Выдержка из текста работы
В целях достижения наибольшей прибыли менеджер по ценам исследовал зависимость спроса от цены на товары (сметана и йогурт) и рассчитал эластичность спроса по цене на каждый из этих товаров. На основании данных фирмы об объеме продаж, общих издержках и цене товара определите последствия от снижения цены товара.
Таблица 1.2
-
Показатели
III вариант
Объем продаж, тыс. ед.
200,0
Цена реализации, руб.
22,5
Снижение цены, руб.
2,0
Эластичность спроса по цене
1,5
Общие издержки, млн. руб.
3,6
В том числе постоянные издержки, тыс. руб.
400,0
Решение:
- Прибыль до снижения цены равна 0,9 млн.руб. (22,5 руб.* 200,0 тыс.шт. – 3,6 млн.руб.).
- Объем реализации после снижения цены составит 226,6 тыс.шт.
(200,0 тыс.шт. * 1,5 * 2,0 руб. / 22,5 руб. + 200,0 тыс.шт.).
- Выручка от реализации после снижения цены достигнет 4,6453 млн.руб.
(20,5 руб. * 226,6 тыс.шт.).
- Общие издержки на производство и реализацию продукции после снижения цены составит 3,6266 млн.руб.
- Прибыль после снижения цены будет равна 1,0187 млн.руб.
(4,6453 млн.руб. – 3,6266 млн.руб.).
Задание 2
Задача 2.1
В отрасли действуют три фирмы (A,B,C), продающие аналогичные самовары по одинаковым ценам. На основании данных таблицы 2.1 определите эффективность рекламы, осуществляемой каждой из фирм. Сделайте выводы.
Таблица 2.1
|
Название фирм |
Показатели |
|||
|
Расходы на рекламу, млн. руб. |
Доля голоса, % |
Доля рынка, % |
Коэффициент эффективности рекламы |
|
|
A |
0,8 |
30,7 |
28,9 |
0,94 |
|
B |
0,2 |
7,7 |
7,2 |
0,93 |
|
C |
1,6 |
61,6 |
63,9 |
1,03 |
|
Итого |
2,6 |
100,0 |
100,0 |
|
Решение:
- Определим вначале долю голоса (q голоса), который фирмы «подает» через рекламу для того, чтобы получить долю мнений и откликов потребителей по формуле:
q голоса = Зр * 100% / Зр общ.,
Зр – расходы на рекламу каждой из фирм
Зр общ – общая сумма расходов на рекламу всех фирм
Например, доля голоса по фирме А равна 30,7 % (0,8 млн.руб. * 100,0 % / 2,6 млн.руб.)
- Рассчитаем коэффициенты эффективности рекламы в каждой из фирм по формуле:
Кэф = q рынка / q голоса.
В нашем примере уровень эффективности рекламных расходов по фирме А будет равен
0,94 (28,9 / 30,7 %).
Выводы:
Из данных, которые мы рассчитали, следует, что коэффициент эффективности рекламы близок к единице, а это свидетельствует об эффективности затрат.
Задание 3
Задача 3.1
Фирма действует в городе, состоящем из трех районов (А, В, С). На основании данных по районам, приведенных в таблице 3.1 определите район, в котором фирме выгоднее всего реализовать всю партию нового товара. Какова будет величина объема чистых продаж?
Таблица 3.1
-
Показатели
III вариант
районы
А
В
C
Число покупателей (L), тыс.чел.
47,0
42,0
28,0
Интенсивность покупок товара одним покупателем в среднем за год (J), руб.
1500
1700
2700
Выигрыш или потеря доли рынка в результате конкуренции производителя товара (± d)
+0,1
-0,2
+0,2
Издержки по сегментации рынка в каждом из районов (С), млн.руб
22,33
7,12
40,62
Решение:
- Определим чистый объем продаж (Tri) в каждом из районов по формуле:
Tri = Li * Ji * (1 ± d) – C.
Расчеты дают следующие результаты:
TRa = 47 тыс.чел. * 1500 руб. * (1 + 0,1) – 22330 тыс.руб. = 55,22 млн руб.
Trb = 42 тыс.руб. * 1700 руб. * (1 — 0,2) – 7120 тыс.руб. = 50,00 млн.руб.
Trc = 28 тыс.руб. * 2700 руб. * (1 + 0,2) – 40620 тыс.руб. = 50,1 млн.руб.
Следовательно, продукция будет реализована с максимальной выгодой в районе А. Чистый объем продаж составит 55,22 млн.руб.
