Содержание
Оглавление
Оглавление2
ВВЕДЕНИЕ3
1. Финансово-экономическая характеристика предприятия.4
2.Анализ объема и ассортимента оказываемых услуг6
3.Анализ труда и заработной платы9
4.Анализ наличия и эффективности использования основных производственных фондов20
5. Анализ себестоимости26
6.Анализ прибыли и рентабельности продукции29
7.Анализ отрасли и конкуренции33
8.Технико-экономические показатели43
Выводы и предложения47
Список использованной литературы49
Приложение 152
Приложение 253
Приложение 367
Выдержка из текста работы
«Управление продажами» – это многоплановое понятие, к которому, однако, еще не сформировалось общепринятого подхода. Некоторые рассматривают его как вопрос управления, прежде всего людьми, которые занимаются продажами (включая подбор персонала, его мотивацию, обучение и т.д.). Другие считают, что управление продажами – это в первую очередь управление каналами сбыта. Довольно много внимания уделяется необходимости автоматизировать процесс взаимодействия с клиентами, который тоже называют управлением продажами.
Маркетинг — управление развитием продаж в современной организации. Возможно, никакой другой вид деятельности в бизнесе не обсуждается так активно между теми, кто профессионально занимается этой деятельностью, и теми, кто не вовлечен в нее непосредственно, как продажи. Это неудивительно, если вспомнить, что очень много людей обеспечивают себе средства к жизни либо прямо, либо косвенно за счет продаж. И даже те, кто не занят в продажах непосредственно, регулярно вступают в контакт с ними в качестве потребителей. Возможно, из-за этого знакомства многие люди имеют явно выраженную, хотя и часто искаженную, точку зрения о продажах. Как это ни удивительно, но многие из таких искаженных представлений разделяются и теми людьми, которые сами работают в продажах; вероятно, это частично объясняется известным афоризмом «Близость порой порождает пренебрежение». Важно понять, что продажи и управление продажами, хотя и являются родственными понятиями, но не тождественны, и поэтому мы рассмотрим сущности и роли продаж и управления продажами в современных организациях. Если фирма производит или продаёт промышленные товары, то неотъемлемой частью её маркетинговой службы являются службы сбыта и стратегия продаж.
Данная работа направлена на рассмотрение вопросов эффективного управления продажами в организации на примере ИП Суворова М.А., основным видом деятельности которого является реализация бытовой техники крупным и мелким оптом. Любой новый товар или услуга с самого начала проходит цепь персональных продаж на разных уровнях. Сначала надо убедить в необходимости производства этого товара, то есть провести его персональную продажу инвесторам и руководителям высшего звена. Затем — производителям и службе сбыта. И только потом служба сбыта получает возможность проводить персональные продажи дистрибьюторам, розничным торговцам или конечным пользователям. Таким образом, путь, который проходит товар или услуга от идеи производства до потребления, немыслим без целой цепи персональных продаж. Персональные продажи являются, несомненно, наиболее дорогостоящей стратегией коммуникации, направленной на решение нескольких основных задач:
1. Убедить потенциального заказчика попробовать новый товар или услугу.
2. Позаботиться о том, чтобы имеющиеся заказчики оставались довольными и продолжали покупать товар.
3.Убедить заказчиков увеличить объём покупок.
4. Обеспечить обратную связь, информируя о пожеланиях заказчиков, о позиционировании усовершенствованного товара и успехах в маркетинговой тактике своей собственной фирмы и конкурентов.
Все больше и больше компаний начинают понимать, что для того чтобы в современных условиях добиться успеха, необходим подход к ведению бизнеса, отличный от прежних. Сегодня потребители лучше образованы и знают гораздо больше, чем в прошлом. За последние годы реальные доходы постоянно растут, и сейчас потребители располагают большими средствами, которые могут направить на приобретение самых разнообразных товаров и услуг. Слишком многим компаниям пришлось узнать, заплатив за это высокую цену, что такое отличный продукт, эффективное производство и расширенное продвижение, что, конечно, прекрасно, но для обеспечения автоматического успеха недостаточно. Для того чтобы иметь серьезные шансы на успех, потребительские запросы должны стать центром планирования всего бизнеса. В частности, именно подчеркивание важности понимания запросов потребителей объясняет появление концепций и приемов, направленных на понимание покупательского поведения.
