Разработка бизнес плана нового вида продукции для фирмы (на примере предприятия, организации, фирмы)., Бизнес-планирование

Содержание

Оглавление

Введение6

Глава 1. Теоретические основы бизнес-планирования9

1.1. Цели разработки и назначение бизнес-плана9

1.2. Функции бизнес-плана13

1.3. Структура бизнес-плана17

Глава 2. Разработка бизнес-плана под внедрение нового вида туристических услуг для ООО «ГСО «ТРЕВЕЛ»30

2.1. Описание предприятия и нового вида продукции30

2.2. Маркетинг-план проекта42

2.3. Производственный и организационный план проекта54

2.4. Финансовый план проекта60

Глава 3. Оценка эффективности проекта внедрения нового вида туристических услуг в деятельность ООО «ГСО «ТРЕВЕЛ»63

3.1. Расчет показателей эффективности проекта63

3.2. Анализ чувствительности и риски проекта64

Заключение68

Список литературы72

Приложения75

Выдержка из текста работы

Специальность «Бух учет и аудит»

1 -й курс Группа Ю 02- (4)

Студент:Бухарина Н.В.

Преподаватель:Репникова В.М.

Москва 2003

I. TOC o «1-3»

2.1. Назначениебизнес-плана………….……………………………………………4

2.2. Исходная информация для составлениябизнес-плана….………….………5

2.3.Рекомендации по разработке бизнес-плана…………….…….………………6

·<span Times New Roman"">

III. Макетбизнес-плана……………………………………………………………..28

IV.Заключение……………………………………………………………………….32

V. Списоклитературы………………………………………………………………33

Бизнес без плана, как птица без крыльев.

I. Введение.

Переход России на рыночную экономику в сложившихся условиях неимеет альтернативы. В связи с этим все более необходимым документом дляполучения финансовых средств в целях расширения деятельности фирм и предприятийстановится бизнес-план. Владение теоретическими и практическими навыкамисоставления бизнес-плана — необходимое условие успешной деятельности, какработников экономических служб, так и руководителей фирм, организаций,предприятий, независимо от организационно-правовой формы и масштабов деятельности.

У всех деловыхлюдей в определенный момент возникает чувство острой необходимости вбизнес-плане. Надобность в нем наступает, когда идеи о развитии существующегоили создании нового предприятия из стадии грез переходят к попыткам осторожнойразведки: где бы одолжить на проект денег?

Любое деловоеначинание, особенно, если оно связано с участием инвесторов или с привлечениемв качестве партнеров каких-либо фирм или предпринимателей, не обходится безбизнес-плана. Ведь это главный документ, на основании которого свою идею спомощью чужих денег можно воплотить в жизнь.

Бизнес-планявляется основой работы любого предприятия, наряду с имущественнымобеспечением, входит в минимум гарантий для привлечения инвестиций. Это не даньмоде и не прихоть инвестора. Инвестор отчетливо понимает, что если вы не можетесделать качественный бизнес-план, то уж дело вы тем более не сможете поставить.

Хотябизнес-план — документ, общепринятый в большинстве стран с развитой рыночнойэкономикой, у нас понятие бизнес-плана впервые появилось в августе 1991 г.,когда в еженедельнике «Экономика и жизнь» были опубликованы тристатьи «Ваша путеводная звезда — бизнес-план». С того времени прошлоболее 11 лет и сейчас уже многие фирмы занимаются составлением бизнес-плана. Впринципе нельзя назвать отрасли, в которой нельзя было бы использоватьбизнес-план. В текстильной промышленности, в частности, применение бизнес-планатолько поможет фабрикам и комбинатам получать большую прибыль, поскольку в этомслучае их продукция найдет сбыт (иначе для чего проводить исследования иусовершенствования товара с учетом вкусов потребителей).

Бизнес-план — это перспективы развития вашего дела на сегодня, завтра и послезавтра,изложенные на бумаге.

II. Составление бизнес-плана.

2.1.<span Times New Roman"">

Бизнес-план — это документ, который описывает все основные аспекты будущего фирмы или новойдеятельности, содержит анализ всех проблем, с которыми она может столкнуться, атакже способы решения этих проблем. Правильно составленный бизнес-план отвечаетна вопрос: стоит ли вообще вкладывать деньги в дело и принесет ли проектдоходы, которые окупят все затраты сил и средств?

