Содержание
ВВЕДЕНИЕ3
1. СУЩНОСТЬ СБЫТА И МЕТОДОЛОГИЯ ОЦЕНКИ СИСТЕМЫ СБЫТА ТОВАРОВ5
1.1. СУЩНОСТЬ СБЫТА И УПРАВЛЕНИЕ СБЫТОМ5
1.2. ФОРМИРОВАНИЕ СБЫТОВОЙ ПОЛИТИКИ13
1.3. АНАЛИЗ РЫНКА СБЫТА И ФОРМИРОВАНИЕ ПОРТФЕЛЯ ЗАКАЗОВ25
1.4. ПЕРСПЕКТИВЫ РЫНКА СБЫТА33
1.5. МЕТОДОЛОГИЯ ОЦЕНКИ СИСТЕМЫ СБЫТА ТОВАРОВ37
2. СИСТЕМА СБЫТА ТОВАРОВ НА ПРЕДПРИЯТИИ ООО «ЛУКОЙЛ — ЧЕЛЯБНЕФТЕПРОДУКТ»50
2.1. ОБЩАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА ПРЕДПРИЯТИЯ50
2.2. ОСНОВНЫЕ ОПТОВЫЕ ПОСТАВЩИКИ НЕФТЕПРОДУКТОВ В РЕГИОНЕ53
2.3. ПОТРЕБИТЕЛИ НЕФТЕПРОДУКТОВ ПО ЧЕЛЯБИНСКОЙ ОБЛАСТИ56
2.4. КОНКУРЕНТНОЕ ОКРУЖЕНИЕ59
2.5. ЭФФЕКТИВНОСТЬ СИСТЕМЫ СБЫТА65
ЗАКЛЮЧЕНИЕ71
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ И ЛИТЕРАТУРЫ75
ПРИЛОЖЕНИЯ77
Выдержка из текста работы
На современном этапе перехода к рыночным отношениям в нашей стране управление поставками продукции начинает играть важную роль для успешной деятельности любого предприятия. Возросшая конкуренция вынуждает предприятия — изготовителей идти на все большие уступки потребителям и посредникам в сбыте своей продукции с помощью стимулирования.
Кроме того, объективным фактором возрастания роли управления сбытом является то, что эффективность рекламы снижается из-за растущих издержек и рекламной тесноты в средствах массовой информации. Поэтому все большее число предприятий прибегает к стимулированию сбыта, как к средству, которое может эффективно поддержать рекламную кампанию.
Экономические показатели сбытовой политики влияют на процесс функционирования предприятия в целом, а их анализ позволяет выявить проблемы, возникающие в его деятельности. Для устранения этих проблем необходимо использование комплекса мероприятий по формированию сбытовой политики, а также нужно применять современные модели и методы усовершенствования этапов организации, планирования и контроля за сбытовой деятельностью предприятия.
Поскольку главной целью любого предприятия является получение максимальной прибыли, то сбытовой деятельности должно предоставляться как можно больше внимания. Поэтому одним из приоритетных составляющих маркетинговой стратегии предприятия является разработка сбытовой политики, способной обеспечить продвижение продукции в условиях неопределенности, обострение конкурентной борьбы.
Актуальность выпускной бакалаврской работы заключается в том, что при эффективном использовании экономических показателей и прогнозов и наиболее оптимальном выборе каналов сбыта и методов сбыта товаров, несомненно, увеличится эффективность сбыта продукции предприятия, а, следовательно, увеличится и его прибыль.
Цель бакалаврской работы состоит в разработке мероприятий по совершенствованию управления сбытовой деятельностью ООО «Листвянка».
Для достижения цели работы были поставлены и решены следующие задачи:
— рассмотреть теоретические аспекты управления сбытовой деятельностью на предприятии;
— дать характеристику объекта исследования;
— проанализировать внешнюю и внутреннюю среду функционирования предприятия;
— провести анализ особенностей управления сбытом в ООО «Листвянка»;
— разработать мероприятия по совершенствованию управления сбытом в ООО «Листвянка»;
— оценить эффективность предложенных мероприятий.
Объектом исследования бакалаврской работы является ООО «Листвянка», предметом – организация управления сбытом на исследуемом предприятии.
