Пример дипломной работы по экономике: Пути совершенствование производственно сбытовой деятельности

Содержание

Содержание работы:

Введение…..3

Глава 1. Теоретические основы производства и организации сбыта продукции.6

1.1. Организация производства и реализации продукции…6

1.2. Основные функции товародвижения и стимулирования сбыта продукции…16

1.3. Продвижение товара: цели и виды….32

Глава 2. Современное состояние организации, производства и сбыта в АО «Меркенский сырзавод»38

2.1. Общая характеристика АО «Меркенский сырзавод»..38

2.2. Анализ основных производственно-экономических показателей деятельности «Меркенский сырзавод»…41

Глава 3. Разработка предложений по организации производства и сбыта молочной продукции в «Меркенский сырзавод»..57

3.1. Эффективные пути организации сбыта продукции….. ..57

3.2. Перспективные параметры развития производственно-экономической деятельности «Меркенский сырзавод»….78

Заключение.81

Список использованной литературы….. .83

Приложения

Выдержка из текста работы

• Введение
• 1 Теоретические аспекты организации производственно-сбытовой деятельности на основании маркетингового подхода
• 1.1 Сущность маркетингового подхода
• 1.2 Этапы организации производственно-сбытовой деятельности и проблемы, возникающие при ее осуществлении
• 1.3 Внедрение интернет-технологий для упрощения сбыта продукции
• 2 ПОДО «Онега», его характеристика и анализ деятельности
• 2.1 Характеристика организации
• 2.1.1 Общие сведения и история создания и развития ПОДО «Онега»
• 2.1.2 Организационная структура объединения
• 2.1.3 Характеристика выпускаемой продукции и ее рынков сбыта
• 2.2 Экономический анализ деятельности ПОДО «Онега»
• 2.2.1 Основные технико-экономические показатели работы предприятия
• 2.2.2 Анализ объема реализации продукции
• 2.2.3 Анализ себестоимости продукции и прибыли
• 2.2.4 Анализ средней заработной платы
• 2.3 Анализ маркетинговой деятельности
• 3 Совершенствование производственно-сбытовой деятельности путем внедрения нового канала распределения продукции
• 3.1 Разработка прямого канала распределения через интернет
• 3.1.1 Анализ аудитории
• 3.1.2 Анализ существующего web-сайта
• 3.1.3 Составление технического задания на разработку онлайн формы заказов
• 3.1.4 Разработка алгоритма обработки заказов
• 3.1.5 Реклама сервиса в сети интернет
• 3.2 Технико-экономическое обоснование проекта внедрения нового канала распределения
• 3.2.1 Расчет стоимостной оценки затрат
• 3.2.2 Расчет показателей эффективности использования программного продукта
• 3.3 Разработка печатной платы робота на микроконтроллере
• 4 Безопасная организация трудового процесса ПОДО «Онега»
• Заключение
• Список использованных источников
• Приложение А Организационная структура ПОДО «Онега»
• Приложение Б «SWOT — анализ»

В течение многих десятилетий, пока наша Республика Беларусь входила в состав СССР, вопросам разработки конкурентоспособных видов товаров и их бесперебойному сбыту не уделялось должного внимания. Так как в то время распределение экономических ресурсов велось административным способом. Задачи конкурентной борьбы перед предприятиями не стояли. Качество обслуживания клиентов и максимизация прибыли находились в числе второстепенных задач. Потребителю требовались огромные усилия, чтобы приобрести нужные ему товары, покупательский спрос оставался неудовлетворённым. Схожая ситуация сохранялась на территории нашей республики несколько лет и после распада СССР. Она характеризовалась отсутствием конкуренции на рынке — предприятия могли позволить себе производить новые товары без детального исследования рынка, так как незанятых ниш рынка была предостаточно. Многие новые товары на рынке находили своего покупателя без особых на то затрат.

В современных рыночных условиях, напротив, предложение стало господствовать над спросом. Покупатели и распространители товаров получили возможность выбирать. Для них проблема теперь стала состоять только в том, могут ли они себе позволить ту или иную покупку, удовлетворены ли они качеством товара или услуги, устраивают ли их условия продажи именно этого продавца. Предприятия вынуждены конкурировать, борясь за покупателя и за «золотые» полки магазинов, и решая задачу максимизации прибыли.

Подобная ситуация обусловила потребность в концепции маркетинга, основная идея которой состоит в том, чтобы производить и предлагать только то, что может удовлетворить нужды конечно потребителя, потребности и запросы; по той цене, которую он готов заплатить за товар или услугу. При воплощении этой идеи предполагается обеспечивать взаимодействие между производителем, продавцом, потребителем, гарантируя прибыль каждому из участников.

Таким образом, в настоящее время возникает необходимость в новых подходах и методах организации производственно-сбытовой деятельности, в том числе с учетом маркетингового подхода. Во-первых, это необходимо для того, чтобы предприятия не накапливали на складах нереализованную продукцию, а работали по принципу «произвел-продал»; во-вторых, чтобы быть в состоянии конкурировать на рынке и не потерять своих клиентов, которых необходимо своевременно информировать и держать с ними постоянную обратную связь. Другими словами, актуальность рассматриваемой темы не вызывает сомнений.

Объектом исследования данного дипломного проекта является производственное общество с дополнительной ответственностью «Онега». Компания быстро завоевала большой сегмент рынка по продажам снеков, но не остановилась на этом, и в данный момент тщательно отслеживает динамику развития рынка продуктов питания и старается разрабатывать новые и актуальные брэнды для белорусских потребителей.

Предмет исследования — процесс организации производственно-сбытовой деятельности ПОДО «Онега» и внедрение онлайн формы заказа продуктов.

Цель данного дипломного проекта — осуществить внедрения передовых тенденций интернет-торговли для совершенствования производственно-сбытовой деятельности ПОДО «Онега» с целью получения экономического, социального и антикризисного эффекта.

Для этого необходимо решить следующие задачи:

— изучить теоретические аспекты процесса организации производственно-сбытовой деятельности в настоящее время;

— провести экономический анализ деятельности ПОДО «Онега»;

— проанализировать действующую схему организации производственно-сбытовой деятельности;

— разработать проект внедрения интернет-технологий для организации эффективного распространения продукции;

— привести технико-экономическое обоснование проекта.

В дипломном проекте были применены следующие методы: сравнительный, обобщения, анализа хозяйственной деятельности, SWOT-анализ, и методики оценки интернет-проектов.

Источниками информации для написания дипломного проекта стали: маркетинговый план ПОДО «Онега» на 2009 г., научные публикации по тематике исследования, информация из периодических изданий экономического профиля.

1.1 Сущность маркетингового подхода

Различные авторы приводят многочисленные определения маркетинга, однако, на мой взгляд, наиболее полными являются двое из них:

— Маркетинг (от англ. marketing — продажа, торговля на рынке) — управление созданием товаров и услуг и механизмами их реализации как единым комплексным процессом.

— «Маркетинг — это искусство и наука правильно выбирать целевой рынок, привлекать, сохранять и наращивать количество потребителей посредством создания у покупателя уверенности, что он представляет собой наивысшую ценность для компании», а также «упорядоченный и целенаправленный процесс осознания проблем потребителей и регулирования рыночной деятельности».

Цель маркетинга — создать условия для приспособления производства к общественному спросу, требованиям рынка, разработать систему организационно-технических мероприятий по изучению рынка, интенсификации сбыта, повышению конкурентоспособности товаров с целью получения максимальных прибылей.

Основные функции маркетинга: изучение спроса, вопросов ценообразования, рекламы и стимулирования сбыта, планирование товарного ассортимента, сбыта и торговых операций, деятельность, связанная с хранением, транспортировкой товаров, управлением торгово-коммерческим персоналом, организацией обслуживания потребителей.

Большинство исследователей сходятся во мнении, что маркетинг — это процесс. Он начинается с исследования целевого сегмента рынка, для которого собирается работать компания. Маркетологи определяют потенциальный спрос и его размер (ёмкость сегмента рынка), то есть выявляют покупателей, потребности которых не удовлетворены в достаточной степени или испытывающих неявный интерес к определённым товарам или услугам. Производится сегментирование рынка и выбор тех его частей, которые компания способна обслужить наилучшим образом. Разрабатываются планы создания и доведения продукции до потребителя, а также стратегия «маркетинг-микс» (англ. marketing mix) воздействия на спрос через товар, цену, каналы распределения и методы продвижения товара. Создают систему маркетингового аудита, которая позволит оценивать результаты проводимых мероприятий и степень их воздействия на потребителей.

В маркетинге принято соблюдение следующих пяти основных принципов:

— производство и продажа товаров должны соответствовать потребностям покупателей, рыночной ситуации и возможностям компании;

— полное удовлетворение потребностей покупателей и соответствие современному техническому и художественному уровню;

— присутствие на рынке на момент наиболее эффективно возможной реализации продукции;

— постоянное обновление выпускаемой или реализуемой продукции;

— единство стратегии и тактики для быстрого реагирования на изменяющийся спрос.

Обычно содержание маркетинга отождествляют со сбытом и его стимулированием, рекламой. Однако фактически сбыт является одной из функций маркетинга и часто не самой существенной. Если фирма хорошо поработала над такими разделами маркетинга, как выявление потребительских нужд, разработка подходящих товаров и установление на них соответствующей цены, налаживание системы распределения и эффективного стимулирования, то такие товары уже не будут иметь проблем со сбытом, если только фирма не действует на высококонкурентном рынке. Как утверждают теоретики управления: «Цель маркетинга — сделать усилия по сбыту ненужными. Его цель — так хорошо познать и понять клиента, что товар или услуги будут точно подходить последнему и продавать себя сами» [1].

Задачи и структура управления маркетингом:

— позиционирование товара на рынке;

— разработка комплекса маркетинга включает разработку товаров, установление цен на товары, выбор методов распространения товаров и стимулирование сбыта товаров;

— реализация маркетинговых мероприятий обеспечивается разработкой стратегических планов и контролем за их выполнением.

Проанализировав вышеперечисленную информацию о маркетинге в целом, можно с уверенностью сказать, что суть маркетингового подхода в любой деятельности состоит в изучении потребностей общества в предлагаемой продукции и осуществлении совокупности практических мер воздействия на рынок в соответствии с результатами изучения, приспособления деятельности компании к ситуации на рынке, гибкого реагирования на её изменения.

Поэтому одной из актуальных задач современного управления любого предприятия, занимающегося производством продукта (работ либо оказания услуг) является овладение современными концепциями маркетинга, маркетинговыми технологиями и методами.

1.2 Этапы организации производственно-сбытовой деятельности и проблемы, возникающие при ее осуществлении

Успешный маркетинг обеспечивает наличие нужного продукта в нужном месте в нужное время и осведомленность о нем покупателя.

Цель сбыта, продаж заключается в том, чтобы убедить покупателя приобрести предлагаемый продукт. Но это только одна из сторон маркетинга.

Даже сейчас в крупных компаниях функции маркетинга и сбыта часто полностью разделены, иногда ими руководят разные директора. В некоторых организациях сбыт рассматривается как локальная функциональная область, а маркетингом отдельно занимается головной офис или «специалисты по маркетингу». Так не должно быть. Деятельность по сбыту и по маркетингу необходимо сочетать или, по крайней мере, они должны преследовать одни и те же цели. Между двумя этими сферами должен идти постоянный обмен информацией, иначе это неблагоприятно скажется на планировании маркетинга.

В частности вся работа по планированию производства и распространения продукции начинается с четкого составления маркетингового плана.

Важность маркетингового плана сегодня чрезвычайно высока. Даже несмотря на то, что в современном мире ситуация меняется очень стремительно, и сегодняшний план уже завтра может оказаться неактуальным. Решить проблему можно только постоянно модернизируя план, совершенствуя его, отслеживая текущую ситуацию на рынке [1].

Конечно, планы и тут могут быть совершенно разными. Обычно в компаниях составляют два маркетинговых плана — один стратегический, а другой — годовой. Стратегический план — это долгосрочный план, который может быть составлен даже на срок порядка 20 лет. А вот годовой план описывает действия компании на ближайший год, включая ее тактические ходы.

При всем при этом одним из важнейших принципов составления маркетинговых планов является их синхронизация, т.е. все описанные выше планы должны курироваться составителями и иметь прямую связь. И никак иначе.

Содержание маркетингового плана можно представить следующим образом:

— анализ ситуации;

— цели и задачи маркетинга;

— стратегия;

— план действий;

— контроль.

Все начинается с анализа ситуации. Но что в себя включает этот анализ? Как правило, все начинается с того, что излагается текущая маркетинговая ситуация. Составитель план описывает текущее положение товара на рынке. Самое важное на этом этапе — это объективность. При этом сюда входит не только информация о продукте компании, но и о конкурентах, их положение, а также описание важнейших тенденций, которые изменяют положение игроков на рынке.

Затем идет знаменитый SWOT-анализ, где рассматриваются сильные и слабые стороны продукта, возможности и угрозы. Очень важно понимать разницу между этими понятиями. Когда речь идет о сильных и слабых сторонах, то мы говорим про внутреннюю среду компании, а когда рассматриваем возможности и угрозы, мы обращаемся ко внешней среде. Менеджер обязательно должен перечислить как можно больше возможностей и угроз, так как во многом благодаря этому компания будет готова к ним. В противном случае могут возникнуть неожиданные проблемы, когда выяснится, что в компании не предусмотрели какую-то угрозу. Все начинается с маркетингового плана.

Следующим пунктом анализа ситуации является «Главные задачи и проблемы производства». Здесь описывается все, что касается производства продукции, какие задачи ставит перед собой компания в производстве, какие проблемы у нее могут возникнуть. Завершается анализ ситуации тем, что составитель описывает какие-либо идеи на будущее. Как правило, они еще не сформированы полностью, и представляют собой в какой-то мере абстрактные предложения, требующие доработки.

Вторым важным элементом маркетингового плана являются «Цели и задачи маркетинга». Естественно, они взаимосвязаны между собой. Все дело в том, что задачи плавно вытекают из поставленных целей. Цель, как правило, представляет собой что-то не очень конкретное, например, увеличить долю на рынке. А вот задачи включают в себя то, чего должна достигнуть компания для того, чтобы увеличить эту самую долю на рынке.

Часто цели ставятся высшим руководством компании, а задачи уже описывает отдел маркетинга, исходя из поставленных перед ним целей.

Третьим пунктом в маркетинговом плане является выбор стратегии. Это очень важный момент, который во многом определяет будущий успех или провал товара. Тут тоже есть достаточно серьезное деление на этапы:

— определение целевого рынка;

— основное позиционирование;

— ценообразование;

— итоговое ценностное предложение;

— стратегия распределения;

— коммуникационная стратегия.

Начинается все с того, что выбирается целевой рынок. Котлер рекомендует разделить людей на три категории:

— первичный целевой рынок — ваши основные клиенты;

— вторичный — люди, которые в меньшей степени являются вашими клиентами, но все-таки покупают ваш продукт;

— третичный — а вот это потенциальные покупатели, на которых стоит обратить внимание.

Это все хорошо, если говорить про рынок b2c. На b2b-рынках возможны даже более серьезные разделения, вплоть до того, что компания составляет список своих желаемых клиентов и прикладывает все мыслимые и немыслимые усилия, чтобы они стали ее реальными клиентами.

Основное позиционирование. Да, тут определяется позиционирование нашего товара. После того, как в компании разобрались с позиционированием товара, надо обратить свое внимание на ценообразование. Очень важно представить адекватные цене услуги или товар.

После того, как решены две предыдущих проблемы, можно смело переходить к составлению итогового предложения ценностной значимости. Потребитель всегда должен знать, за что он платит свои деньги, и почему он должен покупать именно у вас. Ваше итоговое предложение должно давать ответ на этот вопрос. В чем ценность вашего товара? Если ее нет, то может быть, и не имеет смысл выводить товар в свет?

Предпоследним пунктом выбора стратегии является «Стратегия распределения». Это очень важно, так как именно здесь менеджер описывает то, каким образом компания будет завоевывать свой целевой рынок. Можно ли будет приобрести ваш товар только в фирменных магазинах, или заказ возможно осуществить в сети интернет?

Завершающим пунктом на данном этапе является определение коммуникационной стратегии компании. То есть следует определить, сколько денег готова вложить компания в PR, рекламу, прямой маркетинг, стимулирование сбыта, торговых агентов и так далее.

Определяются цели рекламной кампании. То, какой эффект она должна вызвать среди потребителей. Например, реклама может быть имиджевой, а может быть направлена на продажу продукции.

После определения стратегии идет описание плана мероприятий. Интересно, что этот пункт является логичным продолжением определения коммуникационной стратегии, так как здесь идет описание (по срокам) всех действий, которые намерена предпринять компания. План мероприятий показывает, каким образом будет воплощаться стратегия. Когда и что будет сделано. Например, 11 февраля начать разработку рекламной кампании для ТВ, чтобы запустить ее к 1 марта на ряде телеканалов.