Бизнес-планявляется комплексным документом, который обосновывает и оценивает проект спозиции всех главных признаков, отличающих проект как стратегическое решение оттекущих управленческих мероприятий.

«Проект»обозначает комплекс взаимосвязанных мероприятий, предназначенных для создания новых продуктов или услуг. Новизна инеповторимость проекта ограничена временными рамками, за пределами которыхпроект теряет свою ценность, становится невостребованным внешней средой.

Для создания иреализации проекта требуются ограниченные ресурсы: трудовые, материальные,финансовые, технические.

Если проектсоздается и реализуется в конкурентнойсреде, то для обоснования его эффективности требуется разработка бизнес-плана.В условиях отсутствия конкуренции инициатор проекта ограничиваетсятехнико-экономическим обоснованием.

В успешномзавершении проекта заинтересованы все его участники. Следовательно, бизнес-пландолжен содержать аргументированную информацию, удовлетворяющую их интересы.Так:

— руководитель проекта и команда — долю вполученной прибыли, вознаграждение по результатам работы (в случае работы понайму заказчика проекта), повышение профессионального рейтинга;

— заказчик (владелец) — доходы отреализованного проекта, внедрение новых бизнес-процессов в деятельность фирмы,реинжиниринг действующих бизнес-процессов и в конечном итоге преобразованиефирмы в заданном стратегическом направлении;

— органы власти — налоги со всехучастников, а также решение социальных, экономических, экологических и другихпроблем региона, на территории которого реализуется проект;

— потребители — товары и услуги;

— инвесторы — возврат вложенных капиталовс процентами, условия стабильной прибыльной деятельности в выбраннойстратегической зоне хозяйствования;

— другие заинтересованные стороны — удовлетворение своих экономических и неэкономических интересов.

Наилучший способ оценитьсвои шансы на успех — планировать и придерживаться назначенных ориентиров. Планубережет от коммерческой деятельности, обреченной на провал.

План снабдитнеобходимой информацией тех, кто заинтересован в объективной оценкебизнес-проекта, в особенности, если необходимо внешнее финансирование.Тщательно составленный план может быть быстро переработан в финансовую заявку,которая удовлетворит большинство кредиторов.

Основнаяценность бизнес-плана определяется тем, что он:

— даетвозможность определить жизнеспособность фирмы в условиях конкуренции;

— содержиториентир, как должна развиваться фирма;

— служит важныминструментом обоснования для получения финансовой поддержки от внешнихинвесторов.

Личное участиеруководителя в составлении бизнес-плана настолько важно, что многие зарубежныебанки и инвестиционные фирмы отказываются вообще рассматривать заявки навыделение средств, если становится известно, что бизнес-план с начала и доконца был подготовлен консультантом со стороны, руководителем лишь подписан.Включаясь в работу лично, руководитель фирмы как бы моделирует свою будущуюдеятельность, проверяя и сам замысел, и себя: хватит ли у него сил обеспечитьуспех проекту и двинуться дальше?

Следуетотметить, что бизнес-план — документ перспективный и составлять егорекомендуется на 2-3 года, то есть именно на период реализации стратегическогопроекта. При этом для первого года основные показатели рекомендуетсяпредставлять в помесячной разбивке, для второго — в квартальной, и лишь начинаяс третьего года можно ограничиваться годовыми показателями.

2.2. Исходная информация для составления бизнес-плана

Прежде чемзаниматься составлением бизнес-плана, необходимо собрать всю исходнуюинформацию.

Необходимооценить спрос на товар (работы илиуслуги), который предлагается производить. Необходимо понять, что и комубудет продаваться и почему люди это покупают. Надо помнить, что люди покупаютне просто продукт или услугу, они покупают совокупность определенныхпреимуществ, разрешая свои потребительские проблемы. Эта совокупность преимуществвключает в себя четыре элемента (специалисты по маркетингу называют ихмаркетинговым комплексом) — характеристики самого продукта, его цену, поощрениеспроса на данный продукт и место его реализации.

