Совершенствование маркетинговой политики как фактор повышения эффективности деятельности предприятия, Экономика

Выдержка из текста работы

Для успеха в современном бизнесе маркетинг должен помочь предприятию найти его место на рынке, которое еще не занято или не до конца используется конкурентами. Попав в рыночную нишу предприятие, имеет максимальные возможности стать прибыльным и быстрорастущим.

В маркетинговой деятельности наиболее важное значение занимают решения касающиеся четырех направлений:

– товарной политики;

– ценовой политики;

– распределительской политики;

– сбытовой политики.

Товарная политика является центром маркетинговых решений, вокруг которой формируются другие решения, связанные с условиями приобретения товаров и методами его продвижения от производителя к покупателю.

Товарную политику невозможно отделить от реальных условий деятельности предприятия – производителя, его специализации. Экономическая устойчивость сельскохозяйственных предприятий во многом зависит от того, как их управленческие службы ориентируются в рыночной экономике, от того, как они решают проблемы своей товарной политики, которые охватывают продвижение потока сельскохозяйственного сырья и продовольствия от сельскохозяйственных предприятий до непосредственных потребителей. Поэтому изучение товарной политики организаций и выявление тенденций ее развития является в настоящее время очень актуальным.

Целью данной работы является изучение теоретических аспектов товарной политики и совершенствование ее на предприятии.

При написании дипломной работы были поставлены следующие задачи:

– изучение теоретических основ товарной политики;

– анализ организационно-экономической и финансовой характеристики предприятия;

– анализ товарной политики в СП «Калужское»;

– выявление перспектив и путей дальнейшего развития товарной политики предприятия.

Предметом исследования является товарная политика предприятия.

Объект исследования – с/х предприятие ООО СП «Калужское» Перемышльского района Калужской области.

Данная работа основывалась на таких методах, как анализ, абстрагирование, монографический, расчетно-конструктивный, экспертный и др.

При написании дипломной работы были использованы законодательная и нормативно – справочная информация, статьи, монографии отечественных и зарубежных экономистов и маркетологов, методические указания, годовые отчеты за 2004, 2005, 2006 годы СП «Калужское» Перемышльского района Калужской области.

1. Теоретические основы товарной политики

1.1 Значение товарной политики

Выбор направления товарной политики полностью основывается на целях маркетинга, которые в свою очередь, базируются на миссии и цели деятельности предприятия.

Основной задачей в деятельности производителя в рамках товарной политики является управление разработкой и предложением потребителям товаров, которые удовлетворяют их потребности. Однако на рынке предложение товаров с аналогичными функциями осуществляется, как правило, несколькими производителями. Любая фирма заинтересована, чтобы именно товары ее производства наилучшим образом удовлетворяли потребности клиентов, т.е. являлись конкурентоспособными.

Так, например, Маслова Т.Д. [11, с. 164] считает, что в качестве одной из задач товарной политики считается управление конкурентоспособностью товара т.е. – это анализ, планирование и контроль производства товаров с заданными характеристиками, обеспечивающих конкурентное превосходство.

Даже самый конкурентоспособный товар со временем сдает свои позиции, если производитель не адаптирует его характеристики к изменяющимся вкусам потребителей.

Поэтому Титова Н.Е. [20, с. 51] утверждает, что одной из самых важных задач товарной политики является управление жизненном циклом товара (ЖЦТ) в которое входит:

– анализ, планирование и контроль состояния жизненного цикла товара;

– анализ, планирование снятия товара с производства;

– анализ, планирование и контроль процесса создания новых товаров.

Потребители, как правило, не едины в своих предпочтениях. Стремление увеличить потребление существующего товара за счет новых областей его использования и новых сегментов рынка определяет еще одну из самых важных задач товарной политики.

По мнению Власовой В.М. – это управление ассортиментом и номенклатурой, т.е. анализ и планирование товарного ассортимента и товарной номенклатуры. [3]

К решению задач товарной политики на любом хозяйственном уровне необходим стратегический подход. Это означает, что любое решение в указанной области должно приниматься не только с точки зрения текущих интересов, но и с учетом того, как оно «работает» на конечные цели. Такой подход требует концентрации усилий на решающих направлениях.

По мнению Романова А.Н., стратегия – это долговременный курс товарной политики, рассчитанной на перспективу и предусматривающей решение принципиальных задач. [16]

Так, большинство решений, направленных на повышение конкурентоспособности товара или продление его жизненного цикла, являются стратегическими, однако обновление упаковки или выбор конкретного наполнения подкрепления товара могут быть решены на оперативном уровне. Для торговых предприятий вопросы управления ассортиментом будут решаться, скорее, на оперативном уровне, стратегия определяет только принципы формирования и направления изменения ассортимента.

Таким образом, Михалева Е.П. [13, с. 102] пишет, что товарная политика – это определенный набор действий или заранее обдуманных методов и принципов деятельности, благодаря которым обеспечивается преемственность целенаправленность мер по формированию и управлению ассортиментом товаров.

Злобин Е.Ф. [7, с. 36] отмечал, что товарная политика предполагает определенный курс действий товаропроизводителя или наличие у него заранее обдуманных принципов поведения. Она призвана обеспечить соблюдение мер по:

– поддержанию конкурентоспособности товаров на требуемом уровне;

– нахождению для товаров оптимальных товарных ниш (сегментов);

– разработке и осуществлению стратегии упаковки, маркировки, обслуживания товаров.

Разработка и осуществление товарной политики требуют соблюдения как минимум следующих условий:

1. Четкого представления о целях производства, сбыта и экспорта на перспективу;

2. Наличия стратегии производственно – сбытовой деятельности предприятия;

3. Хорошего знания рынка и характера его требований;

4. Ясного представления о своих возможностях и ресурсах (исследовательских, научно – технических, производственных, сбытовых) в настоящее время и в перспективе.

Товарная политика предполагает также рассмотрение двух не мало важных показателей, дифференциация и модификация товара. Которые позволяют более полно использовать возможности рынков с учетом специфики их требований в отдельных регионах страны и зарубежных странах, заполнять те товарные ниши, где нет конкуренции или она незначительна.

Модификация предполагает привлечение внимания к товару новых потребителей и добиться приверженности опробовавших товар. Для привлечения новых покупателей можно к примеру снизить цену или провести кампанию по стимулированию сбыта. Можно попытаться разработать более действенную рекламную кампанию и изменить имидж товара. Предприятие может воспользоваться другими рыночными каналами или предложить покупателям дополнительные виды услуг.

Рассмотрим возможные инструменты торговой деятельности по созданию модификации:

– изменение цены

– изменение мест продажи товара

– изменение позиционирования

– использование инструментов стимулирования сбыта

– изменение рекламной политики

– изменение марочной политики

– изменение упаковки

Таким образом, модификация товара предполагает изменение таких характеристик, как дизайн, уровень качества или свойств с целью привлечь новых пользователей и интенсифицировать потребление.

Дифференциация же – это прием модификации товара, при котором рынку предлагается новый вариант продукта одновременно со старым, тем самым достигается большое разнообразие предложения товара. Если отсутствуют причины, побуждающие производителя прибегнуть к вариации, то предприятия дифференцируют предложение своего товара на рынке, так как этот прием позволяет увеличить охват рынка и создать широкий и глубокий ассортимент.

1.2 Понятие товара и товарного ассортимента

Сердцевиной деятельности любого предприятия является товар – сложное социально – экономическое понятие рыночной экономики.

«Если у Вас нет товара, у Вас ничего нет» – гласит первая заповедь маркетинга.

Большинство современных маркетологов считают, что маркетинг имеет отношение не только к производству и сбыту товаров или услуг, а охватывает все, что способно удовлетворить разнообразные людские нужды – организации, личности, идеи, все виды человеческой деятельности. Однако главное – это товар. Коммерческий успех зависит от наличия современного, высококачественного, выгодного для покупателя и потребителя товара.

Новицкий Н.И. предлагает формулу товара следующим образом: [14, с. 208]

Товар = Продукт + Инструменты маркетинга.

Продукт – это конкретный результат исследований, разработок и производства. Продукт несет в себе те свойства, ради которых товар затем кем-то будет куплен, он обладает качествами, которые характеризуют его основную направленность (для питания, гардероба, продолжения производства и т.д.).

Поддержка продукта – это комплекс маркетинговых мер, обеспечивающих обслуживание, транспортировку, хранение, безопасное и грамотное использование продукта.

В свою очередь к инструментам маркетинга относятся:

– грамотная реклама компании;

– налаженный сбыт;

– эффективное обслуживание;

– прочные связи с общественностью;

– гибкая политика цен.

Салимова Т.А. [18, с. 28] рассматривала товар – как изделие, которое характеризуется тремя основными особенностями:

– предназначается для удовлетворения определенных потребностей;

– производится для продажи;

– приобретается потребителем посредством покупки по свободной рыночной цене.

По мнению Ноздревой Р.Б., товар – это сложное, многоаспектное понятие, включающее совокупность многих свойств, главными среди которых являются потребительские свойства, т.е. способность товара удовлетворять того, кто им владеет. [15]

В Экономической Энциклопедии дано общепринятое определение товара, которое остается, несомненно, справедливым. – это «продукт труда, произведенный для продажи. [25]

Однако все руководители предприятий подчеркивают не столько роль товара в его обмене на деньги, сколько возможность его использовать, потреблять.

Таким образом, товар – это средство, с помощью которого можно удовлетворить определенную потребность. Или товар – это комплекс полезных свойств вещи.

Итак, рассмотрим потребительские свойства товара, которые так или иначе предстают перед покупателем и определяют его намерение купить товар и стать постоянным клиентом данного производителя.

