Содержание
Введение3
Глава 1. Теоретические аспекты форм и методов продажи товаров4
1.1. Сущность коммерческой деятельности на розничном рынке4
1.2. Маркетинговые исследования спроса покупателей7
1.3. Анализ ассортимента, его формирование10
1.4. Методы продажи товаров в магазине12
1.5. Способы увеличения объема продаж15
1.5.1. Выкладка товаров как способ увеличения продаж15
1.5.2. Стимулирование продаж, направленное на покупателей16
1.5.3. Реклама как способ увеличения продаж16
1.5.4 Оценка эффективности мероприятий по стимулированию продаж18
1.6. Исследование конкурентов19
Глава 2. Моделирование оптимальных условий продажи товаров на предприятиях розничной торговли20
2.1 Анализ спроса покупателей в магазине «Игрушки»20
2.2 Анализ ассортимента и его формирование в магазине «Игрушки»23
2.3 Анализ процесса продажи товаров в магазине «Игрушки»25
2.4. Способы увеличения объема продаж в магазине «Игрушки»29
2.4.1. Выкладка товаров как способ увеличения продаж29
2.4.2. Стимулирование покупателей и реклама как средства активизации продаж30
2.4.3. Оценка эффективности программы стимулирования продаж31
2.5. Анализ конкурентов магазина «Игрушки»32
Заключение37
Список литературы39
Выдержка из текста работы
Розничная продажа товаров является важнейшей составной частью коммерческой деятельности, оказывающей непосредственное влияние на конечный результат работы торгового предприятия. Она должна быть направлена на рост товарооборота и прибыли.
Переход к рыночной экономике, появление большого разнообразия организационно-правовых форм предприятий обусловили потребность в новых подходах к организации и технологиям торговых процессов, широкому развитию частной инициативы и предпринимательства. Все это предъявляет новые требования к самому процессу продажи товаров. В современных условиях сам процесс обеспечения потребителей товарами не является определяющим. Торговые организации переходят на новый уровень развития, где нет места слабым предприятиям, которые не в состоянии приспособиться к быстроизменяющейся конъюнктуре рынка, и не могут ничего противопоставить конкурентам.
Традиционным основанием классификации видов и форм розничной торговли является место торгового обслуживания покупателя. По этому признаку выделяют торговлю по месту нахождения торгового объекта (с доступом (магазинная) и без доступа в торговый зал (киоски, торговые автоматы, автолавки) и торговлю по месту нахождения покупателя (личные продажи через торговых агентов и неличные — по телефону, по почте и т.д.).
Эффективность продажи товаров может быть достигнута за счет правильного выбора формы (метода) продажи. При решении этого вопроса необходимо учесть следующие факторы: вид товара, широту ассортимента, степень подготовленности товара к продаже, размер торговой площади, конфигурацию торгового зала, квалификацию кадров и др. Торговля с возможностью доступа покупателей в помещение торгового объекта получила название магазинной. Она является традиционной при продаже товаров розничными торговыми предприятиями населению.
В розничной магазинной торговле применяют следующие формы продажи товаров:
· самообслуживание;
· через прилавок обслуживания;
· по образцам;
· с открытой выкладкой и свободным доступом покупателей к товарам;
· по предварительным заказам.
Данные форма и методы продажи оказывают существенное влияние на рост рентабельности торговых организаций, и, следовательно, нуждаются в тщательном рассмотрении.
Все вышесказанное обусловило актуальность и предопределило выбор темы данной курсовой работы. Ее цель заключается в выявлении главных особенностей форм и методов продажи товаров в магазине (на материалах магазина «Соседи» СООО «Либретик»). Достижение указанной цели предполагает решение следующих взаимосвязанных задач:
— охарактеризовать основные составляющие сущности и значения форм и методов продажи товаров ;
— проанализировать хозяйственно- финансовую деятельность предприятия;
— выявить пути совершенствования работы по внедрению форм и методов продажи товаров.
При написании данной работы использовались работы следующих авторов: Виноградовой С.Н., Гончарова П.Г., Осиповой Л.В., Синяевой И.М., Панкратова Ф.Г., Платонова В.Н.
