плате за производственные фонды и другие платежи.

Оборотные средства магазина «Армада» можно классифицировать по:

Принципу организации планирования:

§ нормируемые (товарные запасы текущего хранения, денежные средства в кассе и в пути и пр. средства);

§ ненормируемые (денежные средства на счетах фирмы, средства по дебиторской задолженности и пр. средства).

Источникам формирования:

§ собственные и приравненные к ним (уставный капитал, чистая прибыль, минимальная задолженность по заработной плате, минимальная задолженность по отчислениям на соц. нужды);

§ привлеченные (краткосрочные займы и кредиты);

§ заемные (кредиторская задолженность и пр. средства).

Характеру использования:

§ запасы (товары, сырье, материалы);

§ дебиторская задолженность (задолженность по покупателям и заказчикам, векселя к получению, авансы выданные и пр. дебиторы);

§ денежные средства (на расчетных счетах и пр. денежные средства);

§ прочие активы (расходы будущих периодов, малоценные быстроизнашиваемые предметы, материалы для хозяйственных нужд).

Анализ структуры оборотных средств магазина «Армада» представлен в таблице 4.

Таблица 4 — Анализ структуры оборотных средств торгового предприятия

Состав оборотных средств	2008 г.	2009 г.	Темп изменения, %
	Сумма тыс. руб.	Уд. вес, %	Сумма тыс. руб.	Уд. вес, %
Запасы товаров	15000	36,8	18000	39,9	120
Денежные средства	25257,3	61,9	255760	58,9	105,2
Прочие активы	500,15	1,3	520,37	1,2	104
Итого	40757,45	100	45096,37	100	110,6

В 2009 году произошло значительное увеличение суммы оборотных средств. Доля готовой продукции и товаров для перепродажи увеличилась на 20%, денежных средств — на 5,2%, доля прочих активов также выросла на 4%.

Структура оборотных средств наглядно представлена на рисунке 13.

Рисунок 13- Структура оборотных средств в 2008-2009 гг.

Таблица 5 — Анализ показателей эффективности использования оборотных средств «Армада» в 2008-2009г.г.

Показатели	Расчет	2008 год	2009 год	Отклонение ( +;-)	Темп роста, %
А	Б	1	2	3	4
1.Время обращения оборотных средств, дни	Од=ОС*Д/ТО	236,49	258,2	+21,71	109,2
2.Скорость обращения оборотных средств, обороты	Оо=ТО/ОС	1,54	1,41	-0,13	91,56
3.Коэффициент эффективности использования оборотных средств	Кэф=ВП/ОС	0,17	0,22	+0,05	129,41

Следующим этапом анализа материальных ресурсов предприятия является анализ эффективности использования оборотных средств. Данные об использовании оборотных средств магазин «Армада» приведены в таблице. В отчетном году по сравнению с предшествующим годом время обращения оборотных средств выросло на 9,2%, или на 21,71 дней. Повышение времени обращения оборотных средств свидетельствует о снижении их оборачиваемости и отрицательно характеризует хозяйственную деятельность предприятия в отчетном году. При этом коэффициент эффективности использования оборотных средств имеет положительный прирост. Увеличение времени обращения на 21,71 дней и снижение скорости обращения оборотных средств на 1,41 оборота являются следствием роста стоимости оборотных средств в 2009 году.

Чтобы выявить деловую активность предприятия (процесс, направленный на обеспечение положительной динамики и эффективное использование ресурсов в целях достижения рыночной конкурентоспособности), проведем анализ эффективности использования товарных запасов предприятия (таблица 6).

Таблица 6 — Анализ эффективности использования товарных запасо

Показатели	Расчет	2008	2009	Отклонение (+;-)	Темп изменения, %
Оборот розничной торговли.тыс. руб.	—	23150,2	25438	+2287,8	109,9
Прибыль, руб.	—	1906,5	2737	+830,5	143,6
Средние товары запасы, тыс. руб.	—	2970	3940	+97	132,6
Время обращения, дни		44,6	56,7	+12,1	127,1
Скорость обращения, обороты		8,2	6,43	-1,77	78,4
Коэффициент эффективности использования		-0,7	-0,27	-0,43	—
Высвобожденных (вовлеченных средств в оборот), тыс.руб.		—	83,9

Далее, проведем планирование розничного товарооборота экономико-статистическим методом (метод среднегодового темпа роста). Для начала определим темп роста ОРТ в сопоставимых ценах:

Т_Р = ОРТ_N / ОРТ₀ = 1,09

Планируемый объем розничного товарооборота рассчитывается:

ОРТ_N+1 = ОРТ_N x Т_Р x I_ИНФЛ. = 25438000 x 1,09 x 1,13 = 31331985

Следовательно, в 2010 уровень розничного товарооборота ООО «СКИТ-2000» предположительно составит ~31331985 руб.

2.3 Анализ экономических показателей предприятия «Армада»

Таблица 7 — Анализ основных экономических показателей деятельности торгового предприятия за 2008-2009 годы

Показатели	Единицы измерения	2008	2009	Отклонение (+/-)	Темп изменения, %
1. Оборот розничной торговли (без НДС)	тыс. руб.	23150,2	25438	2287,8	109,9
3. Торговая площадь	м2	1800	1800	0	100,00
4. Розничный товарооборот на 1 м2 торговой площади	руб./м2	12861,2	14132,2	1271,0	109,9
5. Численность работников всего	чел.	94	96	+2	102,1
§ в т.ч. ТОП	чел.	54	59	+5	109,3
6. Производительность труда одного среднесписочного работника	руб./чел.	246278,7	264979,2	18700,4	107,6
§ в т.ч. ТОП	руб./чел.	428707,4	431152,5	2445,1	100,6
7. Фонд заработной платы	руб.	676518,0	694156,8	17638,8	102,6
8. Уровень фонда заработной платы	%	2,92	2,72	-0,20	—
9. Среднемесячная з/п 1 работника	руб.	7197,0	7230,8	33,8	100,5
10. Валовая прибыль § сумма § в % к обороту §	тыс. руб. %	2567 11,1	3897 15,3	133 4,2	151,8 138,2
11. Издержки обращения § сумма § уровень	тыс. руб. %	1109 4,8	1540 6,1	43,1 1,3	138,9 —
12. Прибыль (убыток) от продаж (рентабельность продаж) § сумма § рентабельность продаж	тыс. руб. %	1458 6,3	2357 9,3	899 3,0	147,1 —
13. Проценты к получению	руб.	988,54	1050,1	61,560	106,2
14. Проценты к уплате	руб.	540000	670000	130000	124,1
15. Прочие доходы	руб.	134	150	16,0	111,9
16. Прочие расходы	руб.	167	201	34,0	120,4
17. Прибыль (убыток) до налогообложения § сумма § в % к обороту	тыс. руб. %	1906,5 8,23	2737,1 9,0 10,75	830,5 2,52	143,6 —
18. Текущий налог на прибыль	тыс. руб.	620,56	939,97	319,415	151,95
19. Чистая прибыль (нераспределенная) / убыток отчетного года § сумма § в % к обороту	тыс. руб. %	12860 5,6	179,7 8,5 7,1	511,13 1,5	139,7-

Товарооборот в 2009 году увеличился на 2287800 руб. и составил 25438000 руб., товарооборот на 1 м² увеличился на 1271 руб. Численность всего персонала стала на 2 человека больше, численность торгово-оперативного персонала — на 5. Произошел рост производительности труда работников на 18700 руб. / чел. (темп роста 107,6%). В динамике наблюдается прирост валовой прибыли на 51,8%

Также произошло увеличение суммы % к получению и прочих доходов, что, в свою очередь, сказалось положительно на изменение объема чистой прибыли магазина на 511131,5 руб. (темп роста 139,7%). Рентабельность деятельности предприятия выросла на 27,2%, что говорит об эффективной работе магазина «Армада».

2.3.1 Анализ и планирование розничного товарооборота

В период с 2008 по 2009 произошло увеличение товарооборота на 2287800 руб. Рассчитаем влияние изменения индекса цен на объем розничного товарооборота (таблица 8).

Таблица 8 — Расчет влияния изменения розничных цен на объем товарооборота

Год	Розничный товарооборот, тыс. руб.	Индекс цен	Прирост товарооборота, тыс. руб.
	В действит. ценах	В сопост. ценах		Всего	в т.ч. за счет изменения
					роста цен	физического объема
2008	23150,2	—	—	—	—	—
2009	25438	22591,4	1,056	2287,8	4397,5	-2109,7

Из таблицы следует, что в отчетном году товарооборот магазина составил 25438000 руб., что больше прошлого года на 2287800 руб. Данная динамика обеспечена влиянием двух факторов:

Рост цен на товары привел к увеличению товарооборота на 4397470,6 руб.; физический объем уменьшился на 2109670,6 руб.

Так как основной прирост товарооборота обеспечен увеличением роста цен, то общая динамика является экстенсивной.

Рисунок 14 — Анализ динамики оборота розничной торговли

Оборот розничной торговли анализируемого предприятия торговли увеличился за анализируемый период и в 2009 году составил 25438000 руб.

Следующий этап экономической характеристики — анализ розничного товарооборота по структуре в действующих ценах (таблица 4.2).

Таблица 9 — Анализ розничного товарооборота в действующих ценах

Товарные группы	2008	2009	Отклонение	Темп изменения, %
	Сумма, тыс. руб.	Уд. вес, %	Сумма, тыс. руб.	Уд. вес, %
1. Линолеум	1256,7	5,4	1305,4	5,1	48,7	103,8
2. Прочие товары	21893,5	94,6	24132,6	94,9	2239,1	110,2
Итого	23150,2	100,00	25438	100,00	—	—

Таким образом, в 2009 году доля товарооборота товарной группы «линолеум» снизилась до 5,1%, дола прочих товарных групп составила 94,8%.

2.4 Анализ рынка предприятия

Сегодня на рынке товаров и услуг присутствует очень жесткая и серьезная конкуренция.

Сейчас в Красноярске на рынке продажи отделочных материалов работает более 100 магазинов «цивилизованных форм продажи. На данный момент в городе уже действуют следующие сети строительных супермаркетов: «Пилон», «Практика», «Вавилон», «Водолей», «Чемпион». Сеть магазинов «Колор Студия», «Дедал», «Дом Куприяна». Такой стремительный рост числа магазинов был направлен на удовлетворение потребностей, связанных с бумом строительства в г. Красноярске. Для миллионного города это не так уж и мало, торговые предприятия между собой конкурируют и предоставление качественных услуг, на фоне устойчивого, широкого ассортимента играет немаловажную роль.

