Выдержка из текста работы
Период прохождение преддипломной практики в «АВТОСАУНА Auto-spa-salon» — с 01.03.2012 по 17.04.2012г. За время прохождения практики была изучена деятельность сауны в целом. При этом выполнены задачи:
) обобщение теоретических знаний, полученных при изучении ряда экономических дисциплин, пройденных за время обучения;
) закрепление практических навыков по специальности;
) овладение первоначальным производственным опытом на предприятии, методами и приемами анализа, регулирования и планирования вопросов, связанных с деятельностью предприятия;
) сбор, обобщение и анализ необходимого нормативного и практического материала для написания отчета;
) составление отчета по преддипломной практике.
Отчет состоит из 8 частей, каждая из которых характеризует маркетинговую деятельность предприятия:
Первая часть отчета содержит характеристику «АВТОСАУНА Auto-spa-salon», характеризует систему управления данного учреждения: внешняя среда предприятия, организационная структура предприятия, методы управления.
Во второй части дана характеристика маркетинговой деятельности на предприятии «АВТОСАУНА Auto-spa-salon», рассмотрен тип маркетинговой службы, требования к организации, основные направления маркетинговой деятельности, структура организации службы маркетинга.
В третьей — рассмотрена информационная система «АВТОСАУНА Auto-spa-salon».
В четвертой части проведен анализ рыночных возможностей фирмы и рассмотрен ее целевой рынок.
Пятая — рассказывает о товарной политике «АВТОСАУНА Auto-spa-salon».
В шестой части рассмотрены методы ценообразования в фирме.
В седьмой части рассмотрена сбытовая политика, проводимая в «АВТОСАУНА Auto-spa-salon».
И, наконец, коммуникационная политика предприятия сервиса отражена в восьмой части.
В заключении представлены выводы о работе «АВТОСАУНА Auto-spa-salon», а также предложения по совершенствованию маркетинговой деятельности.
Основная цель преддипломной практики — формирование информационной базы по теме выпускной работы была выполнена.
Раздел 1. Общая характеристика «АВТОСАУНА Auto-spa-salon» как субъекта Рынка услуг
.1 Организационно-правовая форма
«АВТОСАУНА Auto-spa-salon» является предприятием, основным видом деятельности которого является предоставление услуг по мойке автомобилей.
В своей деятельности компания руководствуется действующим законодательством РФ, нормативными документами, положением об учётной политике для целей бухгалтерского и налогового учёта.
Местонахождение: Кравченко, 11. Индивидуальный предприниматель — Киракисян Наталья Владимировна.
«АВТОСАУНА Auto-spa-salon» — сравнительно молодое предприятие услуг в области мойки в авто. Компания, сравнительно недавно появившаяся на рынке, предлагают своим клиентам оптимальный спектр услуг автомойки.
Предназначение «АВТОСАУНА Auto-spa-salon» — достижение финансовых результатов, удержание показателя рентабельности капитала путем востребования предлагаемых услуг.
«АВТОСАУНА Auto-spa-salon» уделяет особое внимание улучшению качества обслуживания всех категорий своих клиентов и совершенствованию системы услуг.
Целью предприятия является осуществление услуг, связанных с мойкой автомобилей.
Получение прибыли — ее конечны результат деятельности.
Основные задачи, которые решает «АВТОСАУНА Auto-spa-salon»:
—уход по кузову автомобиля;
—консервация и сушка кузова;
—мойка дисков, консервация;
—уход за пластиковыми отделками;
—уход за хромированными деталями;
—уборка салона;
—уход за внутренними частями автомобиля;
—комплексные мойки;
—консервация и защита лака;
—полировка фар;
—удаление при помощи пара грязевых отложений в мелких щелях и деталях;
—безопасная мойка двигателя, радиатора;
—продувка паром системы вентиляции.
К предпринимательской деятельности применяются правила ГК РФ, которые регулируют деятельность юридических лиц являющихся коммерческими организациями, таким образом, в сфере потребительского рынка и услуг предприниматель, осуществляющий свою деятельность без образования юридического лица, выступает на равных условиях с юридическими лицами.
Правовой статус индивидуальных предпринимателей регулируется ст. 23-25 Гражданского Кодекса Российской Федерации.
Предприятие имеет свой расчетный счет, заключает сделки и подписывает договоры, получает банковский кредит.
Ставки налогообложения, доходов, полученных от этого вида предпринимательской деятельности, значительно ниже, чем у других субъектов деятельности.
1.2 организационная структура фирмы
Руководство «АВТОСАУНА Auto-spa-salon» действует в соответствии с возложенными на него задачами:
—определяет основные направления деятельности предприятия, мероприятия по всестороннему удовлетворению потребностей клиентов в услугах;
—решает социальные проблемы коллектива компании;
—заслушивает отчеты сотрудников о состоянии работы;
—рассматривает вопросы подбора, расстановки, оценки и освобождения персонала.