1. Сущность и значение форм и методов продажи товаров
1.1. Сущность и роль форм и методов продажи товаров в розничной торговле
Торговля является одной из важнейших отраслей народного хозяйства, т.к. обеспечивает жизнеобеспечение населения, товарный обмен между отраслями народного хозяйства, регионами страны и зарубежными государствами. Посредством торговли осуществляется рыночное согласование товарного предложения и покупательского спроса.
Качество торгового обслуживания определяется минимальным временем, затраченным на приобретение товаров, удобством и комфортом обслуживания, экономической эффективностью работы магазинов. [8, c. 11]
Дальнейшее развитие торговли и повышение культуры торгового обслуживания населения обусловлены целым рядом социально-экономических факторов, основными из которых являются: рост численности населения, повышение его материального и культурного уровня, расширение производства необходимых товаров, рост жилищного строительства, улучшение структуры потребления, внедрение в торговлю наиболее эффективных форм продажи товаров. Эти факторы играют важную роль в повышении уровня жизни народа. [1, с. 110]
По подсчетам ученых затраты времени на ведение домашнего хозяйства достигают 12-15 % годового бюджета времени, а четверть этих затрат приходится на приобретение продуктов и непродовольственных товаров в розничной торговой сети. Сокращения этих непроизводительных затрат можно достичь различными путями: специализацией и типизацией магазинов, более рациональным их размещением, оптимизацией ассортимента, улучшением систем товароснабжения и т.п.
Магазинная торговля в наши дни предполагает наличие специально устроенных и оборудованных помещений, приспособленных для наилучшего обслуживания покупателей, подбора и формирования торгового ассортимента и возможности его оперативного изменения в соответствии с изменившимся спросом населения, постоянного изучения и учета потребительских запросов покупателей, умения предложить и продать товар каждому конкретному человеку. Эти факторы и являются теми, которые определяют форму и метод продажи товаров в том или ином магазине.
Но очень многое здесь зависит от организации процесса продажи товаров в магазинах, применения наиболее эффективных форм продажи и дополнительных форм торгового обслуживания. Достаточно сказать, что затраты времени покупателей при применении прогрессивных форм продажи сокращаются на 30-50 % , в 1,5-2 раза увеличивается пропускная способность магазинов. [1, с. 111]
Таким образом, совершенствуя процесс продажи товаров, снижая время на их приобретение, можно решить важнейшую социальную задачу — задачу увеличения свободного времени людей, которое может быть использовано для всестороннего развития личности.
1.2.Формы и методы продажи товаров в розничном торговом предприятии.
В розничной магазинной торговле применяют следующие формы продажи товаров:
· самообслуживание;
· через прилавок обслуживания;
· по образцам;
· с открытой выкладкой и свободным доступом покупателей к товарам;
· по предварительным заказам.
Продажа товаров на основе самообслуживания — один из самых удобных для покупателей методов продажи товаров, предусматривающий свободный доступ покупателей к выложенным в торговом зале товарам, возможность самостоятельно осматривать и отбирать их без помощи продавца. Оплата за отобранные товары осуществляется в узлах расчета, обслуживаемых контроллерами-кассирами. Функции работников торгового зала сводятся в основном к консультированию покупателей, выкладке товаров и контролю за их сохранностью, выполнению расчетных операций [6, c. 158].
Этот метод применяется при продаже большинства продовольственных и непродовольственных товаров. Исключение составляют товары, при выборе которых покупателям, как правило, необходимы индивидуальная помощь и консультация со стороны продавцов (бытовые электроприборы, ковровые изделия, велосипеды, мотоциклы, ювелирные изделия, часы и т. п.). Товары, требующие нарезки, упаковки и т.д., продают в магазинах самообслуживания через прилавок индивидуального обслуживания.
Продажа товаров через прилавок обслуживания включает выполнение следующих операций:
· встреча покупателя и выявление его намерения;
· предложение и показ товаров;
· помощь в выборе товаров и консультация;
· предложение сопутствующих и новых товаров;
· проведение технологических операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием;
· расчетные операции;
· упаковка и выдача покупок.
При продаже технически сложных товаров с гарантийным сроком службы, кроме перечисленных операций, продавец обязан сделать отметку в паспорте на изделие, выписать товарный чек и его копию вручить покупателю.
