Мероприятия по увеличению объёма реализации туристских услуг, Экономика предприятия

Содержание

СОДЕРЖАНИЕ

Введение2

1 Современный туристский рынок5

1.1 Характеристика и особенности видов туризма5

1.2 Объем реализации услуг туристского предприятия: понятия, методы оценки10

1.3 Мероприятия, необходимые для увеличения объема реализации туристских услуг12

2 Анализ реализации туристических услуг ООО «Изольда»17

2.1 Общая характеристика ООО «Изольда»17

2.2 Анализ организационной структуры управления компании20

2.3 Анализ конъюнктуры рынка туристских услуг22

2.4 Анализ факторов, влияющих на туристский спрос и предложение25

2.5 Анализ ценовой политики компании27

2.6 Анализ основных финансово-экономических показателей30

3 Разработка проекта мероприятий по увеличению объёма реализации туристских услуг34

3.1 Мероприятия по повышению эффективности деятельности туристической компании34

3.2 Мероприятия по повышению эффективности использования материальных, трудовых и финансовых ресурсов36

3.3 Мероприятия по повышению количества клиентов, разработка рекламной кампании туристического агентства41

3.4 Экономическое обоснование и эффективность проектных мероприятий44

Заключение48

БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК50

Выдержка из текста работы

Формирование спроса и стимулирование сбыта — одни из важнейших элементов в комплексе экономической деятельности. Кроме того, в современных представлениях экономистов, они существуют в неразрывном взаимодействии друг с другом. Так, стимулирование сбыта является не только важнейшим элементом системы формирования спроса, но и одним из главных компонентов экономической деятельности предприятий.

В настоящее время для торговых организаций все большее значение приобретает наиболее полное изучение спроса на потребительские товары. Поэтому эффективная деятельность предприятий торговли невозможна без понимания потребностей человека и правильного использования информации о спросе.

Кроме того, эффективное стимулирование сбыта не только влияет на объем получаемой предприятием прибыли, но и формирует положительный образ организации в глазах общественности, имидж предприятия, что опять же положительно сказывается на его деятельности. В настоящее время в условиях рыночной экономики роль стимулирования продаж возросла еще больше, поэтому необходимо уметь экономически грамотно ее осуществлять.

Целью выполнения дипломной работы является разработка ряда мероприятий по увеличению объема продаж ООО «Аква Минерале».

Для достижения поставленной цели в данном исследовании необходимо решить следующие задачи:

— дать характеристику рассматриваемому предприятию;

— проанализировать финансовое состояние ООО «Аква Минерале»;

— проанализировать объемы реализации по группам продукции;

— провести сравнительный анализ поставщиков и покупателей организации;

— провести сравнительный анализ ценовой и рекламной политики фирмы и ее основных конкурентов;

— составить план мероприятий по увеличению объема продаж;

— оценить эффективность предложенных мероприятий.

Объектом исследования является ООО «Аква Минерале».

Предметом исследования станет торговая деятельность предприятия.

Глава 1. Общая характеристика ООО «Аква Минерале»

1.1 Оценка внутренней среды и финансового состояния предприятия

Организационно-правовая форма предприятия

Объектом исследования данной работы является общество с ограниченной ответственностью «Аква Минерале».

Общество с ограниченной ответственностью «Аква Минерале», именуемое в дальнейшем ООО «Аква Минерале», является частным коммерческим предприятием и осуществляет свою деятельность в соответствии с Гражданским Кодексом Российской Федерации, Федеральным законом Российской Федерации «Об обществах с ограниченной ответственностью», Уставом и другими актами действующего законодательства Российской Федерации.

ООО «Аква Минерале» — это юридическое лицо, которое имеет уставной капитал, имеет в собственности обусловленное имущество, учитываемое на его самостоятельном балансе, расчетный счет в Псковском отделении ЭКСИ БАНКА, а также вправе от своего имени приобретать и осуществлять имущественные и личные неимущественные права, нести обязанности, быть истцом и ответчиком в суде.

Место нахождения: г. Псков, ул. Киселева, д. 16, оф. 55

Целью деятельности ООО «Аква Минерале» является удовлетворение существующего спроса на строительные материалы на рынке Пскова и Псковской области и получение прибыли в процессе этой деятельности.

Учредителем ООО «Аква Минерале» является гражданка Российской Федерации, действующая от своего имени — Федорова Елена Анатольевна, она же осуществляет руководство текущей деятельностью организации.

Организационная структура управления организации

ООО «Аква Минерале» — организация с линейно-штабной организационной структурой управления, т.е. имеет несколько уровней управления. Организационная структура, показывает область ответственности каждого отдельного сотрудника и его взаимоотношения с другими сотрудниками, если все взаимосвязи организационной структуры применены правильно, то они ведут к гармоничному сотрудничеству и общему стремлению выполнить поставленные перед организацией цели и задачи.

На данный момент численность ООО «Аква Минерале» составляет 13 человек.

Во главе предприятия стоит директор, которому подчиняются все работники.

Организационную структуру управления ООО «Аква Минерале» можно представить следующим образом:

Рис. 1.1. Организационная структура управления ООО «Аква Минерале»

В структуру предприятия входят:

1. Директор, который организует работу предприятия, управляет всей его деятельностью, осуществляет подбор, прием на работу и расстановку кадров, устанавливает распределение должностных обязанностей, размеры заработной платы, а также размеры надбавок и доплат к должностным окладам и порядок премирования. Отвечает за качество оказываемых услуг и осуществляемых работ.

2. Отдел бухгалтерии, состоящий из двух человек: главного бухгалтера и бухгалтера-кассира.

Главный бухгалтер формирует учетную политику исходя из специфики условий хозяйствования, структуры, размеров, отраслевой принадлежности и других особенностей деятельности организации; руководит формированием информационной системы бухгалтерского учета и отчетности в соответствии с требованиями бухгалтерского, налогового, статистического и управленческого учета, обеспечивает предоставление информации внутренним и внешним пользователям, а также совмещает работу инспектора по кадрам, оформляет прием, перевод и увольнение работников в соответствии с трудовым законодательством, положениями и приказами руководителя предприятия, формирует и ведет личные дела работников, вносит в них изменения, связанные с трудовой деятельностью.

В обязанности бухгалтера-кассира входит отражение на счетах бухгалтерского учета операций, связанных с движением основных средств, товарно-материальных ценностей и денежных средств, выполнение работы по ведению бухгалтерского учета имущества, обязательств и хозяйственных операций, работа с кассой и кассовыми документами, ведение первичной документации, работа с поставщиками услуг, составление и сбор информации, необходимой для отчетности руководителю.

3. Менеджер по снабжению, который осуществляет поиск поставщиков, развивает уже существующую базу поставщиков, заключает договоры с поставщиками, проводит мониторинг цен на материалы, ведет контроль своевременности поставки материалов, ведет рабочую и отчетную документацию.

4. Менеджер по продажам — в его обязанности входит консультация клиентов, продажа строительных материалов, ведение коммерческих переговоров и заключение договоров с клиентами, прием и обработка заказов, ведение рабочей и отчетной документации, контроль отгрузок товара, менеджер по продажам (DIY) в направлении Дистрибуция, дополнительно обязан вести активный поиск новых клиентов, проводить мониторинг рынка сбыта, а также вести контроль финансовой дисциплины клиента.

5. Заведующий складом руководит работой склада по приему, хранению и отпуску товара, обеспечивает сохранность складируемых материалов, участвует в проведении инвентаризации, отвечает за ведение учета складских операций. В подчинении заведующего складом находится персонал, который состоит из:

— кладовщика, в обязанности которого входит прием товара на склад, хранение и выдача товара со склада, проверка соответствия принимаемых ценностей сопроводительным документам.

— грузчика, осуществляющего погрузку и выгрузку товара, выполняющего внутрискладскую обработку грузов вручную или с применением средств транспортировки.

— уборщика, обязанного осуществлять уборку внутри офисных и складских помещений.

Основные направления деятельности организации

Предметом деятельности ООО «Аква Минерале», является оптовая и розничная торговля строительными материалами. Данная организация существует на рынке Пскова с 2003 года и в настоящий момент является ведущей в г. Пскове и области компанией, которая предлагает широкий ассортимент теплоизоляционных, кровельных, гидроизоляционных материалов. ООО «Аква Минерале» является официальным дистрибьютором таких крупных производителей как Saint Gobain Isover, Rockwool, URSA, Пеноплекс, ТехноНиколь, Гекса, наличие прямых контрактов с заводами изготовителями и долгосрочных связей дает возможность иметь все основные виды продукции, которые пользуются стабильным спросом у покупателей.

В настоящее время организация специализируется на продаже следующих материалов:

1. Теплоизоляционные материалы:

· Минеральная вата (Saint Gobain Isover, Rockwool, URSA, ТехноНиколь)

· Экструдированный пенополистерол (Пеноплекс, Техноплекс)

2. Кровельные материалы:

· металлочерепица (RUUKKI, GrandLINE)

· гибкая черепица (SHINGLAS)

· композитная черепица (GERARD)

· наплавляемая кровля (ТехноНИКОЛЬ)

3. Гидроизоляционные материалы (Гидротекс, Пенетрон, ТехноНИКОЛЬ)

4. Подкровельные мембраны (Изоспан, ELTETE)

5. Водосточные системы (Аквасистем, СкалаПластик, LINDAB)

6. Геосинтетики (Геоспан)

Динамика и структура реализованной продукции за 2009, 2010 гг. представлена в таблице 1.1.

Таблица 1.1.

Динамика объемов реализации по видам продукции за 2009,2010 гг.

Наименование реализованной продукции	Объем продаж, тыс. руб.	Удельный вес реализованной продукции, %
	2009	2010	2009	2010
Объем реализованной продукции:	13664	26316	100	100
в том числе:
Теплоизоляционные материалы	7241	15158	52,99	57,6
Кровельные материалы	2633	5346	19,27	20,3
Гидроизоляционные материалы	1317	2801	9,64	10,64
Подкровельные мембраны	1629	2486	11,92	9,45
Водосточные системы	535	407	3,92	1,56
Геосинтетики	309	118	2,26	0,45

Для большей наглядности, представим данные по выручке в виде структурных диаграмм (рис. 1.2).

Как видно из диаграмм, основную долю из всей реализованной продукции составляют теплоизоляционные материалы, на втором месте по востребованности находятся кровельные материалы, прочая продукция занимает незначительную долю, так как реализуется в основном, как сопутствующий товар. Из данных таблицы мы видим, что в 2010г. наблюдается увеличение выручки от реализованной продукции по ряду материалов, это связано в первую очередь с ростом цен на данные товары. Также наблюдается снижение реализации по таким позициям, как — водосточные системы, подкровельные мембраны, геосинтетики, что в свою очередь, обусловлено тем, что объем заявок на эти группы товаров существенно сократился.

Рис. 1.2. Структура выручки реализованной продукции в2009, 2010гг.

Оценка финансового состояния ООО «Аква Минерале»

Для оценки финансового состояния ООО «Аква Минерале» необходимо провести горизонтальный и вертикальный анализ баланса предприятия, который позволяет сделать выводы об основных тенденциях развития предприятия в динамике за 2009,2010 годы, определить структуру баланса за анализируемый период и динамику изменения этой структуры в 2010 г. по отношению к 2009 г.

Таблица 1.2.

Анализ структуры и динамики бухгалтерского баланса (горизонтальный и вертикальный анализ).

