Содержание
1 Классификация предприятий оптовой торговли и стратегии деятельности современного оптового предприятия3
2 Задача9
Список использованных источников12
Выдержка из текста работы
Вопрос 2. Выбор ценовой стратегии предприятия в зависимости от этапа жизненного цикла товара. Приведите пример стратегии снятия сливок и стратегии прочного проникновения на рынок
Источники
Вопрос 1. Оптовая торговля. Виды оптовых торговцев в рыночных условиях
ОТВЕТ:
Оптовая торговля — это торговля, включающая в себя любую деятельность по продаже товаров и услуг тем, кто приобретает их с целью перепродажи или профессионального использования.
Оптовые торговцы отличаются от розничных по следующим характеристикам:
·оптовик уделяет меньше внимания стимулированию, атмосфере магазина и расположению своего торгового предприятия;
·оптовик имеет дело преимущественно с профессиональными клиентами, а не с конечными потребителями;
·оптовые сделки по объему обычно крупнее розничных;
·торговая зона оптовика, как правило, значительно больше таковой у розничного торговца;
·правовые нормы и налоговая политика в отношении оптовых и розничных торговцев различается.
Оптовики обеспечивают эффективность торгового процесса. Производителям, располагающим крупным капиталом (не говоря уже о мелких) предпочтительнее направлять средства на развитие собственного производства, а не на организацию оптовой торговли. Эффективность деятельности оптовых торговцев практически всегда выше благодаря размаху операций, большему числу деловых контактов в сфере розничной продажи и наличию специальных знаний и умений. Розничные торговцы, имеющие дело с широким ассортиментом товаров, обычно предпочитают закупать весь набор товаров у одного оптовика, а не по частям у разных производителей.
И так, и розничные торговцы, и производители имеют все основания прибегать к услугам оптовиков. С помощью оптовиков можно выполнять более эффективно следующие функции:
.СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА ТОВАРОВ.
2.ЗАКУПКИ И ФОРМИРОВАНИЕ АССОРТИМЕНТА ТОВАРОВ.
.РАЗБИВКА КРУПНЫХ ПАРТИЙ НА МЕЛКИЕ.
4.СКЛАДИРОВАНИЕ.
.ТРАНСПОРТИРОВКА.
.ФИНАНСИРОВАНИЕ.
.ПРИНЯТИЕ РИСКА.
.ПРЕДОСТАВЛЕНИЕ ИНФОРМАЦИИ О РЫНКЕ.
9.УСЛУГИ ПО УПРАВЛЕНИЮ. КОНСУЛЬТАЦИОННЫЕ УСЛУГИ.
Всех оптовиков можно разбить на четыре группы:
. Оптовики-купцы: оптовики с полным циклом обслуживания,
торговцы оптом, дистрибьюторы товаров промышленного назначения, оптовики с ограниченным циклом обслуживания, оптовики торгующие за наличный расчет без доставки товаров, оптовики-коммивояжеры, оптовики-организаторы, оптовики-консигнанты, оптовики-посылторговцы.
. Брокеры и агенты: брокеры, агенты, агенты производителей, агенты по сбыту, агенты по закупкам, оптовики-комиссионеры.
. Оптовые отделения и конторы производителей: сбытовые отделения и конторы, закупочные конторы.
. Разные специализированные оптовики: оптовики-скупщики сельхозпродуктов, оптовые нефтебазы, оптовики-аукционисты.
1. ОПТОВИКИ-КУПЦЫ — это независимые коммерческие предприятия, приобретающие право собственности на все товары, с которыми они имеют дело.
·ОПТОВИКИ С ПОЛНЫМ ЦИКЛОМ ОБСЛУЖИВАНИЯ. По своему характеру это либо торговцы оптом, либо дистрибьюторы товаров промышленного назначения. Торговцы оптом торгуют в основном с предприятиями розницы, предоставляя им полный набор услуг. Друг от друга они отличаются главным образом широтой ассортиментного набора:
Оптовики смешанного ассортимента занимаются несколькими группами товаров, чтобы удовлетворять нужды розничных торговцев с широким смешанным ассортиментом, а также предприятий с узкоспециализированным товарным ассортиментом.