Сутьцентральной идеи теории маркетинга состоит в том, что рынок включает в себядовольно обособленные подразделения (сегменты). Каждый сегмент предъявляетспецифические требования к продукции или услугам. Если предприятие приведетсвою продукцию или услуги в соответствии с этими требованиями и сделает этолучше, чем конкуренты, то оно сможет увеличить долю своего участия на рынке и,следовательно, увеличить прибыльность. Важным обстоятельством при этом будетопределение покупателей — каковы их запросы и как на них выйти, довести до нихсвою продукцию. Без хорошего понимания запросов покупателей (клиентов) нельзяоценить сильные и слабые стороны продукции и услуг.

Необходимыеданные можно получить, обратившись в соответствующие организации, а можнопровести собственные исследования. Источником информации могут стать публикацииотраслевых ассоциаций, правительственные отчеты, статьи в научных журналах,интернет-информация.

Данные опотенциальных размерах рынка могут обосновать те положения делового плана,которые касаются маркетинга. Они должны включать информацию офирмах-конкурентах, о торговой наценке, о рыночных трендах и перспективахроста.

Производственная информация включаетопределение производственных потребностей предприятия, зависящих от того, какуюпродукцию оно собирается выпускать. Большую часть необходимой информации можнополучить у производителей аналогичной продукции.

В современномбыстро меняющемся мире технологические аспекты и экономическое окружение могутсоздать как дополнительные возможности, так и определенные проблемы. Обычноразвитие технологии позволяет выполнить задачу лучше и с меньшими затратами.Некоторые технологические процессы могут привести к усовершенствованию качествапродукции или повышению уровня услуг, другие — позволят более продуктивно и сменьшими затратами выполнять ту же работу.

При сборепроизводственной информации необходимо обратить внимание на следующие вопросы:

— производственные операции: необходимоустановить перечень всех базовых операций по обработке и сборке, выяснить,нельзя ли поручить некоторые из них субподрядчикам, а если можно, то какие икому;

— сырье и материалы: составить список всехвидов сырья и материалов, установить название фирм-поставщиков, их адреса иориентировочные цены;

— оборудование: составить спецификациювсего необходимого оборудования и по каждой единице оборудования выяснить,можно ли взять его на прокат (арендовать) или нужно покупать;

— помещения: определить потребность впроизводственных площадях, возможности аренды помещений, их покупки и т.д.;

— накладные расходы: расходы на покупкуинструментов, спецодежды, канцелярских товаров, на оплату счетов заэлектроэнергию, водопровод, прочие муниципальные услуги, на заработную платууправленческого персонала и т.д.

Имущество фирмы — помещения, машины, оборудование, транспортные средства — можетдать представление о том потенциале, которым обладает фирма в данный момент вотношении его расширения без или с привлечением дополнительных инвестиций, атакже в отношении освоения новых сегментов рынка. Важно обратить внимание насроки амортизации имущества, его износ, оценить, когда оно будет нуждаться взамене. Необходимо постоянно следить за эффективностью оборудования, егоспособностью производить продукцию, технологически отвечающую уровнюсовременных требований.

Финансовая информация необходима длявсесторонней оценки финансовых аспектов деятельности фирмы. На основании этойинформации потенциальные инвесторы будут судить о рентабельности проекта, отом, сколько денег потребуется вложить в проект, чтобы поставить его на ноги ипокрыть текущие расходы начального этапа и о том, каким образом можно получитьнеобходимые средства (выпуск акций, займа и т.п.).

Существует тригруппы финансовых показателей, которые позволяют оценить жизнеспособностьпредприятия:

1) прогноздоходов и расходов на первые 2 года;

2) прогнозденежной наличности за тот же период;

Прогнозрасходов и доходов предприятий строится на основе данных об ожидаемом объемеспроса.

Прогнозденежной наличности должен показать способность фирмы своевременно оплачиватьсвои счета. В нем должны быть оценены начальная денежная наличность, ожидаемыепоступления и платежи с указанием объемов и сроков.

Балансовыйотчет характеризует финансовую ситуацию фирмы на конкретный момент. Он отражаетактивы (то, чем предприятие владеет), пассивы (его долг) и средства, вложенныевладельцем фирмы и его партнерами. Информация о балансовом отчете возможнатолько для действующих фирм.