Конкурентоспособность — это характеристика товаров, отражающая его отличие от товара- конкурента как по степени соответствия конкретной общественной потребности, так и по затратам на ее удовлетворение. Основные составляющие конкурентоспособности — качество, экономические и нормативные параметры, имидж/престиж товара, маркетинговая и коммерческая привлекательность, на которые оказывают большое влияние факторы спроса, предложения, производства, обращения и так далее. Ниже приведена оценка рынка торгового предприятия ООО «СКИТ-2000» магазин «Армада».

Для определения конкурентоспособности необходимо определить торговое пространство или конкурентное окружение. Существует два общепринятых подхода к определению торгового пространства:

— наблюдение;

— количественные методики.

Из количественных методик наиболее широко используется равновозможная точка Конверса, которая позволяет руководителю предприятия рассчитать в километрах равновозможную точку, между конкурирующими розничными центрами (магазинами, торговыми центрами или городами). По существу, равновозможная точка вычисляется как точка между конкурирующими розничными центрами, когда вероятность привлечения потребителей в качестве постоянных покупателей у каждого розничного центра является равной. Эта равновозможная точка определяет границы торговых пространств между конкурирующими розничными центрами. Определяя равновозможную точку между розничным центром и всеми конкурирующими розничными центрами, розничный торговец может определить торговое пространство.

Формула равновозможной точки имеет следующий вид:

РВ =d / (1 + Р1 /Р2) , (2.4.1.)

Где РВ — равновозможная точка между конкурирующими различными центрами, км. от наименьшего центра;

d — расстояние между двумя конкурирующими розничными центрами;

Р₁ — население наибольшего розничного центра;

Р₂ — население наименьшего розничного центра;

На рис. 15 рассмотрена торговая территория «АРМАДА».

Рисунок 15 — Рыночное пространство магазина «АРМАДА»

РВ₁= 1,69 км.

РВ₂= 0,41 км.

Исходя из расчетов и вышеприведенной схемы можно сделать вывод о том, что рыночное пространство магазина «АРМАДА» находится рядом с рыночными пространствами других анализируемых магазинов. Для увеличения (расширения) сферы своей деятельности необходимо расширять рыночное пространство за счет увеличения количества обслуживаемого населения. Для этого нужно совершенствовать качество обслуживания, проводить рекламные акции, развивать систему скидок и дисконтов, налаживать новые хозяйственные связи.

Таблица 10 — Оценка рынка торгового предприятия ООО «СКИТ-2000» магазин «Армада».

Показатели	«Армада»	Основные конкуренты
		«ПРАКТИКА»	«Дедал»
1. Уровень цен	5	5	4
2. Режим работы	5	5	5
3.Удобство расположения	5	4	4
4.Предлагаемый ассортимент	5	5	4
5.Комплекс дополнительных услуг	4	4	3
6.Удобство и наличие парковки	5	4	4
7.Внешний вид магазина	4	4	5
ИТОГО	33,0	31,0	29,0

При проведении исследования ООО «СКИТ-2000» магазин «Армада» было выявлено, что по большинству конкурентных показателей он обладает явными преимуществами. По таким показателям, как удобное расположение магазина, магазин расположен вблизи транспортной магистрали; удобство и наличие парковки для личного транспорта покупателей; широкий и устойчивый ассортимент товаров, цена;

Таким образом, после проведенного анализа видно, что в целом ООО «СКИТ-2000» магазин «Армада» имеет положительную оценку. Это говорит о достаточно высокой конкурентоспособности торговой организации.

3. Анализ коммерческой деятельности ООО «Скит-2000» магазин «Армада» и мероприятия по повышению ее эффективности

3.1 Финансовое обеспечение торгового предприятия ООО «Скит-2000» магазин «Армада»

Финансовое обеспечение — первостепенное обеспечение коммерческой деятельности. Это система отношений по поводу финансирования всей совокупности операций, связанных с куплей-продажей товаров.

Рассмотрим динамику состава издержек обращения магазина в анализируемом периоде (2008-2009 годы) в разрезе отдельных статей затрат (таблица 12).

Таблица 11 — Анализ динамики состава издержек обращения

Показатели	2008	2009	Отклонение (+/-)	Темп изменения, %
	Сумма, т.р.	Уд. вес, %	Сумма, т.р.	Уд. вес, %	Сумма, т.р.	Уд. вес, %
Расходы на оплату труда	3187	4,28	4030	4,42	842,3	0,14	126,43
Отчисления на социальные нужды	835,1	1,12	1055,8	1,58	220,7	0,46	126,43
Расходы на аренду и содержание зданий, сооружений, помещений, оборудования и инвентаря	1454,3	1,95	1687,3	1,85	233	-0,1	116,02
Амортизация основных средств	172,2	0,23	243,8	0,27	71,6	0,04	141,58
Расходы на ремонт основных средств	12,3	0,02	18,9	0,02	6,6	0	153,66
Расходы на хранение, подработку, подсортировку и упаковку товаров	452,3	0,61	687,3	0,75	235	0,15	151,96
Расходы на рекламу	18,2	0,02	31,7	0,03	13,5	0,01	174,18
Потери товаров и технологические отходы	128,6	0,17	212,4	0,23	83,8	0,06	165,16
Расходы на тару	—	—	—	—	—	—	—
Прочие расходы	5206,7	6,99	6186,8	6,36	980,1	-0,63	118,82
Итого	127712,6	17,06	16006,2	17,54	3293,6	—	125,91
Оборот розничной торговли	74529,8	—	91243,6	—	16713,8	—	122,43

Наибольшие расходы 5206,7 тыс. руб. в прошлом году и 5800 тыс. руб. в отчетном занимает статья «прочие расходы». За два анализируемых года они увеличились на 18,35%.

Также значительна сумма расходов на оплату труда — 3187,3 тыс. руб. в 2006 оду и 4029,6 тыс. руб. в 2007, то есть рост по данной статье составил 126,43%.

Сумма отчислений на социальные нужды увеличилась на 220,7 и составила 1055,8 тыс. руб. в 2007 году. Расходы на оплату труда на 26,43%.

Положительно оценивается рост расходов на рекламу с 18,2 до 31,7 тыс. руб., так как это результат того, что предприятие стало больше уделять внимания собственному позиционированию на рынке.

Рост расходов на аренду и содержание помещений связан с изменением в размере арендных ставок. Затраты по данной статье составили в 2007 году 1687,3 тыс. руб., что на 16,025 или 233 тыс. руб. больше прошлого года.

Увеличение суммы основных средств привело к росту затрат на их ремонт (на 53,66%) и суммы амортизационных отчислений (на 41,58%).

Рост оборота розничной торговли привел к увеличению расходов на хранение, подработку, подсортировку и упаковку товаров (на 51,96% или 235 тыс. руб.) и потерей товаров (на 65,16% или 83,8 тыс. руб.).

В результате изменения отдельных статей затрат сумма издержек обращения увеличилась на 25,91 % и составила в 2009 году 16006,2 тыс. руб.

Для представления более ясной картины финансового обеспечения закупочной деятельности необходим анализ источников финансовых ресурсов «Армада» в разрезе собственного и заемного капитала.

Таблица 12 — Источники формирования финансовых ресурсов предприятия

Показатели	На начало года, руб.	На конец года, тыс. руб.	Отклонение, (+,-)	Темп изменения, %
А	1	2	3	4
1. Внеоборотные активы.	106955	114001	7046	106,6
2. Оборотные активы, в т. ч.:	40757450	45096370	4338920	110,6
Запасы товаров	15000000	36,8	18000000	39,9
денежные средства и краткосрочные финансовые вложения	25257300	61,9	255760000	58,9
Прочие активы	500150	520370	20220	104
3. Итого активов:	40864405	45210371	4345966	110,6
4. Собственный капитал	39894405	44220371	4325966	110,8
5. Долгосрочные пассивы	—	—	—	—
6. Краткосрочные пассивы, в т. ч.:	970000	990000	20000	102,1
краткосрочные кредиты банков	350000	410000	60000	117,1
— резервы предстоящих расходов	—	—	—	—
— кредиторская задолженность	620000	580000	-40000	93,6
7. Итого пассивов	40864405	45210371	4345966	110,6

В условиях крайней нестабильности российской экономики положительно оценивается структура финансирования активов, при которой собственный капитал занимает не менее 50 % стоимости имущества. На предприятии собственный капитал более 90% и поэтому финансовое положение фирмы устойчиво.

3.2 Информационное обеспечение ООО «Скит-2000» магазин «Армада»

Назначение коммерческой информации состоит в том, что она позволяет торговым фирмам проводить анализ своей коммерческой деятельности, планировать ее и осуществлять контроль над результатами.

Организация обмена коммерческой информации на исследуемом предприятии состоит в следующем: обмен информации осуществляется на основе нормативных и законодательных актов, информации из печатных периодических изданий, глобальной сети — Интернет. В обмене информации участвуют все люди, непосредственно связанные с деятельностью, работой ООО «Скит-2000» магазин «Армада».

Коммерческая информация — это важный элемент коммерческой деятельности, без которой немыслима ее эффективность. Она представляет собой отношения по поводу сведений о процессах обмена, позволяющие принимать решения по различным направлениям коммерческой деятельности.

Система информации в ООО «Скит-2000» магазин «Армада» содержит следующие источники:

внутренние — документы бухгалтерской, финансово-материальной отчетности, договоры купли-продажи, аренды, договоры о предоставлении различных услуг; информация, полученная в результате личного наблюдения;

внешние — полученные из внешнего окружения фирмы, (СМИ, законодательные и правительственные материалы, специализированная литература).

информация исследования — включает комплексное изучение рынка контрольно-кассовых машин весов и услуг по обслуживанию ККМ.

Именно этот процесс обеспечивает возможность сбора информации для принятия управленческих решений. Он осуществляется в следующих направлениях:

-анализ покупателей и мотивов покупок (численность, их уровень доходов, покупательная способность, приверженность к марке);

-изучение конъюнктуры рынка;

-анализ конкурентов;

Кроме этого источники делятся на: первичные — сведения, полученные из устных бесед со специалистами в процессе деловых контактов, опросы; и вторичные — содержаться в статистических, справочных, аналитических изданиях, документах, отчетах. Содержание информации определяется сущностью выполняемых функций работниками. Чем больше должностной статус, тем она носит общий, кумулятивный характер. Понятие коммуникации включает себя обмен информацией, посредством которого руководство получает сведения, необходимые для принятия эффективных решений, и доводит принятие решения до работников фирмы.