Система управления: директор, бухгалтер, заведующий хозяйством.
Характеристика методов управления: организационные; оперативные; хорошо структурируемые; производственные; многокритериальные; принимаемые с помощью рациональной процедуры.
Организационная структура — разделение экономического объекта, предприятий, компаний, учреждения на подразделения, отделения, отделы, цехи, лаборатории, участки, группы с целью упорядочения управления, налаживания взаимодействия звеньев, установления подчиненности и соподчиненности, ответственности.
Организационная структура «АВТОСАУНА Auto-spa-salon» является линейно-функциональной — процесс деления организации делится на отдельные элементы, каждый из которых имеет свою четко определенную задачу и обязанность.
Эти элементы: административное помещение, помещение для автомойки, вспомогательные помещения, транспортное помещение.
Схема организационной структуры представлена на рисунке 1.
Рисунок 1 — Организационная схема предприятия
Применение данной структуры положительно имеет преимущества. К ним относятся: высокий уровень компетенции специалистов, действие ее при стабильности предприятия, легкость в управлении подчиненными. К числу слабостей относится: неэффективность в сложной ситуации на рынке, так как затруднена передача информации сверху вниз, решение принимаются наверху, слабость в координации действий подразделений. Однако, для данного предприятия, имеющего небольшой штат, эта структура наиболее применима.
1.3 Краткая характеристика финансово-хозяйственной деятельности «АВТОСАУНА Auto-spa-salon»
Важное значение в деятельности фирмы имеет ее финансовое состояние и платежеспособность, как экономического субъекта. В ходе проведения аудита хозяйственной деятельности «АВТОСАУНА Auto-spa-salon» было частично изучено финансовое состояние фирмы. Эффективность деятельности предприятия выражается в достигнутых финансовых результатах. Общая оценка финансовой деятельности таблице 1.
Таблица 1 — Финансовый результат деятельности за период 2010-2011 гг. (руб.)
Показатели200920102011Выручка42774321932951413058834Прочий доход6283072385320000Итого доход43402621940189913378834Затраты:Амортизационные отчисления по ОС529062Фонд оплаты труда86869329400283800Износ МБПМатериальные затраты (закуп товара)34938871471978911523972Отчисления во внебюджетные фонды14736Сумма единого налога на вмененный доход28800253102191860Аренда помещений25000130000150000Охрана17000384000 .210000Электросвязь350023000150000Электросети36002760018000Водоканал2500120006000Санита270090006600Списание27300896825114691Теплосети32001500018000Итого расходов39791091861471613092923Прибыль361153787182285910
Анализируя данные таблицы в целом можно сделать вывод о положительном финансовом результате деятельности предприятия. Рассматривая отдельные элементы таблицы можно проследить увеличение выручки от реализации услуг.
Наряду с увеличением дохода резко увеличились расходы предприятия. Это, прежде всего, связано с ростом предприятия в целом. Возросло число обслуживаемых объектов, что повлекло за собой увеличение штата работников, а это в свою очередь привело к резкому возрастанию фонда оплаты труда. Также, в связи с этим, возросли затраты по содержанию объектов автомойки, арендной платы. Но, не смотря на резкое увеличение затрат, конечный результат деятельности предприятия — прибыль. Одной из основных причин положительной деятельности любого предприятия является эффективное использование оборотного капитала.
Важную роль в организации кругооборота фондов предприятия играет собственный оборотный капитал, он обеспечивает имущественную и оперативную самостоятельность, определяет финансовую устойчивость предприятия.
Одним из источников формирования и в дальнейшем пополнения оборотных средств является прибыль.
Анализируя деятельность предприятия, можно проследить увеличение прибыли.
В 2011 году выручка составила 13378834 руб., увеличившись в сравнении с 2009 г. на 9038572 руб. Это, прежде всего, объясняется увеличением спроса на автомоечные работы. Кроме прибыли как собственного источника пополнения оборотных средств на предприятии имеются средства, приравненные к собственным. Это устойчивые пассивы, которые не принадлежат предприятию, но постоянно находятся в обороте и используются на вполне законных основаниях. Минимальная постоянная величина устойчивых пассивов всегда находится в распоряжении предприятия, оно ими пользуется, не изыскивая специально дополнительные источники для финансирования хозяйственной деятельности и формирования собственных оборотных средств. В деятельности предпринимателя к основной доле устойчивых пассивов относятся: минимальная переходящая задолженность по оплате труда; задолженность поставщикам по неотфактурованным поставкам и акцептованным расчетным документам, срок оплаты которых не наступил.
В обороте предприятия кроме собственных финансовых ресурсов, находятся заемные средства, основу которых составляют краткосрочные кредиты банков. Привлечение заемных средств покрывает временную дополнительную потребность предприятия, что обусловлено как объективными причинами, связанными с работой предприятия, так и возникшими в условиях перехода к рынку нарушениями стоимостного механизма обращения капитала. Анализ привлекаемых средств используемых в финансовой деятельности предпринимателя, отражен в таблице 2:
Таблица 2 — Заемные средства в 2011 гг.