Продажа товаров по образцам предусматривает выкладку образцов в торговом зале и самостоятельное (или с помощью продавца) ознакомление с ними покупателей. После выбора товаров и оплаты покупки продавец вручает покупателю товары, соответствующие образцам. При этом методе продажи рабочие запасы размещаются отдельно от образцов. Он удобен тем, что на сравнительно небольшой площади торгового зала можно выставить образцы достаточно широкого ассортимента товаров. Обычно этот метод применяется при продаже технически сложных и крупногабаритных товаров, а также тех товаров, которые требуют перед их отпуском покупателю отмеривания и нарезки (стиральные машины, холодильники, телевизоры, мебель, ткани и другие товары).[6, c. 162]
При продаже товаров с открытой выкладкой покупатели имеют возможность самостоятельно ознакомиться с выложенными на рабочем месте продавца товарами. Товары располагают на прилавках, горках, стендах. Функции продавца при этом методе сводятся к консультированию покупателей, взвешиванию, упаковке и отпуску отобранных ими товаров. Покупатель самостоятельно отбирает экземпляр товара, который он хочет приобрести, и передает его продавцу для завеса (если товар весовой), фасовки, упаковки, расчета стоимости и оформления покупки. Обычно этот метод применяется при продаже тех товаров, реализация которых в магазинах самообслуживания осуществляется через прилавки обслуживания (тканей, обуви, бельевых товаров, галантереи и других непродовольственных и некоторых продовольственных товаров, например, овощей и фруктов).
Торговля по предварительным заказам удобна для покупателей, так как позволяет им экономить время на приобретение товаров. По предварительным заказам продают преимущественно продовольственные товары, а также непродовольственные товары сложного ассортимента. Заказы могут быть приняты в магазине, автомагазине, по месту работы или на дому у покупателей. Они могут быть поданы в устной или письменной форме. Расчет осуществляется путем предварительной оплаты в кассе магазина или посредством почтового перевода, а также путем оплаты стоимости товаров в момент их получения. Предварительно заказанные товары могут быть доставлены на дом или вручены покупателю в магазине. Заказы на продовольственные товары должны быть выполнены в течение 4-8 часов. По непродовольственным товарам срок выполнения заказа устанавливается в зависимости от вида товаров и возможности его исполнения.
Продажа товаров — завершающая стадия торгово-технологического процесса в магазине. Операции, выполняемые на этой стадии, являются наиболее ответственными в плане совершенствования торгового обслуживания, так как они связаны с непосредственным обслуживанием покупателей. Характер и структура операций по продаже товаров зависят в первую очередь от ассортимента реализуемых товаров и методов их продажи.
Таким образом, акт продажи всегда присутствует в технологическом процессе и является его завершающим звеном. Технология его осуществления определяется используемым методом продажи товаров. Под методом продажи понимают совокупность приемов и способов реализуй товаров покупателям.
Традиционный метод розничной продажи (продажа через прилавок) -метод розничной продажи товаров, при котором продавец обеспечивает покупателю осмотр и выбор товара, упаковывает и отпускает товар. Данный метод предусматривает все формы расчета с покупателями, послепродажное обслуживание.
Традиционное обслуживание используется, если товар поступает не подготовленным к продаже, требует взвешивания, отмеривания и других операций, выполняемых продавцом. Обслуживание продавцом рекомендуется прежде всего при продаже товаров, которые требуют более подробных разъяснений. В США, например, этот метод продажи используется преимущественно в специализированных магазинах (булочных, мясных, обувных и т. п.).[12, c. 54]
В магазинах, торгующих через прилавок, процесс продажи более затратный, включает много операций, большая часть которых является трудоемкой. Так, выявление спроса сопровождается предложением и показом товаров. Далее оказывается помощь при выборе и осуществляются консультации и предложение сопутствующих товаров, новинок. И только после этого выполняются операции по взвешиванию, отмериванию; проводятся расчеты за товары; товары упаковываются и выдаются покупателю.
Таким образом, процесс обслуживания занимает много времени, пропускная способность магазина невелика, существенны затраты на персонал, высока вероятность образования очереди. Кроме того, важно отметить, что продавец осуществляет весь процесс обслуживания и он должен обладать высоким профессиональным уровнем. От него требуется хорошее знание ассортимента, грамотное и быстрое выполнение всего цикла технологических операций и соблюдение этики взаимоотношений с покупателями. [12, c. 55]
Понятно, что далеко не каждый работник отвечает требованиям профессионального мастерства, что вызывает дополнительные сложности в организации обслуживания и требует от менеджера торгового зала особого внимания и контроля.