Показатель	Значение	Доля в структуре, %	Изменение, %	Изменен. в структуре за период, %
	2009	2010	2009	2010	абсол.	относ.
Внеоборотные активы Основные средства	323	578	6,2	9,3	+255	+78,9	+3,1
Оборотные активы Запасы	4871 3917	5671 4593	93,8 75.4	90,7 73.5	+800 +676	+16,4 +17.3	-3,1 -1.9
дебиторская задолженность (в теч. 12 месяцев после отчетной даты)	744	646	14.3	10.3	-98	-13	-4
денежные средства	43	294	0.83	4.7	251	+583	+3,87
Баланс	5194	6250	100	100	+1056	+20,3	—
Капитал и резервы	577	319	11,1	5,1	-258	-44,7	-6
Уставный капитал	10	10	0.19	0.16	0	0	-0.03
Резервный капитал	2	2	0.004	0.032	0	0	-0.008
Нераспределенная прибыль	566	307	10.9	4.9	-259	-45	-6
Долгосрочные обязательства	—	—	—	—	—	—	—
Краткосрочные обязательства	4617	5931	88,9	94,9	+1314	+28,5	+6
Займы и кредиты	1158	3341	22.3	53.5	+2183	+188	+31,2
Кредиторская задолженность	3459	2590	66.6	41.4	-869	-25	-25,2
Баланс	5194	6250	100	100	+1056	+20,3	—

Рост внеоборотных активов в целом расценивается положительно с точки зрения финансового состояния предприятия, но нуждается в более детальном анализе, что вызвано составом статей, которые входят в этот раздел. Более детальный анализ позволяет сделать вывод о том, что основные средства предприятия за период 2009 по 2010гг, значительно возросли. Данное увеличение доли основных средств является положительным, так как свидетельствует об увеличении доли зданий и транспортных средств, т. е. той части основных средств, которая участвует в процессе торговли.

В 2010г. доля основных средств совокупных активов составила менее 40%. ООО «Аква Минерале» имеет «легкую» структуру активов, что говорит о не значительных накладных расходах и низкой чувствительности к изменениям выручки.

Увеличение имущества (сумма внеоборотных и оборотных активов) организации говорит о положительном изменении баланса, а также свидетельствует об увеличение ООО «Аква Минерале» хозяйственного оборота и объемов продаж, что положительно сказывается на платежеспособности предприятия.

Внеоборотные активы — это наиболее постоянные активы предприятия и анализ их роста необходимо дополнить анализом иных активов.

Оборотные активы сформировались в основном из статей: запас готовой продукции, дебиторская задолженность, и в незначительной степени — денежные средства. Это может свидетельствовать о проблемах, связанных с оплатой услуг предприятия, а также о преимущественно не денежном характере расчетов.

В целом оборотные активы предприятия в 2010 г. по отношению к 2009г. увеличились на 16,4%, что является положительной характеристикой ООО «Аква Минерале» и свидетельствует об увеличении потребности в оборотных средствах, а, следовательно, об увеличении хозяйственной деятельности, повышении объема продаж.

Запасы предприятия за анализируемый период возросли, в основном, за счет увеличения стоимости сырья и материалов.

Объемы дебиторской задолженности за анализируемый период незначительно снизились, что является позитивным изменением и может говорить об улучшении ситуации с оплатой товаров предприятия и выборе подходящей политике продаж, но, несмотря на это, сумма дебиторской задолженности значительна, что говорит о больших объемах продаж которые предприятие осуществляет в кредит (покупателям и заказчикам).

Дебиторская и кредиторская задолженность находятся не в равновесии.

КТЛ = оборотные активы /краткосрочные обязательства

КТЛ 2009г= =1,06

КТЛ 2010г = = 0,92

Не смотря на то, что коэффициент текущей ликвидности на начало периода был больше 1, к концу анализируемого периода он уменьшился, что в свою очередь говорит нам о том, что ликвидные активы не покрывают в необходимом объеме краткосрочные обязательства.

В 2010г. отмечается изменение структуры баланса, в частности снижение в два раза нераспределенной прибыли. Доля кредиторской задолженности в структуре баланса достаточно велика и в несколько раз превышает дебиторскую задолженность, это свидетельствует о том, что организация пользуется товарными кредитами. Анализ структуры динамики активов и пассивов, позволяет сделать вывод о том, что развитие потенциала предприятия осуществляется за счет заемных средств. Преобладание краткосрочных источников в структуре заемных средств является негативным фактором, который характеризует ухудшение структуры баланса и повышение риска утраты финансовой устойчивости.

Финансовые результаты деятельности предприятия характеризуются суммой полученной прибыли и уровнем рентабельности. Чем больше величина прибыли и выше уровень рентабельности, тем эффективнее функционирует предприятие, тем устойчивее его финансовое состояние. При анализе финансовых анализов деятельности необходимо оценить динамику показателей прибыли от продаж и чистой прибыли за рассматриваемый период (таблица 1.3.).

Таблица 1.3.

Анализ структуры и динамики отчета о прибылях и убытках.

Показатель	Значение, тыс. руб.	Доля в структуре,%	Изменение,%	Изменен.в структуре за период, %
	2009	2010	2009	2010	абсол.	относ.
Выручка	13664	26316	100	100	+12652	+92,5	—
Себестоимость	11917	24351	87,2	92,5	+12434	+104,3	+5,3
Вал. прибыль	1747	1965	12,8	7,5	+218	+12,5	-5,3
Коммерческие расходы	1485	1704	10,8	6,5	+219	+14,7	-4,3
Прибыль (убыток) от продаж	262	261	1,9	1	-1	-0,4	-0,9
Прочие доходы	2	168	0,02	0,64	+166	+83	+0,62
Прочие расходы	24	631	0,2	2,4	+607	+2529	+2,2
Прибыль (убыток) до налогооблажения	240	-202	1,7	0,8	-442	-184,2	-0,9
Налог на прибыль и иные аналогичные обязательные платежи	47	57	0,3	0,2	+10	+21,3	-0,1
Чистая прибыль	193	-259	1,4	1	-452	-234	-0,4

По данным таблицы видно, что в анализируемом периоде предприятие увеличило объем продаж в стоимостном выражении. Темп роста себестоимости опережает темп роста выручки. Данный факт можно оценить отрицательно, так как ООО «Аква Минерале» значительно увеличило свои затраты, которые и так были слишком большими. Повышение арендной платы за главный склад, тарифов на воду, электроэнергию и теплоэнергию, сказалось на увеличении прочих затрат.

Анализ состава выручки и финансовых результатов деятельности ООО «Аква Минерале» за 2009-2010гг показал, что прирост выручки составляет на конец 2010г. 92,5%, однако не смотря на это деятельность организации была убыточной. Себестоимость в составе выручке постоянно росла, что в совокупности со значительным увеличением прочих расходов и привело к отрицательным показателям прибыли за исследуемый период.

1.2 Характеристика макросреды организации и оценка поставщиков

Одним из способов определения окружения и облегчения учета его влияния на организацию состоит в разделении внешних факторов на две основные группы — силы прямого (микроокружение) и косвенного (макроокружение) воздействия. Среда прямого воздействия включает факторы, которые непосредственно влияют на деятельность организации. К этим факторам следует отнести поставщиков, трудовые ресурсы, законы и учреждения государственного регулирования, потребителей и конкурентов. Под средой косвенного воздействия понимаются факторы, которые могут не оказывать прямого немедленного воздействия на организацию, но, тем не менее, сказываются на них. Факторы среды косвенного воздействия обычно не влияют также заметно, как факторы среды прямого воздействия. Тем не менее, руководство должно их учитывать. Среда косвенного воздействия обычно сложнее, чем среда прямого воздействия. К основным факторам среды косвенного воздействия относятся: технология, состояние экономики, социальные и политические факторы, а также взаимоотношения с местными управляющими организациями.

Анализ макроокружения

Рассмотрим основные факторы косвенного воздействия, которые могут оказать положительное или отрицательное влияние на развитие ООО «Аква Минерале».

Возможности — это привлекательные перспективные направ-ления развития предприятия.

Угрозы — это потенциальные осложнения, которые могут повредить предприятию.

В результате анализа макросреды составлен перечень угроз и возможностей (таблица 1.4)

Таблица 1.4

Возможности и угрозы развития ООО «Аква Минерале».

Факторы косвенного воздействия	Возможности	Угрозы
Экономические	— увеличение числа заказов на крупные строительные объекты -увеличение покупательской способности привело к росту продаж в розничном секторе — появление новых поставщиков	— появление новых конкурентов — рост закупочных цен на материалы — снижение реальных доходов населения
Социальные	— рост рождаемости
Технологические	— сокращение срока заказа материалов — расширение ассортимента товаров
Политические		— повышение налогов — ограничение, регулирование цен

В общем, можно сказать, что потенциальные угрозы уравновешены открывающимися для организации возможностями.

Итак, наиболее значимые возможности предприятия это:

— рост платежеспособного спроса, который открывает перспективу увеличения объемов продаж розничном секторе;

— также нужно отметить, что рост объема розничных продаж произошел благодаря программе государственной поддержки населения (Федеральный закон №256-ФЗ от 29.12.2006 «О дополнительных мерах государственной поддержки семей, имеющих детей»), позволяющей на материнский капитал улучшить жилищные условия;

— на фоне стабилизации и экономического роста происходит увеличение крупных строящихся объектов, предприятие может участвовать в большем количестве тендеров, что в свою очередь повышает число крупных заказов;

— одним из важных благоприятных факторов, является получение контроля над поставщиками. С появлением новых поставщиков, которые делают выгодные коммерческие предложения, фирма получает новые возможности для увеличения продаж.

— также влияние оказывает развитие новых технологий в производстве строительных материалов, позволяющее расширять ассортимент товара, заменять устаревшие технологии в строительстве, а также существенно сокращать срок производства и доставки стройматериалов от завода-производителядо клиента.

Наиболее вероятными угрозами предприятия являются:

— одной из самых главных угроз можно считать появление новых конкурентов, а соответственно и переход части покупателей к конкурентам, реализующих товары других производителей;

В экономическом плане сильную угрозу для организации представляет рост инфляции, которая ведет к увеличению переменных производственных затрат у поставщиков, а соответственно и к росту закупочных цен на материалы.

— также сильное влияние оказывает политическая ситуация в виде налогового законодательства, в связи с отменой единого социального налога, с 2011 года организация должна платить страховые взносы во внебюджетные фонды. Для организации нагрузка на заработную плату стала составлять 34%, вместо 26,2%, что в свою очередь отрицательно повлияло на прибыль.

Оценка поставщиков товара

Анализ поставщиков направлен на выявление тех аспектов, от которых зависят эффективность работы организации, себестоимость и качество реализуемого организацией товара.

Одним из этапов коммерческой деятельности является выявление и изучение источников поступления, выбор поставщиков, каналов продвижения товаров. Очень важно выявить, изучить и выбрать наиболее подходящие источники поступления товаров, в которых будет осуществляться закупка. Многообразие поставщиков зависит от разнообразия ассортимента вырабатываемых товаров. Возникает необходимость всестороннего изучения источников поступления товара с точки зрения ассортимента и объема производимых товаров, условий поставки и других факторов.

Кроме учета работы с постоянными поставщиками, следует обращать внимание и повседневно регистрировать производителей товаров, с которыми еще нет договорных отношений.

К поставщикам товаров относятся конкретные предприятия различных источников поступления, т.е. различной производственно-экономической деятельности, вырабатывающих товары и услуги. В связи с большим многообразием поставщиков товаров применяется их классификация по различным признакам:

1. По территориальному признаку:

- Местные поставщики

- Внутриобластные — зачастую поставляют товар непосредственно розничным торговым предприятиям, минуя оптовые базы

- Внеобластные поставщики

- Республиканские поставщики

- Внереспубликанские поставщики

2. По форме собственности:

- Государственные поставщики

- Муниципальные поставщики

- Частные поставщики

- Кооперативные поставщики

- Поставщики иных форм поставки

3. По функциональным признакам:

- Поставщики изготовители — производственные предприятия, частные предприятия, фирмы выпускающие товары потребительского назначения.

- Поставщики посредники (оптовые предприятия) — они закупают товары у поставщиков изготовителей, у оптовых посредников и реализуют их оптовым покупателям.