Дата выдачи кредита, срок гашения.Сумма кредита, в руб.Банковские проценты,%Сумма процентов, в руб.13.01 -13.03.50000,006011609,0012.02.- 10.05.20000,00601426,0024.03.-18.06.50000,006011306,0025.05.- 20.08.100000,005520287,0025.07.- 12.11.100000,005515877,0024.09.- 22.12.100000,007518540Итого по 2011 году420000,0079044,00
В 2010 году предприниматель вел свою деятельность без привлечения кредитных средств. В 2011 году использование заемных средств повлекло увеличение товарооборота и как следствие улучшение финансового результата предпринимателя. Доля заемных средств в товарообороте составила 9,81%.
Резюмируя, следует отметить увеличение прибыли в деятельности «АВТОСАУНА Auto-spa-salon», что говорит о положительных тенденциях развития данного предприятия.
Раздел 2. Организация маркетинговой деятельности «АВТОСАУНА Auto-spa-salon»
.1 Организационная структура маркетинговой службы компании
маркетинговый информационный ценообразование сбытовый
Маркетинговой деятельностью на предприятии занимается Менеджер по продажам, непосредственно подчиняющийся Директору предприятия. Им проводится работа по привлечению потребителей услуг, а также продвижению данных услуг на рынке Хакасии. Тип маркетинговой службы — товарно-функциональный. Подобная организация является сочетанием функционального и товарного подходов, при котором функционер предприятия, выполняя закрепленные за ними обязанности в разрезе определенной товарной группы — а именно услуг по автомойке, координируют свои действия. На данный момент структуру маркетинговой службы можно описать следующим образом: Директор, менеджер по продажам. Структура представлена на рисунке 2.
Рисунок 2 — Организационная структура маркетинговой службы
В процессе сопровождения реализации услуг решаются следующие задачи: ведение непосредственной работы по сбыту услуг; функционирование с целью оптимизации процессов продаж услуг. В качестве функции управления маркетинг данной компании имеет не меньшее значение, чем любая деятельность, связанная с финансами, материально-техническим снабжением и т.д.
2.2 Роль службы маркетинга в деятельности компании
Как сказано выше, в «АВТОСАУНА Auto-spa-salon» нет маркетолога. Но их функции выполняет сотрудник-менеджер по продажам. Менеджер в своей повседневной деятельности обязан реализовывать следующие основные задачи:
·обеспечение руководства фирмы необходимой маркетинговой информацией в интересах разработки стратегии реализации услуг;
·уточнение и дополнение указанной информации, а также выполнение всех необходимых работ по анализу и оценке различного рода текущих и перспективных рыночных ситуаций;
·проведение комплекса рыночных исследований, связанных с рынком, услугами и потребителями, и по специальным указаниям руководства и по заданиям других подразделений фирмы.
Помимо прочего, сотрудник участвуют в разработке стратегии и тактики рыночного поведения фирмы посредством: формирования ценовой, сбытовой, рекламной и сервисной стратегии маркетинга; консультационной помощи руководству компании и подразделениям, участвующими в разработке стратегии и тактики рыночного поведения компании.
Раздел 3. Маркетинговая информационная система «АВТОСАУНА Auto-spa-salon»
.1 Текущее состояние маркетинговой информационной системы компании
Каждое производственное предприятие является объектом приема и передачи различных потоков информации, так или иначе связанных с управлением маркетингом данного предприятия.
Система маркетинговой информации — постоянно действующая система взаимосвязи людей, оборудования и методических приемов сбора, классификации, анализа, оценки и распространения актуальной и достоверной информации для оптимального выбора и осуществления маркетинговых мероприятий. Каждое предприятие является объектом приема и передачи различных потоков информации, так или иначе связанных с управлением маркетингом данной фирмы.
Система внутренней отчетности. Это система, представляющая поиск и аккумуляцию необходимой компании информации в процессе деятельности самой компании. Она возникает как результат деятельности предприятия и изменяется вместе с изменение работы самой фирмы.
Система внутренней отчетности компании направлена на полное и оперативное отражение деловой информации, а также выдачу оперативных сведений. Система внутренней отчетности позволяет руководству «АВТОСАУНА Auto-spa-salon» получать в кратчайшие сроки требуемую информацию.
Система сбора внешней информации предназначена для снабжения руководства компании необходимой информацией о состоянии среды, в которой она действует. Система сбора внешней информации предполагает накопление данных о ситуации на всех рынках, особенно на тех, на которых действует «АВТОСАУНА Auto-spa-salon», обо всех действующих на рынке существующих и потенциальных конкурентах, клиентах, контактных аудиториях и др., а также о состоянии факторов макросреды.