В связи с этим, если позволяют условия, целесообразно использовать метод самообслуживания.
Самообслуживание — метод розничной продажи, основанный на самостоятельном осмотре, выборе и доставке покупателем отобранных товаров в узел расчета.
Метод самообслуживания применяется при продаже большинства продовольственных и непродовольственных товаров. Исключение составляют бытовые электроприборы и машины, холодильники, ковры и ковровые изделия, велосипеды, мотоциклы, лодки, моторы, палатки, радио-и телевизионная аппаратура, радиосувениры и некоторые другие товары.
Магазином самообслуживания считается магазин, продающий товары, стоимость которых составляет не менее 70 % товарооборота магазина. Самообслуживание не исключает возможности отпуска товаров, требующих нарезки, отмеривания, взвешивания продавцами, при условии, если их рабочие места находятся в зале самообслуживания, а товары отпускаются без предварительной оплаты их стоимости в кассе.
Эффективность самообслуживания как формы продажи состоит в следующем:
— оно освобождает покупателей от необходимости общаться с продавцом, наводить у него справки, просить показать товар, затем расплачиваться в кассе, с чеком возвращаться к продавцу и ожидать подготовки товара к отпуску;
— предоставляет покупателям полную возможность свободно отбирать в корзину или специальную отборочную тележку любые, заранее подготовленные и выложенные на соответствующем оборудовании товары;
— позволяет убрать все прилавки, секционные и другие перегородки в торговом зале, сделать его единым и свободным для покупателей, установить параллельными линиями пристенные и островные горки и выложить на них товары в ассортименте и количестве, в несколько раз превышающем возможности прежних рабочих мест продавцов;
— позволяет коренным образом реоргани……..
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ
1. Платонов В.Н. Организация торговли: Учеб. пособие. — Мн.: БГЭУ,2006.-287с.
2. Коммерция и технология торговли: Учебник / Л. П. Дашков, В. К. Памбухчиянц, О. В. Памбухчиянц. — 11-е изд., перераб. и доп. — М.: Дашков и К, 2011. — 692 с.
3. Леви М. Вейтц Б.А. Основы розничной торговли / Пер. с англ. Под ред. Ю.Н. Каптуревского. — СПб.: Издательство «Питер»,2009. -448 с.
4. Виноградова, С. Н. Коммерческая деятельность. — Минск.: Вышэйшая школа, 2005 — 442 с.
5. Виноградова С.Н. Организация и технология торговли: Учебник. — Мн.: Выш. школа, 1998.-224 с.
6. Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности: Учебник для вузов.- 2-е изд., перераб. и доп. — М.: ИНИТИ-ДАНА, 2000.-623с.
7. Коммерческая деятельность предприятия: стратегия, организация, управление / В.К.Козлов [и др.] — СПб.: Политехника, 2000. — 321 с.
8. Организация и технология торговли: учеб. пособие / И. В. Грибанова, Н. В. Смирнова- Минск: РИПО, 2011. — 202 с.
9. Панкратов, Ф.Г., Серегина, Т.К. Коммерческая деятельность. — М.: Информационно-внедренческий центр «Маркетинг», 2011. — 328с.
10. Платонов, В.Н. Организация торговли. — Минск.: БГЭУ, 2006. — 287с.
11. Персонал: как руководить организацией: Учеб. / Под ред. В.А. Питателева, З.А. Лимева. — М.: «ДеКа», 2010. — 139 с.
12. Современные тенденции развития розничной торговой сети: курс лекций / Т. Н. Байбардина, В. Л. Кузьменко. — Гомель: Белорусский торгово-экономический университет потребительской кооперации, 2011. — 83 с.
13. Товарная политика предприятия: учеб. пособие / Л. Л. Соловьева. — Гомель: ГГТУ, 2009. — 123 с
14. О торговле: Закон Республики Беларусь, 28 июля 2003 г. № 231-3//Нац. реестр правовых актов Респ. Беларусь.-2003.-№87.