Задание 4
Задача 4.1
Для разработки стратегии сбыта фирмы ООО «Восток» маркетолог по сбыту провел анализ рынка с помощью сегментирования его по каналам сбыта. Результаты анализа занес в таблицу. На основании данных таблицы 4.1 определите:
- долю каждого канала сбыта в общем объеме продаж фирмы по регионам и целом по фирме;
- уровень рентабельности канала сбыта по регионам и в целом по фирме;
- наиболее привлекательные и неэффективные каналы сбыта по регионам и в целом по фирме;
- с какими каналами сбыта следует активизировать работу (предоставляя дополнительные льготы, уступки в цене и т.д.).
Сделайте выводы по каждому заданному вопросу.
Таблица 4.1
|
Географические сегменты страны |
Показатели |
Каналы сбыта |
|||||
|
Специализированные магазины электробытовых приборов |
Универмаги |
Выписка по почте |
Коммивояжеры, предлагающие товары на дому |
Прочие каналы |
Итого |
||
|
Урал |
Чистая прибыль, млн.руб |
2,3 |
3,4 |
0,03 |
0,01 |
1,8 |
7,54 |
|
Объем продаж, млн.руб |
5,8 |
6,7 |
0,2 |
0,8 |
5,0 |
18,5 |
|
|
Рентабельность, % |
39,6 |
50,7 |
15,0 |
1,25 |
36,0 |
142,55 |
|
|
Доля каждого канала сбыта в общем объеме продаж фирмы, % |
4,4 |
5,08 |
0,15 |
0,6 |
3,8 |
14,03 |
|
|
Сибирь |
Чистая прибыль, млн.руб |
1,2 |
2,4 |
0,01 |
0,02 |
2,2 |
5,83 |
|
Объем продаж, млн.руб |
8,6 |
13,6 |
0,08 |
0,4 |
18,4 |
41,08 |
|
|
Рентабельность, % |
13,9 |
17,6 |
12,5 |
5,0 |
11,9 |
60,9 |
|
|
Доля каждого канала сбыта в общем объеме продаж фирмы, % |
6,5 |
10,3 |
0,06 |
0,3 |
13,9 |
31,06 |
|
|
Дальний Восток |
Чистая прибыль, млн.руб |
2,1 |
2,5 |
0,07 |
0,2 |
2,4 |
7,27 |
|
Объем продаж, млн.руб |
10,2 |
12,4 |
0,8 |
1,6 |
11,5 |
36,5 |
|
|
Рентабельность, % |
20,5 |
20,1 |
8,75 |
12,5 |
20,8 |
82,65 |
|
|
Доля каждого канала сбыта в общем объеме продаж фирмы, % |
7,7 |
9,4 |
0,6 |
1,2 |
8,7 |
27,6 |
|
|
Алтай |
Чистая прибыль, млн.руб |
2,5 |
3,2 |
0,2 |
0,03 |
7,2 |
13,13 |
|
Объем продаж, млн.руб |
9,6 |
12,1 |
0,8 |
0,6 |
12,5 |
35,6 |
|
|
Рентабельность, % |
26,04 |
26,4 |
25,0 |
5,0 |
57,6 |
140,04 |
|
|
Доля каждого канала сбыта в общем объеме продаж фирмы, % |
7,3 |
9,1 |
0,6 |
0,4 |
9,5 |
26,9 |
|
|
Итого |
Чистая прибыль, млн.руб |
8,1 |
11,5 |
0,31 |
0,26 |
13,6 |
33,77 |
|
Объем продаж, млн.руб |
34,2 |
44,8 |
1,88 |
3,4 |
47,4 |
131,68 |
|
|
Рентабельность, % |
100,04 |
114,8 |
61,25 |
23,75 |
126,3 |
426,14 |
|
|
Доля каждого канала сбыта в общем объеме продаж фирмы, % |
25,9 |
33,88 |
1,41 |
2,5 |
35,9 |
99,59 |
|
Решение:
- Определим рентабельность продаж (Р пр) по формуле:
Р пр = ЧП * 100% / В,
ЧП – чистая прибыль, млн.руб;
В – объем продаж (выручка), млн.руб.
Например рентабельность продаж по универмагу Р пр = 3,4 * 100 % / 6,7 = 50,7 %
- Просуммируем чистую прибыль и выручку по каждому региону и каналу сбыта. Например, по Уралу чистая прибыль будет равна 7,54 млн.руб. (2,3+3,4+,0,03+0,01+1,8), а в челом по универмагу – 11,5 млн.руб. (3,4+2,4+2,5+3,2).