Тема работы является актуальной, т.к. разработка успешных мероприятий по управлению продажами на предприятии является одним из необходимых условий для повышения прибыли на предприятии в целом. Эффективное управление продажами призвано обеспечить благоприятную среду, для дальнейшего развития и роста фирмы, а также обеспечивает устойчивое положение на рынке, конкурентоспособность.
ИП Суворов М.А. является официальным представителем торгового знака «Эльдорадо» в г. Челябинске. Это торговое предприятие, которое занимается реализацией бытовой техники. Целью деятельности ИП Суворова М.А. является завоевание популярности и доверия у покупателей, завоевание доминирующего положения на рынке по продаже теле-, видео-, аудио — бытовой техники, оказание дополнительных услуг покупателям, связанных с ее эксплуатацией, а также расширение торговой сети.
Цель работы – разработать рекомендации и мероприятия по совершенствованию управления продажами в системе маркетинга.
Для достижения поставленной цели необходимо:
1. Обобщить теоретико-методические основы управления продажами торгового предприятия.
2. Провести комплексный анализ существующей системы управления продажами в ИП Суворова М.А..
3. Разработать рекомендации и практические мероприятия по совершенствованию системы управления продажами ИП Суворова М.А..
Объект исследования – деятельность ИП Суворова М.А. на рынке оптовых продаж бытовой техники.
Предмет исследования – система управления оптовыми продажами в ИП Суворова М.А..
Глава 1. Теоретико-методические аспекты управления продажами в организации
1.1. Управление продажами: понятие и роль в организации
В той степени, в какой продажи становятся все более профессиональными, в той же меняются сущность и роль управления продажами. В наши дни акцент в этом сочетании делается на слово «управление». Все больше появляется людей, которые занимаются управлением в этой области, в связи, с чем требуется профессионализм во всех его основных проявлениях, а именно планировании, организации и контроле. В настоящее время акценты здесь изменились, и идея о том, что для того чтобы быть хорошим менеджером по продажам, необходимо иметь только нужные личностные свойства, и что основной характерной целью этой работы является обеспечение от подчиненных торговых представителей заданных уровней продаж, уже не в полной мере соответствует требованиям сегодняшнего дня. Хотя наличие таких качеств может только приветствоваться, обязанности менеджера по продажам в современной компании стали иными и более широкими. В наши дни ожидается, что менеджер по продажам будет играть стратегически значимую роль в компании. От него требуется вносить существенный вклад в формулирование планов компании. Поэтому возникает потребность разбираться в приемах, связанных с планированием, включая прогнозирование продаж и составление бюджета. Менеджеру по продажам также необходимо разбираться и в концепциях маркетинга, чтобы гарантировать интегрированность продаж и маркетинга друг с другом. Во многих компаниях сейчас меньше внимания уделяется объемам продаж и больше прибыли. Поэтому менеджер по продажам должен уметь анализировать ситуацию и направлять деятельность торговых представителей в сторону более рентабельных видов бизнеса. При взаимодействии с торговыми представителями менеджер по продажам должен разбираться также в современных подходах, связанных с управлением человеческими ресурсами.
Если проанализировать перечисленный круг знаний, то роль менеджера по продажам может показаться очень впечатляющей. Он должен быть бухгалтером, планировщиком, менеджером по персоналу и маркетологом одновременно. Однако его основная обязанность — гарантировать, чтобы функция продаж обеспечивала наиболее эффективный вклад в достижение задач и целей компании. Для того чтобы добиться этого, менеджер по продажам должен выполнять следующие конкретные обязанности:
•определять цели и задачи для торговых представителей;
•на основе этих целей и задач составлять прогноз по продажам и бюджет;
•организовывать деятельность торговых представителей, определять их численность, разбивать территорию на участки и планировать работу своих подчиненных;
•заниматься отбором, наймом и подготовкой торговых представителей;
•заниматься мотивацией торговых представителей;
•осуществлять оценку работы торговых представителей и контролировать ее.