Завершающим пунктом маркетингового плана является «Контроль». Здесь указаны ключевые результаты, которых компания должна достигнуть по прошествии определенного количества времени. Именно по этим данным представители компании будут сверять текущие данные и запланированные, и вносить все необходимые корректировки.

Если кратко, то это все основные моменты, на которые стоит обратить внимание при составлении своего маркетингового плана [1].

Данная структура изменяется в зависимости от требований каждой конкретной компании, но ее можно взять за основу для составления ваших шаблонов маркетинговых планов.

На рисунке 1 представлены схематично этапы составления маркетингового плана.

Рисунок 1 — Стадии процесса маркетингового планирования

Запланированные объемы продаж доводятся до отдела продаж.

Система управления сбытом должна предусматривать концентрацию всей информации о наличии товарных запасов на складе, фактических поставках покупателям, состоянии платежей за поставленный товар.

Информация о наличии продукции на складах и о заказах на будущие периоды помогает более точно скорректировать объемы производства продукции и тем самым помогает избежать пролеживания продукции на складах, либо наоборот избежать дефицита товара.

И только после скорректированная цифра по планируемому объему производства доводится до производственных служб.

Если с определением объема производства на этапе составления маркетингового плана не возникает никаких вопросов, то вот в процессе организации работы сбытовой службы следует разобраться поподробнее.

На рисунке 2 представлена схема функционирования отдела сбыта на предприятии, осуществляющем поставки своей продукции в розничную сеть.

Рисунок 2 — Схема функционирования отдела сбыта

На рисунке 2 показано взаимодействие отдела сбыта с другими подразделениями предприятия: бухгалтерией, складом, транспортным отделом.

Как известно из теории маркетинга, сбыт может быть прямым (продажа товара непосредственно потребителю), непрямым (продажа через посредников) и комбинированным. В зависимости от числа посредников канал сбыта может быть коротким (один — два посредника) и длинным (более двух посредников, последовательно перекупающие товар друг у друга).

Преимущества и недостатки прямого и непрямого методов сбыта. Прямой сбыт выгоден в том случае, если сэкономленные денежные средства за счет большей торговой наценки выше издержек, связанных с организацией собственности сбытовой структуры (таблица 1).

При прямом сбыте происходит непосредственное воздействие на потребителя, поэтому можно контролировать качество товара и быстро реагировать на требования рынка.

При непрямом сбыте трудно осуществить поддержание имиджа торговой марки производителя, организовать необходимый сервис, контролировать цены. Отсутствует контакт с конечным потребителем, что в итоге может сказаться на конкурентоспособности товара.

Маркетинговая политика в области сбыта существенно отличается, когда продавцом является производитель и когда посредник (таблица 2).

Таблица 1 — Характеристика некоторых издержек на организацию прямого сбыта

Орган распределения	Основные статьи издержек на организацию распределения
Отдел сбыта: сбыт через рекламу с последующим приемом заявок по телефону. Возможна доставка товара.	Издержки на рекламу (реклама должна выходить непрерывно). Приобретение транспорта на доставку (или аренда транспорта).
Отдел сбыта: сбыт посредством обзвона потребителей. Возможна доставка товара.	Издержки на представительно-информационные материалы (прайсы, информационные письма, рекламные листки). Оплата телефонных переговоров. Приобретение или аренда транспорта.
Отдел сбыта: сбыт через торговых агентов и коммивояжеров. Возможна доставка товара.	Издержки на представительно-информационные материалы Издержки на комиссионные для агентов Возможна оплата автотранспорта (частичная амортизация) агента или коммивояжера.
Продажа через собственную розничную сеть (магазин, ларек, лоток, автомашина).	Издержки, связанные с покупкой или арендой магазина, находящегося не на территории предприятия. Охрана розничной точки. Приобретение автотранспорта.
Сбыт через филиалы и Представительства.	Издержки на организацию филиала или представительства ( поиск партнера, аренда помещения, охрана и т.д.). Поддержание его деятельности в течении первых 6-12 месяцев.
Сбыт через дочерние предприятия.	Издержки на организацию дочернего предприятия (есть риск, что оно в дальнейшем может заниматься другой деятельностью).
Оптово-розничная торговля со склада («КЭШ ЭНД КЭРИ»).	Издержки на организацию склада (ремонт, оснащение оборудованием) и его функционирование (штат, охрана и т.д.).
Продажа на ярмарках, аукционах, выставках, биржах.	Издержки на аренду торговой площади Оплата услуг брокеров и аукционистов.

Таблица 2 — Различие политики сбыта производителя и посредника

Политика сбыта	Производителя	Посредника
Ценовая политика	Единая отпускная цена, стремление к единой розничной цене. Умеренная торговая наценка.	Дифференциация цен с ориентацией на спрос, регион, потребителя Высокие торговые наценки розницы.
Продуктовая политика	Удержание своего товара на рынке, как правило, консервативная торговая политика, т.к. товарная инновация требует инвестиций.	Выбор такого товара, который пользуется спросом. Посредник требует от производителя модификаций или нового товара.
Распределительная политика	Крупные заказы, крупные постоянные посредники или потребители. Навязывание всего ассортимента.	Малые количества заказа. Востребование ассортимента, пользующегося спросом.
Рекламно-имиджевая Политика	Продвижение своей торговой марки. Формирование имиджа производителя.	Формирование имиджа посредника за счет торговой марки и имиджа производителя.

Решение о каналах распределения. Механизм принятия решений о каналах распределения, как уже упоминалось, основывается на экономической и технологической целесообразности движения товара по такому пути, чтобы принести выгоду производителю, посредникам и конечному потребителю. Если любой элемент цепочки не получит рассчитываемую выгоду, канал распределения будет неэффективен.

Технико-экономическому анализу подвергается следующие показатели:

— определение числа возможных посредников, исходя из отпускной цены (с учетом и без учета скидки), из сложившейся рыночной цены и вероятных торговых наценок, которые сделает каждый участник каналы;

— выборы типа посредников по юридическому и экономическому признакам и по тому объему товара, который они способны закупать;

— по какой схеме управления организовать работу собственного канала (функционально-линейной, дивизионной или матричной);

— определение принципов взаиморасчетов производителя и посредников;

— оценка вариативности логистики распределения:

1) склад: на территории предприятия или ближе к потребителю;

2) транспорт: свой или арендуемый.

Критерии, по которым можно принять решение о структуре сбыта предприятия-продавца, представлены в таблице 3.

Таблица — 3 Критерии выбора сбытового канала (бальная система)

Учитываемые характеристики	Прямой канал	Непрямой канал	Комментарии
		короткий	длинный
1	2	3	4	5
Характеристики покупателей
Многочисленные	0	2	3	принцип сокращения числа контактов играет важную роль
Высокая концентрация	2	3	0	низкие издержки на один контакт
Крупные покупки	3	0	0	издержки на установление контакта быстро амортизируются
Нерегулярные покупки	0	2	3	повышение издержки при частных и малых заказах
Оперативная поставка	0	2	3	наличие запасов вблизи точки продажи
Характеристики товаров
Расходуемые продукты	3	0	0	необходимость быстрой доставки
Большие объемы	3	2	0	минимизация транспортных операций
Технически несложные	0	2	3	низкие требования по обслуживанию
Нестандартизированные	3	0	0	товар адаптирован к специфичным потребностям
Новые товары	3	2	0	необходимо тщательное «слежение» за новым товаром
Высокая ценность	3	0	0	издержки на установление контакта быстро амортизируются
Характеристики фирмы
Ограниченные финансовые ресурсы	0	2	3	сбытовые издержки пропорциональны объему продаж
Полный ассортимент	3	2	0	фирма может предложить полное обслуживание
Желателен хороший контроль	3	0	0	минимизация числа экранов между фирмой и ее рынком
Широкая известность	0	2	3	хороший прием со стороны системы сбыта
Широкий охват	0	2	3	сбыт должен быть интенсивным

Характеристика организационных структур управления сбытом на предприятии. На большинстве крупных и средних предприятий-производителей подразделение сбыта называется отделом сбыта. Функции отдела сбыта достаточно различны и часто определяются исторически сложившимися на предприятии производственными отношениями.

Однако при совместной работе маркетинговой и сбытовой службы могут возникать следующие проблемы. Бывает и так, что эти отделы страшно далеки друг от друга. Их могут разделять километры (отделы продаж — в филиалах, а отдел маркетинга — в центральном офисе) или бюрократические заслоны. Нет постоянного общения, отсутствует тесная совместная работа.

Если у менеджера по продажам компании возникает вопрос, касающийся маркетинговой деятельности, то он обращается к своему непосредственному начальнику — руководителю отдела продаж. Тот, в свою очередь, фиксирует вопрос и на ближайшем совещании передает его руководителю отдела маркетинга (раньше не получится никак — не бегать же ему постоянно другой офис, а «безбумажные» технологии все как-то не приживутся…). Руководитель отдела маркетинга доводит проблему до своих подчиненных. Они вырабатывают решение и на очередном совещании передают ответ в отдел продаж. Таким образом, любая информация проделывает долгий путь, успевает трансформироваться и устареть еще в дороге. Можно описать ситуацию несколькими словами: левая рука не знает, что делает правая.

Маркетологи не имеют достоверной (из первых рук) информации о рынке. В результате на свет появляются оторванные от реальности маркетинговые стратегии и планы, которые продавцы еще и должны воплотить в жизнь. Менеджеры по продажам работают на ощупь, по наитию, без мощной теоретической базы и практических советов маркетологов.

В такой ситуации возникают вполне предсказуемые, но такие неожиданные и возмутительные казусы — менеджеры по маркетингу проводят масштабную презентацию нового товара, а когда очарованные клиенты решают «на месте» приобрести пару-тройку контейнеров новинок, оказывается, что на складе товара нет.

В идеале, двум этим отделам надо быть единым целым — отделом маркетинга и продаж. Разобщенность решается легко. Сотрудники (продавцы) удаленных филиалов не должны чувствовать себя забытыми и заброшенными. Перед ними надо не только ставить планы, но обучать их, приглашать в центральный офис на тренинги, предоставить возможность получить подробную консультацию маркетолога по любому вопросу. Но еще до всех этих косметических преобразований имеет смысл набраться смелости и решиться на серьезный шаг — разработать обязанности маркетологов и менеджеров по продажам. Четко разделить ответственность, зоны деятельности, выработать показатели для оценки эффективности.

Таким образом, работа отдела маркетинга и отдела сбыта должна быть четко скоординирована для того, чтобы с наименьшей погрешностью устанавливать необходимые объемы производства продукции. Которая потом обязательно найдет своего покупателя.

1.3 Внедрение интернет-технологий для упрощения сбыта продукции

Как показывает опыт промышленно развитых стран, где электронный бизнес уже приобрел широкие масштабы, и работа в сети хорошо отлажена, использование Интернета в целях продвижения приносит колоссальный эффект. Интернет дает возможность путем грамотной организации системы продвижения привлечь покупателей в онлайновые и обычные магазины, и, тем самым, увеличить объем продаж, повысить имидж торговой марки, создать новые каналы распределения.

Корпоративный Web-сайт — это виртуальный офис компании, ее представительство в сети Интернет, который выполняет множество функций, вытекающих из направлений электронного маркетинга, а именно: продвижение продукции и торговой марки в Интернете; проведение текущих маркетинговых исследований; обеспечение обратной связи с потребителями; сервисное обслуживание и информационная поддержка клиентов; работа сайта в качестве электронного магазина; привлечение посредников и поддержание деловой связи с партнерами.

Содержание сайта носит в наибольшей степени информационный, нежели рекламный характер. Что же касается рекламы, то сайт в основном используется для имиджевой рекламы, а также для размещения на нем чужой рекламы, которую владельцы Интернет-ресурсов обычно стараются свести к минимуму. Поэтому Web-сайт является центральным звеном не рекламы, а кампании по продвижению и Интернет-проекта в целом. Интернет предоставляет широкие возможности для реализации рекламных кампаний: рекламы продукции/услуг, прямой и косвенной, а также имиджевой рекламы.

Чтобы превратить компанию — малую или крупную — в предприятие электронного бизнеса и использовать инструменты интернет-маркетинга, необходимо пересмотреть всю ее организацию, выясняя, где современные технологии могут принести максимальную пользу. Непрерывный прогресс и способность к адаптации — одна из причин эффективности и в то же время сложности электронного бизнеса. Электронный бизнес — не самоцель, но эволюционный процесс совершенствования классических деловых процедур. Это понимают руководители компаний, ищущие новые пути ведения бизнеса и потому непрерывно переосмысливающие свои стратегические подходы, методы и инструменты в свете их бизнес — технологий.

Преимуществом Интернет перед другими средствами public relations является возможность обновления информации в реальном времени без каких-либо затрат на оперативность изменений. В Интернет могут быть опубликованы пресс-релизы или представлена текущая информация для акционеров, потребителей и т. д.

Инструменты Интернет-маркетинга могут быть использованы в кризисных ситуациях, когда фирма нуждается в срочной реакции на изменение рыночной ситуации, когда другие средства просто невозможно успеть реализовать. Продвижение оказалось в наибольшей мере подвержено влиянию интернет-маркетинга, интернет-маркетинг привнёс очень много новых инструментов в систему продвижения товаров и услуг.

Интернет-маркетинг — новый вид маркетинга, включающий традиционные элементы (товар, распределение, продвижение, маркетинговые исследования) реализуемые с помощью инструментов сети интернет в дистанционном, интерактивном режиме, и потому обеспечивающий возможность ускорения, удешевления и более качественного осуществления всех маркетинговых процессов.

Новый вид маркетинга. Это не новая фаза развития маркетинга: остались те же инструменты, маркетинг остался также социально-этическим, основное изменение это способ реализации традиционных инструментов при помощи интернет, поэтому это новый вид маркетинга — произошли изменения в реализации инструментов, но не в их сути. Инструменты и ресурсы при помощи, которых реализуются элементы нового вида маркетинга. Инструменты маркетинга остались те же самые: продвижение, распределение, цена, товар, но они реализуются при помощи новых информационных технологий. Основой интернет-маркетинга является компьютерная сеть Интернет и сайт компании, при помощи которых и реализуется новый вид маркетинга. Дистанционный режим — всё взаимодействия между продавцом и покупателем могут производиться на большом расстоянии до нескольких тысяч километров. Интерактивный режим — хотя взаимоотношения между потребителем и продавцом производятся на огромном расстоянии друг от друга, они происходят в режиме реального времени. Интернет-технологии позволяют создавать видеоконференции, чаты, электронные почты, если же у продавца нет возможности постоянно находится в сети интернет, возможна реализация сайта компании, при помощи средств программирования, который будет работать в автономном режиме: собирать заказы, оформлять сделки, отвечать на вопросы, то есть посетитель всегда сможет получить интересующую его информацию или продукт.

Удешевление маркетинговых процессов. За счёт индивидуального подхода к каждому потребителю, который реализуется при помощи интернет-технологий, предприятие может снизить расходы на маркетинговые коммуникации, тем самым не тратя средства впустую на каких то виртуальных потребителей, сосредоточившись на реальных потребителях, которые заинтересованы в данном продукте и данной компании. Ускорение маркетинговых процессов. При помощи интернет, который реализуется посредством высокоскоростных каналов связи, время всех маркетинговых коммуникаций снижается в десятки, а иногда и в сотни раз. Более качественное удовлетворение потребностей, происходит за счёт индивидуального подхода к каждому потребителю, который реализуется на сайте компании при помощи информационных технологий. Все выше приведенные факты показывают основные моменты, которые возникли при появлении интернет-маркетинга учитывают все произошедшие изменения в маркетинге в связи с появлением новых информационных технологий.

В общем можно подвести черту и ответить на вопрос, почему онлайновые службы приобрели такую популярность в последнее время?

Во-первых, есть пять основных преимуществ, которые они дают потенциальным покупателям:

— Удобство. Потребители могут заказывать товары 24 ч в сутки вне зависимости от того, где они находятся. Им не нужно тратить время, застревать в пробках на дорогах, не нужно искать место для парковки и ходить по бесконечным проходам магазинов в поисках нужного товара. Не приходится, наконец, просто объезжать множество магазинов.

— Информация. Покупатели могут найти большое количество сравнительных данных о компаниях, продуктах и конкурентах, не покидая при этом своего дома или офиса. Они могут сфокусировать свое внимание на таких объективных критериях, как цена, качество, срок службы и наличие в продаже.

— Меньше переживаний. При использовании онлайновых служб покупателям не приходится общаться лицом к лицу с продавцом, подвергаться воздействию убеждающих и эмоциональных факторов.

— Быстрее. Пользователи Интернета могут очень быстро оформить заказ продукции и ждать доставку товара или услуги на дом.