- Найдем долю каждого канала (qk) в общем объеме продаж по фирме (Вф) в целом по формуле:
qk = Вк * 100 % / Вф.
В нашем примере доля универмага в общем объеме продаж фирмы на Урале будет равна 5,08 % (6,7 млн.руб. * 100 % / 131,68 млн.руб.).
Выводы:
а) данные таблицы показывают, что наибольший удельный вес в общем объеме продаж фирмы приходится на прочие каналы сбыта (35,9 %), затем на универмаги и продажу через специализированные магазины электробытовых приборов.
По регионам картина совершенно иная: на Урале большая часть продукции продается в универмагах, затем в специализированных магазинах электробытовых приборов, а затем прочие каналы сбыта;
В Сибири же наибольший удельный вес приходится на прочие каналы сбыта, а затем на универмаги;
На Дальнем Востоке наибольший удельный вес приходится на универмаги, а затем на прочие каналы сбыта;
На Алтае наибольший удельный вес приходится на прочие каналы сбыта, а затем на универмаги и специализированные магазины электробытовых приборов.
б) наиболее рентабельными каналами сбыта по фирме в целом являются: прочие каналы сбыта (126,3 %), универмаги (114,8 %), специализированные магазины электробытовых приборов (100,04 %) и выписка по почте (61,25 %)
По регионам: на Урале наилучшими являются универмаги (50,7 %) и специализированные магазины (39,6 %), что связано с проживанием основной части населения в городах;
В Сибири – универмаги (17,6 %), специализированные магазины (13,9 %), выписка по почте (12,5);
На Дальнем Востоке – прочие каналы сбыта (20,8%), специализированные магазины (20,5%) и универмаги (20,1 %);
На Алтае прочие каналы сбыта (57,6 %), универмаги (26,4 %), специализированные магазины (26,04 %).
в) для повышения общего уровня рентабельности продаж (в нашем случае – 426,14 %) необходимо:
1. увеличить объем продаж на Урале, Сибири, Алтае через универмаги, предоставляя скидки оптовикам, добившихся роста выручки и премии продавцам;
2. чаще рекламировать выгодность приобретения товара по почте;
3. изучить опыт работы конкурирующих фирм в области сбыта, задействовать агентов по сбыту продукции.
Задание 5
Задача 5.1
Полное товарищество «Иванов и К0» — производитель недорогой обуви, занимающее прочное место на рынке обуви приняло решение о составлении прогноза объема продаж, опираясь на знание производственных возможностей конкурентов и изменения предпочтений потребителей.
Рассчитайте ожидаемое значение прогноза сбыта в натуральных единицах (тыс.шт.) на будущий год, если имеются разные методы оценки объема продаж, занесенные в таблицу 5,1. Определите максимальное и минимальное значение объема продаж на основе расчета стандартного отклонения.
Таблица 5.1
-
Методы оценки сбыта
Прогнозные оценки объема продаж, тыс.ед.
Наиболее вероятный прогноз сбыта, основанный на опросе группы руководителей различных служб и отделов фирмы (НВ1)
2180,0
Наиболее вероятный прогноз сбыта, полученный путем обобщения оценок торговых агентов (НВ2)
1980,0
Наиболее вероятный прогноз сбыта, рассчитанный на базе прошлого оборота (НВ3)
2050,0
Наиболее вероятный прогноз сбыта, основанный на предполагаемых объемах заказов основных заказчиков фирмы (НВ4)
2100,0
Оптимистический вариант прогноза сбыта (Вопт.)
2125,0
Пессимистический вариант прогноза сбыта (Впес.)
1965,0
Итоговый прогноз сбыта
2066,6
Стандартное отклонение
26,6
Максимальное значение объема продаж
2774,16
Минимальное значение объема продаж
1359,04
Решение:
- Рассчитаем ожидаемое значение прогноза сбыта (ПС) по формуле:
ПС = (Вопт. + НВ1 + НВ2 + НВ3 + НВ4 + Впес.) / 6
Ожидаемое значение прогноза сбыта составит:
ПС = (2125,0 + 2180,0 + 1980,0 + 2050,0 + 2100,0 + 1965,0) / 6 = 2066,6 тыс.ед.
- Определим стандартное отклонение (Со) по формуле:
Со = (Вопт. – Впес.) / 6
Оно составит 26,6 тыс.ед. Это означает, что в соответствии с общей теорией статистики наиболее вероятное значение переменной – прогноза сбыта (с вероятностью 95 %) будет находится в пределах 2066,6 ± 26,6 * 26,6 тыс.ед.