Основные источники внешней информации:
·газеты, журналы, телевидение, радио;
·публикуемые готовые отчеты, производственная статистика;
·правительственная статистика потребления, отраслевые журналы;
·материалы компании, личные контакты с клиентурой;
·обмен информацией с руководством и сотрудниками других фирм;
·приобретение необходимых сведений у специализированных организаций.
Важное место в системе сбора внешней маркетинговой информации занимает система информации о конкурентах, настоящих и потенциальных. Эта информация нужна для выработки стратегии компании по отношению к своим конкурентам. Сбор информации необходим для выявления реального и потенциального рынков производства, изучение потребностей и перспектив этого рынка. В настоящее время предприятия используют современные информационные технологии для хранения информации и обеспечения её оборота внутри производства.
Для проведения текущей аналитической работы торговая оптовая компания «АВТОСАУНА Auto-spa-salon» создает определенную систему маркетинговой информации:
·аналитический аппарат;
·информационное оборудование;
·методические приемы, предназначенные для сбора, оценки и распространения конкретной и достоверной информации.
Для работы по расширению рынка создается банк маркетинговой информации. Наличие единого стандарта для обмена информацией внутри фирмы позволяет иметь единообразные архивы по различным разделам.
Так, менеджер по продажам может получить уже собранную статистическую информацию о количестве клиентов, видах, заказываемых ими услуг, среднем объеме оказываемых услуг, количестве предоставленных услуг в течение временного периода и тому подобное.
Данная унификация позволяет менеджеру избежать трудоемкого процесса сбора данных и приведение их в удобный для анализа вид. Наличие единого формата файлов, содержащих маркетинговую информацию, позволяет автоматизировать процесс ее обработки. Подобный подход к сбору маркетинговой информации значительно поможет ускорить весь процесс маркетингового исследования на рынке услуг в регионе.
Система маркетинговой информации «АВТОСАУНА Auto-spa-salon» состоит из: системы внутренней отчетности; системы сбора внешней информации; системы маркетинговых исследований; анализа и интерпретации информации.
Информационные системы торговой компании призваны обеспечивать функционирование других связей посредством маркетинговой информации: нормативные акты — Устав, Законы (О защите прав потребителей и т.д.), Положения о безналичных расчетах, методика расчета собственных средств, Инструкции о порядке регулирования деятельности, о ведении бухгалтерского учета, о состоянии финансовой отчетности, внутренние нормативные документы, распорядительные акты.
«АВТОСАУНА Auto-spa-salon» использует как первичную, так и вторичную информацию.
Вторичная информация, получаемая «АВТОСАУНА Auto-spa-salon» представляет собой данные, получаемые из бухгалтерской и статистической отчетности, специальных публикаций, справочников, систематизирующих и аналитических обобщений.
3.2 Разработка плана маркетингового исследования
Чтобы понять клиентов фирмы, ее конкурентов, и т.п., ни одному деятелю рынка не обойтись без маркетинговых исследований.
Маркетинговые исследования являются функцией, которая связывает организацию с потребителями через информацию. Информация используется для выявления и определения возможностей и проблем маркетинга; разработки и уточнения, оценки и контроля исполнения маркетинговых мероприятий; совершенствования понимания маркетинга как процесса. Данное определение указывает на то, что в ходе маркетинговых исследований организация получает информацию для ее использования и служит надежной информационной базой для планирования, разрешения проблем и управления (контроля).
Маркетинговое исследование — процесс, состоящий из пяти основных этапов, которые включают в себя следующие параметры (рисунок 3):
Рисунок 3 — Схема маркетингового исследования
Так, предприятие может провести маркетинговое исследование среди потребителей услуг с целью выяснения уровня обслуживания и качества услуг по предложенной автором анкете (ПРИЛОЖЕНИЕ А).
раздел 4. маркетинговые стратегии компании «АВТОСАУНА Auto-spa-salon»
.1 РЫНОЧНЫЕ ВОЗМОЖНОСТИ КОМПАНИИ И ЕЕ ЦЕЛЕВОЙ РЫНОК
В отношении доли на рынке компания «АВТОСАУНА Auto-spa-salon» использует различные варианты «военной стратегии». Ведущими стратегиями являются стратегия концентрированного наступления, концентрированной обороны. Имея в конкурентах минимум конкурентов, компания стремиться удовлетворить нужды своих постоянных клиентов, привлекая их. Занимая подобные обороны на рынке услуг, «АВТОСАУНА Auto-spa-salon» стремится сохранить отношения, находя выгоду для клиента, формируя спрос. Основной задачей является создание гаммы услуг. Проблема же качества предоставления их является одной из основных.
Если рассматривать стратегии в отношении спроса, то компания «АВТОСАУНА Auto-spa-salon» использует следующие виды маркетинга:
·Ремаркетинг. В зависимости от времени года, спрос на услуги автомойки снижается, поэтому предприятие применяет этот вид, при помощи стимулирующих мероприятий, используя, в большинстве случаев скидки и бонусы по предоставлению услуг, минимум рекламы, оживляя тем самым спрос.