— Конфиденциальность. Через интернет можно совершать покупки инкогнито. Особенно это важно для богатых и известных людей, не желающих афишировать свои покупки.

Во-вторых, онлайновые службы дают определенные преимущества и маркетологам:

— Быстрое приспособление к рыночным условиям. Маркетологи могут быстро добавлять продукцию в свой ассортимент, менять цены и описания товаров.

— Меньшие затраты. Интернет-реклама намного дешевле рекламы в традиционных СМИ.

— Построение взаимоотношений. Маркетологи могут анализировать ответы своих покупателей, получая о них дополнительную информацию, могут пересылать на компьютеры клиентов полезные советы, бесплатные демо-версии своих компьютерных программ, рекламные материалы.

— Охват аудитории. Можно подсчитать, сколько человек посетили сайт компании, сколько из них остановились на определенном месте этого узла. Эта информация помогает маркетологам улучшать свои предложения и рекламу.

В-третьих, существуют ощутимые преимущества, которые получают предприятия:

— Расширение рынка. Фирма ставит себе цель освоение новых сегментов рынка.

— Привлечение внимания. Фирма стремиться стать более доступной для своих потребителей и увеличить долю завоёванного внимания потребителей.

— Повышение уровня реагирования. Фирма желает увеличить реакцию на запросы потребителей.

— Новые услуги. Фирма хочет с помощью Интернета предложить клиентам новые услуги.

— Снижение расходов. Фирма рассчитывает снизить расходы на производство и продажу товаров и услуг, путём снижения трансакционных издержек.

Таким образом, изучив основные преимущества интернет-технологий в маркетинговой деятельности, в частности, их способность динамично развиваться, адаптироваться к постоянно изменяющимся условиям, в данном дипломном проекте сделан вывод о том, что наиболее приемлемым способом оптимизации производственно-сбытовой деятельности может стать внедрение нового канала распределения продукции по средствам сети интернет. Для реализации данного предложения необходимо разработать и внедрить онлайн форму заказов продукции. Тем самым предприятие получит более широкие возможности по контактам с потенциальными оптовыми заказчиками и розничными потребителями, и сократит стоимость прямых контактов.

2.1 Характеристика организации

2.1.1 Общие сведения и история создания и развития ПОДО «Онега»

Полное название: Производственное объединение с дополнительной ответственностью «Онега».

Год основания: 1998г.

Адрес Центрального Республика Беларусь, 220108, г. Минск,

офиса: ул. Казинца, 86/3.

Тел.: (+375 17) 278 10 65.

Факс: (+375 17) 289 91 91.

E-mail: [email protected].

Компания «Онега» создана в 1998 г. и на сегодняшний день является ведущим белорусским производителем на рынке снеков.

До 2002 г. компания существовала как монобрендовая — с одноименной торговой маркой снеков — «Онега».

За 2003-2009 гг. продуктовый портфель компании вырос до 17 продуктов, которые представлены в шести сегментах рынка снеков: чипсы, сухарики, семечки, орехи, продукты быстрого приготовления и хлебцы.

С 1998 по 1999 гг. — выпускались чипсы под названиемh «СМАК» (использовался не собственный пеллет), также выпускалось картофельное пюре «СМАК».

2000 г. — зарегистрирована ТМ «Онега».

2002 г. — выпускались драники «Чудеса на сковородке».

2003 г. — выпуск хрустящих ржаных снеков «Онежки», супы быстрого приготовления, каши быстрого приготовления.

2004 г.: Сладкие крендельки, луковые кольца, сухое картофельное пюре, сырные подушечки.

В 2005 г.: вышли чипсы «Челз», семечки «Домашние».

2006 г. — жареный арахис.

В 2008 г. вышли в свет такие продукты, как сухарики «Рень», кокосовые и арахисовые кукурузные палочки, арахисовая паста, чипсы «Челз party».

В 2009 г. вышли: хлебцы «Онежки» (для детей), хлебцы «Родное поле», чипсы-пластинка «Онега», семечки «Рень», семечки «Базарные».

Сначала компания «Онега» покупала итальянский пеллет («пеллет» — это сухой полуфабрикат длительного хранения, получаемый желатинизацией крахмалов зернового и картофельного сырья, сформованный и высушенный до влажности не более 12 %.). В конце 1998 г. стало дорого покупать пеллет и компания начала обжаривать отечественный пеллет и одновременно думала о производстве собственных пеллет. Позже в Болгарии была закуплена линия и в 2000 г. стали все же выпускать собственный пеллет. Началась также продажа пеллет в Россию.

Когда появился большой спрос на пеллет, то оборудования стало не хватать, и была закуплена голландская линия. Позже было куплено еще новое оборудование. Появилась возможность выпускать пеллет различных форм.

Компания динамично развивается, увеличивая капиталовложения в научные исследования и производственно-технологический процесс.

Так как для любой компании четкое определение миссии и целей, является первым и самым важным шагом на пути к корпоративному планированию и определяет всю дальнейшую работу по систематической разработке планов компании. То и для ПОДО была сформулирована миссия, она звучит следующим образом: «Мы — профессиональная белорусская компания, ориентированная на выпуск готовых продуктов питания и продуктов быстрого приготовления. Мы заботимся о своих потребителях, предлагая только безопасную продукцию высокого качества».

Благодаря широкому ассортименту и неизменно высокому качеству продукции, компания «Онега» способна удовлетворить запросы практически всех слоев населения. В ее портфеле есть продукты для детей, подростков и взрослых; для приверженцев здорового питания и любителей активного образа жизни; для потребления в семейном кругу и в дружеской компании.

Основными ориентирами для развития компании являются качество и безопасность, отечественное производство и развитие инноваций.

2.1.2 Организационная структура объединения

Организационная структура ПОДО «Онега» представлена в приложении А.

Генеральный директор ПОДО «Онега»:

— несет персональную ответственность за выполнение возложенных на предприятие задач и функций;

— утверждает структуру, численность работников аппарата управления и предприятия, положения о его подразделениях, принимает на работу и увольняет с работы работников аппарата управления, руководителей подразделений, принимает меры поощрения и дисциплинарного взыскания;

— открывает в банке счета;

— издает приказы и контролирует их выполнение;

— определяет условия оплаты труда работников;

— несет ответственность за результаты работы предприятия.

Директору подчиняются:

1) заместитель директора по капитальному строительству;

2) заместитель по маркетингу;

3) заместитель директора по производству;

4) заместитель директора по качеству;

5) заместитель директора по продажам;

6) заместитель директора по логистике;

7) финансовый директор;

8) главный технолог;

9) начальник ПЭО;

10) заместитель директору по снабжению;

11) начальники других управлений и отделов (социального комплекса, управления охраны).

В ведении заместителя директора по маркетингу и сбыту находятся отдел продаж, отдел экспорта, отдел реализации бизнес-проектов, отдел маркетинга и отдел протокольной работы.

Финансовому директору подчиняются финансовое управление, управление труда и заработной платы, планово-экономическое управление и отдел реформирования и арендных отношений.

Заместитель директора по производству отвечает за работу производственного управления, механического производства и промышленно-производственного комплекса.

Заместителю директора по снабжению подчиняются управление обеспечения, управление транспортно-складской логистики, отдел таможенного оформления, отдел бизнес-проектов, отдел аналитических расчетов и отчетности.

Главный технолог координирует работу отдела главного технолога, отдела технической документации, отдела главного метролога, отдела охраны труда и окружающей среды, отдела информационных систем, отдела перспективных разработок и технического перевооружения, инструментального цеха.

Заместитель директора по капитальному строительству координирует управление капитального строительства, цех хозяйственного обслуживания.

Заместитель директора по качеству, стандартизации и сертификации отвечает за работу службы качества, испытательного центра, управления по качеству, стандартизации и сертификации.

В ведении главного бухгалтера находится управление бухгалтерского учета и отчетности; а помощника генерального директора по контролю исполнения поручений — канцелярия.

Социальный комплекс, также подчиняется непосредственно генеральному директору.

Производственный цех предприятия представляет собой совокупность обособленных участков в рамках одного цеха, занимающихся производством продукции по направлениям.

Схематично структуру можно представить следующим образом.

Рисунок 3 — Организационная структура производственного цеха

Предприятие полностью укомплектовано кадрами.

90 % руководителей и специалистов имеют высшее образование, остальные — большой опыт практической работы в данной должности и на руководящих должностях.

На сегодняшний день списочная численность производственного цеха составляет 82 чел.:

1) руководителей — 12 чел.(19,5 %);

2) специалистов — 9 чел.(12,5 %);

3) основных рабочих — 38 чел.(52,8 %);

4) вспомогательные рабочие — 11 чел.(15,2 %);

5) 41,7% работников предприятия — женщины.

По категориям средний возраст работников характеризуются следующими показателями:

1) руководители — 48 лет;

2) специалисты — 30 лет;

3) основные рабочие — 36 лет;

4) вспомогательные рабочие — 38,1 лет.

2.1.3 Характеристика выпускаемой продукции и ее рынков сбыта

Компания «ОНЕГА» на сегодняшний день является ведущим белорусским производителем на рынке снеков.

Снэки — легкая, мелкая, готовая к употреблению закуска из картофеля, зерна, сыра, мяса, морепродуктов плюс орехи и сухофрукты.

За последние годы продуктовый портфель компании вырос до 17 продуктов, которые представлены в шести сегментах рынка снеков: чипсы, сухарики, семечки, орехи, продукты быстрого приготовления и хлебцы.

Описание продуктов:

1) Чипсы:

— «Онега» chips (в ассортименте): В приготовлении «Онега» chips используется современная технология обжарки пеллет, изготовленных из натуральных ингредиентов (картофельных хлопьев и крахмала, пшеничной муки). Это делает «Онега» chips особенно вкусными, воздушными и хрустящими. Минимальное время обжарки (всего 10 — 15 сек.) позволяет сохранить полезные для организма витамины и микроэлементы. Картофель — важный источник витамина С и микроэлементов. Пшеница содержит микроэлементы и витамины, богата белком, который является жизненно необходимым компонентом в питании человека. Оригинальная волнистая удлиненная форма «Онега» chips позволяет наиболее полно раскрыть любимые вкусы: лук со сметаной, сыр, паприка, пекинская утка, ветчина с сыром, кетчуп. Дома или в дороге, когда ты один или в компании друзей, когда голоден или просто хочется вкусного — «Онега» chips всегда с тобой.

— «Онега МАКСИ» chips (в ассортименте) специально выпускаются в больших пачках для веселых и больших компаний.

— Чипсы «Челз» (в ассортименте) -отличны новой формой и новыми вкусами.

— Чипсы «Челз Party» (в ассортименте) — адаптированные чипсы «Челз» для молодой аудитории.

— Пластинки «Онега» (в ассортименте). Выпускаются в форме обычных удлиненных чипсов от белорусского производителя.

2) Снэки:

— Снэки «Онежки» (в ассортименте). Воздушные ржаные сухарики «Онежки» — это оригинальный продукт, приготовленный из ржаной муки. Он сочетает в себе аромат ржаного хлеба и нежность чипсов, в отличие от столь популярных жестких сухариков.

— Снэки «Сырные подушечки». Форма пеллет представляет собой подушечки со вкусом сыра и сметаны.

— Снэки «Луковые колечки». Форма пеллет в форме «луковых колечек» с легким оттенком жареного лука в сочетании со вкусом сыра и сметаны.

— Снэки «Сладкие Крендельки». Продукт с сахарной пудрой и со вкусом ванили.

3) Продукты быстрого приготовления:

— Картофельное пюре «Онега» быстрого приготовления в пакете (в ассортименте). Продукт изготовлен из высококачественного отборного картофеля, а благодаря специальной обработке и герметичной упаковке, наш продукт прекрасно сохраняет свежесть и аромат картофеля.

— Картофельное пюре моментального приготовления «Онега» (в ассортименте). Производится в удобных пластиковых стаканчиках, рассчитанных на одну порцию.

— Каши моментального приготовления «Онега» (в ассортименте). Натуральные каши «Онега» питательны, разнообразны и удобны в приготовлении. Они выпускаются в удобных стаканчиках, на одну порцию. Производятся из натуральных ингредиентов.

— Супы-пюре моментального приготовления «Онега» (в ассортименте). Горячий обед вдали от дома. Выпускается в удобном пластиковом стаканчике, рассчитанном на одну порцию.

4) Семечки (в ассортименте). Приготовлены по специальной технологии обжарки без применения растительных масел и вкусовых добавок.

5) Жареный арахис «Крепкий Орешек»

6) Сухарики «Рень» — первый снэк с молодежным провокационным дизайном и названием, полностью отвечающими нигилистскому образу жизни и мышления современной молодежи. Сухарики «Рень» производятся из натуральных ингредиентов (ржаной муки и панировочных сухарей) по современной экструзионной технологии. Благодаря этой технологии сухарики «Рень», в отличие от традиционных сухариков из высушенного хлеба, более мягкие и хрустящие, и имеют насыщенный хлебный вкус. Вкусовые добавки выбраны с учетом предпочтений молодежной аудитории. Это четыре вкуса: холодец с хреном, дым, соль с перцем и грибы.

7) Хлебцы ржаные «Роднае поле».

На сегодняшний день, рынок снеков в Республике Беларусь можно разделить на две части: рынок пеллетных чипсов и рынок натуральных чипсов. Доля компании «Онега» в пеллетных чипсах — 95 %, в натуральных — 0 %. Доля на рынке снеков составляет порядка 44 %.

Тенденции развития рынка снеков:

Рост рынка снеков сохранится в течение пяти лет на 10-20 % ежегодно.

Уровень потребления снеков:

— в Европе — два — три килограмма в год на человека;

— в Америке — девять-десять килограммов ;

— а в России — около 800 граммов.

Рынок снеков — рынок с большим потенциалом. Однако его рост постепенно замедляется. Это говорит о том, что рынок перешел с количественного этапа развития на качественный этап.

Качественный этап развития характеризуется несколькими моментами. Во-первых, большинство компаний-производителей разрабатывают максимально широкую линейку снековой продукции, занимаясь всеми категориями: орехами, чипсами, сухариками, кальмарами.

Большое внимание производители уделяют не только качеству, но и упаковке. Упаковка имеет очень большое значение, так как снеки — продукт импульсный. Упаковка должна привлекать внимание, быть «аппетитной».

Во-вторых, все большее развитие получают «цивилизованные» торговые каналы. Если раньше снеки преимущественно продавались на рынках и в киосках, то сейчас их доля очень активно растет в супермаркетах, минимаркетах и обычных продуктовых магазинах. Доля же открытых рынков и киосков, наоборот, сокращается.

В настоящее время наблюдается тенденция снижения зависимости рынка снеков (в первую очередь чипсов) от пивного рынка. И эта зависимость будет снижаться в ближайшее время благодаря усилиям самих производителей. В рекламных материалах используются и культивируются ситуации потреблении снеков, не связанные с пивом. Введение новых необычных вкусов, не ассоциирующихся с потреблением пива, повышает вероятность покупки снеков в качестве самостоятельно продукта.

Емкость рынка. Опираясь на данные по среднедушевому потреблению снеков в Российской Федерации, которое составляет около 800 г и на данные по удельному весу чипсов в структуре снеков (по различным источникам удельный вес чипсов в структуре снеков не более 50 %), можно рассчитать среднедушевое потребление чипсов в Российской Федерации, оно составит около 400 г/г.

В Республике Беларусь, можно предположить, что потребление снеков приближено к Российской Федерации, следовательно, емкость чипсов составит порядка 3959,44 т/г.

Объем продаж снеков компании «Онега» за последние 12 мес. (с ноября 2008 г. по ноябрь 2009 г.) составил 1756,678 т, таким образом, доля предприятия на рынке Республике Беларусь составляет около 44,3 % .

Анализируя данные продаж компании, за ноябрь 2008 г., а также их сравнение с ноябрем прошлого года, мы видим, что продажи Лэйс+Эстрелла составляют 106,3 % от объема продаж компании «Онега» в количественном выражении сопоставимых пакетов (в прошлом году было 62 %). Если предположить, что продажи всех остальных чипсов составляют около 20 % от наших объемов продаж, доли рынка распределяются следующим образом:

Таблица 4 — Продажа чипсов на территории Республики Беларусь

	Ноябрь 2008 г.	Ноябрь 2009 г.	Изменение продаж к прошлому году, %	Изменение доли рынка (% пункты)
	пакеты	доля, %	пакеты	доля, %
Онега	205410	55	305760	44	148,8	-11
Лэйс и Эстрелла	127152	34	325158	46	255,7	+12
Другие	41082	11	61152	10	148,8	-1
Итого	373644	100	692070	100	185,2	—

Анализ конкурентов в снеках. Наилучшими чипсами, согласно исследованию потребительских предпочтений в рамках республиканского конкурса «Продукт года 2008», население Республики Беларусь считает чипсы «Lays». Эта марка набрала 25,7 % (283 чел.) голосов от общего количества опрошенных. При этом «Lays» являются и самыми покупаемыми чипсами 20,1 % (221 чел.) опрошенных приобретают эти чипсы чаще всего. Как видно по данным рисунка 4, как в вопросе «кто лучший», так и в вопросе покупаемости чипсы марки «Lays» находятся вне конкуренции. Чипсы «Lays» опережают чипсы «Онега» на 10,5 %. По данным исследования 15,2 %, 167 чел. от общего числа опрошенных считают марку «Онега» лучшей и 15,5 %, 170 чел. чаще всего их покупают.