Вся эта информацияотражается в бизнес-плане.

Бизнес-пландолжен учитывать реальные условияинвестиционной политики, действующие в России. Если для проектапредполагается получить заемные средства от нескольких инвесторов, тонеобходимо на предварительном этапе иметь информацию об условияхинвестирования. Инвесторы, в том числе и государственные, предъявляют жесткиетребования к содержанию проектов, определяют продолжительность краткосрочных идолгосрочных кредитов, уровень процентной ставки за кредит, минимальные и максимальныеобъемы кредитной суммы.

2.3. Рекомендации по разработке бизнес-плана

Состав бизнес-плана

Все разделыбизнес-плана должны корреспондироваться между собой. Разработка каждогопоследующего раздела может привести к корректировке предыдущих. Поэтомуразрабатывается несколько вариантов бизнес-плана.

Следуетотметить, что каждый руководитель должен составлять бизнес-план в зависимостиот особенностей развития его фирмы и исходя из личной оценки достаточностипредставляемого материала, чтобы убедить инвестора в целесообразности вложенияденег именно в данный проект. Одно из главных требований — это анализ сильных ислабых сторон бизнеса, который обеспечивает объективность аргументовпроектировщика бизнес-плана.

Каждый разделбизнес-плана имеет экономическую оценку предлагаемых мероприятий, чтообосновывает объективность показателей финансового плана.

1.) Титульный лист

Титульный листбизнес-плана является визитной карточкой бизнес-проекта и его разработчиков.Следовательно, содержит информацию не только по названию проекта, но и краткуюаннотацию сути проекта и его роли в развитии стратегической зоныхозяйствования, выбранной руководством фирмы. Аннотация включает информацию оразработчиках проекта, сфере бизнеса, сроках начала и окончания реализациипроекта. Показатели финансирования проекта, возможно в процентах (общая сумма,собственные средства, заемные средства, средства государственной поддержки)желательно указать на титульном листе, несмотря на то, что более детально онипредставлены в резюме и финансовом плане.

2.) Резюме

Многиекредиторы и инвесторы любят читать краткое содержание бизнес-плана. Это дает имвозможность увидеть важные особенности и преимущества данного проекта переддругими. Резюме, как правило, пишется уже после того, как составлен весь план.Оно должно быть кратким (не более 2-3 страниц) и трактоваться каксамостоятельный документ, так как в нем содержатся основные положения всегобизнес-плана.

По содержанию резюме инвестор часто судит отом, стоит ли ему терять свое время ичитать бизнес-план до конца, поэтому необходимо четко и весьма убедительноизложить основные положения предлагаемого проекта, чем будет заниматься фирма,сколько денег потребуется вложить, какой ожидается спрос на продукцию (работыили услуги) и почему фирма добьется успеха, каким образом полученная суммаденег будет возвращена. Из резюме кредиторы и инвесторы должны получить ответына вопросы: «Что они получат в случае успешной реализации этогобизнес-плана?» и «Каков риск потери ими денег?»

В резюме четкоформулируются цели проекта, какие проблемы будут решены и потребности развитиявнешней среды удовлетворены.

Информационнаяемкость резюме должна быть достаточна и убедительна для потенциальногоинвестора. Даже если вы не собираетесь обращаться за ссудой, в плане должнобыть обосновано целевое использование собственных средств (денег партнеров,друзей, членов семьи).

Последняя страница резюме должна быть посвящена финансовымрезультатам, которые ожидаются от проекта в будущем. Берясь за составлениеэтого раздела, проводят огромную работу, изучают десятки и сотни различныхпараметров, начиная от коньюктуры рынка и заканчивая расчетом повышенияквалификации ваших сотрудников.
Схема того, что должно показать резюме бизнес-плана, выглядит следующимобразом:

Идеяпредпри- Деньги

<img src="/cache/referats/14868/image003.gif" v:shapes="_x0000_s1079"> нимателя предпринимателя

<img src="/cache/referats/14868/image006.gif" v:shapes="_x0000_s1081"> Продукт Рынок

Деньги Деньги

инвестора инвестора

3.) Описание вида деятельности, продукции (работы или услуги)

Решение о том,каким видом коммерческой деятельности заняться (торговлей, промышленностью илисферой услуг), что она будет из себя представлять в течение ближайших пяти лет- самое важное решение, которое предстоит принять. Всякий бизнес предполагаетзанятие несколькими видами деятельности. В связи с этим центральным становитсявопрос об основном роде занятий. Планирование целиком строится на представлениио будущем деле. Если здесь будет допущена серьезная ошибка, шансы на успехзаметно уменьшаются.