К потребительским свойствам товара относятся:

1. Надежность товара. Покупатель скорее приобретет товар, способный успешнее и дольше функционировать, чем другой, аналогичный по назначению;

2. Модульность товара;

3. Региональная «подгонка» товара. Товары часто дорабатываются для их приспособления к местным условиям того территориального рынка, где будет осуществляться их сбыт. Здесь иногда приходится многое учитывать, например особенности региональной системы стандартов, местные технические и экономические нормативы, требования к внешнему виду.;

4. Совершенствование товара;

5. Накопленный опыт по созданию товара. Для каждого товара нужна своя технология, условия производства, особый кадровый потенциал;

6. Глобализация товара. Это сверхзадача производителя, заключающаяся в том, чтобы дать человеку не просто товар, а глобальное решение той проблемы, которая послужила причиной приобретения товара;

К факторам, влияющим на поведение покупателя относятся:

– цена продукта;

– соответствие продукта потребностям клиента;

– мнение клиента о дизайне и внешнем облике товара предприятия;

– репутация предприятия в отношении конкурентоспособности продукта;

– доступность продукта;

– репутация предприятия в отношении обещанных им сроков доставки продукта;

– послепродажное обслуживание продукта;

– возможности кредита, льгот, скидок и т.п., предоставляемых предприятием;

– стимулирующая сбыт деятельность предприятия;

– эффективность работы торгового персонала;

Подведем итог: сколь бы плохи ни были дела у предприятия, они не безнадежны до тех пор, пока потребитель нуждается в товаре их производства и руководитель предприятия находит неординарные рыночные возможности своего товара.

Однако в бытовой и хозяйственной деятельности люди встречаются с огромным количеством товаров. Поэтому специалисты классифицируют товарное множество по различным признакам.

Так, Ушачев И.Г., [22, с. 209] считает, что главный признак товарного множества – цель применения товара. По цели применения товары подразделяются на:

– товары, непосредственно предназначенные для удовлетворения личных потребностей людей, т.е. потребительские товары;

– товары, используемые для продолжения производства других товаров, или товары производственного назначения (средства производства).

Для потребительских товаров существует две формы их классификации. Первая форма основана на характере потребления. При этом выделяют три категории товаров:

1. Товары краткосрочного пользования, используемые один или несколько раз (мыло, мясо, спички, газета);

2. Товары длительного пользования. Они используются многократно (автомобили, одежда, обувь);

3. Услуги – это действия, приносящие человеку полезный результат и удовлетворение. Услуги являются объектом продажи (ремонт часов, пошив одежды, перевоз мебели).

Вторая форма классификации потребительских товаров основана на поведении потребителя, его привычках в потреблении. В ней также выделяются три категории товаров:

1. Товары повседневного спроса – это товары, которые мы покупаем часто, не задумываясь, и с минимальными усилиями на их сравнение между собой;

2. Товары тщательного выбора – это те товары, при покупке которых мы сравниваем их качество, цену, внешнее оформление с аналогичными товарами. Потребитель, как правило, прикладывает усилия по поиску таких товаров, пока не находит подходящий для него товар;

3. Престижные товары – это товары, которые либо действительно обладают уникальными характеристиками, либо ассоциируются с названием известной фирмы – производителя.

Важнейшей задачей предприятия является развитие товарного ассортимента. Товарный ассортимент – совокупность товарной продукции предприятия.

Сущность планирования, формирования и управления ассортиментом заключается в том, чтобы товаропроизводитель своевременно предлагал определенную совокупность товаров, которые бы, соответствуя в целом профилю его производственной деятельности, наиболее полно удовлетворяли требованиям определенных категорий покупателей.

По мнению Терещенко В.М., набор товаров, предлагаемых предприятием – изготовителем на рынке, называют ассортиментом. [19]

Номенклатуру, или товарный ассортимент включает различные виды товаров:

– ассортиментные группы (продуктовые линии) в соответствии с функциональными особенностями, качеством, ценой;

– отдельные товары (разновидности и марки). Из них состоит каждая ассортиментная группа.

При совершенствовании своей товарной политики предприятие должно учитывать показатели развития товарного ассортимента

1. Ширина – количество ассортиментных групп (продуктовых линий);

2. Глубина – количество товаров в одной продуктовой линии;

3. Высота – средняя цена в продуктовой линии;

4. Совместимость – наличием одинаковых характеристик у различных продуктовых линий.

Романов А.Н. [16, с. 149] допускал, что одним из важных элементов ассортимента товара и в целом товарной политики является изъятие из программы неэффективных товаров. Изыматься могут товары морально устаревшие и экономически неэффективные, хотя и, возможно, пользующие некоторым спросом. Принятию решения об изъятии или оставлении товара в программе предприятия предшествует оценка качества показателей каждого товара на рынке. При этом необходимо учитывать объединенную информацию со всех рынков, где они реализуются, чтобы установить реальный объем продаж и уровень рентабельности (прибыльности), которые обеспечивает изготовителю каждый из его товаров.

Планирование ассортимента продукции состоит в умении воплощать уже имеющиеся или потенциальные технические и материальные возможности в продуктах, которые, принося производителю прибыль, обладают потребительской ценностью, удовлетворяющей покупателя. Планирование начинается либо с момента выявления потребности, либо с момента, когда в результате изучения рынка или на основе другой информации сформировалось основное представление о продукте.

Формированию ассортимента предшествует разработка предприятием ассортиментной концепции. Она представляет собой направленное построение оптимальной ассортиментной структуры, товарного предложения, при этом за основу принимаются, с одной стороны, потребительские требования определенных групп, а с другой, – необходимость обеспечить наиболее эффективное использование предприятием сырьевых, технологических, финансовых и иных ресурсов с тем, чтобы производить изделия с низкими издержками.

В формировании ассортимента решающее слово должно принадлежать руководителям службы маркетинга предприятия, которые должны решать вопрос о том, когда более целесообразно вложить средства в модификацию изделия, а не нести дополнительные возрастающие расходы по рекламе и реализации устаревшего товара или снижать цену на него. Именно руководитель службы маркетинга предприятия должен решать, настало ли время ввести в ассортимент новые продукты взамен существующих или в дополнение к ним.

Управление ассортиментом предполагает координацию взаимосвязанных видов деятельности – научно – технической и проектной, комплексного исследования рынка, организации сбыта, сервиса, рекламы, стимулирования спроса.

Планирование и управление ассортиментом – неотъемлемая часть маркетинга. Даже хорошо продуманные планы сбыта и рекламы не могут нейтрализовать последствия ошибок, допущенных ранее при планировании ассортимента.

1.3 Элементы товарной политики

Создание внешних, субъективных преимуществ товара обеспечивается имиджем товара, который строится с помощью элементов товарной политики и соответствующих мероприятий по продвижению.

Элементы товарной политики также являются важнейшими критериями ценности товара для потребителя к которым в первую очередь, как показывает практика, они относятся качество товара, конкурентоспособность, новые товары, марка, упаковка товара, сервисное обслуживание и др.

Итак, одним из элементов товарной политики является качество. Качество – это синтетический показатель, отражающий совокупное проявление многих факторов. Иначе говоря, как показывает мировой опыт в условиях открытой рыночной экономики, немыслимой без острой конкуренции, проявляются факторы, которые делают качество условием выживания товаропроизводителей, мерилом результативности их хозяйственной – по мнению Плотникова М.А. [36]

Конкурентоспособность и качество – концентрированное выражение всей совокупности возможностей любого производителя создавать, выпускать и сбывать товары и услуги.

Салий В.В. [37, с. 24] считает, сто конкурентоспособность товара – это решающий фактор его коммерческого успеха на развитом конкурентном рынке. Это многоаспектное понятие, означающее соответствие товара условиям рынка, конкретным требованиям потребителей не только по своим качественным, техническим, экономическим, эстетическим характеристикам, но и по коммерческим и иным условиям его реализации (цена, сроки поставки, каналы сбыта, сервис, реклама).

Теренина Н.Л. дает следующее определение конкурентоспособности. Под конкурентоспособностью понимается комплекс потребительских и стоимостных (ценовых) характеристик товара, определяющих его успех на рынке, т.е. преимущество именно этого товара над другими в условиях широкого предложения конкурирующих товаров – аналогов. И поскольку за товарами стоят их изготовители, то можно с полным основанием говорить о конкурентоспособности соответствующих предприятий, объединений, фирм, равно как и стран, в которых они базируются. [39, с. 26]

Также одним из элементов товарной политики является марка. По мнению Власовой В.М., марка (товарная, торговая, фирменная) – это имя, образ, знак, символ, рисунок или их комбинация. [3]

Ноздрева Р.Б. [15, с. 130] утверждает, что марка – это средство идентификации товаров и услуг, позволяющее различать товары (услуги), их производителей.

Марка в целом или е часть, обеспеченная правовой защитой, представляет собой товарный знак, который также является элементом товарной политики и становится предметом правового регулирования.

Товарный знак – один из видов промышленной собственности, закрепленных Парижской конвенцией (1883 г.), особый символ товарной ответственности, обозначающий, как считает Титова Н.Е. [20, с. 55], кому принадлежит исключительное право располагать данным товаром, получать прибыль и нести ответственность за поставку некачественного товара.

Романов А.Н. [16, с. 153] отмечал, что сам по себе товарный знак мало, что значит, но, соединившись с хорошо рекламируемым товаром и обретя юридическую силу после своей регистрации, знак становится стимулом повышения качества. Что касается покупателя, то для него товарный знак – это и движущийся мотив покупки и своеобразная гарантия качества.

Марочные (фирменные) товары обычно ценятся на 15 – 25% дороже. Регистрация товарного знака необходима для борьбы с конкурентами, рекламы товаров, ознакомления покупателей с товарами, для возможности продажи лицензии на товарный знак.

На зарегистрированном товарном знаке стоят буквы «R», «РМ».

Подведем итог, торговый знак – это фирменное имя, фирменный знак, торговый образ или сочетания их, защищенные юридически.

Признанный покупателем на рынке товарный знак, и имеющий в общественном мнении высокую репутацию – это гарант и отличная реклама продукции предприятия, которой принадлежит этот товарный знак. Обладание таким товарным знаком является большим преимуществом в конкурентной борьбе, способствует увеличению рынка сбыта.

Основные требования к товарному знаку:

1. Простота, т.е. минимальное количество линий, отсутствие мелких, плохо читаемых деталей и всего прочего, что мешает быстрому и точному запоминанию.

2. Индивидуальность, которая должна обеспечить отличие и узнаваемость товарного знака.

3. Привлекательность, или отсутствие отрицательных эмоций, вызванных товарным знаком.

4. Охраноспособность, т.е. возможность зарегистрировать товарный знак официально.

Товарный знак является составной частью более широкого понятия – фирменного стиля – это еще один из элементов товарной политики.