Рисунок 4 — «Какие чипсы Вы считаете наилучшими?» (марка, производитель)

Рисунок 5 — «Какие чипсы Вы покупаете чаще всего?» (марка, производитель)

В маркетинговом исследовании можно проследить отношение потребителей к ТМ «Lays» и к ТМ «Онега» по показателям, приведенным в таблице 5.

Таблица 5 — Основные показатели потребления продукции

Показатели	Отношение к ТМ «Lays», %	Отношение к ТМ «Онега», %
Вкусные	96,2	77
Натуральные	29	8,7
Качественные	69,1	59,1
Дорогие	80,8	52,9
Известные	93,3	90

Анализ потребителей снеков представлен на рисунке 5.

Рисунок 5 — Причины покупки лучших марок чипсов

1) Для чипсов «Лейс» главными причинами покупки являются следующие: вкусовые качества (53,6 % среди всех причин), доступность, везде продается (13,6 %), стоимость (12,5 %). Кроме того, довольно высокие проценты набирают такие причины, как репутация производителя (5,6 %), удобная упаковка (4,4 %), привлекательная упаковка (4,4 %), натуральность (4,2 %). Как видно все же именно вкус является главной причиной покупки данной марки, при чем, как видно по данным рисунка 3, именно эта причина отличает западные марки чипсов.

2) Для чипсов «Онега», в отличие от лидера, меньшую роль при покупке играет вкус (44,4 % среди всех причин). А большую — стоимость (24,5 %). Кроме того, важными причинами покупки этих чипсов являются возможность везде их купить (16,0 %), а также репутация производителя (5,9 %). Отметим, что среди анализируемых марок у чипсов «Онега» причина «стоимость» набирает самый высокий процент.

Главными причинами покупки чипсов всех торговых марок являются вкус и цена, но большую роль вкусовые качества играют при покупке чипсов из натурального картофеля.

Тенденции развития рынка продуктов быстрого приготовления. Продукты быстрого приготовления стали привычной частью современной культуры потребления. Этот рынок находится на пике своего насыщения: производителям становится все сложнее находить перспективные ниши и отслеживать актуальные тенденции спроса. Потребительские предпочтения в сфере продуктов быстрого приготовления претерпели значительные изменения с 1999 г., когда началось динамичное развитие этого рынка. Если раньше для потребителя одним из основных мотивов покупки выступала цена, то сейчас предпочтения сместились в сторону экономии времени, а не денег. Среди потребителей растет лояльность к высококачественной натуральной продукции, обладающей такими дополнительными характеристиками, как удобство приготовления.

Сейчас производителям для того, чтобы сохранить свои позиции на рынке необходимо предлагать не просто продукт, а определенный стиль жизни, ту или иную концепцию потребления — все это позволяет создать определенный имидж продукта и продать дополнительную стоимость.

Темпы роста рынка продуктов быстрого приготовления в настоящее время существенно ниже, чем были пару лет назад. При этом сейчас производители предлагают более сложные продукты с различными добавками. В Москве продукты быстрого приготовления чаще используются в качестве «офисного перекуса» и здесь начинает входить в моду более дорогая и качественная продукция, в частности и быстрого приготовления, а регионах потребители по-прежнему предпочитают более привычную пищу. Высокая конкуренция на рынке создает дополнительные сложности в продвижении продукта: «у кого больше новинок — тот выживает». В условиях огромного выбора все больше возрастает значение качества продукции, тогда как цена уходит на второй план.

Тенденции развития на продуктовом рынке говорят о том, что хозяйки все чаще испытывают дефицит свободного времени, но при этом стараются заботятся о своем здоровье и здоровье членов своей семьи. Они все больше стремятся к здоровому питанию и экономии времени на приготовление пищи и домашние хлопоты.

Емкость рынка продуктов быстрого приготовления в Республике Беларусь. В Республике Беларусь по данным исследования ПОДО «Онега» за 2009 г. : пюре — 0,96, каши — 0,25, супы — 0,75 шт. в год на одного человека, а темпы роста рынка продуктов быстрого приготовления небольшие, можно предположить, что на сегодняшний день потребление в Республике Беларусь следующие:

1) картофельное пюре — 1 шт./г;

2) супы б/п — 0,8 шт./г;

3) каши б/п — 0,18 шт./г.

Следовательно, емкость рынка в натуральном выражении:

1) картофельное пюре — 9898612 шт./г;

2) супы б/п — 7918889,6 шт./г;

3) каши б/п — 1756487 шт./г.

Таким образом, доля предприятия на рынке пюре быстрого приготовления — 44,3 % , супов быстрого приготовления — 5,2 % , каш быстрого приготовления — 21,2 %.

Анализ конкурентов в продуктах быстрого приготовления. Сегодня на рынке продуктов быстрого приготовления присутствуют как зарубежные производители, так и отечественные. Причем к разряду зарубежных можно отнести и российских и украинских производителей. На рынке присутствуют более 20 торговых марок и производителей. Среди них компании «Кнорр», «Галина Бланка», «Быстров», «Роллтон» и др. Количество конкурентов постоянно растет. Разница в ценах довольно существенная.

По данным исследования «Продукт Года 2008» лучшим производителем «Продуктов быстрого приготовления» население нашей страны, как выяснилось, считает «Ролтон» (Россия) 10,5 % голосов от общего количества опрошенных. При этом продукция этого же производителя является и самой покупаемой 10,5 % голосов.

По результатам исследования третье место занимает торговая марка «Онега» как лучшая продукция и по покупаемости. В прошлом году «Онега» была на четвертом месте (после «Мивины»).

Рисунок 6 — «Какие продукты быстрого приготовления Вы считаете лучшими?» (марка, производитель)

Рисунок 7 — «Какие продукты быстрого приготовления Вы покупаете чаще всего?» (марка, производитель)

2.2 Экономический анализ деятельности ПОДО «Онега»

2.2.1 Основные технико-экономические показатели работы предприятия

Для изучения деятельности предприятия используются различные экономические показатели.

Так производство и сбыт продукции характеризуются объемом товарной, валовой, реализованной продукции, номенклатурой, выполнением договорных обязательств и другими показателями.

Затраты на производство характеризуются себестоимостью продукции, затратами на рубль продукции, величиной постоянных и переменных расходов.

Финансовый результат — показателями прибыли и рентабельности.

Финансовое состояние — обеспеченностью собственными средствами, показателями ликвидности и др.

Далее проведем анализ представленных технико-экономических показателей работы предприятия, таких как объем продаж продукции, себестоимости и прибыли.

2.2.2 Анализ объема реализации продукции

Анализ начинается с изучения динамики выпуска и реализации продукции, расчета базисных и цепных темпов роста и прироста.

Таблица 6 — Объем продаж

Месяц	Объем продаж, шт.
	2007 г.	2008 г.	2009 г.
январь	1 716 770,00	1 553 239,00	1 730 235,50
февраль	1 563 761,00	1 574 967,00	1 522 769,00
март	1 824 106,00	1 797 874,00	1 593 181,50
апрель	1 951 986,50	2 238 629,00	2 047 960,50
май	2 289 794,50	2 451 120,50	2 162 987,00
июнь	2 068 321,00	2 504 364,00	2 115 124,00
июль	2 165 240,00	2 566 841,50	2 616 314,50
август	1 789 866,00	2 395 283,50	2 265 351,00
сентябрь	1 543 701,00	2 102 547,50	2 207 745,00
октябрь	1 797 395,00	2 048 302,00	1 990 884,00
ноябрь	1 644 540,50	1 658 441,50	1 691 511,50
декабрь	1 413 423,00	1 624 234,50	1 701 569,00
всего	21 768 904,50	24 515 844,00	23 645 632,50

На основании данных, приведенных в таблице 6 можно построить график динамики продаж.

Рисунок 8 — Динамика продаж ПОДО «Онега»

Из рисунке 8 видно, что в продажах из года в год в пределах одного года существует некоторая сезонность. Так пиком продаж является период с мая по август, спадом же продаж характеризуются такие месяцы как ноябрь, декабрь, январь и февраль. Этот факт обязательно должен учитываться при планировании объемов производства. Так как товар не является продуктом, предназначенным для долгого хранения, поэтому он не может пролеживать период с ноября по март на складе. В это время необходимо снижать мощности производства практически на половину.

В целом же по годам наблюдается неплохая тенденция к росту объемов продаж.

Таблица 7 — Объем продаж укрупнено по годам

Года	Объем продаж, шт.	Темп роста, %
		базисный	цепной
2007	21 768 904,5	100,0	100,0
2008	24 515 844,0	112,6	112,6
2009	23 645 632,5	108,6	96,5

В период с 2007 по 2008 гг. объем продаж вырос практически на тринадцать процентов, что может объясниться ростом лояльности потребителей к продукции ПОДО «Онега», ростом доходов покупателей и хорошей маркетинговой компанией, которая положительно повлияла на формирование имиджа компании. Однако в период с 2008 по 2009 гг. наблюдается незначительный спад в продажах (практически четыре процента). Это может быть связано с понижение покупательной способности у потребителей в связи с экономическим кризисом. Хоть продукция компании и относится к продуктам питания, она все равно не входит в группу продуктов первой необходимости, поэтому в условиях всеобщего снижения продаж во всех сегментах рынка, снижение продаж на четыре процента не является критичным для компании.

Если проанализировать продажи отдельно по наиболее удельным видам продуктов, то можно выявить приведенную ниже картину.

Рисунок 9 — Удельный вес продуктов в общем объеме продаж, %

Видно, что продажи наиболее весомого в общем объеме производства продукта — чипсов «Онега» — падает из года в год. Зато необходимо обратить внимание на то, что на продажи чипсов «Челз» общая тенденция уменьшения не оказала никакого влияния, так же как и продажи семечек, во всем их ассортименте держат свои позиции. Можно сделать вывод о том, что постепенно снижающиеся продажи наиболее узнаваемого продукта компании чипсов «Онега» не является критическим показателем для компании.

Анализ каналов распределения продукции ПОДО «Онега». Удельный вес каналов дистрибуции и сравнение их с прошлым годом по снекам и продуктам быстрого приготовления (в натуральном выражении, данные за июль).

Таблица 8 — Каналы распределения

Каналы	Снеки, %	ПБП, %
	2008 г.	2009 г.	2008 г.	2009 г.
Магазины г.Минска	12,4	11,4	22,9	31,1
Оптовики	50,8	44,9	52,9	38,6
Филиалы	36,8	43,7	24,2	30,3
ИТОГО	100	100	100	100

Рисунок 10 — Удельный вес регионов на рынке снеков Республики Беларусь (продажи снеков в натуральном выражении, %)

При сравнении удельного веса оптовиков в каналах дистрибуции видно, что их доля уменьшилась, за счет увеличения продаж в регионах. В 2010 г. необходимо продолжать работу по увеличению удельного веса филиалов в каналах дистрибуции, и тем самым снижать зависимость от оптовиков, так как из исследований видно, что на рынке снеков Республики Беларусь удельный вес регионов в общей структуре продаж постоянно растет. Также следует уделить особое внимание возможности организации нового канала распределения, который смог бы давать возможность работать с регионами без дополнительных затрат. Могу предположить, что на эту роль вполне сойдет организация продаж через сеть Интернет.

2.2.3 Анализ себестоимости продукции и прибыли

Себестоимость продукции является важнейшим показателем экономической эффективности ее производства. В ней находят выражение все затраты предприятия, связанные с производством и реализацией продукции. От ее уровня зависят финансовые результаты деятельности предприятия, темпы расширенного воспроизводства, финансовое состояние субъектов хозяйствования, конкурентоспособность продукции. Ее показатели отражают степень использования материальных, трудовых и финансовых ресурсов, качество работы отдельных работников и руководства в целом.

Как известно, себестоимость реализованной продукции является одним из основных факторов формирования прибыли. Если она за отчетный период повысилась, то при остальных равных условиях размер прибыли за этот период обязательно уменьшится за счет этого фактора на такую же величину. Между размерами величины прибыли и себестоимости существует обратная функциональная зависимость. Чем меньше себестоимость, тем больше прибыль, и наоборот. Это видно из формулы (2.1) исчисления размера прибыли (П), где себестоимость (С) вычитается из выручки от реализации (РП):

(2.1)

Обеспечение конкурентоспособности выпускаемой продукции, а также расширение производственно-хозяйственной деятельности предприятия во многом зависит от способности поддерживать оптимальный уровень себестоимости продукции.

При оценке показателей себестоимости целесообразно на первом этапе анализа сопоставить изменение затрат на произведенную и реализованную продукцию с изменением выручки от реализации (таблица 12). Исходная информация для проведения такого анализа содержится в отчете о затратах на производство продукции (работ, услуг) (таблица 10) и выписке из отчета о прибылях и убытках (таблица 11).

Таблица 10 — Отчет о затратах на производство продукции (работ, услуг) ПОДО «Онега»

Показатель	За 2008 г.	За 2009 г.
Объем продукции (работ, услуг) в текущих ценах за вычетом налогов и платежей из выручки, млн. р.	4816	5676
Затраты на производство продукции (работ, услуг), млн. р.	4757	5323
В том числе:
материальные затраты	2107	2488
В том числе:
Сырье и материалы	1715	1989
покупные комплектующие изделия и полуфабрикаты	233	363
Топливо	43	17
электрическая энергия	41	48
тепловая энергия	19	23
прочие материальные затраты	56	48
Расходы на оплату труда	1526	1474
Отчисления на социальные нужды	530	587
Амортизация основных средств и нематериальных активов	140	221
Прочие затраты	10	11
Полная себестоимость продукции, млн. р.	7705	8958,6

Таблица 11 — Выписка из отчета о прибылях и убытках ПОДО «Онега»

Показатель	За 1 квартал 2009 г.	За 1 квартал 2010 г.
1 Выручка (нетто) от реализации продукции, товаров, работ, услуг (за минусом налога на добавленную стоимость, акцизов и иных аналогичных обязательных платежей), тыс. р.	2 806 260	3 629 634
2 Себестоимость реализованных товаров, продукции, работ и услуг по условно-переменным затратам, тыс. р.	1 949 390	2 771 516
3Условно-постоянные затраты, тыс. р.	654 081	823 905
В том числе:
расходы на реализацию	171 156	308 458
общехозяйственные расходы	302 613	306 548
общепроизводственные расходы	180 312	208 899
Себестоимость реализованной продукции (стр.2 + стр.3), тыс. р.	2 603 471	3 595 421

За анализом динамики полной себестоимости произведенной продукции, выручки (нетто), условно-постоянных расходов, себестоимости реализованной продукции ПОДО «Онега» можно проследить в таблице 12.

Таблица 12 — Анализ динамики полной себестоимости

Показатель	За 2007 г.	За 2009 г.	Абсолю-тное изменение (гр.3-гр.2)	Темп роста (гр.3/ гр.2)100, %
1	2	3	4	5
1 Выручка (нетто) от реализации продукции, товаров, работ, услуг (за минусом налога на добавленную стоимость, акцизов и иных аналогичных обязательных платежей), млн. р.	11120,9	12329,1	+1208,2	110,86
2 Себестоимость реализованных товаров, продукции, работ и услуг по условно-переменным затратам, млн. р.	10017	11694	+1677	116,74
3 Условно-постоянные расходы, млн. р.	47	48	+1	102,13
В том числе:
расходы на реализацию	0	0
общехозяйственные расходы	15	21	-6	71,43
общепроизводственные расходы	32	27	+5	118,52
4 Себестоимость реализованной продукции (стр.2 + стр.3), млн. р.	10064	11742	+1678	116,67
5 Полная себестоимость произведенной продукции, млн. р.	7705	8958,6	+1253,6	116,27

На основе данных таблицы 12 можно сделать вывод, что в отчетном периоде по сравнению с предыдущим выручка увеличилась на 1208,2 млн. р. и темп ее роста составил 110,86 %, а темп роста себестоимости реализованной продукции ПОДО «Онега» равен 116,74 %. Следовательно, в отчетном периоде, по сравнению с предыдущим, рентабельность продаж значительно возросла.

На снижение себестоимости реализованной продукции ПОДО «Онега» оказало влияние уменьшение условно-переменных затрат на 1677 млн. р. (и условно-постоянных расходов на 1 млн. р., в том числе общепроизводственные расходы, которые в отчетном периоде уменьшились на 6 млн. р.