Для того чтобы движение информационных потоков было эффективным, фирмой используется автоматизированная информационная система внутренней отчетности «1С — Бухгалтерия», которая отражает показатели бухгалтерского учета.

Информационное обеспечение включает получение, передачу, обработку, накопление и реализацию выходной информации. Выделяют два вида исходящей информации:

информация, характеризующая все стороны деятельности предприятия (бухгалтерская отчетность);

распорядительная, исполнительная, нормативная информация (письма о повышении цен, письма на заводы-изготовители, заявки).

Для сбора, обработки, выдачи информации используются следующие технические средства: телефонная связь, Internet, персональный компьютер, принтер, ксерокс.

С развитием рынка и обострения конкуренции актуальными становятся мероприятия по сокрытию от соперников секретов коммерческих предприятий, обеспечивающие им преимущества в коммерческой деятельности.

Коммерческая тайна — это отношения по поводу преднамеренно скрываемой, секретной информации коммерческого предприятия. К мероприятиям по сохранности коммерческих тайн относят: устные беседы с персоналом о неразглашении коммерческих тайн; назначение ответственных лиц за делопроизводство (бухгалтер); контроль за допуском работников к служебной документации; внедрение автоматизированных технологий защиты коммерческих сведений (установка паролей, кодов).

Организация обмена коммерческой информацией на предприятии является важным элементом, поскольку от нее зависит правильность принятия решений. Предлагаю ввести на предприятие локальную сеть с единой базой данных (затраты и ожидаемая прибыль расписаны в рекомендациях)

Рисунок 16 — Информационная система с единой базой данных.

Такое построение информационной системы подразумевает использование единой базы данных для всех объектов сети, установленной на едином сервере в центральном офисе или на любом из объектов. В этом случае все объекты сети подключены к единой базе данных в режиме on-line и работают в реальном режиме времени.

3.3 Трудовое обеспечение предприятия ООО «Скит-2000» магазин «Армада»

коммерческий товарооборот розничный трудовой

Коммерческая служба возглавляется коммерческим директором и включает отдел закупа и сбыта.

Функции отдела закупа:

§ исследование рынка сырья и материалов;

§ установление коммерческих взаимоотношений с поставщиками;

§ составление плана закупок материальных ресурсов;

§ организация закупок сырья и материалов;

§ стоимостной анализ заготовительной сферы.

Также менеджеры отдела закупа занимаются маркетинговыми исследованиями:

§ исследование и прогнозирование товарного рынка;

§ продвижение товаров на рынок и реклама;

§ стимулирование сбыта;

§ проведение ценовой и товарной политики;

§ разработка плана маркетинга;

§ организация сервисного обслуживания покупателей.

Основные функции отдела сбыта:

§ установление коммерческих взаимоотношений с покупателями;

§ формирование портфеля заказов;

§ планирование сбыта;

§ составление графика отгрузки продукции покупателям, отгрузка;

Доминирующим элементом организации являются структура — конструкция организации, на основе которой происходит управление коммерческой деятельностью, а также устойчивые связи между звеньями организации.

В основу построения организационных структур коммерческой службы положены следующие принципы:

§ наличие четко сформулированной цели;

§ минимального количества звеньев в управлении коммерческой деятельностью;

§ гибкость;

§ эффективная система связи, обеспечивающая передачу информации и имеющая обратную связь;

§ принцип единого подчинения;

§ четкое разграничение функций между отдельными звеньями в управлении;

§ координация деятельности.

Существуют следующие подходы к организации коммерческих служб: функциональный, товарный и матричный.

В «Армаде» используется функциональный подход к организации коммерческой деятельности.

Плюсом является то, что происходит освобождение руководителей от решения ряда специальных вопросов, снижение потребности в специалистах широкого профиля, потоки информации сконцентрированы на всех группах товара, меньше утечки информации, информация собирается в одном месте по всем товарам;

А минусом — сосредоточение работников на своих конкретных функциях, приходится досконально знать ассортимент, увеличивается количество хозяйственных связей и договоров при закупке и продаже;

Рассмотрим функциональные обязанности персонала.

Всего по штату в магазине работают 96 человек:

§ Генеральный директор. В его должностные обязанности входит осуществление руководства в соответствии с действующим законодательством в пределах предоставленной компетенции всеми видами деятельности организации. Решает вопросы в пределах предоставленных прав и поручает выполнение отдельных производственно-хозяйственных функций другим должностным лицам — своим заместителям, руководителям производственных единиц, а также функциональных и производственных подразделений ООО «СКИТ-2000».

§ Директор магазина. В его должностные обязанности входит осуществление руководства в соответствии действующим законодательством в пределах предоставленной компетенции всеми видами деятельности организации.

§ Заместитель директора по торговле организует работу и взаимодействие производственных единиц и других структурных подразделений; обеспечивает выполнение задач и целей деятельности магазина и всех его обязательств перед поставщиками и заказчиками, организует производственно-хозяйственную деятельность магазина на основе обоснованного планирования ее материальных, финансовых и трудовых затрат с учетом складывающейся конъюнктуры на рынке товаров и услуг.

§ Руководитель по проектам определяет устав, цели, задачи и результат проекта, осуществляет контроль над разработкой и продвижением проекта.

§ Заместитель директора хозяйственной части обеспечивает хозяйственное обслуживание и надлежащее состояние в соответствии с правилами и нормами производственной санитарии и противопожарной защиты здания, а также контроль за исправностью оборудования. Разрабатывает планы текущих и капитальных ремонтов основных фондов магазина, составлении смет хозяйственных расходов. Руководит работами по благоустройству, озеленению и уборке территории, праздничному художественному оформлению фасадов зданий, проходных. Организует хозяйственной обслуживание проводимых совещаний, конференций, семинаров и других мероприятий. Принимает меры по внедрению средств связи, вычислительной и организационной техники.

§ Помощник заместителя по хозяйственной части организует проведение ремонта помещений, осуществляет контроль за качеством выполнения ремонтных работ. Обеспечивает магазин мебелью, хозяйственным инвентарем, средствами механизации инженерного и управленческого труда, осуществляет наблюдение за их сохранностью и проведением своевременного ремонта. Организует оформление необходимых документов для заключения договоров на оказание услуг, получение и хранение канцелярских принадлежностей, необходимых хозяйственных материалов, оборудования и инвентаря, обеспечивает ими структурные подразделения, а также ведет учет их расходования и составление установленной отчетности.

§ Бухгалтер. В его ведении — осуществление приема и контроля первичной документации по соответствующим участкам бухучета и подготовка их к счетной обработке. Бухгалтер ежемесячно производит расчет заработной платы, расчет налогов по зарплате по всем сотрудникам. На основании этих расчетов составляется отчет по фондам и отчет в налоговую инспекцию по единому социальному налогу. Ведет подготовку и сдачу отчетов по фондам, осуществляет выполнение работ по формированию, ведению и хранению бухгалтерской информации, выполнение отдельных служебных поручений главного бухгалтера, генерального директора.

§ Роль бухгалтера-кассира в деятельности предприятия заключается в ведении кассовых операций, приеме наличных денежных средств в кассу предприятия, контроль за соблюдением лимита остатка денежных средств в кассе, сдача наличной выручки в банк, ежедневное ведение кассовой книги и оформление первичных кассовых документов, начисление и выплата заработной платы работникам предприятия, счисление налогов по заработной плате, своевременное их перечисление. Бухгалтер-кассир составляет отчеты во внебюджетные фонды, отчеты по персонифицированному учету и по подоходному налогу и отвечает за своевременную их сдачу, занимается ведением лицевых счетов сотрудников, карточек по подоходному налогу, выпиской справок для сотрудников компании, связанных с указанием их зарплаты. Также Бухгалтер-кассир осуществляет работу с банками и ежедневно предоставляет информацию о поступлении и перечислении денежных средств Поставщику.

§ Контролер обеспечивает порядок в торговом зале, предотвращает кражи, хищения и порчу материального имущества.

§ Менеджер по персоналу принимает меры по обеспечению торгового предприятия квалифицированными кадрами. Способствует наилучшему использованию знаний и опыта работников, созданию безопасных и благоприятных условий для их труда, соблюдению требований законодательства по охране труда.

§ Товароведы — 7 человек. В их компетенцию входит: изучение спроса на все группы товаров, участие в составлении планов товарооборота и товарного обеспечения, контроль соответствия товаров действующим ГОСТам и ТУ, контроль над выполнением контрагентами договорных обязательств, в том числе поступление товаров в согласованном ассортименте по срокам, качеству, количеству. Товаровед принимает участие в составлении претензий контрагентам, в подготовке отчетов на претензии покупателей. Принимает меры по ускорению оборачиваемости товаров, сокращению товарных потерь. Изучает причины образования сверхнормативных товарных ресурсов и «неликвидов», разрабатывает меры по их реализации, осуществляет контроль за соблюдением правил хранения, транспортировки товаров, подготовкой товаров к отправки в торговый зал, проводит ежедневный контроль товарных остатков на складе предприятия и участвует в проведении инвентаризации товаров.

§ Администраторы — 5 чел. Информирование служащих о задачах, поставленных перед отделом, разъясняет всю необходимую для работы информацию (правила и порядок работы в периоды проведения различных акций, сведения о текущих скидках, и т. д.). Совершает обход торгового зала и проверяет: наличие товаров в торговой секции; наличие и правильность оформления ценников; сроки годности товаров; соответствие внешнего вида Продавцов и Кассиров торгового зала установленным нормам. Осуществляет прием и рассмотрение жалоб Покупателей, принимает меры по предотвращению и ликвидации конфликтных ситуаций. Следит за своевременностью заполнения и обновлению Книги жалоб и предложений. Следит за чистотой и порядком в торговом зале. Информирует руководство об имеющихся недостачах в обслуживании Покупателей и принимаемых мерах по их ликвидации.

§ Заведующие секциями — 6 чел. Определение целей и задач, связанных с ведением розничной торговли и ставит их перед работниками секции, осуществляет организацию, планирование и координацию деятельности секции, направленных на сокращение сроков и затрат на ведение торговых операций, отвечает за повышение качества торгового обслуживания, обеспечивает наличие в секции необходимых документов и информации о товарах. Обеспечивает наличие в секции и содержание в исправном состоянии средств измерения и торгового оборудования, составляет и передает на склад торгового объекта заявки на подачу товаров в секцию, обеспечивает своевременное выполнение планов продаж, контролирует эффективное использование материальных, финансовых, технических и трудовых ресурсов в процессе трудовой деятельности. Осуществляет контроль за качеством торгового обслуживания, руководит работниками секции и осуществляет контроль за соблюдением правил и норм охраны труда и техники безопасности при ведении торговой деятельности секции.