Фирменный стиль – это ряд графических, цветовых, языковых приемов, которые обеспечивают некоторое единство всех изделий фирмы и любых материалов, от нее исходящих, с целью идентификации их происхождения и создания образа производителя на фоне конкурентов.

Основными элементами фирменного стиля являются:

– товарный знак

– комплект шрифтов

– логотип – специально разработанное, оригинальное начертание полного или сокращенного наименования фирмы (или группы ее товаров);

– выбранный цвет

– фирменный блок – объединенные в композицию знак и логотип, а также разного рода поясняющие надписи (страна, почтовый адрес, телефон, факс) и нередко «фирменный лозунг», как бы выражающий коммерческое и техническое кредо предприятия;

– оригинальные оформительские константы

Изделия фирменного стиля помогают фирме завоевать популярность, а, значит, и стимулировать ее сбыт.

Создание имиджа товара невозможно без упаковки. Упаковка – важнейший составной элемент товарной политики в восприятии потребителя. Соприкасаясь с товаром, покупатель, как правило, видит товарный знак на упаковке товара. Она выступает как бы визитной карточкой производителя или продавца.

Упаковка сопровождает товар от производителя до магазина, теряя свое значение, только когда потребитель или покупатель вынимает из нее товар и использует его, а упаковку уничтожает.

К элементам упаковки относят:

– тара – целлофан, картонный ящик, бумажный пакет и т.д.;

– этикетка – содержит фирменное название, символ предприятия, рекламный материал, инструкцию для пользования и т.д.;

– вкладыш – детальная инструкция пользователя, меры безопасности при пользовании товаром, брошюры с рецептами, купоны и т.д.

Упаковка товара выполняет различные функции по защите, хранению и использованию товара (завершает производственный процесс) и обеспечивает потребителя информацией, а именно:

– кто и где изготовил товар;

– цена единицы товара;

– техника безопасности при эксплуатации товара;

– срок годности;

– порядок использования.

Таким образом, упаковка товара должна обеспечить:

1. Предохранение товара от порчи и повреждений;

2. Создать оптимальные условия для транспортировки, погрузки и выгрузки товара;

3. Создать оптимальные условия для складирования товара;

4. Создать наилучшие (по весу и объему) единицы по продажи товара;

5. Создать рекламу товара;

6. Отличаться от упаковки конкурентов;

7. Помогать покупателю в поиске товара и его отождествлении с производителем;

8. Придавать товару его образ, соответствовать уровню цен (поддерживать цену).

Хорошая маркировка упаковки товара и перечисление всех выше сказанных условий, влияющих на использование товара, помогает четко определить ответственность продавцов.

Кроме того, товар, попав на рынок, живет своей особой товарной жизнью, называемой в маркетинге жизненный циклом товара, который является также элементом товарной политики. У различных товаров свой жизненный цикл. Он может длиться от нескольких дней до десятков лет.

По мнению Украинцевой А.А., смысл концепции жизненного цикла товара заключается в том, что каждый товар имеет определенный период рыночной устойчивости, т.е. он рано или поздно вытесняется с рынка другим, более совершенным или более дешевым. [21]

Жизненный путь товара имеет различные этапы, каждый из которых требует от предприятия соответствующих стратегий и тактики рыночного поведения.

Жизненный цикл товара состоит, как правило, из нескольких этапов или стадий:

– исследование и разработка;

– внедрение;

– рост;

– зрелость;

– спад

Этап первый – исследование и разработка. Т. е. жизнь товара начинается задолго до его рождения как продукта – в идеях, замыслах, разработках. Для этого с помощью маркетинга изучается, нуждается ли потребитель в данном продукте, что собой представляет потенциальный потребитель, на какой рынок можно рассчитывать при реализации замысла? Для предприятия данный этап создания товара – это только затраты и возможные будущие доходы.

Этап второй – внедрение. Товар начинает поступать в продажу. Для предприятия данный этап означает наиболее высокие затраты на создание товара. Покупатель пока думает: покупать или подождать, ему мешают сложившиеся потребительские стереотипы. Маркетинговому отделу предприятия здесь даны «карты в руки» для того, чтобы убедить потребителя рискнуть приобрести новый товар. А для этого потребитель должен получить максимальное количество самой разнообразной информации о полезных свойствах, преимуществах и пользе продукта. Первыми покупают товар самые активные потребители. Однако их, как правило, не так уж много, и объем реализации товара невелик. Возможны различные ценовые подходы. Можно установить очень высокую, «престижную» цену, ориентируя покупателя на новизну и особую полезность товара для него. Возможно установление максимально низкой цены для ускорения продаж и расширения рыночного сегмента. В любом случае вряд ли предприятие на этом этапе получит значительную сумму прибыли. Напротив, на этапе внедрения достигается «пик» затрат целый «букет» внедренческих проблем.

Этап третий – рост. Допустим, что новый товар удовлетворяет потребности потребителей, тогда объем продаж начинает расти «как на дрожжах». К активным покупателям присоединяется большое количество других покупателей. Это реклама помогла распространить сведения о том, что на рынке появился новый хороший товар. Кроме того, предприятие начинает получать значительную прибыль, которая возрастает и достигает максимума к концу этапа роста. Фирме выгодно продлить этот этап, т.е. все усилия следует направить на увеличение времени роста объема реализации, например, с помощью улучшения качества товара, освоения новых участков рынка, поиска неохваченных новых каналов сбыта, усиления активности рекламы и т.д.

Этап четвертый – зрелость. Товар выпускается крупными партиями по отработанной технологии с повышенным качеством. Идет боле медленный, чем на этапе роста, но неуклонный рост продаж до его максимального значения. Здесь острее становится конкуренция в области цен, аналогичных товаров, появляются оригинальные разработки конкурентов. Но все-таки, спрос стал массовым, товар уже насытил массовый рынок, люди покупают его повторно и многократно. Однако предприятие должно разработать систему поощрения более частых покупок товара теми покупателями, которые его уже приобрели.

Этап пятый – спад. Все имеет свой конец. Когда-нибудь объем продаж товара все-таки станет уменьшаться. Это свидетельствует о почтенном возрасте товара, когда он вступает в завершающую стадию существования – спад, который характеризуется «уходом» товара с рынка. Этому способствуют успешная деятельность конкурентов, изменения в технологии, другие предпочтения потребителей. В итоге прибыль резко сокращается, товары могут продаваться даже с убытком. Цены, как правило, низкие.

Таков классический рисунок жизненного цикла товара. Но тут не все так «плачевно», как кажется. После последнего пятого этапа можно попытаться продлить жизнь стареющему товару за счет интенсивной рекламы, изменения его упаковки, маневренности цен, реорганизации системы сбыта.

Производитель находится в положении «между двух огней». С одной стороны, без новизны не обойтись, а с другой – каждый новый товар – новый коммерческий риск без страховки от провала. При этом любой производитель понимает, что без нововведений обойтись не удается. Следовательно, приходится принимать решение о нововведениях, а именно создать опытный образец нового изделия. Новый товар – это новый продукт, поступивший на рынок и отличающийся от существующих товаров сходного назначения каким-либо изменением потребительских свойств.

И, наконец, рассмотрим еще один элемент товарной политики сервисное обслуживание, которое представляет собой систему обеспечения, позволяющую потребителю рационально эксплуатировать приобретенный товар.

Основные принципы современного сервиса:

– максимальное соответствие требованиям потребителей;

– гибкость, т.е. учет меняющихся требований рынка, потребителей, обслуживаемых товаров.

Кроме этого различают два вида сервиса:

1. Предпродажный сервис – это консультирование, обучение персонала, пробная эксплуатация и т.д.;

2. Послепродажный сервис – это рассмотрение жалоб потребителей.

К формам послепродажного сервиса относятся:

– гарантийный сервис – бесплатное устранение дефектов в течение установленного периода времени;

– послегарантийное обслуживание – помощь потребителю за плату по установленным расценкам и тарифам.

2. Анализ товарной политики в ООО СП «Калужское» Перемышльского района Калужской области

2.1 Организационно-экономическая характеристика общества

Общество с ограниченной ответственностью сельскохозяйственное предприятие «Калужское» (далее ООО СП «Калужское») расположено в юго-западной части Перемышльского района на расстоянии 54 км от областного центра г. Калуги, 27 км от районного центра села Перемышль и в 7 км от ближайшей железнодорожной станции Воротынск, с которым хозяйство связано шоссейными дорогами.

Учредителями общества являются: юридическое лицо; Открытое Акционерное Общество «Стройполимеркерамика». Размер доли участника составляет 100% от Уставного капитала. Уставный капитал на момент учреждения общества составил 30000 (тридцать тысяч) рублей.

Имущество (здания, сооружения, оборудование, транспортные средства, земельные участки, скот рабочий и продуктивный и иное общество) арендует у Государственного унитарного предприятия опытно производственного хозяйства «Калужское» с последующим выкупом, согласно договора №1 от 01.04.2004 года. Арендная плата составляет 10000 (десять тысяч) рублей плюс НДС ежемесячно.

ООО СП «Калужское», как и вся Калужская область, расположено в зоне умеренно-континентального климата. Нежаркое лето и умеренно холодная зима создают благоприятные условия для развития сельского хозяйства.

Общая земельная площадь хозяйства составляет 5724 га, из них сельскохозяйственных угодий 4865 га, пашни – 4066 га, сенокосов – 112 га, пастбища – 112 га, приусадебные участки в индивидуальном пользовании – 114 га.

Земельный фонд характеризуется высокой распаханностью (84%), эффективностью ее использования, так площадь занятая в сельскохозяйственном производстве составляет – 5006 га., или 87% от общей земельной площади. По плодородию почвы СП «Калужское», лучше, чем в среднем по области и району. Так балл сельскохозяйственных угодий по хозяйству равен 26.0, по району – 22.8, по области – 20.2, пашни соответственно 29.5, 26.8, 24.9.

Целью деятельности ООО СП «Калужское» является получение прибыли. Основными видами деятельности являются: производство, заготовка и переработка сельскохозяйственной продукции, ее реализация. Ведущим направлением является молочно – мясное. Основными пунктами сдачи сельскохозяйственной продукции являются: ЗАО «Агрофирмф Оптино», молочный завод «Кондрово – молоко», ЗАО «Калужский мясокомбинат», ИП «Трофимова», ИП «Демченко», ООО «Алекс».