Теоретической и методической основой исследования являются труды отечественных и зарубежных ученых экономистов в области теории управления сбытом, работы российских аналитиков, касающиеся процессов происходящих в сфере системы формирования спроса и стимулирования сбыта продукции.
1. Теоретические аспекты управлениясбытом на предприятии
1.1. Процесс управления сбытом на предприятии: понятие и сущность
Товародвижение – перемещение товаров в экономическом и географическом пространстве.Экономическое перемещение – процесс перехода товара от одного владельца к другому.Физическое перемещение – транспортировка товара от места его создания до места конечного использования. [18. — С.25]
Схема параллельных потоков иллюстрирована рисунком 1. [18. — С.25]
Рис. 1. Схема параллельных потоков товародвижения
Экономическое движение товара связано с понятиями продажа, сбыт.
Продажа – обмен товара на деньги с переменой собственника товара.
Сбыт – продажа, часто понимаемая узко как продажа товара его владельцем или, наоборот, широко – как политика товародвижения.
В таблице 1 даны определения сбыта, предлагаемые разными авторами. [18. — С.31]
Таблица 1
Понятие сбыта
Источник Определение сбыта
Л.Кураков. Экономика и право: словарь-справочник. продажа, реализация предприятием, организацией, предпринимателями изготовляемой ими продукции, товаров с целью получения денежной выручки, обеспечения поступления денежных средств.
Зайцев Н.Л. Краткий словарь экономиста продажа, реализация предприятием, организацией, предпринимателями изготовляемой ими продукции, товаров с целью получения денежной выручки, обеспечения поступления денежных средств.
А. Азрилиян. Большой бухгалтерский словарь. 1. реализация готовой продукции; 2. функция предприятия по продаже его продукции; включает логистику, взаимоотношения с внешней сбытовой сетью и налаживание отношений с покупателями. Эту работу выполняет отдел сбыта (торговый отдел), который занимается также получением и обработкой заказов, обслуживанием покупателей и расчетами с ними. Для организации взаимоотношений с покупателями часто используют коммивояжеров и торговых представителей (агентов). Организационные формы сбыта могут включать членение соответствующих отделов и должностей по территориям, покупателям, продуктам и функциям. Совокупность организационных и управленческих мер, относящихся к сбыту, образует «систему сбыта».
Бизнес словарь реализация готовой продукции компании, включающая в себя систему отношений с внешней сбытовой сетью и потребителями (покупателями).
Т. Тультаев. Маркетинг услуг продажа товара его владельцем (в первую очередь – производителем).
Понятие сбыт / продажа уже, чем сбытовой маркетинг: сбыт / продажа – реальность, действие, совершающееся в конкретный момент, его методы могут определяться маркетингом.
Таблица 2
Отличительные характеристики сбыта / продажи и сбытового маркетинга
Показатель Сбыт / продажа Сбытовой маркетинг
Ориентация На объем На прибыль
В центре Покупатель Потребитель
Планирование Краткосрочное, на результат Долгосрочное
Характер мышления Тактический Стратегический (аналитический)
Работа На местах В офисе, на местах
В таблице 2 представлены отличительные характеристики сбыта / продажи и сбытового маркетинга[18. — С
………………….
Аакер Д. Создание сильных брендов / Перевод с англ. – М.: Издательский дом Гребенникова, 2012. – 340 с.
2. Бакшт К.А. Построение отдела продаж: с «нуля» до максимальных результатов. — СПб: Питер, 2009. — 297 с.
3. Белоусов В.Л Анализ конкурентоспособности фирмы // Маркетинг в России и за рубежом. — 2013. — №5. – С. 12-21.
4. Бухалков М.И. Внутрифирменное планирование: учебник.- М.: ИНФРА-М, 2011. — 392с.
5. Вертоградов В. Управление продажами. — СПб: Питер, 2012. — 235 с.
6. Виханский О.С. Стратегическое управление: учебник.– М.: Гардарика, 2012. – 296с.
7. Гайденко Т.А. Маркетинговое управление. Полный курс МВА. Принципы управленческих решений и российская практика. – М.: Издательство Эксмо, 2011. – 480 с.
8. Гапоненко А.Л. Стратегическое управление: учебник. — М.: Омега-Л, 2011.- 472с.