·Поддерживающий. Проводя исследования, анализируя выполнение бизнес-плана, этот вид маркетинга применяется в компании для сохранения спроса.
При выборе целевых рынков «АВТОСАУНА Auto-spa-salon» определяет степень их привлекательности, используя виды маркетинговых стратегий. Здесь учитываются следующие факторы: размер сегмента и скорость его изменения; структурная привлекательность сегмента; цели и ресурсы организации.
Проанализировав все необходимые факторы, необходимо выяснить, какие из сегментов нужно выбрать в качестве целевых рынков. На выбранных целевых рынках могут быть использоваться типы стратегий: недифференцированный маркетинг; дифференцированный маркетинг; концентрированный маркетинг.
Время от времени компания проводит критические оценки маркетинговой эффективности в целом, переоценивать свой общий подход к рынку, пользуясь ревизией маркетинга — комплексное, системное, беспристрастное и регулярное исследование маркетинговой среды компании, ее задач, стратегий и оперативной деятельности с целью выявления возникающих проблем, открывающихся возможностей и выдачи рекомендаций относительно плана действий по совершенствованию маркетинговой деятельности фирмы. Оценка сильных и слабых сторон фирмы при SWOT-анализе изображена на таблице 3.
Таблица 3 — Оценка сильных и слабых сторон компании
Сильные стороныСлабые стороныСистема распределенияОпытный персонал Анализ потребностей покупателяНеобходимость рискаСобственные услуги компанииНаличие спектров услугОтсутствие возможности влиять на покупателей услугСобственные финансовые средства компанииБесперебойное оказание услуг клиентам улучшение качества работыОрганизация управлением компанииМобильная реакция на объективность изменения формы компанииВысшее руководство распределяет ресурсы и кадрыИмидж фирмыВысокий уровень обслуживания Точные сроки выполнения обязательствВыполнение сроков и принятых обязательств при минимальной или нулевой прибыли
Далее можно оценить возможности и угрозы фирме при SWOT-анализе (таблица 4).
Таблица 4 — Возможности и угрозы предприятию
ВозможностиУгрозыОбществоРасширение рынка услуг Изменение политической ситуации НезастрахованностьТенденция развития рынкаВыход на нетрадиционный рынок Модификация товарной политикиПринятие новых стандартов КонкурентыДемпинговые цены Ухудшение позиции некоторых конкурентовПроизводство услуг нового поколения Снижение цены конкурентовРаспределениеРастущая потребность в данной услуге Подъём экономики, увеличение спросаРиск при оценке платежеспособности покупателейПотребителиВыход на новые сегменты рынка Принятие решения об услугах у определённого продавца услугиТехнологияПроизводственные модификации Наличие инвестицийПреодоление морального устаревания услугиСнабжениеСоздание запасов продукцииНеритмичность поставок торговых посредников средств для предоставления услуги
Анализ среды компании показал, что у неё имеется ряд сильных сторон. Работая на благо своего клиента уже не первый год, компанией налажены доверительные связи с потребителями услуг автомойки. Предприятие известно не только оперативной формой оказания услуг, но и гибкостью подхода к клиенту.
4.2 Анализ структуры продаж
При анализе оптового товарооборота специалисты «АВТОСАУНА Auto-spa-salon» рассматривают следующие характеристики:
·темпы роста/упадка продаж;
·кому продаются услуги — потребители, их характеристики;
·товарную структуру оборота;
·регионы, где предоставляются подобные услуги;
Анализ оборота услуг начинается с анализа изменений общего объема продаж в отчетном периоде в сопоставлении с расчетными данными или с показателями за прошлые периоды. Определяются темпы роста оборота, средние темпы роста, изменения в стоимостном измерении.
При анализе структуры продаж, руководство компании принимает решения по использованию различных ресурсов для получения ожидаемой экономической выгоды, которые можно отнести к трем составляющим бизнеса:
·инвестиционная деятельность;
·основная деятельность;
·финансовая деятельность — выбор собственных и заемных источников финансирования, обеспечивающих эффективную деятельность компании.
Эти составляющие бизнеса сильно взаимосвязаны. Данную взаимосвязь можно продемонстрировать на схеме движения финансовых потоков компании.
Анализ продажи услуг позволяет компании более глубоко понять наметившиеся тенденции спада или роста продаж. Кроме того, анализ продаж позволяет выявить перспективные и бесперспективные виды услуг, а также такие услуги, для продвижения на рынок которых следует приложить определенные усилия. Проведение такого анализа позволяет руководству «АВТОСАУНА Auto-spa-salon» формировать более конкретные и целенаправленные управленческие решения в части продажи услуг. Компанией слабо проводится анализ динамики и структуры продаж услуг. В ходе этого этапа был бы возможен анализ и проведение оценка динамики продаж услуг в целом по компании, а также оценка структуры продаж и структурной динамики. В рамках этого, как считает автор, компания должна отслеживать тенденции, складывающиеся в отношении продаж услуг (рост, стабильность, спад).