§ Кассиры — 5 чел. В должностные задачи кассира входит: проведение покупки через контрольно-кассовую машину (ККМ), получение от покупателя денежных средств за приобретенные товары и выдача «пробитого» чека. В конце смены или в прочих случаях кассир должен «снять» кассу и сдать полученные от покупателей деньги Старшему кассиру.

§ Продавцы-консультанты — 45 чел. Производят выкладку товара, предоставляют консультацию по реализуемым товарам и обеспечивают максимально возможное количество продаж представленных в секциях.

§ Грузчики — 8 чел. Обеспечение выгрузки (погрузки) поступившего (отправляемого) товара и передвижение его от склада до места назначения (транспортное средство, торговая секция и пр.)

§ Уборщицы — 5 чел. Производит влажную уборку в торговых и административных помещениях магазина.

§ Дворник — 1 чел. Осуществляет уборку территории, прилегающей к торговому магазину.

§ Рабочий — 1 чел.

Для более полного анализа было изучено штатное расписание предприятия за 2008 — 2009 гг., выделен административно-управленческий, торгово-оперативный и младший обслуживающий персонал, таблица 14.

Таблица 14 — Характеристика персонала торгового предприятия

Персонал	2008	2009	Отклонение
	Кол-во, чел.	Уд. вес. %	Кол-во, чел.	Уд. вес. %
Административно-управленческий	19	20,2	18	18,7	-1
Торгово-оперативный	54	57,4	59	61,5	5
Младший обслуживающий	21	22,4	19	19,8	-2
Итого	94	100	96	100	2

Из данных таблицы 14 видно, что в период с 2008 по 2009 года произошло сокращение административно-управленческого и младшего обслуживающего персонала на 1 и 2 человека соответственно. Эти изменения могут быть связаны с увеличением производительности труда работников. Но в 2009 г. произошло увеличение торгового-оперативного персонала, по сравнению с 2008 г., он был увеличен на 5 единиц, возможно, это изменение произошло из-за расширения ассортимента продаваемых в магазине товаров. Более подробно характеристику персонала рассмотрим на следующем рисунке 17.

Рис 17 — Анализ торгового персонала (2009 — 2009 гг.)

Наибольшую долю занимает торгово-оперативный персонал, его численность по данным 2009 года составляет 59 человек.

Проведем анализ персонала предприятия по уровням образования.

Таблица 15 — Анализ персонала предприятия по уровням образования

Персонал	Кол-во чел.	Высшее	Среднее специальное	Среднее
		Чел.	Доля, %	Чел.	Доля, %	Чел.	Доля, %
Административно-управленческий	18	18	100	0		0
Торгово-оперативный	59	6	10,1	36	61	17	28,8
Младший обслуживающий	19	2	10,5	10	52,6	7	36,8
Итого	96		27,1			24
Удельный вес от общей численности работников, %	100		27,1		47,9		25

На основании данных, представленных в таблице 15, определено, что большая часть (47,9 %) персонала торгового магазина «Армада», а именно — 36 работников торгово-оперативного и 10 работников младшего обслуживающего персонала, имеют среднее специальное образование. Из всего рабочего штата только 24 человека имеют высшее образование, доля составляет 27,1%, к ним относится весь административно-управленческий персонал (18 чел.), 6 торгово-оперативных работников и 2 младших обслуживающих работника. Среднее образование имеют 17 торгово-оперативных работников и 7 работников младшего обслуживающего персонала (25%). В целом, уровень образования персонала магазина соответствует предъявленным к каждой из должностей требованиям.

Наглядно характеристика персонала магазина «Армада» по уровню образования представлена на рис. 17.

Более полное представление о персонале магазина «Армада» можно получить, проанализировав его по стажу работы в торговле. Сведения представлены в таблице 16.

Рисунок 17 — Характеристика персонала магазина «Армада» по уровням образования

Таблица 16 — Анализ персонала предприятия по стажу работы в торговле

Персонал	Кол-во чел.	1 -3 года	3 — 10 лет	Более 10 лет
		Чел.	Доля, %	Чел.	Доля, %	Чел.	Доля, %
Административно-управленческий	18	0		0		18	100
Торгово-оперативный	59	32	54,2	21	35,6	6	10,2
Младший обслуживающий	19	10	52,6	4	21,1	5	26,3
Итого	96	42		25		29
Удельный вес от общей численности работников, %	100		43,8		26		30,2

В таблице 16 представлены данные о стаже работы персонала магазина «Армада». Весь состав административно-управленческого персонала (18 чел.) имеет стаж работы более 10 лет, это означает, что работники управления имеют большой опыт в торговле и имеют возможность принимать решения в зависимости от поставленных перед ними целей и задач. Также большой стаж работы в торговле — более 10 лет — имеет 10,2% торгово-оперативного персонала и 26,3% младшего обслуживающего. Большая часть работников торгово-оперативного персонала (32 чел.) и младшего обслуживающего персонала (10 чел.) имеют стаж работы в торговле до 3 лет. Как правило, дополнительно на лето еще набирается несколько рабочих единиц, это связано с сезоном отпусков потенциальных покупателей и увеличением уровня товарооборота. Опыт работы в торговле от 3 до 10 лет имеет 4 работника младшего обслуживающего персонала и 21 работник торгово-оперативного персонала. Графически структура персонала магазина «Армада» на ул. Октябрьская, 7а представлена на рисунке 18.

Рис. 18 — Характеристика персонала магазина «Армада» по стажу работы в торговле

Требования по образованию и опыту работы в торговле, предъявленные к каждой из категорий персонала, полностью соблюдаются.

В завершение анализа персонала и структуры торгового предприятия необходимо рассчитать производительность труда персонала торгового предприятия (таблица 17).

Таблица 17 — Анализ производительности труда персонала

Показатели	2008	2009	Отклонение	Темп роста, %
1. Товарооборот, тыс. руб.	23150200	25438000	2287800	109,9
2. Численность работников, чел.	94	96	2	102,1
3. Численность работников торгово-оперативного персонала, чел.	54	55	1	101,9
4.Производительность труда одного работника, тыс. руб./чел.	246278,7	264979,2	18700,4	107,6
5. Производительность труда одного работника торгово-оперативного персонала, тыс. руб. / чел.	428707,4	462509,1	33801,7	107,88

По данным таблицы можно сделать вывод, что товарооборот магазина «Армада» в 2009 году возрос на 2287800 тыс. руб., общая численность работников увеличилась на 2 человека, а численность работников торгово-оперативного персонала — на 1. Производительность труда в 2008 году увеличилась на 18700,4 т. р., производительность труда одного работника торгово-оперативного персонала увеличилась на 33801,7 тыс. руб.

Рисунок 19 — Анализ производительности труда персонала магазина «Армада»

На основании приведенных данных следует отметить, что производительность труда одного работника в 2008 году была ниже, чем в 2009 году на 18700,4 тыс. руб., а производительность труда одного работника торгово-оперативного персонала в 2008 году увеличилась на 33801,7 тыс. руб.

3.4 Основные покупатели товаров и услуг

Большое влияние на предприятие оказывает состав обслуживаемого населения и характер его трудовой деятельности, уровень развития культуры, социальное обеспечение и уровень доходов населения. Весьма существенным фактором является уровень цен на товары. Кроме этого, учитывается половозрастной, профессиональный и национальный состав населения, его традиции обычаи, а также количество и структуру обслуживаемых семей. Данное торговое предприятие находится в новом спальном районе, возле главной магистрали. Исходя из этого, проанализировать состав покупателей можно по нескольким признакам:

По половозрастному признаку — в данном районе в основном проживают люди среднего возраста, пенсионеры, начавшаяся в последнее время точечная застройка района привлекает сюда и молодые семьи.

По трудовой занятости — в основном трудоустроенное население, домохозяйки и пенсионеры

По уровню доходов — преобладает население со средним уровнем дохода.

Для более полной характеристики состава покупателей ООО «СКИТ-2000» магазина «Армада» проведем анализ по некоторым признакам. Результаты исследования оформлены в таблице 18 и 19.

Таблица 18- Основные потребители товаров и услуг

№	Показатели	Род занятий потребителей
		предприниматели	рабочий	домохозяйки	пенсионер	безработный
А	Б	4	2	3	4	5
1	ООО «СКИТ-2000» магазин «Армада»	21,0	47,0	18,0	9,0	5,0

При проведении исследования покупателей в зависимости от рода их занятий было выявлено, что магазин посещают чаще всего рабочие (47%), предприниматели (21%), домохозяйки (18%), и менее всего пенсионеры (9%) и безработные (5%). Структура потребителей по роду занятий предоставлены на рисунке 20.

Рисунок 20 — Структура потребителей по признаку род занятий.

Таблица 19 — Анализ состава покупателей по половому признаку

№	Показатели	Половозрастной признак
		Мужчина	Женщина
А	Б	1	2
1	ООО «СКИТ-2000» магазин «Армада»	40,3	59,7

В ходе мониторинга было выявлено, что 59,7% от всех потребителей составляют женщины и лишь 40,3% — мужчины. Так же динамику можно проследить по рис 21.

Рисунок 21 — Состав покупателей по половому признаку.

Следовательно, женщины чаще ходят в магазин, чем мужчины., это необходимо учитывать при организации и планировании деятельности предприятия.

3.5 Организация закупочной деятельности «Армада»

Система хозяйственных связей ООО «СКИТ-2000» включает предоставление заявок и заказов, хозяйственные договоры, контроль за соблюдением договорных обязательств, участие в работе товарных бирж и оптовых ярмарок, проверку качества товаров и др.

Хозяйственные связи между предприятием и поставщиками возникают в процессе заключения договора поставки.

Для того, чтобы выявить эффективность сотрудничества магазина с поставщиками: определить ассортимент поставляемой продукции, а также условия поставки, проведем анализ закупочной деятельности организации.