Также для анализа экономической характеристики хозяйства необходимо рассмотреть его специализацию. Процесс специализации производства в сельскохозяйственных предприятиях означает целесообразное сочетание ведущей отрасли с другими, побочными отраслями сельского хозяйства.

Специализацию хозяйства характеризует, как правило, структура товарной продукции. Она выражает экономическую связь сельскохозяйственного предприятия со всем народным хозяйством страны.

Результатом деятельности хозяйства является получение нескольких видов продукции и ее реализация. Структура реализованной продукции позволяет выявить специализацию организации и ее уровень.

Обобщающим результатом производственной деятельности предприятий выступает валовая продукция сельского хозяйства. Она представляет собой общее количество произведенной продукции за определенный период. В состав валовой продукции ООО СП «Калужское» входит:

– основная продукция предприятия: молоко, мясо;

– приплод скота, прирост живой массы;

– побочная продукция, полученная одновременно с основной.

Товарная продукция представляет собой весь объем проданной сельскохозяйственной продукции по всем каналам реализации. Основным экономическим показателем, характеризующим специализацию сельскохозяйственного предприятия, является структура товарной продукции сельского хозяйства и, прежде всего удельный вес продукции главной отрасли, отражающий уровень специализации.

Размер и структура товарной сельскохозяйственной продукции, представлены в таблице 2.1 (см. Приложение А).

Как показывает анализ таблицы 2.1, основной специализацией хозяйства и приоритетной отраслью сельскохозяйственного производства в ООО СП «Калужское» является животноводство, на долю которого за исследуемый период времени приходится в среднем 88% в структуре товарной продукции. Животноводство представлено, в основном, скотоводством молочного направления. Основной товарной продукцией является молоко, доля которого в объеме товарной продукции составляет в среднем 69%. Продукция растениеводства хозяйством практически не реализуется в связи с небольшими объемами ее производства и использованием, прежде всего, для внутрихозяйственного потребления. Отрасль растениеводства в структуре от всей товарной выручки занимает в среднем 11% и представлена в основном картофелеводством. Следовательно, отрасль скотоводства является ведущей отраслью, а отрасль растениеводства вспомогательной и служит для производства кормов и удовлетворения хозяйственных нужд. Таким образом хозяйство имеет молочно – мясное направление, а расчетные показатели полностью соответствуют его производственному направлению.

Проанализируем расчетные показатели. Основным источником доходов является животноводство. Денежная выручка от продукции животноводства за 2003 г., 2004 г., 2005 г., 2006 г., 2007 г. составила соответственно 88,82%, 89,84%, 92,96%, 89,9%, 87,14%. Отсюда видно, что меньше всего денежная выручка была получена в 2007 г., возможно этому способствовало отсутствие налаженной системой сбыта продукции, а наибольшая денежная выручка получена в 2005 г. Среди продукции животноводства основную часть занимает денежная выручка от продажи молока. В 2006 году размер выручки от продажи молока составил 8384 тыс. руб. и это наибольший результат за исследуемый период, который больше в2 раза, а именно на 4811 тыс. руб., чем в 2003 году, где размер выручки от продажи молока наименьший.

Низкая товарность растениеводства обусловлена тем, что часть произведенной продукции вновь принимает участие в процессе производства. Продукция растениеводства не является основной продукцией, производимой в ООО СП «Калужское», поэтому ее доля в структуре денежной выручки за исследуемый период составляет в 2003 г. – 6,2%; в 2004 г. – 8,5%; в 2005 г. – 7,1%; в 2006 г. – 11,2%; в 2007 г. – 21,3% к итогу. Хозяйство частично продает картофель, в основном гражданам близлежащих населенных пунктов и собственным работникам. Наибольшая денежная выручка от продажи картофеля составила в 2007 году, которая составила 1536 тыс. руб., что по сравнению с наименьшем результатом в 2003 году больше на 1435 тыс. руб.

Определим коэффициент специализации, который рассчитывается по следующей формуле:

Ксп = 100 / (∑ Уm (2n – 1)), (2.1)

где Уm – удельный вес товарной продукции в ранжированном ряду;

n – порядковый номер удельного веса товарной продукции в ранжированном ряду.

За 2003 год:

1. скотоводство – 85%

2. полеводство – 5,9%

3. продукция животноводства собственного производства – 3,4%

4. товары – 2,7%

5. работы (услуги) – 2,6%

6. прочая продукция животноводства – 0,42%

7. продукция растениеводства собственного производства – 0,3%

8. прочая продукция растениеводства – 0,052%

Итак, Ксп = 100/171,3 = 0,6.

За 2004 год.:

1. скотоводство – 87,6%

2. прочая продукция растениеводства – 5,2%

3. полеводство – 3,3%

4. продукция животноводства собственного производства – 2,2%

5. работы и услуги – 1,6%

6. прочая продукция животноводства – 0,04%

Итак, Ксп = 100/149,9 = 0,6

За 2005 год:

1. скотоводство – 90,4%

2. прочая продукция растениеводства – 4,7%

3. продукция животноводства собственного производства – 2,5%

4. полеводство – 2,3%

5. продукция растениеводства собственного производства – 0,07%

6. прочая продукция животноводства – 0,06%

Итак, Ксп = 100/134,4 = 0,7

За 2006 год:

1. скотоводство – 88,6%

2. полеводство – 6,2%

3. прочая продукция растениеводства – 5%

4. продукция животноводства собственного производства – 1,1%

5. прочая продукция животноводства – 0,2%

6. продукция растениеводства собственного производства – 0,03%

Итак, Ксп = 100/142,03 = 0,7

За 2007 год:

1. скотоводство – 85,6%

2. полеводство – 8,1%

3. прочая продукция растениеводства – 4,7%

4. продукция животноводства собственного производства – 1,5%

5. прочая продукция животноводства – 0,04%

Итак, Ксп = 100/144,26 = 0,7

Коэффициент показывает, что специализация СП «Калужское» за исследуемый период 2003–2007 гг. – высокая.

Далее, проанализируем размер сельскохозяйственного производства, который представлен в таблице 2.2 (см. Приложение Б).

Прямым показателем размера сельскохозяйственного предприятия принято считать объемы производства товарной и валовой продукции, зависящие от размера и качества сельскохозяйственных угодий, поголовья скота, объема производственных фондов, трудовых ресурсов, а также от рационального их использования и применения. По данным таблицы видно, что хозяйством было достигнуто увеличение с каждым годом стоимости валовой продукции. Итак, в 2003 г. она составила 9395 тыс. руб.; в 2004 г. – 10565 тыс. руб.; в 2005 г. – 12129 тыс. руб.; в 2006 г. – 13352 тыс. руб. и в 2007 г. – 16309 тыс. руб. Такие колебания показывают стабильность производства хозяйства.

Рассмотрим показатели 2 группы «Произведено» и обратим внимания сначала на продукцию животноводства – молоко и мясо. Надои молока в 2006 и 2007 годах немного снизились, против уровня с 2003 г. по 2005 г., где наблюдалась тенденция увеличения из года в год, вероятно, этому способствовало недостаточное кормление. Что касается, производства мяса, то в 2004 г. произошло увеличение по сравнению с 2003 годом на 320ц. и это единственный значительный скачок, т. к. в дальнейшем производство мяса увеличивалось постепенно. Урожайность зерновых культур возрастала на протяжении всего периода с 2003 г. по 2007 г. Очевидно, этому способствовали разработка и освоение научных систем ведения сельского хозяйства в СП «Калужское». Главное их содержание составили меры по интенсификации и повышению эффективности сельскохозяйственного производства. Наибольший результат урожайности картофеля за исследуемый период был достигнут в 2006 году и составил 5200 ц., а наименьший – в 2004 году, где составил 2295ц.

Также размер производства характеризуется ресурсным потенциалом, в нашем случае среднегодовой численностью работников, которая за исследуемый период незначительно колебалась, но в целом ресурсный потенциал остается средним, т. к. численность работников превышает или равняется 100 человек.

Площадь сельскохозяйственных угодий, в том числе и пашни за исследуемый период с 2003–2007 гг. значительно сократилась и к 2007 году, в котором она составила наименьший результат уменьшилась на 2842 га. и 21235 га. соответственно по сравнению с 2003 годом, где площадь сельхоз угодий и пашни самая большая 4501 га и 3443 га. соответственно, вероятно это связано со сменной собственников в результате реорганизации хозяйства в 2004 году.

Среднегодовая численность животных за исследуемый период изменялась незначительно и в 2007 году составила 1015 голов, что почти близко к рекомендуемой норме для СП «Калужское» – 1200 голов.

Для определения экономической эффективности сельскохозяйственного производства используются следующие показатели: Первое – выход валовой продукции с единицы земельной площади. Нормальное развитие экономики хозяйства предполагает опережающие темпы роста валовой продукции по отношению к темпам роста издержек производства. В СП «Калужское» темпы роста издержек производства несколько опережают рост валовой продукции, это указывает на нарушение нормальных пропорции ведения расширенного воспроизводства.

Второе – прибыль или чистый доход с единицы земельной площади. Значение прибыли состоит в том, что она является основным источником дополнительных вложений, т.е. дальнейшего развития сельскохозяйственного производства. За счет ее формируются фонды: укрепления и расширения хозяйства, социально – культурных мероприятий, материального поощрения и другие. Устойчивая прибыль – основной источник ускорения темпов расширенного воспроизводства, а также материальной заинтересованности тружеников села в повышении эффективности и качества работы сельскохозяйственного предприятия. Прибыль в СП «Калужское» на единицу площади ежегодно увеличивается. Однако следует отметить, что она складывается в основном, за счет надбавок к ценам реализации за качество сдаваемой продукции

Третье – выход валовой продукции в расчете на основные и оборотные фонды. В СП «Калужское» процесс интенсификации выражается в увеличении основных и оборотных фондов.

Основные экономические показатели, отражающие динамику развития производства в ООО СП «Калужское» за 2003–2007 гг., представлены в таблице 2.3 (см. Приложение В).