Организация и технология закупок товаров у поставщиков

Закупка товара является важной составляющей частью деятельности торговых предприятий. Она дает возможность сформировать необходимый ассортимент товаров, осуществлять воздействие торговли на производство в соответствии с требованиями покупательского спроса. Правильно организованные закупки товаров являются необходимым условием создания оптимальных товарных запасов, повышения товарооборота, получения прибыли и удовлетворения спроса населения. Весь процесс закупочной работы состоит из предварительных, собственно-закупочных и заключительных операций:

К предварительным операциям по закупке относятся:

- Изучение покупательского спроса

- Изучение источников поступления и поставщиков товаров

- Составление заявок и заказов на поставку товаров

- Разработка преддоговорных требований к поставщикам и условиям поставки.

Собственно-закупочные операции включают в себя:

- Заключение договоров и разовых сделок на поставку товаров

- Уточнение развернутого ассортимента поставляемых товаров

- Приемку товаров и их оплату поставщикам

- Заключительные операции по закупкам подразделяются:

- Оперативный учет выполнения договора поставки

- Оформление и предъявление штрафных санкций за нарушение договора поставки

- Контроль за ходом выполнения закупочной работы.

Технология закупки товаров торговыми предприятиями зависит от источников поступления товаров.

В ООО «Аква Минерале» основной поставляемой продукцией являются теплоизоляционные и кровельные материалы, как от отечественных (г. Выборг, г.Обнинск, Санкт-Петербург), так и от иностранных производителей(Финляндия, Швеция). Таким образом, поставщиков магазина можно классифицировать по следующим признакам:

1. По территориальному признаку — внеобластные и внереспубликанские.

2. По форме собственности — частные и государственные.

3. По функциональным признакам они являются как поставщиками -изготовителями — Выборг, Финляндия, Швеция, так и поставщиками-посредниками — Санкт-Петербург, Обнинск.

Фирма постепенно расширяет сотрудничество с производителями строительных материалов, тем самым расширяя ассортимент предлагаемой продукции.

Рассмотрим структуру распределения поставщиков организации в 2010г.:

Рис. 1.3 Структура поставщиков материалов в ООО «Аква Минерале»

Поскольку основную часть прибыли ООО «Аква Минерале» в 2010 году составляет прибыль от реализации теплоизоляционных материалов, проведем сравнительную оценку основных поставщиков минеральной ваты, для выявления наиболее выгодного партнерства (Табл.1.5.). Данный анализ проводился путем выставления оценок по пятибалльной шкале экспертами, в качестве которых выступали: директор, менеджер по закупу, менеджер по продажам и менеджер по продажам (DIY). В качестве основных поставщиков были выбраны следующие фирмы: Saint Gobain Isover, URSA, Roockwool, KNAUF Insulations.

Таблица 1.5

Сравнительный анализ основных поставщиков теплоизоляционных материалов по ключевым факторам выбора

Фактор	Уд.вес	Roockwool	URSA	ISOVER	KNAUF
		Балл	Рейтинг	Балл	Рейтинг	Балл	Рейтинг	Балл	Рейтинг
Цена материалов	0,3	5	1,5	3	0,9	5	1,5	4	1.2
Кач-во	0,5	5	2,5	3	1,5	4	2	4	2
Сроки поставки	0,15	3	0,45	4	0,6	5	0,75	4	0,6
Реклама	0,05	5	0,25	5	0,25	5	0,25	4	0,2
Всего	1		4,7		3,25		4,5		4,0

Проведя сравнительный анализ фирм-поставщиков можно сделать вывод о том, что наиболее выгодным поставщиком по всем рассматриваемым факторам является фирма «Roockwool», на втором месте находится Saint Gobain Isover. Эти два производителя являются ведущими поставщиками ООО «Аква Минерале», сотрудничество с ними длиться уже более пяти лет, в течение которых они доказали свою надежность и остаются востребованными на строительном рынке Пскова и Псковской области.

Выводы по главе 1.

Исходя из вышеизложенного, можно сделать следующие выводы:

ООО «Аква Минерале» занимается оптовой и розничной торговлей строительных материалов, а именно реализует теплоизоляционные, кровельные и гидроизоляционные материалы. На строительном рынке Пскова фирма существует более 9 лет и является одной из ведущих. Проанализировав данные за последний год, мы видим, что большая часть из реализованных товаров приходится на теплоизоляционные материалы, соответственно основными поставщиками также являются фирмы, занимающиеся производством теплоизоляционных материалов. Сравнительный анализ среди этих фирм показал, что наиболее выгодным поставщиком по всем рассматриваемым параметрам является фирма «Roockwool», на втором месте находится Saint Gobain Isover.

При оценке угрозы развития фирмы выяснилось, что потенциальные угрозы уравновешены открывающимися для организации возможностями. Наиболее сильная угроза это рост инфляции, которая может привести росту закупочных цен на материалы, а из наиболее значимых возможностей — рост платежеспособного спроса, развитие новых технологий в производстве строительных материалов, позволяющее расширять ассортимент товара.

Анализ структуры динамики активов и пассивов, позволяет сделать вывод о том, что развитие потенциала предприятия осуществляется за счет заемных средств. Преобладание краткосрочных источников в структуре заемных средств является негативным фактором, который характеризует ухудшение структуры баланса и повышение риска утраты финансовой устойчивости.

Анализ состава выручки и финансовых результатов деятельности ООО «Аква Минерале» за 2009-2010гг показал, что доля прироста выручки составляет на конец 2010г. 92,5%, однако не смотря на это деятельность организации была убыточной. Доля себестоимости в составе выручки постоянно росла, что в совокупности со значительным увеличением прочих расходов и привело к отрицательным показателям прибыли за исследуемый период.

Для того, чтобы улучшить показатели прибыли, нам необходимо покрыть выросшую себестоимость, а значит, организации необходимо увеличить объем продаж.

Глава 2. Анализ покупателей, конкурентов и сбытовой деятельности фирмы

2.1 Анализ основных покупателей ООО «Аква Минерале»

Анализ покупателей в первую очередь имеет своей задачей составление профиля тех, кто покупает товар, реализуемый организацией.

Сегментирование — процесс деления всех потенциальных покупателей на достаточно большие группы таким образом, что каждая из них предъявляют отличные от других требования к товарам и услугам.

Сегмент — особым образом выделенная группа потребителей, продуктов или предприятий обладающих определенными признаками.

Цель сегментации: Минералеимально удовлетворить запросы потребителей, а также рационализация затрат предприятия.

В связи с тем, что не все покупатели обладают потребностями в одном и том же товаре или услуге, редко когда удается применить единую маркетинговую или сбытовую программу для привлечения сразу всех потенциальных покупателей. Сегментирование рынка позволяет найти баланс между неоднородностью покупателей с одной стороны и ограниченностью ресурсов поставщиков — с другой стороны.

Суть сегментирования рынка состоит в следующем: определяются подгруппы покупателей со схожими потребностями, некоторые из этих групп выбираются для дальнейшей работы и им предлагаются тщательно разработанные сбытовые и маркетинговые программы, подчеркивающие отличительный имидж продукта или позиционирующие торговую марку.

Основные характеристики покупателей:

- Демографические характеристики — возраст, размер семьи, раса, жизненный цикл семьи, пол, семейное положение, религия.

- Социально-демографические характеристики — доход, образование, род деятельности социальный класс.

- Географическое расположение — страна, регион, тип городской зоны (плотность населения), город (сельская местность), тип дома.

- Психологические характеристики — тип личности, образ жизни, принадлежность к определенному общественному классу, мотивы покупки, потребления, регион.

В дальнейшем, располагая детальными знаниями о покупателях, можно решить, какие их характеристики и атрибуты могут использоваться в качестве основы для новой группировки в целях более эффективного способа увеличения продаж.

Группировать покупателей мы можем по следующим признакам для выделения сегмента на рынке:

1.Географические признаки

- расположение района

- динамика развития рынка

- природно-климатические условия

2.Психографические признаки

- образ жизни

- тип личности

- принадлежность к определенному общественному классу

3. Социально-демографические признаки

- количественный и качественный состав семьи

- этап жизненного цикла семьи

- уровень дохода

- род занятий

- образование

- религиозные убеждения

- национальность

1. Поведенческие признаки

- отношение к товару

- повод для совершения покупки

- искомые выгоды

- статус пользователя

- интенсивность потребления

Потребителями предлагаемой продукции являются:

- организации промышленно-гражданского строительства,

- организации котеджного и малого строительства,

- муниципальные учреждения,

- организации, реализующие строительные материалы,

- предприятия социальной сферы,

- розничные покупатели г. Пскова и Псковской области.

Описание основных групп покупателей за 2010г. и их признаков произведено в таблицах 2.1., 2.3.

Таблица 2.1.

Наименование целевой группы покупателей	Основные признаки группы покупателей	Удельный вес группы покупателей, %
1. местные покупатели	Покупатели внутри Псковской области	95
2. внешние покупатели	Покупатели за пределами Псковской области	5

Из характеристики видно, что наибольшее влияние на предприятие оказывают покупатели внутри Псковской области.

Покупатели могут создать дополнительные возможности и угрозы (таблица 2.2.).

Таблица 2.2.

Влияние покупателей на предприятие

Возможности	Угрозы
1. Увеличение объемов поставок за пределы области	1. Высокая вероятность переключения покупателей на других поставщиков

Сегментирование покупателей ООО «Аква Минерале»

Также покупателей организации можно разделить на две основные группы по следующим критериям:

Таблица 2.3.

Наименование целевой группы покупателей	Объем продаж, тыс. руб.	Удельный вес группы покупателей, %
1. Физические лица (розничные покупатели)	8867,47	33,7
2. Юридические лица	17448,53	66,3

Представим покупателей в виде структурной диаграммы (рис. 2.1), для более наглядного отображения их долей в объеме продаж фирмы.

Рис.2.1 Структура покупателей ООО «Аква Минерале»

Для того чтобы разделить сегмент розничных покупателей на подгруппы, было проведено исследование по социально-демографическим признакам. Исследование проводилось путем анкетирования, в ходе которого группировка покупателей осуществлялась по таким признакам:

1. По возрасту преобладали респонденты:

— от 21 года до 30 лет — 29 респондентов или 26 %

— от 31 года до 45 лет — 45 респондентов или 41 %

— от 46 до 60 лет — 36 респондентов или 33 % (т.е. 74 % посетителей — это люди в возрасте от 31 года до 60 лет)

Рис. 2.2. Структура респондентов по возрасту.

2. С доходом:

— до 15000 рублей на одного человека в месяц — 32 респондента или 29%;

— от 15000 до 20000 рублей на одного человека в месяц — 39 респондентов или 36%;

— от 20000 рублей в месяц на одного человека — 21 респондент или 19%.

— 18 респондентов или 16% предпочли не говорить о своем доходе (см. рисунок 2.3.)

Рис. 2.3 Структура респондентов по уровню доходов

3. По социальному положению респонденты поделились так:

— служащие — 28,5%;

— безработные — 11,5%;

— студенты/учащиеся — 9,1%;

— рабочие — 25%;

— неработающие пенсионеры — 1%;

— прочие — 13,9%

Рис.2.4 Структура респондентов по социальному положению

В ходе анкетирования было выявлено, что на выбор торговой точки посетителем наибольшее влияние оказывает удобное месторасположение — 61% от числа опрошенных респондентов. Однако 14% отметили неудобство отгрузки товара после произведенной оплаты (отгрузка товара происходит с главного склада на ул. Ижорского батальона).

Также в исследовании было решено выяснить, что может не удовлетворять покупателей в работе организации, какие факторы могут повлиять на принятие решения о совершении покупки, и что не маловажно, привлечь покупателей в фирме-конкуренте.

Больше всего не удовлетворяло респондентов в работе ООО «Аква Минерале»:

1. Плохое оформление ценников — 23 респондента или 20.9%: «хотелось бы видеть в ценнике более подробную информацию о товаре», « мелкий шрифт в ценнике» и др.