Оптовики неширокого насыщенного ассортимента занимаются одной или двумя ассортиментным группами товаров при значительно большей глубине этого ассортимента, например, техническими товарами, лекарствами, одеждой.
Узкоспециализированные оптовики занимаются лишь частью той или иной ассортиментной группы товаров, охватывая ее на большую глубину. В качестве примера можно указать на оптовых торговцев продуктами лечебного питания, запчастями к автомобилям, морепродуктами.
Дистрибьюторы товаров промышленного назначения продают изделия преимущественно производителям, а не розничным торговцам. Кроме того, эти дистрибьюторы могут заниматься также широкой товарной номенклатурой (в этом случае их часто называют снабженческими домами), смешанным или специализированным ассортиментом товаров. Они могут заниматься следующими товарами: материалами для технического обслуживания, ремонта, эксплуатации; деталями основного оборудования — подшипниками, редукторами для двигателей и т.д.; оборудованием — вилочными погрузчиками, электрокарами и т.д.
·ОПТОВИКИ С ОГРАНИЧЕННЫМ ЦИКЛОМ ОБСЛУЖИВАНИЯ предоставляют своим поставщикам и клиентам гораздо меньше услуг. Это оптовики, торгующие за наличный расчет и без доставки товара, занимаются ограниченным ассортиментом ходовых товаров, которые они продают мелким розничным торговцам с немедленной оплатой покупки. Розничные торговцы сами организуют вывоз купленного товара. Например, мелкий розничный торговец, торгующий морепродуктами, утром отправляется к такому оптовику, покупает у него несколько ящиков продуктов, сразу расплачивается, отвозит товар в свой магазин и сам его разгружает.
Оптовик-коммивояжер не только продает, но и сам доставляет товар покупателям. Он занимается ограниченным ассортиментом продуктов и продает их за наличный расчет, объезжая магазины, универсамы, рестораны, гостиницы, заводские кафе.
Оптовик — организатор работает в отраслях, для которых характерно бестарная перевозка грузов, таких, как тяжелое оборудование, лесоматериалы, уголь. Такой оптовик не держит товарных запасов и не занимается товаром непосредственно. Получив заказ, он находит производителя, который отгружает товар непосредственно покупателю на определенных условиях поставки и определенное время. С момента принятия заказа до момента завершения поставки оптовик-организатор принимает на себя право собственности на товар и весь связанный с этим риск. Оптовик-организатор торгует по более низким ценам, поскольку не хранит у себя товарных запасов.
Оптовики-консигнанты обслуживают бакалейно-гастрономические магазины и розничных торговцев лекарствами, предлагая в основном товары непищевого ассортимента. Оптовики-консигнанты торгуют на условиях консигнации, т.е. сохраняют за собой право собственности на товар, а счета различным торговцам выставляют только за то, что купили потребители.
Оптовик-посылторговец занимается рассылкой каталогов на косметику, ювелирные изделия, пищевые деликатесы и другие мелкие товары клиентам из сферы розницы, промышленного производства и различным учреждениям. Основными заказчиками оптовика-посылторговца являются коммерческие заведения, расположенные в близлежащих районах. Выполненные заказы высылаются клиентам по почте, доставляются автомобильным или другим видом транспорта.
2. БРОКЕРЫ И АГЕНТЫ отличаются от оптовиков-купцов по следующим показателям: они не берут на себя право собственности на товар и выполняют ограниченное число функций. Их основная функция — содействие купли-продажи. За свои услуги они получают комиссионное вознаграждение от двух до шести процентов продажной цены товара; они обычно специализируются либо по типу предлагаемого товарного ассортимента, либо по типу обслуживаемых ими клиентов.