Раздел начинается с анализа бизнеса на текущий момент, описываются основные направления и цели деятельности фирмы, история бизнеса, а также характеристика отрасли промышленности, к которой относится проект. Отражается текущая ситуацияи тенденции ее развития.

В разделеописываются те товары (услуги), которые собирается предложить фирма будущимпокупателям и ради производства которых задумывался весь проект. При спадепроизводства разумно поступает тот, кто для своего бизнеса выбирает те товары(услуги), производство которых требует минимальной кооперации и поставок состороны и где достижима широкая заменяемость исходного сырья и материала. Сучетом быстрых перемен во вкусах, технологии и состоянии конкуренции фирмы немогут полагаться на существующие товары, т.к. потребитель ждет новыхусовершенствованных товаров.

Разработканового товара начинается с поиска идей для новинки. Наиболее логичной стартовойплощадкой в поиске идей являются потребители. Замысел товара — проработанныйвариант идеи, выраженный значимыми для потребителя понятиями. Проверка замыслапредусматривает опробование его на соответствующей группе целевых потребителей,которым представляют проработанные варианты всех отобранных идей. Такимобразом, в разделе необходимо дать четкое определение и описание тех видовпродукции или услуг, которые будут предложены на рынок. Следует указатьнекоторые аспекты технологии, необходимой для производства продукции. Важно,чтобы этот раздел был написан ясным, четким языком, доступным для пониманиянеспециалиста.

При описанииосновных характеристик продукции делается акцент на тех преимуществах, которыеэта продукция несет потенциальным покупателям, а не на техническихподробностях. Детальная информация технологического процесса может быть дана вприложении или в разделе «Производственный план».

Наряду с характеристикой положения дел на фирме должна быть оценена истадия ее развития — становление, расширение действующего бизнеса, слияние с другой фирмой или выделениеиз состава более крупной.

Рекомендуетсятакже дать справку по последним новинкам, перечислить потенциальных клиентов,указать их сильные и слабые стороны. Необходимо изучить все прогнозы по даннойотрасли.

Необходимоответить на вопрос — на какого именно потребителя рассчитаны товары или услугипредприятия.

В разделерассматриваются концептуальные вопросы материально-технического, научного икадрового обеспечения проекта. Если для проекта создается новое предприятие, тонеобходимо описание производственного процесса: как может быть организованасистема выпуска продукции и контроля над производственными процессами, какимобразом будут контролироваться основные элементы, входящие в стоимостьпродукции (например, затраты труда и материалов), как будет размещенооборудование. Если некоторые операции предполагается поручить субподрядчикам,следует дать о них сведения, включая название субподрядчика, его адрес,причины, по которым он будет выбран. По тем операциям, которые предполагаетсявыполнять собственными силами, необходимо дать схему возможных производственныхпотоков, список предполагаемого производственного оборудования, сырья и материаловс указанием поставщиков (отечественный или зарубежный), ориентировочнуюстоимость. Наконец, в этом разделе должна найти отражение информация о том,насколько быстро может быть увеличен или сокращен выпуск продукции.

Еслипредполагается создать не производственное предприятие, а торговое, то в данномразделе описываются варианты процедур закупки партий товаров, систем контроляза уровнем товарных запасов и потребности в складских помещениях.

В случаеслияния и поглощения в этот раздел должна быть включена краткая характеристикафирмы, с которой вы собираетесь слиться, когда и кем она была основана, почемунынешний владелец фирмы продает ее. Это позволит существенно повысить шансы наоткрытие вам финансирования.

