Выдержка из текста работы
Переговоры имеют содержательный и процессуальный аспекты. Содержательный аспект — это то, о чем пойдет речь на переговорах, процессуальный — то, как они ведутся.
От уровня организации деловых переговоров зависит успех в достижении поставленных целей, имидж организации в деловых кругах. Профессиональные переговоры являются мощным инструментом при урегулировании конфликтов, спорных вопросов, организации эффективной совместной деятельности предприятий. Они способствуют выявлению сфер соприкосновения коммерческих интересов, причин разногласий, несовпадения интересов, формируют информационную базу для анализа ситуации.
Функциональные цели переговоров разнообразны, но их можно объединить в следующие группы:
1) информационная функция переговоров — реализуется при первом знакомстве;
2) коммуникативная функция — реализуется при установлении взаимоотношений;
3) информационно-коммуникативная функция — реализуется в процессе взаимных консультаций, бесед и встреч;
4) деструктивная функция — при переговорах изначально не планируется подписание документов.
5) рекламная функция — презентация фирмы и ее интересы.
Прежде чем начать переговоры, будь то личная встреча или переговоры по телефону, точно обдумайте, что говорить, представьте себе как можно больше вариантов реакции на начало разговора и будьте настроены на положительный ответ. Назвав себя и представившись, постарайтесь завладеть вниманием потенциального клиента (партнера) с первых же слов.
Например: «Мы хотели бы заключить с вами контракт на продажу наших товаров. Вашу торговую фирму мы считаем весьма солидной». Необходимо быть в разговоре предельно кратким в сочетании с ясностью и вежливостью. Если понадобится, предайте точное место и время новой встречи. Необходимо продумать и создать атмосферу, способствующую заключению сделок.
Схему переговоров можно принять следующую: приветствие, представление и введение в характер коммерческой сделки (покупка определенного товара или продажа, заключение разовой сделки или долгосрочного контракта и т. п.). Предложение о ходе переговоров (час-два, день и т. п.), подробное изложение своих предложений и обязательств, диалог (договор о путях решения разногласий, если они возникли), завершение беседы.
Нужно помнить, что легче вести переговоры, имея в голове или на бумаге различные варианты. Прежде всего, установите, есть ли у вашего партнера потребность в ваших товарах, а также право на их покупку (лицензия и т. п.) и возможность заплатить за него. Исходите из того, что ваш партнер по переговорам, как и вы, хорошо подготовился, знает положение партнера, его цели и может логично аргументировать свои высказывания, не поддаваясь на ваши уловки. Он, как и вы, представляет интересы своей фирмы, тщательно обдумывает положительные и отрицательные стороны ваших деловых предложений. Такая позиция в переговорах поможет избежать использования негативных приемов в общении с собеседником, например, от попыток намеренно вывести его из равновесия путем затягивания переговоров и т. п.
Чтобы переговоры развивались успешно, необходимо сразу же после их начала найти общую с партнером позицию. Начать лучше с самых важных аспектов предмета обсуждения (необходимость покупки конкретного товара), а потом приходить к согласию по принципиальным вопросам (количество, сроки поставки и т. п.) и только после этого к деталям (вид транспорта). Но не нужно останавливаться только на собственных интересах — представители другой стороны тогда не увидят для себя никаких преимуществ. Обращайтесь к партнеру как специалисту в своей области, не назойливо подчеркивая это.
Большое влияние на атмосферу переговоров оказывает манера речи. Не говорите слишком громко и быстро — у собеседника может сложиться впечатление, что вы навязываете ему свое мнение. Если вы говорите слишком тихо или невнятно, он будет вынужден задавать встречные вопросы, чтобы убедиться, что понял вас правильно. Не торопитесь, ведь при сообщении новой информации собеседнику требуется время для ее осмысления.
При работе с клиентом, дайте ему возможность осознать собственные действия как потенциального потребителя. Независимо от того, насколько прост или сложен данный продукт, цель демонстрации в том, чтобы показать, что с помощью его можно сделать, а не как он это делает. Едва только потенциальный потребитель увидит, что данный продукт (товар) может сделать для него (его фирмы), он уже будет заинтересован независимо от сложности процесса.
Не начинайте переговоры с вопросов, требующих подробного обсуждения; это может привести к срыву переговоров. Подходите к этим вопросам постепенно. Чтобы быть убедительным, аргументируйте свои высказывания кратко и четко, воздерживаясь от заверений, пустых обещаний.
Проявите необходимое терпение. Свое несогласие нужно выражать конструктивно, не допуская резких выпадов и выражений, унижающих человеческое достоинство.
· высказывайтесь кратко и по существу;
· осторожно используйте слово «я»;
· опирайтесь только на факты, а не домыслы;
· не увлекайтесь деталями;
· избегайте назидательности;
· ищите пути урегулирования сложного вопроса, а не его обострения;
· при встрече с агрессивно настроенным партнером избегайте конфликтов.
Я думаю, что тема, выбранная и проанализированная мной, очень важная и полезная для любого коммерсанта. Так как она способствует развитию знаний человека в области коммерции.
3. Коммерческая деятельность : учебник [Электронный ресурс] ; Региональный финансово-экономический техникум. — Курск, 2011. — 120 с.
4. Психология предпринимательства и бизнеса: Учебное пособие. —СПб.: Питер, 2008. — 304 с
5. Коммерческая деятельность: учебник для вузов / Ф.Г. Панкратов, Т.К. Серегина. — 4-е изд.,перераб. и доп. — М. : Информ.-внедренч. центр «Маркетинг», 2000. — 580 с.
Размещено на