2. Недостаточно широкий ассортимент — 15 респондентов или 13,7%. При этом больше трети респондентов отметили, что ассортимент оказывает большое влияние на принятие решения о совершении покупки в магазине (36,4%). Респонденты отмечали отсутствие какого-либо крепежа для минеральной ваты и экструдированного пенополистерола, пожарной изоляции из линейки базальтовых материалов, плит ОСП, для гибкой черепицы. Но 72 респондента или 65,4 % ответили, что им «всё нравится» в работе магазина и ничего не раздражает.

Рис.2.5. Структура негативных сторон работы ООО «Аква Минерале», по мнению респондентов

В наибольшей степени влияние на принятие решения о совершении покупки в магазине оказывают следующие факторы:

-удобное месторасположение — 10 респондентов или 10%;

— ассортимент товаров — 17 респондентов или 15,5%;

-скидки — 30 респондентов или 27,3%;

-качество товаров — 20 респондентов или 18,2%;

-квалификация и работа персонала — 30 респондентов или 27,3%;

-доступность товаров для обзора — 3 респондентов или 2,8%

Рис.2.6. Доля факторов, влияющих на принятие решения о совершении покупки в ООО «Аква Минерале»

При открытии нового сильного конкурента может возникнуть проблема потери части потребителей, если не принимать маркетинговых ходов.

Было выявлено, что покупателей может привлечь в новой фирме- конкуренте:

— скидки — 30 респондентов или 27,3%;

— ассортимент товаров — 11 респондентов или 10%

— культура обслуживания — 19 респондентов или 17,3 %

— цены — 26 респондентов или 23,6 %,

— поставили прочерк или ответили что-то другое — 24 респондента или 22 % (см. рис. 2.7.)

Рис.2.7. Доля факторов, при которых респондентов может привлечь фирма-конкурент

Покупатели хотели бы получать в магазине следующие дополнительные услуги:

— информацию о поступлении новых товаров — 15 респондентов или 13,6%,

— дополнительные услуги по оформлению кредитов — 38 респондентов или 34,6% хотели бы воспользоваться данной услугой, 81% из которых ответили, что при наличии такой услуги, совершили бы покупку от 30000 до 50000 рублей. Стоит отметить, что кредитование покупателей на месте продаж, не осуществляется ни одним из конкурентов организации, а следовательно такая услуга может быть важным конкурентным преимуществом.

Остальные 57 респондентов или 51,8 % поставили в данной графе прочерк.

Рис.2.8 Доля дополнительных услуг, которые респонденты хотели бы получать в ООО «Аква Минерале»

Юридические лица, можно разделить на следующие:

- Организации котеджного и малого строительства;

- Организации промышленно-гражданского строительства;

- Организации, реализующие строительные материалы;

- Муниципальные учреждения;

- Предприятия социальной сферы.

Рис. 2.9. Структура оптовых покупателей ООО «Аква Минерале»

На основании проведенного маркетингового исследования можно выявить недостатки и достоинства работы исследуемой организации. А также сделать вывод о том, что большинство клиентов (66%) — это юридические лица. Основная доля из которых — строительные фирмы, занимающиеся как промышленно-гражданским строительством, так и котеджным строительством.

Анализ розничного сектора покупателей (34%) показал, что основными покупателями являются респонденты от 31 года и до 60 лет, со средним уровнем дохода, т.е. та часть населения, которая имеет возможность приобретения необходимых материалов, но может не всегда располагать нужной суммой для покупки более качественного товара, поэтому пользуется услугами банков в предоставлении им кредитов.

Один из главных плюсов является месторасположение офиса, к предложениям по усовершенствованию магазина и то, что может привлечь респондентов в магазине-конкуренте, относятся в основном системы скидок, квалификация и работа персонала, дополнительные услуги по оформлению кредитов.

Результаты анкетирования помогут подобрать мероприятия по стимулированию продаж, с целью их повышения, подходящие именно к исследуемой организации.

Реализуемая фирмой продукция применялась при строительстве таких объектов, как: деревня SOS, микрорайон «Петропавловский», торговый центр «Тележка», Гелиопарк, ночной клуб «R-16», мебельная база «Северик», автосалон Hyundai, оптовая база «Ивица», гостиница «Фаворит».

Среди постоянных покупателей можно выделить несколько крупных:

-ООО «НЭПТ-Комплексное домостроение;

— ЗАО «Псковэлектросвар»;

— ЗАО «Псковский Электротехнический Завод»;

-ООО «СтройРесурс»;

— ООО «КАТТО-Псков»

— ООО «Конус».

2.2 Сравнительный анализ положения на рынке ООО «Аква Минерале» и его основных конкурентов

Под конкурентами компании понимается следующее.

Конкуренты — альтернативные товары, услуги, взаимоотношения, которые способны удовлетворить потребности клиента, а также юридические и физические субъекты, предоставляющие эти товары, услуги и взаимоотношения.

Следует отметить, что организация имеет ряд конкурентов не только на потребительском рынке, но и на рынке производителей.

На рынке производителей компания конкурирует за официальное диллерство таких производителей как Saint Gobain Isover, Rockwool с ООО «Стройбаза «Резонанс Котово»». В течение пяти последних лет, фирма успешно подтверждает свое право быть официальным дистрибьютором этих торговых марок.

На потребительском рынке основным конкурентом организации является ЗАО «ТехноНиколь-Псков», но только в отношении теплоизоляционных материалов, и гибкой черепицы, основное преимущество заключается в том, что конкурирующая фирма является одним из офисов продаж международной корпорации ЗАО «ТехноНИКОЛЬ», которая имеет свои заводы-производители реализуемой продукции, что дает преимущество в ценовой политике. Несмотря на это, ООО «Аква Минерале» также является дилером ЗАО «ТехноНИКОЛЬ», из-за чего разница цен является не существенной.

В том числе к конкурентам можно отнести некоторые фирмы города и области, среди них можно такие как:

— ООО «Стройбаза на Белинского»;

— ООО «Стройбаза «Резонанс Котово»».

Причиной выбора именно этих компаний является то, что они:

? находятся в территориальной близости от исследуемой фирмы;

? предоставляют потребителям сопоставимый набор товаров;

? придерживаются сопоставимой ценовой политики.

Рассмотрим занимаемую долю строительного рынка фирмой и группу основных конкурентов, с помощью следующей структуры (рис. 2.10.):

Рис. 2.10. Доли рынка ООО «Аква Минерале» и его основных конкурентов

Для того чтобы определить конкурентную позицию на рынке, составим таблицу, на основе данных опроса розничных покупателей, которые оценивали совокупные факторы по пятибалльной шкале. Также в таблице дадим оценку внутриотраслевой конкуренции (табл. 2.4.).

Таблица 2.4.

Оценка конкурентных позиций

Факторы, определяющие конкурентную позицию и конкурентную силу	Уд. вес	Аква Минерале	Конкуренты
			Техно Николь-Псков	Стройбаза на Белинского	Стройбаза «Резонанс Котово»
		балл	рейтинг	балл	рейтинг	балл	рейтинг	балл	рейтинг
1. Товары (услуги) 1.1. Качество 1.2. Ассортимент 1.3. Престиж торговой марки 1.4. Гарантии 1.5. Уровень послепродажного обслуживания 1.6. Ассортимент сопутствующих услуг		5 5 5 4 4 5		5 4 5 5 5 5		4 4 5 4 4 4		3 4 3 4 3 5
Всего по группе товары	0,3	28	8,4	29	8,7	24	7,2	22	6,6
2. Цена 2.1. Прейскурантная цена 2.2. Скидки с цены (наличие, размер, условия)		4 4		4 3		4 1		3 4
Всего по группе цена	0,3	8	2,4	7	2,1	5	1,5	7	2,1
3. Система сбыта 3.1.Каналы распределения 3.3. Сроки исполнения заказа		4 4		4 5		1 3		2 3
Сумма баллов по группе	0,15	8	1,2	9	1,35	4	0,6	5	0,75
4. Система продвижения 4.1. Реклама для конечных потребителей 4.2.Система стимулирования конечных потребителей		2 2		3 2		3 1		2 1
Сумма баллов по группе	0,25	4	1,0	5	1,25	4	1	3	0,75
Общая сумма баллов	1	48	13,0	50	13,4	37	10,3	37	10,2

Проанализировав данные, мы можем сделать вывод, что по сумме удельных баллов, сильнейшую позицию на строительном рынке Пскова занимает ЗАО «ТехноНиколь-Псков», ООО «Аква Минерале» является его основным конкурентом. Следует отметить, что лидерство ЗАО «ТехноНиколь-Псков», обусловлено более широким ассортиментом товара, использованием рекламных акций, высоким уровнем послепродажного обслуживания, короткими сроками исполнения заказа и предоставлением более низких цен на собственную продукцию. Однако сбыт собственной продукции является основным направлением деятельности ЗАО «ТехноНиколь-Псков», соответственно она занимает основную часть ассортимента, что в свою очередь ограничивает возможности фирмы по предложению материалов других торговых марок.

На основе данных таблицы, мы можем рассмотреть уровень интенсивности внутриотраслевой конкуренции, который определяется следующим образом:

где Кв — показатель интенсивности внутриотраслевой конкуренции

Кв=5 — max — высокий уровень внутриотраслевой конкуренции

n — общее число анализируемых предприятий-конкурентов , включая предприятие-объект курсовой работы;

Vi,j — балльная оценка i-ого предприятия;

m — общее количество учитываемых факторов.

Исходя из расчетов можно сделать вывод о том, что уровень интенсивности внутриотраслевой конкуренции средний.

Для наглядного представления результатов оценки построим профили организаций (см. рис. 2.11).

Рис. 2.11. Профили фирм-конкурентов

На рисунке 2.11. мы видим профили конкурентов, которые более ясно показывают результаты анализа конкурентных позиций.

2.3 Анализ ценовой и сбытовой политики ООО «Аква Минерале»

Продажа строительных материалов осуществляется по заключенным договорам поставок. Сбытовая деятельность организации позволяет доставить товар потребителю и тем самым обеспечить возмещение своих затрат.

Расширение объемов продаж за счет освоения новых рынков возможно лишь в результате индивидуальной работы с возможными потребителями напрямую, а так же через торговые представительства, агентов, фирмы-посредников.

Организация торговой деятельности сопряжена с выполнением различных работ, важнейшими из которых для ООО «Аква Минерале» являются:

— обработка заказов и планирование закупок;

— организация складирования;

— определение величины запаса товаров на складах;

— организация транспортировки товаров к покупателю.

Выполнение этих работ требует значительных затрат, однако следует учесть и тот факт, что это не только источник затрат, но и важнейшее средство создания спроса, поскольку от качества выполнения работ, быстроты доставки товара и лучшего обслуживания покупателей зависит сохранение существующих связей с покупателями и приобретение дополнительных клиентов.

Товары, предлагаемые ООО «Аква Минерале», давно известны на рынке, но конкурентов очень много, поэтому целью предприятия является Минералеимизация роста продаж.

При определении цены, важное значение имеет установление спроса на данный товар. Спрос является эластичным и при снижении цены на каждый процент, величина спроса возрастает больше чем на один процент. ООО «Аква Минерале», является дилером многих фирм не первый год, а так же непосредственно контактирует с покупателями, прислушиваясь к их мнению, что позволяет фирме более оперативно менять цену и предлагать разнообразные условия продажи.

Базовые цены предприятия обычно изменяют с учетом различий между клиентами и условий продажи. ООО «Аква Минерале» также предлагает своим покупателям скидки:

— скидки для оптовых покупателей, т.е. от 50000-100000 рублей — скидка составляет 5%, от 100000 — 250000 рублей — 7%; от 250000 рублей — 10%.

— скидка от производителя, т.е. если поставщик объявляет акционную цену на свой товар, то менеджеры в фирме, также оперативно объявляют об акции, и предлагают покупателям соответствующую скидку.

Цены устанавливаются предприятием, с учетом принятого размера торговой надбавки и цен фирм — конкурентов. То есть нижней границей будет себестоимость товара, а верхней — цена конкурента. Такой метод определения цены учитывает уже сложившуюся ценовую структуру на рынке и мнение потребителей.

Сравним цены ООО «Аква Минерале» и цены основных конкурентов в таблице 2.5.