·БРОКЕРЫ. Их основная функция — свести покупателя с продавцами и помочь им договориться. Брокеру платит тот, кто его привлек. Брокер не держит товарных запасов, не принимает участия в финансировании сделок, не принимает на себя никакого риска. Наиболее типичные примеры: брокеры по операциям с пищевыми продуктами, недвижимостью, страховые брокеры, брокеры по операциям с ценными бумагами.
·АГЕНТЫ. Агент представляет покупателя или продавца на более долговременной основе. Существует несколько видов агентов.
Агенты производителей. Такие агенты представляют интересы двух или нескольких производителей товаров, дополняющих друг друга. Они заключают письменное официальное соглашение с каждым отдельным производителем в отношении политики цен, территориальных границ деятельности, услуг по доставке товаров, выдаваемых на эти товары гарантии и размеров комиссионных ставок. К услугам агентов фирм производителей прибегают при торговле одеждой, мебелью, электротоварами.
Полномочные агенты по сбыту заключают с производителями договоры, получая права на сбыт всей продукции, выпускаемой производителем. Полномочный агент по сбыту служит как бы отделом сбыта производителя, оказывает значительное влияние на цены, сроки и условия продажи. Полномочные торговые агенты встречаются в сферах текстильной промышленности, производства промышленного оборудования.
Агенты по закупкам обычно оформляют долговременные отношения со своими покупателями и закупают для них необходимые товары. Сами получают эти товары, проверяют их качество, организуют складирование и последующую доставку к месту назначения. Закупщики обладают широкими знаниями и предоставляют своим клиентам полезную информацию о рынке, а также подыскивают им подходящие товары по максимально низкой цене.
Оптовики — комиссионеры — это агенты, вступающие в физическое владение товарами и самостоятельно заключающие сделку на их продажу. Они не работают на основе долговременных соглашений. К их услугам чаще всего прибегают фирмы, которые не хотят заниматься сбытом. Оптовик-комиссионер приезжает на грузовике с товаром на центральный рынок, продает партию товаров по наиболее благоприятной цене, вычитает из выручки свои комиссионные и издержки, а оставшуюся сумму передает производителю.
3. ОПТОВЫЕ ОТДЕЛЕНИЯ И КОНТОРЫ ПРОИЗВОДИТЕЛЕЙ — это третья основная разновидность оптовой торговли, которая состоит из операций, осуществляемых продавцами и покупателями самостоятельно, без привлечения оптовых торговцев, к ней относят: сбытовые отделения и конторы, закупочные конторы.
4. РАЗНЫЕ СПЕЦИАЛИЗИРОВАННЫЕ ОПТОВИКИ. В ряде отраслей экономики имеются собственные специализированные оптовые организации.
·ОПТОВЫЕ НЕФТЕБАЗЫ продают и доставляют нефтепродукты автозаправочным станциям и деловым предприятиям.
·ОПТОВИКИ — СКУПЩИКИ СЕЛЬХОЗПРОДУКТОВ скупают продукцию у фермеров, собирают ее в крупные партии и отгружают предприятиям пищевой промышленности, хлебозаводам, пекарням и покупателям от имени госучреждений.
оптовая торговля ценовая стратегия
·ОПТОВИКИ — АУКЦИОНИСТЫ играют большую роль в тех отраслях деятельности где потребители хотят до совершения сделки осмотреть товар. Это рынки скота, табака, морепродуктов и т.д.
В рыночных условиях функционирование оптовой торговли направлено на увеличение выпуска, расширение ассортимента, повышение качества и ритмичную поставку товара. Основными формами воздействия оптовой торговли на промышленность являются: предварительные заказы, длительны соглашения, оптовые ярмарки, договоры поставки, договоры содружества, средства массовой информации. А так же в свою очередь оптовая торговля активно воздействует на предприятия розничной торговли, оказывая им помощь в расширении ассортимента, организации передовой технологии доставки и продажи товаров, улучшении обслуживания покупателей.