По данным таблицы вновь, как и в предыдущих двух таблицах, становится очевидным высокая эффективность функционирования исследуемой организации. Все показатели, характеризующие уровень производства – выход продукции, прибыль, рентабельность и другие, в динамике проявляют устойчивую тенденцию увеличения. Так, производство валовой продукции на 100 га. в целом по хозяйству за исследуемый период увеличивалось, в том числе растениеводство и животноводство, причем производство продукции растениеводства по каждому году больше производства продукции животноводства. И как видно, убыток от реализации продукции наблюдается только в 2003 г. -87,2 тыс. руб.

В то же время наблюдается рост производительности труда и его оплата. Это объясняется ростом объемов производства продукции и увеличением стоимости выпускаемой продукции.

В целом по хозяйству можно сделать вывод о том, что производство сельскохозяйственной продукции экономически эффективно, так как затраты на производство полностью окупаются выручкой от товарной продукции, трудовые ресурсы расходуются эффективно, однако наблюдаются и простои в производстве продукции из-за плохой обеспеченности транспортом и другими материально-техническим ресурсам.

Итак, в ООО СП «Калужское» за исследуемый период времени планомерно увеличивались эффективность деятельности, производственный потенциал, вероятно вследствие того, что хозяйство имеет значительные резервы для недопущения, а также преодоления, как например в 2003 году, убыточности производственной деятельности.

Анализ размеров хозяйства позволяет сделать вывод, что сложившаяся в хозяйстве специализация и концентрация производства, а также его размеры близки к оптимальным и не могут быть фактором, сдерживающим рост производства и создают условия для интенсивного ведения сельскохозяйственного производства. Поэтому увеличение производства путем дополнительных вложений на единицу используемой земельной площади и совершенствование организации труда и технологии производства, – один из основных путей дальнейшего развития производства.

2.2 Анализ товарной политики в ООО СП «Калужское» Перемышльского района Калужской области

Товарная политика предприятия предполагает определенный курс действий товаропроизводителя. На предприятии она призвана обеспечить преемственность решений и мер по: формированию ассортимента и его управление; поддержанию конкурентоспособности товаров на требуемом уровне; нахождению для товаров оптимальных товарных ниш (сегментов); разработке и осуществлению стратегии упаковки, маркировки, обслуживания товаров.

Проведем анализ имеющейся товарной политики на сельскохозяйственном предприятии ООО СП «Калужское».

Так как одним из критериев товарной политики является формирование и управление ассортиментом, то необходимо его рассмотреть. В СП «Калужское» выпускается пока только молоко. Но в настоящее время хозяйство все более интенсивно осваивает производство творога, сметаны, кефира и других продуктов, в том числе в упакованном виде с использованием современных упаковочных материалов. Руководство СП «Калужское» принимает меры по максимальному вовлечению сырья в промышленную переработку, комплексному и рациональному его использованию.

Формированию ассортимента предшествует разработка предприятием ассортиментной концепции. Цель этой концепции состоит в развитии производственного ассортимента (разнообразие видов и разновидностей товаров), а именно ориентация предприятия на выпуск товаров, наиболее соответствующих структуре и разнообразию спроса конкретных покупателей. Формирование ассортимента происходит под воздействием спроса на продукцию, а также возможностей со стороны предприятия удовлетворять этот спрос. Вопросами по формированию ассортимента в СП «Калужское» занимается коммерческий директор. В его подчинении находится отделы: планово – экономический и сбыта. Эти отделы занимаются определением каналов реализации, заключением договоров с покупателями, контролируют поставки товаров покупателям.

Итак, рассмотрим уровень товарности молока, который представлен в таблице 2.4.

Таблица 2.4 – Факторный анализ реализации молока

Вид продукции	Объем производства продукции, ц.			Объем реализации, ц.			Уровень товарности, %
Вид продукции	2005	2006	2007	2005	2006	2007	2005	2006	2007
молоко	12218	11877	11569	10827	10872	11091	88,6	91,5	95,9

Анализируя, показатели данной таблицы видно, что уровень товарности молока в СП «Калужское» с каждым годом повышается и в 2007 г. достиг 95,9%. На это, безусловно, оказали влияние объемы производства молока, которые хотя и незначительно сокращались и объемы ее реализации, которые за исследуемый период увеличивались. Большое влияние на это оказало то, что хозяйство, кроме реализации молока предприятиям – заказчикам, стало выпускать молоко в упаковках.

Одним из критериев товарной политики также является качество продукции. Так вот, основное требование при выращивании телок и нетелей, от которых в дальнейшем молоко идет на продажу и должно соответствовать определенному качеству, состоит в том, чтобы во все возрастные периоды вырастить здоровый, конституционно – крепкий, гармонично – сложенный молодняк и хорошо подготовленный к предстоящей молочной продуктивности. Для этого для племенного молодняка и дойного стада создается зеленый конвейер, особенно на период ранней весны, середину лета и осень. В качестве культур зеленного конвейера используется озимая рожь, многолетние травы, смесь гороха и вики с овсом, корнеплоды, кормовая капуста и рапс. Кроме этого в пастбищный период животных ежедневно обеспечивают поваренной солью, минеральными подкорками и водой.

Надои от первотелок и последующие формирование коровы в значительной мере зависят от подготовки их к отелу, нормированного полноценного кормления, активного моциона, массажа вымени, приучения к доению.

В хозяйстве раздой первотелок происходит на контрольном дворе, так как именно оттуда молоко поступает на приемный пункт. Поэтому на контрольном дворе проводится строгое соблюдение режима работы доильного аппарата, санитарной обработки вымени, техники доения, проведение предварительного массажа. Содержание коров привязное, доение коров трехразовое в переносные доильные аппараты, поение коров из автопоилок, навоз удаляется скребковым транспортером, корма раздают кормораздатчиками КТУ – 10. Коровы на этом дворе (ферме) закрепляются за мастерами машинного доения и норма нагрузки на одного мастера 25 – 30 голов.

В период раздоя в СП «Калужское» ежедекадно производится учет продуктивности каждой первотелки по контрольным дойкам и один раз в месяц берутся пробы молока для анализов на содержание в нем жира и белка. По результатам молочной продуктивности, живой массе, развитию животных и по их состоянию здоровья, а также развитию и форме вымени и сосков, скорости выдаивания производится комплексная оценка первотелок.

Наиболее продуктивных коров – первотелок оставляют на комплектование молочного стада в Центральной ферме (контрольный двор), коров со средней продуктивностью направляют на молочный комплекс, а низко продуктивных выранжировывают или выбраковывают.

Таким образом основной целью организации индивидуального и группового раздоя коров в СП «Калужское» является создание высокопродуктивного стада со следующими параметрами:

– удой 5 – 6 тыс. кг. молока;

– содержание жира в молоке 3,6 – 3,8%

– содержание белка 3,0%

– индекс вымени 42 – 45%

При этом ставится задача – раздоить отдельных коров до рекордных показателей 7 – 8 тыс. кг. молока и выше.

Полученное от коров молоко поступает в приемный пункт, который находится на территории хозяйства во флягах с крышками на резиновых кольцах. Приемный пункт принимает молоко с фермы и дальше производится определение кислотности молока, его органолептическая оценка и отбор проб на содержание жира и белка в молоке. На приемном пункте имеется молокомер – это специальные циферблатные весы, цедилка, ватные кружки, марля мутовка для перемешивания молока, фляги, пробник для взятия проб, прибор с фильтрами для определения загрязненности молока, термометр, черпачок для взятия пробы на органолептическую оценку и стол для записи. На приемном пункте имеется холодная и горячая вода.

После того, как с молока взяли все необходимые пробы на приемном пункте, определяют его соответствие ГОСТу Р 52090 – 2003 по следующим параметрам: кислотность от 16,00⁰ до 18,00⁰ Т, плотность не ниже 1,027 Град.А, температура макс. 10 ⁰С, белок должен быть не ниже 3,0%, группа чистоты 1, t замерзания С не выше минус 0,520⁰, группа термоустойчивости 11, класс молока по редуктазной пробе. Потом молоко при помощи насосов попадает в аппаратный цех на фильтры, где оно вновь очищается от механической загрязненности. Затем молоко пастеризуют. Цель пастеризации уничтожение микроорганизмов и при этом нормальные свойства молока не изменяются. В СП «Калужское» применяется кратковременная пастеризацию с выдержкой в потоке от 15 до 30 секунд при температуре 70⁰ – 72⁰. После пастеризации молоко поступает на охладители, там молоко охлаждается до температуры 1 – 2. Охлажденное молоко разливается в бумажную тару и в таком виде хранятся до отпуска потребителям.

Рассмотрим упаковку товара, которая также является одним из элементов товарной политики. Таким образом, упаковка товара в СП «Калужское» является бумажная тара, имеющая форму прямоугольника. Бумажная тара обладает рядом преимуществ: она не бьется, употребляется только один раз, она меньше весит, но самое главное то, что себестоимость бумажной тары «ничтожна». С внутренней стороны бумажная тара покрыта теплоизолирующим слоем пластмассовой пленки.

Упаковка для молока в СП «Калужское» имеет очень красивое оформление, она яркая и довольно таки привлекательная для покупателя, а кроме того содержит всю необходимую информацию:

– Молоко питьевое пастеризованное;

– Изготовитель: ООО СП «Калужское», Россия, 249142, Калужская область, Перемышельский район, с. Калужская с/х станция, тел.: (48441) 333 – 59;

– Пищевая ценность (содержание в 100 г.): белка – не менее 3,0 г.; жира – 3,4 – 4,0 г.; углеводов – 4,7 г.

– Энергетическая ценность (калорийность) 58 – 65 ккал.

– Состав: изготовлено из натурального коровьего молока; ГОСТ Р 52090 – 2003; хранить при температуре (4+/–)⁰С.

– Срок годности: 5 суток.

– Объем 1 литр.

Также на упаковке имеется товарный знак, указано час, число, месяц изготовления и она проста в обращении.

Кроме того, что молоко в СП «Калужское» разливают в бумажные тары для реализации по прямому каналу сбыта, т.е. на рынке через магазины, палатки, ларьки, его также разливают в цистерны предназначенные для пищевой жидкости и транспортируют в другие заготовительные предприятия – косвенный канал сбыта. И этот канал реализации приносит хозяйству пока больше прибыли, чем продажа молока через магазины. С СП «Калужское» работает около 10 постоянных заготовительных предприятий. А что касается продажи молока через магазины, то этот канал реализации существует в хозяйстве около 1 года.