Организация закупочной деятельности магазина «Армада» включает в себя рассмотрение следующих вопросов:

§ Изучение покупательского спроса на предприятии; определение ответственных специалистов;

§ Анализ товароснабжения магазина;

§ Анализ выполнения договорных обязательств; несвоевременная поставка товаров, недопоставка, поставка товаров с нарушением ассортимента;

§ Анализ формирования ассортимента в магазине;

§ Расчет показателей ассортимента; коэффициент глубины, новизны, устойчивости, структура ассортимента;

§ Изучение и прогнозирование покупательского спроса является необходимым маркетинговым условием для проведения успешной коммерческой работы по закупкам товаров.

Для проведения работы по изучению и прогнозированию спроса на крупном торговом предприятии ООО «СКИТ-2000» создан маркетинговый отдел, одной из основных функций которого является изучение как общей емкости рынка, так и объем спроса внутри групповой структуры на товары.

В состав маркетингового отела «СКИТ-2000» входят следующие специалисты:

1. Начальник отдела маркетинга. Цель его работы — руководство разработкой и координация маркетинговых, рекламных и PR-кампаний, способствующих достижению планов фирмы в получении заданного объема прибыли и удержанию рынков;

2. Менеджер-маркетолог. Осуществляет планирование и проведение маркетинговых кампаний фирмы;

3. Менеджер по PR, работе со СМИ и специальными проектами. Отвечает за формирование и поддержание необходимого благоприятного имиджа организации;

4. Менеджер по рекламе. Занимается разработкой и проведением комплексных мероприятий, рекламных кампаний;

5. Менеджер по стратегии продаж. Ответственен за разработку, внедрение и поддержание стратегических направлений реализации товаров, формирование соответствующих внутрифирменных традиций работы с клиентами;

6. Специалист по маркетинговым исследованиям. Целью его работы является обеспечением проведения маркетинговых исследований, необходимых для решения оперативных и стратегических задач, стоящих перед фирмой по следующим направлениям: исследования потребительского рынка, конкурентов, рекламные исследования, а также другие стратегические и тактические исследования;

7. Секретарь-делопроизводитель. Занимается обеспечением единого порядка подготовки, оформлением, прохождением и хранением служебных документов;

Одним из главных факторов успешной деятельности предприятия является организация товароснабжения розничных магазинов.

Под товароснабжением торговой сети понимается система мероприятий, представляющая собой сложный комплекс коммерческих и технологических операций по доведению товаров до розничных магазинов.

При организации товароснабжения магазина «Армада» учитываются следующие основные требования:

Источники и приемлемая форма снабжения определяются с учетом ассортимента и объема выпускаемых предприятиями промышленности товаров, их территориальной удаленности от магазина;

Завоз товаров осуществляется в соответствии со спросом населения и установленным для магазина обязательным ассортиментным перечнем;

Количество завозимых товаров определено типом магазина, его мощностью, характеризуемой объемом товарооборота и размерами торговой площади;

Величина единовременно доставляемой партии исчисляется с учетом имеющихся товарных запасов, объема среднедневной реализации и установленной периодичностью завоза;

Четко разработанная система товароснабжения обеспечивает минимальные издержки по завозу и хранению товаров;

Товароснабжение в магазине «Армада» основывается на принципах планомерности, ритмичности оперативности, централизации и технологичности.

Товары доставляются в магазин централизованным методом — силами и средствами поставщика на основе заявок предприятия в согласованные сроки. Доставка осуществляется по строго установленному графику, представляющему собой расписание времени отборки и доставки товаров в магазин (например, доставка товара в отдел «линолеум» осуществляется каждую неделю по вторникам и четвергам с 11.00 до 12.00).

Оперативное управление товароснабжением торговой сети ООО «СКИТ-2000» возлагается на диспетчерскую службу. Диспетчерская служба обеспечивает постоянную связь с розничной торговой сетью и оптовыми поставщиками, осуществляющими товароснабжение, занимается сбором о обобщением информации, поступившей от магазинов, и оперативно передает ее коммерческой службе оптового поставщика для последующего принятия необходимого решения о завозе товаров.

Для организации и регулирования процесса товароснабжения любого предприятия необходимо заключить с поставщиками договор поставки — основной документ, определяющий права и обязанности сторон при поставке всех видов товаров. Договор обязывает поставщика в определенные сроки, ассортименте, количестве и качестве поставить продукцию, а покупателя — оплатить и принять эту продукцию.

Основными пунктами договора поставки, заключенного ООО «СКИТ-2000» с поставщиками, являются:

§ Предмет договора;

§ Количество и ассортимент продукции;

§ Качество и комплектность продукции;

§ Срок и порядок поставки товара;

§ Тара и упаковка;

§ Цены и порядок отбора;

§ Имущественная ответственность;

§ Другие условия;

Базисным актом законодательства РФ, направленным на регулирование порядка заключения и исполнения договора, является Гражданский Кодекс (часть 2 параграф 3, глава 30, статьи 506-524). В соответствии с этим в отношении несвоевременной поставки товаров, недопоставки или поставки с нарушением ассортимента покупатель вправе:

§ Уведомив поставщика, отказаться от принятия товаров с просроченной поставкой, если в договоре не предусмотрены иные действия. Товары, поставленные до получения поставщиком уведомления, покупатель обязан принять и оплатить;

§ Потребовать от поставщика, допустившего недопоставку в отдельном периоде, восполнить недопоставленное количество товаров в следующем периоде (периодах) в пределах срока действия договора поставки, если иное не предусмотрено договором;

§ Потребовать от поставщика установленную законом или договором поставки неустойку за недопоставку или просрочку поставки товаров до фактического исполнения обязательства в пределах обязанности поставщика восполнить недопоставленное количество товаров в последующих периодах поставки, если иной порядок уплаты неустойки не установлен законом или договором;

§ Не засчитывать в покрытие недопоставки товаров одного наименования, поставкой товаров другого наименования в большем количестве, чем предусмотрено договором поставки, входящих в тот же ассортимент, в таком случае недопоставленный товар подлежит восполнению, кроме случаев, когда такая поставка другого товара произведена с предварительного письменного согласия самого покупателя.

Осуществление закупочной деятельности фирмой ООО «СКИТ-2000» возможно только после соответствующего анализа потребностей покупателей, возможностей производителей-поставщиков и выпускаемых ими товаров, развития промышленности и инновационных идей в строительстве и оформлении зданий и помещений, от размера торговых площадей и месторасположения магазина, контингента потенциальных покупателей и прочих факторов. На основе этих параметров происходит формирование товарного ассортимента магазинов, что, в свою очередь, подразумевает разработку и установление в определенном порядке номенклатуры товаров, необходимой для осуществления торговой деятельности.

Процесс формирования ассортимента товаров в магазине «Армада» осуществляется по следующим этапам:

1. Определяется перечень основных групп и подгрупп товаров, реализуемых в магазине;

2. Осуществляется распределение отдельных групп и подгрупп товаров в разрезе потребительских комплексов и микрокомплексов;

3. Определяется количество видов и разновидностей товаров в рамках отдельных потребительских комплексов и микрокомплексов;

4. Разрабатывается конкретный ассортиментный перечень товаров для данного магазина, предлагаемый для реализации обслуживаемому контингенту покупателей;

Ассортимент постоянно анализируется на предмет актуальности, пересматривается и дополняется за счет новых, появляющихся на рынке, товаров. Для анализа состояния ассортимента используются абсолютные и относительные показатели.

Абсолютный — показатель, определяющийся путем подсчета совокупностей товара. Следует различать фактический и базовый показатель. Фактический показатель характеризует действительное состояние набора товаров, а базовый — номинальное.

Относительные показатели рассчитываются путем математических преобразований нахождения частного, доли разных абсолютных показателей.

Для полной характеристики ассортимента, реализуемого магазином «Армада», необходимо проанализировать показатели эффективности ассортиментного перечня.

Основными факторами, влияющими на формирование ассортимента. является: размер торговой площади, стабильные источники снабжения, социальный состав населения, магазины — конкуренты. Для предприятия, работающего в сети основным фактором будет являться общая политика и управление в части формирования ассортимента.

Процесс формирования ассортимента товаров в магазине «Армада»:

определяется перечень основных групп и подгрупп товаров, реализуемых в магазине;

осуществляется распределение отдельных групп и подгрупп товаров в разрезе потребительских комплексов и микрокомплексов;

определяется количество видов и разновидностей товаров в рамках отдельных потребительских комплексов и микрокомплексов;

разрабатывается конкретный ассортиментный перечень товаров для данного магазина, предлагаемый покупателям.

Таким образом, формирование ассортимента данной организации в первую очередь подчинено интересам наиболее полного удовлетворения спроса населения, т.е. обеспечены достаточная полнота ассортимента товаров, хорошо известных населению, и комплектность их предложения.

Для того чтобы проанализировать формирование ассортимента в данном магазине необходимо рассчитать показатель устойчивости ассортимента товаров.

Устойчивость (стабильность) товарного ассортимента — это обеспечение постоянного ассортимента товаров всех групп, подгрупп, видов и разновидностей, которые должны быть в торговом зале.

Таблица 20- Анализ устойчивости ассортимента товаров ООО «Скит-2000» магазин «Армада»

Товарные группы	Кол-во разновидностей в ассортиментном перечне	Фактическое кол-во разновидностей на момент проверок	Среднее кол-во разновидностей	Коэффициент устойчивости ассортимента
		Проверка 1	Проверка 2	Проверка 3
1	2	3	4	5	6	7
Ванная комната	28	28	28	28	28	1
Мебель	15	15	15	15	15	1
Ванны	10	10	10	10	10	1
Гипсокартон	24	24	20	23	24	0,93
ИЗОВЕР	10	10	10	10	10	1,00
Двери	10	10	10	9	10	0,97
Душевые	6	6	6	6	6	1,00
Керамическая плитка	40	36	38	40	40	0,95
Ковровое покрытие	25	25	25	24	25	0,99
Лакокрасочная продукция	120	106	118	102	105	0,91
Линолеум	85	80	75	84	76	0,94
Обои	250	228	246	218	245	0,92
Паркет	44	43	44	44	41	0,99
Потолочные покрытия	7	7	7	7	7	1,00
Сан. фаянс	12	12	12	12	12	1,00
Светильники	49	42	47	39	49	0,87
Смесители	23	18	23	22	23	0,91
Стеновые панели	39	39	39	36	0	0,97
Строительный инструмент	43	43	43	43	43	1,00
Строительная химия	78	78	78	72	78	0,97
Сухие смеси	54	54	52	54	54	0,99
Электрообогрев	5	5	5	4	5	0,93
ИТОГО:	977	922	951	902	906	0,95

Коэффициент устойчивости ассортимента товаров магазина «Армада» высокий, он составил 0,95. Это говорит о том, что в магазине всегда имеется практически весь ассортимент товаров, предусмотренный ассортиментным перечнем, т.к. на предприятии организованная и отлаженная работа с поставщиками.

