Выдержка из текста работы
В настоящее время роль маркетинговой коммуникации возросла. Выступая в качестве системы или комплекса, она учитывает стратегию, цели и условия деятельности организации, то есть коммуникативную политику, что способствует решению экономических проблем функционирования предприятия на рынке.
Хорошо отлаженные коммуникационные (прямые и обратные) связи фирмы-товаропроизводителя (равно как и других субъектов рыночной деятельности) являются непременным условием ее нормального функционирования в качестве хозяйственной единицы, одной из решающих предпосылок ее успешной рыночной деятельности. Значимость коммуникации в современных условиях устойчиво возрастает вследствие все большей насыщенности рынков товарами, все большего разнообразия потребностей потребителей, форм и методов конкуренции, все более совершенных средств сбора, хранения, обработки, передачи информации и целого ряда других факторов.
Исходя из вышесказанного, целью данной работы является изучение роли коммуникативной политики в маркетинге.
Для достижения указанной цели были сформулированы следующие задачи:
— изучить сущность коммуникативной политики;
— рассмотреть коммуникативный комплекс маркетинга;
— изучить систему стимулирования продаж в магазине «Теорема»
Объектом исследования является магазин «Теорема».
Предмет анализа – система стимулирования продаж.
Глава 1. Коммуникативная политика в маркетинге
1.1. Сущность коммуникативной политики
Коммуникативная политика в системе маркетинга – это перспективный курс действий предприятия, направленный на планирование и осуществление взаимодействия фирмы со всеми субъектами маркетинговой системы на основе обоснованной стратегии управления комплексом коммуникативных средств, обеспечивающих стабильное и эффективное формирование спроса и продвижения предложения на рынки с целью удовлетворения потребностей покупателей и получения прибыли.
В то же время коммуникативная политика рассматривается и как процесс разработки комплекса мероприятий по обеспечению эффективного взаимодействия бизнес-партнеров, организации рекламы, стимулирования сбыта, связи с общественностью и персональные продажи.
Фундаментом политики является формирование общественного мнения. Значение данного элемента комплекса актуализируется тем, что предприятия начинают сталкиваться с трудностями дифференциации продуктов через качество и цену из-за роста стандартов в изготовлении.
Маркетинговая коммуникация фирмы – это комплексное воздействие фирмы на внутреннюю и внешнюю среду с целью создания благоприятных условий для стабильной прибыльной деятельности на рынке.
Маркетинговая коммуникация – двусторонний процесс: с одной стороны, предполагается воздействие на целевые и иные аудитории, а с другой, — получение встречной информации о реакции этих аудиторий на осуществляемое фирмой воздействие. Обе эти составляющие одинаково важны; их единство дает основание говорить о маркетинговой коммуникации как о системе.
Главная составляющая системы маркетинговой коммуникации любой фирмы — это система формирования спроса и стимулирования сбыта, то есть практически почти вся совокупность мер в системе маркетинга, направленных на формирование спроса и стимулирование сбыта в интересах производителя при одновременном учете требований рынка и потребителя.
Формирование спроса и стимулирование сбыта занимают особое место в производственно-сбытовой сфере современного маркетинга, так как представляют собой наиболее активную часть всего маркетингового инструментария.
При подготовке формирования спроса и стимулирования сбыта прежде всего определяют ее цель, которая обычно не совпадает полностью с коммерческими целями. Целями формирования спроса и стимулирования сбыта могут быть, например, распространение информации о предприятии, его достижениях, клиентуре, преодоление предубежденности по отношению к товару, фирме; распространение сведений о высоком качестве сервис фирмы; демонстрация мер, предпринимаемых фирмой для повышения экологичности ее продуктов, и т.д. Следовательно формирования спроса и стимулирования сбыта не только решает текущую коммерческую задачу, но и способствует возникновению уважения и доверия к товаропроизводителю.
Задача мероприятия формирования спроса — добиться, чтобы потенциальный клиент судил о товаре на основе точных знаний, способствующих преодолению «барьера осторожности». Снизить этот барьер, а еще лучше — ликвидировать, удастся лишь тогда, когда в сознании субъекта, принимающего решение о покупке, возникнет «образ» товара: притягательный, вызывающий положительные эмоции, хорошо запоминающийся. Поэтому реклама и другие мероприятия формирования спроса должны показывать товар с позиции покупателя, то есть рассматривать товар как бы его глазами.
Предприятие в этом случае должно заботиться о максимальной информированности действующий и потенциальных клиентов. Чем больше последние будут знать о новом товаре, производителе и организации-поставщике (если это разные хозяйственные единицы), тем выше вероятность выбора именно данного товара. Покупателю следует сообщать: о существовании товара на рынке; о потребностях, которые этот товар удовлетворяет.
С помощью различных мероприятий формирования спроса и, прежде всего, товарной рекламы в сознании потенциальных покупателей создается положительный «образ» товара. Образ этот играет главную роль при принятии решения о покупке. А поскольку покупка — результат во многих случаях коллегиального обсуждения, мероприятия формирования спроса должны дойти не только до принимающих окончательное решение, но и до тех, кто способен на него повлиять.