Крепкиеперспективные фирмы весьма редко предлагаются для продажи, и большинствопродавцов дают (не обязательно умышленно) путанные объяснения причин продажи. Вцелом же можно сделать вывод, что куда менее рискованно купить здоровое вфинансовом отношении предприятие, чем создавать фирму с нуля.

Данный разделпризван усилить объяснение особенностей вашего проекта, изложенных в предыдущемразделе плана. В нем должна быть раскрыта «изюминка» для покупателя,удовлетворяющая его запросы, причина, по которой он предпочтет ваш товар и вашууслугу.

Следуетотметить имеющиеся патенты или авторские права на изобретение или привестидругие причины, которые могли бы воспрепятствовать вторжению конкурентов нарынок. Такими причинами могут быть, например, эксклюзивные права нараспространение или торговые марки. Завершить данный раздел должна оценкавозможных издержек производства и их динамики на перспективу. При этом следуетучесть и затраты, связанные с утилизацией отходов и охраной окружающей среды.Всегда возможны самые неприятные сюрпризы со стороны правительственных органови общественности. Лучше заранее предусмотреть возможные последствия. Раздел«Описание вида деятельности» наиболее тесно связан с разделами«Производственный план» и «План маркетинга».

4.) План маркетинга.

Основательнаяпроработка предшествующих разделов бизнес-плана может позволить разработатьсодержательный, полезный и убедительный «План маркетинга». Предстоит объяснитьпотенциальным партнерам или инвесторам основные элементы своего планамаркетинга, к которым относятся: схема распространения товаров, ценоваяполитика, реклама, методы стимулирования продаж, организация послепродажногообслуживания клиентов (для технических товаров), формирование общественногомнения о вашей фирме и клиентах, бюджет плана маркетинга.

Потенциальныеинвесторы считают план маркетинга важнейшим компонентом успеха новогопредприятия, поэтому к его составлению следует отнестись серьезно — нужнотщательно все продумать и убедиться, что предполагаемая стратегия действительноможет быть реализована. На действующих предприятиях план маркетингасоставляется на год вперед. За его выполнением внимательно следят и ежемесячноили ежегодно вносят в него поправки с учетом изменяющейся ситуации на рынке.Начинающий предприниматель должен научиться составлять план маркетинга исверять с ним свои текущие решения. Часто план маркетинга оказывается оченьобъемным, тогда его можно поместить в приложение к основной части деловогоплана, а выводы по основным его проблемам представить в предшествующих разделахбизнес-плана, исходя из логики его изложения.

Анализ будущего рынкасбыта — это один из важнейших этапов подготовки бизнес-плана, и на такую работунельзя жалеть ни средств, ни сил, ни времени. Рынок и маркетинг являютсярешающими факторами для всех фирм. Опыт показывает, что неудача большинстванесостоявшихся со временем проектов была связана именно со слабым изучениемрынка и недооценкой его емкости.

Самыегениальные технологии оказываются бесполезными, если на них нет своихпокупателей. Поэтому этот раздел наиболее труден для написания. Необходимоубедить инвесторов в существовании рынка для продукции и показать, что можнопродать на нем свою продукцию.

Анализ рынковсбыта осуществляется на основе маркетинговых исследованиях и происходит внесколько этапов:

1)Сегментирование. Под этим подразумевается разбивка рынка на четкие группыпокупателей по определенным принципам (географическому, психографическому,поведенческому, демографическому).

2) Решение об охвате сегментов рынка. После отборанескольких сегментов рынка перед фирмой стоит вопрос: ”Сколько сегментовследует охватить и как определить самые выгодные сегменты?”. Фирма можетпренебречь различиями в сегментах и обратится ко всему рынку в целом с одним итем же предложением (недифференцированный маркетинг), вступить в несколькосегментов и для каждого из них разработать отдельное предложение(дифференцированный маркетинг) или сконцентрировать усилия на большой долеодного или нескольких субрынках (концентрированный маркетинг). Какую быстратегию маркетинга фирма не выбрала ей необходимо учитывать свои ресурсы (приограниченности ресурсов рациональной является стратегия концентрированногомаркетинга), степень однородности продукции (для единообразных товаров подходитнедифференцированный маркетинг, а для отличающихся друг от друга товаров большеподходит стратегия дифференцированного или концентрированного маркетинга),степень однородности рынка.