Ассортимент магазина отделочных материалов «Армада» является групповым и обладает высокой гармоничностью. К преимуществам относятся наименьшие затраты изготовителя и продавца на доставку, хранение и реализацию, а для потребителя — экономия времени на поиск и приобретение товаров, родственных по назначению / дополняющих друг друга.

3.6 Организация продажи товаров на предприятии «Армада»

В магазине используются различные методы продаж: по образцам, индивидуальное обслуживание и самообслуживание (рисунок 22).

Рисунок 22 — Методы продаж в магазине «Армада»

Для того чтобы проанализировать методы продаж ООО «СКИТ-2000» магазин «Армада» необходимо рассчитать следующие показатели:

Показатель затрат времени покупателей на ожидание обслуживания (Ко)рассчитывается по формуле:

— определяется отношением величины оптимальных затрат времени на ожидание обслуживания к величине средних фактических затрат времени на ожидание обслуживания:

При определении фактических затрат времени покупателем учитываются следующие элементы:

ожидание консультации;

ожидание расчета;

ожидание получения товара.

Средние затраты времени по каждому элементу определяются суммированием времени по замерам и делением полученной суммы на число замеров.

Для этого проанализируем время на ожидания обслуживания по всем составляющим (Таблица 21)

Таблица 21 — Анализ коэффициента ожидания на обслуживание покупателей.

№	Показатели	Количество покупателей	Средний показатель
		1	2	3
1	Затраты времени покупателей на ожидание консультации	45	43	47	45
2	Ожидание расчета за купленный товар	85	79	85	83
3	Ожидание получения товара	300	360	280	313,33
4	ИТОГО	430	482	412	441,33

Данные таблицы 21 показывают, что средние затраты времени покупателей на ожидание обслуживания составляют 441,33 секунд. Сюда входят затраты времени на ожидание консультации — 45секунд, ожидание расчета за купленный товар — 83 секунды, ожидание получения товара — 441,33 секунды.

Следовательно, один покупатель на обслуживание в среднем затрачивает 7,35 минут. Это отрицательно влияет в целом на работу предприятия, на объем товарооборота, снижается производительность труда работников. Необходимо разработать мероприятия по совершенствованию обслуживания покупателей.

Далее представлен анализ выполнения торгово-технологических процессов.

В магазине «Армада», находящемся по адресу: ул. Октябрьская, 7А, существует следующая схема торгово-технологического процесса (рис. 22).

Рисунок 22 — Схема торгово-технологического процесса в магазине «Армада»

1. Поступление товара происходит каждую неделю по вторникам и четвергам с 11.00 до 12.00;

2. Разгрузка автотранспорта производится грузчиками торгового магазина «Армада»;

3. Перемещение линолеума в зону приемки;

4. Приемка партии по количеству и качеству методом визуального осмотра и подсчета единиц товара;

5. Перемещение товара в торговый зал, распаковка линолеума;

6. Размещение и выкладка товара на специальные стойки для линолеума производится продавцами-консультантами;

7. Процесс обслуживания покупателей состоит из следующих элементов: встреча покупателя, определение спроса и формирование предложения, демонстрация товара, консультация, подсчет стоимости покупки, расчет с покупателем, упаковка и вручение товара;

8. Оказание дополнительных услуг включает в себя раскраивание по необходимым параметрам, расчет количества необходимого материала и т.п. и доставку.

В торговом зале продажи осуществляются через специальное устройство — терминал сбора данных (ТСД). Устройство является специализированным промышленным микрокомпьютером, предназначенным для решения определенного рода задач автоматизации торговли и учета путем считывания, наклеенного на товар штрих-кода. Для последующего использования и обработки накопленной информации терминалы сбора данных подключаются к компьютеру, кассовому аппарату или этикеточному принтеру. Рассчитав и оформив на компьютере необходимое количество товара, продавец-консультант выдает покупателю накладную на приобретаемый им товар, после чего, покупка и расчет завершается на кассе.

В магазине имеется следующее оборудование и торговый инвентарь: стойки для выкладки, тумбы для ПК, персональный компьютер, устройство ТСД, кран-балка, рохля, каталка.

В наличии дополнительного оборудования магазин не нуждается, все оборудование работает исправно.

Технологическая планировка отдела выполнена по линейному варианту и представляет собой прямоугольную секцию с поперечным расположением торгового оборудования. Это позволяет более рационально использовать площадь торгового зала, обеспечить удобство осмотра и выбора товара и централизовать кассовые операции в едином узле расчета на выходе из магазина.

3.7 Анализ дополнительных услуг

Жесткая конкуренция на потребительском рынке заставляет компанию все активнее применять разнообразные способы и всевозможные программы привлечения и удержания потребителя. По традиции их относят к комплексу sales promotion — маркетинговым инструментам, призванным спровоцировать потребителя на покупку, ускорить принятие решения.

Для того чтобы проанализировать дополнительные услуги, оказываемые в магазине «Армада», необходимо рассчитать показатель дополнительного обслуживания покупателей.

Показатель дополнительного обслуживания покупателей (Кд) определяется среднеарифметической величиной двух отношений: суммы частных от деления количества фактически предоставленных видов услуг к количеству предусмотренных видов услуг в магазине и сумм объемов отдельных видов услуг, фактически представленных в отчетном периоде, плюс в сопоставлении с соответствующим периодом прошлого года.

При определении показателя дополнительного обслуживания покупателей используются данные утвержденного перечня видов услуг ООО «СКИТ-2000» магазина «Армада», результатов проверок фактически предоставляемых видов услуг, проведенных с 22 апреля по 15 мая 2010г. (таблица 23).

Таблица 23 — Анализ предоставляемых дополнительных услуг в магазине.

Наименование услуги	Наличие в магазине	На момент проверки
		22.04	04.05	10.05	15.05
Прием предварительных заказов на товары, имеющиеся в продаже	+	+	+	+	+
Прием предварительных заказов на товары, временно отсутствующие в продаже	+	+	+	+	+
Продажа отдельных товаров в кредит	+	+	+	+	+
Расчеты за товары с применением кредитных карточек	+	+	+	+	+
Продление часов торговли магазина в предвыходные и предпраздничные дни	+	+	+	+	+
Доставка товаров к автомашине покупателя и их погрузка	+	+	+	+	+
Доставка купленных товаров на дом	+	+	+	+	+
Вызов покупателю такси для доставки купленных товаров	+	+	+	+	+
Сборка и установка купленных товаров на дому у покупателей	—	—	—	—	—
Замена товаров в течении гарантийного срока на дому у покупателей	+	+	+	—	—
Осуществление ремонта товаров в течение гарантийного срока на дому у покупателей	—	—	—	—	—
Организация автостоянки при магазине	+	+	+	+	+
Итого	10	10	10	9	9

На основе полученных данных рассчитаем коэффициент дополнительного обслуживания покупателей:

Кд = У₁ + У₂ + У₃ + У₄ / Ув / Чп

Кд = 10 + 10 + 9 + 9 / 12 / 4 = 0,79

Данный коэффициент свидетельствует об устойчивости имеющихся торговых услуг в магазине. Однако следует обратить внимание на отсутствующие услуги и оценить их спрос.

Определим обобщающий коэффициент обслуживания в магазин:

К_об = [( 0,21*0,93) + ( 0,08*0,79) + (0,18*0,82) + 0,33] / 2 = 0,37

Показатель завершенности покупок (Кз) рассчитывается как отношение фактического среднедневного количества покупок к среднедневному количеству человек, посетивших магазин.

Кз = Пс\Чп

где: Кз — коэффициент завершенности покупок товаров;

Пс — среднедневное количества совершенных покупок;

Чп — среднедневное количество посетителей в магазине (чел.)

Таблица 24 — Анализ интенсивности покупательских потоков и коэффициента завершенности покупок

Дни/ Часы	Пн.	Вт.	Ср.	Чт.	Пт.	Сб.	Вс.	Итого
9-10	16/11	13/10	18/15	17/14	21/16	25/22	12/10	122/98
10-11	14/13	16/14	13/10	21/17	18/14	29/25	16/14	127/107
11-12	19/15	21/18	19/15	14/13	22/17	32/27	25/23	152/128
12-13	21/17	26/21	18/14	29/21	30/26	40/36	29/22	192/157
13-14	25/22	19/15	29/25	31/24	23/19	39/32	34/31	200/168
14-15	24/19	31/27	36/32	40/35	29/23	45/40	37/33	242/209
15-16	21/17	31/28	29/25	27/19	36/35	49/43	43/37	236/204
16-17	23/19	42/36	36/30	31/24	41/26	51/39	47/34	271/208
17-18	26/22	38/35	39/32	43/37	39/31	39/36	39/36	263/229
18-19	36/31	42/39	52/40	39/32	45/41	43/37	24/19	281/239
19-20	31/28	38/32	47/39	42/34	43/38	31/28	25/23	257/222
Итого	256/214	317/275	336/277	334/270	347/286	423/365	331/282	2344/1969
Кз	0,84	0,87	0,82	0,81	0,82	0,86	0,85	0,84

Проанализировав количество посетителей магазина «Армада» и покупателей, совершивших покупки мы определили интенсивность покупательских потоков. Исходя из этого, мы также определили коэффициент завершенности покупок. Так как магазин работает без выходных, за неделю общий коэффициент завершенности покупок составил 0,84. Для данного магазина коэффициент является положительным, так как 84 из 100 человек уходят с покупкой. Самое большее количество покупателей обычно приходит в магазин с 18 до 19 часов, что по времени совпадает с окончанием рабочего дня. Величина Тоб показывает, какую часть рабочего времени продавец занят обслуживанием покупателей, т.е.

Тоб =К*Тсм,

где Тоб — время, занятое обслуживанием покупателей; Тем — продолжительность смены (без учета обеденного перерыва). Свободное время продавца, когда он не занят обслуживанием, определится как:

Тсв = Тсм- Тоб

При анализе эффективности методов розничной продажи необходимо определить затраты времени покупателей на ожидание обслуживания (таблица 25).

В магазине «Армада» каждый покупатель тратит на ожидание консультации в среднем 1,8 минуты, на ожидание расчета 1,3 минуты, на получение товара — 1,0 минуты, т.е. в общем — 4,2 минуты.