Вопрос 2. Выбор ценовой стратегии предприятия в зависимости от этапа жизненного цикла товара. Приведите пример стратегии снятия сливок и стратегии прочного проникновения на рынок
ОТВЕТ:
В стратегическом отношении ценовая политика всегда нацелена в будущее, а будущее, в свою очередь, сопряжено с определенными изменениями. И поэтому можно сказать, что выбор ценовой стратегии на прямую зависит от стадии жизненного цикла товара
ЖИЗНЕННЫЙ ЦИКЛ ТОВАРА — период времени от начала создания товара до окончания его востребованности на рынке и прекращения производства. Товар подобно одушевленному существу рождается, развивается, устаревает и "умирает", т.е. уступает место другому товару, обладающему более высокими потребительскими свойствами и другими преимуществами. Различают четыре основные фазы ЖЦТ: внедрение, рост, зрелость и упадок. Анализируя эти фазы, можно получить данные об особенностях рынка, о перспективах динамики сбыта товара, о типичных для данной фазы формах конкуренции, уровнях издержек и прибыли, что позволит оптимизировать ценовую политику и выработать ценовую стратегию фирмы по данному товару или товарной группе.
Зависимость ценовой стратегии от жизненного цикла товара:
Здесь существуют два варианта установления цены. Если у товара есть серьезные конкурентные преимущества, он уникален и конкуренция мала, целесообразно использовать стратегию "снятия сливок", условием применения данной стратегии является высокое качество продукции или ее эксклюзивность, что дает возможность запросить максимальную цену и получить максимальную прибыль. Эта стратегия ориентируется на продажу товара узкой группе потребителей, которые желают приобрести его ради обладания уникальными свойствами. Такая стратегия обеспечивает быструю окупаемость исследований и развития нового товара, а также мощный уровень стартовой рекламы. Если у товара нет явных преимуществ, целесообразно использовать стратегию "проникновения на рынок", необходимым условием для реализации данной стратегии является низкая себестоимость товара, которая обуславливает возможность назначения низкой цены, с целью быстрого создания клиентской базы. Низкие цены стимулируют пробные покупки и массовое потребление обширной потребительской базой. Таким образом, низкие цены обеспечивают возможность быстро осуществить пробные покупки товара и создать благоприятное отношение клиентов прежде, чем конкуренты вторгнутся на рынок
. Этап роста.
На этом этапе рынок растет за счет увеличения количества пользователей и потребителей данного товара. По мере расширения рынка увеличивается конкуренция. Предложения конкурентов обычно отличаются по свойствам, но конкурентным инструментом становится цена. Здесь, как и на предыдущем этапе также возможны два варианта установления цены: если на предыдущем этапе использовалась стратегия "снятия сливок", то на данном этапе целесообразно снизить цены (так как конкуренты уже успели скопировать основные преимущества товара, низкая цена может быть использована для увеличения доли на рынке и ограничения допуска на него конкурентов.); если использовалась стратегия "проникновения на рынок", то целесообразно, напротив, несколько повысить цены, на этом этапе установление высокой цены, может быть использовано для наращивания прибыли, путем снятия сливок, так как рынок уже охвачен. Или же возможно выбрать стратегию "следование за лидером" (т.е. устанавливать цены на уровне цен лидера рынка).
. Этап зрелости.
На данном этапе появляются товары-заменители, рост рынка сбыта замедляется или останавливается. Цена становится важной, поскольку товар становится стандартизованным и предлагает мало инноваций. Для компании лучше всего избежать этой стадии или, по крайней мере, минимизировать ее последствия путем постоянного улучшения товара или качества обслуживания. Альтернативы ценообразования: поддержание высоких цен для финансирования разработки новых товаров или использование низких цен для простого поддержания конкурентоспособности и сохранения доли на рынке. Нужно отметить, что большой объем продаж на данном этапе компенсирует снижение цен.
. Этап ухода с рынка.
Сопровождаемый, как правило, распродажей запасов. На этом этапе возможно применение одной из двух стратегий: снижение цены до уровня себестоимости, чтобы распродать запасы как можно быстрее; отказ от дальнейшего снижения цен и попытка удержать уровень прибыли, не заботясь о доле рынка.