На следующем этапе анализа целесообразно дать оценку эффективности использования каждого вида ресурсов, непосредственно задействованных в процессе производства и реализации продукции (работ, услуг). Итоговым показателем использования ресурсов является реализация продукции, поэтому целесообразно проанализировать изменение удельного веса в выручке (нетто) себестоимости реализованной продукции (таблица 13), а также произвести анализ выручки (нетто), приходящейся на рубль себестоимости произведенной и реализованной продукции (таблица 11). Такой анализ позволит оценить не только эффективность использования ресурсов ПОДО «Онега», но и влияние фактора себестоимости на рентабельность продаж.

Данные таблицы 13 показывают, что удельный вес в выручке (нетто) от реализации продукции, товаров, работ и услуг себестоимости как произведенной, так и реализованной продукции, в отчетном периоде по сравнению с предыдущим увеличился соответственно на 4,78 % и на 4,35 %, что свидетельствует о необходимости более эффективном использовании ресурсов ПОДО «Онега». Наибольший удельный вес в выручке в отчетном периоде занимает себестоимость произведенной продукции — 94,85 %, ее снижение в отчетном периоде, как уже было отмечено, составило 0,03 %, что свидетельствует об увеличении объема реализации в отчетном периоде.

Таблица 13 — Расчет удельного веса в выручке (нетто) себестоимости реализованных товаров, продукции, работ, услуг

Показатель	За 2008 г.	За 2009 г.	Удельный вес в выручке (нетто), %	Изменение удельного веса (гр.4-гр.5), %
	сумма, млн. р.	сумма, млн. р.	за 2008 г	за 2009 г
1 Выручка (нетто) от реализации продукции, товаров, работ и услуг (за минусом налога на добавленную стоимость, акцизов и иных аналогичных обязательных платежей)	11120,9	12329,1	100,00	100,00	—
2 Себестоимость реализованных товаров, продукции, работ и услуг по условно-переменным затратам	10017	11694	90,07	94,85	+4,78
3 Расходы на реализацию + управленческие расходы	47	48	0,42	0,39	-0,03
4 Себестоимость реализованной продукции (стр.2 + стр.3)	10064	11742	90,50	94,85	+4,35
5 Полная себестоимость произведенной продукции	7705	8958,6	69,28	72,66	+3,38

В таблице 14 приведен анализ выручки (нетто), приходящейся на рубль себестоимости реализованных товаров, продукции, работ и услуг по условно-переменным затратам; расходов на реализацию и управленческих расходов; себестоимости реализованной продукции; полной себестоимости произведенной продукции ПОДО «Онега».

Таблица 14 — Анализ выручки на рубль себестоимости реализованных

товаров, продукции

Показатель	За 2008 г	За 2009 г	Изменение, ±
1	2	3	4
1 Выручка (нетто) от реализации продукции, товаров, работ, услуг за вычетом налогов и платежей из выручки, млн. р.	11120,9	12329,1	+1208,2
2 Себестоимость реализованных товаров, продукции, работ и услуг по усл. пер. млн. р.	10017	11694	+1677
3 Расходы на реализацию и управленческие расходы, млн. р.	47	48	+1
4 Себестоимость реализованной продукции, млн. р.	10064	11742	+1678
5 Полная себестоимость произведенной продукции, млн. р.	7705	8958,6	+1253,6
6 Выручка (нетто) от реализации продукции, товаров, работ, услуг за вычетом налогов и платежей из выручки, приходящаяся на рубль:
себестоимости реализованных товаров, продукции, работ и услуг по условно-переменным затратам (стр.1 / стр.2)	1,11	1,10	-0,06
расходов на реализацию и управленческих расходов (стр.1 / стр.3)	213,13	256,9	+43,73
себестоимости реализованной продукции (стр.1 / стр.4)	1,05	1,049	-0,01
полной себестоимости произведенной продукции (стр.1 / стр.5)	1,31	1,37	+0,07

На основании данных таблицы 14 можно сделать вывод, что на рубль, вложенный в себестоимость реализованной продукции, в 2009 г приходится 1,054 р. выручки, а в 2008 г — 1,049 р.; соответственно, рост составил 0,01 р. На данное увеличение оказал влияние рост в отчетном периоде, по сравнению с предыдущим периодом, отдачи в виде увеличения выручки с рубля, вложенного в себестоимость реализованных товаров, продукции, работ, услуг по условно-переменным затратам и в сбытовые и управленческие расходы, на 1,11 р. и на 1,05 р. соответственно.

Аналогичная тенденция имеет место и в динамике полной себестоимости произведенной продукции: выручка (нетто) от реализации с каждого вложенного рубля в полную себестоимость произведенной продукции ПОДО «Онега» в отчетном периоде увеличилась на 0,07 р.

Как уже отмечалось, затраты на производство продукции (работ, услуг) в разрезе экономических элементов — наиболее общий показатель, отражающий всю сумму расходов ПОДО «Онега».

Таблица 15 — Анализ затрат по элементам на рубль произведенной продукции ПОДО «Онега»

Показатель	За 2008 г.	За 2009 г.	Изменение, ±	Темп роста (гр. 3/гр. 2)100 %
1	2	3	4	5
Всего затрат на производство, тыс. р.	5323	4757	—	—
Материальные затраты:	2488	2107	—	—
сырье и материалы	1989	1715	—	—
покупные комплектующие изделия и полуфабрикаты	363	233	—	—
и др.	10296	9845	—	—
Расходы на оплату труда	1474	1526	—	—
Отчисления на социальные нужды	8787	530	—	—
Амортизация основных средств и нематериальных активов	221	140	—	—
Прочие затраты	11	10	—	—
Объем произведенной продукции в текущих ценах за вычетом налогов и платежей из выручки, тыс. р.	5676	4816	—	—
Всего затрат на рубль произведенной продукции	5,3	4,7	+0,6	112,8
Материальные затраты:	2,4	2,1	+0,3	114,3
сырье и материалы	1,98	1,71	+0,27	115,8
покупные комплектующие изделия и полуфабрикаты	0,36	0,23	+0,13	156,5
и др.	10,29	9,84	+0,45	104,6
Расходы на оплату труда	1,47	1,52	-0,05	96,7
Отчисления на социальные нужды	8,78	0,53	+8,25	1656,6
Амортизация основных средств и нематериальных активов	0,22	0,14	+0,08	157,1
Прочие затраты	0,01	0,01	0	100,0

На основании данных таблицы 15 можно утверждать, что в расчете на рубль произведенной продукции общая сумма затрат на производство сократилась на 0,6 р. в 2009 г. по сравнению с 2008 г. Это свидетельствует о более эффективном использовании ресурсов. Материальные затраты в расчете на рубль произведенной продукции 12,8 %. Данное снижение может быть обусловлено уменьшением цен на сырье и материалы либо более рациональным их использованием. Так, снижение материальных затрат достигнуто за счет уменьшения в расчете на рубль произведенной продукции: сырья и материалов на -1 р. ; покупных комплектующих изделий и полуфабрикатов на 1,1 р.; прочих материальных затрат на 0,01 р.

Расходы на оплату труда на рубль произведенной продукции ПОДО «Онега» уменьшились на 0,05 р. Это может быть обусловлено снижением численности работников на ПОДО «Онега». Также увеличились отчисления на социальные нужды на 8,25 р. на рубль произведенной продукции в отчетном периоде, это снижение также может быть связано со снижением численности работников на ПОДО «Онега». Нужно отметить, что два предыдущих вида затрат могли также уменьшиться за счет действия инфляционных процессов.

При анализе затрат на производство в первую очередь необходимо определить удельный вес отдельных элементов затрат в общей сумме (в процентах) и изменения за отчетный период (таблица 16).

Сопоставление удельного веса элементов затрат, а не абсолютных сумм обусловлено тем, что в отчетности, как за отчетный период, так и за предыдущий, затраты отражены на соответствующие объемы продукции, поэтому являются несопоставимыми.

На основании данных таблицы 16 можно утверждать, что ПОДО «Онега» не является материалоемким, так как в 2007 г. материальные затраты составляли 36,05 % от общей суммы затрат на производство продукции, а в 2009 г. — 37,37 %. Однако в отчетном периоде по сравнению с предыдущим наблюдается рост материальных затрат на 1,31 %.

Таблица 16 — Анализ структуры затрат на производство ПОДО «Онега»

Показатель	2007 г., %	2009 г., %	Изменение, ±
1	2	3	4
Затраты на производство продукции (работ, услуг)	100,00	100,00	—
В том числе:	44,29	46,74	+2,45
материальные затраты	36,05	37,37	+1,31
В том числе:	4,90	6,82	+1,92
сырье и материалы	206,96	193,42	-13,53
покупные комплектующие изделия и полуфабрикаты	32,08	27,69	-4,39
топливо	11,14	165,08	+153,93
электрическая энергия	2,94	4,15	+1,21
тепловая энергия	0,21	0,21	0,00
прочие материальные затраты	44,29	46,74	+2,45
Расходы на оплату труда	36,05	37,37	+1,31
Отчисления на социальные нужды	4,90	6,82	+1,92
Амортизация основных средств и нематериальных активов	193,42	206,96	-13,53
Прочие затраты	27,69	32,08	-4,39

Рост материальных затрат на 1,31 % произошло за счет:

— уменьшения доли сырья и материалов на 13,53 % в отчетном периоде по сравнению с предыдущим (с 206,96 % до 193,42 %);

— снижения удельного веса покупных комплектующих изделий и полуфабрикатов с 32,08 в 2007 г. до 27,69 % в 2009 г. на 4,39 %;

— увеличения долей топлива, электрической энергии, тепловой энергии и прочих материальных затрат в отчетном периоде соответственно на 11,14 % , 165,08 % , 44,29 % и 46,74 %.

Расходы на оплату труда занимают второе место по величине в затратах на производство продукции, они увеличились на 1,31 % в 2009 г. по сравнению с 2007 г. Отчисления на социальные нужды увеличились на 1,92 % в отчетном периоде, причиной чего может быть изменение состава фонда заработной платы для обложения соответствующими отчислениями, а также уменьшение ставок.

В процессе анализа следует изучить динамику и отклонения от плана как общей величины затрат на рубль произведенной продукции ПОДО «Онега», так и по основным группам расходов. В первую очередь исследуются динамика и отклонение от плана затрат на рубль произведенной продукции (таблица 17). Специалисты финансового отдела проводят этот анализ по этапам, отображенным на рисунке 10.

Непосредственное влияние на изменение уровня затрат на рубль произведенной продукции оказывают три фактора: 1) изменение структуры произведенной продукции; 2) изменение уровня себестоимости отдельных изделий; 3) изменение цен на продукцию. Расчет необходимой информации приведен в таблице 17.

Себестоимость фактически произведенной продукции по плановой себестоимости (28 904 млн. р.) определяется путем умножения фактического выпуска продукции на плановый уровень затрат на единицу продукции.

На основании данных таблицы 17 можно сделать вывод, что на рубль произведенной продукции в 2009 г приходится 0,815 р. затрат, что меньше, чем в 2008 г.

Рисунок 10 — Этапы анализа затрат на рубль произведенной продукции

Таблица 17 — Анализ факторов изменения затрат на рубль произведенной продукции ПОДО «Онега»

Показатель	Уровень показателя
1. Полная себестоимость произведенной продукции по плану, млн. р.	7074
2. Себестоимость фактически произведенной продукции, млн.р.:
а) по плановой себестоимости	6358
б) по фактической себестоимости	7705
3. Объем произведенной продукции по плану, млн.р.	3946
4. Объем фактически произведенной продукции, млн.р.:
а) в плановых ценах	4479
б) в фактических ценах отчетного года	4816
5. Затраты на рубль продукции по плану (стр. 1 / стр. 3), р. (Зп)	1,793
6. Затраты на рубль фактически произведенной продукции, р.:
а) по плану, пересчитанному на фактический выпуск и ассортимент (стр. 2а / стр. 4а) (Зпф)	1,419
б) фактически в ценах на продукцию, принятых в плане (стр.26 / стр.4а) (Зфп)	1,720
в) фактически в ценах, действовавших в отчетном году (стр.26 / стр.4б) (Зф)	1,599

ПОДО «Онега» необходимо обратить особое внимание на ассортимент выпускаемой продукции, так как именно структурные сдвиги в объеме произведенной продукции привели к увеличению затрат на рубль продукции.

Оценку выполнения плана и динамики себестоимости продукции (работ, услуг) по обобщающим показателям необходимо дополнить изучением отдельных статей и элементов затрат.

В настоящее время (как в экономической литературе, так и при проведении анализа материальных затрат) используются разные классификации факторов. Все они построены с учетом различных признаков. Большинством авторов при анализе условно-переменных материальных затрат выделяются факторы, отраженные на рисунке 11.

Рисунок 11 — Факторы изменения условно-переменных материальных затрат

Факторами первого порядка являются: изменение объема произведенной продукции; изменение ее структуры; изменение уровня материальных затрат на единицу отдельных изделий. Расчет названных факторов на величину условно-переменных материальных затрат произведен в таблице 18.

Данные таблицы 18 свидетельствуют, что условно-переменные материальные затраты в себестоимости продукции ПОДО «Онега» уменьшились на 430 млн. р. в отчетном периоде по сравнению с плановым периодом, в том числе за счет увеличения объема произведенной продукции анализируемые затраты увеличились на 255 млн. р.; под воздействием изменения структуры произведенной продукции — уменьшились на 2140 млн. р.; за счет снижения уровня затрат на единицу отдельных изделий — уменьшились на 685 тыс. р.

Положительное влияние на снижение уровня условно-переменных материальных затрат оказало уменьшение расходов на сырье и материалы на 215 млн. р. и топлива и энергии на технологические цели на 7 млн. р.

Таблица 18 — Анализ факторов изменения условно-переменных материальных затрат в себестоимости продукции ПОДО «Онега», млн. р.

Показатель	Затраты	Отклонение от плана
	2008 г.	на фактический объем произведенной продукции	Всего (гр.4-гр.2)	В том числе за счет изменения
				объема произведенной продукции	структуры произведенной продукции	уровня затрат на единицу отдельных изделий
		по плану	фактически
1	2	3	4	5	6	7	8
Всего условно-переменных материальных затрат	1965	1710	2395	+430	+255	+2140	+685
В том числе:
сырье и материалы	1715	1500	1989	+274	+215	+1774	+489
покупные комплектующие изделия и полуфабрикаты	233	200	363	+130	+33	+330	+163
топливо и энергия на технологические цели	17	10	43	+26	+7	+36	+33

Анализ условно-переменных материальных затрат целесообразно дополнить изучением показателей материалоемкости и материалоотдачи произведенной (таблица 19) и реализованной продукции по ПОДО «Онега».

На основании данных таблица 19 было установлено, что ПОДО «Онега» не является материалоёмким, материальные затраты составляют как в предыдущем, так и в 2007 г., чуть более 40 % от всех затрат на производство продукции.

Материалоемкость произведенной продукции составляет в отчетном периоде 0,44 р., прослеживается ее увеличению в данном периоде на 0,001 р. (на 0,19 %) по сравнению с предыдущим. Данное изменение было достигнуто за счет уменьшения в отчетном периоде против предыдущего материалоемкости выпущенной продукции по сырью и материалам — на 0,006 р. (на 98,40 %), по покупным комплектующим изделиям и полуфабрикатам — на 0,016 р. (на 32,19 %), по топливу и энергии — на 0,128 р. (на 90,63 %).

Как известно, материалоемкость и материалоотдача — показатели обратные, тогда соответственно материалоотдача произведенной продукции увеличилась в отчетном периоде по сравнению с предыдущим на 0,004 р. (на 99,81 %), в том числе за счет увеличения материалоотдачи по сырью и материалам — на 0,046 р. (на 1,62 %), по покупным комплектующим изделиям и полуфабрикатам — на 5,033 р. (на 75,65 %), по топливу и энергии — на 0,076 р. (на 10,33 %) и по прочим материальным затратам — на 32,2 р. (на 37,5 %).