Отсюда, коэффициент затрат времени на ожидание обслуживания составит:

К_О = X_СР / X_MAX = 4,2 / 6 = 0,7

Где К_О — коэффициент затрат времени на ожидание обслуживания;

X_СР — среднее время, затрачиваемое покупателем на совершением покупки;

X_MAX — максимальное время совершения покупки.

Таблица 25 — Затраты времени покупателей на ожидание обслуживания

Количество покупателей	1	2	3	4	5	6	Среднее значение
Ожидание консультации	1	2	2	2	3	1	1,8
Ожидание расчета	1	2	1	1	2	1	1,3
Ожидание получения товара	1	1	1	1	1	1	1,0
Всего	3	5	4	4	6	3	4,2

Решение уравнений, описывающих данную СМО, дает возможность определить среднюю длину очереди к продавцу (т.е. количество покупателей, ожидающих в очереди) и среднее время ожидания в очереди:

R = K2/(1-K), (21)

Т = К/М*(1-К), (22)

где R — среднее количество покупателей в очереди к продавцу; Т — среднее время ожидания в очереди.

В отдел магазина в среднем в час 30 покупателей. Продавец затрачивает на обслуживание одного покупателя в среднем 1,5 мин.

L = 30 чел./ч.

М = 60/1,5= 40 чел./ч.

К = 0,75

Тоб = 0,75*7 = 5,25 ч.

Тсв = 7-5,25 = 1,75 ч.

R = 0,56 / (1 — 0,75) = 0,14 чел.

Т = 0,75 / 40 * (4 — 0,75) = 0,075 ч. = 4,5 мин.

Среднее время ожидания в очереди составит 4,5 минуты, что является приемлемым значением.

На основании имеющихся данных в работе также был определен обобщающий коэффициент качества обслуживания покупателей (0,915), согласно которому магазин относится к категории торговых предприятий с высоким уровнем торгового обслуживания.

3.8 Мероприятия по повышению эффективности деятельности ООО «Скит-2000» магазин «Армада»

1. Основным недостатком организации коммерческой деятельности в магазине «Армада» является неэффективное осуществление продажи товаров, которое выражается в замедлении товарооборачиваемости. Таким образом, руководству магазина необходимо разрабатывать меры по ускорению оборачиваемости товаров путем проведения различных мероприятий по стимулированию продаж.

Одним из путей ускорения оборачиваемости товарных запасов является установление скидок на товары. Как правило, установление скидок является очень действенным способом стимулирования большого количества покупателей на совершение покупки. В результате товар начинает быстрее реализовываться и, следовательно, период оборота товарных запасов сокращается.

В связи с этим, в качестве мер по стимулированию продаж, предлагается организовать продажу товаров со скидками. В Армаде существует система скидок, но она не является постоянной и понятной для потребителя. Другими словами, потребитель не заинтересован в получении скидки, которая рассчитывается по сложной схеме и нестабильна.

Проведение следующего мероприятия позволит не только совершенствовать продажу товаров на предприятии, но и повысить эффективность его материально-технического и информационного обеспечения.

Анализ статистической отчетности показывает, что применение скидок на товары сокращает время обращения средств, авансированных в товарные запасы, в среднем на 9 дней.

Рассмотрим, как изменятся значения показателей товарооборачиваемости и товарооборота предприятия при установлении скидки в 5% (табл. 26).

Таблица 26 — Анализ применения скидки на товары в магазине «Армада»

Показатели	Планируемые значения показателей на 2010 г.	Планируемые значения показателей на 2010 г. при применении скидки	Отклоне-ние (+;-)	Темп изменения, %
А	1	2	3	4
1. Товарные запасы, тыс. руб.	21600	21600	0,0	100,0
2. Уровень торговой надбавки, %	35,0	30,0	-5,0	85,7
4. Период обращения товарных запасов, дни	258,2	249,2	-9	96,5
5. Выручка с одного оборота, тыс.руб.	2783,57	3746,58	963,01	134,6
6. Количество оборотов товарных запасов	1,4	1,5	+0,1
7. Выручка за год, тыс.руб.	3897	5619,86	1722,86	144,21
8. Эффективность использования	1,8	2,6	+0,8

Таким образом, в результате применения скидки выручка увеличивается на 17228,64 тыс.руб. или на 44,21 % за счет ускорения оборачиваемости на 0,1 оборота и сокращения периода обращения на 9 дней.

2. В целях увеличения товарооборота сопутствующих товаров, предлагается переместить / добавить в отдел линолеума определенный набор товаров ассортиментной группы С (клей, скотч, плинтуса, порожки), так как секция этих товаров находится в другой части магазина, и основная масса покупателей, приобретающая линолеум, не обращает на них внимания, что приводит к упущенной выгоде.

Исходя из того, что среднедневное количество приобретаемых единиц линолеума в день равно 14, предположим, что к каждой единице будут докуплены сопутствующие товары: порожек (1 ед.), плинтуса (8 ед.), двусторонний скотч (1 ед.), клей ПВА (1 ед.). Динамика увеличения среднедневного товарооборота мелких сопутствующих товаров для линолеума будет выглядеть следующим образом (таблица 27).

Таблица 27 — Динамика увеличения среднедневного товарооборота сопутствующих товаров для линолеума

Сопутствующие товары	Количество приобретенного товара до мероприятия, единицы	Количество приобретенного товара после мероприятия, единицы	Средняя цена, руб. / ед.	Стоимость покупки до проведения мероприятия	Стоимость покупки после проведения мероприятия	Темп изменения, %
Порожки	8	14	345,0	2760,0	4830,0	175,0
Окончание таблицы 27
Плинтуса	64	112	250,0	16000,0	28000,0	175,0
Двусторонний скотч	8	14	150,0	2100,0	2100,0	175,0
Клей ПВА	8	14	35,0	490,0	490,0	175,0
Итого	88	154	780,0	35420,0	35420,0	175,0

Динамика изменения среднедневного товарооборота сопутствующих товаров для линолеума наглядно представлена на рис. 23

Рисунок — 23 Динамика изменения среднедневного товарооборота.

Таким образом, исходя из приведенных данных в таблице 26, предложенное мероприятия позволить увеличить среднедневной товарооборот до уровня в 35420 руб. (ежемесячный — 1062600 руб.), экономический эффект составит 15220 руб. Уровень продаж конкретной товарной группы по экспертным расчетам вырастет на ~75%.

Таблица 28 — Прогнозируемая эффективность коммерческой деятельности с учетом резервов роста

Показатели	2010год	2010 год с учетом резервов	Отклонение, (+,-)	Темп прироста,%
1. Оборот розничной торговли	27956,362	33435,562	5479,2	119,6
2. Валовая прибыль	5915,646	7088,339	1172,69	119,8
— уровень	21,2	21,2	0,0	100,0
3. Издержки обращения	1633,94	1754,14	120,2	107,4
— уровень	5,8	5,2	-0,6	89,7
4. Прибыль (убыток) от продаж, тыс. руб.	4281,71	5334,199	1338,7	136,2
— рентабельность продаж	15,3	15,96	0,36	104,3

Таким образом, можно сделать вывод об эффективности применения перечисленных выше мероприятий по совершенствованию закупочной деятельности. С учетом существующих резервов оборот розничной торговли в будущем году составит 33435,562 тыс. руб., что выше показателя прошлого года на 5479,2 тыс. руб. Валовая прибыль в динамике вырастет на 19,8%, что оценивается положительно. Рост оборота розничной торговли и внедрение мероприятий будут сопровождаться незначительным по отношению к росту оборота увеличением суммы издержек обращения, однако по уровню расходы снизятся на 10,3%, что оценивается положительно. С учетом динамики выше перечисленных показателей прибыль от продаж в отчетном году составит 5334,2 тыс. руб., что обеспечит рентабельность продаж 15,96%. Таким образом, проведение данного комплекса мероприятий приведет к повышению эффективности коммерческой деятельности предприятия.

Заключение

Были рассмотрены следующие вопросы:

1. Организационно-правовая характеристика торгового предприятия;

2. Анализ коммерческой деятельности предприятия в разрезе функций.

Основными видами деятельности компании «СКИТ-2000» является: оптово-розничная торговля широким ассортиментом строительных и отделочных материалов и предоставление сопутствующих услуг.

Розничная торговая сеть ООО «СКИТ-2000» имеет в своем составе 7 магазинов. Объект дипломной работы — магазин отделочных материалов «Армада», находящийся по адресу: ул. Октябрьская, 7А, расположен в черте города. На территории, прилежащей в магазину, организована автостоянка, рядом имеется остановка общественного транспорта.

В результате проведенного анализа конкурентоспособности, было выяснено, что магазин «Армада» является конкурентоспособным и соответствует современным требованиям торговли.

В состав персонала магазина входят: административно-управленческий персонал в количестве 18 человек; торгово-оперативная категория — 59 человек; младший обслуживающий персонал в составе 19 работников.

Ассортиментный перечень в магазине «Армада» составлен с целью максимально удовлетворить спрос потребителей, что объясняет наличие у магазина постоянных покупателей.

Экономические показатели за исследуемый период свидетельствуют о следующем. Товарооборот в 2009 году увеличился на 2287800 руб. и составил 25438000 руб., товарооборот на 1 м² увеличился на 1271 руб. Численность всего персонала стала на 2 человека больше, численность торгово-оперативного персонала — на 5. Произошел рост производительности труда работников на 18700 руб. / чел. (темп роста 107,6%). В динамике наблюдается прирост валовой прибыли на 51,8%.

Рост оборота розничной торговли обусловлен в основном экстенсивным фактором увеличения цены.

Также произошло увеличение суммы % к получению и прочих доходов, что, в свою очередь, сказалось положительно на изменение объема чистой прибыли магазина на 511131,5 руб. (темп роста 139,7%). Рентабельность деятельности предприятия выросла на 27,2%, что говорит об эффективной работе магазина «Армада».

В результате изменения отдельных статей затрат сумма издержек обращения увеличилась на 25,91 % и составила в 2009 году 16006,2 тыс. руб., уровень ИО также возрос — на 1,3.

Анализ трудового обеспечения так же свидетельствует о стабильности работы предприятия. Производительность труда одного работника, в т. Ч. ТОП возросла за исследуемый период. При этом темп роста соответствует темпу роста заработной платы и даже опережает его (опережение 4-5%). Квалификация сотрудников достаточно высокая, о чем свидетельствует величина обобщающего коэффициента качества обслуживания покупателей (0,915).