3) Выборнаиболее привлекательных сегментов. Здесь фирме необходимо собрать информациюобо всех сегментах: об объемах продаж в денежном выражении, прогнозируемыхразмерах прибыли, ожидаемых темпах роста сбыта. Наиболее выгодный сегментдолжен обладать высоким уровнем текущего сбыта, высокими темпами роста, высокойнормой прибыли. Однако редко на практике один сегмент отвечает все этимтребованиям, поэтому фирме приходится идти на компромисс и выбирать наиболеезначимые для нее сегменты с точки зрения установленных целей.

4) Оценкаемкости сегмента. Этот показатель характеризует возможные объемы сбыта товаров(услуг) и определяется количеством реализованных или потенциально реализуемыхтоваров (услуг) в течение определенного периода.

5) Оценкапотенциальной суммы продаж, т.е. той доли рынка, которую фирма надеетсязахватить, и значит, той максимальной суммы продаж, на которую она можетрассчитывать при своих возможностях.

6) Оценкареального объема продаж, т.е. необходимо оценить, сколько реально сможетпродать фирма в конкретных условиях деятельности, при затратах на рекламу, аглавное — как этот показатель может изменяться месяц за месяцем, квартал закварталом и т.д.

Дляроссийского предпринимателя составление этого раздела затрудняется тем, чтоочень сложно найти достоверную информацию о сегменте рынка, хотя уже появляютсяпервые специализированные фирмы, занимающиеся сбором подобной информации длясвоих клиентов.

Для этого нужноопределить тот сегмент рынка, который будет для предприятия главным. Какправило, новые предприятия могут успешно конкурировать лишь на одном,достаточно узком сегменте рынка, выбор такого сегмента может зависеть и отостроты конкурентной борьбы, которая для одного типа продукции может бытьслабее, а для другого — сильнее.

Появление нарынке или уход с него относятся к числу наиболее важных стратегических решенийи требуют тщательного расчета.

Любая фирмазаинтересована в тех потребителях, которые купят товар по цене, обеспечивающейполучение прибыли в достаточном объеме и на протяжении длительного периодавремени, чтобы ваша фирма могла существовать и развиваться. Значит, одна изпервых ваших задач — определить свой целевой рынок.

В связи с этимособого внимания заслуживает ответ на вопрос — кто является вашим покупателемсегодня, сохранится или изменится покупатель завтра.

Товарыприобретаются, в конечном счете, людьми, а не фирмами и организациями. Решенияо покупке принимает конкретный человек, даже если он фигурирует в качестве«агента по закупкам» или «владельца компании». Данные демографическихисследований подскажут, где найти свое место на рынке и как лучше организоватьторговлю. Уже одно проведение простейших демографических оценок дастпреимущества перед подавляющим большинством бизнесменов и менеджеров, которыеполагаются на привычку и инверцию вместо того, чтобы заняться изучением рынка.Необходимо научиться распознавать самого выгодного клиента и с полусловапонимать, что ему нужно. Это облегчит поиск нужной клиентуры. Если реализуетсябольшая часть продукции фирмам, границы поиска будут несколько шире: сначалаопределяется, каким фирмам выгоднее всего продавать свою продукцию, затемнаходятся среди персонала этих фирм люди, с которыми имеет смысл завязатьконтакты, и, по возможности, побольше узнается о них.

Сегментированиерынка оправдывает себя даже в рамках крошечной фирмы. Ключевым вопросом дляопределения стратегии в будущем является разработка мер по расширению кругапостоянных покупателей. Продавать товар своим постоянным покупателям всегдалегче, чем привлекать новых. Тем не менее, нужно постоянно следить за тем,чтобы на смену покупателям, которых вы теряете по тем или иным причинам,приходили новые, не говоря уже о том, что рост фирмы возможен только прирасширении клиентуры.

Любой бизнес и,в частности, обладающий хорошими идеями по совершенствованию продукции, раноили поздно столкнется с проблемой конкуренции. Поэтому очень важно определитьнепосредственных конкурентов, их сильные и слабые сто