Так вот, в СП «Калужское» применяется наиболее рациональная транспортировка молока специальными автомобильными цистернами. При перевозке каждый отсек цистерны заполняется молоком одного качества. Молоко также отгружается только в те цистерны, которые отвечают требованиям ГОСТа 9218 и санитарным требованиям. Транспортировка в цистернах исключает трудоемкие работы и не нуждается в большом количестве рабочих, а также перемещением фляг, погрузкой и разгрузкой. А самое главное, что вывоз молока автомобильными цистернами значительно экономичнее других способов ухода за молоком и при этом лучше сохраняется качество молока.

Транспортная маркировка продукции от сдатчика в лице СП «Калужское» содержит следующие информационные данные:

– наименование продукта;

– наименование сдатчика;

– наименование страны и адрес сдатчика;

– номер партии при многообразном вывозе в течении одних суток;

– дату и время (ч., мин.) отгрузки;

– объем, л.;

– температуру молока при отгрузки;

– обозначение настоящего стандарта.

Закупка молока с предприятиями – заказчиками проводится на основе договоров поставки с указанием в нем:

Общество с ограниченной ответственностью Сельскохозяйственное предприятие «Калужское», именуемое в дальнейшем «Поставщик», в лице директора Шупик Владимира Дмитриевича, действующего на основании Устава, с одной стороны, и ИП «Трофимова», именуемое в дальнейшем «Покупатель», в лице предпринимателя Трофимовой Ольги Сергеевны, с другой стороны, заключили настоящий договор о ниже следующем:

1. Предмет договора;

2. Обязанности сторон:

а) поставщик обязуется;

б) покупатель обязуется;

3. Ответственность сторон;

4. Дополнительные условия;

5. Срок действия договора и юридические адреса сторон.

Далее прилагается протокол по соответствующему договору о согласовании цены на закупаемое молоко, который оформляется в виде таблицы.

Таблица 2.5 Договор о цене

№ п/п	Наименование	Ед. изм.	Стоимость без НДС руб.
1	Молоко питьевое пастеризованное	1 литр	16 – 64

Формирование цены на реализованную продукцию происходит с учетом себестоимости, качества, а также цен конкурентов. За ценами на рынке следит планово – экономический отдел.

В целях определения составляющих конкурентоспособности молочной продукции, ее свойств, имеющих значение для потребителей, специалистами СП «Калужское» проводился опрос потребителей молока и молочной продукции. Всего было опрошено 100 респондентов и получены следующие результаты. При выборе молока и молочной продукции 58% опрошенных руководствуются личным опытом, 20% – рекомендациями продавца или случайных людей, 12% – рекламой (10% – на телевидении, 2% – в газетах), 10% – советами друзей и знакомых. Такой расклад можно объяснить тем, что в средствах массовой информации практически отсутствует реклама молока и молочной продукции местных производителей, которым отдают предпочтение большинство опрошенных, а та, которая имеется, отличается низкокачественным исполнением. Учитывая, что большинство покупателей, основывает свой выбор на личном опыте, выходит, что главное для них – это качество продукции хорошо зарекомендованного себя производителя, ее свежесть и высококачественная упаковка.

На вопрос, «Какие параметры молока и молочной продукции необходимо улучшить?» только около четверти опрошенных заявили, что их устраивает качество приобретаемой продукции. Наряду с этим почти пятая часть ответов призывает к увеличению срока годности, что связанно с характерной особенностью молока и молочной продукции – небольшим сроком хранения. Увеличение срока годности молочной продукции важно не только для потребителей, но и для самих производителей, так как позволяет избежать убытков, в случае если не удастся реализовать произведенное количество продукции, и снизить затраты на ее хранение.

Итак, в настоящее время потребители все больше уделяют внимание качеству продукции. Прежде всего, это относится к покупателям со средним и более высоким уровнем доходов. Поэтому грамотно реагирую на запросы рынка СП «Калужское» заинтересовано в высоких показателях качества и безопасности своей молочной продукции, это позволит продавать продукцию по более высокой цене, как на рынке, так и торговым организациям.

Руководство СП «Калужское» убеждено, что вложения в качество продукции дают гораздо большую отдачу, чем в увеличение объемов производства. Так вот большинство средств в хозяйстве вкладываются по таким основным направлениям, как:

– закупка холодильного оборудования для быстрого охлаждения молока до 2 – 4 град.;

– приобретаются качественные моющие и дезинфицирующие средства для промывки молокопроводов и другого молочного оборудования;

– выделение средств на обучение специалистов

– переоборудование молочных дворов для сокращения длины и замены молокопроводов с целью повышения качества.

Рассмотрим анализ финансовых результатов от реализации молока. (таблица 2.6)

Таблица 2.6 – Анализ финансовых результатов от реализации молока

Показатель	2005 г.	2006 г.
1. Выручка от реализации продукции, тыс. руб.	12033	11180
2. Себестоимость реализованной продукции, тыс. руб.	11875	10410
3. Прибыль (убыток) от продаж, тыс. руб.	158	770
4. Чистая прибыль (нераспределенная прибыль (убыток) отчетного периода), тыс. руб.	1335	9133
5. Рентабельность продаж, %	1,3	7,4

Анализ показателей производственно-коммерческой деятельности показывает, что выручка от реализации продукции в 2006 г.уменьшилась на 853 тыс. руб. по сравнению с 2005 г., зато хозяйство добилось снижения себестоимости реализованной продукции и в 2006 г. она составила 10410 тыс. руб., что меньше на 1465 тыс. руб., по сравнению с 2005 г. Но все-таки, себестоимость продукции остается высокой. Снижение себестоимости привело к получению большей прибыли от продажи на 612 и тыс. руб. по сравнению с 2005 г. Чистая прибыль также очень возросла в 2006 г.на 7798 тыс. руб. И рентабельность продаж в 2006 г. составила 93,1%. Однако хозяйству необходимо инвестирование его дальнейшего развития для расширения действующего производства, т.е. создания широкого ассортимента продукции и выхода на новые рынки.

Таким образом, увеличение объемов и качества товарной продукции молочного скотоводства в хозяйстве является значительным резервом стабильного поступления финансовых средств в течении всего года.

Наиболее крупными заказчиками молока являются ЗАО «Агрофирмф Оптино», молочный завод «Кондрово – молоко», ИП «Трофимова», ИП «Демченко», ООО «Алекс» и др. Им хозяйство реализует пастеризованное молоко по цене 16,64 руб. за литр.

Связь с покупателями осуществляется следующим образом: по телефонной связи и по факсу при этом связь двухсторонняя.

СП «Калужское» как поставщик, предоставляет покупателю, ветеринарную справку формы №4, а так же ветеринарное свидетельство №2 о благополучии стада не позднее 28 числа каждого месяца с обязательной отметкой о применении антибиотиков и гормональных препаратов в хозяйстве.

Иногда в СП «Калужское» одно и то же количество молока, предназначенного для продажи, выражают в разных единицах измерения – в килограммах и литрах. Наиболее точные данные при пересчетах получают по специальным таблицам. В отсутствие таблиц при пересчетах пользуются показателем средне плотности молока – 1,03. При переводе литров в килограммы количество молока умножают на среднюю плотность, при переводе килограммов в литры – делят.

Пример. Перевести 360 л. молока в килограммы: 306 * 1,03 = 315,18 кг. Перевести 245 кг. молока в литры: 245 * 1,03 = 237,86 л.

3. Пути совершенствования товарной политики в ООО СП «Калужское» Перемышльского района Калужской области

3.1 Стратегические маркетинговые решения в рамках товарной политики в ООО СП «Калужское»

Рынок и маркетинг являются решающими факторами для всех предприятий. Изучение рынка – одна из главных проблем бизнеса. Предприятию необходимо разъяснить, как оно намерено воздействовать на рынок и потребителя, чтобы обеспечить сбыт своей продукции. А для того чтобы, изучить рынок и потребителей, необходимы соответствующие стратегические задачи.

Так вот СП «Калужское» в области своей товарной политики наметила следующие стратегические задачи:

– найти новых пользователей или область применения своего товара;

– модифицировать товар и поддерживать его качество;

– изменить структуру ассортимента товаров и т.д.

В первую очередь для осуществления выше указанных стратегических задач руководство и соответствующие специалисты ООО СП «Калужское» планирует работать со стадом крупного рогатого скота. Перспективный план работы со стадом крупного рогатого скота разработан на период 2007–2010 года. Первый этап состоит в улучшении качества молочного стада, которое будет осуществляется за счет закупки нетелей в течении первых трех лет (2007–2009 гг.) в количестве 50 голов в год. Покупка нетелей голштинской или черно-пестрой породы будет производиться в связи с необходимостью улучшения генетического потенциала и увеличением поголовья дойного стада к 2010 году до 500 голов коров (см. таблицу 3.1).

Таблица 3.1 – Основные производственные показатели технико-экономического обоснования стратегических задач

Показатели	Годы
Показатели	2007	2008	2009	2010
1. Среднегодовое поголовье коров, гол.	350	400	450	500
2. Годовой надой на 1 фур. корову, кг.	3500	4000	4500	5000
3. Валовое производство, тн.	1330	1600	1890	2250

Покупку нетелей возможно и планируется осуществить в ведущих племпредприятиях области: АОЗТ «Воробьево» Малоярославецкого района, колхоз им. Ленина Жуковского района и другие, а кроме этого из – за рубежа.

Достижение запланированных объемов увеличения поголовья скота и производства животноводческой продукции по молочному стаду позволит получить к 2010 г. 3144151 кг. молока, но это возможно при использовании кормов не ниже 1 класса и соблюдения рекомендуемых условий содержания и кормления животных. Своевременное проведение плановых ветеринарных мероприятий, общепринятых и рекомендованных для данной зоны, также является залогом успешного ведения отрасли.

Также стратегия развития деятельности СП «Калужское» предусматривает расширение и освоение новых ниш на рынке животноводческой продукции.