Таблица 2.5.

Сравнительная характеристика цен на теплоизоляционные материалы OOO «Аква-Минерале» и цен фирм-конкурентов

Наименование товара	Аква-Минерале	ТехноНиколь-Псков	Стройбаза на Белинского	Стройбаза «Резонанс Котово»
	Цена за м³, руб	Цена за м³, руб	Отклонение, руб	Цена за м³, руб	Отклонение, руб	Цена за м³, руб	Отклонение, руб
1	2	3	3-2	4	4-2	5	5-2
«Roockwool Лайт Баттс»-50мм	2166	2400	+234	2208	+42	2208	+42
«URSA М-11»-50мм	1788	1820	+32	1882	+94	1850	+62
«ISOVER Классик Плюс»-50мм	1740	2115	+375	2013	+273	2050	+310
«KNAUF-плита»-50мм	1409	1831	+422	1385	-24	1802	+393
«Роклайт»-50мм	1752	1666	-86	1840	+88	1815	+63

На основе данных в таблице построим диаграммы сравнительных цен между конкурентами (рис. 2.12.)

Рис. 2.12. Сравнительные цены на теплоизоляционные материалы OOO «Аква Минерале» и фирм-конкурентов

Проведя подробный сравнительный анализ цен, мы можем сделать вывод, что ООО «Аква Минерале» является лидером низких цен на минеральную вату, в частности очень низкие цены на продукцию Saint Gobain Isover. Исключение составляет базальтовая вата — «Роклайт», однако стоит отметить, что данный факт обусловлен тем, что этот вид утеплителя реализует непосредственно офис продаж от завода производителя ЗАО «ТехноНИКОЛЬ».

Проведем такой же анализ, только уже по кровельным материалам (табл. 2.6.)

Таблица 2.6.

Сравнительная характеристика цен на кровельные материалы OOO «Аква-Минерале» и цен фирм-конкурентов.

Наименование товара	Аква-Минерале	ТехноНиколь-Псков	Стройбаза на Белинского	Стройбаза «Резонанс Котово»
	Цена за м², руб	Цена за м², руб	Отклонение, руб	Цена за м², руб	Отклонение, руб	Цена за м², руб	Отклонение, руб
1	2	3	3-2	4	4-2	5	5-2
Битумная черепица Shinglass-	290	287	-3	308	+18	305	+15
Металлочерепица-0,5мм	265	295	+30	300	+35	298	+33
Битумный лист «Ондулин»	208	195	-13	212	+4	215	+7

На основе данных в таблице построим диаграммы сравнительных цен между конкурентами (рис. 2.13.)

Рис. 2.13. Сравнительные цены на кровельные материалы OOO «Аква-Минерале» и фирм-конкурентов.

Проанализировав данные таблицы и диаграммы, мы можем сделать вывод, что ООО «Аква Минерале» имеет явное преимущество в цене, только на металлочерепицу, по двум другим позициям он уступает ЗАО «ТехноНиколь-Псков». По отношению к другим конкурентам у него имеется преимущество в ценовом диапазоне, что в свою очередь может сыграть положительную роль при сравнении покупателем скидок, предлагаемых строительными магазинами.

Анализ сбытовой политики организации

Рассматривая систему сбыта, можно утверждать, что на предприятии присутствует прямой сбыт в форме директ-маркетинга — непосредственная реализация продукции продавца конкретному потребителю.

Сбытовая деятельность предполагает наличие торговой коммуникации предприятия, т.е. передачу торговой информации от одного потребителя к другим. Торговая коммуникация должна включать все формы воздействия, обеспечивать целенаправленную передачу коммерческих сведений заинтересованным лицам. Ее цель — передача информации о продукте по всем каналам его продвижения для формирования благоприятного отношения к предприятию, его предлагающего.

Торговая коммуникация осуществляется через демонстрацию продукта представителям торговли непосредственно в торговом зале, через рекламу, каталоги и прочее. ООО «Аква Минерале» предлагает своим покупателям не только продукцию, которая находится непосредственно в продаже, но и товары под заказ.

Продвижение или стимулирование продукции на предприятии развито на минимальном уровне. На фасаде здания, где расположен ООО «Аква Минерале», установлена стендовая реклама (3х2м), а также рекламный баннер натянут на автомобильный тент, что позволяет ему перемещаться по городу и области.

Реклама в прессе имеет также минимальное распространение, только в начале строительного сезона производится покупка рекламного места в газете «Из рук в руки» на первой полосе, в разделе Стройматериалы.

Однако в целом сбытовой политики ООО «Аква Минерале» присущи следующие положительные черты:

- Директор предприятия руководствуется в маркетинговой деятельности стратегией, которая ориентирована в основном на закупочную цену и на предпочтения покупателей. Сотрудничество ведется с проверенными и надежными поставщиками, что позволяет обеспечить поставки товаров надлежащего качества и в планируемые сроки.

- Ассортимент в организации довольно широкий, а также гармоничный с точки зрения производства товара, сбыта и конечного потребления.

- На предприятии присутствуют каналы обратной связи с покупателями, то есть у руководства компании существует представление о покупательских предпочтениях и желаниях.

Тем не менее, в сбытовой политики рассматриваемой компании, присутствует также ряд недостатков:

— неудобное расположение складов, покупателям после совершения покупки, необходимо проехать на другой конец города для того, чтобы произвести отгрузку товара со склада.

— Рекламные акции не производят должного эффекта, то есть увеличения продаж. Выделяется достаточная сумма для продвижения товара и стимулирования сбыта, которая окупается, но прибыль предприятия не возрастает. Для того чтобы, объем продаж вырос ближайшем будущем, организации необходимо провести массированную рекламную кампанию, которая бы охватывала бы Минералеимальную аудиторию потенциальных покупателей.

Рассмотрев и проанализировав комплекс маркетинга исследуемого предприятия, можно разработать необходимые рекомендации по совершенствованию маркетинговой деятельности и спрогнозировать дальнейшее развитие ООО «Аква Минерале».

Выводы по главе 2

По результатам анализа основных потребителей ООО «Аква Минерале» было выявлено, что покупатели организации делятся на две группы: физические лица (розничные покупатели) и юридические лица. Также можно сделать вывод о том, что большинство клиентов (66%) — это юридические лица. Основная доля из которых — строительные фирмы, занимающиеся как промышленно-гражданским строительством, так и котеджным строительством.

В свою очередь, анализ розничного сектора покупателей (34%) показал, что основными покупателями являются респонденты от 31 года и до 60 лет, со средним уровнем дохода, т.е. та часть населения, которая имеет возможность приобретения необходимых материалов, но может не всегда располагать нужной суммой для покупки более качественного товара, поэтому пользуется услугами банков в предоставлении им кредитов.

Также, в ходе анкетирования выяснилось, что несколько респондентов сообщили о своем желании расплачиваться за приобретенный товар на месте отгрузки материалов. На данный момент, такая услуга отсутствует, так как персонал на складе не имеет должной квалификации и возможности проводить учетно-кассовые операции. В связи с этим, требуется разработать необходимые мероприятия, которые позволили бы удовлетворять пожелания потребителей, тем самым повышая объем продаж товара.

По результатам анализа основных конкурентов фирмы, можно сделать вывод, что основным конкурентом организации является ЗАО «ТехноНиколь-Псков», но только в отношении теплоизоляционных материалов, и гибкой черепицы, основное преимущество заключается в том, что конкурирующая фирма является одним из офисов продаж международной корпорации ЗАО «ТехноНИКОЛЬ», которая имеет свои заводы-производители реализуемой продукции, что дает преимущество в ценовой политике. В том числе к конкурентам можно отнести некоторые фирмы города и области, среди них можно такие как: ООО «Стройбаза на Белинского», ООО «Стройбаза «Резонанс Котово»».

Стоит отметить, что организация имеет ряд конкурентов не только на потребительском рынке, но и на рынке производителей.

На рынке производителей компания конкурирует за официальное диллерство таких производителей как Saint Gobain Isover, Rockwool с ООО «Стройбаза «Резонанс Котово»».

Произведя оценку конкурентов, выяснилось, что по сумме удельных баллов, сильнейшую позицию на строительном рынке Пскова занимает ООО «Аква Минерале», его основным конкурентом является ЗАО «ТехноНиколь-Псков».

Сравнительная характеристика цен на теплоизоляционные и кровельные материалы среди конкурентов показала, что ООО «Аква Минерале» держит низкий уровень цен на минеральную вату по сравнению с конкурентами, однако в кровельных покрытиях, фирма может предложить наименьшую цену только на металлочерепицу.

Стоит отметить, что продвижение или стимулирование продаж продукции в организации развито на минимальном уровне. Реклама фирмы ограничивается только несколькими рекламными баннерами и небольшой рекламной площадью в газете, что свидетельствует о необходимости проведения полномасштабной рекламной кампании с целью совершенствования рекламной деятельности организации и стимулирования продаж.

3. Мероприятия по увеличению объема продаж ООО «Аква Минерале»

3.1 Открытие нового торгового павильона

С целью совершенствования деятельности ООО «Аква Минерале» предлагается открытие нового торгового павильона, расположенного на центральном строительном рынке по ул. Алмазной, специализирующемся на продаже отделочных и строительных материалов.

Основными целями является:

- получение прибыли — увеличение прибыли на определенную зап-ланированную величину;

- рост — увеличение оборота, доли на рынке, торговой площади, числа сотрудников.

Стратегия конкурентной борьбы будет выглядеть следующим обра-зом:

- низкий уровень цен,

- склад с товаром находится непосредственно возле павильона,

- высокое качество обслуживания,

- удобные часы работы.

Режим работы торгового павильона будет соответствовать режиму работы рынка, т.е. с 9.00 часов до 18.00 часов без перерыва на обед и без выходных. Продавцы и кладовщики будут работать по скользящему графику — четыре дня с 9.00 до 18.00 часов и два дня выходные.

В ходе работы торгового предприятия возникают многочисленные издержки, на покрытии которых предприятие должно выделять финан-совые средства для приобретения материального, нематериального и финансового имущества.

Чтобы получить представление о том, сколько средств необходимо предприятию, руководством должен составляться как можно более точ-ный план потребностей в торговом оборотном капитале. После того, как установлен точный объем необходимого торгового оборотного капита-ла, начинается поиск возможных источников финансирования.

Учет издержек имеет решающее значение для каждого предприятия, которое работает в условиях рыночной экономики и хочет получить прибыль. С помощью учета издержек руководство предприятия всегда может получить представление о текущих издержках по всем товарным носителям.

Общие издержки отдельного торгового предприятия складываются из покупной цены и торговых издержек.

Покупная цена товара — это стоимость самого товара, а также издер-жки, связанные с его приобретением.

Прейскурантная цена товара корректируется в зависимости от пре-доставленных поставщиками скидок. Издержки по доставке — это все издержки, связанные с закупкой, то есть издержки на транспортные, почтовые услуги и так далее. Прейскурантная цена товара плюс издержки по доставке минус скидка, получаем результат: покупную цену товара.

Торговые издержки включают в себя все прочие издержки торгово-го предприятия, то есть издержки всей производственной деятельности, которые возникают в отделах закупа, складирования, сбыта и управле-ния. Их можно сгруппировать следующим образом: заработная плата основного персонала; арендная плата за помещение; расходы на содержание помещений предприятия (электроэнергия, отопление); расходы на рекламу; все прочие издержки (канцтовары, оплата услуг связи и т.д.).

Для организации деятельности предприятия потребуется определенный объем финансовых вложений, планируемых получить за счет банковского кредита, которые распределяются следующим образом:

Таблица 3.1.

Расчет инвестиционных затрат на открытие магазина

Наименование торгового оборудования	Количество, шт	Сумма, руб.
Ноутбук	2	28000
МФУ	1	4600
Телефон-факс+ модем	1	3200
Стол	2	6000
Стул	6	4800
Изготовление образцов кровельного и фасадного пирога	2	2200
Стеллажи для торгового зала	5	9700
Стеллажи для склада	30	35500
Реклама (вывеска, рекламный баннер)	1	6000
Итого:	100000

Из таблицы видно, что общая сумма необходимых финансовых инвестиций для единовременных затрат составит 100000 руб.