раздел 5. Товарная политика «АВТОСАУНА Auto-spa-salon»
Рассматривая спектр услуг автомойки на рынках Хакасии, следует отметить, что их широкий спектр предлагается всеми специализированными фирмами по автомойке. В связи с этим резко возрастает значение маркетинговой работы «АВТОСАУНА Auto-spa-salon», содержание и цели которой существенно изменились в последние годы под влиянием усиливающейся конкуренции на рынке подобных услуг.
Основными задачами товарной политики в «АВТОСАУНА Auto-spa-salon» являются: определение и удовлетворение запросов потребителей; оптимальное использование технологических знаний и опыта самой компании; оптимизация финансовых результатов; оптимальной квалификации кадров и (или) другой логической зависимости.
Руководство компании разрабатывает стратегии своего интенсивного развития, т.е. более полно использует существующие ресурсные и другие возможности для развития «АВТОСАУНА Auto-spa-salon» и повышения деловой активности и эффективности ее деятельности. Предприятие использует стратегии, которые рассмотрены ниже.
Стратегия расширения контролируемых рыночных сегментов предполагает увеличение объема продаж услуг на уже завоеванных рынках. Для осуществления такой стратегии предприятие использует следующие возможности:
·найти, использовать слабые стороны услуг, предоставляемых конкурентами;
·убедить потенциальных потребителей воспользоваться своими услугами и привлечь новых клиентов;
·предложить дополнительные услуги, связанные с приобретением услуги.
Стратегия развития продукта/услуги основана на исследовательской работе по совершенствованию уже предлагаемых услуг, способам продаж.
Стратегия завоевания новых рынков предполагает расширение сферы обслуживания внешних и внутренних рынков, увеличение количества реальных потребителей. В основе этой стратегии лежит производственная маркетинговая концепция, и руководство предприятия предпринимает такие шаги, как: изучение демографических рынков (для новых социальных групп населения); анализ рынка розничных организаций (контрагентов, поставщиков, конкурентов и т.д.); анализ специфики отдельных географических рынков.
Товарная политика в компании обуславливает определенный курс действий на основе четко сформулированной программы поведения на рынке.
Товарная политика на «АВТОСАУНА Auto-spa-salon» предполагает меры по повышению конкурентоспособности предлагаемых услуг, оптимизации товарного ассортимента, улучшению условий предоставления услуг. Она предполагает:
·систематическое исследование оценок услуг, исследование реакций потребителей на маркетинговые исследования на этапах продвижения услуги;
·разработку систем управления качеством услуг;
·контроль качества услуг;
·активизацию усилий работников компании в обеспечении качества работы.
Одна же из задач формирования оптимального ассортимента — определение набора товарных групп услуг, наиболее предпочтительных для успешной работы на рынке.
Этот выбор предопределяется ассортиментной стратегией предприятия и принципами ассортиментной политики торговой компании: принцип гибкости, принцип синергизма.
раздел 6. Методы ценообразования в компании «АВТОСАУНА Auto-spa-salon»
Достижение долгосрочной прибыли предполагает осуществление ценовой политики. В условиях превышения предложения над спросом, характерных для рынков, ценовое воздействие на конкурентоспособность и возможности упрочения положения компании «АВТОСАУНА Auto-spa-salon» оказывается ограниченным. На формирование цены оказывает влияние множество факторов: цены конкурентов, уровень спроса, уровень доходов, стадия ЖЦТ и т.д. — это внешние факторы. К внутренним относятся: маркетинговые и ценовые цели и стратегии предприятия, его издержки производства и обращения и др. В маркетинговой деятельности производства цена выполняет важную функцию: она согласует интересы компании и клиентов. В компании «АВТОСАУНА Auto-spa-salon» применима следующая схема построения ценообразования:
·компания определяет цель своего маркетинга (выживаемость, максимизация прибыли, завоевание лидерства);
·компания рассчитывает, как меняется сумма ее издержек при различных уровнях предложения услуг;
·компания изучает цены конкурентов;
·компания выбирает предпочтительный метод ценообразования;
·компания устанавливает окончательную цену на и услуги.
Т.к. компания не всегда в состоянии проработать варианты своих действий непосредственно в момент изменения цен, единственный способ сократить срок ответной реакции со стороны конкурентов — предвидеть возможные ценовые маневры. Прежде всего, руководство компании выбирает одну основную и (или) несколько альтернативных стратегий ценообразования в зависимости от рейтинга самой компании, размера контролируемого ей рынка и конкретной ситуации экономико-политической конъюнктуры.