В условиях крайней нестабильности российской экономики положительно оценивается структура финансирования активов, при которой собственный капитал занимает не менее 50 % стоимости имущества. На предприятии собственный капитал более 90% и поэтому финансовое положение фирмы устойчиво.

В качестве недостатка можно отметить следующее. В отчетном году по сравнению с предшествующим годом время обращения оборотных средств выросло на 9,2%, что составило 21,71 дней, скорость обращения снизилась на 1,41. Повышение времени обращения оборотных средств свидетельствует о снижении их оборачиваемости и отрицательно характеризует хозяйственную деятельность предприятия в отчетном году.

В целом деятельность предприятия можно охарактеризовать положительно и определить резервы для повышения ее эффективности.

Библиографический список

1. Конституция Российской Федерации. — М.: Филинъ, 1997 — 80 с.

2. Гражданский кодекс Российской Федерации: в 3 ч. — М.: Юрайт-М 2002.-462с.

3.Об обществах с ограниченной ответственностью: Федеральный закон от 8 февраля 1998./ Российская газета. -1998. — 17 февраля.

4. Об утверждении Плана счетов бухгалтерского учета финансово-хозяйственной деятельности организаций и инструкций по его применению приказ Министерства финансов РФ от 31 октября 2000 г. № 94н // Экономика v жизнь. — 2000. — № 46. — С. 5-9.

5. ГОСТ Р 51303-99. Торговля. Термины и определения. — Введ 01.01.2000. -М.: Изд-во стандартов, 2000. — 12 с.

6. Абрютина М.С. Финансовый анализ коммерческой деятельности: учеб, пособие для вузов / М.С. Абрютина. — М.: Финпресс, 2002. — 176 с.

7. Александров Ю.Л. Экономика товарного обращения: учебник / Ю.Л. Александров, Н.Н. Терещенко; Краснояр. гос. торг.-экон. ин-т. -Красноярск, 2000.-240 с.

8. Аллен П. Учимся торговать: пер. с англ. / П. Ален. — 2-е изд. -Минск: Амалфея, 2004. — 213 с.

9. Анализ финансово-экономической деятельности предприятия: учеб, пособие для вузов / под ред. Н.П. Любушина. — М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2001. — 471 с.

10. Бабаев С. Управление закупками и продажами /С. Бабаев// Российская торговля. — 2005. -№5-6. -С.28-29.

11. Бланк И.А. Управление торговым предприятием: учебник / И.А Бланк. — М.: ЭКМОС, 1998. — 416 с.

12. Бобарыкин И.В. Основы предпринимательства: учеб, пособие / И.В. Бобарыкин; Краснояр. гос. торг.-экон. ин-т. -Красноярск, 2002. — 101 с.

13. Бланк И.А. Торговый менеджмент. /И.А. Бланк. — Киев: Ника — центр Эльга, 2004. — 486с.

14. Виноградова С.Н. Коммерческая деятельность: учеб, пособие / С.Н. Виноградова. -Минск: Высш. шк., 1998. — 176 с.

15. Горемыкин В.А. Планирование на предприятии: учебник / В.А. Горемыкин, Э.Р. Бугулов, А.Ю. Богомолов. — М.: Филинъ, 1999. — 328 с.

16. Громова М. Мелкооптовая торговля — выгодное дело, если все Ю. Бугаева. — М: РДЛ, 2004. — 320 с.

17. Гуняков Ю. В. Начала коммерциологии./ Ю. В. Гуняков. -Краснояр. гос. торг.-экон. ин-т. -Красноярск, 1998. — 131 с.

18. Гуняков Ю.В. Начала коммерциологии: функциональный аспект / Ю. В. Гуняков. — Краснояр. гос. торг.-экон. ин-т. — Красноярск, 2001. — 321 с.

19. Даненбург В. Основы оптовой торговли: практический курс: пер. с англ. / В. Даненбург. — М.: Сирии, 2001. — 250 с.

20. Дашков Л.П. Справочник руководителя торгового предприятия / Л.П. Дашков, В.К. Памбухчиянц, О.В. Памбухчиянц. — М.: Дашков и К, 2003. -868с.

21. Дашков Л.П. Организация, технология и проектирование торговых предприятий: учебник / П.Л. Дашков, В. К. Памбухчиянц. — 5-е изд., перераб. и доп. — М.: Дашков и К, 2004. — 520 с.

22. Дейан А. Изучение рынка /А. Дейан. -М.: Олма-Пресс, 2006.-480с.

23. Друкер П. Эффективное управление / П. Друкер; пер. с англ. М. Котельниковой. -М: Астрель; АСТ; Ермак, 2004. -284 с.

24. Зиглар 3. Искусство продаж: пер. с англ. / 3. Зиглар. — Минск: Поппури, 2002.-415 с.

25. Каплина С.А. Организация коммерческой деятельности: учеб, пособие / С.А. Каплина. — Ростов н/Д.: Феникс, 2002. — 416 с.

26. Карташова В.Н. Экономика организации (предприятия): учебник / В.Н. Карташова, А.В. Приходько. — М.: Приор-издат, 2004. — 160 с.

27. Ковалева А.М. Финансы фирмы: учебник / А.М. Ковалева, М.Г, Лапу ста, Л.Г. Скамай. — М.: ИНФРА-М, 2000. — 416 с.

28. Коммерческая деятельность предприятия. Стратегия, организация, управление: учебное пособие / под ред. В.К. Козлова. — СПб.: Политехника, 2000. — 322 с.

29. Кондраков Н.П. Бухгалтерский учет: учебное пособие / Н.П. Кондраков. — М.: ИНФРА-М, 1997. — 560 с.

30. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент: /Ф. Котлер, пер. с англ./ Л.А. Волкова, Ю.И. Кантуревский. — СПб.: Питер, 2003. — 752 с.

31. Латынцев А.В. Расчет убытков в коммерческой деятельности / А.В Латынцев, О.В. Латынцева. — М.: Лекс-Книга, 2002. — 239 с.

32. Николаева Г.А. Оптовая торговля / А.Г. Николаева, Д.Л. Щур. -М.: ПРИОР, 1998.-336 с.

33. Николаева М.А. Услуги оптовой торговли / М.А. Николаева // Современная торговля. — 2002. — №5. — С. 22-28.

34. Новикова О. Оптовое звено торговли — зеркало спроса и предложения / О. Новикова // Современная торговля. — 2002. — №12. — С. 24-27.

35. Организация коммерческой деятельности: справочное пособие / С.Н. Виноградова [и др.] — Минск; Высш. шк., 2000. — 464 с.

36. Осипова Л.В. Основы коммерческой деятельности: учебник для вузов / Л.В. Осипова, И.М. Синяева. — 2-е изд., перераб. и доп. — М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2000. — 623 с.

37. Панкратов Ф.Г. Коммерческая деятельность: учебник для вузов / Ф.Г Панкратов, Т.Г. Серегина. — 4-е изд., перераб. и доп. -М.: Маркетинг, 2000. — 579 с.

38. Панкратов Ф.Г. Практикум по коммерческой деятельности: учеб, пособие / Ф. Г. Панкратов. — М.: Маркетинг, 1998. — 248 с.

39. Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность: учебник / Ф.П. Половцева. — М.: ИНФРА-М, 2000. — 248 с.

40. Раицкий К.А. Экономика организации (предприятия): учебник для вузов / К.А. Раицкий. — 4-е изд., перераб. и доп. — М.: Дашков и К, 2003. — 1012 с.

41. Российская торговая энциклопедия: в 5 т. / под ред. Я.Л. Орлова. М.: За социальную защиту и справедливое налогообложение, 1999.

42. Россия в цифрах. 2004: стат. сб. / Госкомстат России. — М. Статистика России, 2004. — 431 с.

43. Рынок: Бизнес. Коммерция. Экономика: Торговый терминологический словарь / авт.-сост. В.А. Калашников. — 2-е изд., испр. и доп. — М.: Маркетинг, 1994. -219 с.

44. Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия / Г.В. Савицкая. — 4-ое изд., перераб. и доп. — Минск: Новое знание, 2000. — 688 с.

45. Снитко Л.Т. Управление капиталом торговой организации. Экономический аспект: учебное пособие / Л.Т. Снитко, Е.Н. Вистоборская, Т. Ю. Бугаева. — М: РДЛ, 2004. — 320 с.

46. Соловьева Н.А. Анализ результатов хозяйственной деятельности торговых организаций: учеб, пособие / Н.А. Соловьева, Т.А. Цыргунова; Краснояр. гос. торг.-экон. ин-т. — Красноярск, 2004. — 96 с.

47. Стратегическое планирование / под ред. Э.А. Уткина. — М.: ЭКМОС, 1998-440 с.

49. Терещенко Н.Н. Эффективность деятельности торгового предприятия: теория, методология, практика оценки / Н. Н. Терещенко, О. Н. Емельянова; Краснояр. гос. торг.-экон. ин-т. — Красноярск, 2004. — 229 с.

50. Торговое дело: Экономика и организация: учебник / под общ. ред. Л.А. Брагина, Т.П. Брагина, Т.П. Данько. — 2-е изд., перераб. и доп. — М.: ИНФРА-М, 2000. — 560 с.

51. Финансы предприятий: учебник для вузов / Н.В. Колчина, Г [и др.]- 2-е изд., перераб. и доп. — М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2001.-447 с.

52. Хопкинс Т. Искусство торговать / Т. Хопкинс. — СПб.: Литера, 1996. -256с.

53. Щур Д.Л. Основы торговли. Оптовая торговля: настольная книга руководителя, главного бухгалтера юриста / Д.Л. Щур, Л.В. Труханович. — 2-е изд., перераб. и доп. — М.: Дело и Сервис, 2000. — 544 с.

54. Экономика и организация деятельности торгового предприятия: учебник / под ред. А.Н. Соломатина. — 2-е изд., перераб. и доп. — М.: ИНФРА -М, 2002. — 292 с.

55.. Экономика предприятия торговли: учебное пособие. В 2 ч. 4.1 / Ю.Л. Александров [и др.]; Краснояр. гос. торг.- : экон. ин-т. — Красноярск, 2002.-257 с.

56. Экономика предприятия торговли: учебное пособие. В 2 ч. 4.2 Ю.Л. Александров [и др.]; Краснояр. гос. торг, экон. ин-т. — Красноярск, 2002.- 171с.

57. Экономика торгового предприятия. Торговое дело: учебник дл5 вузов / под ред. Л.А. Брагина. — М.: Инфра-М, 2004. — 314 с.

Размещено на