Сумма невелика, но основываясь на результатах анализа финансового состояния ООО «Аква Минерале», который выявил убыточную деятельность за текущий период, в качестве планируемого источника финансирования наиболее целесообразным следует признать заемные средства предприятия, учитывая потенциальную привлекательность данного проекта.

В качестве источника финансирования будет выступать кредит банка Филиал ЗАО «ЭКСИ-БАНК» Псковский — на сумму 100 000 рублей. Выбор банка был основан на том, что организация является постоянным клиентом данного банка с 2006 года. Длительное сотрудничество с «ЭКСИ-банком» позволило получить кредит на более выгодных условиях.

Таблица 3.2

Основные условия и требования банка

Срок обслуживания компании-заемщика в банке	— не менее 12 месяцев
Сумма кредита (оформляется от 100 тыс. руб.)	— зависит от оборота и остатка на расчетном счете
Форма предоставления	— единоразовый кредит
Срок кредита	— до 1 года
Процентная ставка	15%
Целевое использование	— пополнение оборотных средств, приобретение основных средств
Комиссия за открытие и обслуживание ссудного счета	— нет
Погашение кредита	— не позднее последнего дня окончания договора, с правом досрочного гашения в любой сумме и в любой день действия договора
Залоговое обеспечение	— недвижимость, зарегистрированная в установленном порядке, транспортные средства, ликвидное оборудование. В качестве обеспечения может приниматься имущество третьих лиц
Страхование	— залога, жизни и здоровья заемщика — в случае принятия банком соответствующего решения
Срок рассмотрения кредитной заявки	— в течение трех рабочих дней с момента предоставления в банк полного пакета документов

«ЭКСИ-БАНК» производит расчет данного вида кредита по методу аннуитетов:

Расчет аннуитетных платежей производится по формуле:

S Ч(r /(1 — (1 + %(мес))^-pp),

где:

S — сумма кредита (займа)

r — месячная процентная ставка

рр — количество периодов платежа (при ежемесячных платежах один год составляет 12 периодов)

Аннуитет — платежи, выплачиваемые равными денежными суммами через определенные промежутки времени (как правило, ежемесячно) в счет погашения полученного кредита (займа) и процентов по нему.

Месячная процентная ставка = 0,15 / 12 = 0,0125

Сумма ежемесячного (аннуитетного) платежа:

100000Ч(0,0125 /(1 — (1 + 0,0125)^-(12-1))= 9788,56 руб.

Таким образом, за год пользования кредитом заемщик выплатит банку:

9788,56Ч12 = 117462,72 рубля

Эта сумма будет отражаться в текущих расходах, но только в первый год деятельности павильона.

На основе экспертного мнения, спрогнозируем финансовые результаты инвестиционного проекта (таблица 3.7.). В качестве экспертов выступили директор организации, менеджер по снабжению, менеджер по продажам в направлении КМС, менеджер по продажам в направлении ПГС и активный менеджер DIY.

Таблица 3.3.

Прогноз выручки организации по мнению экспертов.

Эксперты	2012г, тыс. руб.	2013г, тыс. руб.	2014г, тыс. руб.	2015г, тыс. руб.	2016г, тыс. руб.
Директор	14000	19000	25000	30000	30000
Менеджер по снабжению	13000	19000	24000	28000	28000
Менеджер по продажам КМС	15000	19000	24000	29000	29000
Менеджер по продажам ПГС	14000	18000	23000	27000	27000
Менеджер по продажам DIY	14000	20000	24000	29000	29000

По результатам мнения экспертов была выявлена средняя выручка фирмы:

В_{ср 2012}=(14000+13000+15000+14000+14000)/5=14000 тыс. рублей

Для того, чтобы определить, можно ли опираться в дальнейшем прогнозе на выявленное среднее значение выручки, вычислим коэффициент вариаций.

Коэффициент вариаций — это отношение среднего квадратического отклонения к средней арифметической, выраженное в процентах.

Среднеквадратическое отклонение находится по следующей формуле:

К_i — значение показателя, предложенное i-м экспертом;

К_ср — среднее значение показателя;

N — количество экспертов, проводивших оценку показателя

Рассчитаем среднее квадратическое отклонение:

у_выр==632,5

Коэффициент вариации в этом случае составит:

В связи с тем, что новый павильон находится в первый год своей работы на стадии развития, в последующих периодах по мнению экспертов следует ожидать увеличение выручки.

После ожидаемого роста средняя выручка в 2013, 2014гг. будет составлять:

В_ср2013=95000/5=19000 тыс. рублей

у_выр==632,5

В_ср2014=120000/5=24000 тыс. рублей

у_выр=632,5

По мнению экспертов, в 2015, 2016гг. средняя выручка будет находится на одном уровне.

В_{ср2015, 2016}=143000/5=29000 тыс. рублей

у_выр==1095,5

По полученным данным, мы выяснили, что К_вар33%, а значит мнения экспертов достаточно хорошо согласованы, следовательно прогноз можно считать достоверным.

Материальные затраты для нашего предприятия будут состоять из покупной цены товаров.

Зарплата персонала.

Для персонала (продавцов) оплата труда будет зависеть от объема реализованной продукции.

Фонд оплаты труда персонала определяется по формуле:

ФОТос = Зпост + П,

где Зпост — основная заработная плата рабочих;

П — премия (50% — для продавцов-консультантов и старшего продавца, 40% — для кладовщиков, при условии выполнения 100% плана по реализации товаров)

Рассчитаем фонд оплаты труда, результаты расчетов приведем в таблице 3.4.

Таблица 3.4.

Фонд оплаты труда основных рабочих

Наименование должности	Кол-во штатных ед.	Установленный оклад, руб	Премия, руб.	Страховые взносы во внебюджетные фонды, 30,2%, руб	ФОТруб

Продавец-консультант	3	12000	6000	5436	70308
Старший продавец-кассир	1	15000	7500	6795	29295
Кладовщик	2	10000	4000	3020	34040
Итого	6	27000	17500	15251	133643

За месяц расходы на оплату труда основных рабочих составят 133643 руб.

За год это составит:

133643 х 12 = 1603716руб.

Вспомогательные материалы (канцтовары, бланки и.т.п.) за год составляют около 2 тыс. руб. В расчете на 1 комплект.

Затраты на электроэнергию будут определяться по формуле:

Cэ.э.= С₁квт х t₁ х P₁ + C₁квт х t₂ х P₂ + … + C_nквт х t_n * P_n,

С₁квт- стоимость единицы электроэнергии принимается равной 2,89 руб. за 1квт / час

t — время работы оборудования, ч

Р — потребляемая мощность, кВт

n — количество потребителей электроэнергии

По техническим данным проекта, суммарная мощность всех установленных потребителей электроэнергии составляет 10 кВт. Учитывая, что одновременно все потребители электроэнергии мы использовать не будем, примем среднюю потребляемую оборудованием мощность в 5 кВт. Таким образом, за месяц с учетом 30 рабочих дней по 9 часов каждый расходы на электроэнергию составят

30 х 9 х 5 х 2,89 = 3901,5 руб/мес.

Сумма годовой платы за аренду помещения в соответствии с договором аренды составляет 216000 руб.

Расходы на рекламу.

В нашем магазине они будут складываться из расходов на размещение рекламных роликов на локальном радио, которое осуществляется по двум тарифным планам: эконом, бизнес (табл. 3.5)

Таблица 3.5.

Виды тарифных планов на локальном радио строительного рынка.

Тарифный план «Эконом»		Тарифный план «Бизнес»
Выходов в час	2		Выходов в час	4
Выходов в день	18		Выходов в день	36
Выходов в месяц	540		Выходов в месяц	1080
Цена — 1080руб/месяц		Цена — 2160руб/месяц

Использование тарифного плана «Эконом» будет происходить в зимний сезон — с декабря по март, т.е. когда востребованность в реализуемых стройматериалах будет снижена, соответственно затраты будут составлять — 4320 рублей. С апреля по ноябрь будет осуществлен переход на тарифный план «Бизнес», т.е. на время высокой посещаемости строительного рынка, затраты составят — 17280 рублей.

Планируется в год потратить на эти цели 25700 руб.

К прочим затратам на малых предприятиях относятся расходы, связанные с эксплуатацией транспортных средств, инвентаря цеха, расходы по организации и управлению производством, освещению, отоплению, расходы на канцелярские бланки и конторские принадлежности; телеграфные и почтовые расходы; плата за телефон и другие.

Общая сумма прочих затрат предприятия составит ориентировочно 13000 руб/месяц.

Сведем полученные расчеты в таблицу 3.6.

Таблица 3.6.

Текущие издержки на месяц, год.

Статья	в месяц, тыс. руб.	в год, тыс. руб.
1. Материальные затраты (оптовая стоимость товаров)	1080,0	12960,0
2 Заработная плата основных рабочих (продавцы)	104,5	1254,0
3 Страховые взносы во внебюджетные фонды, 30,2%	29,1	349,7
Итого переменные издержки	1213,6	14563,7
4. Электроэнергия	3,9	46,8
5. Аренда, расходы на содержание помещения	18,0	216,0
6. Износ основных средств	1,05	12,6
7. Реклама	2,1	25,7
7. Прочие затраты В том числе платежи по кредиту:	13,0 9,8	156,0 117,5
Итого постоянные издержки	47,85	574,6
Итого:	1261,45	15138,3

На основе анализа вероятной средней выручки в последующих периодах, рассчитаем финансовые результаты инвестиционного проекта.

Таблица 3.7.

Вероятные финансовые результаты (тысяч рублей)

Показатель	2012	2013	2014	2015	2016
Выручка	14000	19000	24000	29000	29000
Материальные затраты	12960	16000	20000	24000	24000
Заработная плата	104,5	104,5	104,5	104,5	104,5
Отчисления на социальные нужды	29,1	29,1	29,1	29,1	29,1
Прочие затраты	273	156	156	156	156
Все затраты	13366,6	16288,6	20288,6	24288,6	24288,6
Прибыль до налогооблажения	633,4	2711,4	3711,4	4711,4	4711,4
Налог на прибыль	126,68	542,28	742,28	942,28	942,28
Чистая прибыль	506,72	2169,12	2969,12	3769,12	3769,12

Как видно из данной таблицы организация постепенно в течение пяти лет будет увеличивать выручку от продажи строительных материалов. В 2012 году в связи с тем, что торговый павильон будет работать не сначала года и не будет иметь постоянных покупателей, выручка будет на порядок меньше. В 2015 году деятельность торгового павильона выйдет на полною мощность.

Также нужно сказать, что прочие затраты за 2012 год, выше чем за последующие. Это связано с тем, что они включают платежи по кредитному займу.

Для определения абсолютного размера дохода, полученного в результате инвестирования средств в данный проект, рассчитаем показатель чистой текущей стоимости (NPV). Суть метода состоит в том, что современное значение всех входных денежных потоков сравнивается с современным значением всех выходных потоков, которые обусловлены капитальными вложениями для реализации проекта.

Рассчитаем показатель чистой текущей стоимости:

где:

СFt — денежный поток;

IC — начальные инвестиции

N — количество периодов;

i — ставка дисконтирования.

NPV=506,72/(1+0.15)¹+2169,12/(1+0.15)²+2969,12/(1+0.15)³+3769,12/(1+0.15)⁴+3769,12/(1+0.15)⁵— 100= 7966,8 тыс. рублей

NPV0, следовательно, на данном этапе инвестиционный проект целесообразен, так как денежные доходы по проекту многократно выше суммы предполагаемых расходов.