Генерирование стратегий и выбор наиболее подходящей. После того как маркетинговые цели определены, а потенциал рынка оценен, необходимо заняться генерированием стратегий и выбором из них наиболее подходящей. В широком смысле стратегии охватывают набор подходов, которые компания использует для достижения своих целей. Этот этап в общем процессе осложняется тем фактом, что часто имеется множество альтернативных путей, следуя по которым можно достичь каждую цель. Например, повышение поступлений от продаж на 10% можно обеспечить за счет увеличения цены, увеличения объема продаж на уровне всей компании (повышения рыночной доли) или увеличения продаж в масштабе всей отрасли. На данном этапе полезно выработать максимально возможное количество альтернативных стратегий, хотя это и требует много времени. Каждая из этих стратегий далее может быть оценена на уровне требуемого выделения ресурсов и с учетом возможностей рынка, которые были определены на предыдущем этапе. И, наконец, каждая стратегия должна быть рассмотрена в свете возможных контрстратегий со стороны соперников. Из списка альтернативных стратегий следует выбрать те варианты, в отношении которых возможен широкий маркетинговый подход, который, как считает компания, будет самым эффективным для достижения заданных целей. Затем это может быть переведено на уровень заявления о стратегии, которое должно быть доведено до всех менеджеров, работа которых определяет успех или неудачу, и согласовано с ними. От компании к компании конкретное содержание каждого заявления о стратегии будет меняться, однако в типичном случае такое заявление будет охватывать следующие области.
1.Ясное заявление о целях маркетинга.
2.Описание выбора стратегии для достижения этих целей.
3. Описание самых общих последствий в результате использования выбранных стратегий в отношении следующих ключевых зон маркетинга: целевой рынок, позиционирование, маркетинг-микс, рыночное исследование.
На этом этапе заявление о стратегии должно четко и ясно показать, на чем должны фокусироваться основные маркетинговые усилия. После того как это будет обсуждено и согласовано, можно переходить к следующему шагу — подготовке подробного плана действий.
1.2. Особенность процесса планирования продаж
Очень важно признать тот факт, что для того, чтобы быть эффективными, виды деятельности, связанные с продажами, должны осуществляться в контексте общего стратегического маркетингового плана. Только в этом случае мы, скорее всего, сможем гарантировать, что наши усилия по продажам будут соответствовать, а не противоречить другим нашим маркетинговым действиям. В связи с этим стратегии и тактики продаж могут быть только выбраны, реализованы и оценены в рамках общих задач компании и процессов ее стратегического планирования.
Сущность процесса планирования продаж обобщенно показана на схеме.
Рис.1 Процесс планирования.
В упрощенном виде этот процесс может быть представлен управлением системой центрального обогрева дома. Вначале следует определить, какая требуется температура, в какое время (задание целей), и задать процедуры, которые должны осуществляться, чтобы гарантировать, что данные цели будут достигнуты (определение операций). Затем необходимо создать организационную структуру, позволяющую осуществлять необходимые процедуры, включая проверки того, что все необходимые ресурсы имеются в наличии (организация). На этом этапе можно пойти дальше и начать работу системы (реализация). И, наконец, необходимо проконтролировать, как система работает, в частности, какой уровень температуры достигается (измерение результата). Любые отклонения от заданной температуры определяются, а затем корректируются при помощи системы термостатирования (повторное оценивание и контроль). Процесс планирования также описывается при помощи аббревиатуры MOST, что означает описание процесса, начиная от самых общих его характеристик до конкретных: миссия (М — mission), цель (О — objective), стратегия (S — strategy), тактика (Т — tactics).
Функциональная взаимосвязь логистики с маркетингом, финансами и планированием производства. Концепция логистики представляет собой систему взглядов на рационализацию хозяйственной деятельности путем оптимизации материальных потоков. Изучение функциональной взаимосвязи логистики с маркетингом, финансами и планированием производства формирует представление о месте логистики в функциональной структуре предприятия.
Закупочная логистика отвечает за процесс обеспечения предприятий материальными ресурсами, размещения ресурсов на складах, хранения и выдачи в производство. Закупочная логистика определяет, что, сколько, у кого и на каких условиях закупить и как синхронизировать закупки с производством и сбытом, деятельность предприятия с поставщиками. Цель закупочной логистики — обеспечить производство нужными материалами с максимально возможной экономической эффективностью. Цели закупочной логистики — информационные задачи и задачи реализации. Информационные — определение продуктов и услуг, которые лучше приобрести на стороне. Реализации — соблюдение сроков закупки сырья и комплектующих, обеспечение точного соответствия между количеством поставок и потребностью в них. Основу экономической эффективности закупочной логистики составляют поиск и закупка необходимых материалов удовлетворительного качества по минимальным ценам.