Таблица 19 — Расчет показателей материалоемкости и материалоотдачи произведенной продукции

Показатель	2008 г.	2009 г.	Отклонение от предыдущего периода (гр.3-гр.2)	Темп роста, %
1	2	3	4	5
1 Затраты на производство продукции (работ, услуг), млн. р.	4757	5323	—	—
2 Материальные затраты в затратах на производство СТ-110 том числе:	2107	2488	—	—
2.1 сырье и материалы	1715	1989	—	—
2.2 покупные комплектующие изделия и полуфабрикаты	233	363	—	—
2.3 топливо и энергия	6556	7003	—	—
2.4 прочие прямые материальные затраты	56	48	—	—
3 Объем продукции (работ, услуг) в текущих ценах за вычетом налогов и платежей, млн. р.	4816	5676	—	—
4 Материалоемкость произведенной продукции на рубль продукции (стр. 2 / стр. 3) В том числе:	0,438	0,44	0,001	100,19
по сырью и материалам (стр. 2.1 /стр. 3)	0,36	0,35	-0,006	98,40
покупным комплектующим изделиям и полуфабрикатам (стр. 2.2 / стр. 3)	0,05	0,06	0,016	132,19
топливу и энергии (стр. 2.3 / стр. 3)	1,36	1,23	-0,128	90,63
прочим материальным затратам (стр. 2.4 / стр. 3)	0,012	0,008	-0,003	72,73
5 Материалоотдача произведенной продукции (стр. 3 / стр. 2) В том числе:	2,29	2,28	-0,004	99,81
по сырью и материалам (стр. 3 / стр. 2.1)	2,81	2,85	0,046	101,62
покупным комплектующим изделиям и полуфабрикатам (стр. 3/стр. 2.2)	20,67	15,6	-5,033	75,65
топливу и энергии (стр. 3 / стр. 2.3)	0,73	0,81	0,076	110,33
прочим материальным затратам (стр. 3 / стр. 2.4)	86	118,3	32,250	137,50

В целом, более укрупнено, по анализу основных показателей можно с уверенностью сказать, что ПОДО «Онега» характеризуется стабильными результатами работы. Наблюдается тенденция роста продаж, роста рентабельности продаж, следовательно, роста выручки, которая влечет за собой и рост чистой прибыли.

Факторный анализ прибыли. Одним из самых важных показателей результативности работы предприятия является величина прибыли. Именно по этой причине я считаю целесообразно провести анализ влияния различных факторов на изменение прибыли. Наиболее наглядную картину мы получим, если проведем факторный анализ прибыли индексным методом.

Исходная модель в этом случае имеет вид:

П = N( Ц — С ), (2.2)

П — прибыль от реализации, р.;

N — количество реализованной продукции, шт.;

Ц — цена за единицу реализованной продукции, р.;

С — себестоимость реализованной продукции, р.

Таблица 20 — Исходные данные для анализа

Показатель	2009 г факт	2010 г план
Полная себестоимость за ед. р.	825,7	691
Цена р.	867	722,5
Количество продаж, шт.	14 220 415,22	18 770 948,10
Прибыль, млн.р.	587,10	598,84

Используя данные таблицы 20 и алгоритм индексного метода, проанализируем влияние вышеупомянутых факторов.

Исходной факторной моделью является:

П0 = N0( Ц0 — С0), (2.3)

П0 = 14 220 415,22(867 — 825,7) = 587,10 млн.р.;

П1 = N1( Ц1 — С1), (2.4)

П1 = 18 770 948,10 ( 722,5 — 691) = 598,84 млн.р.;

В результате рассчитаем общий индекс результативного показателя:

JП = П1 / П0, (2.5)

JП = 598,84/587,10 = 1,02.

Проанализируем влияние каждого показателя на размер прибыли.

Влияние показателя по количеству продаж на размер прибыли:

JN= (N1 (Ц0 — С0) / (N0 (Ц0 — С0), (2.6)

JN=(18 770 948,10(867-825,7))/(14 220 415,22(867-825,7))=1,32.

Влияние изменения цены на величину прибыли:

JЦ= (N1 (Ц1 — С0) / (N1 (Ц0 — С0), (2.7)

JЦ=(18 770 948,10(722,5-825,7))/( 18 770 948,10(867-825,7))=-2,50.

Влияние изменения себестоимости на изменение прибыли:

JС= (N1 (Ц1 — С1) / (N1 (Ц1 — С0), (2.8)

JС=(18 770 948,10(722,5-691))/( 18 770 948,10(722,5-825,7))=-0,31.

В результате проведенного анализа сделаем проверку результирующего показателя:

Jп = JN JЦ JС , (2.9)

JП = 1,32 (-2,50) (-0,31) = 1,02.

Сумма отклонений анализируемых показателей равна сумме абсолютного отклонения результирующего показателя, в свою очередь свидетельствует о правильности проведенного анализа. Анализ прибыли показал, что основными показателями, оказывающими влияние на ее изменение, являются количество продаж, цена, себестоимость реализации. Резервы увеличения суммы прибыли:

— увеличение объема реализации продукции;

— снижение себестоимости продукции;

— снижение себестоимости продукции.

Наиболее сильное изменение будет наблюдаться при уменьшении цены, однако на сегодняшний день в условиях конкуренции предприятие не может проводить политику снижения цен, так как этот резерв уже исчерпан. Поэтому более целесообразно попробовать изменить величину себестоимости и увеличить количество продаж.

В проектной части рассматривается возможность внедрения нового канала сбыта, что в свою очередь поможет изменить структуру себестоимости продукции ПОДО «Онега». При помощи организации прямого канала распределения, предприятие будет иметь возможность экономить на организации сбытовой деятельности, путем сокращения этапов поставки продукции и тем самым мы уменьшим статью расходов «Расходы на реализацию». Высвобожденные материальные активы можно направить на разработку новых видов продукции, что в свою очередь поспособствует увеличению количества продаж. А все вместе приведет к росту прибыли.

2.2.4 Анализ средней заработной платы

Размер и порядок формирования размера заработной платы на ПОДО «Онега» является конфиденциальной информацией. Мы можем проанализировать только наиболее общую, предоставленную нам информацию.

Таблица 21 — Данные по росту средней заработной платы

Год	Заработная плата, тыс.р.
2007	411 000
2008	546 000
2009	722 000
2010	920 000

Целесообразно проанализировать данную информацию в процентном соотношении прироста, сравнить ее с ростом курса доллара и тарифной ставки рабочего первого разряда в период с 2007 по 2010 гг.

Рисунок 12 — Прирост средней заработной платы

На диаграмме хорошо просматривается тенденция опережающего роста размера средней заработной платы работника ПОДО «Онега» по сравнению с приростом как размера тарифной ставки рабочего первого разряда, так и по отношению к росту курса доллара. Это положительно характеризует предприятие, так как будет правильно предположить, что в связи с такой тенденцией рабочие получают достойное денежное удовлетворение от выполняемой работы.

2.3 Анализ маркетинговой деятельности

Сегодня отделы маркетинга могут быть организованы на разных основах. Каждая фирма создает отдел маркетинга с таким расчетом, чтобы он наилучшим образом способствовал достижению ее маркетинговых целей.

Функциональная организация. Самой распространенной схемой является функциональная организация службы маркетинга. В этом случае специалисты по маркетингу руководят разными видами (функциями) маркетинговой деятельности.

Рисунок 13 — Организационная структура службы маркетинга

Таблица 22 — Состав работников службы маркетинга ПОДО «Онега»

Наименование показателя	Кол-во работников, выполняющих маркет. функции
Со специальным образованием в области маркетинга	2
С высшим экономическим образованием	1
С высшим техническим образованием	—
Со средним специальным образованием	—
Женщин	3
Мужчин	—
В возрасте до 30 лет	3
В возрасте 31- 45 лет	—
В возрасте 46 — 55 лет	—
Свыше 55 лет	—

Необходимо отметить, что маркетинговый отдел, как и любой другой на предприятии, находится в тесном взаимодействии со всеми службами.

Порядок взаимодействия служб маркетинга с другими структурными подразделениями предприятия подробно отображен в таблице 23.

Таблица 23 — Эффективное взаимодействие со структурными подразделениями предприятия

Наименование структурного подразделения	Маркетолог получает	Маркетолог передает
1	2	3
Главный Технолог	1 Согласование возможности производства нового продукта. 2 Требования к сырью и его расход по новому продукту. 3 Согласование макетов упаковки.
Отдел МТС	1 Цены и характеристики необходимого сырья. 2 Согласование всей упаковки.	1 Заявка на поиск возможности закупки необходимого сырья.
ПЭО	1 Расчет стоимости нового продукта.	1 Цены на необходимое сырьё.
Отдел Продаж	1 Заключение по новому продукту.	1 Цены и характеристики нового продукта.
ЗД по маркетингу		1 Все полученные на предыдущих этапах документы.
ЗД по качеству	1 Согласование упаковки (маркировка).

Управление маркетингом Ї это анализ, планирование, претворение в жизнь и контроль за проведением мероприятий, рассчитанных на установление, укрепление и поддержание выгодных обменов с целевыми покупателями ради достижения определенных задач организации, таких, как получение прибыли, рост объема сбыта, увеличение доли рынка и т. п.

В своем наиболее популярном образе управляющий по маркетингу предстает как специалист, изыскивающий столько клиентов, сколько нужно для реализации всего объема продукции, производимой фирмой в данный момент. Однако это Ї слишком узкое представление о круге его задач. Управляющий по маркетингу занимается не только созданием и расширением спроса, но и проблемами его изменения, а иногда и сокращения. Задача управления маркетингом заключается в воздействии на уровень, время и характер спроса таким образом, чтобы это помогало организации в достижении стоящих перед ней целей. Попросту говоря, управление маркетингом Ї это управление спросом.

В целом можно сказать, что организационная структура построена рационально, функции распределены в соответствии с должностным подразделением, обмен информационными и документопотоками осуществляются непрерывно, порядок принятия маркетинговых решений проводится в соответствии с функциями подразделений и организационной структурой.

Используемое программное обеспечение в работе маркетолога:

1) Стандартный пакет Microsoft Office (в основном это Word — для обработки текстовых документов, и Excel — для построения таблиц, графиков и диаграмм).

2) Для построения схем используется программа для работы с векторной графикой Corel Draw.

3) SPSS Statistics (аббревиатура англ. «Statistical Package for the Social Sciences» — «статистический пакет для социальных наук») — компьютерная программа для статистической обработки данных, один из лидеров рынка в области коммерческих статистических продуктов, предназначенных для проведения прикладных исследований в социальных наука. В данном случае эта программ используется для обработки анкет.

4) Adobe Photoshop — программа для работы с растровой графикой (изображениями).

Одной из самых занимательных, но в тоже время самой важной и актуальной функцией для отдела маркетинга является анализ рынков сбыта. Для этой цели отдел во все периоды старается проводить различного рода исследования. Наиболее полным является заказываемое у сторонней компании исследование состояние на рынке снеков в Республике Беларусь. Данное исследование называется — «Исследование Нильсона (AC Nielsen)» и проводится оно филиалом компании ACNielsen Company.

3.1 Разработка прямого канала распределения через интернет

Под процессом распределения понимается совокупность стадий, действий и методов по определению, выбору и привлечению потребителей, выявлению рациональных путей и средств поставки товаров согласно условиям договора, обоснованию способов и видов складирования этих товаров [5]. С распределением связаны все решения, которые могут приниматься для организации потоков, сопровождающих продвижение товара от производителя до конечного потребителя и пользователя. Серьезная тенденция сегодняшнего дня состоит в возрастании роли информационных потоков, имеющих важнейшее значение для совершенствования процессов взаимодействия между производителями и потребителями продукции.

Для характеристики договорных и коммуникативных связей субъектов распределительной сети используется понятие канала распределения.

Канал распределения — это совокупность организаций или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать другому субъекту право собственности на конкретные товар или услугу на их пути от производителя к потребителю. От выбранного канала зависят скорость, время, эффективность движения и качество поставки товара от производителя к конечному потребителю.

Как уже было упомянуто в самом начале, одна из существующих современных тенденций в политике распределения связана с попытками многих компаний получить доступ к конечным потребителям своей продукции, то есть избежать построения многоуровневой системы распределения и построить взаимодействие с потребителями на уровне прямого маркетинга. Достигнуть этого позволяют современные информационные технологии и Интернет. Они позволяют обеспечить выполнение ряда функций: информационной, продвижения, ведения переговоров, заказа и оплаты, и тем самым отказаться от услуг посреднических организаций.

В рамках реализации проекта по разработке прямого канала распределения через глобальную сеть Интернет предлагается разработать некоторую форму онлайн заказов, максимально автоматизировать процесс обработки поступивших заявок и доведение этих цифр до отдела маркетинга и отдела сбыта. Новый канал поможет сэкономить силы и энергию сотрудников для обслуживания заказов на продукцию от распространителей на периферии, снизить трудозатраты и сократить временные затраты на согласование планируемых цифр производства продукции и облегчить процесс сотрудничества отдела маркетинга, отдела сбыта, отдела продаж и отдела логистики.

Наиболее рационально данный проект следует разрабатывать по следующему плану:

— постепенно изучить аудиторию потенциальных потребителей и заказчиков;

— проанализировать весь интерфейс и наполнение уже существующего web-сайта компании;

— разработать тех. задание на онлайн форму заказов;

— по тех. заданию создать наиболее оптимальную форму для онлайн заказов продукции ПОДО «Онега»;

— разработать удобную в использовании cms-сайта (англ. Content Management System — программа для управлять текстовым и графическим наполнением web-сайта, предоставляющая пользователю удобные инструменты для хранения и публикации информации);

— организовать порядок обработки данных и доведение их до соответствующих отделов;

— провести масштабную рекламную компанию нового сервиса в сети Интернет.

Рисунок. 14 — Схема этапов организации прямого канала распределения

Таким образом, для успешной реализации проекта необходимо организовать наиболее удобную по функционалу форму заказа, проинформировать потенциальных потребителей о существующем сервисе и разработать наиболее экономичный вариант обработки заказов.

Следует упомянуть, что при написании проекта необходимо знать, что на сегодняшний день торговля с использованием сети Интернет регулируется следующими законодательными актами:

— Законом Республики Беларусь «О торговле».

— Законом Республики Беларусь «О защите прав потребителей».

— Постановлением Совета Министров Республики Беларусь от 8 сентября 2006 г. № 1161 «О некоторых вопросах осуществления розничной торговли по образцам с использованием сети Интернет».

— Правилами осуществления розничной торговли отдельными видами товаров и общественного питания, утвержденных постановлением Совмина Республики Беларусь от 7 апреля 2004 г. № 384.

— Правилами продажи по образцам, утвержденными Приказом Министерства торговли Республики Беларусь от 16 июня 1998 г. № 834.

— Указом Президента от 1 февраля 2010 г. «О мерах по совершенствованию использования национального сегмента сети Интернет».

Далее рассмотрим каждый из этапов внедрения проекта подробнее.

3.1.1 Анализ аудитории

Исследовательская компания gemiusAudience представила результаты исследования белорусской интернет-аудитории за январь 2010 г.

Основные параметры исследования gemiusAudience белорусской интернет-аудитории:

Период исследования — Январь 2010 г.

Общая характеристика исследования:

— число интернет-пользователей в Беларуси — 3 029 760 чел. (те, кто пользовались Интернетом хотя бы один раз в месяц);

— охват исследования — 46,50 % ;

— выборка анкет — 17436 шт.;

— число просмотренных страниц участниками исследования — 332 263 600 шт.;

— время проведенное на сайтах-участниках — 7 302 039 ч.

На рисунках 15, 16, 17, 18, 19 приведены наиболее интересные и полезные данные о белорусской аудитории сети интернет, которые помогут сформулировать портрет потенциальных заказчиков и окончательно доказать, что новый сервис найдет свою аудиторию.

Рисунок 15 — Социально-демографические характеристики белорусской интернет-аудитории, пол

Рисунок 16 — Социально-демографические характеристики белорусской интернет-аудитории, возраст

Рисунок 17 — Социально-демографические характеристики белорусской интернет-аудитории, род занятий

Рисунок 18 — Социально-демографические характеристики белорусской интернет-аудитории, регион проживания

Рисунок 19 — Социально-демографические характеристики белорусской интернет-аудитории, частота пользования интернетом

По приведенным выше характеристикам можно сделать вывод, что организация прямого канала распределения через интернет будет очень актуальна и принесет свои положительные плоды. Ведь специалистами по маркетингу и закупкам в большинстве случаев являются мужчины в возрасте до 35 лет с высшим образованием, а по приведенным выше диаграммам можно заметить, что они же являются наиболее весомой частью аудитории белорусского интернета. Следовательно, новый сервис по заполнению онлайн формы заказа найдет своего потребителя, для которого важным является оперативное отображение всех изменений в ассортименте продукции, правдивость цен и оперативность выполнения заказов.

3.1.2 Анализ существующего web-сайта

В настоящее время корпоративный web-сайт компании выглядит следующим образом:

Рисунок 20 — Дизайн корпоративного сайта ПОДО «Онега»

Сайт выполнен в официальной цветовой гамме компании, на нем размещен логотип и приводятся миссия и цели компании, также размещается наиболее общая информация о продукции и контакты. В общем, с главной функцией корпоративного web-сайта — создание и поддержание имиджа и брэнда компании, этот сайт справляется отлично.

Однако кроме имиджевой составляющей, сайт должен выполнять такие функции, как:

— разъяснение потребителям основных свойств и преимуществ предлагаемых продуктов, способы и условия их приобретения;

— оказание консультативной помощи потенциальным заказчикам;

— прием и обработка заказов, оформление документов;

— доставка покупателю выбранного товара;

— получение детальной статистики по заказам и по продажам;

— организация баз данных клиентов и др.;

— накопление статистических данных о посетителях с целью анализа целевой аудитории и повторных продаж;

— возможность построения торговых сетей;

— расширение рынка сбыта.