Как мы видим из предварительных расчетов, реализация этого инвестиционного проекта является именно тем средством, с помощью которого ООО «Аква Минерале» сможет увеличить как объемы продаж, так и выручку от реализации продукции. Тот факт, что NPV является положительным при дисконтировании под 15% годовых, предполагает, что норма рентабельности данного проекта составляет более 15%. Тот факт, что NPV достаточно велик, предполагает, что реальная норма рентабельности значительно выше 15% . Благодаря данному мероприятию объем ожидаемого дохода составит 7966,8 тыс. рублей.

3.2 Разработка мероприятий по предоставлению кредита на покупку строительных материалов

На основании анкетирования, проведенного в ООО «Аква Минерале», выяснилось, что треть покупателей хотели бы получить в качестве дополнительной услуги оформление кредитов — 38 респондентов, или 34,6%, На основании этого, можно сделать вывод, что многие опрошенные желают приобретать более дорогую и качественную продукцию, материалы нового поколения, но не имеют такой возможности из-за высокой цены.

У покупателей не остается выбора, и они вынуждены покупать менее дорогостоящие товары, которые не всегда дают желаемый результат. В связи с этим, актуально предложить клиентам право выбора. В этих целях предлагается программа кредитования покупателей, направленная на ускорение продаж товаров, приносящих магазину наибольший доход. Рассмотрим это мероприятие на примере кредитования банком Русский Стандарт и РосБанк, выдающих кредиты на удобных для покупателей условиях (табл.3.8.).

Таблица 3.8.

Условия предоставления кредита.

Показатели	Значения
Банк «РосБанк»: Сумма кредита, тысяч рублей	от 6 до 300
Срок кредита, месяцев	от 3 до 48
Первоначальный взнос, % от стоимости покупки	от 0
Процентная ставка, % годовых	34-44
Дополнительная плата за досрочное погашение задолженности	Не взимается
Банк «Русский Стандарт»: Вид кредита	Экспресс-кредит
Срок кредита	10 мес.
Первый взнос	10%
Страховая премия	0,3% от суммы кредита (по желанию) за каждый месяц в течение периода страхования
Страховой период	10 мес.
Ставка процентов	23,40%
Дополнительные расходы	1,5% от суммы платежа в почтовом отделении
Дополнительная плата за досрочное погашение задолженности	Не взимается

Требования, предъявляемые к заемщику при получении кредита:

Граждане РФ:

В возрасте от 22 до 60 лет для женщин и до 65 лет для мужчин (на дату погашения кредита).

— Имеющие постоянную регистрацию в регионе оформления кредита или временную регистрацию в регионе оформления кредита и постоянную в регионе присутствия одного из подразделений Банка.

— Имеющие непрерывный стаж на последнем месте работы:

· не менее 3 мес. при наличии постоянной регистрации в регионе оформления кредита;

· не менее 12 мес. при наличии временной регистрации в регионе оформления кредита и постоянной регистрации в регионе присутствия одного из подразделений Банка.

Необходимые документы

— Паспорт гражданина РФ.

— Дополнительный документ, удостоверяющий личность.

— Свидетельство о временной регистрации (при наличии).

Для принятия решения о выдаче кредита Банк вправе запросить предоставления дополнительных документов.

Кредит каждый покупатель сможет получить, не прилагая больших усилий:

1. Клиент выбирает понравившейся товар или совокупность товаров и обращается к представителю банка или к продавцу-консультанту в ООО «Аква Минерале».

2. Заполняет заявление на предоставление кредита.

3. В случае принятия Банком положительного решения, клиент оформляет кредит и приобретает понравившийся товар.

«Экспресс-кредит» в Русском стандарте выдается под не высокую годовую процентную ставку, так как срок, на который он предоставляется, не превышает 10 месяцев. В РосБанке процент выше, но зато кредит выдается на более длительный срок. Для получения кредита необходим только паспорт. Информация о потенциальном клиенте проверяется в течение 20 минут. Платежи за кредит выплачиваются в соответствии с договором, заключенным с Банком. После получения кредита Банк перечисляет по безналичному расчету на счет магазина всю сумму, полученную клиентом, полностью.

В результате увеличится доля дорогостоящих товаров объеме продаж, и как следствие повысится товарооборот магазина, а так же произойдет расширение клиентской базы.

Таблица 3.9.

Затраты по внедрению мероприятия по кредитованию

Наименование затрат	Сумма (руб.)
Банк «Русский стандарт»: — курсы по кредитованию; — внешняя реклама;	3000 1000
Итого:	4000
Банк «РосБанк»: — курсы по кредитованию; — внешняя реклама;	— 1000
Итого:	1000

Затраты на внедрение данного мероприятия — курсы по кредитованию для продавцов — консультантов в банке Русский стандарт 1500 рублей за одного человека. Срок обучения — 10 дней. Предположим, в первый месяц будут обучены 2 продавца — консультанта. Таким образом, в сумме получаем 3000 рублей. РосБанк оплачивает и предоставляет специального обученного человека по оформлению кредита для работы непосредственно в магазине. Установка программ кредитования в магазине происходит за счет банка. Внедрение данного проекта также подразумевает информирование о новой услуге клиентов магазина, так как эффективность стимулирования сбыта повышается при координации его мероприятий с рекламной компанией. Поэтому необходимо применение такого инструмента, как реклама. В данном случае, более целесообразно использование внешней рекламы, а именно размещение на фасаде офиса плаката, стоимость которого составит 1000 рублей.

Из таблицы 3.10. мы видим, что сумма общих затрат составит 4000 рублей и 1000 рублей, следовательно можно сделать вывод, что более целесообразно заключить договор с «Росбанком» о сотрудничестве, и размещении представителя банка в организации.

Из 38 респондентов готовых оформить кредит, 31 готовы совершить покупку от 20000 до 30000 рублей. По статистике реальные данные оказываются на 30% меньше прогнозируемых, соответственно мы можем предположить, что 20 человек произведут единовременную покупку в совокупности товаров, общая стоимость которых составит 400000 рублей, что в свою очередь позволит получить средний рост ежегодного объема продаж на 1,5%.

Таким образом, если в 2010г. выручка составила 26316 тыс. руб., то после проведения рекламной компании она составила бы 26710,74 тыс. руб. (таблица 3.10)

Таблица 3.10

Изменение выручки, себестоимости и прибыли от реализации продукции после внедрения системы кредитования покупателей.

Наименование показателя	2010г., тыс. руб.	План на 2012г., тыс. руб.	Абсолютное отклонение, тыс. руб.
Выручка от реализации	26316	26710,74	394,74
Себестоимость	24351	24716,2	365,2
Затраты на внедрение системы кредитования	0	1	1
Прибыль от реализации	1965	1993,54	28,54

На основе данных таблицы, можно сделать вывод, что после внедрения мероприятий по предоставлению кредита на покупку строительных материалов, объем продаж в 2012г. увеличится на 394,74 тыс. руб.

3.3 Совершенствование рекламной деятельности

Основная задача руководства ООО «Аква Минерале» состоит в регулярном поиске способов увеличения количества заказов. Такой поиск реализуется на основе изучения рынка покупателей в результате проведения различных маркетинговых мероприятий.

Реклама и связи с общественностью всегда играют наибольшую роль на стадиях первоначального ознакомления и проявления интереса со стороны потребителей. Используя возможности направленного воздействия на потребителя, реклама способствует не только формированию спроса, но и управлению им. В первую очередь реклама направлена на эффективное стимулирование продаж. Основной задачей является доведение информации о продукте до Минералеимального числа покупателей при минимальных затратах .

Целевой группой рекламного воздействия является население Пскова и Псковской области, оптовые покупатели — строительные организации.

Таблица 3.11

Рекламные мероприятия по продвижению ООО «Аква Минерале»

Мероприятие	Средства рекламы	Цель мероприятия
1	2	3
1. Распространение брошюр-рекламок	Брошюры	Повышение узнаваемости организации, распространение информации о проводимых акциях
2.Размещение рекламного пакета на радио и телевидении	Радио TV	Информирование потенциальных клиентов о деятельности предприятия, о ценах и выборе товара
3. Размещение статей на новостных и частных серверах.	Интернет	Увеличение потенциальных оптовых и розничных покупателей

Радиореклама относится к числу оперативных и массовых средств торговой рекламы, которые можно применять как самостоятельно, так и в комплексе с другими рекламными средствами. Радиопередачи, как правило, транслируются местными радиостанциями. Такие радиопередачи используются фирмами, осуществляющими сбыт разных товаров на не большие территории (местного значения). Очень хорошо воспринимаются рекламные объявления во время передачи новостей, или сообщения о прогнозе погоды.

Однако нужно сказать, что по наглядности, доходчивости и оперативности телевизионную рекламу можно поставить на первое место в группе средств изобразительно-словесной рекламы. Одновременно воздействуя на зрительные и слуховые органы чувств, реклама по телевидению сочетает преимущества печатной, живописной, кино-фото и звуковой рекламы. В то же время она обладает и элементами демонстрационной рекламы, поскольку дает возможность показывать на экране натуральные товары и даже демонстрировать их в действии. Телезрители обычно смотрят рекламные передачи в домашней обстановке и воспринимают рекламу как непосредственно обращенную к ним, благодаря чему рекламный эффект таких передач весьма высок.

Размещение рекламы ООО «Аква Минерале» будет произведено на радио «Ретро FM», в виде спонсорского пакета прогноза погоды ( 4 раза в день во второй половине дня по рабочим дням на протяжении месяца):

- в течение 15 секунд идет прокат ролика после прогноза погоды;

- бонус-прокат ролика в рекламных блоках 2 раза в день в первой половине дня.

Итого в день: 6 прокатов ролика и 4 объявления в прогнозе погоды

Итого в месяц: 180 прокатов ролика и 120 объявлений в прогнозе погоды.

Основная аудитория слушателей в возрасте от 40 до 59 лет, около 10000 человек в Пскове и области услышат ролик или объявление минимум 1 раз в день.

Стоимость рекламного ролика — 1200 рублей.

Стоимость проката на «Ретро FM» — 15000 рублей в месяц.

При размещении спонсорского пакета на «Ретро FM», получаем скидку на размещение рекламы на НТВ (телевизионный ролик — 10секунд).

Таблица 3.12.

Смета затрат на прокат видеоролика.

	Время проката ролика	Количество роликов в день	Количество роликов в месяц	Цена за 1 ролик, руб	Сумма, руб
Рабочий день	8:00 — 18:00	4	80	200	16000
	18:00 — 8:00	3	60	200	12000
Выходной день	8:00 — 18:00	1	8	250	2000
	18:00 — 8:00	1	8	250	2000

Всего 156 выходов в месяц. Основная аудитория зрителей — это домохозяйки, дачники и пенсионеры, которые смогут просмотреть рекламу днем, вечером — мужчины 35-55 лет.

Стоимость изготовления рекламного видеоролика — 2000 рублей.

Стоимость проката видеороликов — 32000 рублей в месяц.

Также нельзя не отметить тот факт, что в последние годы интернет стал активно развивающейся рекламной средой, с помощью которой фирмы и компании продвигают и раскручивают свои услуги и товары на рынок.

Воспользуемся одним из самых распространенных видов интернет-рекламы — баннерной рекламы. Баннер представляет собой небольшое графическое изображение, которое может содержать логотип фирмы, изображение товара, рисунок, которые призваны привлечь внимание потенциального потребителя. Он, так же, может содержать краткое текстовое сообщение. При нажатии (клике) на баннер пользователь перенаправляется на сайт рекламодателя.

Разместим на сайте Псковская Лента Новостей (www.pln24.ru) на главной странице баннер с логотипом ООО «Аква Минерале», кратким описанием предлагаемых товаров и контактными реквизитами. В разделе «Дом» разместим контекстную рекламу, с плавающими контактами фирмы. Произведем заказ статьи на тему: «Как правильно выбрать теплоизоляцию», с реквизитами фирмы и адресом сайта.

На сайт ежедневно заходит более 1500 человек в сутки, основная аудитория люди от 25 до 40 лет.

Стоимость изготовления баннера — 4000 рублей, размещение на сайте — 6000 руб/месяц. Стоимость размещения статьи — 2000 рублей.