При планировании комплекса услуг компания определяет и анализирует структуру затрат и их цену. У компании «АВТОСАУНА Auto-spa-salon» есть четкая ценовая политика — она устанавливает цены на различные услуги и вносит в них изменения в соответствии с изменением рыночной конъюнктуры. Процесс разработки ценовой стратегии предприятия состоит из нескольких этапов.
Определяются задачи стратегии ценообразования. Для компании первостепенной является задача получения максимальной прибыли. Однако в условиях конкуренции и изменении конъюнктуры рынка данная задача может быть сформулирована по-другому, например, получение максимальной прибыли при удержании лидерства на рынке. В данном случае компания преследует цели: установление максимально возможных цен на свои услуги при условии удержания лидирующего положения в определённом рыночном сегменте, которое практически исключало бы возможность конкуренции и позволяло бы длительное время работать с достаточной прибылью.
Следующий этап разработки ценовой стратегии — анализ факторов, влияющих на цену (внутренние и внешние).
К внутренним факторам относятся затраты на обслуживание, выбор рыночных сегментов, имидж фирмы, наличие допуслуг.
К внешним — уровень реального и прогнозируемого спроса на вид услуги и его эластичность, наличие ресурсов, уровень инфляции, наличие конкуренции, цены конкурентов. После анализа всех факторов, влияющих на ценовую стратегию, компания определяет методы ценообразования.
Существует несколько методов определения цен на услуги. Среди них можно выделить установление цены путём суммирования затрат на реализацию услуг и необходимой прибыли; расчёт цены на основе расчёта безубыточности и обеспечения целевой прибыли; определение цены на основании оценок потребительских качеств услуг и т.д.
раздел 7. Сбытовая политика компании «АВТОСАУНА Auto-spa-salon»
Компания «АВТОСАУНА Auto-spa-salon» имеет собственные каналы сбыта: офис компании находится в деловой части города; предприятие имеет свои подъездные пути, стоянку для авто и производственные помещения: сбыт услуг производится на территории г.Абакана. За пределами города филиалов нет.
Компания в своей деятельности использует вертикальные сбытовые системы. Используются традиционная структура.
Компании проводить мероприятия по стимулированию сбыта, которые содействуют расширению продажи услуг, уже не считающихся новинками. Задача — побудить к повторным покупкам услуг, а также в соответствии с жизненным циклом товара на рынке.
Стимулирование сбыта на предприятии следует проводить по двум основным направлениям: стимулирование потребителей, стимулирование работников фирмы.
К средствам стимулирования потребителей услуг автомойки можно отнести персональные продажи, образцы (т.е. возможность пользования данной услугой в течение какого-либо времени бесплатно или на льготных условиях), скидки постоянным клиентам, демонстрации услуг (проведение бесплатных сервисных презентаций), лотереи среди клиентов.
Все эти средства стимулирования должны быть направлены на стимулирование большего использования услуг, привлечение новых клиентов, поощрение к использованию отдельных услуг и т.п.
раздел 8. Коммуникационная политика компании «АВТОСАУНА Auto-spa-salon»
Целью коммуникационной политики компании является продвижение услуг на рынок. Основными ее элементами в компании являются: реклама, средства стимулирования сбыта, персональные продажи, скидки.
Маркетинговой деятельностью на предприятии занимается менеджер по продажам, которым проводится работа по привлечению покупателей услуг, продвижению данных услуг на рынке Хакасии. В обязанности сотрудника входит непосредственная работа по сбыту услуг.
Компания в своей деятельности использует такой вид рекламы, как фирменная реклама (предприятие рекламирует достоинства предприятия); товарная реклама (информирует о достоинствах услуг). Каналы распространения — безличные средства массовой рекламы. Предприятие использует рекламу, в основном, при участии в выставках и городскую рекламу (рекламные щиты).
Одна из задач компании «АВТОСАУНА Auto-spa-salon — выполнение определённых социальных обязанностей. На практике деятельность в данном направлении предполагает решение задач поддержки и развития инициативы собственных сотрудников (отношения внутри предприятия), поддержку малоимущих слоёв населения (благотворительность) и др.
Таким образом, человеческие отношения представляют собой воздействие на общественное мнение, сложившееся в результате деятельности компании, ее рекламы и благотворительных мероприятий.
В свою очередь, «АВТОСАУНА Auto-spa-salon» планирует мероприятия в этой сфере для будущего влияния на общественное мнение.
Выводы и рекомендации
Изучив работу компании «АВТОСАУНА Auto-spa-salon» по различным направлениям, можно сказать, что фирма является стабильным, конкурентоспособным учреждением среди подобных предприятий региона. Успех на рынке реализации услуг по автомойке, достижения в маркетинге в значительной степени предопределяется качеством управления маркетингом компании.
У компании «АВТОСАУНА Auto-spa-salon» есть своя клиентура, у него налажены доверительные отношения с клиентом. Фирмой проводится большая работа по привлечению покупателя, с этой целью разрабатываются и внедряются новые услуги.
Компанией изучается потребность клиентов в тех или иных услугах, анализ услуг, предлагаемых другими компаниями.