Задача выбора поставщика. Важной функцией службы снабжения предприятия является выбор поставщика. Он проводится в три этапа: поиск потенциальных поставщиков; анализ потенциальных поставщиков; оценка результатов работы с поставщиками. Существует два метода организации выбора поставщика: через торгового агента фирмы; через посредника. Методы привлечения потенциальных поставщиков являются конкурсные торги и письменные переговоры между поставщиком и потребителем.
Критерии выбора поставщика:
— Стоимость приобретения продукции или услуг включает в себя цену продукции или услуг.
— Качество продукции, удовлетворяющее запросы покупателя.
— Надежность обслуживания, т.е. гарантировать обслуживания покупателя нужными ему ресурсами.
Распределительная логистика (сбытовая) — отвечает за процесс распределения материального потока между различными оптовыми покупателями, т.е. в процессе оптовой продажи товаров. Сбытовая логистика охватывает всю цепь системы распределения: маркетинг, транспортировку, складирование и др.
Физическое распределение — ключевая функция распределительной логистики. Она состоит из: транспортировки, экспедирования, складирования, защитной упаковки, грузопереработки.
Цель распределительной логистики — доставка товаров в нужное место в нужное время с минимальными затратами. Распределительная логистика решает задачи:
— планирует процесс реализации;
— организует получение и обработку заказа;
— принимает решения о виде упаковки, комплектации и организует другие операции, предшествующие отгрузке;
— организует отгрузку продукции;
— организует доставку товара и ее контроль;
— организует обслуживание доставленной продукции.
Выбор канала распределения — одна из основных задач распределительной логистики. При формировании системы распределения продукции поставщику следует учитывать несколько факторов, которые можно сгруппировать: предприятий-поставщиков и потребителей (количество, размеры, опыт работы на рынке, объем продукции…); внешнего окружения (количество конкурентов, тип рынка, уровень реагирования рынка…); продукции (жизненный цикл, технические параметры, стоимость, необходимость обслуживания…); маркетинговой стратегии предприятия (необходимость контроля действий конечного потребителя).
Транспортная логистика — управление транспортировкой грузов. По отношению к логистической системе транспорт можно разделить на два вида: внешний и внутренний. Внешний — транспорт общего пользования. Внутренний — транспорт не общего пользования. Занимается внутрипроизводственными перевозками. Смешанная перевозка — перевозка грузов последовательно нескольким видам транспорта. Транспортная система — комплекс различных видов транспорта, находящихся во взаимодействии и взаимозависимости при выполнении перевозок. Элементами транспортной системы являются — груз, пункты сосредоточения груза, транспортная сеть, подвижной состав, погрузочно-разгрузочные средства. Транспортный процесс — понятие транспортной логистики, под которым понимается совокупность взаимосвязанных действий и операций, выполняемых транспортным предприятием самостоятельно или согласовано с другими организациями при подготовке, осуществлении и завершении перевозки грузов.
Основная задача транспортной логистики — обеспечение таких видов сопряженности участников транспортного процесса, как согласованность параметров транспортных средств, применение единой технологии транспортировки, прямые перегрузки, безперегрузочное сообщение, методы исследования ситуации на рынке.
Задачи транспортной логистики:
— Создание транспортных систем.
— Совместное планирование транспортных процессов на различных видах транспорта.
— Обеспечение технологического единства транспортно-складского процесса.
— Выбор вида транспортировки ресурсов, вида транспорта, транспортного средства.
— Определение рациональных маршрутов доставки.
— Выбор перевозчика или экспедитора.
Рациональная организация перевозок грузов. Маршрутизация
Перемещение различных грузов осуществляется по маршруту, который представляет собой установленный, а при необходимости и оборудованный путь следования транспортного средства — между начальным и конечным пунктами. Маршрутизация позволяет оптимизировать грузопотоки с учетом объема перевозок грузов, направления перевозок, дальность перевозок, загруженности транспортных путей сообщения, эффективности доставки грузов.
Основными задачами маршрутизации являются:
— Организация движения.
— Минимизация сроков доставки грузов.