2. В рамках проведения рекламной кампании организации понадобится полиграфическая продукция, ее было решено заказать в рекламно-производственной компании «Индиго». Фирме необходимо оформить заказ на брошюры и календари. Брошюры предназначены для раздачи прохожим рядом с офисом продаж ООО «Аква Минерале», а календари будут переданы оптовым покупателям. Данный заказ предприятию обойдется в 100 тысяч рублей (табл. 3.13).

Таблица 3.13

Смета затрат на полиграфическую продукцию

Наименование	Количество, шт.	Цена, руб./шт.	Сумма, руб.
Брошюра	1000	3	3000
Календарь	80	213	17040
Итого:	20040

Таким образом, затраты на проведение рекламной компании по всем трем направления составят 82240 рублей.

Опираясь на предыдущий опыт организации по проведению дополнительных рекламных акций, проведение массированной рекламной компании, позволяет увеличить объем продаж в месяц на 15-20%.

Применим для ООО «Аква Минерале» средний рост ежемесячного объема продаж 15%.

Таким образом, если в 2010г. среднемесячная выручка составляла 2193 тыс. руб., то после проведения рекламной компании она составила бы 2521,95 тыс. руб. (таблица 3.14)

Таблица 3.14

Изменение выручки, себестоимости и прибыли от реализации продукции после совершенствования рекламной деятельности.

Наименование показателя	2010г., тыс. руб.	План на 2012г., тыс. руб.	Абсолютное отклонение, тыс. руб.
Выручка от реализации	26316	30263,4	3947,4
Себестоимость	24351	28003,65	3652,65
Затраты рекламу	0	82,24	82,24
Прибыль от реализации	1965	2177,51	212,51

На основе расчетов, можно сделать вывод, что после проведения рекламной кампании, объем продаж в 2012г. увеличится на 3947,4 тыс. руб.

Проанализировав полученные данные, можно сделать вывод о том, что в результате предложенных мероприятий, произошло заметное увеличение объема продаж ООО «Аква Минерале».

На рисунке 3.1 представлен сводный экономический эффект от реализации планируемых мероприятий.

Рис. 3.1. Экономический эффект от реализации планируемых мероприятий по увеличению объема продаж ООО «Аква Минерале»

Таким образом, при реализации всех планируемых мероприятий в 2012г. прирост выручки от реализации составит 12 308,94 тыс. рублей.

Выводы по главе 3

В результате разработки плана реализации продукции были запланированы следующие мероприятия по увеличению объема продаж:

— открытие нового торгового павильона;

— разработка мероприятий по предоставлению кредита на покупку строительных материалов;

— совершенствования рекламной деятельности.

При открытии нового торгового павильона, были спрогнозированы финансовые результаты работы деятельности данного павильона на 5 летний срок, на основе которых был рассчитан показатель чистой текущей стоимости проекта.

Тот факт, что NPV является положительным при дисконтировании под 15% годовых, предполагает, что норма рентабельности данного проекта составляет более 15%. Чистый приведенный эффект достаточно велик, а значит мы можем предположить, что реальная норма рентабельности значительно выше 15% . Благодаря данному мероприятию объем ожидаемого дохода составит 7966,8 тыс. рублей.

Подробный анализ этого мероприятия свидетельствует о прибыльности данного инвестиционного проекта и показывает, что при небольших затратах, организация сможет увеличить, как объемы продаж, так и выручку от реализации продукции.

При введении программы кредитования покупателей было выявлено, что наиболее эффективным мероприятием будет заключение договора с «Росбанком», по которому его представитель будет осуществлять кредитование покупателей в торговом зале фирмы. Благодаря данному мероприятию объем продаж в 2012г. увеличится на 394,74 тыс. руб. а дополнительная прибыль при этом составит 28540 рублей.

Следующим шагом по увеличению объема продаж, стала организация массированной рекламной кампании, через размещение рекламных роликов на радио и телевидении, баннеров на самом посещаемом псковском сайте и распространение рекламных брошюр. Было выявлено, что совершенствование рекламной деятельности организации в 2012г. позволит увеличить объем продаж на 3947400 рублей, при этом дополнительная прибыль составит — 212510 рублей.

Заключение

Основной целью деятельности любого коммерческого предприятия является получение Минералеимальной прибыли при минимальных затратах. Все другие цели подчинены этой главной задаче, так как прибыль это источник средств для дальнейшего роста прочих показателей.

Основной задачей любого руководителя является поиск мероприятий по увеличению объема сбыта товара, а следовательно и увеличения прибыльности предприятия.

В дипломной работе рассматривался вопрос разработки плана мероприятий по увеличению объемов продаж продукции ООО «Аква Минерале», так как для обеспечения эффективной реализации товаров предприятие должно проводить комплекс мероприятий, обеспечивающих физическое распределение продукции на рынке, что предполагает активное воздействие на ценовую политику, рекламу, сервисное обеспечение проданных товаров и прочее.

В процессе написания были рассмотрены основные направления деятельности фирмы и виды реализуемой продукции, дана их краткая характеристика. Рассмотрена динамика объемов реализованной продукции за 2009-2010гг, а также структурное распределение продукции. Были сделаны выводы о наиболее востребованной продукции.

Анализ финансового состояния ООО «Аква Минерале» выявил, что основные средства предприятия за период 2009 по 2010гг, значительно возросли, что свидетельствует об увеличении доли зданий и транспортных средств, т. е. той части основных средств, которая участвует в процессе торговли. Оборотные активы предприятия в 2010 г. по отношению к 2009г. увеличились, что является положительной характеристикой фирмы и свидетельствует об увеличении потребности в оборотных средствах. Объемы дебиторской задолженности за анализируемый период незначительно снизились, что является позитивным изменением и может говорить об улучшении ситуации с оплатой товаров предприятия и выборе подходящей политике продаж, но несмотря на это, сумма дебиторской задолженности значительна, что говорит о больших объемах продаж которые предприятие осуществляет в кредит (покупателям и заказчикам).

Дебиторская и кредиторская задолженность находятся не в равновесии.

КТЛ = оборотные активы /краткосрочные обязательства

КТЛ 2009г= =1,06

КТЛ 2010г = = 0,92

Темп роста себестоимости опережает темп роста выручки. Данный факт можно оценить отрицательно, так как ООО «Аква Минерале» значительно увеличило свои затраты, которые и так были слишком большими. Повышение арендной платы за главный склад, тарифов на воду, электроэнергию и теплоэнергию, сказалось на увеличении прочих затрат.

Анализ состава выручки и финансовых результатов деятельности ООО «Аква Минерале» за 2009-2010гг показал, что прирост выручки составляет на конец 2010г. 92,5%, однако не смотря на это деятельность организации была убыточной. Себестоимость в составе выручки постоянно росла, что в совокупности со значительным увеличением прочих расходов и привело к отрицательным показателям прибыли за исследуемый период.

Была рассмотрена структура поставщиков материалов, а также структура рынка строительных материалов Псковской области. Основным конкурентом можно считать ЗАО «ТехноНИКОЛЬ-Псков», но только в отношении теплоизоляционных материалов, и гибкой черепицы, выяснили что основное преимущество заключается в том, что конкурирующая фирма является одним из офисов продаж международной корпорации ЗАО «ТехноНИКОЛЬ», которая имеет свои заводы-производители реализуемой продукции, что дает преимущество как в ценовой политике, так и в сроке исполнения заказа, помимо этого конкурирующая фирма, для привлечения покупателей использует рекламные акции.

Стоит отметить, что продвижение или стимулирование продукции в организации развито на минимальном уровне. Реклама фирмы ограничивается только несколькими рекламными баннерами и небольшой рекламной площадью в газете.

В рамках данной работы мы рассмотрели несколько возможных направлений увеличения прибыли ООО «Аква Минерале», связанных с увеличением объема продаж товаров, а именно:

— открытие нового торгового павильона;

— разработку мероприятий по предоставлению кредита на покупку строительных материалов;

— совершенствования рекламной деятельности.

Очевидно, что спрос на рынке на качественные теплоизоляционные и кровельные материалы, которые реализует ООО «Аква Минерале», будет возрастать, и открытие новых торговых площадей позволит лучше удовлетворить потенциальный спрос на товары фирмы. В целях расширения присутствия ООО «Аква Минерале» на рынке предлагается открытие нового торгового павильона, расположенного на центральном строительном рынке по ул. Алмазной, специализирующемся на продаже отделочных и строительных материалов. Анализ проекта выявил, что благодаря данному мероприятию объем ожидаемого дохода составит 7966,8 тыс. рублей

Проведенный расчет показал, что продвижение этого инвестиционного проекта является именно тем средством, с помощью которого ООО «Аква Минерале» сможет увеличить объемы продаж, причем многократно, т.к. денежный доход от проекта гораздо выше суммы предполагаемых расходов.

Внедрение системы по предоставлению кредита на покупку строительных материалов, позволяет произвести расширение клиентской базы, а соответственно повысить товарооборот ООО «Аква Минерале». Также эта мера позволяет покупателям приобретать более дорогую и качественную продукцию, материалы нового поколения, что в свою очередь позволяет расширить организации собственный ассортимент предлагаемых товаров. Анализ данного мероприятия показал, что объем продаж в 2012г. увеличится на 394740 рублей

Совершенствования рекламной деятельности, позволяет произвести наиболее эффективное стимулирование продаж, посредством направленного воздействия на потребителя, реклама способствует не только формированию спроса, но и управлению им. Реклама доводит информацию о продукте до Минералеимального числа покупателей при минимальных затратах. При проведении данного мероприятия мы выяснили, что экономический эффект от проведения рекламной кампании составит 3947400 рублей.

Таким образом, общий эффект от реализации данных мер составит около 12 миллионов рублей.

Список использованной литературы

1. Азоев Г.Л. Конкуренция: анализ, стратегия и практика. М.: Центр экономики и маркетинга, 2007 г.

2. Александрёнок М.С. Мотивация труда в системе управления предприятием и организационно-экономический механизм её развития. М.: ИООО «Право и экономика», 2006 г.

3. Баканов М.И., Шеремет А.Д. Теория анализа хозяйственной деятельности предприятия: Учебник. -М.: Финансы и статистика, 2000 г.

4. Болт Г.Д. Практическое руководство по управлению сбытом. М.: МТ-Пресс, 2007г.

5. Герчикова И.Н. Менеджмент: Учебник.- 3-е изд., перераб. и доп.- М.: ЮНИТИ, 2006г.

6. Дубровин И.А. Бизнес-планирование на предприятии: Учебник. -М.: Дашков и К,2010г.

7. Егоршин А.П. Управление персоналом: Учебник для вузов. — 4-е изд., р. — Н.Новгород: НИМБ, 2008 г.

8. Карданская Н.Л. Принятие управленческого решения: Учебник для вузов. -:М:ЮНИТИ, 2006г.

9. Маслова Т.Д., Ковалик Л.Н., Божук С.Г. Маркетинг: Учеблик для ВУЗов 3-е изд., -СПб.: Питер, 2009г.

10. Мильнер Б.З. Теория организации: Учебник.- 3-е изд., перераб. и доп.- М.: ИНФРА — М, 2006 г.

11. Наумов Н.В. Маркетинг сбыта: Учебник. -М.: Молодая гвардия, 2010г.

12. Савицкая Т.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия: учеб. — М.: ИНФРА — М, 2005 г.

13. Смирнов Э.А. Разработка управленческих решений: Учебник для вузов. -М: ОНИТИ-ДАНА, 2006 г.

14. Стражева В.И. Анализ хозяйственной деятельности в промышленности. — М.: Высшая школа, 2007 г.

15. Титов В.И. Экономика предприятия: Учебник. -М.:ЮРИСТ, 2008 г.

16. Феоктистова В.А., Васильева Н.А. Требования к оформлению студенческих работ. — Псков: ППИ, 2007г.

17. Чечевицына Л. Н.Анализ финансово-хозяйственной деятельности: Учебник. -М.: Феникс, 2010г.

Размещено на www.