– Наименование проекта: БИЗНЕС-ПЛАН инновационного развития ООО СП «Калужское» на 2007–2010 годы;

– Инициатор проекта: Общество с ограниченной ответственностью СП «Калужское»;

– Местонахождение проекта: 249142 Калужская обл., Перемышльский район, село Калужская опытная сельскохозяйственная станция;

– Организационно – правовая форма реализации проекта: Коммерческая деятельность в сфере производства и реализации сельскохозяйственной продукции юридического лица – Общества с ограниченной ответственностью СП «Калужское».

В проект входят следующие основные мероприятия:

1) Реализация программы расширения собственной торговой сети по Калужской области. Данное мероприятие позволит повысить средние цены продажи продукции за счет изменения структуры реализации;

2) Реконструкция цеха переработки молока. Это мероприятие позволит повысить цены реализации молока за счет глубокой переработки;

3) Замена оборудования для приготовления – позволит повысить цены реализации за счет повышения качества продукции и продажи продукции другим покупателям.

Более наглядная картина мероприятий представлена в таблице 3.2.

Таблица 3.2 – Мероприятия СП «Калужское»

Наименование	Ориентировочная стоимость, т.р	Распределение по годам, %			Распределение по годам, т. руб.
Наименование	Ориентировочная стоимость, т.р	2008	2009	2010	2008	2009	2010
Техническое перевооружение оборудования	8550,0	40%	40%	20%	3165	3165	2220,0
Закупка и монтаж оборудования для переработки молока	4400,0		100%			4400,0
Замена кровли на 15 объекта (полная и частичная)	1550,0	30%	40%	30%	400	750	400

Рассмотрим график реализации проекта с перечислением основных этапов реализации проекта (см. таблицу 3.3).

Таблица 3.3 – График реализации проекта

Год	2007 г.				2008 г.				2009 г.				2010 г.
Квартал	1	2	3	4	1	2	3	4	1	2	3	4	1	2	3	4
Этапы и мероприятия по реализации проекта
Разработка бизнес-плана
Рабочее проектирование
Организация финансирования
Освоение технологий скотоводства и кормопр.
Приобретение техники для кормопроизводства
Приобретение техники для товарн. полеводства
Приобретение скота
Реконструкция животно-водческих помещений
Монтаж технологическ. оборуд. для мол. ск-ва.
Монтаж и налад оборуд. по переработке молока
Освоение рынков сбыта молочной продукции
Выход на проектную мощность

Маркетинговая стратегия проекта СП «Калужское» предполагает сохранить специализацию предприятия и расширить ассортимент производимой и реализуемой продукции, т.е. руководство хозяйства планирует осваивать производство творога, сметаны, кефира и других продуктов с использованием современных упаковочных материалов. СП «Калужское» будет принимать меры по максимальному вовлечению сырья в промышленную переработку, комплексному и рациональному его использованию.

Поэтому технология производства молока в СП «Калужское» в рамках данного проекта будет строится следующим образом:

– произведется замена на высоко продуктивную породу;

– произойдет техническое перевооружение с заменой оборудования;

– обеспечится глубокая переработка молока;

– увеличится производство травяной муки (корм собственного производства)

В соответствии со сложившейся практикой открытие новой стационарной палатки обходится владельцу торгового места около 70 тыс. руб., а открытие лотка около 15 тыс. руб. С момента открытия становятся необходимыми эксплуатационные расходы и оплата труда (2 чел. в палатке и 1 чел. при торговле с лотка).

При реализации продукции через собственную торговую сеть цена (без НДС в среднем 30 руб. за единицу) значительно выше, чем при продаже оптовикам и другим организациям (18 руб./ед.). Таким образом, за счет разницы в ценах мероприятия по открытию новых торговых точек в городской черте быстро окупятся.

Таблица 3.4 – График ввода новых торговых точек и расчет объемов реализации продукции через собственную торговую сеть

Торговая точка	2009 г.	2010 г.
Торговая точка	Число торговых точек
палатки	8	16
лотки	8	16
Объемы реализации (единиц)
из палаток	4800	9600
с лотков	1200	2400
Всего килограмм	1800	3600

Для осуществления всех перечисленных стратегических задач и намеченных мероприятий хозяйству необходимы дополнительные средства. Сельскохозяйственное предприятие ООО «Калужское» представляет собой потенциально высокодоходный объект инвестирования, поскольку располагает восстановимыми элементами производственного потенциала и отличается выгодным территориальным расположением. Обеспечением возвратности заёмных средств служат товарно-материальные ценности (готовая продукция, сырье, товары в обороте); оборудование (технологические линии); транспортные средства; недвижимость (склады, производственные помещения); сельскохозяйственные животные.

Денежные потоки освоения мероприятий представлены в таблице 3.5.

Таблица 3.5 – Денежные потоки на этапе освоения

Показатели	Годы
Показатели	2007	2008	2009	2010
1. Инвестиции, млн. руб.	21,3	8,2	3,1	3,0
2. Заемные средства, млн. руб.	16,4	6,3	—	—
3. Амортизация ОФ, млн. руб.	1,3	1,8	2,0	2,1
4. Валовая выручка	20,1	23,3	25,6	28,5
5. Условно – постоянные затраты	2,85	3,08	3,25	3,4
6. Переменные затраты	14,35	16,82	18,45	20,6
7. Издержки производства	17,2	19,9	21,7	24,0
8. Процентные платежи (кредит)	—	0,13	0,13	0,13
9. Возврат заемных средств	—	—	—	1,5
10. Налогооблагаемая прибыль	2,9	3,27	3,77	2,87
11. ЕСХН (6%, НП)	0,17	0,20	0,23	0,17
12. Чистая прибыль	2,73	3,07	3,54	2,70

Чтобы достичь цели мероприятий коммерческая деятельность в сфере производства и реализации сельскохозяйственной продукции юридического лица – ООО СП «Калужское» направлена на увеличение годовых объемов производства и реализации сельскохозяйственной продукции к 2010 г. до 28,5 млн. руб. на конкурентоспособном уровне рентабельности в целом по хозяйству, не ниже 20%.

Производственная мощность предприятия должна к концу 2010 г. увеличится на 15 – 20%.

3.2 Экономическая эффективности предлагаемых мероприятий

Цель мероприятий в рамках товарной политики состоит в том, чтобы СП «Калужское» стало одним из крупнейших поставщиков молочной продукции на рынок Калужской области при чем, чтобы качество этой продукции ни чуть не уступало качеству продукции конкурентов, уже занявших свое место на рынке.

Рынок представляет собой систему, где происходит обмен товарами, которые пробивают дорогу к потребителю качеством и ценой, т.е. конкурентоспособностью. Так вот, именно эта фраза будет являться для СП «Калужское» своего рода девизом, из которого исходит выбор стратегии развития и тактики конкурентной борьбы для хозяйства.

Способом достижения цели является освоение инновационных технологий производства, снижение себестоимости выпускаемой продукции, расширение действующего производства, выпуск (переработка) конкурентоспособной молочной продукции, выход на новые рынки – Бабынинский и Перемышльский р-ны, ст. Воротынск, г. Калуга.

Рассмотрим таблицу 3.6, в которой представлен расчет дохода от реализации проекта.

Таблица 3.6 – Расчёт дохода реализации проекта

Показатели	Годы				Всего
Показатели	2007	2008	2009	2010	Всего
Молоко – цена реализации 1 тн. 7500 руб., себестоимость 1 тн. – 6300 руб.
Объем реализации, тн.	1292,1	1552,8	1812,4	2196,9	6854,2
Выручка, млн. руб.	9,7	11,6	13,6	16,5	51,4
Затраты, млн. руб.	8,2	9,8	11,4	13,8	43,2
Прибыль, млн. руб.	1,5	1,8	2,2	2,7	8,2

Что касается строки объем реализации, то в 2007 и 2008 годах учитывается реализация только молока, а в 2009 и 2010 годах учитывается реализация и кефира – это первый вид кисло – молочных продуктов, который СП «Калужское» планирует освоить и производить. Также в строке затраты в 2009 и 2010 годах учтены затраты связанные с производством кефира. Как видно из таблицы все показатели увеличиваются равномерно, хотя, казалось бы, в 2009 и 2010 годах показатели должны быть значительно выше, так как кроме молока планируется реализовывать и кефир. Все это объясняется тем, что реализация кефира будет незначительна, так как каждый новый товар – новый коммерческий риск без страховки от провала. Вывод на рынок нового товара – кефир будет являться для СП «Калужское» своеобразной проверкой на прочность.

Далее представлены финансовые результаты реализации проекта.

Таблица 3.7 – Финансовые результаты реализации инвестиционного проекта (млн. руб.)

Года	Объем продаж	Себестоимость реализованной продукции	Прибыль, инициированная проектом
2007	20,1	17,2	2,9
2008	23,3	3,4
2009	25,6	21,7	3,9
2010	28,5	24,0	4,5

В данной таблице учитываются объемы продаж, которые будут происходить через собственную торговую сеть – ларьки и палатки, построенные, в Бабынинском и Перемышльском районах и ст. Воротынск. А также в 2009 и 2010 годах в объемы продаж включена продажа кефира.

Работы по реализации дополнительных объемов продукции планируются выполняться силами сотрудников хозяйства, что повлечет за собой перераспределение кадров, т.е. планируется организация маркетинговой службы, необходимо найти продовцов в ларьках и палатках, шоферов для перевозки товара от завода до места продажи. Работы по проектированию, а также строительно – монтажные работы планируются выполнить силами специалистов подразделений СП «Калужское», а именно строительного и ремонтного цехов.

И наконец, рассмотрим показатели эффективности проекта, которые представлены в таблице 3.8.

Таблица 3.8 – Индикаторы эффективности проекта

Показатели	Сумма, млн. руб.
Расчет бухгалтерской нормы прибыли
1. Объем продаж, планируемых проектом	247,5
2. Сумма инвестиций	35,6
3. Прибыль от проекта	37,6
4. Единый сельхозналог (по ставке 6%)	2,26
5. Чистая прибыль от проекта	13,24
6. Рентабельность проекта, %	37,2

Также в период 2008–2010 гг. СП «Калужское» планирует активно участвовать в конкурсных торгах на поставку своей молочной продукции и одержать победу. Кроме того, хозяйство планирует заключить договора и поставлять свою продукцию в дошкольные учреждения, школы, учреждения здравоохранения, лагеря, санатории и т.д. и это в свою очередь обеспечит популярность продукции.