Система формирования спроса и стимулирования сбыта условно делится на два этапа. На первом этапе, когда фирма выходит на рынок с новым товаром, преобладающими являются меры по формированию спроса. На втором этапе, когда покупатель уже ознакомился с потребительскими свойствами товара и собирается совершать повторные покупки данного товара или его аналогов-конкурентов, преобладают мероприятия по стимулированию сбыта.
Для успешного сбыта товара индивидуального потребления необходимо, чтобы конечные потребители (покупатели) были хорошо осведомлены о потребительских свойствах предлагаемого товара, местах продажи, ценах, скидках и условиях оплаты. А поскольку решения о покупке принимаются….
Заключение
Коммуникативная политика рассматривается и как процесс разработки комплекса мероприятий по обеспечению эффективного взаимодействия бизнес-партнеров, организации рекламы, стимулирования сбыта, связи с общественностью и персональные продажи.
Фундаментом коммуникационной политики является формирование общественного мнения.
Хотя исчерпывающей общепринятой классификации видов и форм коммуникации пока не существует, тем не менее, принято считать, что реклама, личные продажи, связи с общественностью, стимулирование продаж в совокупности образуют «коммуникационный комплекс» маркетинга («комплекс продвижения»).
В дополнение к перечисленным следует добавить и такие средства прямой коммуникации, как выставки, ярмарки, салоны, телемаркетинг, глобальные информационно-электронные системы (типа Интернета), продажа по каталогам, почтовая рассылка.
Главная составляющая системы маркетинговой коммуникации любой фирмы — это система формирования спроса и стимулирования сбыта, то есть практически почти вся совокупность мер в системе маркетинга, направленных на формирование спроса и стимулирование сбыта в интересах производителя при одновременном учете требований рынка и потребителя.
Для успешного сбыта товара индивидуального потребления необходимо, чтобы конечные потребители (покупатели) были хорошо осведомлены о потребительских свойствах предлагаемого товара, местах продажи, ценах, скидках и условиях оплаты. А поскольку решения о покупке принимаются миллионами людей, то становятся необходимыми широкомасштабные, нередко общенациональные рекламные кампании, требующие значительных средств.
В рамках данной работы был проведен анализ системы стимулирования сбыта в магазине «Теорема».
Гипермаркет «Теорема» расположен на центральном проспекте самого большого и многочисленного района города Челябинска — Курчатовского района по адресу: Комсомольский проспект, дом 65.
В настоящее время отдел маркетинга магазина «Теорема» уделяет не достаточно внимания вопросам стимулирования продаж.
Для выявления основных сегментов и соответствующих мероприятий по стимулированию продаж было проведено маркетинговое исследование.
Основными целями маркетингового исследования являются изучение осведомленности потребителей об особенностях различных видов и марок товара, выявление их вкусов и предпочтений; изучение мотивации потребителей при выборе того или иного товара; определение емкости рынка и разделение его на различные сегменты.
В настоящее время исходя из целей, задач и стратегии развития покупателей магазина «Теорема» наиболее привлекательных из выявленных сегментов является сегмент «Потенциальный покупатель».
Именно в данном сегменте целесообразнее всего проводить мероприятия по стимулированию сбыта. Достаточно эффективной может оказаться проведение акций по снижению цены на определенные виды товаров с целью увеличения объемов их реализации.
Список литературы
1. Аренков И.А. Маркетинговые исследования: основы, теории и методики: Учеб. пособие.- СПб: Изд-во СПбУЭФ, 2007. – 218с.
2. Ассель Генри. Маркетинг: принципы и стратегия: учебник для вузов. – М.:ИНФРА – М, 2008. – 804с.
3. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования : Теория, методология, и практика. — М.: Финпресс, 2008. — 414 с.
4. Дихтиль Е.Д., Хершген Х. Практический маркетинг. — М.: Высшая школа, 2007 – 334с.
5. Завьялов П.С. Маркетинг в схемах, рисунках, таблицах: Учебное пособие. – М.:ИНФРА-М, 2007. – 496с.
6. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент: Экспресс-курс/ Пер. с англ. под ред. Ю.Н. Каптуревского. – СПб: Питер, 2009. – 496с.
7. Котлер Ф. Основы маркетинга: Пер. с англ. – М.: Бизнес-книга, 2007. – 699с.
8. Ламбен Р. Стратегический маркетинг. – М.: Наука, 2008. – 589 с.
9. Маркетинг: Учебник/ Под ред. А.Н. Романова. – М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2008. – 560 с.
10. Мотышина М.С. Методы и модели маркетинговых исследований: Учеб. пособие.- СПб: Изд-во СПбУЭФ,2007. – 415с.
11. Энджел Д. Поведение потребителей. – СПб: Питер Ком, 2007. – 768с.