Следует отметить, что сайт, постоянно доступный, насыщен актуальной информацией, имеет интуитивно понятные элементы навигации, профессиональный бизнес-дизайн, обладает необходимой функциональностью и интерактивностью становится эффективным инструментом продаж и сбора ценной маркетинговой информации.

Базовые категории оценки сайта — это визуальные составляющие сайта, с которыми соприкасается их посетитель, такие как навигация, дизайн, удобство поиска информации и др. Рассмотрим наиболее важные из них.

Содержание:

Рекламные информационные тексты на страницах сайта должны быть строго форматированы и структурированы. Длинные тексты лучше разделить на короткие блоки (абзацы). Заголовки и подзаголовки должны быть хорошо заметны на странице и привлекать максимум внимания. Сами тексты должны быть написаны простым и понятным языком. Само собой, в текстах не должно быть грамматических стилистических, речевых ошибок и опечаток. Сайт в значительной степени является инструментом прямого маркетинга, поэтому каждое обращение к потенциальному покупателю должно заканчиваться ясно выраженным призывом совершить конкретное действие : позвонить, написать, заполнить форму заказа, оставить отзыв о товаре и т.д. Здесь обязательно должны присутствовать почтовый адрес предприятия, телефоны с кодами, адрес электронной почты, ICQ, Skype и др. контактная информация.

Важным критерием качества информационного наполнения корпоративного сайта является актуальность информации, т.е. ее фактическое соответствие запросам целевой аудитории, тенденциям потребительского спроса.

Для удержания постоянного интереса к сайту целесообразно использовать разделы, в которых на регулярной основе освещается деятельность предприятия, новости компании, ответы на задаваемые вопросы, новинки продукции, цены, статьи и публикации в прессе о компании, новости сайта, отзывы клиентов, популярные продукты и др. При этом рекомендуется регулярно обновлять новостные разделы сайта (не реже одного или двух раз в месяц).

Методом экспертной оценки проставим баллы и проанализируем структуру уже существующего корпоративного сайта ПОДО «Онега».

Таблица 24 — Типовая структура сайта и количественная оценка наличия разделов

Наименование раздела/подраздела	Оценка
О предприятии	1,0
История предприятия	0,05
Наши достижения	0,05
Технологии	0,1
Партнеры	0,1
Продукция	1,0
Каталог продукции	0,1
Персональная страница продукта	0,1
Как купить (доп. информация, необходимая для заключения сделки)	0,1
Где заказать (о товаропроводящей сети)	0,1
Сертификаты	0,1
Форма заказа	0,1
Новости	1,0
Новости предприятия
Не реже раза в неделю	0,2
Не реже раза в месяц	0,1
Раз в квартал	-0,1
Раз в полугодие и реже	-0,2
Пресс-релизы	0,1
Архив новостей	0,1
Закупаем	1,0
Контакты	1,0
Сумма баллов:	6,4

За наличие на сайте каждого основного раздела начисляется по одному баллу. За наличие подразделов дополнительно начисляются баллы в соответствие с приведенными в таблице 24 оценкам.

Этот сайт набрал только 2,85 балла из возможных 6,4.

Не трудно догадаться, что разработка онлайн формы заказа поспособствует увеличению информативности и полезности данного web-ресурса. И необходимо более тщательно отслеживать обновление новостей на сайте.

По остальным параметрам (навигационные, дизайн, доступность сайта) сайт www.onega.by не вызывает нареканий.

На данном этапе, выявив все слабые и сильные стороны самого сайта, можно приступать к составлению технического задания на разработку онлайн формы заказов продукции ПОДО «Онега».

3.1.3 Составление технического задания на разработку онлайн формы заказов

Создание такого рода сервисов всегда представляет собой несколько последовательных этапов. Первым и самым важным из которых является написание технического задания.

Документ, в котором отражаются все пожелания заказчика, следует разрабатывать очень подробно, четко указывать предполагаемые результаты действий, потому что именно на его основе определяются обязанности разработчиков.

В рамках настоящего ТЗ рассмотрены.

Задачи проекта:

— создание онлайн формы заказа продуктов в сети Интернет (web-сайта) и системы управления содержимым web-ресурса;

— обеспечить Заказчику интерфейс управления информационным содержимым страниц web-ресурса в пределах установленных шаблонов страниц с авторизацией администраторов системы.

Цели использования системы администрирования сайтом (CMS):

— оперативное управление информационным наполнением на web-сайте (управление контентом);

— обеспечение обратной связи с пользователями Интернета (приём заявок посредством сети Интернет);

— оперативное управление часто изменяющейся информацией;

— добавление и редактирование новостной ленты;

— размещение рекламы и управление рекламными блоками;

— сбор и анализ статистики сайта;

— контроль действий пользователей.

Требования к структуре. Форма должна содержать следующие обязательные поля для заполнения:

— контактное лицо;

— название компании;

— телефон;

— е-mail;

— выпадающий список (розничная торговля, оптовая торговля, вывоз из Республики Беларусь);

— адрес доставки (область, город, улица, дом);

— крайний срок поставки;

— продукт заказа 1;

— количество;

— продукт заказа 2;

— количество;

— продукт заказа n;

— количество;

— комментарий к заказу;

— кнопка: отправить.

На странице обязательно должны быть ссылки на навигацию главного сайта, прайс-лист, авторизацию, регистрацию, отзывы покупателей и вопрос — ответ (онлайн консультант).

Все страницы должны быть выполнены в стиле уже имеющегося корпоративного дизайна.

На странице прайс-листа целесообразно разместить всю текстовую информацию о действующих ценах на товары в белорусских рублях на данное число и ссылку на этот же прайс-лист в архиве, для удобства распечатки. Необходимо также разместить ссылки на архивы и в иностранной валюте (российские рубли и доллары США).

Система управления сайтом должна обеспечить администратору сайта возможность выполнения следующих действий:

1) управление информационной структурой (добавление/удаление страниц и пунктов меню соответствующего сайта);

2) отображение списка разделов (страниц) сайта в виде дерева (иерархии);

3) изменение порядка следования страниц в меню (перемещение вверх на одну позицию, вниз на одну позицию, перемещение в начало, перемещение в конец);

4) добавление, редактирование материалов (объектов). Управление содержанием страниц сайта с помощью визуального (WYSIWYG) редактора по образу MS® Office Word;

5) поддержка вставки Flash и видео-flash, возможность импортирования данных из Word и Excel;

6) редактирование метаданных разделов (служебная информация для улучшения индексации сайта поисковыми системами);

7) возможность создавать страницы с использованием указанного html-шаблона;

8) редактирование html-шаблонов сайта при помощи редактирования отдельных блоков;

9) экспорт новостей в формат RSS;

10) модульная система расширения функционала;

11) возможность добавления модулей на любую страницу сайта.

Требования к защите и распределению прав доступа:

— многоуровневая система безопасности;

— распределение прав администрирования и возможность параллельной работы с системой нескольким пользователям;

— создание неограниченного количества групп администраторов, с возможностью определения параметров для каждой группы;

— изменение статуса администратора (приостановление доступа), просмотр и настройка регистрационных данных;

— создание неограниченного количества групп зарегистрированных посетителей сайта, с возможностью распределения прав доступа для каждой группы;

— добавление неограниченного числа пользователей и распределение их по группам, в соответствие с требуемым уровнем доступа;

— создание закрытых разделов с возможностью определения различных прав доступа для каждой группы зарегистрированных посетителей;

— создание «закрытого» и «открытого» содержимого разделов.

Требования к программному обеспечению:

— операционная система MS® Windows 98/2000 и старше;

— браузер MS® Internet Explorer 5.5 и выше;

— Opera 5.0 и выше;

— Mozilla 0.9 и выше;

— Google Ghrome.

3.1.4 Разработка алгоритма обработки заказов

После заполнения заказчиком формы в сети интернет, все данные сохраняются в определенном виде в CMS администратора сайта. Здесь в свою очередь по ТЗ предусмотрена возможность трансформирования данных в файл Excel. После сохранения этого файла, администратор сайта автоматически раз в день отсылает его отделу маркетинга, а тот в свою очередь проверяет его и отсылает отделу продаж. Дальше обработка идет согласно изначальной схеме: формируются планы продаж, координируются с отделом логистики и запускаются отделом производства.

Особенностью отечественного интернета пока является то, что покупатель в большинстве случаев, может лишь ознакомиться с предлагаемым товаром в сети интернет и заказать его. Сама же покупка происходит в оффлайне. К оплате принимаются только белорусские деньги, будь то наличные или безналичные. При этом по оценкам специалистов, более 60 % заказов в интернет, происходят все же по подтверждающему звонку.

Поэтому после попадания данных в отдел маркетинга, специалист перезванивает покупателям и уточняет заказы, после чего данные цифры вносятся в планы продаж и отдаются в отдел продаж и отдел логистики. Часть данных буде попадать в бухгалтерию для выписки накладных.

Рисунок 21 — Алгоритм обработки заказов

Для обработки данных о заказах и для публикации актуальной информации на сайте следует ввести нового работника, должность которого будет называться контент-менеджер.

Контент-менеджер:

1) Всячески способствует продвижению и популяризации сайта в интернете.

2) Разрабатывает и поддерживает основную концепцию сайта, вносит предложения по доработке концепции и содержания сайта, по введению нового сервиса для посетителей сайта.

3) Следит за текстовым наполнением сайта, постоянным обновлением информации, для чего

4) Просматривает все опубликованные на сайте документы и материалы, удаляет и редактирует материалы, не соответствующие общей концепции и правилам пользования сайтом.

5) Осуществляет контроль за соблюдением посетителями правил пользования сайтом, а также иных обязательных требований, выдвинутых его создателями.

6) Выполняет работы по редактуре и корректуре материалов и их структурированию, включая дизайн оформления текстов, таблиц и т.п.

7) Исследует потребности и запросы посетителей сайта.

8) Отслеживает работу конкурентов, то есть сайтов со схожей тематикой, концепцией и содержанием.

9) Обрабатывает заказы и трансформирует их в документы Excel.

10) Проводит уточнение заказов и отсылает данные в отдел маркетинга и отдел продаж.

Однако на начальном этапе можно часть функций отдать одному из специалистов отдела маркетинга. Его должностные обязанности пополнятся следующими пунктами:

1) Исследовать потребности и запросы посетителей сайта.

2) Проводить уточнение заказов и отсылает данные в отдел маркетинга и отдел продаж.

3) Отслеживать обновление новостных лент.

4) Составлять статистику по продажам через сеть интернет.

5) Обрабатывать заказы и трансформировать их в документы Excel.

6) Составлять анализ эффективности рекламной компании в сети интернет.

Для приобретения сотрудником необходимых навыков для работы в сети интернет следует на начальном этапе отправить его на соответствующие курсы. Самыми распространенными и эффективными в области работы с компьютером курсами на сегодняшний день считаются курсы в центре обучающих технологий ЗАО «БелХард Групп». Нам понадобится курс «HTML верстка и маркетинг в сети интернет», стоимость данной программы составляет за 72 учебных часа 545 000 р.

3.1.5 Реклама сервиса в сети интернет

После создания сервиса по заполнению онлайн формы заказов на корпоративном сайте ПОДО «Онега» прирост отдачи от него будет очень медленным, так как потребитель попросту не будет знать о его существовании.

Поэтому на этом этапе целесообразно провести небольшую рекламную компанию по информированию потенциальных пользователей. Так как все маркетологи и специалисты советуют не смешивать понятия онлайн-жизни и оффлайн. То в этом случае наиболее эффективным будет являться реклама сервиса именно в сети интернет.

В данной программе необходимо учесть то, что реклама должна быть наиболее информативной и не очень затратной для предприятия.

Можно совместить рекламу данного сервиса и формирование лояльности потребителей ко всему бренду «Онега», другими словами превратим простой плюс в новых коммуникациях в многократное умножение бренда. Специалисты выделяют самый главный плюс от формирования узнаваемости и лояльности к торговой марке. Он заключается в том, что у полки магазина бренд оркеструет принятие потребителем «правильного покупательского решения». К тому же сильный бренд закрепляет установленные с потребителем отношения, превращая их в длительные.

Рекламная компания после запуска проекта будет включать рассылку, обсуждение на форумах либо публикация новости компании на специализированных сайтов, размещение баннерной рекламы.

Теперь рассмотрим каждый пункт поподробнее.

Рассылка — очень эффективный инструмент по информированию интернет-пользователей о запускаемых проектах. Только следует учитывать тот факт, что охват аудитории будет ограничиваться только теми пользователями, которые уже зарегистрированы на сайте, а число таких пока не очень велико. В противоположном случае, если провести рассылку не глядя, то пользователями она может быть расценена как спам и не будет прочитана, а наш почтовый адрес будет занесен в черный список самого пользователя или же попадет под спам-фильтры почтовых систем. Но все же зарегистрированные пользователи смогут одними из первых узнать о новом предложении по возможности приобретения продукции.

Обсуждение на форуме либо публикация новости от компании — данная возможность в интернете тоже относится к форме рекламы, поэтому заводить такое обсуждение ни на одном специализированном форуме не допускается на бесплатной основе. Поэтому рассмотрим наиболее интересные для нас сайты, где можно было бы воспользоваться данными возможностями. При мониторинге самых посещаемых ресурсов белорусского интернета наиболее менеджеры среднего и высшего звена останавливаются на следующих двух ресурсах.

Таблица 24 — Прайс на размещение рекламной статьи

Ресурс	Стоимость/сутки
www.tut.by	584 760
http://marketing.by/	71 000

При анализе на первом этапе целесообразнее выбрать публикацию новости на портале marketing.by.

Баннерная реклама. Баннер — рекламный модуль, обычно правильной геометрической формы, чаще всего в графическом или флэш форматах. Обычно баннер является ссылкой на сайт, который он рекламирует, или на контактную информацию рекламодателя. То есть, кликнув на нем мышкой, заинтересованный пользователь попадает прямо на рекламируемый сайт либо сервис. На сегодня баннерная реклама по праву считается одним из наиболее эффективных и мощных инструментов интернет-маркетинга. Она обладает целым рядом преимуществ перед другими методами продвижения в Сети, привлекает потребителя плавной анимацией, изысканной графикой, интерактивностью, позволяет получать на начальном рекламном этапе достаточно высокие результаты эффективности без каких-либо больших финансовых затрат.

Стоимость среднего баннера, заказанного у стороннего разработчика, соствит порядка 50 у.е. А размещение на уже упомянутом ресурсе www.marketing.by в сутки на главной странице составляет 170 000 р. Наиболее целесообразным я считаю активный показ баннеров в первый месяц запуска проекта. По мере необходимости («затухания» активности заполнения заказов) данную трансляцию баннера можно повторить.

3.2 Технико-экономическое обоснование проекта внедрения нового канала распределения

Разработка и внедрение любого проекта практически всегда связаны со значительными затратами ресурсов (финансовых, материальных, трудовых). Поэтому до начала разработки проекта следует провести соответствующее технико-экономическое обоснование, которое связано с оценкой как технических, так и экономических параметров будущего проекта.

Проект разрабатывается с целью установления прямого контакта между производителем и продавцом или покупателем без привлечения распространителей.

В результате внедрения предложенного проекта исходный процесс распространения продукции постепенно можно будет представить в виде схемы на рисунке 18.

Так как проект предусматривает прямой контакт между производителем и покупателем, и полную автоматизацию обработки заказов, то имеет мест сокращение участия распространителей (супервайзеров), что способствует увеличению охвата новых зон распространения без привлечения новых сотрудников

Рисунок 22 — Процесс распространения продукции ПОДО «Онега»

Рисунок 23 — Проектируемый канал распределения

Следовательно, будут иметь место следующие неэкономические выгоды:

— снижение нагрузки на сотрудников отдела продаж;

— уменьшение количества сотрудников, занятых в трудовом процессе;

— сокращение количества операций ;

— повышение качества обслуживания клиентов.

Следует отметить, что данный проект ставит главной целью именно получение социальных выгод.

Экономическая целесообразность инвестиций в разработку и использование программного продукта осуществляется на основе расчета и оценки следующих показателей:

— чистая дисконтированная стоимость;

— срок окупаемости инвестиций;

— рентабельность инвестиций.

Для оценки экономической эффективности инвестиционного проекта по разработке и внедрению программного продукта:

1) рассчитать результат от использования программного продукта;

2) рассчитать затраты (инвестиции), необходимые для приобретения программного продукта;

3) рассчитать показатели эффективности инвестиционного проекта по производству нового изделия.