9. Герчикова И.Н. Менеджмент: учебник. – М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2012. – 480с.
10. Гвозденко А.М. SWOT-анализ: Методики проведения и возможности применения на российских предприятиях // Маркетинг и маркетинговые исследования. – 2013. — №2. – С. 144 -156.
11. Гольдштейн, Г.Я. Основы менеджмента: Конспект лекций. Изд. второе, исправленное и дополненное. — М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2011. — 125 с.
12. Горемыкин Н.Е. Планирование на предприятии: учебник.- М.: Филинъ, 2013. — 520с.
13. Гусев Ю.В. Стратегия развития предприятий. – СПб: Изд-во СПбУЭФ, 2012. – 187 с.
14. Ефремов В.С. Организации, бизнес-системы и стратегическое планирование // Менеджмент в России и за рубежом. – 2012. — №2. – С. 2-12.
15. Ефремов В. С. Стратегия бизнеса. Концепции и методы планирования. – М.: Финпресс, 2011. – 256 с.
16. Жалило Б.А. Книга директора по сбыту : практические рекомендации и аудиотренинг. — СПб: Питер, 2013. — 316 с.
17. Забелин П.В. Основы стратегического управления. — М: Информационно внедренческий центр «Маркетинг», 2009. – 243 с.
18. Захарова Ю.А. Методы стимулирования сбыта: учебное пособие. – М.: Дашков и К°, 2013. — 119 с.
19. Ильин А.И. Планирование на предприятии: учебник. — Мн.: Новое издание, 2013.- 635с.
20. Как организовать цепочку поставок / Под ред. ГалактионоваН., БыстроваЮ. /Пер. с англ. СундстремЮ., СилоновА.. – М.: Альпина Бизнес Букс, 2012. — 207 с.
21. Коммерческая деятельность предприятия: стратегия, организация, управление: учеб. пособие / Под ред. КозловаВ.К., УвароваС.А.. — СПб: Политехника, 2011. – 424с.
22. Кондрашов В.М. Управление продажами: учебное пособие для студентов высших учебных заведений, обучающихся по специальностям «Маркетинг» (080111), «Коммерция (торговое дело)» (080301). – М.: ЮНИТИ: ЮНИТИ-ДАНА, 2012. – 318 с.
23. Коробейников О.П. Стратегическое поведение: от разработки до реализации // Менеджмент в России и за рубежом. – 2013. — №3. – С. 10-21.
24. Круглов М.И. Стратегическое управление компанией. — М.: Русская деловая литература, 2012. — 768с.
25. Ланкастер Джеффри. Продажа и управление сбытом / Пер. с англ. — Минск: Амалфея, 2009. — 379 с.
26. Мельничук Д. Семь граней стратегического управления предприятия // Менеджмент в России и за рубежом. – 2014.- № 5. – 17с.
27. Менеджмент организации: учеб. пособие / Под ред. РумянцеваЗ.П., СаломатинН.А., Акбердин Р.З. и др. – М.: ИНФРА-М, 2009. – 432с.
28. Основы рекламы: учебник для студентов высших учебных заведений, обучающихся по специальностям 032401 «Реклама», 080301 «Коммерция (торговое дело)», 080111 «Маркетинг» / Под ред. проф. ДмитриевойЛ.М.. – М.: ЮНИТИ: ЮНИТИ-ДАНА, 2012. – 350 с.
29. Портер М.Э. Конкуренция: учеб. пособие: пер. с англ..- М.: Вильямс, 2012. — 495с.
30. Раицкий К.А. Экономика предприятия. — М.: Информационно – внедренческий центр «Маркетинг», 2009. – 216 с.
31. Современный бизнес: пер. с англ. / Под ред. РечменД.Дж., МесконМ.Х., Боуви К.Л. и др. – М.: Республика, 2012. – 367с.
32. Сотникова Т.В. Отдел продаж «под ключ»: проект, организация, управление. — СПб: Питер, 2009. — 396 с.
33. Стратегическое планирование / Под. ред. Уткина Э.А. – М.: ТАНДЕМ. Издательство ЭКМОС, 2012. – 440с.
34. Терещенко Н.Н. Планирование на предприятии торго