В целом намеченные мероприятия, особенно предлагаемая программа активного расширения собственной торговой сети должны обеспечить существенное изменение ситуации на рынке для СП «Калужское». Вместо сегодняшних 20% – 30% СП «Калужское» должна занять не менее 50% – 60% рынка продукции, заметно увеличить свою долю на рынке молочной продукции, а также получить доступ к сектору рынка другой продукции с более высокими ценами.

3.3 Мероприятия по организации маркетинговой службы в СП «Калужское»

Особую роль в современных условиях при сбыте товаров должен играть маркетинг. Деятельность маркетинговой службы пронизывает все производственные процессы. Она начинается раньше производства, ведь прежде чем произвести продукт, предприятие должно иметь информацию о конъюнктуре рынка, провести тщательный анализ.

В СП «Калужское» служба маркетинга пока не выделена в самостоятельное подразделение, а некоторые мероприятия, относящиеся к маркетингу, осуществляются планово – экономическим отделом и отделом сбыта.

Так вот для обеспечения конкурентоспособного развития ООО СП «Калужское» необходима структурная модернизация хозяйства, формирование кадрового состава и восстановление организационно-технологического потенциала на инновационной основе с использованием финансовой поддержки, предусмотренной условиями реализации Приоритетного национального проекта «Развитие АПК».

Итак, СП «Калужское», как предприятию – производителю молочной продукции приходится решать ряд важнейших проблем, а именно: поиск и определение ниши на рынке, формирование оптимальной производственной программы, расширение ассортимента продукции, налаживание связей с поставщиками и заказчиками и т.д. В связи с этим, а также и тем, что руководство хозяйства уделяет и будет уделять важное значение развитию переработки молочной продукции целесообразна организация на предприятии СП «Калужское» маркетинговой службы, ведущей активную деятельность по таким направлениям, как развитие маркетинговых коммуникаций, организация исследований рынка, совершенствование товарной политики, оптимизация ценовой политики, формирование сбытовой политики.

В перспективе организация маркетинговой службы для СП «Калужское» будет осуществлена путем объединения отделов: планово – экономического и сбытового. В новом созданном подразделении (отделе) маркетинга планируется выделить следующие рабочие группы: маркетинговых исследований, по товарной политике и политике цен, сбыта и рекламы. Название рабочих групп соответствует их функциям. Но независимо от того, на какое количество функциональных отделов планируется подразделить службу маркетинга, особое внимание будет сосредотачиваться на решении трех вопросов: изучение рынка, планирование производства и проведении сбытовых операций. И самое главное, структура маркетинговой службы в СП «Калужское» должна соответствовать ее задачам, размерам и результатам работы.

Так, задачей специалиста по маркетинговым исследованиям будет является сбор и анализ общей экономической информации, изучение сбыта, изучение конкурентной среды, изучение спроса на молоко и молочные продукты и изучение мотивов поведения и предпочтения покупателей.

В обязанности специалиста по товарной политике и политике цен будет входить планирование и разработка ассортимента продукции, ее упаковка, вопросы ценообразования, а также система обслуживания, т.е. товарной политикой и ценами.

Специалист по сбыту и рекламы будет учитывать заказы, анализировать результаты продаж, планировать сбыт молока и молочной продукции, занимается реализацией, организацией транспортировки и складирования продукции, осуществлять учет и анализ сбытовых операций, а также организовывать выставки продукции, мероприятия по стимулированию спроса.

В целом отделом маркетинга должны осуществляться функции по сбыту и товародвижению молока и молочных продуктов. Основные этапы деятельности маркетинговой службы заключается в:

– анализе запросов и потребностей покупателей;

– анализе показателей качества, цен на молоко и молочные продукты;

– определение условий, сроков поставок, объемов продаж и т.д.;

– оценке экономических результатов деятельности маркетинговой службы.

Каждый этап важен как сам по себе, так и в комплекте, поскольку только все вместе они могут обеспечить эффективную деятельность предприятия по реализации молока и молочных продуктов.

В то же время формирование маркетинговой системы заключается не только в создании на предприятии СП «Калужское» новой службы, но и в изменении организации и методов управления, корректировки отношений между подразделениями предприятия для наиболее тесного взаимодействия между ними. Все это требует от руководства СП «Калужское» реализацию трех групп мероприятий:

1. Организационных, т.е. внесение соответствующих изменений в структуру и методы управления предприятием;

2. Административно – правовых, т.е. административное закрепление вновь организованных функциональных отделов (групп), разработка положения о созданных группах, штатного расписания, определение обязанностей каждого работника, внесение соответствующих изменений в устав предприятия;

3. Методических, т.е. разработка стратегии и тактики маркетинговой деятельности.

В конечном итоге это должно обеспечить:

– разработку эффективных логистических схем товародвижения;

– стабилизацию хозяйственных взаимосвязей;

– контроль в торговой сети и мерчендайзинг.

Все это позволит отвоевать значительную долю рынка, снизить материальные и энергетические затраты по хранению и транспортировке молокопродуктов, улучшить качество продовольствия и уровень обслуживания, что в конечном итоге приведет к повышению эффективности использования ресурсов, производственных мощностей.

Оплата труда работников маркетинговой службы будет осуществляться по повременно – премиальной или по сдельно – премиальной системам. Первая будет использоваться для тех работников, которым будут устанавливаться должностные оклады. Месячные оклады для работников службы маркетинга устанавливаются работодателем на основании штатного расписания в соответствии с финансовыми возможностями предприятия. Вторая – для тех, которые будут работать по тарифным ставкам за нормы выработки. Премии всем работникам будут начисляться в процентах от основной оплаты за определенные показатели:

1. соблюдение графика документооборота – 5%

2. своевременный сбор, обработка и предоставление плановых и отчетных данных – 10%

3. контроль за сохранностью и нормативным расходованием материальных ценностей в целом по предприятию – 10%

4. соблюдение норм и правил техники безопасности и трудовой дисциплины – 5%

Также премирование руководящих работников и специалистов осуществляется за получение и прирост прибыли (рост рентабельности) по сравнению с среднегодовым уровнем, достигнутым за предшествующий период.

Таким образом, для достижения эффективных результатов деятельности ООО СП «Калужское» и получение прибыли необходимо сформировать систему организации производства и сбыта продукции. Организация службы маркетинга позволит разработать надежную стратегию функционирования отрасли в рыночных условиях хозяйствования.

Заключение

1. Товарная политика имеет важное значение для деятельности производителя, так как ее элементы являются важнейшими критериями ценности товара для потребителя.

2. К элементам товарной политики относятся качество товара, конкурентоспособность, ассортимент, марка, упаковка, сервисное обслуживание и др.

3. Сердцевиной деятельности любого предприятия является товар – сложное социально – экономическое понятие рыночной экономики. Товар – это сложное, многоаспектное понятие, включающее совокупность многих свойств, главными среди которых являются потребительские свойства, т.е. способность товара удовлетворять того, кто им владеет.

4. Конкурентоспособность и качество товара – концентрированное выражение всей совокупности возможностей любого производителя создавать, выпускать и сбывать товары и услуги.

5. Создание имиджа товара невозможно без упаковки. Упаковка – важнейший составной элемент товарной политики в восприятии потребителя. Соприкасаясь с товаром, покупатель, как правило, видит товарный знак на упаковке товара. Она выступает как бы визитной карточкой производителя или продавца.

6. Важнейшей задачей предприятия является развитие товарного ассортимента. Товарный ассортимент – совокупность товарной продукции предприятия.

7. Целью деятельности ООО СП «Калужское» является получение прибыли. Основными видами деятельности являются: производство, заготовка и переработка сельскохозяйственной продукции, ее реализация. Ведущим направлением является молочно – мясное. Основными пунктами сдачи сельскохозяйственной продукции являются: ЗАО «Агрофирмф Оптино», молочный завод «Кондрово – молоко», ЗАО «Калужский мясокомбинат», ИП «Трофимова», ИП «Демченко», ООО «Алекс».

8. Сложившаяся в хозяйстве специализация и концентрация производства, а также его размеры близки к оптимальным и не могут быть фактором, сдерживающим рост производства, а так же создают условия для интенсивного ведения сельскохозяйственного производства.

9. Уровень товарности молока в СП «Калужское» с каждым годом повышается и в 2007 г. достиг 95,9%. На это, безусловно, оказали влияние объемы производства и объемы реализации молока, которые за исследуемый период увеличивались. Большое влияние на это оказало то, что хозяйство, кроме реализации молока предприятиям – заказчикам, стало выпускать молоко в упаковках.

10. СП «Калужское» в области своей товарной политики наметила следующие стратегические решения: – найти новых пользователей или область применения; – модифицировать товар и поддерживать качество товара; – изменить структуру ассортимента товара.

11. Продукция, производимая в СП «Калужское» участвует в сельскохозяйственных выставках и ярмарках. Данные мероприятия привлекают внимание не только рядовых покупателей, но других заказчиков, ранее не сотрудничавших с хозяйством. Таким образом, происходит продвижение товара на рынке.

12. В СП «Калужское» намечена реализация программы расширения собственной торговой сети по Калужской области. Данное мероприятие позволит повысить средние цены продажи продукции за счет изменения структуры реализации;

13. Реконструкция цеха переработки молока. Это мероприятие позволит повысить цены реализации молока за счет глубокой переработки;

14. Замена оборудования для приготовления – позволит повысить цены реализации за счет повышения качества продукции и продажи продукции другим покупателям.

15. В СП «Калужское» планируется организация маркетинговой службы, которая будет осуществлена путем объединения отделов: планово – экономического и сбытового.

16. Отделом маркетинга будут осуществляться функции по сбыту и товародвижению молока и молочных продуктов. Основные этапы деятельности маркетинговой службы заключаются в: анализе запросов и потребностей покупателей; анализе показателей качества, цен на молоко и молочные продукты; определение условий, сроков поставок, объемов продаж и т.д.; оценке экономических результатов деятельности маркетинговой службы.

17. В целом намеченные мероприятия, особенно предлагаемая программа активного расширения собственной торговой сети должны обеспечить существенное изменение ситуации на рынке для СП «Калужское». Вместо сегодняшних 20% – 30% СП «Калужское» должна занять не менее 50% – 60% рынка продукции, заметно увеличить свою долю на рынке молочной продукции.