Специалистом по продажам фирмы ведется осуществление мониторинга, что очень важно в современной рыночной среде.
На основе обзора деятельности компании удалось выяснить, что сегодня, такой компании, как «АВТОСАУНА Auto-spa-salon, необходимо более точно представлять запросы потребителя, как существующего, так и потенциального, отрабатывать специальные ускоренные технологии работы, ориентированные на принятие конкретных решений.
Результаты практики позволяют сказать о большой потенциальной емкости рынка предлагаемых услуг. Компания должна хорошо знать своих клиентов, понимать цели и задачи потребителя и предлагать различные варианты оптимизации и совершенствования механизмов предоставления услуг.
Таким образом, можно заключить, что перспективы развития торгового процесса компании «АВТОСАУНА Auto-spa-salon» на территории г. Абакана, обширные. «АВТОСАУНА Auto-spa-salon» — лидер среди компаний нашего региона, специализирующийся на предоставлении услуг автомобильной мойки.
Рассмотрев теоретически процессы деятельности в компании «АВТОСАУНА Auto-spa-salon», проведя обзор позиции маркетинговой деятельности фирмы и конкурентоспособности предприятия на рынке реализации услуг, можно дать следующие рекомендательные выводы:
Компании «АВТОСАУНА Auto-spa-salon» необходимо продолжать создание прочных отношений предприятия и клиента, посредством политики маркетинговых стратегий. Предприятию необходимо активно осваивать потенциал территории в ширину, увеличивая продажу услуг, а также в глубину, продавая потенциальным клиентам весь спектр услуг, увеличивая получение прибыли, выполняя задачи удержания рыночной доли.
Кроме того, как считает автор, руководству необходимо постоянно оценивать рыночную позицию компании, позиции конкурентов на рынке. Для этого необходимо ввести в штат ставку маркетолога, рассчитав, прежде, экономическую выгоду от этого.
Одновременно, при наличии финансовых вложений, возможно размещение дополнительной точки (точек) обслуживания в соседних регионах — таким может считаться г. Минусинск, г. Черногорск. Однако, прежде, необходимо «прощупать» наличие клиентской базы на данных территориях.
Резюмируя, следует отметить, что благодаря хорошо организованной работе компании «АВТОСАУНА Auto-spa-salon» и наличию постоянных клиентов, данная компания является одной из перспективных предприятий в своей области территории г. Абакана, играя, тем самым, значительную роль в экономической жизни региона.
ПРИЛОЖЕНИЕ А
А Н К Е Т А
Уважаемые клиенты, мы рады приветствовать Вас в качестве потребителей наших услуг!
Опрос проводится с целью выявления предпочтений потребителей, влияющих на выбор услуг, предоставляемых компанией. Ваши ответы помогут персоналу фирмы повысить уровень обслуживания клиентов и качество услуг.
1.Знакома ли Вам компания «АВТОСАУНА Auto-spa-salon»?
Да Нет Затрудняюсь ответить
2.Как часто Вы пользуетесь услугами компании?
несколько раз в неделю
несколько раз в год
1 раз в год
1 раз в несколько лет
другое ____________________________________________________
3.Почему Вы предпочитаете пользоваться услугами именно нашей компании?
высокий профессионализм и компетентность персонала
доставка продуктов в короткие сроки
привлекла реклама
неудовлетворённость контакта с другими фирмами
более хорошее отношение к клиентам
более надёжная фирма
без особых причин
4 . Ваша оценка качества работы торговой компании?
Низкое___1___2___3___4___5___6___7___8___9___10 Высокое
. Как Вы считаете, ассортимент предлагаемых фирмой услуг:
™ широкий
™ средний
™ узкий
6. Как Вы считаете, цены на услуги:
™ низкие
™ высокие
™ приемлемые
7. Устраивает ли Вас размер скидок на услуги компании?
Да Нет Затрудняюсь ответить
. Удобно ли на Ваш взгляд месторасположение «АВТОСАУНА Auto-spa-salon»?
Да Нет Затрудняюсь ответить
. Какие дополнительные услуги Вы хотели бы видеть в «АВТОСАУНА Auto-spa-salon»?
™ охрана автомобиля
™ платная стоянка
™ приемка заказов по электронной почте
. Намериваетесь ли Вы оставаться и в дальнейшем клиентом компании?
™ Да ™ Нет ™ Затрудняюсь ответить
Сообщите, пожалуйста, некоторые сведения о себе:
. Ваш пол? муж жен
12.Ваш возраст:
До 20 лет20-24 года25-29 лет30-34 года35-39 лет40-44 года45-49 лет50-54 года55-59 лет60 лет и старше
. Каков средний доход на одного члена Вашей семьи в месяц?
5000 — 10000 руб.
от 15000 руб. и более
Благодарим Вас за ответы!
Мы рады видеть Вас клиентами нашей компании!