— Безопасность движения.
— Эффективное использование транспортных средств.
— Выполнение планов и графиков перевозок.
— Быстрое реагирование на изменение дорожных условий.
Информационная логистика — часть логистики, которая организует поток информации, сопровождающий материальный поток в процессе его перемещения. Информационная логистика является связующим звеном между снабжением, производством и сбытом на предприятии. Информационная логистика управляет процессами движения и складирования товаров на предприятии, обеспечивая своевременную доставку этих товаров в необходимом количестве, требуемой комплектации и нужного качества из места их производства до места потребления с минимальными затратами и оптимальным сервисом.
Основная задача информационной логистики заключается в доставке информации к системе управления предприятием и от нее. Информационная логистика выполняет функции:
• собирает возникающую информацию;
• анализирует информацию;
• перемещает информацию;
• накапливает и хранит информацию;
• фильтрует поток информации (отбирает необходимые для того или иного уровня управления данные и документы);
• объединяет и разъединяет информационные потоки;
• выполняет элементарные информационные преобразования;
• управляет информационным потоком.
Информационная логистика создает автоматизированные информационные системы. В их задачи входит:
• Постоянное обеспечение управляющих органов логистической системы достоверной информации о движении заказа.
• Постоянное обеспечение сотрудников предприятия адекватной информацией о движении продукции в режиме реального времени.
• Оперативное управление предприятием.
• Предоставление руководству наглядной информации об использовании инвестиций.
• Предоставление информации о расходах.
• Обеспечение возможности оценки сроков исполнения полученных заказов.
• Обеспечение прибыльной работы предприятия за счет оптимизации логистических процессов.
Сервисная логистика. Основу сервиса составляет услуга или деятельность, которую одна сторона может предложить другой. Логистический сервис — комплекс услуг, оказываемых производителем или экспедиторской фирмой потребителю в процессе доставки ему материальных ресурсов.
Сервисное обслуживание — совокупность функций и видов деятельности внутри материального и информационного потоков на пути «предприятие — потребитель» по показателям качества, цены, места и времени поставки продукции в соответствии с требованиями рынка. Сервисная логистика — управление сервисными потоками в логистической системе.
Задачи сервисной логистики:
• Определение перечня услуг.
• Обеспечение качества сервисных работ.
• Проектирование, использование, оптимизация сервисной службы.
• Организация движения ресурсов для оказания услуг потребителям.
• Согласование функций послепродажного обслуживания.
Минимизация запасов на предприятии. «Точно в срок» — система производства и поставки, комплектующих или товаров к месту потребления на производстве или к моменту продажи в торговом предприятии в требуемом количестве и в нужное время. При поставках «точно в срок» функцию контроля качества товара берет на себя поставщик. Применение системы «точно в срок» позволяет резко сократить запасы, потребность в складских мощностях, персонале. В торговле система «ТВС» означает поставку товаров по одной из следующих схем:
• склад предприятия оптовой торговли (торговый зал магазина);
• склад готовой продукции завода-изготовителя (торговый зал магазина);
• поле (торговый зал магазина).
1.3. Определение потенциала рынка и прогнозирование продаж
Критичным шагом разработке маркетинговых планов является оценивание рынка и потенциала продаж, за которым следует подготовка детального прогноза по объему продаж.
Потенциал рынка — это максимально возможные продажи, которые доступны для всей отрасли в течение анализируемого периода времени.
Потенциал продаж — это максимально возможная доля этого рынка, которую компания может обоснованно достичь при самых благоприятных для себя условиях.
И, наконец, прогноз по объему продаж — это доля потенциала продаж, которую компания, по ее оценкам, сможет реально достичь.
На самом деле прогноз по объему продаж — это очень важный шаг в подготовке планов компании. На планирование влияют не только маркетинговые и продажные функции непосредственно, но и другие отделы, включая производственный, закупочный и кадровый, которые пользуются прогнозом объема продаж для планирования своей деятельности.
Таким образом, прогноз объема продаж является предварительным условием успешного планирования.
Координация усилий по продвижению зависимость между рекламой и продажами. При обсуждении фактора, влияющего на выбор инструментов продвижения, возможно, кому-то показалось, что некоторые инструменты являются взаимоисключающими, например, прих…
**************************************************************