Стратегия "снятия сливок" — это ценовая стратегия которая применяется:
·во-первых, к новым, впервые появляющимся на рынке товарам, защищенным патентом и не имеющим аналогов.
·во-вторых, к товарам, ориентированным на богатых покупателей, которых интересует качество, уникальность товара, т.е. на такой сегмент рынка, где спрос не зависит от динамики цен.
·в-третьих, к новым товарам, по которым у фирмы нет перспективы долгосрочного массового сбыта, в том числе и по причине отсутствия необходимых мощностей.
·в-четвертых, для апробации изделия, его цены и постепенного ее приближения к приемлемому уровню.
Я считаю, что в качестве примера товара для которого можно использовать стратегию "снятия сливок" можно привести:
1.Модели одежды из новой коллекции знаменитого дизайнера. Это товар впервые появляющийся на рынке, ориентированный на богатых покупателей, которых интересует качество, уникальность товара и приобрести его считается очень престижно.
2.Новинки на рынке мобильных средств связи. Это товар впервые появляющийся на рынке и не имеющий некоторое время аналогов. Товар, ориентированный на состоятельных покупателей, которым не терпится его приобрести не взирая на цену.
Стратегия "прочного проникновения на рынок" — это ценовая стратегия при которой на новый товар устанавливается относительно низкая цена с целью привлечения большого числа покупателей и завоевания большой доли рынка.
В качестве примера можно привести:
.Выход на рынок нового лекарственного средства. В данном случае при пременение стратегии "прочного проникновения на рынок" преследуются следующие цели: быстрое достижение больших объемов реализации лекарственного препарата; достижение высокой доли рынка и сильной рыночной позиции; относительно невысокая цена может уменьшить риск неудачи при выведении лекарственного препарата на рынок; предотвращение выхода потенциальных конкурентов на рынок.
2.Производители бытовой техники для реализации стратегии "прочного проникновения на рынок", расширение номенклатуры товаров фирмы, ведущее к стабилизации прибыли и большему охвату сегментов рынка. Крупные производители стиральных машин, всегда имею модель с минимальным набором характеристик и доступной ценой.
ЗАДАЧА.
Балловым методом ценообразования определите для модели С цену воспринимаемую потребителем, для женской повседневной обуви.
Дано:
ПоказателиМоделиЗначимость показателя, %АВС1. Внешний вид, балл8109302. Фурнитура, балл898103. Удобство колодки, балл871060Итого: 242627100Цена, усл. ед. 28
Решение:
где Ц баз. — цена базового товара;
Б базj — количество баллов, поставленное экспертами параметру j
базового товара; вj — весомость параметра j.
2.Цновая= Цбалла *∑Бновj *вj,
где Бновj — количество баллов, поставленное экспертами параметру j нового товара.
Базовым товаром, для товара С является товар В, а значит первоначальноя рассчитаю цену товара В.
1.Цбалла= 28/ (8*0,3+8*0,1+8*0,6) =28/8=3,5
2.Цновая=3,5* (9*0,3+8*0,1+10*0,6) =3,5*8,1=28,35
Теперь можно рассчитать цену товара С.
1.Цбалла= 28,35/ (10*0,3+9*0,1+7*0,6) =28,35/8,1=3,5
2.Цновая=3,5* (10*0,3+9*0,1+7*0,6) =3,5*9,5=33,25
Ответ: цена товара С — 33,25.
Источники
1.Ф. Котлер "ОСНОВЫ МАРКЕТИНГА" (www.bibliotekar.ru <http://www.bibliotekar.ru>).
.В.Н. Наумов "Маркетинг сбыта" (www.marketing. spb.ru <http://www.marketing.spb.ru>).
.Интернет:
www.marketing. web-3.ru <http://www.marketing.web-3.ru>.busel.org <http://www.busel.org>.raskruting.ru <http://www.raskruting.ru>.abc. informbureau.com.elitarium.ru <http://www.elitarium.ru>.