3.2.1 Расчет стоимостной оценки затрат

Общие капитальные вложения (К_о) заказчика (потребителя), связанные с приобретением, внедрением и использованием ПС, рассчитываются по формуле:

К_о = К_пр + К_ос+ К_р , (3.1)

где :

К_пр — затраты пользователя на приобретение;

К_ос — затраты пользователя на внедрение и освоение;

К_р — затраты на проведение рекламной компании;

Таблица 25 — Затраты рабочего времени на проект сотрудников ПОДО«Онега»

Подразделение	Кол-во участников	Доля раб вр. в мес., затрачиваемого на проект	Затраты на сотрудника в мес., р.	Кол-во мес.	Ст-ть участия в проекте, р.
Отдел маркетинга	2	0,3	920 000	2	1 104 000
Итого затрат рабочего времени:	1 104 000

Таким образом, общая стоимость всего проекта по внедрению онлайн формы заказов составит:

1) Затраты на приобретение составят 1 499 000 р.

2) Затраты на внедрение, разработку и обучение сотрудника составят 1 646 000 р.

3) Затраты на проведение рекламной компании составят 5 100 000 р.

4) Таким образом, общая стоимость всего проекта составит р.

К_о = 1 499 000 + 1 646 000+5 100 000= 8 245 000 р.

3.2.2 Расчет показателей эффективности использования программного продукта

Для расчета эффективности проекта будут рассчитаны следующие показатели:

1) Коэффициенты дисконтирования (бt);

2) Чистая дисконтированная стоимость (NPV);

3) Срок окупаемости (PP);

4) Индекс доходности (PI);

Чтобы учесть равноценность сегодняшних денежных средств и будущих, будущие чистые доходы и расходы (инвестиции) приводятся к базовой дате путем умножения на коэффициент дисконтирования, рассчитываемый как:

(3.2)

где d — ставка дисконта, норма прибыльности инвестиций;

t — порядковый номер года результаты и затраты которого приво- дятся к расчетному (2010-1, 2011-2, 2012-3, 2013-4).

Ставка дисконтирования — переменная величина, зависящая от ряда факторов i = (i1,…,in),

где (i1,…,in) — факторы, влияющие на будущие денежные потоки, которые определяются индивидуально для каждого инвестиционного проекта;

i1 — стоимость альтернативного вложения средств на данный период, как то: ставка банковского процента по депозитам, ставка рефинансирования, средняя доходность уже имеющегося бизнеса и т.д.;

i2 — оценка уровня инфляции на выбранный период, как оценка стоимости риска обесценивания средств за период;

i3 — оценка риска неполучения средств в период действия проекта, иногда называют платой за венчур, при реализации венчурных проектов.

В нашем случае будем использовать ставку дисконта как ставку рефинансирования + 1%. Таким образом, d= 12%+1%= 13% или 0,13. Используя данную ставку рассчитаем коэффициенты дисконтирования по годам.

— расчетный год (2010);

— 2011 г.;

— 2012 г.;

— 2013 г.

Предварительно упомяну, что во втором разделе был приведен факторный анализ прибыли. В результате которого было выявлено, что незначительные изменения в себестоимости могут повлечь за собой увеличение прибыли. Рассчитаем эффективность проекта при росте прибыли всего на два процента.

Таблица 26 — Расчет экономических показателей эффективности проекта

Показатели	Ед.	2010 г	2011 г	2012 г	2013 г
	измерения
1	2	3	4	5	6
1 Прирост прибыли за счет экономии затрат (Pt)	тыс. р.	0	11 742	11 742	11 742
2 Дисконтированный прирост прибыли	тыс. р.	0	10 333	9 159	8 102
3 Затраты на приобретение	тыс. р.	1 499	0	0	0
4 Затраты на внедрение и освоение	тыс. р.	1 646	0	0	0
5 Проведение рекламной компании	тыс. р.	5 100	0	0	0
Итого затрат (ICt)	тыс. р.	8 245	0	0	0
6 То же с учетом фактора времени	тыс. р.	8 245	0	0	0
7 Чистый дисконтированный доход по годам (NPV)	тыс. р.	— 8 245	10 333	9 159	8 102
8 NPV нарастающим итогом	тыс. р.	-8 245	2 088	11 247	19 349
Коэффициент дисконтирования	единиц	1	0,88	0,78	0,69

1) Рассчитаем рентабельность инвестиций затрачиваемых на разработку программного продукта (PI) по формуле

, (3.3)

PI = (((10 333 + 9 159 + 8 102)/3) / 8 245)100 % = 112 %;

где — среднегодовая величина дисконтированной чистой прибыли за расчетный период, ден. ед., которая определяется по формуле

, (3.4)

где — чистая прибыль, полученная в году t, ден. ед.

2) Далее произведем расчет срока окупаемости проекта, который рассчитывается по формуле

(3.5)

PP =8 245 / 11 742 = 0,7 или 8,4 мес.

На основании показателя рентабельности, который составляет 112 %, показателя чистой дисконтированной стоимости нарастающим итогом до 2013 г в размере 19 349 тыс.р. и периода окупаемости 8,4 мес. можно сделать вывод об эффективности внедряемого проекта.

На основе вышеизложенного, можно сделать выводы о том, что весь проект в целом является эффективным: он принесет как финансовые так и социальные выгоды, инвестиции в данный проект будут эффективны и проект скоро окупится и будет приносить прибыль. Таким образом, реализация проекта разработки и внедрения онлайн формы заказа является обоснованной.

3.3 Разработка печатной платы робота на микроконтроллере

Печатная плата (ПП) — это изделие, состоящее из плоского изоляционного основания с отверстиями, пазами, вырезами и системой токопроводящих полосок металла (проводников), которое используют для установки и коммутации электрорадиоэлементов (ЭРЭ) и функциональных узлов в соответствии с электрической принципиальной схемой.

ОСТ 4.010.022-85 рекомендует следующую последовательность конструирования ПП:

— определение условий эксплуатации, выбор группы жесткости;

— выбор класса точности ПП;

— выбор конструкции, размеров и конфигурации ПП;

— выбор материала основания;

— выбор конструктивного покрытия;

— размещение элементов и трассировка печатных проводников;

— маркировка;

— разработка конструкторской документации.

Условия эксплуатации оговариваются в задании. В зависимости от климатических факторов по ГОСТ 23752-79 выбирают группу жесткости. Для 3-й группы жесткости определены следующие значения воздействующих факторов:

а) температура окружающей среды -60…+100 °С;

б) относительная влажность 98 %;

в) давление 53,6 кПа (400 мм рт. ст.).

Класс точности выбирается в соответствии с рекомендациями ОСТ 4.010.022-85. ГОСТ 23751-86 устанавливает пять классов точности ПП, каждый из которых характеризуется наименьшими номинальными значениями основных параметров. Для модуля регулирования используется ПП 3-го класса точности со следующими номинальными значениями основных размеров:

— наименьшая номинальная ширина проводника t — 0,25 мм;

— наименьшее номинальное расстояние между проводниками S — 0,25 мм;

— минимально допустимая ширина контактной площадки b — 0,10 мм;

— отношение номинального значения диаметра наименьшего из металлизированных отверстий к толщине ПП г* — 0,33.

Для ПП третьего класса точности необходимо использовать высококачественные материалы, более точный инструмент и оборудование и применять для микросхем со штыревыми и планарными выводами при средней и высокой насыщенности поверхности ПП элементами.

Линейные размеры ПП выбираются по ГОСТ 10317-79. Рекомендуется использовать платы прямоугольной формы, размеры каждой стороны должны быть кратными 2,5; 5 или 10 при длине соответственно до 100, до 350 и свыше 350 мм. Максимальный размер любой из сторон не должен превышать 470 мм, соотношение сторон — не более 3:1. Предельное отклонение на сопрягаемые размеры контура ПП должны быть не более 12 квалитета по ГОСТ 25347-82, а предельные отклонения на несопрягаемые размеры контура — не более 14 квалитета.

Выбор материалов для производства ПП модуля регулирования необходимо осуществлять исходя из условий его эксплуатации и условий проведения испытаний на прочность.

Материал ПП должен обладать механической прочностью на изгиб и растяжение, иметь диапазон рабочих температур не меньший, чем у всего устройства.

Для изготовления плат применяют слоистые пластинки — фольгированные диэлектрики. Фольгированые диэлектрики представляют собой электроизоляционные основания, лакированные обычно электролитической медной фольгой с оксидированным гальваностойким слоем, прилегающим к электроизоляционному основанию. В зависимости от назначения фольгированные диэлектрики могут быть односторонние или двусторонние и иметь толщину от 0,06 до 3,0 мм.

Слоистые пластинки должны обладать высокой химической и термической стойкостью, влагопоглощением не более 0,2-0,8 %, выдерживать термоудар в течение 5-20 с. В качестве основы в слоистых пластиках используют гетинакс, представляющий собой спрессованные слои электроизоляционной бумаги, пропитанные фенольной смолой, стеклотекстолиты — спрессованные слои стеклоткани, пропитанные эпоксифенольной смолой.

Учитывая эти и другие требования, в качестве материала ПП можно выбрать фольгированный стеклотекстолит марки СФ 2-35-1,5 в соответствии с ГОСТ 10316-78.

Для улучшения паяемости и проводимости используем металлическое покрытие — сплав Розе.

Толщина ПП соответствует толщине фольгированых диэлектриков и в большинстве случаев лежит в пределах от 0,8 до 1,5 мм.

Исходным параметром при конструировании ПП является шаг координатной сетки. Основной шаг линий, используемый в координатной сетке, равен 2,5 мм, однако допускаются вспомогательные шаги 1,25; 0,625 (0,5) мм.

Координатная сетка определяет размещение навесных и печатных элементов на плате, а также требования к техническому оборудованию, оснастке и контрольно-испытательной аппаратуре.

По периферии ПП располагаются выемки и пазы, контуры которых необходимо совмещать с линиями координатной сетки. Все центры монтажных, переходных и крепежных отверстий следует располагать в узлах координатной сетки. Если в конструкции элемента отсутствуют выводы, расстояние между которыми кратно шагу координатной сетки, то в узлы сетки располагают центр одного, принятого за основание. Остальные отверстия располагают в соответствии с чертежом контактной группы ЭРЭ, который помещают на поле чертежа ПП. Диаметры монтажных отверстий, мм, выбирают из ряда: 0,7;0,9;1,1;1,3;1,5.

Отверстия на ПП располагают так, чтобы минимальное расстояние между внешним контуром платы и краем отверстия было не менее толщины платы.

Переходным элементом к печатному проводнику является контактная площадка. Минимальные размеры контактных площадок определяются исходя из номинального диаметра отверстия. Каждое монтажное и переходное отверстие должно быть охвачено контактной площадкой. Для предотвращения отрыва контактной площадки от основания ПП в процессе травления или пайки её минимальный диаметр должен быть не менее трёх диаметров отверстий 0,5 — 0,8 мм и двух диаметров отверстий 1,6 — 2,0 мм. Во всех случаях зазор между кромкой ПП и контактной площадкой должен быть не меньше толщины ПП.

Минимальный изоляционный зазор между элементами проводящего рисунка при напряжении между ними до 50 В и нормальном атмосферном давлении должен быть порядка 0,4 мм. Минимальные зазоры следует устанавливать только в тех местах, в которых физически невозможно их увеличить (узкое место).

Одним из элементов конструкции ПП является ширина печатных проводников, которые определяются следующими основными параметрами:

— допустимой токовой нагрузки;

— допустимой температурой нагрева;

— толщиной печати проводников;

— разрешающей способностью технологией изготовления печатных плат.

Проводники шириной менее 2,5 мм изображают сплошной основной линией, которая является осью симметрии проводника. Действительная ширина проводника оговаривается в технических требованиях. Проводники шириной более 2-2,5 мм изображают двумя линиями. Их либо располагают симметрично координатной сетке, штрихуют и подставляют к сетке. А если он совпадает с координатной сеткой, то штрихуется, но размер не ставится.

Для поверхностей, которые в процессе изготовления подвергаются механической обработке (контур платы, отверстия), устанавливают норму на шероховатость. Шероховатость ограничивают, нормируя максимально допустимые значения параметра шероховатости (высота неровностей обычно не превышает 40 мкм). Для поверхностей, подвергаемых механической обработке, как правило, устанавливают одинаковые требования к шероховатости поверхности.

В случаях, когда информацию нельзя отобразить графически или условно, на чертежах вводят технические требования. Их размещают над основной надписью чертежа. Параметры элементов печатного монтажа рекомендуют представлять в виде таблиц и размещать в любом свободном месте чертежа.

Организационные
причины
Технологические
причины
Санитарно-гигиенические
причины
психофизиологические
причины
Психические
процессы
Психические
свойства
Психические
состояния
длительные
временные
периодические
мотивация
нарушение
мотивационной
части
нарушение
ориентировочной
части
нарушение
исполнительской
части
мотивационной
части
ориентировочной
части
исполнительской
части
Экономия
Безнаказанность
(экономическая
административная)
Безнаказанность
(физическая
социальная)
Самоутверждение
глазах
окружающих
Привычка
работать
нарушениями
Переоценка
собственного
опыта
Стрессовые
состояния

— в системе организации распределения продукции некоторые недостатки: процесс является довольно трудоемким; при работе с удаленными регионами необходимы дополнительные затраты времени на установление контактов, заключения договоров и поставки продукции. Существует «провал» (нехватка дилеров и супервайзеров) в работе с Гродненской и Гомельской областями. Для их устранения следует пересмотреть процесс выбора каналов распределения.

Также в аналитическом разделе приведен факторный анализ прибыли и установлена прямая зависимость роста прибыли от снижения себестоимости и роста количества продаж.

В проектном разделе для решения выявленных проблем было разработано мероприятие, направленное на улучшение и доработку системы распределения продукции: внедрение онлайн формы, которая дает возможность заказывать продукцию из любой географической точки в режиме реального времени «здесь и сейчас», а после более продуманно организовывать доставку заказов.

В итоге разработанного проекта будет полностью автоматизирован процесс обработки заказов; сотрудникам маркетингового отдела нужно будет лишь контролировать выполнение данных процессов, за ними остается обязанность личного общения с клиентом и уточнение сроков поставки и объемов.

Суммарные затраты на проект составят 8 245 тыс.руб.

Рентабельность проекта 112 %.

Все показатели подтверждают целесообразность внедрения новых технологий в процесс распределения продукции, а результат не заставит себя ждать, ведь полная окупаемость ожидается уже через 8,4 месяцев.

Также в проектном разделе была рассмотрена печатная плата устройства «робота на микроконтроллере», которое применяется на одной из автоматизированной линии по обработке пеллетов.

В проектном разделе были изучены особенности условий труда работников, занятых на производстве ПОДО «Онега». И мероприятия по организации безопасного трудового процесса.

	ВОЗМОЖНОСТИ (O)	УГРОЗЫ (T)
	1.Выход на новые сегменты рынка	1.Замедление роста рынка
	2.Увеличение ассортимента	2.Рост продаж чипсов из картофеля
	3.Расширение производства	3.Укрепление российских фирм с их
ПОДО «ОНЕГА»	4.Увеличение доли на рынке	большими рекламными бюджетами
	5.Выход на внешние рынки	4.Конкуренция со стороны товаров-заменителей
		5.Повышение уровня жизни, переход на более дорогие продукты питания
		6. Смещение потребительских пред- почтений к здоровому питанию
		7.Высокая рекламная активность конкурентов
СИЛЬНЫЕ СТОРОНЫ (S)	МЕРОПРИЯТИЯ (S-O):	МЕРОПРИЯТИЯ (S-T):
1.Лидирующие позиции на рынке	1.Разработка и выпуск новых продуктов	1.Выход на новые рынки
2.Хорошая репутация компании	2.Размещение PR-статей и спонсорство культ.-мас. мероприятий	2.Выпуск чипсов из натурального картофеля
3.Наличие инновационных разработок	3.Обратная связь с потребителями 4. Освоение сети интернет для продвижения продукции.	3.Выпуск продуктов в премиум сегмент, ориентированных на здоровое питание
4. Гарантированное качество
5.Широкий ассортимент вкусов
СЛАБЫЕ СТОРОНЫ (W)	МЕРОПРИЯТИЯ (W-O):	МЕРОПРИЯТИЯ (W-T):
1.Недостаточность производственных мощностей	1.Строительство нового завода	1.Проведение маркетинговых исследований с привлечением сторонних организаций
2. Зависимость от зарубежных поставщиков пеллета	2.Проведение маркетинговых исследо- ваний с привлечением сторонних организаций	2. Доработка рецептуры пеллета «Челз». Переход от зарубежного поставщика «Maffin» к «Белпеллету».
3. Большой удельный вес оптовиков	3.Создание штата собственных мерчендайзеров в регионах
4.Зависимость компании от моно- продукта чипсы «Онега»	4. Перейти от массового маркетинга к дифференцированному
5. Отсутствие четкого позиционирования